Marketing. Processo social e administrativo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e...
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Marketing
Processo social e administrativo pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e o que desejam através da criação e troca de produtos e valores com outras pessoas.
P. Kotler
Ciência social (ainda em construção) que tem como objeto de estudo a relação de trocas.
S. Hunt.
Processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preço, promoção e distribuição de idéias e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais.
American Marketing Association
Estudo social dos fenômenos de troca
Atender as necessidades dos clientes com lucro
As trocas devem levar benefícios a todos os lados envolvidos.
Os benefícios não são percebidos de forma igual por todas as pessoas.
Produtos são providos de Valor
Pensamento orientado para o mercado
Marketing tem como função identificar necessidades e desejos não satisfeitos, definir e medir sua magnitude, determinar a que mercado alvo a organização pode atender melhor, lançar produtos, serviços e programas apropriados para atender estes mercados e pedir às pessoas que “pensem e sirvam o cliente”.
Mercado
Produtores
Mercado Fechado
MercadoEmpresa
Produtos
Produtos
$
Informações
$MercadoEmpresa
Produtos
Produtos
$
Informações
$
Produtores
Merc
ad
o
Mercado
Pro
du
tore
s
Preocupação com a
produção.
Preocupação com o Marketing
Produtores
Mercado
Mercado
Produtores
Marketing de Massa
Marketing 1:1
Quatro A’s do Marketing
ANÁLISEavaliar o que
acontece “fora da empresa”
ADAPTAÇÃO
ajustar as características de seus produtos às forças vigentes no mercado
ATIVAÇÃO
preocupação diária de melhorar todos os elementos do marketing-
mix que contribuem para dinamizar as comunicações da
empresa com seu mercado
consiste no confronto periódico entre as metas que a empresa se propôs a realizar durante um determinado período e os resultados efetivamente obtidos
AVALIAÇÃO
Administração de Marketing
Preço Preço para o revendedor; Preço para o consumidor final; Política de descontos; Prazos de pagamentos; Etc
Promoção Publicidade; Força de vendas; Relações públicas; Promoção de vendas; Etc
Praça (distribuição) Canais; Variedades; Locais; Transporte; Estoque; Etc
Produto Características básicas; Variedade; Qualidade; Design Garantias Assistência técnica; Etc
Administração de Marketing
Quatro P’s do Marketing
Quatro A’s com os quatro P’sANÁLISE
• Segmentação de Mercado• Análise dos mercados
consumidores e do comportamento de compra
• no varejo e no B2B• Forças que dirigem a
concorrência
ADAPTAÇÃOProduto• Análise de valor• Classificação de produtos• Níveis de Produto• Ciclo de Vida de Produtos• Posicionamento• Matriz BCG
ATIVAÇÃO
•Promoção•Distribuição
• Sistema de auditoria em marketing
• CRM• Serviços de atendimento
ao cliente (Call Centers)
AVALIAÇÃO
Administração de Marketing
A hierarquia das necessidades de Maslow
•Necessidades fisiológicas (fome, sede, abrigo),
•Segurança (sobrevivência física)
•Relacionamento (a aceitação pelo meio e o sentido de importância)
•Estima Status (relevância, domínio, reputação, prestígio)
•Auto-realização (desejo de conhecer, compreender, sistematizar, organizar e
construir um sistema de valores).
Fisiológicas
Segurança
Relacionamento
Estima
Auto-realização
Função Análise
Pesquisa de mercado
Sistema de Informações em Marketing -
SIM
Desenvolvimento do plano de pesquisa
Análise das informações
Apresentação dos resultados
Definição dos problemas e objetivos da pesquisa
Coleta de Informações
A academia Runner tem um outdoor que diz o seguinte:Neste verão, você quer ser sereia ou baleia?
Uma mulher enviou a eles a sua resposta e distribuiu o seguinte e-mail ...
