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GESTÃO DE MARKETING

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O MARKETING

_A Origem do Marketing

_A Aplicação do Conceito

_O Conceito de Mercado

_Classificação dos Mercados

_Evolução dos Mercados

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O Homem é criativo por natureza e, ao longo da

história, tem manifestado a sua criatividade de formas

muito variadas. Uma delas é canalizar seu tempo para

criar ideias e ações destinadas à produção de algo

que possa satisfazer necessidades de um grupo social

(ou seja, criação de produtos para satisfazer um grupo

de clientes), proporcionando diversos sentimentos e

satisfações para o cliente e lucro e reconhecimento

para o dono dessa ideia lucrativa.

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A ORIGEM DO MARKETING

Voltando um pouco na história, a Revolução Industrial

provocou uma mudança radical no mundo empresarial,

levando à criação de grandes empresas industriais, com

sofisticados métodos produtivos e de organização do

trabalho. Deste modo, essas industrias preocupavam-se

em produzir de forma rápida e eficientemente, dado que

existiam mercados imensos para satisfazer, como o

automotivo, o de eletrodomésticos, o mobiliário, de

roupa ou acessórios, moda, e diversos outros.

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A ORIGEM DO MARKETING

6

Assistiu-se então a uma tremenda abertura de

mercados, constituindo a industrialização uma

premissa essencial de riqueza social e

desenvolvimento econômico.

Assim se expandiram os mercados e a atividade

empresarial na primeira metade do século XX.

Entretanto, se no início da era industrial o escoamento da

produção era fácil, tudo ficou mais difícil quando os mercados

começaram a ficar saturados. Ou seja, haviam muitos

produtos e poucos consumidores. Os estoques acumularam-

se e as muitas dificuldades na venda provocaram o surgimento

de agressivas técnicas de vendas, formando vendedores

habilidosos que tentavam conseguir o escoamento da oferta

perante a resistência do mais rígido tipo de consumidor.

A ORIGEM DO

MARKETING

7

Gradualmente, as empresas foram tomando consciência de

que se tornava necessário investigar as necessidades do

mercado para produzir de acordo com as informações

encontradas. Em vez de vender somente através da persuasão,

procurar buscar quais eram as objeções do cliente.

Desta mudança de paradigma nasceu o Marketing, o qual marca

a atividade empresarial na segunda metade do século XX.

A ORIGEM DO

MARKETING

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O Marketing encontra a justificativa para a sua existência na grande

diversidade de necessidades e desejos do ser humano.

Uma necessidade nasce de um sentimento de carência: as pessoas têm

fome ou sede e precisam comer ou beber, têm frio e necessitam de roupas,

têm vontade de saber e precisam de livros e escolas.

O estudo das necessidades é complexo, pois elas variam de acordo com as

pessoas e os seus níveis culturais, os países, as épocas, etc.

A APLICAÇÃO DO CONCEITO

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Abraham Maslow foi um psicólogo

americano, conhecido pela proposta

hierarquia de necessidades de Maslow.

O comportamento motivacional,

segundo ele, é explicado pelas

necessidades humanas.

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A TEORIA DE MASLOW

Segundo Maslow, sempre se faz necessário que algum estímulo seja

implantado para haver uma ação, podendo ser decorrente de

estímulo externo ou proveniente do próprio organismo.

É o que conhecemos como “Ação e Reação”.

Por um bom motivo, qualquer pessoa saudável se sente estimulada a

agir com determinação cheia de entusiasmo.

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A TEORIA DE MASLOW

Esta teoria nos dá ideia de um ciclo motivacional. Para Maslow, as

necessidades humanas estão organizadas e dispostas em níveis,

numa hierarquia de importância e de influência, representadas

numa pirâmide, tendo na base as necessidades mais baixas

(necessidades fisiológicas) e no topo, as necessidades mais

elevadas (as necessidades de auto-realização).

Vejamos a pirâmide a seguir.

