Incentivos Fiscais para o Esporte 2.0
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CAPTAÇÃO DE
RECURSOS e INCENTIVOS
FISCAIS FEDERAIS PARA O ESPORTE
www.slideshare.net/micfre12/
Incentivos Fiscais – localização do tema e conceito
Incentivos Federais sobre esporte e modalidades
Estaduais
Incentivos fiscais e mobilização de recursos
Prospecção de investidores incentivados
Aspectos práticos da mobilização de recursos utilizando-se incentivos
TEMAS DA APRESENTAÇÃO
INCENTIVOS FISCAIS
Modalidades e Conceito
Imunidades (limitação constitucional, de competência)
Isenções (direito de cobrar tributo não exercido)
Incentivos fiscais (dirigidos aos financiadores dos projetos socioambientais, esportivos, crianças, jovens, saúde e culturais)
Benefícios tributários e incentivos fiscais
MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS
Imunidade
Limitação constitucional ao poder da União, Estados e municípios de instituir impostos sobre determinadas pessoas jurídicas ou situações
CF/1988 – artigo 150, inciso VI, alínea c : imunidade de impostos sobre o patrimônio, renda ou serviços relacionados com as finalidades essenciais das entidades de educação e assistência social sem fins lucrativos
Discussão - requisitos legais: Lei Complementar ou Lei Ordinária
MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS
Isenção
Desobrigação do pagamento de determinado tributo - matéria regulada por legislação infraconstitucional
Pode ser revogada a qualquer tempo (prazo)
A obrigação tributária nasce, porém a organização é dispensada de pagar o tributo
MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS
COMPARAÇÃO DE IMUNIDADE E ISENÇÃO
Fonte: Constituição Federal e doutrina jurídica – quadro adaptado por Danilo Tiisel (2013)
IMUNIDADE
Regida pela Constituição Federal
Não pode ser revogada, nem mesmo por Ementa ConstitucionalNão há o nascimento da obrigação tributáriaNão há o direito de cobrar o tributo
Regida por legislação infraconstitucional
Pode ser revogada a qualquer tempo
A obrigação tributária nasce, mas a organização é dispensada de pagar o tributo
Há o direito de cobrar, mas ele não é exercido
ISENÇÃO
Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, esportivo, social)
Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos
Por outro lado, os incentivos promovem a criação de uma cultura de participação cidadã
INCENTIVOS FISCAIS
Doações para
Entidades sem fins lucrativos, de Utilidade Pública ou qualificadas como OSCIPs
Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente e do Idoso
Atividade desportiva e paradesportiva
Operações de caráter cultural e artístico
Atividade audiovisual
Saúde – Pronon e Pronas
INCENTIVOS FISCAIS FEDERAISPrincipais Modalidades
ENTIDADES SEM FINS LUCRATIVOS DE UTILIDADE PÚBLICA OU OSCIPs
Características
Lei nº 9.249/95 - Beneficiários
Pessoas jurídicas podem fazer doações diretas a entidades civis, sem fins lucrativos, constituídas no Brasil, utilizando incentivo específico
INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos - UPF ou
OSCIPs
Lei nº 9.249/95
Promove-se a dedução do valor das doações como despesa operacional até o limite de 2% do lucro operacional
A declaração de Imposto de Renda da doadora deve ser com base no Lucro Real (vedado às de lucro presumido ou Simples)
Não é 100%
INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos – UPF ou
OSCIPs
Lei nº 9.249/95 - Requisitos
Doações em dinheiro: crédito na conta corrente diretamente em nome da beneficiária
A Pessoa jurídica doadora deverá manter em arquivo declaração (modelo IN SRF 87/1996) da beneficiária comprometendo-se a aplicar integralmente os recursos na consecução dos objetivos sociais e não distribuir lucros, bonificações ou vantagens
Beneficiária reconhecida como de Utilidade Pública Federal ou OSCIP
INCENTIVOS FISCAISDoação para entidades sem fins lucrativos – UPF ou
OSCIPs
INCENTIVOS FISCAISOrganizações de Utilidade Pública Federal -
UPF
O Título de Utilidade Pública Federal é concedidos às organizações sem fins lucrativos (Lei no 91/1935) pelo Ministérios da Justiça
Para organizações que:
Atendam ao interesse público comprovadamente
