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ESTUDIO DE MERCADO AGUA MINERAL – EMIRATOS ÁRABES UNIDOS

ProChile Dubai, noviembre 2009

ÍNDICE

1 PRODUCTO:.................................................................................

1.1 CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH ........................................... 1.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO .................................................................... 1.3 CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL .......................................................

2 SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA ...............................

2.1 ARANCEL GENERAL ................................................................................... 2.2 ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO:............................................. 2.3 OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS ............................................ 2.4 OTROS IMPUESTOS ................................................................................... 2.5 REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO........................................................ 2.6 BARRERAS PARA ARANCELARIAS:................................................................

3 ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES (INDICAR CIF O FOB)......................

4 POTENCIAL DEL PRODUCTO ............................................................

CONSUMO DE BEBIDAS NO ALCOHÓLICAS EN EAU........................................

5 PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA. ........................

6 ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA......................................................................................

7 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN. ............................

8 CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA.........................................................................................

9 SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN,

MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO. ......................

10 FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS..................................................................

11 OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO

ANALIZADO.........................................................................................

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PRODUCTO:

Agua mineral y agua gaseada, sin adición de azúcar u otro edulcorante ni aromatizada CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH

22011000 Agua mineral y agua gaseada, sin adición de azúcar u otro

edulcorante ni aromatizada

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Este estudio de mercado se centrará en las aguas minerales. CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL

El sistema armonizado local presenta algunas diferencias con el sistema armonizado chileno, por lo tanto se detallará la glosa que incluye el sistema local.

SACH CHILENO

SACH LOCAL

NOMBRE

22011000 22011010 Agua mineral natural, sin azúcar ni endulzanteadicionados, sin edulcorantes.

SITUACION ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA

ARANCEL GENERAL

SACH CHILENO SACH LOCAL ARANCEL GENERAL MFN

22011000 22011010 5%

ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO:

Los productos incluidos en este informe se encuentran con el mismo arancel de MFN del 5%.

El arancel para la partida analizada en este estudio es del 5%, teniendo libre

acceso posteriormente a cualquier país del Consejo de Cooperación del Golfo en la medida que el 40% del costo del producto sea atribuible a procesos realizados en EAU, lo que hace de este mercado, y de Dubai, en concreto, un buen centro de redistribución en la zona.

El Consejo de Cooperación del Golfo, formado por seis países: Emiratos Árabes

Unidos, Bahrein, Arabia Saudita, Omán, Kuwait y Qatar, firmó en 1981 un Acuerdo Económico que tiene como objetivos coordinar y estandarizar sus políticas económicas,

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financieras y monetarias, así como sus legislaciones comerciales, industriales y aduaneras.

OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS

Los productos provenientes de los demás países del Consejo de Cooperación del Golfo (CCG), es decir, Arabia Saudita, Omán, Qatar, Kuwait y Bahrein, son tratados como productos locales, en la medida que al menos el 40% del valor del producto sea atribuible a procesos realizados en los países antes mencionados.

OTROS IMPUESTOS

No existen otros impuestos asociados al producto. Los EAU no tienen ningún impuesto a la renta, a las ventas, o impuesto de valor

agregado. Los impuestos corporativos se aplican solamente a las compañías petroleras y a las sucursales de los bancos extranjeros. La tarifa es determinada mediante un acuerdo del gobierno con la firma, además de algunas cargas de los honorarios que cobra el gobierno.

REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO

Todo producto debe ser aprobado por el departamento de Control de Alimentos, perteneciente a la Municipalidad de Dubai, que es una importante institución del Gobierno de este Emirato. Entre sus funciones, la Municipalidad de Dubai es el organismo encargado de mantener la seguridad sanitaria del país. (http://www.health.dm.ae/Health/Major/Services/ServicesPostings/FoodControlServices.htm ) En lo referente a agua mineral, tiene que pasar un test en los laboratorios de la sección de Food Control para obtener la aprobación necesaria. La empresa importadora debe estar registrada en el programa informático de importación de alimentos y reexportaciones (FIRS, Food Import & Re-export System), el que pertenece a la sección de comercio de alimentos del departamento de control de alimentos. (http://www.dm.gov.ae)

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Etiquetas:

