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Mini Currículo do professor

Ricardo do Rego

Engenheiro, Mestre em Administração pela Florida Christian

University, MBA Executivo pela COPPEAD-UFRJ, pós-graduado

em Administração de Empresas e em Avaliação e Perícia em

Engenharia. Coordenador de cursos MBA na área de Gestão de

Negócios. Professor de planejamento, negociação e

desenvolvimento gerencial em cursos MBA da UFRJ – SP, PUC-

COGEAE-SP, METROCAMP – IBMEC, SENAC, USF, IBG e FAEX.

Consultor e palestrante.

MBA Finanças e Controladoria

Disciplina: Negociação Empresarial

Professor: Ricardo do Rego

E mail: [email protected]

Apresentação da Disciplina

Justificativa:Ampliar e aprofundar a visão negocial dentro dasorganizações. Identificar as características dos negociadores eencontrar a melhor estratégia de negociação.

EmentaCaracterísticas e estilos dos negociadores; Habilidades donegociador de sucesso; Comunicação verbal e não verbal emnegociação; Estratégias e técnicas vencedoras emnegociação; Negociações nas organizações.

InterdisciplinaridadeDisciplina relacionada Planejamento Estratégico, OrçamentoEmpresarial, Sistemas de Avaliação de Desempenho e DireitoEmpresarial.

1º Módulo Fundamentos Básicos HORAS

Contabilidade Financeira e IFRS 30

Cálculo Financeiro- aplicados 20

Métodos Quantitativos Aplicados 20

Cenários Econômico 10

Planejamento Tributário 20

Direito Empresarial 20

Subtotal 120

2º Módulo de Finanças Corporativas Gestão de Finanças Empresariais 30

Avaliação de Empresas - Valuation 30

Mercado Financeiro e Derivativos 30

Decisões de Fin. Estr. de Capital 30

Subtotal 120

3º Módulo de Controladoria e Gestãao Empresarial Gestão Esrtatégica de Custos 30

Planejamento Estratégico 10

Orçameto Empresarial 30

Sistemas de avaliação de desempenho 20

Marketing Empresarial 20

Negociação Empresarial 10

Total 120

4º Metodoolgia da Pesquisa-on-line 40

TOTAL GERAL 400

MBA EM FINANÇAS E CONTROLADORIA

MÓDULOS

A correlação da disciplina com os módulos do curso.

Negociação Empresarial

EMENTA

Características e estilos dos negociadores;

Habilidades do negociador de sucesso;

Comunicação verbal e não verbal em negociação;

Estratégias e técnicas vencedoras em negociação;

Negociações nas organizações e em equipe e em equipe;

METODOLOGIA

Leituras e discussões

Aulas expositivas e dinâmicas de grupo

Trabalhos individuais e em grupo

Estudo de caso

Vivências e troca de experiências

Ênfase no contexto empresarial

LEITURAS SUGERIDAS

O Príncipe – Maquiavel;

Negociar é Preciso – G. Richard Shell;

A Arte da Guerra – Sun Tzu;

O Corpo Fala – Pierre Weill;

Supere o Não – William Ury;

Como Chegar ao Sim – Fisher, Ury e Patton;

Chatô: O Rei do Brasil – Fernando de Morais.

Negociação

CONCEITO

PREMISSAS

Características comuns às empresas bem-sucedidas

PREMISSAS

NEGOCIAÇÃO – O QUE É?

OBTER VANTAGEM“Negociação é um campo de conhecimento eempenho que visa à conquista de pessoas de quemse deseja alguma coisa”

(Cohen)

USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER“Negociação é o uso da informação e do poder com ofim de influenciar o comportamento dentro de umarede de tensão”

(Cohen)

USO DA INFORMAÇÃO E DO PODER“Negociação é o uso da informação e do poder com ofim de influenciar o comportamento dentro de umarede de tensão”

(Cohen)


COMUNICAÇÃO“Negociação é um processo de comunicaçãobilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisãoconjunta”

(Fischer & Ury)

BUSCA DO ACORDO“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”

(Acuff)


MOVIMENTO DE POSIÇÕES DIVERGENTES PARA UM ACORDO

“Negociação é um processo por meio do qual as partesse movem das suas posições iniciais divergentes até umponto no qual o acordo pode ser obtido”

(Steele et alii)

BARGANHA“Negociação envolve a tentativa, por parte de duas ou mais partes, de completar uma transação por meio do uso da barganha”

(Steele et alii)


Instrumento de Satisfação de Necessidades;

Busca de Interesses Comuns;

Participação;

Estratégia.

