Fábio di Santoro fasantoro@yahoo.com.br

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VENDAS E DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS | TI E TELECOM

OBJETIVO

Posição executiva sênior na área Comercial e/ou Desenvolvimento de Novos Negócios.

RESUMO DE QUALIFICAÇÕES • Tenho 17 anos de experiência nos segmentos de Telecom, consultoria em TI, Manufatura e Automotivo

atuando como Diretor Comercial e de Planejamento Estratégico de Vendas, Gerente Geral, Gerente de Vendas e Gerente de Marketing de Produto nas empresas Feedtrail, Tech Mahindra, Mahindra Comviva, Acision, LogicaCMG, Huawei Technologies e Nokia Siemens Networks;

• Sou responsável pela concepção, definição e execução do planejamento de vendas, execução da estratégia comercial e de novos negócios, gestão direta de equipes composta por 50 colaboradores, liderança na estruturação das operações de uma startup de serviços de Telecom no Brasil e o relacionamento com executivos tomadores de decisão das áreas de negócios, de inovação e de tecnologia.

• Liderei as equipes técnicas na definição da estratégia de produto e comercial nos projetos de transformação digital CRM SAP da Robert Bosch, da Companhia Siderúrgica Nacional (CSN) da ABB e do Bradesco, do projeto Sapphire Oracle na General Electric Brasil e do pioneiro projeto de Master Data Management do grupo Saint Gobain Brasil, e liderei times de produto, de vendas e jurídico nos projetos de implementação das soluções de mobile messaging e mobile marketing nas operadoras VIVO, Claro, TIM e Oi.

• Meus campos de conhecimento abrangem as áreas de Infraestrutura de Redes e de Plataformas, Computação em Nuvem, Internet das Coisas (IoT), Analytics, Big Data e soluções de segurança baseadas em machine learning.

• Desenvolvi relacionamento comercial nos segmentos de Manufatura (Aeroespacial, Automotivo e Manufatura Discreta), Bancário (Bancos, Adquirentes e Instituições Financeiras) e Telecom (operadoras de redes móveis).

• Minhas principais habilidades são a adaptação situacional, a construção de relacionamentos de longo prazo, a orientação a resultados, a persuasão, o engajamento e o desenvolvimento de equipes, a agilidade e a flexibilidade para mudanças, o pensamento analítico e a busca constante pelo equilíbrio entre os diversos stakeholders.

• Possuo MBA em Planejamento Estratégico e Desenvolvimento de Liderança pela Harvard Business School, sou bacharel em Engenharia Elétrica com especialização em Telecomunicações pela Faculdade de Engenharia Industrial (FEI) e especialização em Gestão Global de Negócios pela California State University – UCLA. Sou fluente em Inglês, Espanhol e Português e possuo conhecimentos básicos de Italiano.

EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL

FEEDTRAIL (São Paulo, Brasil) – Maio de 2016 – Atual Diretor Comercial e de Planejamento Estratégico. Responsável pela estruturação das atividades de vendas e novos negócios, planejamento, implementação de processos e contratação de pessoas da startup no Brasil com foco nos mercados de Varejo, Manufatura, Banking, Logística, Hospitalidade e Saúde.

TECH MAHINDRA (São Paulo, Brasil) – Março de 2015 – Maio de 2016 Diretor Comercial e de Planejamento de Vendas. Fui responsável pela definição e execução das metas de vendas, concebi o plano estratégico comercial de novos negócios que resultou na diversificação do porftfolio de soluções e serviços de TI para as verticais de Manufatura e Telecom, sendo responsável por uma equipe de 50 colaboradores, sendo 5 gerentes comerciais e 45 consultores de TI.

PRINCIPAIS REALIZAÇÕES:

• Liderei a equipe de vendas e de arquitetura de soluções da vertical de Manufatura no fechamento de um projeto de serviços de transformação digital dos sistemas CRM SAP da Robert Bosch e da Companhia Siderúrgica Nacional (CSN), que resultou em contratos de R$ 5 milhões anuais por 3 anos com cada cliente, gerando uma redução de custos aproximada de 25%.

• Participei em conjunto com as equipes de estratégia comercial da matriz e com parceiros de tecnologia na India e França no desenho de uma solução de Gestão Inteligente de Inventários para o grupo Saint Gobain que resultou na melhora em 30% da eficiência na organização e na coleta de dados dos sistemas de TI.

• Desenhei o plano comercial de vendas dos 5 principais clientes de Manufatura da empresa entre eles Ford, Embraer, Robert Bosch, ABB e General Electric, coletando e cruzando informações com clientes e parceiros de negócios, permitindo a geração de mais de 10 novas oportunidades de negócio para a equipe comercial em período inferior a 6 meses, resultando R$10 milhões em novas receitas.

• Aproximei, recuperei e fortaleci o relacionamento comercial com mais de 20 grandes clientes do portifólio de manufatura, gerando mais de 10 novos projetos em Gestão de serviços de infra-estrutura, e serviços de Cloud Computing no pipeline de vendas com receita potencial de R$ 40 milhões.

MAHINDRA COMVIVA (São Paulo, Brasil) – Setembro de 2012 a Janeiro de 2015 Diretor Comercial Brasil e Latam. Fui responsável pelo lançamento das operações da empresa de serviços de valor agregado (SVA) indiana COMVIVA (mais tarde comprada pela indiana Tech Mahindra) no Brasil. PRINCIPAIS REALIZAÇÕES:

• Introduzi o portfolio completo de soluções de serviços financeiros móveis, de mobile marketing e de desenvolvimento de aplicações de mobilidade para as 4 principais operadoras de telefonia móvel do Brasil já no primeiro ano de operação da empresa, gerando um pipeline de novos negócios de aproximadamente R$ 10 milhões.