Promovam a educação
Exerçam atividades de pesquisas científicas, de cultura, inclusive artísticas, ou filantrópicas de caráter geral ou indiscriminado (Decreto 50.517/61)
Qualificação outorgada pelo Ministério da Justiça
A entidade deverá cumprir os requisitos que repercutem principalmente no teor do estatuto social e nas práticas de gestão adotadas
Entidades que possuam uma das finalidades contidas no artigo 3º da lei de OSCIP
INCENTIVOS FISCAISOrganizações de Utilidade Pública Federal
INCENTIVOS FISCAIS PARAO ESPORTE
Características e Requisitos
Incentivo específico para projetos desportivos e paradesportivos
Destinado à implementação, à prática, ao ensino, ao estudo, à pesquisa e ao desenvolvimento do desporto
INCENTIVO AO ESPORTE
Lei Federal 11.438/06, regulamentada pelo Decreto 6.180 de 03.08.2007 e portarias 120 de 03.07.2009 e 166 de 21.08.2008
INCENTIVOS FISCAISESPORTE
Os projetos devem:
Promover a inclusão social por meio do esporte;
Dar preferência às comunidades de vulnerabilidade social
Proponente
Será responsável pela apresentação, execução e prestação de contas de projetos desportivos ou paradesportivos
Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas federal, estadual, distrital e municipal
Deverá cadastrar-se e manter seu cadastro atualizado junto ao Ministério do Esporte.
INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos
Formas de desporto
Desporto educacional: complementar às atividades educacionais e com a finalidade de alcançar o desenvolvimento integral do indivíduo e o exercício da cidadania. 50% alunos de escola pública.
INCENTIVOS FISCAISESPORTE
Formas de desporto
Desporto de participação: finalidade de contribuir para a integração dos praticantes na plenitude da vida social, na promoção da saúde e preservação do meio ambiente. Esporte como lazer
INCENTIVOS FISCAISESPORTE
Formas de desporto
Desporto de rendimento: finalidade de obter resultados e integrar pessoas e comunidades do país, e estas com as de outras nações
INCENTIVOS FISCAISESPORTE
Proponente
1. Entidade de natureza desportiva: pessoa jurídica de direito privado ou público, com fins não econômicos, cujo ato constitutivo disponha expressamente sobre sua finalidade esportiva
2. Deve estar em funcionamento há pelo menos 1 ano
3. O proponente deve ter o projeto aprovado pelo Ministério do Esporte
INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos
Proponente
4. Será responsável pela apresentação, execução e prestação de contas de projetos desportivos ou paradesportivos
5. Deverá comprovar regularidade fiscal e tributária nas esferas federal, estadual, distrital e municipal
6. Deverá cadastrar-se e manter seu cadastro atualizado junto ao Ministério do Esporte.
INCENTIVO AO ESPORTEQuem pode propor projetos
A Lei veda
Remuneração de atletas de rendimento
Aquisição de espaços publicitários
Aquisição de imóveis
Despesas administrativas para manutenção da entidade desportiva ou paradesportiva estritamente
Destinação de recursos incentivados a pessoa jurídica ligada ao doador ou patrocinador nos 12 meses anteriores, bem como a cônjuge ou parente até o terceiro grau
INCENTIVOS FISCAISESPORTE
Cadastramento das entidades
Entidades devem fazer o cadastramento eletrônico no site do Ministério do Esporte
http://portal.esporte.gov.br/leiIncentivoEsporte/orientacoesCadastro.jsp
INCENTIVO AO ESPORTECadastramento
INCENTIVO AO ESPORTE
http://www.esporte.gov.br/index.php/institucional/secretaria-executiva/lei-de-incentivo-ao-esporte/consulta-recursos-captados
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 TOTAL
Qtd aprovados 21 186 301 588
Qtd captados 17 103 218 404 505 530 510 2.287
Valor aprovado 62,7 269 419 554 585 572 564 3.024
Valor captado 50,9 82,2 111 192 220 211 194 1.061
Qtd empresas 645 1005 1503 1552
INCENTIVO AO ESPORTEAquisição de Bens
Portaria do Ministério do Esporte n.166/2008
As compras devernao ser realizadas com cotação prévia de preço (três)
Principal critério é o menor preço
Recomenda-se a utilização de pregão eletrônico
Os recursos captados deverão ser depositados e movimentados em conta bancária específica, no Banco do Brasil S.A.