O que é negociação para você?Quais seus pontos fortes? Quais seus pontos a aprimorar?


Características dos Negociadores

SPARKS – Modelo de Jung

Impulsos

Dominar. Aceita rivalidade direta.

Rebaixar os outros.

Deixar outros assumirem o comando.

Parcerias, colaboração.

CONTROLE

DESCONSIDERAÇÃO

DEFERÊNCIA

CONFIANÇA


Impulsos e Estilos

CONFRONTADOR

RESTRITIVO

ARDILOSO

AMIGÁVEL

CONTROLE + CONFIANÇA

DESCONSIDERAÇÃO + CONTROLE

DEFERÊNCIA + DESCONSIDERAÇÃO

CONFIANÇA + DEFERÊNCIA


Estilo Confrontador (CONTROLE + CONFIANÇA)

Iniciador;

Busca equidade;

Contesta, mas trabalha pelo acordo;

Objetiva o melhor acordo global.


Estilo Confrontador (CONTROLE + CONFIANÇA)

Limites reais;

Mostrar as virtudes.

TÁTICAS – Colaboração e Confronto


Estilo Amigável (CONFIANÇA + DEFERÊNCIA)

Reativo;

Cooperativo;

Simpático;

Objetiva manter o relacionamento.


Linhas Cruzadas – Casualidade;

Recrutar ajuda;

Limites Artificiais.

TÁTICAS – Mínimo de objetivos, realização fácil e cordialidade

Estilo Amigável (CONFIANÇA + DEFERÊNCIA)


Estilo Ardiloso (DEFERÊNCIA + DESCONSIDERAÇÃO)

Reativo;

Negociadores são fontes de aborrecimentos;

Objetiva sobreviver à negociação, manter o status quo e chegar a qualquer acordo.


Falsa retirada;

Informações seletivas;

Mostrar virtudes/Ocultas fraquezas;

Ataques pessoais.

TÁTICAS – Abstenção, adiamento e atraso

Estilo Ardiloso (DEFERÊNCIA + DESCONSIDERAÇÃO)


Estilo Restritivo (DESCONSIDERAÇÃO + CONTROLE)

Iniciador;

Só crê em acordo forçado;

Objetiva obtenção de ganho, vitória ou beco sem saída;


Usa representantes;

Rebaixa o oponente;

Apela à autoridade mais alta;

Usa choque – imprevisto.

TÁTICAS – Coerção e Ameaça

Estilo Restritivo (DESCONSIDERAÇÃO + CONTROLE)


Deixar que o oponente se comporte comnaturalidade;

Utilizar o sistema de valores do oponente paraaumentar a receptividade;

Guiar o oponente para a conclusão desejada;

Evitar o desejo de dominar o oponente que pareçafraco.

Diretrizes – Como lidar

Classificação de Gottschalk

Estabelece posições firmes e claras;

É determinado a atingir sempre o melhor;

Conhece bem seus objetivos;

Procura ter e manter o controle;

Não se intimida diante do conflito;

Aceita assumir riscos;

É competitivo, assertivo, aprecia mudanças.

Estilo Duro – Aspectos Positivos

+


É dominador, agressivo e pronto para o combate;

Torna-se coercivo com ameaças e pressões;

Torna-se nervoso;

É impulsivo, impaciente, manipulador;

Não ouve as visões e necessidades dos outros;

É Inflexível, obstinado e orgulhoso;

Tende a criticar muito, inclusive colegas.

Estilo Duro – Aspectos Negativos

-


É amigo, interessado nos outros;

Bom ouvinte;

Reconhece interdependências;

Apóia os colegas;

Confia nos outros;

Está sempre pronto a colaborar;

É otimista.