• Liderei as equipes de vendas e de arquitetura de soluções em projetos de soluções de mobilidade que resultaram na superação em 50% da meta de vendas de R$ 5 milhões no segundo ano de operação, apoiando a matriz no plano de crescimento da companhia com a aquisição de uma empresa com presença em toda a América Latina;

• Participei em conjunto com a matriz na concepção de estratégias de vendas por meio de canais e parceiros de tecnologia que permitiram complementar o pipeline de oportunidade de negócios para o Brasil em mais de R$ 5 milhões.

• Apoiei na definição e gerenciei o budget para contratação de uma equipe de marketing de comunicação e assessoria de imprensa, construindo com apoio do CEO mundial e os times regionais um plano de comunicação de marca e portifolio unificado da Comviva e da Tech Mahindra, resultando em 100% maior sinergia entre os negócios e melhor visibilidade para o mercado das empresas dentro dos seus mercados-foco.

LOGICACMG | ACISION (São Paulo, Brasil) – Novembro de 2005 a Agosto de 2012 Gerente Comercial - Key Accounts. Fui responsável pelo relacionamento comercial e pela geração de novos negócios nas 4 principais operadoras de rede móvel no Brasil e em quatro países da América Latina.

PRINCIPAIS REALIZAÇÕES:

• Desenhei, planejei e executei com os times de engenharia de produtos um conjunto de estratégias de vendas que resultaram na conquista de contratos que somaram mais de R$ 10 milhões em 3 grandes operadoras de rede móvel, superando em mais de 50% a meta de vendas para o ano fiscal;

• Liderei um projeto de mobilidade que visou a substituição completa da plataforma de serviços do principal cliente da minha carteira e responsável por 60% do faturamento da empresa no Brasil, resultando na assinatura de um novo contrato de R$ 20 milhões e receita recorrente de R$ 8 milhões nos 4 anos seguintes.

• Conduzi todas as etapas de criação de um novo modelo de negócios de licenciamento de software sob demanda que permitiu o fechamento do primeiro contrato desta modalidade de negócios no Brasil, gerando receita recorrente de R$ 6 milhões por 3 anos.

• Colaborei com as equipes de negócios da matriz e das regionais no desenho de modelos comerciais flexíveis que permitiram o aumento progressivo dos resultados de vendas com os clientes no Brasil e na América Latina, superando as metas definidas em:

o 127% da meta de vendas e de receita no ano fiscal de 2011; o 100% da meta de vendas e de receita no ano fiscal de 2010; o 106% da meta de vendas e de receita no ano fiscal de 2009; o 147% da meta de vendas e de receita no ano fiscal de 2008;

HUAWEI TECHNOLOGIES (São Paulo, Brasil) – Março de 2002 a Novembro de 2005 Gerente comercial e de pré-vendas. Reportando-me ao vice-presidente regional de vendas, fui responsável por vendas e pré-vendas de infraestrutura de redes de acesso para as principais operadoras de telefonia fixa e móvel no Brasil. PRINCIPAIS REALIZAÇÕES:

• Participei na elaboração da proposta técnica, na apresentação da defesa da arquitetura de solução que posicionou a empresa entre os 3 melhores fornecedores classificados tecnicamente, resultando na conquista do maior contrato da unidade de negócios na ordem de R$ 60 milhões e credenciando a empresa a ser o segundo principal fornecedor de tecnologia de infraestrutura de redes da Oi.

• Conduzi apresentações técnicas para as equipes de planejamento e engenharia da Embratel e da Oi que resultaram na aprovação de testes de performance, com a posterior aprovação e a aquisição por R$ 40 milhões da maior infraestrutura de comunicação entre as redes fixo-móvel das operadoras.

• Expandi o relacionamento comercial nos diversos níveis de decisão e áreas de negócios das operadoras Oi, Embratel, Intelig e Telecom Itália, resultando na diversificação do portifólio e superando as metas em:

o 142% da meta de vendas e de receita no ano fiscal de 2005; o 135% da meta de vendas e de receita no ano fiscal de 2004;

NOKIA SIEMENS NETWORKS – NSN (São Paulo, Brasil) – Dezembro de 2000 a Março de 2002 Gerente de Marketing de Produto.

FORMAÇÃO ACADÊMICA

MBA em Planejamento Estratégico e Desenvolvimento de Liderança Harvard Business School, Boston, Estados Unidos. Janeiro de 2012.

Especialização em Gestão Global de Negócios University of California Riverside, Los Angeles, Estados Unidos. Agosto de 2004.

Bacharel em Engenharia Elétrica – especialização em Telecomunicações Faculdade de Engenharia Industrial - FEI, São Paulo, Brasil. Dezembro de 2000.

IDIOMAS

Fluente em Inglês, Espanhol e Português.

Conhecimentos básicos de Italiano.

HOBBIES E ATIVIDADES PESSOAIS

Esportes: Corrida, Ciclismo, Natação, Squash, Tênis and Basquete. Leitura: Livros sobre inovação e gestão. Família: Tempo de qualidade com minha esposa e filha de 7 anos.