MOTIVAÇÃO E LIDERANÇA

ESTUDO DE CASOA avante Indústria e Comércio, fabricante e instaladora de projeto de iluminação, vem enfrentando uma grande crise financeira pois seu faturamento caiu nos últimos 5 anos em 45% e seus custos tiveram um aumento em torno de 55% no mesmo período.

O cenário nacional mostra o aparecimento de várias empresas concorrentes com preços mais competitivos embora que em alguns casos com qualidade inferior. O mercado reconhece que a qualidade dos produtos da “Avante” é bem superior mas os preços são maiores.

Sobre a Avante:

A remuneração dos seus vendedores é composta por um valor fixo e um valor variável. As metas de vendas são bem definidas e a supervisão de vendas, composta por dois supervisores, que demonstram falhas no desempenho das suas atividades.

Sabe-se que a empresa dispõe de um departamento de recursos humanos capaz de desenvolver treinamentos e recrutamento e seleção de imediato.

Vendedores de Pernambuco ( Supervisor, Antônio ):

Manoel e Carlos atingem suas metas mensalmente, André, às vezes.

Manoel comprou recentemente um veículo novo, porém, mora em casa alugada o que deixa às vezes, um pouco nervoso, pois o planejamento profissional e pessoal não é o seu forte. Suas metas são atingidas mensalmente.

Carlos é um vendedor novo ( idade ), recém casado, casamento esse que aconteceu rapidamente devido à gravidez inesperada. O casal nem sequer havia pensado em noivar e iniciou um casamento sem nenhuma estrutura de casa. Sabe-se que ele e sua melhor tem uma característica muito forte em comum que é o planejamento.

André, trata-se de uma pessoa bastante antiga na empresa, com um bom conhecimento técnico, com família estabilizada, casa própria, mas inconstante no atingimento das suas metas mensais. Apresenta-se um pouco frustado por não ter sido promovido a uma vaga de supervisão no passado, embora que, reconheça que tudo ele construiu foi fruto do trabalho nesta empresa. Hoje o que ganha como fixo atende suas despesas.

Antônio, o supervisor da equipe, pessoa tecnicamente muito experiente, conservador e centralizador, ex-militar, não acredita muito que as pessoas possam crescer quando estão motivadas, pois acredita que se uma pessoa foi contratada para vender a missão, tem que vender a missão.

Vendedores da Paraíba ( Supervisor, Maurício ):

Sérgio, Fernando e José são os vendedores que apresentam os piores resultados da empresa.

Sérgio nos últimos 12 meses não atingiu a meta mensal em nenhum mês, diz que o salário é pouco e que não consegue sobreviver desse jeito. Tem 3 filhos, um de cada casamento. É altamente qualificado e o mais antigo vendedor da empresa. No passado sempre foi o campeão de vendas.

Fernando é aquele vendedor, solteiro, que só pensa em diversão, viagens e namoros. Conhece bem sua região e seus clientes mas sempre apresentou total falta de compromisso com a empresa, embora que, em certos períodos do ano, pelo seu conhecimento e amizades, consegue viabilizar alguns projetos de valores elevados que garantem a ele comissões elevadas.

José, passa a vida reclamando da empresa, porém é o que apresenta o maior número de propostas, embora quando chega no momento da negociação não consegue ganhar uma. Suas metas dificilmente são atingidas. Tecnicamente se encontra com bom conhecimento.

Maurício, o supervisor da equipe, recém contratado e com pouca experiência técnica, demonstra ser um gestor bastante participativo, formador de equipe, altamente dinâmico e comprometido com o que faz.

Baseados nos conceitos de motivação e liderança, esboce um estudo de crescimento da área comercial.

Motivação extrínseca Motivação intrínseca

Fatores motivacionais:

1. Conhecimento da motivação humana;

2. Capacitação das pessoas;

3. Oportunidades e desafios para que elas possam aplicar suas habilidades.

LIDERANÇA

1. Insucesso empresarial X Liderança ineficaz2. Liderança é a atividade de influenciar as pessoas fazendo-as empenhar-se

voluntariamente em objetivos de grupo.3. Três estilos de liderança: autocrática, liberal e democrática