"Ontem vi um outdoor da Runner, com a foto de uma moça escultural de biquíni e a frase:Neste verão, qual você quer ser Sereia ou Baleia?Respondo: Baleias sempre estão cercadas de amigos.Baleias têm vida sexual ativa, engravidam e têm filhotinhos fofos. Baleias amamentam. Baleias nadam por aí, cortando os mares e conhecendo lugares legais como as banquisas de gelo da Antártida e os recifes de coral da Polinésia. Baleias têm amigos golfinhos. Baleias comem camarão à beça.Baleias esguicham água e brincam muito.Baleias cantam muito bem e têm até CDs gravados.Baleias são enormes e quase não têm predadores naturais. Baleias são bem resolvidas,lindas e amadas.Sereias não existem. Se existissem viveriam em criseexistencial: Sou um peixe ou um ser humano?Não têm filhos, pois matam os homens que se encantam com sua beleza. São lindas, mas tristes e sempre solitárias... Runner, querida, prefiro ser baleia!"
Produtos
Atender às necessidades e desejos dos consumidores
Fisiológicas
Segurança
Relacionamento
Estima
Auto-realização
Gerar lucro para o produtor
Obedecer a relação de valor
Função: definido por um verbo e um substantivo
Custo: monetário, temporal e físico.
Custo
FunçãoValor
Relação de valor
Valores: básico, esperado, desejado e : básico, esperado, desejado e inesperadoinesperado
C
FV
C
FV
C
FV cte
cteC
FV
Vale a percepção dos clientes e do produtor.
O valor pode ser melhorado, modificando os produtos, levando em consideração quais as funções que mais importam para os consumidores.
Categorias Básicas de Produtos de ConsumoCategorias Básicas de Produtos de Consumo
CategoriaCategoria
Conveniência
Tipo de Tipo de Decisão de Decisão de CompraCompra
Compra comparada
Especialidade
Relativamente baixo
PreçoPreço PromoçãoPromoção DistribuiçãoDistribuição
Moderado
Relativamente caro
Tomada de decisão rotineira; baixo envolvimento; pouco tempo de decisão; pouca busca de informações
Mídia de massa
Mídia de massa; alguma ênfase em vendas pessoais
Ampla
Tomada de decisão extensiva; alto envolvimento; tempo de decisão longo; busca de muitas informações
Mídia de massa; mais ênfase em vendas pessoais
Seletiva
Exclusiva
Tomada de decisão limitada; envolvimento moderado; mais tempo de decisão; mais busca de informações
Categorias Básicas de Produtos IndustriaisCategorias Básicas de Produtos Industriais
CategoriaCategoria
Instalações
Tipo de Tipo de decisão de decisão de compracompra
Equipamento acessório
Não é tão
importante
PreçoPreço PromoçãoPromoção
Complexa; esporádica;
demorada; envolve muitos
membros do centro de
compras
Vendas
pessoais
Menos complexa e demorada; envolve menos membros do centro de compras
Pode ser
importante
Propaganda
ComponentesMenos complexa; freqüente; envolve vários membros do centro de compras
Pode ser importante Vendas
pessoais
Categorias Básicas de Produtos IndustriaisCategorias Básicas de Produtos Industriais
CategoriaCategoria
Tipo de Tipo de decisão de decisão de compracompra
Matéria-prima
Suprimentos
PreçoPreço PromoçãoPromoção
Muito
importanteFreqüente; a
complexidade
varia
Serviços Empresariais
Simples;
freqüente; pode
haver um único
comprador
Importante
Vendas
pessoais
Propaganda
Varia Varia Varia
Produto EspecíficoAquilo que o consumidor quer, de fato. Benefício ou serviço básico.
Produto Ampliado Nível de
serviço.
Níveis de Produto
Produto GenéricoAquilo que o cliente compra. Embalagem, marca, estilo, características, qualidade.
Tempo
Introdução
CrescimentoMaturidade Declínio
Unidades vendidasLucro
Ciclo de Vida do Produto
20%
10%
0%
Participação Relativa de Mercado
Ponto de InterrogaçãoEstrela
Vaca Leiteira Cão Vadio
1,0x 0,1x10x
Taxa
de
Cre
scim
en
to d
e M
erc
ad
o (
%)
?
$
?
Ciclo de Vida
Curva da Experiência0
Fases Introdução Crescimento Maturidade Declínio TempoVariáveis financeirasLucrosDividendos caixa
NadaPequeno
CrescimentoCrescendo Grande Nada
Alavancagem financeira
Alta Alta Decrescendo Baixa
Perdas Crescendo DecrescendoDrecrescendo
Perdas
Inovador
2,5%
Adotante Inicial
13,5%
Maioria Inicial
34%
Maioria Tardia
34%
Retardatários
16%
Distribuição populacional de consumidores para novos produtos
O posicionamento começa com um produto. Uma mercadoria, um serviço, uma empresa, uma instituição ou até mesmo uma pessoa... Mas o posicionamento não é o que você faz com o produto. O posicionamento é o que você faz com a mente do cliente potencial. Ou seja: você posiciona o produto na mente do cliente potencial.
