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ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO AULA 4: CULTURA + PODER + AUTORIDADE

Febracorp University

Cultura Febracorp University

ESPECIALIZAÇÃO EM NEGOCIAÇÃO CULTURA – MATERIAL EXTRA

6. Emotividade

7. Formato do acordo

8. Construção do acordo

9. Estrutura do time

10. Tomada de risco

1. Objetivo

2. Atitude

3. Estilo pessoal

4. Comunicação

5. Sensibilidade temporal

Em negociações nas quais as partes envolvidas possuem diferenças

culturais significativas, é importante mapear as características de cada parte

e avaliar os possíveis pontos de conflito. A avaliação destes fatores

culturais contribui bastante para evitar conflitos:


Os Principais Fatores Culturais para Negociação


Nosso lado 1 2 3 4 5

Objetivo: Contrato Relacionamento

Atitude: Poder Solução

Estilo pessoal: Informal Formal

Comunicação: Direta Indireta

Sensibilidade temporal: Alta Baixa

Emotividade: Alta Baixa

Formato do acordo: Específico Geral

Construção do acordo: Baixo para cima Cima para baixo

Estrutura do time: Líder Consenso

Tomada de risco: Alta Baixa Febracorp University

Diagnóstico


Outro lado 1 2 3 4 5











Diagnóstico


Negociadores de diferentes culturas

enxergam o objetivo da negociação

de forma diferente: uns acreditam que

a assinatura do contrato é o objetivo

do negócio, outros entendem que a

criação do relacionamento é a parte

mais importante do processo de

negociação.


Objetivos da Negociação


Contrato Relacionamento

Os chineses priorizam

criar uma relação de

confiança entre as partes

antes de fazer negócios

com o outro lado.

A grande maioria dos

espanhóis prioriza o

contrato como resultado

da negociação, assim

como americanos.


Objetivos da Negociação


X

Solução Poder Febracorp University

Atitude de Negociação


Integrativa

Cooperativa

Ganha-ganha

Soma não zero

Solução de problema

Criação de valor

Distributiva

Competitiva

Ganha-perde

Soma zero

Oposição

Tomada de valor

Poder Solução

X




Os japoneses priorizam

uma atitude de mútuo

ganho nas negociações,

com ambas as partes

satisfeitas com o acordo.

Mais da metade dos

brasileiros pesquisados

priorizam “ganhar” a

negociação, o que pode

desgastar o relação.

Poder Solução Febracorp University



Esse é certamente um dos fatores mais

influenciados pela cultura, com grande

potencial para gerar conflitos. O estilo

pessoal de um negociador informal pode

ser facilmente interpretado como

desrespeitoso por um negociador de uma

cultura mais formal. É recomendável iniciar toda negociação com

uma postura mais formal, e torná-la mais

informal se o ambiente se mostrar propício.


Estilo Pessoal


Informal Formal

Alemães são geralmente

formais, evitando tratar

de assuntos pessoais e

familiares nos seus

contatos profissionais.

Americanos são

conhecidos pelo seu

estilo informal, dando

pouca importância para

títulos ou formalidades.


Estilo Pessoal


As formas de comunicação variam em

diferentes culturas. Há aquelas que

enfatizam uma comunicação muito

direta e objetiva, com respostas claras

sobre as propostas apresentadas,

enquanto outras priorizam uma

comunicação indireta, rica em uso

figurativo, na qual gestos e expressões

faciais precisam ser lidas com atenção.


Comunicação


Direta Indireta

A sociedade sul-coreana

é bastante moderna, mas

ainda preserva um estilo

de comunicação indireto,

típico dos povos asiáticos.

Australianos tem um

estilo de comunicação

bastante direto, comum

aos países de cultura

anglo-saxã.


Comunicação


A relação com o tempo é um outro traço

cultural que é facilmente percebido, tanto

que há estereótipos bem conhecidos. Os americanos tempo é dinheiro, então eles

têm alta sensibilidade temporal e querem

fechar o acordo o mais rápido possível. Culturas que priorizam o relacionamento

geralmente têm baixa sensibilidade temporal,

pois o processo de negociação é mais do que

uma discussão sobre os termos do acordo.


Sensibilidade Temporal


Alta Baixa

Indianos negociam sem

pressa, e a tentativa de

apressar o processo pode

ser interpretada de forma

muito negativa.

Holandeses são muito

pontuais e encaram o

processo de negociação

com muita objetividade e

agilidade.


Sensibilidade Temporal


É comum conhecermos alguém de outra

cultura e acharmos que aquela pessoa é

meio “fria”, assim como ouvimos falar que

nós brasileiros somos “calorosos”. Essas comparações se referem, na

realidade, ao grau de emotividade de uma

determinada cultura: se ela é baixa, a

consideramos fria e racional; se ela é alta,

é calorosa e passional.