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PIRÂMIDE

DE MASLOW:

Para Maslow, as necessidades fisiológicas

constituem a sobrevivência do indivíduo e a

preservação da espécie.

Exemplos: Alimentação, sono, respiração,

reprodução, abrigo, vestuário etc.

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(1) NECESSIDADES FISIOLÓGICAS

Constituem pela busca de proteção contra as

ameaças em geral. Referem-se à estabilidade

ou manutenção do que se tem.

Exemplos: Uma casa para morar, segurança

física, segurança financeira e patrimonial,

saúde e bem-estar etc.

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(2) NECESSIDADES DE SEGURANÇA

Incluem a necessidade de associação, de participação, de aceitação

por parte dos companheiros, de troca de amizade, de afeito e amor.

Referem-se às necessidades do indivíduo em termos sociais.

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(3) NECESSIDADES SOCIAIS

Exemplos: Aceitação, amizade, sentimento de pertencer,

convivência social, família.

Após conseguir suprir as demais necessidades, o ser humano

passa a perseguir a necessidade de estima. A estima é um desejo

humano de ser aceito e valorizado por si e pelos outros.

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(4) NECESSIDADES DE ESTIMA

Exemplos: A autoconfiança, a

necessidade de aprovação de respeito

dos demais, status, prestígio e

consideração, confiança perante o

mundo, independência e autonomia.

A realização pessoal é a necessidade mais elevada da

pirâmide. Este pode ser considerado a motivação maior e a

única verdadeiramente satisfatória para a natureza humana.

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(5) AUTO REALIZAÇÃO

É uma necessidade única, pessoal

e subjetiva. Para entendê-la,

pergunte a si mesmo: Qual é o meu

maior sonho?

As necessidades humanas estão em constante evolução, pois a

tecnologia permite-nos hoje soluções antes consideradas utópicas.

Assim, as necessidades de comunicação, por exemplo, venderam

telégrafos no passado e, no presente, telefones celulares.

As necessidades vão deste modo transformando, criando impulso para a

investigação tecnológica e simultaneamente evoluindo com ela.


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A consciência de que existem necessidades por satisfazer, combinada com

a convicção de que é possível dar-lhes uma resposta, tem sido desde

sempre a grande motivação para as atividades empresariais.

Deste modo, o Marketing pode ser definido da seguinte maneira:

“Processo econômico e social que se destina a satisfazer as necessidades

de um grupo social através de atividades de produção

e troca de produtos ou serviços”.


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O conceito de Marketing pressupõe que a atividade humana se

desenvolve com base em processos de troca. A “arena” onde se

desenrolam esses processos é chamada de Mercado.

Assim, podemos definir mercado como:

“O espaço geográfico e cultural onde se encontram os produtores e os

seus públicos alvos, bem como outras entidades que direta ou

indiretamente estão ligadas à atividade empresarial”.

O CONCEITO DE MERCADO

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Os primeiros mercados que apareceram na história da humanidade

funcionavam através da troca de animais. Com o aparecimento da

moeda, começaram a desenvolverem-se códigos de comércio e,

consequentemente, novas classificações dos mercados.

O CONCEITO DE MERCADO

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=

• MONOPÓLIO – caracterizado pela existência de um único

vendedor. O monopólio é desvantajoso para os consumidores,

pois pode ocorrer a queda da qualidade do produto ou serviço

da empresa uma vez que não existe concorrências para

competir. A legislação comercial brasileira proíbe a criação de

monopólios e práticas monopolistas no país.

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Classificação dos Mercados

• OLIGOPÓLIO – caracterizado por poucos vendedores para muitos

compradores. No oligopólio, muitas vezes ocorre a criação de um

cartel, onde as poucas empresas dominantes fazem um acordo para

manter o preço do produto ou serviço comercializado. Talvez o maior

exemplo de oligopólio no Brasil seja o mercado de telecomunicações,

no qual poucas empresas controlam todo o mercado.