Si es la primera vez que el producto llega a EAU, la empresa importadora debe obtener la aprobación del etiquetado para todo producto envasado que no haya sido aprobado previamente. Cada etiqueta debe contener lo siguiente:

Nombre de la marca. Nombre del producto (una descripción resumida del producto alimenticio) Ingredientes del alimento (ordenado según peso o volumen) Fecha de producción y de expiración del producto (exceptuando aquellos que son

eximidos de exhibir la fecha de validez o de expiración) Nombre del fabricante, empacador, distribuidor o importador del alimento Peso neto o volumen neto País de origen (si es que la omisión conduce a engañar al consumidor) Código de barra del producto Numero de lote Condiciones de almacenamiento (si la validez del producto depende de dichas

condiciones) Mención de ingredientes que podrían causar hipersensibilidad El idioma de la etiqueta debe ser en árabe. Autoadhesivos que sean aprobados

podrían ser usados para traducir la etiqueta de los alimentos al idioma árabe. Instrucciones para usar utilizar el producto (si es necesario) La exhibición de la información nutricional es opcional (excepto los productos

para usos especiales como alimento para bebes, alimentos para enfermos, etc.)

Las etiquetas de todos los productos nuevos en el mercado (que llegan al mercado por primera vez), así como aquellos que tengan etiquetas enmendadas, deben ser aprobadas previamente a la distribución del producto en Dubai.

Adicionalmente a la aprobación de la etiqueta del producto, podría ser requerida una prueba de

laboratorio previo a importar el producto.

Los productos cuyos procesos de manufactura no cumplan con los requisitos estipulados en el estándar del GCC # 150-2007 de periodo de expiración de los alimentos, deben ser mencionados al presentar la solicitud para la aprobación del etiquetado. Para el caso del agua, las fechas de expiración de los alimentos son:

12 meses para los envases plásticos.

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24 meses para los envases de vidrio.

La fecha de expiración y de producción debe ser mencionada en todos los empaques, de acuerdo a las siguientes condiciones:

La fecha de producción y expiración debe estar impresa en el paquete o etiqueta

original. Está prohibido escribir fechas en manuscrito o indicarla en un autoadhesivo

(incluso si el autoadhesivo es usado para la traducción al árabe) Doble fechas no están permitidas (como indicar más de una fecha de elaboración

o de expiración) La fecha de elaboración y de expiración debe estar impresa claramente, en relieve

o grabado; y debe ser difícil de borrar. Día – mes – año debe ser indicado en productos alimenticios con validez de tres

meses o menos. Mes – año debe ser indicado en productos alimenticios con validez mayor a tres meses.

Cuando el envío arriba al puerto de ingreso, el importador debe llevar el cargamento al lugar de la inspección de la Sección de Comercio de Alimentos ubicada en el puerto, donde debe presentar los siguientes documentos:

Declaración de ingreso o aérea (Bill of entry o Airway bill) Sólo en el caso de containers, orden de entrega. (Delivery order) Certificado sanitario en original, aprobado por la autoridad sanitaria

gubernamental en el país de origen. Lista de empaque de la carga (Packing list) Certificado Halal en original, emitido por la organización islámica aprobada por las

autoridades de Emiratos Árabes Unidos (para carne o pollo y sus productos derivados), por tanto para el caso del agua no corresponde.

Cualquier otro certificado que puede ser requerido en caso de epidemias

internacionales o basado en decisiones locales (como por ejemplo certificado libre de OGM, libre de gripe aviar, libre de dioxinas, etc)

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Ejemplos de etiquetado de productos

BARRERAS PARA ARANCELARIAS:

No existen cuotas de importación de productos ni ninguna otra clase de barreras

para arancelarias.

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ESTADÍSTICAS - IMPORTACIONES

AÑO 2008

País Litros Valor en USD

% Participación de Mercado

Francia 8,134,635 6,265,825 73.36% Italia 1,977,374 1,032,257 12.08% UK 1,025,964 620,968 7.27% Países Bajos 96,905 96,535 1.13% Irán 1,004,011 93,545 1.10% Turquía 395,657 74,728 0.87% China 143,913 68,445 0.80% Nueva Zelanda 119,374 59,625 0.70% Líbano 184,250 35,420 0.41% Alemania 147,978 31,126 0.36% Noruega 28,234 29,295 0.34% Bélgica 43,149 25,577 0.30% USA 17,405 24,114 0.28% Croacia 64,786 20,880 0.24% Australia 29,093 19,409 0.23% Egipto 52,932 8,665 0.10% Canadá 1,838 7,740 0.09% Jebel Ali Free Zone (no definido)