Emotividade


Alta Baixa

Os britânicos são

conhecidos pelo seu

pragmatismo e apreço

pela formalidade e de

estilo discreto e polido.

É alta emotividade dos

italianos é tão conhecida

que o seu estereótipo é

da pessoa muito

passional e efusiva.


Emotividade


Independente do objetivo prioritário da

negociação, todo acordo é firmado num

contrato escrito. No entanto, o formato que esse acordo é

firmado varia em diferentes culturas:

algumas priorizam acordos muito

específicos, tentando cobrir todas as

possibilidades futuras; outras priorizam

que o acordo descreva princípios gerais

que devem nortear o relacionamento.


Formato do Acordo


Específico Geral

Os chineses enxergam o

acordo como a definição

dos princípios que regem

o relacionamento,

evitando conflitos legais.

Americanos preferem

acordos detalhados, pois

estão sempre pensando

na possibilidade de uma

eventual litigância.


Formato do Acordo


O acordo pode ser construído primeiro em

termos gerais e então estabelecer os

detalhes, ou seja, de cima para baixo; ou

assumir o caminho inverso, definindo os

itens como preço, data de entrega,

qualidade e etc., construindo assim o

acordo de baixo para cima.


Construção do Acordo


De baixo para cima De cima para baixo

Argentinos preferem

estabelecer princípios

norteadores do acordo,

assim como os franceses

e os indianos.

Brasileiros preferem

discutir direto os itens

negociáveis, abordagem

comum também a

japoneses e mexicanos.


Construção do Acordo


Em toda negociação é importante

entender como a estrutura de poder do

outro lado, como já vimos no mapa do

poder. Cada equipe de negociação também tem

uma estrutura própria, que pode estar

estruturada em torno da decisão de um

líder ou no consenso entre os membros

da equipe.


Estrutura da Equipe


Líder Consenso

Os franceses preferem

formar equipes com a

responsabilidade sobre o

acordo distribuída entre

os seus membros.

Os indianos, assim como

outros povos asiáticos,

geralmente indicam um

líder que fica responsável

pela tomada de decisão.


Estrutura da Equipe


Diferentes culturas têm posturas

divergentes sobre os riscos envolvidos

em uma negociação. Culturas com alta tomada de risco

estão dispostas tentar novas

abordagens, compartilhar mais

informações e tolerar incertezas;

enquanto culturas com baixa tomada

de risco são mais conservadoras e

preferem evitar qualquer tipo de

incerteza. Febracorp University

Tomada de Risco


Alta Baixa

Mexicanos tendem a ser

conservadores diante dos

riscos, característica

partilhada por outros

povos latino-americanos.

A cultura americana é

conhecida por sua

tendência à inovação e à

correr riscos na busca de

melhores resultados.


Tomada de Risco


Ferramenta de

MBA GESTÃO DE COMPRAS NEGOCIAÇÃO

diagnóstico de cultura













Diagnóstico de Cultura



Objetivo: Contrato 2 Relacionamento

Atitude: Poder 3 Solução

Estilo pessoal: Informal 5 Formal

Comunicação: Direta 1 Indireta

Sensibilidade temporal: Alta 2 Baixa

Emotividade: Alta 5 Baixa

Formato do acordo: Específico 1 Geral

Construção do acordo: Baixo para cima 5 Cima para baixo

Estrutura do time: Líder 1 Consenso

Tomada de risco: Alta 5 Baixa Febracorp University




Objetivo: Contrato 4 Relacionamento

Atitude: Poder 5 Solução

Estilo pessoal: Informal 4 Formal


Sensibilidade temporal: Alta 5 Baixa

Emotividade: Alta 2 Baixa


Construção do acordo: Baixo para cima 1 Cima para baixo

Estrutura do time: Líder 5 Consenso

Tomada de risco: Alta 5 Baixa Febracorp University




Objetivo: Contrato 2 4 Relacionamento

Atitude: Poder 3 5 Solução

Estilo pessoal: Informal 4 5 Formal


Sensibilidade temporal: Alta 2 5 Baixa

Emotividade: Alta 2 5 Baixa


Construção do acordo: Baixo para cima 1 5 Cima para baixo

Estrutura do time: Líder 1 5 Consenso

Tomada de risco: Alta 5 Baixa

Gap Risco de conflito

4 Muito alto

3 Alto

2 Médio

1 Baixo

0 Muito Baixo


Diagnóstico de Cultura - Resultado


Fatores Risco de conflito

Objetivo: Médio

Atitude: Médio

Estilo pessoal: Baixo

Comunicação: Muito Baixo

Sensibilidade temporal: Alto

Emotividade: Alto

Formato do acordo: Muito Baixo

Construção do acordo: Muito Alto

Estrutura do time: Muito Alto

Tomada de risco: Muito Baixo Febracorp University

Diagnóstico de Cultura - Resultado


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