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• MONOPSÔNIO – é um mercado em que há apenas

um único comprador. Exemplo: Uma grande cooperativa de

laticínios que se compromete a comprar toda a produção

de uma determinada região, garantindo matéria-prima

para seus diversos produtos derivados do leite.

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• OLIGOPSÔNIO – é o mercado caracterizado pela existência de

um pequeno número de compradores ou ainda que, embora

haja um grande número de compradores, uma pequena parte

destes é responsável por uma parcela bastante expressiva das

compras ocorridas no mercado. O setor do aço no Brasil é um

exemplo de Oligopsônio. Não há mais que quatro grandes

grupos econômicos que concentram a produção de aço no país.

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• CONCORRÊNCIA PERFEITA – é caracterizado pelos seguintes fatores:

1- Grande número de pequenos vendedores e compradores;

2- Há livre entrada e saída de empresas no mercado;

3- Perfeita transparência, ou seja, perfeito conhecimento pelos

compradores e vendedores, de tudo o que ocorre no mercado;

4- Perfeita mobilidade dos recursos produtivos.

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Como se percebe por suas características, o mercado de

concorrência perfeita não é facilmente encontrado na prática,

embora possa se afirmar que os mercados que mais se

aproximam dela são os mercados de produtos agrícolas.

O mercado de concorrência perfeita é estudado pelos

economistas para servir como um paradigma (referencial de

perfeição) para análise dos outros mercados.

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CICLO DE VIDA DOS MERCADOS

EVOLUÇÃO DOS MERCADOS

29

V

E

N

D

A

S

TEMPO DE MERCADO

Os mercados não são estáticos, como tudo na vida, eles evoluem ao

longo do tempo e, por isso, se fala do conceito de ciclo de vida do

mercado. É muito importante conhecer a fase do ciclo de vida em

que se encontra o mercado onde atuamos, pois as estratégias e

políticas são diferentes em cada fase do ciclo de vida.

Vamos entender um pouco mais sobre cada uma dessas fases.


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O ciclo de vida de um mercado representa a sua evolução das

vendas ao longo de um período de tempo e compreende 4 fases:

1. EMERGÊNCIA

2. CRESCIMENTO

3. MATURIDADE

4. DECLÍNIO


31

V

E

N

D

A

S

TEMPO DE MERCADO

A fase de emergência caracteriza-se pelo aparecimento de novas

competências ou oportunidades que permitem o surgimento de

empresas ou a entrada em novos negócios de empresas já existentes.

Surgem assim novos produtos e novas respostas às necessidades.

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Emergência/Introdução

As empresas que mais rapidamente conseguirem

dominar essas competências e aproveitarem as

oportunidades, adquirirão vantagens

competitivas sobre os seus concorrentes.

A fase de crescimento é caracterizada por uma taxa de

expansão mais elevada, fazendo aumentar a atratividade

do negócio, chamando assim mais concorrentes.

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Crescimento

O fator-chave de sucesso nesta fase é dotar-se de

meios que permitam que a empresa cresça mais

rapidamente do que os seus concorrentes.

A fase de Maturidade é caracterizada por uma estabilização dos

fatores de evolução do jogo concorrencial. Nesta fase é normal o

desaparecimento de empresas, bem como fusões e aquisições entre

os concorrentes, o que é visível na indústria farmacêutica, nas

tecnologias de informação ou nos fabricantes de automóveis.

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Maturidade

O fator-chave de sucesso nesta fase reside na

adoção de uma estrutura que permita o

melhoramento da produtividade e a redução de

custos, pois as margens têm tendência a diminuir.

A fase de Declínio é acompanhada por uma modificação

progressiva da estrutura da concorrência na linha de evolução

anunciada na fase de maturidade. Os principais concorrentes

que se mantêm repartem entre si o mercado, cujo volume vai

decrescendo a um ritmo mais ou menos acelerado.

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Declínio

O fator-chave de sucesso nesta

fase é a redução de custos.