Ries e Trout
Água e Maçã
Escolham umas das duas opções: Água ou Maçã e criem uma proposta de um produto baseado na opção.
Não se prendam a exeqüibilidade. Soltem a imaginação!!!
Preocupem-se com “Quem será o consumidor”
Façam uma descrição de sua idéia para apresentação
Listem os pontos que diferenciam seu produto de algo que já exista no mercado.
Estabelecendo as Diferenças de seu produto
Importância: a diferença oferece um benefício de alto valor a um número suficiente de compradores.
Destaque: a diferença é oferecida de maneira destacada.
Exclusividade: a diferença não pode ser facilmente copiada pelos concorrentes.
Acessibilidade: o comprador deve poder pagar pela diferença.
Quais as Funções?
Descreva o produto específico
Descreva o produto genérico
Descreva o produto ampliado
Melhore o Valor
Proponha um posicionamento
A bitola das ferrovias (distância entre os dois trilhos) nos Estados Unidos é de 4 pés e 8,5 polegadas.
Por que esse número foi utilizado?
Porque era esta a bitola das ferrovias inglesas e como as americanas foram construídas pelos ingleses, esta foi a medida utilizada.
Por que os ingleses usavam esta medida?
Porque as empresas inglesas que construíam os vagões eram as mesmas que construíam as carroças, antes das ferrovias e se utilizavam dos mesmos ferramentais das carroças.
Limitações tecnológicas
Porque essas estradas foram abertas pelo antigo império romano, quando de suas conquistas, e tinham as medidas baseadas nas antigas bigas romanas.
E por que as medidas das bigas foram definidas assim?
E por que tinham esta medida?
Porque a distância entre as rodas das carroças deveria servir para as estradas antigas da Europa, que tinham esta medida.
Porque foram feitas para acomodar dois traseiro de cavalos!
Por que das medidas (4 pés e 8,5 polegadas) para as carroças?
Finalmente... O ônibus espacial americano, o Space Shuttle, utiliza dois tanques de combustível sólido (SRB - Solid Rocket Booster) que são fabricados pela Thiokol, em Utah. Os engenheiros que os projetaram queriam fazê-lo mais largo, porém tinham a limitação dos túneis das ferrovias por onde eles seriam transportados, os quais tinham suas medidas baseadas na bitola da linha.
O exemplo mais avançado da engenharia mundial em design e tecnologia acaba sendo afetado pelo tamanho da bunda do cavalo da Roma antiga.
CONCLUSÃO
Existem várias empresas de liderança tecnológica que também tem um monte de coisas definidas por bundões.
PREÇO
Preço: O que é ?Aluguel da casa,Anuidade do clube,Honorários médicos,Taxas públicas,Tarifa estacionamento,Remuneração do empregado,Mensalidade da escola,
Impostos,Passagem aérea,Juros bancários,Prêmio de seguro,Ordenado,Propina,Contribuições
Preço é a quantidade de dinheiro, bens ou serviços que deve ser dada em troca para aquisição ou uso de um determinado produto ou serviço.
O preço está em todo lugar, pagamos pelo aluguel de um apartamento, mensalidade da escola ou faculdade, pela passagem de ônibus, por uma consulta ao médico, para o governo pelo serviços públicos na forma de impostos, pelo uso do dinheiro emprestado na forma de juros, etc.
Preço: O que é ?
Variáveis Incontroláveis
Política,Legal,Social,Cultural,Demográfica,Econômica,Tecnológica, Concorrência,Relações de Poder.
Preço: erros comuns
orientados demais pelo Custo,não refletem as mudanças do mercado,não “amarrado” aos outros componentes (4P ),pouco variado para diferentes :
itens de produto, segmentos de mercado e ocasiões de compra.
Estabelecer Preços
Fixar pela primeira vez:um novo produto,um novo canal de distribuição,uma concorrência pública
Como estabelecer Preços ?