11,088 7,651 0.09%

Tunicia 54,835 6,566 0.08% Austria 23,923 5,670 0.07% Marruecos 26,429 5,096 0.06% Republica Checa 200 1,285 0.02% Grecia 1,300 931 0.01% Jordania 62 151 0.00% Hungría 500 74 0.00% Malasia 14 64 0.00% Arabia Saudita 67 41 0.00% TOTAL 13,585,916 8,541,682 100%

Fuente. Departamento de Aduanas (Dubai-UAE)

Chile no presenta exportaciones de este producto a Dubai.

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POTENCIAL DEL PRODUCTO

Alrededor del 90% de la actividad económica de los Emiratos Árabes Unidos se desarrolla en los emiratos de Dubai y Abu Dhabi, y, de entre estos dos, Dubai es el centro logístico-comercial por excelencia debido a sus capacidades de transporte, comunicaciones y situación geográfica, convirtiéndolo en la referencia indiscutible en la zona del Golfo.

Emiratos Árabes Unidos es un país consumidor de gran cantidad de refrescos y

bebidas no alcohólicas en general, el consumo per cápita en 2007 fue de 405 litros, que es uno de los más altos de Oriente Medio. Ello se debe principalmente a las altas temperaturas que soportan sus habitantes durante 6 meses al año, ya que entre los meses de mayo y septiembre las temperaturas oscilan entre 35 y 45 grados. Sin olvidar el factor religioso que impide a la población musulmana consumir alcohol. Dubai y Abu Dhabi cuentan con el 80% del total de la demanda de bebidas no alcohólicas.

El mercado aumenta cada año, lo que supone importantes oportunidades de

negocio para las compañías del sector. Se prevé que el consumo per capita siga creciendo hasta alcanzar los 513 litros en el 2011. Siendo el Agua el subsector de mayor crecimiento.

Si bien el agua potable que se consume en las casas proviene de plantas desalinizadoras que tratan el agua para que quede apta para el consumo humano, las personas tienen la arraigada costumbre de consumir agua embotellada para beber y cocinar, lo cual tiene sus fundamentos basados en razones de salud ya que el agua desalinizada contiene metales que el agua de vertiente no contiene.

El consumo per cápita de agua embotellada en los Emiratos Árabes Unidos es casi

el doble que el de otros países del CCG y los Emiratos Árabes Unidos consumen más agua embotellada per cápita que cualquier otro país en el mundo.

Al año, se venden más de 15 millones de botellas de agua al año en los países de

Medio Oriente, mientras que solo en Emiratos Árabes Unidos se venden 2,7 millones de botellas al año. El agua embotellada y los refrescos tipo “cola” bajos en calorías registraron un crecimiento del 8% en términos de volumen total en el año 2007, mientras que los jugos de frutas y hortalizas, registraron un aumento del 6% (de acuerdo a información publicada por Arab News, febrero de 2009).

A pesar que en sus comienzos fue un producto commodity, el agua embotellada

se ha ido diferenciando cada día más, creando fidelidad de marcas e incluso imagen de status en el caso de algunas marcas importadas, que incluso han desarrollado envases especiales con este objetivo.

El agua se consume envasada, sea esta en botellas de vidrio, plásticas o en

botellones plásticos para las maquinas expendedoras.

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Para el consumo doméstico, generalmente la preferencia de compra se inclina por

las botellas plásticas de 1,5 lts. Para consumo personal y de último minuto, están las botellas de 500 cc. Que también son de plástico.

Para el consumo en restaurantes y hoteles, generalmente se comercializa agua

tipo “premium” donde el envase es de vidrio y generalmente con diseño elegante es el requisito mínimo para abordar este nicho de mercado.

La población de Dubai es de 1.596 millones de personas (al 2008), mientras que

EAU alcanza una población de 4.765 millones de habitantes al 2008, de más de 200 nacionalidades diferentes. Pero si consideramos la re-exportación que se hace de este producto, EAU puede ser una plataforma para llegar a todos los países del Golfo Arábico y en general a Medio Oriente.