INCENTIVO AO ESPORTECaptação de recursos
PE
QU
IM 2
008
VELA PARALÍMPICABRASILEIRA
LEI DO ESPORTEPortaria 120
De 3 de julho de 2009
Portaria 120Principais modificações
Valor das despesas que constará no projeto será a média dos três orçamentos.
Terão prioridade na tramitação do ME:a) Declaração do patrocinadorb) Incluídos no calendário esportivo nacional ou internacionalc) Renovação dos projetos executados ou em execução
Rendimento das aplicações não deverão ser empregados com despesas administrativas ou captação de recursos
Projetos de ação continuada terão previsão de execução de dois anos e se contemplar unicamente o treinamento de atletas até quatro anos.
O prazo de captação poderá ser prorrogado duas vezes.
Portaria 120Das Obras e Serviços de Engenharia
Deverão conter plantas, orçamento, memorial descritivo e cronograma físico financeiro
Será fiscalizado pela Caixa Econômica Federal – prever 2,5% para este acompanhamento
Não poderão existir valores estimados (exceto projetos de até 500 mil)
Preços de acordo com o SINAPI (Sistema Nacional de Pesquisa de Custos e Índices de Construção Civil Caixa)
Comprovação de propriedade do terreno ou por cessão de no mínimo 20 anos
Trâmite do projeto no Ministério do Esporte
Cadastramento do
proponente
(www.esporte.gov.br)
Elaboração do projeto
(Formulários corretamente
preenchidos e documentação
Mínima: art. 9º, Dec. Nº 6.180/07)
Protocolo
Pré-análise do projeto
Prazo: 15 dias úteis
(art.10, parágrafo único da
Portaria nº 114/08
(Comissão técnica)
Secretaria finalística
Prazo: 15 dias úteis
(art. 13 da Portaria nº 114/08)
(Viabilidade técnica
e orçamentária)
Comissão
técnica
Indeferimento
Aprovação
Parcial
Aprovação
Total
Pedido de
Reconsideração
Prazo: 5 dias
(art. 25 do Decreto
n° 6.180/07)
Um bom PROJETO:
VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES CULTURAIS
Cultura (Rouanet – art 18 e 26 + audiovisual
Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP
Fundo dos Direitos de Criança e do Adolescente
Esporte
Fundo do idoso
Total PF + PJ
ANO
1.310,6
190,5
232,7
208,8
1,5
1.943,3
PJ
22,7
78,5
3,5
4,3
109,0
PF
2012
TOTAL
1.333,3
190,5
211,5
311,2
5,8
2,052,3
65%
9%
15%
10%
0,3%
%
Pessoas jurídicas
Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 1% do Imposto de Renda devido
Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?
a) 18,6 milhões
b) 12,4 milhões
c) 8,2 milhões
d) 6,4 milhões
e) 2,9 milhões
INCENTIVOS FISCAIS(ESPORTE / CMDCA / IDOSO / SAÚDE)
Pessoas físicas
Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda devido
Quantas pessoas entregaram imposto de renda em abril deste ano?