Decidir:Posicionar o produto
qualidade / preço
Posicionamento:Qualidade / Preço
Definitivo: Mercedes-Benz,Luxo: Audi, Necessidades especiais: Volvo (segurança), Porche (alto desempenho)Médio: Renault,Facilidade/Conveniência: Escort (funcional)Orientado para preço: “populares”
Como estabelecer Preços ?
Processo: A - seleção do objetivo de preço, B - determinação da demanda, C - estimativa de custos, D - análise da concorrência, E- selecionar o preço final.
A - Seleção do objetivo de preço:
o que deseja com o produto? ; qual o posicionamento?; Lucro?; Faturamento?; participação de mercado?
B - Determinação da Demanda
preços diferentes, demandas diferentes
maior preço, menor demanda
pode ser inverso para bens de prestígio (perfume)
Tipos:elástica: preço - consumo
preço - consumo
inelástica: preço - consumo
Produtos de fácil substituição
substituição difícil
Preço por unidade
Quantidade vendida em unidades
Estimativa da demanda
% Preço
% Demanda Preço-deElasticida
original demanda Quantidade
demandada quantidade da Variação % DemandaΔ
original Preço
preço do Variação % Preço
Sensibilidade a preço
Elasticidade da Demanda
Preço
Qtd.
P 1
P 2
Inelástica Elástica
Preço
Qtd.
P 1
P 2
Q1 Q 2 Q1 Q 2
e = Q/Q P/P
%
C - Determinar Custos
• Ponto de Equilíbrio:
Custos Fixos
Custos Variáveis
Custo Total
Vendas a $ 80/un..Vendas a $ 90/un.. Vendas a $70/un..Ponto De Equilíbrio
Curvas de Receitas
unidades.
Valor
D - Análise da Concorrência
preços,custos,ofertas,qualidade,benchmark.
E - Selecionar Preço final
Preço Psicológico:Preço de Imagem:
Perfume, Ferrari, Balantine´s,Preço de Referência:
um produto, uma compra anteriorFinal ímpar:
299 e não 300Políticas de PreçoImpacto do Preço sobre terceiros: distribuidores, revendedores, vendedores, concorrentes, fornecedores, governo.
Decisões de PreçoNo Mercado Internacional:
Preço único,estratégia de uniformização
Preço diferenciado,estratégia concorrencial
Preço baseado em custos,estratégia de preço nominal
Preço baseado no consumidor,estratégia de preço percebido
evitar estratégias que possam ser vistas como Dumping
Marcas
Marca: nome, termo, sinal, símbolo ou design.
Visa a identificação de uma empresa ou produto, bem como a diferenciação dos concorrentes.
Nome da marca: A parte da marca que pode ser pronunciada.
Símbolo da marca: A parte da marca que pode ser reconhecida, mas não pronunciada. Um símbolo, um design, uma cor ou um tipo de letra.
Marca registrada: parte da marca para a qual foi concedida proteção legal.
COMO CONSTRUIR MARCAS FORTES (Kotler )
LIDERANÇA EM PRODUTO• Ninguém oferece aos clientes um produto melhor.• Os produtos destas empresas tem melhor desempenho ou
proporcionam melhores experiências aos clientes. • Ex: Nike, Microsoft, Johnson & Johnson. (procuram ficar
sempre à frente em termos de tecnologia)
EXCELÊNCIA OPERACIONAL• Ninguém dá aos clientes um custo total mais baixo.• Combinação dos preços e da confiabilidade destas empresas é
imbatível.• Ex: McDonald's, Federal Express.
INTIMIDADE COM O CLIENTE• Ninguém oferece uma melhor solução total para as
necessidades dos clientes.• Estas empresas ajudam a definir o problema dos clientes,
identificam a melhor solução para eles e encarregam de implementá-la.
• Ex: Home Depot, IBM Business Consulting Services.
Uma empresa pode escolher entre três posições:
O Que é uma Marca?
Atributos Benefícios Valores
Cultura
Usuário
Personalidade
Atributos: automóvel caro, bem construído
Benefícios: durável, admirado
Valores: segurança, prestígio
Cultura: germânica
Personalidade: chefe decidido
Usuário: executivo de meia idade
Atributos: automóvel caro, engenharia de pontaBenefícios: Potência, velocidadeValores: alto desempenhoCultura: germânicaPersonalidade: bem sucedidoUsuário: jovem executivo
Na criação de uma marca
Faça-o curto: Facilidade de memorização. Hewlett-Packard = HP
Faça-o simples: cuidado para a pronúncia e memorização. Schahin Cury. Hoescht. Oderbrecht.