Estilo Caloroso – Aspectos Positivos

+


Não estabelece claramente o que pretende;

Incapacidade de dizer não;

Não reconhece sua própria legitimidade;

Desaponta-se facilmente;

Reluta em assumir responsabilidades;

É muito dependente dos outros;

Torna-se inseguro.

Estilo Caloroso – Aspectos Negativos

-


Bom conhecimento dos fatos e detalhes;

Prático;

É bem preparado, executa bem suas tarefas;

É persistente e paciente;

É confiante em suas próprias habilidades;

É metódico, sistemático e ordenado;

Confirma seus objetivos com superiores.

Estilo Números – Aspectos Positivos

+


Inconfortável com pessoas e sentimentos;

Frio;

Não toma decisões rápidas;

Perde-se em detalhes;

Irrita-se com quem não adota suas perspectivas;

Não é imaginativo;

Prisioneiro do passado, pessimista.

Estilo Números – Aspectos Negativos

-


Rápido para identificar oportunidades;

É jovial, charmoso, fácil de lidar;

É adaptativo, flexível e imaginativo;

Utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis;

Não desiste facilmente;

Busca maneiras de viabilizar as atividades;

Evita ofender, mesmo quando diz não.

Estilo Negociador – Aspectos Positivos

+


Busca acordo, quase a qualquer preço;

É super compromissado, difícil de ser encontrado;

Assume tarefas que não são suas;

Procura evitar conflitos;

Pode parecer artificial e pouco sincero;

Falha em preparar e planeja de maneira pobre;

Frequentemente mantém posição rígida.

Estilo Negociador – Aspectos Negativos

-


Quer altos padrões de desempenho;

Assume seu sucesso e problemas;

Dá o melhor de si;

Assume responsabilidades;

Procurar melhorar sempre;

Fornece recursos.

Estilo Dá e Apoia – Aspectos Positivos

+


Perfeccionista;

Sente-se culpado pelo insucesso alheio;

Concede demais para preservar a imagem docolaborador;

Não sabe dizer não.

Estilo Dá e Apoia – Aspectos Negativos

-

Classificação de Lifo

Ágil;

Aproveita oportunidades;

Suporta pressão;

Lidera;

Aberto a inovações.

Estilo Toma e Controla – Aspectos Positivos

+


Torna-se coercitivo;

Impulsivo;

Esquece de pedir opinião;

Passa por cima dos outros;

Arrogante.

Estilo Toma e Controla – Aspectos Negativos

-


Norteia-se por coisas concretas;

Aberto à análise lógica;

Preocupa-se com qualidade;

Evita perdas desnecessárias;

Não decide à quente.

Estilo Mantém e Conserva – Aspectos Positivos

+


Mais lento;

Descuida da quantidade;

Distante, ausente;

Paralise da análise;

Perde o timing.

Estilo Mantém e Conserva – Aspectos Negativos

-


Empatia;

Adota referenciais do grupo;

Comanda com entusiasmo;

Tem senso de humor;

É otimista.

Estilo Adapta e Negocia – Aspectos Positivos

+


Atitudes infantis;

Sem firmeza de opiniões;

Inconveniente às vezes.

Estilo Adapta e Negocia – Aspectos Negativos

-

Classificação de Marcondes

Fazer conhecer seus desejos e expectativas;

Explicitar suas condições para negociar;

Emitir julgamentos de valor sobre o outro;

Explicitar consequências positivas ou negativas;

Estilo Afirmação – Comportamentos Típicos


Fazer sugestões;

Apresentar propostas;

Argumentar, justificar a partir de dados e fatos;

Estilo Persuasão – Comportamentos Típicos


Demonstrar apoio ao outro;

Pedir sugestões e opiniões ao outro;

Escutar com atenção;

Dar importância às colocações e sentimentos dooutro;

Verificar se entendeu bem as posições do outro;

Procurar pontos de acordo;

Estilo Ligação – Comportamentos Típicos


Estimular e motivar o outro;

Elevar o moral;

Influenciar o outro a partir do seu comportamento;

Reconhecer seus erros e limitações;

Enfatizar atributos e qualidades do outro;

Estilo Atração – Comportamentos Típicos


Destacar com clareza os pontos de desacordo;

Focar o debate nos pontos precisos;

Falar de elementos definidos com transparênciapara restabelecer a confiança;

Explicitar posições;

Propor soluções alternativas;

Concentrar-se no conteúdo da negociação;

Propor uma interrupção na negociação.

