ESTRATÉGIAS DE AUDIÊNCIA PARA MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

LUTAREM NESSA GUERRA

E-Commerce de Guerrilha

Marcio EugênioSócio fundador da D Loja Virtual• Email: marcio@dlojavirtual.com• Facebook: /marcio.eugenio.3http://www.dlojavirtual.com/

Será que este é você?● 70% das lojas virtuais no Brasil vendem 10 pedidos por mês ou

menos, de acordo com a ABCOMM

● 90% 45 mil lojas virtuais do Brasil vendem 30 produtos ou menos

● 30% das lojas virtuais estão inativas

● Concorrência: Vender produtos mais baratos do que o preço de custo e parcelar em 12x sem juros e com frete grátis

● Como competir com cliques a R$ 1?!? (conversão do E-Commerce a 1%; 100 cliques para 1 venda)

Por que isso acontece?

● O pequeno quer fazer o mesmo tipo de guerra dos grandes e quer resultados diferentes!

● Guerra de preços, conquista de mercado, conquista de clientes, estar em todos os lugares…

75 mil produtos. Em 2013 faturou R$ 800 MI e em 2014 deve faturar R$ 1 bi

40000 produtos, Faturou 2012 R$ 180 MI

Faturou em 2013 R$ 6,1 bi

Faturou em 2013 R$ 4,8 bi

Faturou em 2012 R$ 1,2 bi

Faturou em 2012 R$ 1,7 Bi

QUEM QUER SER A PRÓXIMA GRANDE DO MERCADO?

QUEM PODE TER PREJUÍZO DE R$ 20 MI POR MÊS?

Prejuízo de R$ 20 MI/mês ou R$ 240 MI/ano

Prejuízo, não divulgado.

Prejuízo de R$ 420 MI em 3 anos ou R$ 140 MI

Prejuízo em 2013 de R$ 28 MI

Prejuízo em 2012 R$ 80 MI, 2014: VENDE-SE

Prejuízo R$ 600 MI, falencia, Grupo Hermes com 50 anos

“Ganha, portanto, quem aguentar por mais tempo e vender pacotes de fraldas com lucro zero”

Isso, se compararmos a uma guerra, é uma guerra de nações!

GIGANTE X GIGANTEIsso é lutar em campo aberto. Maior poder bélico ($$$) ganha!

VOCÊ QUER USAR AS MESMAS ESTRATÉGIAS E TER

RESULTADOS DIFERENTES?

Guerra do Vietnã

Guerra Nacionalista da China

Usando estratégias diferentes: GUERRA DE GUERRILHA

“Embora eu estime que o adversário tenha muitas tropas, qual o benefício dessa superioridade em relação ao resultado? Assim digo que a vitória pode ser construída; mesmo que o

inimigo seja numeroso, posso impedí-lo de enfrentar, mediante alguns procedimentos:”

Sun Tzu

NÃO LUTE EM CAMPO ABERTO

● Não é força e sim estratégia! Primeiro passo de toda estratégia é ter objetivos claros!

● “Um exército vitorioso triunfa antes do embate, um exército perdedor luta na esperança de vencer” Sun Tzu

NÃO OTIMIZE A SUA LOJA PARA O GOOGLE

“A guerra possui cinco fatores fundamentais e, se almejamos a glória e o sucesso mediante o uso de armas, devemos levar em alta consideração estes cinco fatores e avaliar, sempre, o

quanto cada um deles é essencial. Aqueles que dominam essa reflexão vencem; os que não dominam, são derrotados:

Influência moral, tempo, terreno, comando, disciplina.”Sun Tzu

As estratégias para você lutar

1 - Influência Moral:

“A influência moral refere-se à lei moral vigente, à harmonia entre o povo e seus

líderes, de forma que todos estarão unidos na vida e para a morte, sem temor do perigo fatal”

Sun Tzu

As estratégias para você lutar1 - Influência Moral:● Definição da persona, avatar:

○ Quem é? Qual idade? Qual sexo? Quais são os hábitos? Onde vive? Objetivos? Do que se alimenta? Como você pode ajudá-lo?

○ Ex1: Loja de rolamentos;■ Nome do carro > dono do carro■ Código técnico > mecânico

○ Ex2: Loja de Cabides■ Loja Pessoa Física / Loja Pessoa Jurídica

As estratégias para você lutar1 - Influência Moral:● Melhore a sua moral e autoestima: depoimentos de

clientes, proximidade com o seu cliente, você deixa de ser uma entidade e passa a ser uma pessoa: “pessoas compram de pessoas”

● Prova social

● Se torna uma referência no mercado

As estratégias para você lutar

2 - Tempo:

“O tempo abrange a interação de forças naturais; os efeitos do frio do inverno, do verão; e a conduta das operações militares de acordo

com as condições climáticas”Sun Tzu

“Velocidade é a essência da guerra… Geralmente, quem primeiro ocupa o campo de batalha e põe-se à espera do inimigo, fica à vontade; ficará cansado quem chega com

atraso à cena e se apressa em lutar”Sun Tzu

As estratégias para você lutar2 - Tempo:● Falar antes com o seu cliente, antes de ter o produto, antes de

chegar no Brasil, tendência, novidades, pré-venda.