GM, Ford, Caloi, IBM
Evite tendências ou modas: terminações muito comuns. Xcamp ou Campx.
Lexus, Clarus, Taurus, Nexus, etc.
Pense no futuro: As tecnologias mudam
Evite acentuações e mudanças gramaticais
Bons Nomes de Marca:
Sugerir osbenefícios do produto
Inconfundível
Não ter significa-dos negativos
em outros países/línguas
Sugerir asqualidadesdo produto
Fácil de pronunciar, reconhecer e lembrar
Marcas Próprias
Marcas Genéricas
Água Boricada
Água Boricada
York
Tipos de MarcasTipos de Marcas
Marcas dos
Fabricantes
Água Boricada
Drogaria São Paulo
Estrutura da Marca
Elementos do Valor da MarcaElementos do Valor da Marca
Proporciona valor para o
cliente por aumentar:
• Interpretação/
processamento de
informação
•Confiança na decisão de
compra
•Satisfação de uso
Proporciona valor para a empresa por aumentar:
•Eficiência e eficácia de programas informações de marketing
•Lealdade à marca•Preços/margens de lucro•Extensões de marca•Alavancagem comercial•Vantagem competitiva
Lealdade à marca
Consciência do nome
Qualidade percebida
Associações da Marca
Outros ativos da marca
Valor da Marca
Símbolo do nome
MARCAS DO SUCESSO
Premissa Básica para uma Marca de
Sucesso:
– Concentração de esforços conjuntos de toda a
empresa, no aprimoramento e consolidação dos
fatores que compõem o seu “Brand Equity”.
Brand Equity
“Conjunto de recursos, inerentes à uma marca, que se agregam ao valor proporcionado por um produto ou serviço”.
Recursos Formadores do Brand Equity
– Conhecimento da Marca (Awareness)ReconhecimentoRecordação EspontâneaPrimeira Marca Lembrada (Top of Mind)Predomínio de Uma Marca
PERSONALIDADE DA MARCA
Personalidade da Marca é um Conjunto
de Características Humanas Associadas
à uma Determinada Marca.
PERSONALIDADE DA MARCA
Principais Fatores da Personalidade– Sinceridade
Simples / Honesta / Integra
– Emoção Ousada / Corajosa / Criativa / Alegre
– Competência Confiável / Inteligente / Bem - Sucedida
– Sofisticação Elitista / Fascinante
– RobustezValente / Voltada Para Ar Livre
POSICIONAMENTO DA MARCA
O posicionamento é a parcela da identidade da marca que deve ser ativamente comunicada ao público alvo e demonstrar uma vantagem em relação às marcas concorrentes.
Patrimônio de Marca
Sem fidelidade à marca(cliente trocará de marca)Sem fidelidade à marca
(cliente trocará de marca)
Cliente satisfeito(não há razão para trocar)
Cliente satisfeito(não há razão para trocar)
Satisfeito e terá custos de trocaSatisfeito e terá custos de troca
Valoriza a marca(marca como uma amiga)
Valoriza a marca(marca como uma amiga)
Devotadoà marca
Devotadoà marca
http://www.ourfishbowl.com/images/surveys/BGBleaguetable_final_.pdf
DistribuiçãoDistribuiçãoCanais de MarketingCanais de Marketing
Intermediários Melhoram a Eficiência do Intermediários Melhoram a Eficiência do CanalCanal
Contatos de vendas sem um intermediário
Contatos de vendas com um intermediário
Fabricantes de capacetes
Motociclistas Fabricantes de capacetes
Motociclistas
Loja de motocicletas
Intermediário
Níveis de CanalNíveis de Canal
Consumidores
Consumidores
Consumidores
Consumidores
Varejistas
Varejistas
VarejistasAtacadistas
Atacadistas
Agentes
Canal direto
Produtor
Produtor
Produtor
Produtor
Canais indiretos
Fatores para a Seleção um Canal de Fatores para a Seleção um Canal de DistribuiçãoDistribuição
Características do Cliente
Características do Produto
Características dos Intermediários
• Número• Dispersão geográfica• Preferências de canal• Comportamento de
compra• Uso de tecnologia
• Custo unitário• Perecibilidade• Volume• Padronização• Necessidade de
instalação e manutenção
• Disponibilidade• Disposição de
comercializar o produto• Mercado servido por eles• Funções de distribuição
realizadas• Potencial de conflitos e de
cooperação• Outras ofertas de
produtos• Condição financeira• Pontos fortes e fracos
Características dos Concorrentes
Características Ambientais
Características Organizacionais