Estilo Destensão – Comportamentos Típicos

TESTE

Que tipo de negociador você é?

Habilidades dos Negociadores

CONHECIMENTO

CONHECER

Ato ou efeito de conhecer.Ato ou atividade de conhecer, realizado por meio darazão e/ou da experiência.

Perceber e incorporar à memória, ficar sabendo,adquirir informações sobre algo.Tomar ou ter consciência de.Ser apresentado a.Ver, visitar.

HABILIDADE

HÁBIL

Característica de quem é hábil.

Diz-se de quem tem uma disposição de espírito e decaráter que o torna particularmente apto para resolveras situações que se lhe apresentam ou para agir demaneira apropriada aos fins a que visa. Astucioso, sutil,manhoso, esperto, sagaz.

ATITUDE

Comportamento ditado por disposição interior.Maneira de agir em relação a pessoa, objeto, situação,etc.

Postura, maneira, conduta.

Posição assumida, orientação, modo ou norma deprocedes.

CONSTRUÇÃO

O Perfil do Negociador

CONHECIMENTO

HABILIDADES

ATITUDES

CONHECIMENTOS DO NEGOCIADOR

Conhecimento Experiência

Sobre a empresa em que trabalha;

Sobre os produtos da empresa;

Sobre os clientes;

Sobre os parceiros;

Sobre os concorrentes;

Sobre a equipe;

Sobre o mercado;

Conhecimentos gerais;

Atualização (jornais, revistas, etc.)

TER

HABILIDADES DO NEGOCIADOR

Habilidades Capacidade

Bom ouvinte;

Empático;

Organizado;

Ágil;

Comunicativo;

Relacionamentos;

Inovador;

Flexível.

SER

ATITUDES DO NEGOCIADOR

Aberto às ideias;

Seriedade;

Segurança;

Cordialidade;

Autodisciplina;

Receptividade;

Comprometimento;

Autocontrole emocional;

Pró-ativo.

ESTAR

Atitudes Postura

HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

“Negociar não é um atributo inato e nem meramentetécnico, é o resultado de um investimento permanente emeducação gerencial”

Matos, F. G. Negociação

Gerencial. 1989


Segundo Dante P. Martinelli

Concentrar-se nas ideias;

Discutir as proposições;

Proporcionar alternativas à outra parte;

Ter objetividade no equacionamento dosproblemas;



Apresentar propostas concretas;

Saber falar e ouvir;

Colocar-se no lugar da outra parte;

Ter consciência de que se negocia o tempo todo;



Saber interpretar o comportamento humano e asreações das pessoas;

Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;

Evitar estruturar um relacionamento em função deum acordo.


ConvencionaisSegundo P. Casse

Utilizar questões que terminem abertamente;

Parafrasear;

Usar o silêncio;

Sumarizar;

Confirmar sentimentos e emoções.


Não ConvencionaisSegundo P. Casse

Equívocos;

Exagerar;

Mudança Inesperada;

Ser sarcástico;

Sufocar a outra parte com excesso de questões ouinformações.

“Nosso cérebro é o melhor brinquedo já criado: nele se

encontram todos os segredos, inclusive o da felicidade.”

Charles Chaplin

Estratégias e Técnicas Vencedoras em

Negociação

Estratégicas e técnicas vencedoras em negociação

Encontrar informações para criar trocasmutuamente benéficas;

Coletar mais informações;

Como lidar com diferentes percepções;

Estratégias Racionais para criar acordos integrativos



DIFERENTES PERCEPÇÕES

SIMPLES TROCAS

ACORDOS INTEGRATIVOS



Não há uma única estratégia perfeita;

Para cada situação a mais apropriada;

Eficácia Confiança;



ESTRATÉGIA

INFORMAÇÃO

MUDANÇA DE ESTRATÉGIA

INFORMAÇÃO

MUDANÇA DE ESTRATÉGIA


Fortaleça a Confiança e Compartilhe Informações

Desconfiança;

Informações vitais;

Compartilhar Informações Parcerias.


