Fórum dos Revendedores de Gás LP O Combate à Clandestinidade

Fórum dos Revendedores de Gás LP O Combate à Clandestinidade

Fortaleza, CE21 de março de 2013

Alianças Público Privadas Contra a Informalidade

Manual de Compliance

Todas as atividades desenvolvidas no âmbito do Sindigás obedecem às normas previstas no seu MANUAL DE OBEDIÊNCIA ÀS NORMAS DE DEFESA DA CONCORRÊNCIA (Manual do Sindigás), que foi criado em 2008 e sofreu aprimoramentos, aprovados pela Diretoria Executiva do Sindigás, em 16.09.2010. O Manual do Sindigás dita as melhores práticas direcionadas ao cumprimento da legislação de defesa da concorrência, a serem observadas pelos profissionais envolvidos com a entidade, os quais têm conhecimento do seu inteiro teor. O Sindigás dispõe de um “compliance officer”, seu Advogado interno, que tem a função de fiscalizar de forma sistemática todas as atividades desenvolvidas no âmbito da entidade, no tocante ao cumprimento das normas previstas no Manual do Sindigás, assim como aplicar as medidas previstas no PROGRAMA DE PREVENÇÃO DE INFRAÇÕES, documento também aprovado por suas associadas, e parte integrante do Manual do Sindigás.

MISSÃOCoordenar esforços para posicionar o Gás LP como combustível confiável, sustentável e conveniente para a sociedade, aumentando sua relevância na Matriz Energética através do desenvolvimento contínuo de novas tecnologias e aplicações, tornando-o cada vez mais atrativo aos diversos públicos de interesse.

VISÃO (para 2020)Ser reconhecida como entidade de referência no setor de energia

Complexa logística; Modelo eficiente depende de enorme capilaridade; Para o produto chegar em tempo e a custo razoável, é preciso estar

próximo do consumidor; Todo este esforço só pode se dar através da forte parceria entre

revenda e distribuição

33 milhõesDe botijões

entregues porta a porta mensalmente

12 botijõesEntregues por

segundo no Brasil

7,1 milhões Toneladas de Gás

comercializados em 2012

R$ 5 bilhões em tributos arrecadados anualmente

51 mil Revendas

autorizadas em todo o Brasil

100% Dos fogões

fabricados sáo para uso de Gás LP

350.000 Empregos diretos e

indiretos

100% Municípios

atendidos pelo Gás LP

27%Participação na Matriz Energética

Residencial

O Sindigás

Evolução do Setor

Portaria Interministerial n. 843/90

• Credenciamento dos revendedores pelas distribuidoras

• Vínculo a uma única bandeira

Portaria ANP n. 297/03

• Autorização direta pelo revendedor junto à ANP

• Possibilidade de liberdade de compra de mais de uma marca

Migração de um regime de dependência para uma sistemática de autonomia entre os agentes econômicos

Década de 1990 Década de 2000

Revenda Atacadista

Refinaria

ConsumidorFinal

Distribuidora

Mercado

Modelo do Setor de Gás LP antes da ANP 297/03

PVI = Ponto de Venda Informal

Revenda Varejista

PVI

PVI

PVI

Residual

Revenda Atacadista

Refinaria

ConsumidorFinal

Distribuidora

Mercado

Revenda Varejista

PVI

PVI

PVI

Residual

A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o aumento da eficiência da cadeia de distribuição e revenda, visando a satisfação do consumidor final.

X

XX

PVI = Ponto de Venda Informal

Proposta do modelo de gestão

Entendendo os objetivos do combate à clandestinidade:

Recuperar a carteira de clientes para a revenda formal;

Preparar plataforma adequada para profissionalização da revenda;

Criar plataforma mais equânime de competitividade entre revendedores;

Reduzir riscos inaceitáveis para a sociedade, eliminar armazenamento inadequado;

Prestar melhor serviço ao consumidor final com aumento da eficiência e competitividade;

Deixar o camelô do Gás pertencendo ao passado.


Combate no gás - Primeiros pilares

Compromisso da Revenda, Distribuição e Sindicato local

Aliança com autoridades locais. Repressão aos persistentes

Quem ganha com atendimento direto?

Não podemos terceirizar nossa carteira de clientes.

Conhecer as necessidades reais de seus clientes, surpreendê-los e fazê-los felizes e fiéis.