La minimización del costo de transporte del agua desde Chile es la clave del éxito

para llegar a precios competitivos y penetrar el mercado local, para esto hay nuevas tecnologías desarrollándose para poder transportar el agua a granel, sin embargo hay que continuar explorando esta nueva modalidad para analizar la factibilidad de llegar al mercado local con un producto con las mismas propiedades originales.

Este mercado es un potencial consumidor de productos nuevos y exóticos, y el

agua mineral proveniente de las vertientes de la Cordillera de los Andes, podría ser una buena alternativa a prospectar.

Consumo de Bebidas no Alcohólicas en EAU

Las marcas locales de agua potable afloran en las estanterías de los

supermercados respondiendo a la demanda de agua embotellada en EAU que es de 500 millones de litros por año. El agua tratada es la fuente de la mayor parte de la producción de agua embotellada (desalación seguida de otros procesos de limpieza). Los productos de Masafi (37,9 % del mercado) y Aquafina de Pepsi (6,6%) figuran, respectivamente, en primer y tercer lugar del rango de ventas. Entre ellas dos se encuentra el agua de Al Ain (23,6%).

El líder del mercado es la marca Masafi, con una cuota de mercado del 49% en

todo el país y del 52% en el emirato de Dubai. Un hecho interesante es que Masafi exporta alrededor del 30% de su producción

de agua embotellada destinada al mercado de consumo. Sus exportaciones se destinan

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a diferentes puntos del globo, entre los que destacan los países del GCC, Asia, Europa, Australia y África.

Además de una amplia oferta de agua local se importa también bastante agua del

extranjero, la mayoría es agua del segmento de alta gama. Francia es el país más importante en cuanto a las importaciones, con una cuota de mercado del 57% por volumen y casi del 70% en cuanto al valor.

Hay que destacar que casi 40 compañías venden agua embotellada y la mayor

parte de ella es purificada y filtrada. Todo esta agua proviene de una misma fuente (el agua desalinizada proviene de la misma fuente que la del grifo), y lo único que distingue a unas marcas de otras son las etapas y procesos seguidos en su purificación.

PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA

El principal elemento de referencia para el consumidor es el precio. Éste no suele seleccionar los productos en base a su calidad, sino que el principal aspecto que el cliente mira es el precio. Luego, basándose en un nivel de precios que él juzga aceptable, escoge el producto que por calidad le proporciona una mayor satisfacción. Hay una parte de la población que por su alto poder adquisitivo no tendrá tan presente el precio, pero dado el crecimiento de la clase media, los productos de calidad intermedia con una buena relación calidad precio, pueden llegar a adquirir una buena posición en el mercado.

Producto Empresa

Formato (cantidad

por envase)

Precio venta por unidad en

supermercados (USD)

Fortificada con gas

Apollinaris (Classic) (Extraída de: Bad Neuenahr

Ahrweiler - Alemania)

Botella de vidrio de 330 cc

1.03

Fortificada con gas

Apollinaris (Classic) (Extraída de: Bad Neuenahr

Ahrweiler - Alemania)

6 botellas de vidrio de 200 cc

5.23

Fortificada con gas

Apollinaris (Classic) (Extraída de: Bad Neuenahr

Ahrweiler - Alemania)

Botella de vidrio de 1

lt. 1.71

Fortificada con gas

Perrier Botella de vidrio de 330 cc

1.03

Fortificada con gas Perrier

4 botellas de vidrio de 330 cc

3.76

Fortificada con gas Perrier

Botella de vidrio de 750 cc

1.71

Fortificada con gas

Perrier EAU (Light Gas) Botella de vidrio de 750 cc

1.71

Agua Mineral

Con bajo contenido mineral, libre de sodio

Natural Spring Water (Italiana). Embotellada y distribuida por

Santgemini S.p.A

Botella de vidrio de 1

lt. 2.19

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ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA

En las estanterías de los supermercados abundan de botellas de agua. Se pueden diferenciar de forma general en dos tipos: El agua local, por un lado, y las marcas de renombre mundial como Evian, Volvic, Contrex, San Pellegrino, Apollinaris, Perrier, etc, en sus diferentes formatos, por otro. Ansiosas de diferenciar sus productos y remarcar su carácter único para llamar la atención del consumidor, estas marcas también ofrecen artículos “especiales”, por ejemplo Evian, la marca más importada en oriente medio, ha introducido en el mercado un número limitado de botellas de diseño bajo la firma de Christian Lacroix.