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FATORES DE EVOLUÇÃO DOS MERCADOS


VARIAÇÕES SAZONAIS

O consumo de muitos produtos varia ao longo do

ano. A venda de chocolates, por exemplo,

aumenta no Inverno e o consumo de gelados

sofre significativo acréscimo no Verão.

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EFEITO DE SUBSTITUIÇÃO DE PRODUTOS

A substituição de muitos produtos por novos – com

desaparecimento ou não dos antigos – provoca alterações

qualitativas e quantitativas nos mercados. Por exemplo, o

surgimento das máquinas de barbear elétrica permitiu, não só a

criação desse mesmo mercado, mas também a expansão do

próprio mercado concorrente – o das lâminas de barbear.

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O TEMPO

Muitos mercados evoluem naturalmente ao

longo do tempo, à medida que o consumo

desses produtos se vai expandindo e

entrando nos hábitos das pessoas, como por

exemplo, o dos microondas.

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GRAU DE CONCORRÊNCIA

O aparecimento de novos concorrentes no

mercado leva à dinâmica de

desenvolvimento desses mercados.

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MERCADOS CONDICIONADOS

Existem mercados que estão condicionados pelo desenvolvimento de

outros, como é o caso do mercado da TV por cabo, o qual está

condicionado pelo mercado dos televisores.

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A INOVAÇÃO TECNOLÓGICA COMO

GERADORA DE NOVOS MERCADOS

As Empresas procuram, atualmente, na tecnologia, grandes

fontes de inspiração para novos produtos e também para a

criação de vantagens competitivas. Muitos mercados novos

têm sido gerados por esta via, como o dos DVD.

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43 _Critérios de Segmentação

SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

2

Qualquer empresa que decida atuar em um mercado,

precisa definir qual o perfil tipo de cliente que

pretende servir, para que possa identificar as suas

necessidades e o modo de satisfazê-las.


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À medida que a concorrência se foi intensificando, os preços foram

se nivelando e as margens baixando. Os empresários mais astutos

decidiram então procurar uma diferenciação dos seus produtos, ou

seja, introduzir diversidade e assim permitindo flexibilizar a política

de preços. Temos então a uma explosão na criação de marcas e

versões de produtos dirigindo-se a diferentes tipos de clientes.


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Surgem deste modo um enorme número de critérios que se

combinam entre si, proporcionando perspectivas

diferentes do mercado dos clientes potenciais.

Sendo assim, denominamos Segmentação de Mercado:

“Segmentar um mercado consiste em dividi-lo em distintos

subconjuntos de clientes, podendo cada um desses, homogêneo no

seu interior, ser escolhido como um alvo de mercado específico”.


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Trata-se de um conceito muito poderoso, pois a visão segmentada do

mercado abre oportunidades de negócio, visto que permite a

identificação de conjuntos de clientes com necessidades

específicas às quais as empresas poderão dar resposta.

Exemplo: Dentro do ramo automotivo, podemos segmentar clientes

que prefiram um carro da marca X, que possui mais potência no motor

dos clientes que buscam o carro da marca Y

por conta da comodidade que ele oferece.


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Os critérios de segmentação representam as formas de olhar para

os clientes e depende da sensibilidade e perspicácia do

gestor de marketing conseguir identificar os critérios

mais adequados para o seu negócio.

Existem três grandes critérios usados e que se baseiam nas

características gerais dos consumidores, que são:

Geográficos, Sócio Demográficos e Psicográficos.

CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO

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GEOGRÁFICOS

O mercado é dividido em unidades territoriais,

tais como países, regiões, cidades, bairros, etc..

Esta é uma forma muito comum nas grandes

empresas que possuem forças de vendas, pois

normalmente distribuem regiões específicas a

cada um dos vendedores, independentemente

de combinarem este critério com outros.

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50

SÓCIO DEMOGRÁFICOS

Este tipo de segmentação consiste em decompor o mercado

com base em critérios como: idade, gênero, dimensão da

família, tipo de casa, rendimento, nível de estudos,

profissão, nacionalidade, religião, etc.