• Número e tamanho• Estratégias de
distribuição• Condições financeiras• Tamanho de linhas e
compostos de produtos
• Objetivos, estratégias e orçamentos
• Pontos fortes e fracos
•Condições econômicas
•Questões políticas•Leis, regulamentações e ética
•Mudanças culturais e sociais
•Mudanças tecnológicas
• Tamanho e participação de mercado
• Condição financeira• Tamanho de linhas e
compostos de produtos• Capacidade de realizar
funções de distribuição• Objetivos, estratégias e
orçamento• Experiência de canal• Pontos fortes e fracos
Fatores para a Seleção um Canal de Fatores para a Seleção um Canal de DistribuiçãoDistribuição
Níveis de Cobertura de MercadoNíveis de Cobertura de Mercado
Nível Objetivo Exemplos
Vitor Hugo
Diesel
Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência
Exclusiva
Seletiva
Número de intermediários na área comercial
Intensiva
Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência
Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência
Um
Alguns
Muitos
Computadores Compaq; Aparelhos de som
Gradiente
Coca-Cola, canetas Bic, creme dental Colgate
Questões Políticas, Legais e Questões Políticas, Legais e ÉticasÉticas
Contrato de
Exclusividade Restrição imposta por um fornecedor a um cliente proibindo-o de comprar certo tipo de produto de qualquer outro fornecedor.
Territórios de vendas
fechados O produtor especifica uma área geográfica e designa um intermediário para servi-la. Essa estratégia objetiva aumentar o esforço do intermediário e sua capacidade de comercializar o produto.
Contrato Casado Acordo pelo qual o vendedor vende um determinado produto apenas se o comprador também comprar outro produto especificado.
Questões Políticas, Legais e Questões Políticas, Legais e ÉticasÉticas
Imposição de Linha
Completa Arranjo em que o intermediário que deseje levar um determinado produto precisa comprar a linha inteira do fornecedor.
Mercado Cinza Negócio em que distribuidores estrangeiros vendem versões estrangeiras dos produtos de um país nesse próprio país.
Reserva de Espaço Taxa paga por um fabricante em troca de espaço numa loja de varejo.
Como Atacadistas Podem Criar Como Atacadistas Podem Criar ValorValor
Para Para ProdutoresProdutores
Para Para VarejistasVarejistas
Para Usuários Para Usuários FinaisFinaisReduzindo custos ao contribuir com eficiência e experiência para o canal
Proporcionando informações sobre setores e produtos
Proporcionando maior capacidade de atingir os compradores
Oferecendo informações sobre os compradores
Reduzindo as perdas potenciais ao assumir os riscos do negócio
Melhorando a seleção de produtos, ao informar os varejistas sobre os produtos mais adequados aos usuários finais
Reduzindo os custos monetários, de tempo e de esforço pelo oferecimento de uma variedade de bens
Reduzindo os custos monetários por meio de maior eficiência e/ou conhecimento
Reduzindo os custos monetários por meio de maior eficiência e/ou experiência
Estratégias de Marketing para Estratégias de Marketing para AtacadistasAtacadistas
Estratégia de marketing para atrair vendedores
Estratégia de marketing para atrair
compradores
Varejistas e outros
revendedoresAtacadistasProdutores
O atacadista recebe os bens e os armazena em depósitos. Registra o estoque em computador e paga a fatura.
O Processo de Distribuição O Processo de Distribuição FísicaFísica
O fabricante recebe o pedido, emite a fatura, deduz os bens do estoque e despacha-os.
O atacadista encomenda bens por telefone, correio, fax ou computador.
O produtor armazena bens acabados e registra o estoque em computador.
ArmazenamentoAdministração de estoques
Processamento de pedidos
Processamento de pedidosAdministração de estoquesTransporteArmazenamentoAdministração de estoquesProcessamento de pedidos
O varejista recebe os bens e os coloca em prateleiras. Registra o estoque em computador e paga a fatura.
O atacadista recebe o pedido, emite a fatura, deduz os bens do estoque e despacha-os.