O fim do clandestino tem que ser percebido como um ganho para a sociedade.

Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same Conceito Formal

Superior (75, + 5)

Excellent, Couldn't Be Better (75+)

Acceptable, Could Be Better

(65 - 74)Unacceptable

(64 or less)Conceito Formal Inferior

(75, - 5)

Entregue um botijão limpo, de boa aparência (+7)

Honesta (-2)Responsável (=)Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijão (+1)

Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1)

Entregue botijões em bom estado de conservação (+4)

Tenha entregadores de confiança (+2)

Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2)

Pratique sempre o mesmo preço (-4)

Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega (=)

Ofereça um gás que não polua o meio ambiente (+2)

Tenha os preços mais baratos (-9) Possua serviço de entrega imediata (-12)

Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me deixar na mão (-8)

Seja rápida na entrega do gás (-19)

Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato (-19)

Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado (+18)

Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão (+3)

Cuidadosa (+5)Ofereça gás sem cheiro forte (=)Ofereça gás com chama azul (+2)

Tenha entregadores cordiais e educados (+1)

Competente (-1)Tenha um telefone 0800

onde eu peço e entregam em casa (+30)

Tenha um bom custo-benefício (-1)Ofereça promoções e brindes (-7)Ofereça benefícios e vantagens

para os clientes fiéis (-2)Tenha disponibilidade em verificar

e prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) (+9)

Possua serviço de entrega 24 horas (+14)

Amiga / companheira (-10)

Tenha um ponto de venda próximo a sua casa (-36)

Rápida / ágil (-14)Simpática (-6)

HighHigh

ModMod

MPMP

O informal é percebido tão seguro quanto o

formal;

Conceito Formal X Conceito Informal entre os Compradores Canal Informal

Oportunidade de Posicionamento


Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same

Conceito Formal Superior (75, + 5)


Acceptable, Could Be Better (65 - 74)

Unacceptable (64 or less)

Conceito Formal Inferior (75, - 5)


Honesta (-2)Responsável (=)Garanta sempre o mesmo prazo

de durabilidade do botijão (+1)Entregue os botijões lacrados e

com o lacre inviolado (+1)Entregue botijões em bom estado

de conservação (+4)Tenha entregadores de confiança

(+2)Ofereça gás que não borre ou

escureça as panelas (+2)




Tenha os preços mais baratos (-9)

Possua serviço de entrega imediata (-12)








Competente (-1)Tenha um telefone 0800 onde

eu peço e entregam em casa (+30)

Tenha um bom custo-benefício (-1)Ofereça promoções e brindes (-7)Ofereça benefícios e vantagens

para os clientes fiéis (-2)Tenha disponibilidade em verificar

e prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) (+9)

Possua serviço de entrega 24 horas (+14)

Amiga / companheira (-10)



HighHigh

ModMod

MPMP

Ambos são percebidos como praticando o

mesmo preço;



Conceito Formal and Conceito Informal Both The Same

Conceito Formal Superior (75, + 5)


Acceptable, Could Be Better

(65 - 74)Unacceptable

(64 or less)

Conceito Formal Inferior (75, - 5)


Honesta (-2)Responsável (=)Garanta sempre o mesmo prazo

de durabilidade do botijão (+1)

Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1)

Entregue botijões em bom estado de conservação (+4)

Tenha entregadores de confiança (+2)

Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2)




Tenha os preços mais baratos (-9) Possua serviço de entrega imediata (-12)








Competente (-1)Tenha um telefone 0800

onde eu peço e entregam em casa (+30)

Tenha um bom custo-benefício (-1)Ofereça promoções e brindes (-7)Ofereça benefícios e vantagens para os

clientes fiéis (-2)Tenha disponibilidade em verificar e

prestar assistência técnica a outros componentes (mangueira, registro) (+9)

Possua serviço de entrega 24 horas (+14)Amiga / companheira (-10)



HighHigh

ModMod

MPMP

O informal é percebido como mais ágil e próximo que o

formal



Pontos de Entrada

(Formal e Informal são iguais e

excelentes)

Honesta (-2) Responsável (=) Garanta sempre o mesmo prazo de durabilidade do botijão (+1) Entregue os botijões lacrados e com o lacre inviolado (+1) Entregue botijões em bom estado de conservação (+4) Tenha entregadores de confiança (+2) Ofereça gás que não borre ou escureça as panelas (+2) Tenha etiqueta com informações de segurança no botijão (+3) Cuidadosa (+5) Ofereça gás sem cheiro forte (=) Ofereça gás com chama azul (+2)