Média de idade: 15

Dimensão da Família: 6

Gênero masculino: 2

Gênero Feminino: 4

PSICOGRÁFICOS

Este critério tem a ver com a classe social, o estilo de vida e a

personalidade. A classe social exerce uma profunda influência nas

decisões de consumo relativamente a locais de frequência, escolha de

automóveis, produtos alimentícios, vestuário e práticas culturais.

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PSICOGRÁFICOS

O estilo de vida tem a ver com o modo distintivo e

característico de fazer as suas escolhas. Quanto à

personalidade, existem diferenças substanciais entre os

consumidores, sendo uns mais conservadores e outros mais

inovadores, uns mais tímidos e outros mais aventureiros, etc.

Podemos enxergar tais critérios com o exemplo que demos há

pouco tempo, do cliente que prefere um carro com mais

potência, do cliente que prefere o carro com mais comodidade.

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Fazer marketing não é, simplesmente, fazer propaganda ou

cuidar da divulgação do produto. Fazer marketing é administrar

todas as variáveis que interferem, de forma direta ou indireta,

na relação do produto (ou da organização) com o seu mercado.

É nesse contexto mais abrangente que

nasce o Mix de Marketing.

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O MIX DE MARKETING

A oferta da empresa constitui a sua resposta à satisfação

das necessidades detectadas no mercado.

Logo, o Mix de Marketing é o conjunto de ferramentas

que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos de

marketing no mercado-alvo. Nada mais é do que a

composição de canais de comunicação utilizados por

uma empresa para se apresentar ao mercado.

55

O MIX DE MARKETING

Uma designação comum para a oferta da empresa é a de Mix de

Marketing, que é composto por 4 variáveis, mais conhecidas

como “4 P’s”, a saber:

1. PRODUTO (Product)

2. PREÇO (Price)

3. PRAÇA (Place)

4. PROMOÇÃO (Promotion)

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O MIX DE MARKETING

O Produto constitui a base do Mix de Marketing, pois sem

produto não faz sentido falar-se de mais nenhuma outra

variável: para que exista um preço é necessário que exista

um produto ao qual ele diga respeito, a comunicação tem

de se referir a algo e finalmente, para haver uma cadeia de

distribuição tem de haver produtos para nela serem

comercializados.

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PRODUTO

Exemplos de produtos e suas finalidades:

ESCOVA DE DENTE –

Utensílio utilizado para higiene bucal

MICROONDAS –

Aparelho que facilita e agiliza o preparo de

alimentos para o consumo humano ou dos animais.

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PRODUTO

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“Produto é um bem tangível que satisfaz uma necessidade de um

determinado grupo social, que conhecemos por clientes”

Para entendermos um pouco mais sobre o conceito de

produto, é comum distinguirmos entre Bens e Serviços.

Um bem é um tipo de produto tangível, do qual é possível

constituírem-se em estoques e cuja existência física precede a

sua aquisição pelo cliente. Exemplo: telefones celulares podem

ser contabilizados, armazenados e retirados do estoque

quando houver uma compra, pois ele é tangível. Ou seja, ele é

palpável. É possível segurá-lo com as mãos.

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BENS E SERVIÇOS

Já o serviço não possui tangibilidade, e

por isso não é possível constituir estoques

nem experimentá-lo antes da aquisição. A

sua existência real pressupõe a

colaboração direta do cliente, ou seja, a

produção e o consumo são simultâneos.

Exemplo: Serviço de pintor, serviços

domésticos, serviço de bordo, etc.

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BENS E SERVIÇOS

Todas as organizações, mesmo as que são normalmente

designadas como “não prosseguindo fins lucrativos”, têm de

determinar um preço para os seus produtos.

Tarifa, renda, aluguer, taxa, honorário, comissão, quotização,

encargo, prêmio, não são mais do que diferentes modos de

expressão de um preço de venda.

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PREÇO

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“Preço é a variável que define como a contrapartida em termos

financeiros paga pelo cliente na aquisição de um produto”.