Otra de las tendencias observadas en las estanterías de los supermercados de

EAU es la introducción, por parte de las marcas establecidas, de nuevos productos de agua aromatizada, ya sea natural o con gas o de origen local o extranjero. Se nota un crecimiento del número de bebidas destinadas a satisfacer las necesidades del consumidor, lo que explica el crecimiento anual del 15%. La marca Volvic es la que ha introducido el nuevo segmento de las bebidas aromatizadas en el 2006, aunque Masafi ha hecho una entrada destacada en 2007 introduciendo 4 sabores de agua aromatizada y apropiándose del 10% de la cuota de mercado a lo largo del año. Según los especialistas de marketing de Masafi, continuarán ganando cuota de mercado en los próximos años y deberán seguir las tendencias observadas en Estados Unidos y Europa, mercados sobre los cuales ciertos productos que contienen vitaminas y diferentes hierbas han hecho su entrada.

El agua mineral Al Ain también ha introducido una nueva imagen de marca,

buscando su distribución a largo de los Emiratos. Al Ain fue creada en 1990 y es número dos en EAU en el segmento de agua embotellada con un 23% de cuota de mercado. La compañía también ha expandido su distribución y ha establecido un nuevo centro en Al Quoz para abastecer mejor la zona norte de EAU. Al Ain presume de la seguridad, calidad y sabor de su agua. Su nueva imagen busca darle a la compañía una imagen más moderna. Además, para responder a la demanda constante de productos novedosos han lanzado al mercado el agua 4-kids “el agua cuyo formato divertido, brillante y colorido animará a los niños a beber durante todo el día”. Además, bajo un plan de responsabilidad social, las empresa esponsoriza encuentros deportivos y programas escolares basados en la actividad física.

En cuanto el agua embotellada con gas, destaca por encima de todas las marca

Perrier, de Nestlé. Perrier lleva 75 años en el mercado en Oriente Medio, comenzando en el Líbano.

Ahora distribuye en todos los países del CCG y posee el 65% del mercado del agua con gas de calidad superior. En Emiratos Árabes, la cuota de mercado del agua Perrier, se ha incrementado un 20% con respecto al año anterior: 2,75 millones de botellas han sido vendidas solamente en EAU. El éxito de Perrier se atribuye a numerosos factores, por un lado, como empresa que rehúsa a pertenecer al “montón” del mercado de los servicios alimentarios, Perrier ha insistido en el crecimiento de su visibilidad dentro de los diferentes tipos de servicios alimentarios de alta gama ( por ejemplo han cerrado recientemente un contrato de exclusividad con Starbucks). Y por otro lado, la compañía ofrece múltiples formatos para responder a las diferentes necesidades ( por ejemplo botellas de 75 Cl. para los mini bar. de los hoteles, botellas de 200ml y 300ml destinadas a las empresas de alimentación y al mercado de consumo a domicilio y latas de 250ml para el transporte aéreo, principalmente). Además, en 2007

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Perrier ha lanzado al mercado de EAU y Qatar un nuevo producto llamado “Eau de Perrier”, este nuevo agua es menos gaseosa y más suave y se presenta en botellas azules frente a las famosas verdes.

También cabe destacar en Dubai el surgimiento de un nuevo nicho de mercado

cada vez más interesante y con mayor presencia: los Menús de Agua. Algunos de los restaurantes dubaitíes ofrecen una buena selección de diferentes tipos y marcas de agua presentados en formato Menú. Además, la carta informa sobre los beneficios para la salud de algunas de ellas así como su contenido nutricional, el PH, y las cantidades de magnesio, sodio y bicarbonato que contienen. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN

La distribución en EAU funciona de manera muy simple, con la figura predominante y simultánea de agente/importador/distribuidor. Si el minorista no es una gran cadena, dependerá a menudo de los importadores / mayoristas / distribuidores para encargarse de la logística de la importación y el almacenaje de productos. Una gran cadena de distribución suele ser su propio importador y distribuidor.

