FATORES SITUACIONAIS

Comportamento do Consumidor

Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

Quais são?

Ambiente Físico

Ambiente Social

Tempo

Propósito da Compra

Estado de Espírito e Predisposição

Conforme muda a situação de compra e uso, o comportamento do indivíduo também pode se

modificar.

Consumidor do Futuro

Inovação

Mudanças rápidas

Exigências constantes

A abordagem situacional do processo de compra proporciona uma perspectiva

original, mudando o foco, enfatizando o contexto.

Ambiente Físico

Localização

Atmosfera da loja

Aromas

Sons

Luzes

Percepção de segurança

Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

Fatores Situacionais não-controláveis

Ruídos de tráfego

Condições do tempo

Trânsito

Odores externos

Etc.

Ambiente Físico + Percepção

Atingir eficazmente o modo como o consumidor seleciona, organiza e interpreta os estímulos do ambiente.

Promover estímulos sensoriais e efeitos emocionais positivos, agradáveis e envolventes.

Ambiente Físico e Estado Emocional

Ambiente influencia o estado emocional

Estado emocional: dois sentimentos dominantes – prazer e excitação

Quantos mais prazer e excitação mais tempo na loja e mais consumo / Quanto mais excitação e menos prazer menos tempo na loja

Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

Ciberespaço

Ambiente virtual

Impacto até nos hábitos de compra

Novas formas de pesquisa e de busca de informações

Compras influenciadas pela interação com o ciberespaço (velocidade, facilidade, etc.)

Ambiente Social

Grupos Interpessoais com os quais interagimos na situação de compra

Amigos, parentes, colegas de trabalho, vendedores, outros clientes

Ambiente Social – Influência informacional

Campanhas informativas

Conhecimentos específicos de pessoas próximas

Convivência

Pessoas acompanhadas visitam mais lojas e compram mais do que estava programado.

Ambiente Social – Situação de Comunicação

Engel, Blackwell e Miniard

Campanhas e conselhos mais propagandas e publicidade, programas de TV, sites, feiras e eventos

Tempo

Maior ou menos disponibilidade de tempo – busca maior ou menor de informações

Tempo influencia na pesquisa e análise de fornecedores, por exemplo

Tempo

Recurso importante e a forma como é utilizado está ligada a valores individuais, ao estilo de vida e à personalidade.

Atividades substituíveis (onde comer) e atividades complementares (satisfazem diferentes necessidades)

Tempo – formas de influenciar o consumo

Natureza da compra, freqüência de uso do produto, período de tempo em que o produto será utilizado

Horário em que a compra se realiza, dias ou meses

Tempo –novas tendências

Agrega-se aos produtos e serviços elementos ligados à velocidade

Atendimento 24hs

Maior comodidade

Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

Propósito ou Razão da Compra

O que a compra possibilitará e pra quem

Pode ser chamada de definição da tarefa

Uso próprio /doméstico/ presente/ encomenda, etc.

Propósito da Compra

Engel, Blackwell e Miniard classificam em situações de uso

Situações de uso influenciam o que o consumidor procura no produto como cores, modelos, resistência, etc.

Estado de Espírito e predisposição

Estado de espírito e condições do momento como ansiedade, alegria, raiva ou cansaço, doença, falta de dinheiro podem influenciar a decisão de compra.

Disposições temporárias antecedem grande parte das decisões de compra.

Estados de Espírito ou Estados antecedentes

Lowen e Minor incluem os estados fisiológicos entre os fatores

antecedentes que influenciam a compra

Predisposições emocionais temporárias

Também denominadas de Humores

Humores são emoções menos intensas e mais fáceis de induzir, aparecendo e desaparecendo na consciência do indivíduo com freqüência e de modo rápido

Predisposições emocionais temporárias

Humores podem ser induzidos por estímulos internos ou externos

Humores se relacionam com variáveis psicológicas e sócio-culturais

Implicações dos Fatores Situacionais

Influenciar capacidade e desejo do consumidor em qualquer etapa do processo de decisão de compra, especialmente na implementação da compra

Profissional de marketing deve procurar identificar, medir e integrar aspectos relacionados à situação de consumo em suas estratégias

Implicações dos Fatores Situacionais

Ferramentas como inventários de situações de compra / guias úteis

Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

Implicações dos Fatores Situacionais

Cabe ao gestor de marketing identificar as variáveis do ambiente físico, do ambiente social, as razões de compra, o tempo e os estados de espírito que não estão sendo atendidas ou contempladas adequadamente para em suas estratégias prover adequadamente o que vai satisfazer o cliente.

Perfil do Consumidor Digital

Perfil do Consumidor Digital

Artigos mais vendidos pela Internet

Profa. Maria Eneida Porto Fernandes

Perfis dos compradores de Varejo

Comprador Cordato

Suscetível à propaganda, compra ele loja com desconto, renda baixa-média, brancos, assistir TV, comprar em mercearia e realizar trabalhos domésticos, alta lealdade à marca em produtos de conveniência

Perfis dos compradores de Varejo

Comprador Prático

Pesquisam e buscam o melhor negócio, compram em lojas de grife procurando descontos, mulheres, jovens, com bom nível educacional e renda média, prestam atenção a rótulos de produtos, não são leais a marcas.

Perfis dos compradores de Varejo

Comprador de Moda

Compram por impulso, acompanham novidades, compram em butiques, não são casados e politicamente são liberais, baixa lealdade à marca

Perfis dos compradores de Varejo

Comprador de Valor

Tradicionais, procuram produtos duráveis, compram em lojas de departamento de preço médio, donas de casa e aposentados de média renda, compras como tarefa cotidiana, procuram economizar

Perfis dos compradores de Varejo

Comprador de Primeira Linha

Levam em alta consideração a fama de qualidade dos produtos, acreditam que tem o direito de comprar o melhor, compram em lojas de departamento de alto padrão, grupo mais idoso e com maior renda entre os tipos, acreditam que os produtos estrangeiros são melhores, menos propensos a olhar vitrines, não consomem por moda.

Perfis dos compradores de Varejo

Comprador Seguro

Procura produtos familiares e que o faça se sentir confortável, lojas de produtos de massa, homens brancos, mantém os valores dos pais, não gostam de comprar em mercearias e não estão atentos aos rótulos dos produtos

Perfis dos compradores de Varejo

Comprador de Status

São pouco práticos nas compras, fascinados pelos mais recentes lançamentos, compram produtos de grife, mais jovem e politicamente conservador, segundo grupo de renda mais alta, compram por impulso e constantemente olham vitrines.