Gerenciando seu empreendimento e3

Gerenciando seu empreendimento

Gerenciando seuEmpreendimento

Encontro TRÊSCOMO ESTÁ O MEU MERCADO?

Gerenciando seu empreendimento – encontro III

Para todo e qualquer empreendimento temos sempre

que ter alguns objetivos bem claros. Quando

pensamos no Mercado, penso em quem é a minha

razão de existir. Eu o conheço bem? Qual a minha

diferença no mercado e o que faço de melhor?.

MERCADO


Vamos analisar um pouco o seu empreendimento. Veja se é possível responder as questões a seguir:

•Analisando o seu FOCO em relação ao mercado:

Tem claro quem é o seu cliente? Tem clientela fiel? Que necessidade das pessoas ele atende?

•Qual o seu Diferencial Competitivo:Tem claro no que o diferencia de outros?Sabe o que oferece e o que agrada o cliente?Por que o escolhem ao invés da concorrência?

PROBLEMA


E as suas competências internas? Estão bem claras para você e sua equipe?

•Quais sao suas Competências Internas:

Tem claro o que você faz bem?

O que voce é muito bom em fazer?

O que você tem orgulho de fazer?

PROBLEMA


Como diferenciar as ideias das oportunidades?

Talvez um dos maiores mitos a respeito de novas ideias de negócios é que ela deva ser única.

O fato de uma ideia ser ou não única não importa.

OPORTUNIDADE


Uma ideia isolada não tem valor se não for

transformada em algo viável de implementar,

visando a atender a um público-alvo que faz parte

de um nicho (parcela) de mercado mal explorado

ou mesmo mal atendido.

Isso é detectar uma oportunidade.

OPORTUNIDADE


• Uma ideia só transforma em realidade quando o empreendedor por trás da ideia tiver :

• Conhecimento do mercado onde está atuando;

• Visão de negócio;

• Sabe identificar suas deficiências, protegendo

sua ideia e conhecendo a sua concorrência.

OPORTUNIDADE


• Para cada atuação no mercado , o papel do Marketing se faz mais e mais importante. Vejamos algumas atuações das empresas nos mercados:

• Modificação de mercado: a empresa deve tentar

expandir o mercado para a sua marca de três

maneiras :

• Converter não usuários em usuários;

• Entrar em novos segmentos de mercado ;

• Conquistar os consumidores dos concorrentes.

MERCADO


• Modificação do produto: Pode-se também tentar

estimular as vendas modificando as características do

produto:

• Melhoria da qualidade : aumentando o desempenho

funcional do produto - durabilidade, confiabilidade,

velocidade, sabor, etc.

• Melhoria das características : acréscimo de novas

características - tamanho, peso, materiais, aditivos,

acessório, etc.

MERCADO


• Estratégia de marketing no estágio em que o

produto pode estar em declínio:

Uma empresa enfrenta algumas tarefas e decisões ao

lidar com seus produtos antigos.

A estratégia de declínio apropriada depende da

atividade e da força competitiva da empresa.

MERCADO


• Posicionamento: A empresa deve desenvolver sua

imagem, de modo que o mercado alvo compreenda

e aprecie o que ela oferece em relação a seus

concorrentes. O posicionamento da empresa deve

ser fundamentado no conhecimento de como o

mercado-alvo define valor (o que é importante para

ela) e faz escolhas entre as empresas concorrentes.

MERCADO


• Força de vendas: É a equipe responsável pelas

vendas da empresa, ela é formada por vendedores

internos e externos e coordenadas a nível territorial,

geográfico, por setor industrial ou por produto.

• Desenvolve as estratégias de abordagem junto ao

marketing e se faz valer das promoções para atingir

seus objetivos.

MERCADO


• Propaganda: A tomada de decisão de propaganda

envolve um processo de cinco etapas:

• 1- Fixação de objetivos : os anunciantes precisam

estabelecer metas claras e se a propaganda destina-

se a informar, persuadir ou lembrar os compradores.

• 2- Decisão de orçamento : pode ser estabelecido

com base na disponibilidade de recursos,

porcentagem sobre as vendas, semelhança

competitiva e em objetivo-tarefa.

MERCADO


• 3- Decisão de mídia : envolve a definição de

cobertura, frequência e as metas de impacto,

escolha entre os principais tipos de mídia, seleção de

veículos específicos de mídia.

• 4- Avaliação e eficácia do anúncio : inclui a

avaliação da comunicação e os efeitos da

propaganda sobre as vendas, antes, durante e após

sua execução.

MERCADO


5- Promoção de vendas : A empresa deve escolher

entre as várias ferramentas de incentivo que dispõe,

em sua maioria a curto prazo, que visa estimular a

compra mais rápida e/ou em maior volume de um

produto específico por consumidores ou comerciantes.

Enquanto a propaganda oferece uma razão para a

compra a promoção de vendas oferecerá um incentivo

à compra.

MERCADO


• Apresento algumas estratégias de negociação que acabaram por receber “nomes”, por exemplo:

• A estratégia de negociação Bate-Estaca– Lojas de sapato / Planos de saúde;– Fica falando, falando, até o cliente ceder.

• Humildade– Vendedor de balas em semáforo / Entidades Filantrópicas;– O próprio nome já diz.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO


• Pressão pelo Tempo– Lojas de Fastfood;– O tempo acaba sendo mais importante que o cliente.

• Distração– Shopping-Center / Parque Temáticos;– Tudo é montado e preparado para distração e claro, as

vendas.