Las empresas importadoras / distribuidoras cuentan con modernas instalaciones

de almacenaje, flotas de camiones y personal especializado. Cabe señalar que el mercado es enormemente volátil con muchos nuevos distribuidores entrando y saliendo del mismo, por lo que abundan los pequeños distribuidores, muchos de los cuales no tienen showrooms o grandes presupuestos para realizar actividades de marketing. Éstas son empresas dotadas de almacenes que operan en una zona geográfica determinada. Adquieren cantidades moderadas de una variedad de productos, que distribuyen a una gran cantidad de detallistas con unos márgenes estrechos.

En algunos casos, se contrata a agentes locales para encargarse de los productos

de una determinada compañía en exclusiva. El Gobierno recientemente ha eliminado los permisos de esos agentes para el caso de alimentos de primera necesidad. A pesar de ello, todavía existen en algunos casos contratos de este tipo.

El desarrollo de los grupajes es fundamental para las empresas exportadoras

españolas, que se enfrentan a costes de transporte mayores que otros países proveedores más cercanos.

La mayoría de importadores/mayoristas/distribuidores no requieren un

contenedor de un único producto o empresa, sino que suelen trabajar con contenedores mixtos para satisfacer sus necesidades.

El agua se puede comercializar directamente con hoteles, restaurantes y

supermercados o bien, a través de compradores mayoristas.

Canales de distribución

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Si bien los hoteles y restaurantes son grandes consumidores de agua mineral, sobre todo premium, no tienen la capacidad para almacenar grandes cantidades del producto. Es por esto que el canal de distribución se apoya fuertemente en los distribuidores mayoristas y en general va a depender en gran medida del volumen de exportación.

La variedad de bebidas disponibles en los supermercados es cada vez mayor, y ello lo demuestra el hecho de que cada vez se dedica mayor superficie a este producto dentro de los supermercados. También las estaciones de servicio son un importante punto de venta para refrescos, pues todas ellas tienen una importante zona con cámaras refrigeradas y una gran variedad de bebidas todas ellas en formato de botella de cristal individual.

El mercado de las bebidas no alcohólicas en EAU se ha incrementado durante el

periodo 2000 – 2007 creciendo una media anual del 5,4 %. (fuente: http://www.drinkexpo.ae/marketing.php

A continuación se muestra el % que distribuye cada canal de distribución, de

agua embotellada, en términos de volumen

Los principales canales de distribución de bebidas no alcohólicas en Emiratos Árabes Unidos son:

A. Supermercados/Hipermercados: Son los grandes distribuidores minoristas en

Emiratos, acaparando el 50% de la cuota de mercado. El número de hipermercados se ha incrementado de 14 a 60 entre los años 2003 y 2007. El desarrollo se ha producido fundamentalmente en los grandes emiratos (Abu Dhabi, Dubai y Sharjah), donde se concentra aproximadamente el 75% de la población. Aunque las grandes cadenas de supermercados están incluyendo en sus planes de expansión también las zonas más deshabitadas (resto de emiratos). En la mayoría de los casos compran los productos a un Importador Local aunque en ocasiones importan directamente del fabricante.

Entre los más importantes en Emiratos Árabes están:

• Spinneys: Cadena dirigida al cliente europeo y al público de mayor poder

adquisitivo, desarrollando paralelamente funciones como mayorista e importador. Spynneys Dubai es el responsable de las compras de todos los establecimientos de EAU, Oman Y Bahrein. Cadena especializada en productos de alta calidad, frecuentada por expatriados occidentales.

• Choithrams: grupo internacional que en el golfo opera como red de

supermercados y distribuidor a otras cadenas, mayoristas, Horeca, líneas aéreas,

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etc. Tiene una oferta amplísima de productos y representan a más de 80 marcas conocidas internacionalmente.

Al Maya Group: División del grupo Al Maya Lal’s (una de las cadenas de

supermercados más grandes de la región). Opera como mayorista con su propio centro de distribución, siendo proveedores también de otros establecimientos minoristas y canal Horeca.

• Carrefour: Tiene 10 hipermercados en EAU. Es el líder de la distribución minorista

en los países de la zona, y la primera cadena que abrió un hipermercado en Oriente Medio. Fue en Dubai en 1995, en Deira City Center. Los grandes hipermercados franceses compiten con las crecientes cadenas locales como Emke Group de Abu Dhabi. La cadena francesa es la que está realizando una mayor inversión en la distribución en Oriente Medio.