a) 25,5 milhões
b) 18,4 milhões
c) 14,2 milhões
d) 11,1 milhões
INCENTIVOS FISCAIS(ESPORTE / CMDCA / IDOSO / CULTURA)
VANTAGENS FISCAIS
TIPOS
1. Dedução direta do valor a pagar do Imposto de Renda
2. Dedução da base de cálculo do IR como despesa
3. Mista (partes como opção 1 e outra parte como 2)
Rouanet 18/ Pronon / Pronas /
IDOSO / ESPORTE /
FIA-CMDCA
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
15.000
10.000.000
1.485.000
15.000
976.000
6.624.000
3.361.000
15.000
100%
Com incentivo
UPF e OSCIP (tipo 2)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.497.750
-
974.500
6.614.100
3.370.900
5.100
34%
Lei Rouanet
40% - doação -
Art.26 (tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.491.750
6.000
974.500
6.620.100
3.364.900
11.100
74%
Lei Rouanet
30% - patrocínio
- Art.26 (tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
-
898.650
9.985.000
1.493.250
4.500
974.500
6.618.600
3.366.400
9.600
64%
Sem incentivo cultural
1Resultado operacional antes do Incentivo ou Doação
10.000.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio -
3 = Resultado oper.antes do IR 10.000.000
4 (+) Adições para cálculo da CSSL -
5 Constubuição social - CSLL - 9% 900.000
6 (+) Adições para cálculo do IR -
7 = LUCRO LÍQUIDO / REAL OU Ajustado antes do IR
10.000.000
8 IR - a ser pago 15% 1.500.000
9 (-) Deduzido do IR -
10Adicional IRPJ (Lucro Real - R$ 240.000) - 10%
976.000
11 = LUCRO LÍQUIDO 6.624.000
12 Total da carga tributária (5+8+10) 3.376.000
13 Economia com impostos -
14Recuperação percentual do valor doado
-
Lei Audio-visual (tipo 3)
10.000.000
15.000
9.985.000
15.000
900.000
9.985.000
1.482.750
15.000
974.500
6.627.750
3.357.250
18.750
125%
Número de projetos por tipo de captação
0
1750
3500
5250
7000
Artigo 18 Artigo 26
Artigo 18 x 26 EM 2008
Incentivo - P.Física
1Receita anual (salário e Pró-labore)
100.000
2 (-) Doação filantrópica/patrocinio 2.000
3 IR - a ser pago 27,5% 27.500
4 (-) Deduzido do IR 2.000
5 Total pago de impostos 25.500
6 Economia com impostos 2.000
7Recuperação percentual do valor doado
100%
Rouanet art 18
(tipo 1)
Lei do Audio visual
Pronon / Pronas / IDOSO /
ESPORTE / FIA-
CMDCA (tipo 1)
UPF / OSCIP
Rouanet art 26 40%
doação (tipo 3)
Rouanet art 26 30% patrocínio
(tipo 3)
P.Física
1
Resultado operacional antes do Incentivo ou Doação
10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 10.000.000 100.000
8
IRPJ - a ser pago 15% (PJ) 27,5% PF
1.500.000 1.497.750 1.500.000 1.491.750 1.500.000 1.500.000 27.500
Limite % s/ linha 8 ou 1
4% 3% 1% 2% 4% / 10% 4% /
13,334% 8%
Valor Máximo possível de apoio com incentivo
60.000 45.000 15.000 200.000 150.000 200.000 2.200
14
Recuperação percentual do avalor doado
100% 125% 100% 34% 74% 64% 100%
15Desembolso do investidor 0% 0% 66% 26% 36% 0%
TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e adolescentes
Esporte
Idoso
TOTAL
Pronas
Cultura
Empresas Lucros Real
% do IR devido4
1
1
1
1
1
9
IRPJ 2012 R$ 68 bi
61% alíquota de 15%
= 3,77 bi x 2 (hoje)
TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS
Fonte: elaboração própria
Incentivos Fiscais
Pronon
Crianças e adolescentes
Idoso
TOTAL
Pronas
CulturaEsporte
1
1
8
% do IR devido
6
Pessoas Modelo Completo
IRPF entre R$ 1 e 4 bi
x 0,1 (hoje)
Rouanet art 18 / Pronon /
Pronas / IDOSO /
ESPORTE / FIA-CMDCA
(tipo 1)
Lei Audio-visual (tipo 3)
Com incentivo
UPF e OSCIP (tipo 2)
Resultado operacional antes do Incentivo ou Doação
10.000.000 10.000.000 10.000.000
IRPJ - a ser pago 15% (PJ)
1.485.000 1.482.750 1.497.750