As estratégias para você lutar

As estratégias para você lutar2 - Tempo:● Os pequenos têm mais facilidade para falar de coisas

novas e movimentar-se mais rapidamente

● Velocidade para se posicionar

● Facilidade para tentar o novo

As estratégias para você lutar2 - Tempo:● Eventos

● Obras○ Ex: Bourbon Walling, Divisórias de gesso/cimento,

Recorde de venda

● Buscas sazonais

As estratégias para você lutar

3 - Terreno:

“O terreno implica distância: se é atravessado com facilidade ou dificuldade, se é

aberto ou restrito e as probabilidades de sobrevivência nele.”

Sun Tzu

“Se a velocidade é a essência da guerra então tire vantagem do despreparo do inimigo; viaje por rotas inesperadas e

derrote-o onde ele não tomou nenhuma precaução”Sun Tzu

ATÉ QUANDO VOCÊ VAI FICAR TENTANDO CONCORRER POR

CLIQUES OU ESTAR NO GOOGLE NA PRIMEIRA PÁGINA PARA

PALAVRAS GENÉRICAS?

“Embora isso possa ser contestado, não se deve lutar por um determinado terreno, quando se sabe que, depois de ser

dominado, será difícil defendê-lo, ou que sua obtenção não redundará em benefício algum, ou que ainda possivelmente

será contra-atacado e sofrerá abalos”Sun Tzu

As estratégias para você lutar3 - Terreno:● Você sabia que Youtube é o segundo maior mecanismo de busca

do mundo?

● Você sabia que: no Brasil o Youtube, comparado com a TV aberta, é o segundo colocado em questão de audiência e já possui o equivalente a 70% da audiência da Rede Globo?

● Ex: Vender carabinas○ Não pode fazer anuncios patrocinados;○ Dúvidas, problemas, saber usar;○ Aspectos técnicos, diferenças.

“Triunfam aqueles que sabem quando lutar e quando não lutar”Sun Tzu

As estratégias para você lutar3 - Terreno:● Ex: Loja de móveis

○ Fazendo o que o primeiro fazia;○ Investir tempo no que ele já era bom.

● Batalhar em campo aberto, Facebook 1% Netshoes: 7,9 mi x 1% = 79 milDafit: 5,7mi x 1% = 57 mil

● Tem bastante fãs, mas conseguiu com promoções

● Quem aqui tem essa quantidade de fãs? Faça a conta, o esforço vale a pena?

As estratégias para você lutar3 - Terreno:● Pinterest, Google Plus, Instagram, redes socias de

nicho, grupos dentro do Facebook

● Assessoria de Imprensa (EX: ROBÔ ASPIRADOR)

● Busca local○ Ex: Gesso acartonado, RS, Porto Alegre, bairro

Sarandi○ Efeito “colateral” relevância maior em buscas para o

Brasil

As estratégias para você lutar

4 - Comando:

“O comando engloba as qualidades do general: sabedoria, sinceridade, humanidade,

coragem e severidade.”Sun Tzu

As estratégias para você lutar4 - Comando:● Treinar, aprender, inovar, praticar;● Ter um nicho especifico e claro, manter o FOCO. Estar com todas

as frente alinhadas:- Blog- Descrição de produtos- Youtube- Imprensa- E-mail- Pós-venda- Slideshare- Palestras on-line

●

As estratégias para você lutar

5 - Disciplina:

“Disciplina invoca respeito à hierarquia, organização, controle, atribuição de funções

apropiadas aos oficiais subalternos, regulamento de rotas e suprimentos e provisão

dos itens principais usados pelo exército.”Sun Tzu

“O sucesso é a soma de pequenos esforços - repetidos dia sim, e no outro dia também”

Robert Collier

As estratégias para você lutar5 - Disciplina:● Frequência● Relevância● Qualidade● Multiplicação de conteudos:

> Comentário de cliente > Melhor descrição do produto > Post no blog > Vídeo > Post em redes sociais > Slide SlideShare > Imagens no Instagram...

As estratégias para você lutar5 - Disciplina:● Esteja onde você vai conseguir estar;

○ Faça o que você faz de melhor para ganhar dinheiro;

○ Busque parceiros;

○ Terceirize o que não é essencial para o seu negocio;

EXEMPLO BONUS

● + 162% de conversão○ Melhorar descrição;

○ Habilitar comentários;

○ Video de cliente.

“Que o seu avanço na guerra seja como um mergulho irresistível nas posições fracas do inimigo; seja aquele que

na sua retirada, não pode ser perseguido, e mova-se tão rapidamente a ponto de não poder ser ultrapassado”

Sun Tzu

Marcio EugênioSócio fundador da D Loja Virtual• Email: marcio@dlojavirtual.com• Facebook: /marcio.eugenio.3• Skype: marcio-eugeniohttp://www.dlojavirtual.com/

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