Faça Perguntas

Ouça, ouça e ouça;

Geralmente não se revela tudo;

A não resposta é uma informação;

Descubra informações necessárias para fazer trocas;

Descubra os interesses da outra parte;

Pergunte, pergunte e pergunte.


Abra mão de algumas informações

Não force;

Dê informações – Comportamentos espelhados;

Prato Quente.


FAÇA OFERTAS MÚLTIPLAS SIMULTANEAMENTE

Colete informações antes de colocar uma oferta namesa ou de responder a uma oferta;

Grau de confiança das propostas e respostas x nívelde informações;

As chances de cada oferta.


BUSQUE NOVOS ACORDOS POSTERIORES

Se não resolveu com eficiência – Retome

Os mesmos executivos devem tentar um novoacordo;

Nomeie um “Árbitro” depois do 1º acordo;

Transforme um acordo aceitável em integrativo.


USE DIFERENÇAS DE EXPECTATIVAS PARA CRIAR TROCAS VISTAS COMO MUTUAMENTE BENÉFICAS

Projeções de Resultados;

Propensão a risco;

Flexibilidade para prazos.


ADICIONE QUESTÕES A NEGOCIAÇÃO

Amplie o negócio com novos itens;

Alavanque resultados;

Inclua parcerias.


REDUZA CUSTOS

O mesmo, com menos;

Mais, com menos;

Ganhos de escala;

Soluções alternativas.


REDUZA OU ELIMINE DO RECURSO

Expanda o recurso;

Compartilhe o recurso;

Recursos alternativos;

Otimize o uso do recurso.


ENCONTRE SOLUÇÕES INÉDITAS

O mesmo, de outra forma;

Mais, de outra forma;

Reformule conflitos;

Veja por outro ângulo;

Veja com outros olhos;

Soluções alternativas.

Certamente fomos feitos para abrir

caminhos, romper barreiras,

ultrapassar limites e vencer!

Negociações nas organizaçõese em equipe

Negociações nas organizações e em equipe

(Dante P. Martinelli)

O assunto NEGOCIAÇÃO vem assumindo importânciacada vez maior no mundo empresarial


NEGOCIAÇÃO hoje é disciplina praticamente obrigatória em todos os níveis dos cursos da

área administrativa.


Recentes alterações econômicas e sociais aumentam a

importância das habilidades na negociação nos últimos anos.

Alterações Econômicas e Sociais



Globalização do Mercado

Mercados Mundiais mais Complexos

Maior Concorrência Internacional

Obrigam administradores a ampliarem seus referenciais e seus horizontes



Ganho de importância em nível mundial do Setor de Serviços

Em serviços as negociações são mais amplas e muito mais difíceis do que no

Setor Produtivo



Grande diversificação da força de trabalho

Presença de imigrantes e minorias étnicas, nomercado de trabalho em muitos países;

Avanço da força feminina no mercado de trabalho.



Velocidade crescente do avanço das inovações tecnológicas

Novos produtos e serviços levam à maior necessidade de atualização tecnológica, adequação de procedimentos e novos

acordos.



Consumidores mais conscientes, melhor informados e mais exigentes

Levam à uma ampliação dos fóruns de negociação entre empresas e clientes



Grandes reestruturações nas empresas

Fusões;

Aquisições;

Franquias;

Empreendimentos conjuntos.

Levam a novos tipos de arranjos e acordos empresariais


Frequentemente envolvem mais de dois lados;

Têm grande número de interessados diretos eindiretos.


As negociações em grupo são muito maiscomplexas que as bilaterais;

Nelas ocorrem o surgimento de diferentessubgrupos;

Têm teia de interesses, compromissos erelacionamentos cada vez maior e maisdesordenada.


Para se alcançar acordos integrativos deve-se considerar:

Interesses básicos dos diversos gruposenvolvidos na negociação;

Interesses dos diversos subgrupos dentro daorganização;

Informações disponíveis;

Os diferentes poderes envolvidos;


Para se alcançar acordos integrativos deve-se considerar:

Os prazos – o tempo disponível;

O estilo das pessoas envolvidas;

Questões éticas;

Pressão e autonomia decisória dos envolvidos.