Fortalezas do Formal

(Superior ao Informal)

Entregue um botijão limpo, de boa aparência (+7) Tenha tradição, ou seja, muitos anos de mercado (+18)

Fraquezas do Formal

(Inferior ao Informal)

Possua serviço de entrega imediata (-12) Tenha um serviço de entrega em que eu possa confiar e que não vai me

deixar na mão (-8) Seja rápida na entrega do gás (-19) Seja fácil de encontrar ou de entrar em contato (-19) Tenha um ponto de venda próximo a sua casa (-36) Rápida / ágil (-14) Simpática (-6)


Pratique sempre o mesmo preço Tenha os preços mais baratos Tenha um bom custo-benefício

Garanta sempre o mesmo padrão de qualidade de atendimento e entrega Tenha entregadores cordiais e educados Tenha disponibilidade em verificar e prestar assistência técnica a outros

componentes (mangueira, registro) Tenha um telefone 0800 onde eu peço e entregam em casa Possua serviço de entrega 24 horas Ofereça um gás que não polua o meio ambiente

Ofereça promoções e brindes Ofereça benefícios e vantagens para os clientes fiéis

Competente Amiga / companheira

EMOCIONAL

PREÇ

OAT

END

IMEN

TOIM

AG

EM

Oportunidades

(Formal e Informal são iguais e

não entregam)

Como ganhar a batalha da informalidade ?

Refinaria

Consumidor Final

CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP

Distribuidora

PROPOSTA FINAL

Mercado C

Mercado F

Mercado I

Mercado B

Mercado E

Mercado H

Mercado A

Mercado D

Mercado G

Mercado L

Mercado O

Mercado X

Mercado K

Mercado N

Mercado ....

Mercado J

Mercado M

Mercado P

R1

R2

R3

R4Residual

Revenda Varejista

Revenda de Atacadista

A proposta do Modelo de Gestão para o Setor de Gás LP visa o aumento da eficiência da cadeia de distribuição e revenda, visando a satisfação do consumidor final.

O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de colusão em torno de um modelo único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais para aumentar a eficiência da cadeia, bem como modificar regulamentações e legislações em geral.

Com o novo modelo:

• Os PVI’s serão substituídos por revendas regulamentadas pela ANP e deverão ter logística eficiente para atender porta a porta, que é a forma de comercialização do gás LP;

• O espaço do PVI será ocupado pelo agente que melhor desenvolver as competências essenciais do setor;

• Não haverá reserva de mercado para nenhum agente.


Envase Qualidade do botijão e do

gás Segurança

Conhecimento de Logística

2

Conhecimento do Mercado

3

ConsumidorFinal

Mercado

Necessidade e expectativa do consumidor final

Marketing institucional do produto

Atuação segmentada por região

Competências Essenciais

Conhecimento do Produto

1

CADEIA DE DISTRIBUIÇÃO DO GÁS LP

Refinaria Agente regulado

Disponibilidade Proximidade Agilidade Produtividade

Para o desempenho eficaz do Novo Modelo faz-se necessário o desenvolvimento de competências essenciais de logística e mercado.

O modelo acima proposto pelo INDG representa um “modelo ótimo” e “teórico”, não constitui uma proposta de colusão em torno de um modelo único. No entanto, pode representar a necessidade de ações institucionais para aumentar a eficiência da cadeia, bem como modificar regulamentações e legislações em geral.


No Modelo de Gestão Proposto para o Setor de Gás LP o papel de cada agente da cadeia deverá sofrer adaptações:

Papel do Distribuidor/Revenda Atacadista:

• Ser detentora das três competências essenciais: conhecimento do produto, conhecimento de logística e conhecimento do mercado;

• Vários agentes se afastaram, com a pulverização dos PVIs, por anos, destas 3 competências, transformando-se em abastecedores de PVIs.

• Profissionalizar relacionamento entre os agentes através do gerenciamento formal dos contratos e padronização dos procedimentos relacionados à atuação das revendas e operadores logísticos;

• Na migração de modelo em curso, o multibandeira não ajuda o consumidor em nada, pois hoje precisamos de uma forte profissionalização e padronização.