• Sedução– Joalherias / Lojas de Grife;– Ambiente refinado, que atrai o cliente.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO


• Algumas perguntas básicas que você deve fazer em relação ao seu cliente, parceiro, concorrente:

• Quem é ?• Qual sua hierarquia na organização ?• Quais seus interesses ? (Pessoais /

Organizacionais);• Como é sua vida pessoal ?• Qual sua cultura ?• Hábitos, manias, defeitos, qualidades...;• Qual sua margem de tolerância ?• Quais sua fraquezas ?• Que fatores podem influenciá-lo ?

CONHECENDO O “OUTRO”


• Alguns Sinais não verbais podem dizer muito, veja:

– Mão à boca (mentira);

– Desvio do olhar (intimidação / desconforto);

– Roer unhas (nervosismo);

– Passar a mão pelo cabelo (empatia);

– Excesso de cuidados com a roupa (insegurança);

LENDO MEU OPONENTE


• Evite ceder sem receber algo em troca:

– Mantenha o foco em suas prioridades, pequenas

concessões podem significar a aproximação de seus

objetivos;

– As trocas podem levar a uma escalada na negociação;

– Trocas menores fortalecem o processo de negociação.

O PRINCÍPIO DA RECIPROCIDADE


• Para uma boa negociação existem algumas habilidades que são

necessárias. Estas habilidades podem ser aprendidas.

• Habilidades técnicas: relaciona-se com o conhecimento de

técnicas, processos, "macetes" para negociação ( ex. Etapas para

condução da negociação);

HABILIDADES NECESSÁRIAS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO:


• Habilidades interpessoais. relaciona-se com o conhecimento

interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais

suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc.).



• Conhecimento do negócio é extremamente específica

de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo

do assunto objeto da negociação, fundamental até para

se saber se a negociação foi boa ou não.



• Se existem habilidades para negociar, existem também estilos de negociadores. Alguns estilos de negociadores:

• CATALIZADOR;

• APOIADOR;

• CONTROLADOR;

• ANALÍTICO;

ESTILO DE NEGOCIADOR


• Este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com

novas ideias, entusiasta dos grandes empreendimentos,

empreendedor.

• Para o estilo catalisador as necessidades são de

reconhecimento; apelar para aspectos de novidade,

singularidade, inovação, disponibilidade, ajudará no processo

de negociação.

O ESTILO CATALIZADOR


• Aquele que considera que os seres humanos são mais

importantes que qualquer trabalho.

• Aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros,

fazer amigos.

• O apoiador procura a aceitação, alguém que o aceite sem julgar;

neste caso a menção à harmonia, ausência de conflitos, garantia

de satisfação ajudará no processo de negociação.

O ESTILO APOIADOR


• É aquele negociador com objetivo, que toma decisões rápidas,;.

• Nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é

organizado, conciso, sua meta básica é conseguir resultados.

• Para o estilo controlador as necessidades são de realização;

O ESTILO CONTROLADOR


• É aquele negociador que adora fazer perguntas, obter o máximo

de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se

preocupando em saber todos os detalhes de cada

empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar

qualquer decisão.

• O analítico está sempre em busca de segurança e de certeza;

fornecer-lhe os dados disponíveis, alternativas para análise,

decisões seguras, pesquisas sem fim, ajudará no processo de

negociação.

O ESTILO ANALÍTICO


• Em uma negociação, é muito importante identificarmos o “clima”.

• Negociação CLIMA– Íntima - Entre namorados– Amistosa - Entre amigos– Formal - Uma venda– Tensa - Pedido de aumento– Inamistosa - Negociação sindical– Violenta - Uma briga– Violentíssima - O sequestro– Violentíssima - Guerra

A TENSAO NAS NEGOCIAÇÕES


• A aceitação em uma negociação pode estar ligada a confiança.

Ou ainda a credibilidade, coerência, a receptividade, a

sinceridade.

São sentimentos e situações que podem levar a negociação a se

evoluir ou também a se encerrar.

DESENVOLVENDO A CONFIANÇA


Escute com atenção;

Deixe espaço suficiente para manobra nas suas

propostas;

Se não conseguir mesmo viver com um compromisso

proposto, não hesite em recusar;

Faça propostas com condições: "Se você fizer isto, eu

faço aquilo“,

Tente descobrir qual é a posição da outra parte;

Seja flexível;

FAÇA NAS NEGOCIAÇÕES


• Não faça demasiadas concessões no início das negociações,

• Não faça uma oferta inicial demasiado radical e deixe espaço para

adaptações e concessões,

• Nunca diga 'nunca'. Leve o seu tempo para negociar e para pensar,

Não responda imediatamente com 'sim' ou 'não' às perguntas,

• Não ridicularize a outra parte,

NÃO FAÇA NAS NEGOCIAÇÕES


1. Comunique interesses em vez de negociar posições,

2.Crie confiança e segurança entre as partes para facilitar a negociação,

3.Não tente convencer a outra parte de que você tem razão. O importante não é ter razão mas atingir um certo objetivo,

DICAS PARA NEGOCIAR


4. Negocie sempre com um papel à frente e tome apontamentos,

5. Nunca dê nada sem pedir logo alguma coisa de volta,

6. Defina um ponto para si mesmo a partir do qual não lhe interessa fechar o negócio.

DICAS PARA NEGOCIAR


Neste encontro tratamos sobre os mercados e como atuar neles. As

ações do Marketing nos mercados e também sobre as habilidades

necessárias para negociação e os estilos de negociador.

Fechamos nosso encontro com algumas dicas para negociar.

No próximo encontro vamos continuar vendo o assunto marketing,

marcas e estratégicas.


Neste encontro vimos:

• Observar o Comportamento e as Relações de seu

Mercado de atuação;

• Como esta o mercado;

• Para saber atuar neste mercado;

• Negociando;

• Estilos de Negociação.


Filme: Boas Idéias

Gerenciando seu empreendimento e3

Documents

Transcript of Gerenciando seu empreendimento e3