Limite % s/ linha 8 ou 1 9% 3% 2%
Valor máximo de doação incentivada
135.000 45.000 200.000
Recuperação percentual do valor doado
100% 125% 34%
Desembolso do investidor 0% 66%
22,3% 3,4%
214.250 64,0%
120.750 36,0%
335.000
Com todos os incentivos: 200 mil UPF / OSCIP + 45 mil audio visual +
15 mil esporte, Rouanet, idoso,
CMDCA, PRONON, PRONAS
10.000.000
1.328.250
10,1% 1,5%
152.000 100,0%
0
1.355.700
152.000
Com todos os incentivos: 17 mil UPF / OSCIP + 45 mil audio visual +
15 mil esporte, Rouanet, idoso,
CMDCA, PRONON, PRONAS
10.000.000
São Paulo - DECRETO Nº 55.636, DE 26 DE MARÇO DE 2010
O desconto será integral – 100% - não havendo contrapartidas
INCENTIVOS FISCAISLeis Estaduais de Incentivo
100.000 50.000.000 3% 3.000 1.500.000 50.000.001 100.000.000 0,05% 1.500.000 1.525.000
100.000.001 4.000.000.000 0,01% 1.525.000 1.915.000 sem limite
Valor anual pago de ICMS Benefício Fiscal%
de em R$ a em R$ de em R$ a em R$
PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO
Projeto Plano de Mobilização
.
X
Características
É necessário um plano de ação factível
Estratégias eleitas devem obedecer a uma escala de prioridades
Base para peças de comunicação de apoio à captação (contrapartidas claras)
PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
Fundamental para o sucesso da atividade
FONTES DEFINANCIAMENTO
Fontes de Recursos/ Financiamento
ESSENCIAL
Diversificação das fontes de recursos
Legitimidade social
Diminuição do risco
Sustentabilidade financeira de longo prazo
FONTES DE RECURSOS
• Conceito de estratégia - vida empresarial • À primeira vista tratar-se de um conceito estabilizado.• Inexiste qualquer uniformidade,
ESTRATÉGIA
ESTRATÉGIA
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA ORGANIZAÇÕES SEM FINS LUCRATIVOS POR MEIO DA GERAÇÃO DE RENDA PRÓPRIA
Somos cegos e a formulação de estratégia é nosso elefante.
Como ninguém teve a visão para enxergar o animal inteiro, cada um tocou uma ou outra parte e “prosseguiu em total ignorância” a respeito do restante.
ESTRATÉGIA
Mintzberg; Ahlstrand; Lampl (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos:
Somando as partes, certamente não teremos um elefante. Um elefante é mais que isto. Contudo, para compreender o todo também precisamos compreender as partes.
ESTRATÉGIA
Estratégia é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos.
Segundo o dicionário Aurélio:
Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.
TÁTICA
É qualquer elemento componente de uma estratégia, com a finalidade de se atingir a meta desejada num empreendimento qualquer.
TÁTICA
Enquanto a estratégia busca a visão "macro", de conjunto ou, por assim dizer, sistêmica, relativa ao empreendimento, a tática se ocupa da visão “micro”, no sentido elementar ou particular em relação ao todo.
Fonte Estratégia principal
GovernosGrandes Doadores (major donors )
Fundações nac e internacional
Edital
Cooperação Internacional
Parcerias
Associações Geração de renda
Empresas e Institutos empresariais
Captação de produtos
Pessoas, indivíduos Catástrofe
Igrejas Voluntariado
Fontes, Estratégias, Táticas e FerramentasFonte Estratégia principal Estratégia secundária Tática
legadosentorno (da organização)Campanha capital
doação em dobro (Matchfund)
para a causa Sem vínculo, cotas, incentivos
cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários ProAC e outros estaduais e municipais
Financiamento coletivo (crowdfunding)
Websites
Prêmios
Parcerias RedePesquisa / Nota fiscal (paulista)
Micro doação - arredondar, NFPLoja própriaBazar / brinde ???