Todavia, a variável ‘Preço’ inclui ainda outros aspectos como as

condições de pagamento, descontos, meio de pagamento, etc.

As outras três variáveis do Mix de Marketing (Produto, Praça e

Promoção) criam valor de utilização e de imagem, enquanto a variável

‘Preço’ pretende, sobretudo, transformar o seu valor em lucro para a

empresa. Isto explica que o preço seja uma variável em cujas decisões

intervêm frequentemente a área Financeira das empresas.

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PREÇO

Na economia moderna, é muito raro que um produtor venda

diretamente os seus produtos ao cliente final, embora o surgimento

da Internet tenha permitido que essa solução fosse mais facilmente

utilizada através dos e-commerce’s.

Porém, a situação mais habitual é que exista um elevado número de

intermediários entre o produtor e o cliente final, com designações

variadas e desempenhando um grande leque de funções.

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PRAÇA

“Praça, ou ponto-de-venda

ou canal de distribuição

como é conhecida, pode ser

descrito como sendo uma

rede organizada de órgãos

e instituições que, em

conjunto, executam todas

as funções necessárias

para ligar os fabricantes

aos usuários-finais”

66

Todos os produtores de bens ou serviços procuram criar ou utilizar um

sistema que lhes permita disponibilizar os seus produtos aos seus públicos

alvos, o que chamamos de canal de distribuição.

67

PRAÇA

Este canal de Distribuição é

responsável por intermediar um

produto (bem ou serviço) do

estado de produção ao

de consumo.

1. ESPECIALIZAÇÃO DE FUNÇÕES

No circuito de distribuição, cada interveniente desempenha a

função para a qual está mais preparado. Assim, um

distribuidor de uma marca de computadores, por exemplo,

pode especializar-se na elaboração de software, preparação

do computador (acabamento do hardware) ou outro fim

específico ligado ao ramo da tecnologia.

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A UTILIZAÇÃO DE INTERMEDIÁRIOS

2. ECONOMIA DE ESFORÇOS

Cada intermediário possui o seu raio de ação, concentrando

aí os seus esforços. Na época atual seria impensável que

um produtor conseguisse atingir diretamente todos os seus

clientes potenciais, visto que as empresas trabalham para

uma comunidade geograficamente muito alargada.

69


3. MELHOR COERÊNCIA NA OFERTA

Estando os intermediários colocados mais perto do cliente final, é

mais fácil a constituição de uma oferta melhor adequada às suas

necessidades. Um hipermercado, por exemplo, apresenta uma oferta

coerentemente estruturada e organizada, muito melhor do que

qualquer um dos seus fornecedores o faria isoladamente. Isto é

possível por conta do volume de compras. Quanto maior o pedido

para o fornecedor, maior o desconto e o preço de barganha.

70


Uma empresa é um agente de

promoção pela sua própria

natureza, pois a sua atividade não

pode limitar-se à criação e

produção, visto que tem também

de conceber e transmitir

informações sobre os produtos e

suas características, benefícios e

vantagens em relação à

concorrência.

71

PROMOÇÃO

72

“A Promoção é a variável do Mix de Marketing que diz respeito ao

composto de comunicação – promoção de vendas, incentivos,

público-alvo, etc. – a fim de cumprir determinadas metas”.

As instalações da empresa, o logotipo e outra simbologia de

identificação, bem como o comportamento dos seus colaboradores no

contato com o exterior, são alguns dos aspectos que contribuem de

forma importante e em alguns casos decisiva, na comunicação com o

exterior para a formação de uma imagem.

Promoção significa promover, aparecer, disponibilizar-se.

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PROMOÇÃO

Nos dias atuais, o comportamento da empresa que está “na

moda” é em relação à responsabilidade social, qualidade do

processo de produção e interação nas redes sociais,

principalmente o facebook. Estes citados, claro, representam um

importante aspecto da sua comunicação com o exterior.

