Fórum permanente de empreendedorismo Diferenciação da oferta Estratégias de go-to-market.

Fórum permanente de empreendedorismoDiferenciação da oferta

Estratégias de go-to-market

Agenda

> Posicionamento? Go-to-market?

> Ambiente competitivo

> Definição da(s) oferta(s)

> Mix de ferramentas de marketing

> Estratégia de ataque

> O que é vital na estratégia

> Dicas para estratégias em mercados B2B

O que será apresentado aqui vale para…

> Empresas

> Unidades de negócio

> Produtos

> Serviços

> Idéias

> E, principalmente…

Vale para sonhos

Posicionamento? Go-to-market?

Ambiente competitivo

> Para que possamos nos posicionar, é necessário, antes de tudo, sabermos onde estamos…



Tamanho do mercado



Clientes potenciais



Análise de concorrência



Barreiras de entrada e novos entrantes


> Depois de saber onde estamos, é necessário prevermos qual será o cenário futuro…

• Suposições

• Previsões

• Projeções

• Objetivos

• Metas


> Crie novos espaços competitivos – sempre que possível.

Isso não é o mesmo que explorar um nicho (segmento) ainda não explorado por sua empresa ou pela concorrência.

Exige a criação de uma nova demanda, gerando novas formas de segmentação do mercado.


> Crie novos espaços competitivos – sempre que possível.

Definição da(s) oferta(s)

> Para ofertas que não existem…

elaboração daestratégia

go

melhorar

no go

avaliaçãofutura

arquivar

corrigir oumelhorar

apresentaçãopara diretoria

milestone: desenvolvimento do produto

especificaçãofuncional

productplan

decisão dego/no-go

fim do projeto


> Para ofertas que existem…• Quanto vale a pena investir em um produto que já existe?

stars cashcows

questionmarkets

10x

alto

1x

baixo

0,1x

dogs

20% alto 10% baixo 0%

mark

et

share

rela

tivo

crescimento do mercado


> Para ofertas que existem• Ok, bola para frente, vamos investir…

Lançamentodo produto

ajuste

vender, darsuporte etc.

monitorar omercado

necessários ajustes

avaliação

periódica-mente

monitorar o desempenho

OK

melhoria do produto

produto obsoleto

• Diferenciar oferta

• Ter uma boa estratégia de ataque

• Espaço de mercado (market share)


> Mas, de qualquer forma, prepare-se para competir!

Go-to-market

> Entendido o mercado

> Estabelecido o ambiente competitivo

> Definidas quais serão as ofertas

> É hora de...

Preparar-se para ir ao mercado!

Mix de ferramentas de marketing

> Antes de escolhermos as armas, é preciso entendermos o processo de compra (visão do cliente)

> Etapas do processo de compra• Criação de interesse• Pré-compra• Compra• Pós-compra

> Uma ferramenta de marketing adequada para uma determinada etapa pode – e na maioria das vezes não é - não ser adequada para outra etapa• Exemplo (mercado B2B): veiculação de um anúncio em uma

revista de circulação nacional tendo como público-alvo a base de clientes

Mix de ferramentas de marketing

> Em linhas gerais, para o mercado B2B...

Criação de interesse• Comunicação com muitos• Veículos de grande abrangência• Mídia paga (publicidade)• Mídia não paga (imprensa)• Ação de geração de leads• Eventos

Pré-compra• Comunicação com poucos• Marketing direto• Eventos

Compra e pós-compra• Comunicação com clientes• Marketing direto

Estratégia de ataque

Juntando tudo...

> Conhecimento sobre o mercado• Tamanho do mercado• Ambientes competitivo• Segmentos-alvo

> Objetivos e metas• Não se alcança objetivos sem que metas sejam estabelecidas

> Oferta• Oferta é mais do que produto!• Oceano azul: criar novo espaço competitivo• Diferenciação• Preço competitivo• Aderência ao(s) público(s) alvo


Juntando tudo...

> Ferramentas de marketing• Força de vendas

- Canal Direto- Canal Indireto

• Ações de qualificação de leads• Marketing direto• Eventos• Mídia não paga (assessoria de imprensa)• Mídia paga (publicidade)


Isto é uma estratégia, e estratégia significa:

> Arte de aplicar os meios disponíveis com vista à consecução de objetivos específicos.

Aurélio – Dicionário Básico da Língua Portuguesa

Por isso, é vital...

> Elaborar um orçamento (budget)• O orçamento vai estourar, mas você gastará menos do que se

não o tivesse feito.

> Estabelecer um roadmap• Nem tudo sai da forma como planejamos, mas não dá para pegar

estrada sem ter uma mapa a mão.


Algumas dicas, para os mercados B2B

> Antes de sair para o mercado, tenha um reference case• Nenhuma empresa gosta de ser cobaia• Um caso de sucesso vale mais do que 1.000 promessas

> Tome cuidado com barreiras de entrada• Certifique-se de que você conhece todas – ou pelo menos a

maioria• Evite, a qualquer custo, entrar em um mercado com baixa ou

nenhuma barreira de entrada. A menos que você seja invencivelmente mais barato!


Algumas dicas, para o mercado B2B

> Defina ações específicas por nicho e por produto• As formas de ataque devem ser adaptadas, segmento a

segmento.• Não padronize o discurso, mesmo dentro do mesmo segmento. • Produtos diferentes merecem approaches diferentes.

> Imagem não é tudo, mas é 100%• Imagem não garante venda, mas pode barrá-lo na porta.• Marca, material de apoio e peças de comunicação devem ser

impecáveis.

> Invista o máximo na força de vendas• Dê todo o suporte, gere material, motive e, principalmente,

implante um sistema de remuneração variável agressivo.


Algumas dicas, para o mercado B2B

> Faça pesquisas de mercado• O processo de venda B2B é caro, muito caro!• Investir em entender o mercado, com dados reais, pode poupar

muito tempo e dinheiro.• O mesmo processo que mapeia o mercado, também pode

identificar potenciais clientes e qualificar oportunidades reais.

> Não descuide da comunicação• Comunicação tem que ser um processo contínuo.• É possível ter uma comunicação eficaz gastando pouco.• Mais do que falar para todo mundo, o importante é que sua

mensagem chegue a quem compra.

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Maurício ContiDiretor de Estratégia CompetitivaCelular: +55 19 9236.2129Fone/Fax: +55 11 [email protected]

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