Management / Skills development

Seminário : Técnicas Avançadas de NegociaçãoLisboa, 27 e 28 de Junho de 2006  Agenda

Programa Seminário

SOBRE O CONFLITO SOCIAL

• Natureza e características do conflito social • As situações conflituais: fases de evolução • Funcionamento dos conflitos - escalada irracional • Estratégias e tácticas de resolução construtiva de conflito

AS REGRAS E TÉCNICAS DE UMA NEGOCIAÇÃO QUE CONSEGUE O 'SIM'

A preparação e planificação da negociação • Análise dos estilos de negociação e adaptação do seu perfil aos diferentes momentos da negociação • Desenvolvimento de uma tabela de variáveis – Zonas de acordo máximo – Discussão secundária – Ruptura possível – Negociação – Ruptura máxima • Qual a informação a recolher antes da negociação e como analisá-la

As fases da negociação • Como dominar as distintas fases que marcam o desenvolvimento de uma negociação – A preparação e a fixação de objectivos – A margem de desenvolvimento – Encerramento ganhar-ganhar • Quais são os factores que determinam o poder de cada parte negociadora: fortalezas e debilidades externas e internas • Como se certificar da posição do adversário: perguntas abertas • Check-list de condições chave para o fecho

Definição da estratégia em função da análise prévia da situação, interesses, objectivos e estilos de cada uma das partes • Como definir uma estratégia flexível • As 4 estratégias clássicas para uma negociação – Em que situações funcionam e quais são os obstáculos mais comuns • Como desenvolver uma estratégia de argumentação para conseguir posições de vantagem na negociação • Como potenciar os seus dotes de persuasão para alcançar acordos satisfatórios • A comunicação positiva: para que serve numa negociação?

Técnicas de negociação: quais são e como aplicá-las • Como aplicar diferentes tácticas em função da finalidade pretendida • Sinais: Como reconhecê-los e utilizá-los • Como utilizar a escuta activa para distinguir motivações reais de motivações aparentes

FINALIZAÇÃO, CONCESSÕES E ACORDO

Como alcançar acordos em negociações especialmente difíceis • Métodos concretos para superar situações de bloqueio e ruptura • Como prever alternativas no caso de não se chegar a consenso durante o processo negocial • Regras para apresentar propostas

Como fechar um acordo satisfatório para todas as partes negociadoras (ganhar-ganhar) • O equilíbrio de poderes em negociação • Como dirigir a negociação ao acordo .ganhar-ganhar. • A aplicação do princípio de .dar e receber. para chegar a um compromisso satisfatório para todas as partes • Como liderar a dinâmica de ofertas e contrapoderes para conseguir os objectivos definidos

Recepção dos assistentes e entrega da documentação: 9.00 h. . 9.30 hHorário das Sessões: 9.30 h. . 18.00 h.ntervalos para café: 11.00 h. - 11.15 h. e 16.00 h. - 16.15 h.Almoço: 13.00 h. . 14.30 h.

 

OradoresDr.  Pedro Fernando Santos Silva CunhaProf Associado e Coord. do MestradoFACULDADE DE CIÊNCIAS HUMANAS E SOCIAIS DA UNIVERSIDADE FERNANDO PESSOA»Ver CV

Porquê deve assistir

 

Identifique os vários estilos de negociação e adapte o que melhor se adequa ao seu perfil

Prepare e planeie o processo de negociação através do desenvolvimento de uma tabela de variáveis

Saiba como potenciar os seus dotes de persuasão para alcançar acordos satisfatórios

Saiba como aplicar diferentes tácticas em função da finalidade pretendida

Determine quais são os métodos concretos para superar situações de bloqueio e ruptura

 

Quem deve assistir ← Directores ← Quadros Intermédios ← Responsáveis de Equipa