Venda de serviços Pesquisar e formatar
AdoteApadrinahmento
Solicitação
Licenciamento criar personagemMRC- Marketing relacionado a causas Branding
Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários
Fundos patrimoniaisRegulamento, gestão e governança
Aluguéis Anúncios
Bazar
Leilão
Catástrofe Redeemoção e emergência
Prestadores de serviçosDiretoria
Ferramentas
Grandes Doadores (major donors )
Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, tirar da zona de conforto
visitas pessoais, email e pesquisa
Edital
Pesquisa
escrever o
projeto
Sem incentivo SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar
Formatar o projeto
Voluntariado convidar, visitas
Geração de renda
Venda de produtos
visitas, pesquisa, contratos
Captação de produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Rede, pesquisa e reunião
Divulgação, anúncios, cartão de crédito???
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos, comunicação permanente
Rede
Mantenedores
Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais
Relação: Fonte x Estratégia x Tática
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
legadosentorno (da organização)Campanha capital
doação em dobro (Matchfund)
para a causa Sem vínculo, cotas, incentivos
Ferramentas
Grandes Doadores (major donors )
Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, tirar da zona de conforto
visitas pessoais, email e pesquisa
Relação: Fonte x Estratégia x Tática
cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde
OSCIP, UPF, CEBAS
Funcionários ProAC e outros estaduais e municipais
Financiamento coletivo (crowdfunding)
Websites
Prêmios Pesquisa
Edital
Sem incentivo Pesquisa SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar
escrever o
projeto
Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais
Formatar o projeto
Estratégia principal Estratégia secundária Tática Ferramentas
Micro doação - arredondar, NFPLoja própriaBazar / brinde ???
Venda de serviços Pesquisar e formatar
AdoteApadrinahmento
Solicitação
Licenciamento criar personagemMRC- Marketing relacionado a causas Branding
Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários
Fundos patrimoniaisRegulamento, gestão e governança
Aluguéis Anúncios
Geração de renda
Venda de produtos
Rede, pesquisa e reunião
Divulgação, anúncios, cartão de crédito???
cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, voluntariado, vídeos, comunicação permanente
Mantenedores
Estratégia principal Estratégia secundária Tática Ferramentas
Estratégia principal Estratégia secundária Tática
Parcerias RedePesquisa / Nota fiscal (paulista)
Bazar
Leilão
Catástrofe Redeemoção e emergência
Prestadores de serviçosDiretoria
Captação de produtos
bens apreendidos
solicitação
redes sociais, anúncios, SMS, vídeos
Voluntariado Rede convidar, visitas
visitas, pesquisa, contratos
Ferramentas
DIVERSIFICAÇÃO DE FONTES E ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
GRP
PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR
A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres
DIRECIONAMENTO
Estratégia 1: Grandes Doadores com Vínculo Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais DiversosEstratégia 3: Geração de Renda Própria
AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)
Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar
OBJETIVOS E METAS
concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL
CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 ResponsávelAção 1 8 15 22 29 5 12 19 26
A GERALa Consolidar os valores a mobilizar okb Criar os termos de doação e recibos ppffffc Definir papéis nos contatos pessoais com doadores okd Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicaçãoe Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores
(fundação)ppppffff
f Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunicg Incluir mais projetos na lei Rouanet Michelh Realizar reuniões de acompanhamentoi Cadastrar no Proac pppffffj Enviar Projetos Proac cbcbcbcbck Abrir conta no BB okA MATERIAL DE COMUNICAÇÃO
aConsolidar material digital e impresso para apresentação aos investidores pessoa jurídica
ok
bIncluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +
comuinc
cTestar de fato os materiais de mobilização e ajustar se necessário
Dir
d email teaser finalizar ok
out nov
PEMRPlano de Ação
Potencial16,92%
Investimento necessário
8,82%
Facilidade22,81%
Tempo de maturação5,32%
Valor total46,13%
DECISION MAKING SOFTWARE
DECISION MAKING SOFTWARE
Mantenedores
Eventos
Sistema de ensino
Crowdfunding
Caderno
Emenda parlamentar
Isenções
Cursos
Grandes incentivos
Siconv
Edital interncional
MRC
Edital nacional
Incentivos
Legenda
Facilidade
Investimento necessário
Potencial
Tempo de maturação
Valor total
DECISION MAKING SOFTWARE
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
Desafios
Acesso difícil a quem decide
Empresas
ESCRITÓRIOS
ESPECIALIZADOS
?!?!?!?!?!?!??!?!?