Além destes aspectos gerais, é costume distinguirem-se várias

formas operacionais de promoção, das quais veremos adiante.

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PROMOÇÃO

A escolha feita pelas empresas relativamente à escolha entre as

várias formas de comunicação é reveladora do seu posicionamento

no mercado, retirando ou acrescentando valor à sua oferta em

produto. Dentre as principais, podemos citar:

1. Publicidade

2. Relações Públicas

3. Venda Pessoal

4. Promoção de Vendas

75

AS VERTENTES OPERACIONAIS DA PROMOÇÃO

1. PUBLICIDADE

É a ciência ou técnica de tornar (algo ou alguém) conhecido

nos seus melhores aspectos para obter aceitação do público.

Exemplos de suportes para a publicidade:

• Imprensa

• Internet

• Rádio

• Televisão

• Publicidade em transportes públicos (ônibus, metrô, etc.)

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2. RELAÇÕES PÚBLICAS

Tem por objetivo construir, promover e preservar a

boa imagem de empresas ou instituições perante o

público interno e o externo. Para isso, ele define a

estratégia e executa projetos de comunicação,

transmitindo os valores, objetivos e as ações da

organização. Cria programas de integração com a

comunidade e organiza atividades promocionais.

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2. RELAÇÕES PÚBLICAS

Exemplos de suporte para relações públicas:

• Conferências de Imprensa

• Realização ou participação em Seminários e Conferências

• Relatórios anuais

• Congressos

• Patrocínios

• Festas ou outras manifestações sociais

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3. VENDA PESSOAL

A Venda Pessoal possui uma forte vertente de comunicação e pode ser

definida como qualquer apresentação (de produto ou institucional)

feita no contexto de uma comunicação direta com um ou vários

clientes potenciais, no sentido de obter uma venda.

A Venda Pessoal também é conhecida como venda direta, ou venda no

boca-a-boca. Empresas de perfume e cosméticos costumam utilizar

bastante esta vertente da promoção.

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3. VENDA PESSOAL

Exemplos de suporte para Vendas Pessoais:

• Demonstrações

• Reuniões de Venda

• Televenda

• Feiras e Exposições

• Testes e experimentações

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3. VENDA PESSOAL

A Venda pessoal tem vantagens em trazer feedback imediato,

permitir adaptação no momento bem como experimentação do

produto. As desvantagens são os custos elevados e a dificuldade em

garantir consistência na ação de cada agente de vendas, exigindo

muita formação para garantir um mínimo de coerência de discurso

e desempenho. No caso, nem todas as pessoas possuem um bom

poder de convencimento, empatia e persuasão necessários para

uma alta taxa de concretização dessas vendas.

81


4. PROMOÇÃO DE VENDAS

Atualmente, as promoções de vendas constituem toda a estimulação

em curto prazo e num período limitado de tempo, destinada a

encorajar a compra de um produto ou conjunto de produtos.

Este tipo de atividade tem, portanto, uma dupla função:

a de estimular a venda e a de dar força à imagem de um produto.

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As promoções de vendas permitem criar notoriedade e geram

interesse e dinâmica, embora não fidelizem clientes, trazem

resultados financeiros à curto prazo.

83



Exemplos de suporte para promoção de vendas:

• Senhas de desconto

• Jogos e Concursos

• Prêmios e Ofertas

• Liquidações

• Descontos

• Amostras

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Por fim, as empresas devem estar verdadeiramente orientadas

para o marketing e preparadas para se adaptar de forma a irem

ao encontro das novas necessidades. A importância de uma

gestão de marketing para as organizações é bastante relevante,

pois visam atender as suas com excelência as necessidades do

ambiente em que está inserida.

85

Para obter sucesso, o processo de marketing deve estar

com o produto de acordo com as necessidades do

público-alvo. A organização tem que ser eficiente e deve

focar em um contato direto com o consumidor, afinal,

estratégias de marketing feitas com responsabilidade

viabilizam o sucesso almejado pela empresa.

86

87

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