O varejista encomenda os bens por telefone, correio, fax ou computador.
Processamento de pedidos
Processamento de pedidosAdministração o de estoquesTransporte
Administração de estoquesProcessamento de pedidos
O Processo de Distribuição O Processo de Distribuição FísicaFísica
Proporção de Bens Transportados em Proporção de Bens Transportados em cada Meio de Transporte no Brasilcada Meio de Transporte no Brasil
Custo
Quantidade no estoque
Custos Totais
Custo de manutenção de Estoque
Custo da Perda de Venda por falta de estoque
Custos de Estoque
Principais Tipos de Varejo com Principais Tipos de Varejo com LojaLoja
Lojas de Varejo
Lojas Especializadas
Lojas de Consumo em
Massa
Lojas de Conveniência
Principais Tipos de Varejo sem Principais Tipos de Varejo sem LojaLoja
TelemarketingAnúncio para
resposta imediata
Marketing on-line
Marketing direto
integrado
Máquinas de venda
Varejo sem loja
Marketing direto
Venda direta Mala direta
PROMOÇÃO
PROMOÇÃO
Muitas vezes a promoção é encarada como o todo do marketing, mas na verdade é apenas parte da ciência como um todo.
AA promoção é a comunicação com os promoção é a comunicação com os consumidores ou com a sociedadeconsumidores ou com a sociedade
O processo de comunicação de um produto deve ser elaborado de maneira a atingir os consumidores potenciais, utilizando os canais de comunicação mais eficientes.
Não se trata de utilizar as mídias mais caras ou com maior penetração na sociedade, mas sim escolher as maneiras mais eficientes de “falar”maneiras mais eficientes de “falar” com os consumidores ou os potenciais consumidores.
A fonte codifica a mensagem
A fonte transmite a mensagem via meio de
comunicação
O receptor decodifica a mensagem
O receptor fornece feedback para a fonte
Comunicação de Marketing
Atenção
Interesse
Desejo
Ação
AIDA
Produtor Revendedores Consumidores
Modelo de ExpansãoModelo de Expansão
Produtor Revendedores Consumidores
Modelo de ContraçãoModelo de Contração
Níveis de CanalNíveis de Canal
Consumidores
Consumidores
Consumidores
Consumidores
Varejistas
Varejistas
VarejistasAtacadistas
Atacadistas
Agentes
Canal direto
Produtor
Produtor
Produtor
Produtor
Canais indiretos
Uniforme Crescente Decrescente Alternado
Concentrado
Contínuo
Intermitente
Padrões de Timing de Propaganda
Não existe a possibilidade de Não existe a possibilidade de uma boa comunicação gerar a uma boa comunicação gerar a
necessidade nos consumidores. necessidade nos consumidores.
Mas pode apenas despertá-la.Mas pode apenas despertá-la.
Análise Ambiental
Econômico
Político Legal
Tecn
oló
gic
o e
S
ocia
l
Com
peti
tivoMix de
Marketing:
Produto
Preço
Praça
Promoção
Ambiente Econômico
•Conjuntura Ecômica Internacional
•Conjuntura Econômica Nacional
•Política de Juros
•Mercado de valores
•Impactos no comércio
•Previsibilidade (importância da informação)
Ambiente Político Legal
Análise em três esferas
• Federal
• Estadual
• Municipal
Regulamentações de Órgãos independentes.
Ambiente Tecnológico e Social
Destruição CriativaTaxa d
e Inovaçõ
es
Import
ante
sInovações em Produtos
Inovações em Processos
Aceleração no ritmo de mudanças tecnológicas.
Oportunidades ilimitadas para inovação
Orçamentos de P&D
Regulamentações mais rigorosas
Ambiente Competitivo
Análise do comportamento da concorrênciaTipos de Concorrência
Concorrência puraProdutos similares são oferecidos. Compradores e vendedores estão familiarizados com os produtos. Há poucas barreiras de entrada. Ex. Hortifrutigranjeiros
Concorrência monopolistaHá muitos vendedores de produtos similares. Cada um tem particicpação relativamente pequena de mercado. Ex. bancos
Ameaça de novos
ingressantes
Poder de barganha
dos fornecedor
es
Rivalidade entre
concorrentes
existentes
Poder de barganha entre os
compradores
Ameaça de produtos
substitutos