!?!!?!?!?!?!?
Sete Faces da Filantropia
Prince e File – 1994 – Arquétipos do doador
Indivíduos
1. Devoto2.
Comunitário3. Retribuidor4. Herdeiro5. Socialite6. Altruísta7. Investidor
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de recursos
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de informações relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
Revistas e Jornais Outdoors Listas
Telefônicas
Mecanismos de Busca: Google, Yahoo
Outras Organizações
Contatos Pessoais
Listas de Discussões Pessoais: fundbr,
BR_Setor3
Rádio e TV
Sites: Rits, Gife, Ethos,
Abong, Setor3,
Patrolink
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
Dicas
A Prospecção bem feita
• Facilita o trabalho de captação
• Direciona as atividades da equipe
• Gera contatos com maior probabilidade de sucesso
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC
EmpresaNome do principal executivo
Nome do contato
Vínculo com a
organização
Interesse na causa
Capacidade de doar
Total VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF Wagner Brunini - RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup Alexandre ferro - RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC
EmpresaValores
doados em mil em 2006
Quem pedirá a
visita
Quem visitará
Nome da secretári
aHobby
Fone / email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC
Criação do banco de dadosOnde armazenar informações?
•Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, MOOV, Fluxo CRM, salesforce, e-tapestry
•Importante: atualização constante
PROSPECÇÃO DE EDITAIS
Criação do banco de dados• Quero incentivar - http://queroincentivar.com.br
• ABCR – www.captacao.org
• Gife – www.gife.org.br
• Brasilia.org – www.brasilia.org
• Patrolink – www.patrolink.com.br
• APF - www.apf.org.br
• Facebook: editais culturais -www.facebook.com/groups/183275085071184/?fref=ts
• Representação sampa minc: www.cultura.gov.br/rr-sp
PROSPECÇÃO DE EDITAIS
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada
Diga como o projeto transformará vidas
Storytelling
ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Elaboradas a partir do plano de captação
Para pessoas físicas ou jurídicas
Cuidado com a estética
Sucintas, mas com dados convincentes
Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”
Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha
Simulações de incentivos
Plano de reciprocidade
Termo de doação / patrocínio
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
1) Quem somos / cenário2) Missão3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos,
contar história (caso concreto de um beneficiário4) Dados - x crianças, resultado reais
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro
5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso)
6) Benefícios, contrapartidas7) Como apoiar8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um
cartão em separado
Incentivo Fiscal: ExemploLei de Incentivos
100% Esporte e FIA - CMDCA
Sem Incentivo
Empresas Lucro Real
Lucro Operacional antes do patrocínio e do IR
30.000.000 30.000.000
(-) Patrocínio - 40.000
IRPJ - a ser pago 15% / 27% 4.500.000 4.500.000
Economia com impostos (deduçao do IR) - 40.000
Recuperaçao percentual do valor doado
100%
Limite % s/ IRPJ 1%
Valor máximos possível da doação encentivada
45.000
Pessoas Físicas
200.000
2.000
54.000
2.000
100%
6%
3.240
Normalmente com PowerPoint , Prezi ou Flash
Idéia de profissionalismo
Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos)
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais
Texto legível e pequeno, com cores agradáveis
Pode incluir um vídeo de 2 minutos
Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)
APRESENTAÇÕES
Cara a cara:
15 minutos O PITCH de 5 Elevator speech Frase de efeito
http://www.youtube.com/watch?v=ylprbcJ_FRs
http://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA
http://www.youtube.com/watch?v=7rdcRW3jGlg
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Método AIDA (Tom Ahern)
• Atenção
• Interesse
• Desejo
• Ação
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas
– Por que está pedindo para mim ?