• Exercer a operação logística.

• A operação logística deve, em cada caso estar com o mais eficaz.



Papel da Revenda Varejista :

• Cumprimento do volume, canal de distribuição e área de atuação conforme definidos em acordo contratual;

• Muitos se afastaram do consumidor final usando terceirização de carteira via PVI e outros artifícios.

• Como terá um raio maior de atuação, deverá desenvolver a entrega porta a porta;

• A proximidade e agilidade na entrega ao consumidor final faz-se fundamental. Terá que encontrar modelos, especialmente de transporte e mobilidade para reduzir o raio de ação e custo de logística.

• Ter disponibilidade e agilidade;

• Ágil, mas com custo baixo. Precisa de alternativas de transporte, sistemas de comunicação, e outras ferramentas tecnológicas ao seu alcance.

• Qualidade do atendimento e assistência técnica;

• Confiança está atrelada a estes temas.

• Gestão financeira eficiente (fundamental).



Papel da Revenda Varejista Pequeno Porte :

• Comercializar o Gás LP apenas para consumidor final;

• Cadastro de qualidade, indicadores econômicos que comprovem que este é o canal que está sendo assistido. Resistir a fazer atacado, não cabe no modelo logístico e menos ainda no de remuneração.

• Superar a capilaridade e agilidade oferecida pelo informal;

• Pulverizar sua presença, física com instalações legalizadas e/ou com veículos avançados.

• Cumprimento do volume, canal de distribuição e área de atuação conforme definidos em acordo contratual.

• Encontrar o modelo logístico porta a porta ideal (utilização de veículos adequados);

• Ter capacidade de armazenamento;

• Em muitos casos, será necessário desenvolver o conceito de comercialização de outros produtos ou serviços, como complemento de receita.


OE 1. Desenvolvimento de uma logística eficiente

OE 2. Fortalecimento das revendas varejistas

OE 3. Melhoria da gestão das revendas

OE 4. Implantação de mecanismos de monitoramento de atuação das revendas

OE 5. Desenvolvimento da Força de Vendas

OE 6. Ampliação da rede formal

OE 7. Combate ao Informal (choque de ordem é fundamental)

OE 8. Formalização das relações entre os agentes

OE 9. Desenvolvimento de programas de relacionamento com o cliente

O resultado do estudo deu origem às opções estratégicas que se implementadas possibilitarão a retomada das competências de logística e de mercado, alcançando assim, a situação ideal.

OPÇÕES ESTRATÉGICAS


Programa Gás Legal

MIN. PÚBLICO

PROCONS

SINDICATOS

FENG

SINDIGÁSDISTRIB.

LIGABOM

ABRAGAS / FERGAS

Polícias Civil / Militar

ESTR

UTU

RA

PRO

GRA

MA

GÁS

LEG

AL

• Lançado em setembro de 2010 pela ANP;

• OBJETIVO: Combater o comércio irregular de gás liquefeito de petróleo;

• Coordenado pela ANP, é gerido pelos comitês executivos nacional e regionais.

Programa Gás Legal

Resultados tangíveis: índices de redução

Avanços notáveis:• Redução de até 65% em pesquisas sobre base de dados de denúncias de pontos de vendas

informais;• Ampliação do uso do CRC da ANP para o consumidor final e para o Revendedor de Gás;• Aumento do cadastramento de revendas;• Ampliação dos conceitos de segurança no PRGLP.

May-11 Aug-11 Nov-11 Feb-12 May-12 Aug-1240%

45%

50%

55%

60%

65%

70%

53%

59% 59% 59%

63%65%

Redução da Informalidade no setor de Gás LP

Resultados tangíveis: processo educativo

Programa de Erradicação do Comércio Irregular de Gás LP (Programa Gás Legal);

• Manual de segurança para o Posto Revendedor de Gás LP;• Gibi e desenho animado para divulgar entre as crianças a importância de se comprar botijão em

revenda legalizada;• Reuniões do Programa Gás Legal realizadas em todo Brasil;• ANP Comunidade e o Programa Gás Legal na escola, levando conteúdo didático para as crianças;• Teste de protótipos de comunicação e envolvimento do consumidor final na identificação dos

pontos formais.

http://www.youtube.com/watch?v=TcXh6VAOJFs&feature=player_embedded

FIM

Sergio Bandeira de [email protected]

mailto:[email protected]

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