Nas negociações em grupos os administradores devem:

Conhecer bem as várias áreas envolvidas;

Conhecer as várias possibilidades dedistribuição;

Conhecer as preferências dos membros dosoutros grupos.


Nas negociações em grupos os administradores devem:

Chegar a bom termo para norma de divisão e dealocação de recursos;

Saber se os grupos são competitivos oucooperativos, e em que níveis.

VÁRIOS ESTÁGIOS DAS NEGOCIAÇÕES

1ª Etapa: Orientação e busca de fatos

Informação é fonte de poder;

Estágio mais crítico da negociação;

Começar muito antes de ir à mesa;

Conhecer o estilo da outra parte;

Conhecer o histórico de conduta;

Conhecer o poder da outra parte.

(Acuff)

2ª Etapa: Resistência

Fase penosa da negociação;

Pode ser um sinal positivo;

Se há resistência, há interesse;

Conhecer os motivos da resistência;

Trabalhar para superar as objeções.


(Acuff)

3ª Etapa: Reformulação das Estratégias

Revisão permanente a partir da obtenção denovas informações;

Rumo da negociação pode mudar radicalmente;

Usar criatividade para produzir o maior númeropossível de alternativas;

Induzir a proposição de sugestões.


(Acuff)

4ª Etapa: Barganha e Tomada de Decisões

Barganha x Atender interesses;

Concentração nas reais necessidades das partesenvolvidas;

Momento de buscar opções de ganhos mútuos;

Hora das decisões que garantam o perfeitodesenrolar da negociação.


(Acuff)

5ª Etapa: Acordo

Detalhes que compõem o acordo final;

Etapa de garantia da compreensão mútua detodos os detalhes acordados e de tudo quedeverá ser cumprido.


(Acuff)

6ª Etapa: Acompanhamento

Frequentemente é esquecido;

Fundamental para garantir uma boa execução doacordo;

Abre as portas para as próximas negociações;

Ótima oportunidade para melhorar osrelacionamentos.


(Acuff)

TENDÊNCIAS NA TOMADA DE DECISÕES

Aumentar irracionalmente seu compromisso;

Presumir que seu ganho será às custas do outroe perder oportunidades de trocas e concessõesbenéficas para ambos os lados;

Basear suas avaliações em informaçõesirrelevantes, tais como um oferta inicial.

(Bazerman e Neale)

TENDÊNCIAS NA TOMADA DE DECISÕES

Ser demasiado afetado pelo modo como asinformações são apresentadas;

Depender de informações prontamente disponíveise ignorar dados relevantes;

Deixar de considerar o que pode ser aprendido aocolocar-se na perspectiva do outro lado danegociação;

Ter confiança demais em obter resultados favoráveis.

(Bazerman e Neale)

NEGOCIAÇÕES RACIONAIS

(Bazerman e Neale)

Propostas Básicas para Negociações Racionais

Sua alternativa caso não feche o acordo;

Alternativa do outro caso não feche;

Avaliar as verdadeiras questões do negócio;

Avaliar a real importância de cada questão;

Avaliar a real importância de cada questão paraa outra parte.

NEGOCIAÇÕES RACIONAIS

(Bazerman e Neale)

Propostas Básicas para Negociações Racionais

Avaliar a área de barganha e onde hápossibilidades de troca;

Avaliar o risco seu e da outra parte aumentaremde forma irracional o compromisso, adotandouma estratégia selecionada previamente;

NEGOCIAÇÃO EFICAZ

1.BUSCA DE FATORES

6. ACOMPANHAMENTO 2. RESISTÊNCIA

5. ACORDO3. REFORMULAÇÃO DAS ESTRATÉGIAS

4. BARGANHA E TOMADA DE DECISÃO

GOVERNO CONCORRENTES

FORNECEDOR CLIENTE

SOCIEDADE

MARKETING PRODUÇÃO

FINANÇAS

PLANEJAMENTOLOGÍSTICA

RH

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