– Não tenho recursos
– Neste momento não tenho condições
– Minha situação econômica está difícil
– Me ligue no final do ano
– Etc...
CONSEGUINDO O ENCONTRO
PLANEJANDO A REUNIÃO
O que conhecemos do possível investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO
O número de participantes mais efetivo é
Defina os papéis
PLANEJANDO A REUNIÃO
Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade
PLANEJANDO A REUNIÃO
Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas
Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
Filmes (máximo 3 minutos)
Apresentação em Power Point
Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor
Entregue um material impresso e o CD da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Abertura A exposição Esclarecendo dúvidas
A solicitação As objeções Compromissos
A Reunião
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática
• Abertura
Vínculo / Voluntário
• Exposição
• Dúvidas Expert / Profission
al • Solicitação• Objeções
Vínculo / Voluntário
• Compromissos e follow up
Profissional
• Agradecimento
Voluntário
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados
Não apresentar outras alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos
Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
Coordenação geral
da campanha
Acompanhamento
do painel de
controle e
elaboração de
relatórios
Acompanhamento
dos resultados
utilizando
indicadores
MONITORAMENTO
MONITORAMENTO
Chave do êxito em
todas as etapas de
desenvolvimento de
uma relação
Base para a
construção de
relações sólidas
Nunca é demais
agradecer
AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO
Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência"A expressão das emoções no homem e nos animais"
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal
Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir informações
O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.
O CORPO FALA
O PROFISSIONAL DECAPTAÇÃO DE RECURSOS
Participar da implementação do PEMR
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI
Criar e conservar o banco de relacionamentos
Prospectar fontes de recursos e manter a comunicação de fidelização
Coordenar campanhas para mobilização de recursos
Elaborar projetos e orçamentos
Criar relatórios de prestação de contas
Criar textos de agradecimento e planos de contrapartida para doadores, patrocinadores, apoiadores e parceiros
Avaliar a atividade de mobilização de recursos
Participar em reuniões de solicitação de recursos
Coordenar terceiros envolvidos nas campanhas de mobilização de recursos (publicidade, assessoria de imprensa, agências de marketing e comunicação, etc.)
Coordenar eventos especiais para mobilização de recursos
Documentar e sistematizar os resultados das atividades e preparar relatórios
Participar das reuniões de Diretoria
A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL – DI
ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO
• Parte do DI
• Remunerado e/ou Voluntário (Conselho)
• Planejamento, atuação externa e monitoramento
• Novos ares
• Trabalho conjunto com a equipe interna
• Visão externa
• Facilitador de transições e ampliações
• Coordenador de campanhas específicas
CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR
Códigos de ética mundiais
Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:
– Legalidade– Transparência– Eficiência– Confidencialidade
ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
www.captacao.org
Temas Polêmicos
• Remuneração pré-estabelecida
• Confidencialidade dos doadores
ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Exercício
Qual o perfil do captador de recursos?
PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
MENSAGEM FINAL
"Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão."
(Nise da Silveira)
CRUZ, Célia; ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos para Organizações Sem Fins Lucrativos. São Paulo: Ed. Global e Instituto Fonte 2000. 158p. NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo. KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Ed.TextoNovo, 1994. KAHNEMAN, Daniel. Thinking fast and slow. ed. Farrar, Strauss and Giroux AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo.1998. EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc. PAULA E SILVA, Antonio Luiz de. Utilizando o planejamento estratégico como ferramenta de aprendizagem. Editora Global e Instituto Fonte, 2001 ROSS, Bernard; SEGAL,Clare. The influential fundraiser – Using the psychology of persuasion to achieve outsdang results. 2009 John Wiley & sons inc. DUHIGG, Charles. O poder do hábito – Por que fazemos o que fazemos na vida e nos negócios. Rio de Janeiro: Ed.Objetiva. 2012. 407p.
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Bibliografia
www.criando.net11 – 982-083-790
http://www.slideshare.net/micfre12
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Thanks
Toda
Hvala
Gracias
Obrigado
MerciArigato
감사합니다Danke
Gracie