• Emke Group: es un grupo local (Abu Dhabi) que se está expandiendo

enormemente en los últimos años, situándose en el puesto 12 de los mayores detallistas de África y Oriente Medio. Tiene el mayor hipermercado de Dubai (bajo el nombre de Lulu hipermarket). Su red de establecimientos incluye 58 tiendas en el Golfo (EAU, Oman, Qatar, Kuwait y Yemen). Emke stores es la responsable de la importación de alimentos para el grupo, actuando también como distribuidor fuera del mismo a mayoristas, Horeca, clientes institucionales y Shipchandlers.

• Al Safeer Group: importante grupo que trabaja en diversas áreas de negocio,

desde el sector inmobiliario a la distribución minorista. Tiene varios centros comerciales en EAU. Distribuye productos de la alimentación a través de sus hipermercados (Al Safeer Hypermarkets) y supermercados (Shop N Save).

Shankar Trading: uno de los principales importadores/distribuidores de alimentos

en EAU. Propietarios de la cadena de supermercados Geant Supermarket y New safestway supermarkets.

B. Las Cooperativas, En la actualidad existen unas 23 cooperativas de consumidores en

EAU, las cuales reciben un importante apoyo gubernamental. Entre todas ellas suman unos 80 supermercados con un volumen de ventas alrededor de los 2.6 billones de DHS anuales. Las cooperativas se caracterizan por unos precios competitivos y un rango de productos más limitado. Reciben el apoyo del Gobierno mediante subvenciones y el apoyo de la población local, que normalmente tiene participaciones en esas cooperativas. Tradicionalmente estos establecimientos han sido asociados a sectores de la población de poder adquisitivo medio y bajo. Sin embargo, nuevas localizaciones y modernos establecimientos atraen actualmente también a consumidores de clase alta. Tienen gran cantidad de marcas blancas. Cabe destacar a Union Coop con cadena de supermercados propia.

C. Canal HORECA (hotelería, restaurant y catering): Es uno de los canales más

importantes de distribución de bebidas no alcohólicas junto con los supermercados debido al gran número de hoteles y restaurantes que existen, principalmente en Dubai.

Restaurantes en cadenas hoteleras: El sector de la restauración en EAU se estimó

en más de 4.36 billones de US (2004), con crecimientos estimados del 11% para los siguientes años. Dubai y Abu Dhabi representan el 80% de la demanda de toda la alimentación para la restauración.

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Los principales factores del crecimiento de este sector son el aumento de la población (7% anual), crecimiento del consumo y alto porcentaje de expatriados. Dado el estilo de vida de estos últimos, aumenta el número de personas obligadas al menos a realizar una comida fuera de casa.

Restaurantes aparte de las cadenas hoteleras: Son en general de menor nivel que los restaurantes que hay en los hoteles y no tienen licencia de alcohol, por lo que solo se consumen bebidas no alcohólicas. Son propiedad de inversores locales y están dirigidos por expatriados. La clave en este caso es tener contacto con el inversor local, que generalmente no es un experto en el sector hotelero, así como los distribuidores.

Cadenas internacionales de fast food: Estas cadenas de alimentación están ganado cuota de mercado rápidamente. Las cadenas internacionales de fast food (Kentucky Fried Chicken, Burger King, etc.) y las cadenas de fast food regionales son propiedad de inversores locales. Las decisiones de compra se hacen desde las oficinas centrales a nivel regional, aunque el equipamiento y los productos vienen muy definidos ya por el concepto de la franquicia. El propietario local tiene un margen muy estrecho para variar esto.

HOTELES: Todos los hoteles de EAU son propiedad de un inversor local o una

compañía de inversión de Oriente Medio (algunas de las mayores empresas inversoras son dubaitíes o kuwaitíes). Las cadenas internacionales sólo mantienen un contrato de gestión con estos inversores. Por consiguiente, la decisión final ante una determinada compra está en manos del inversor. No obstante, dado que la gestión se cede a la cadena, son los directores de compras de los hoteles quienes toman las decisiones y es a ellos a quién hay que dirigirse. Los inversores pueden interceder en cuestiones muy concretas. Los hoteles se abastecen en general de las grandes distribuidoras de alimentación. Las principales cadenas de hoteles locales son Rotana, Jumeirah, Abu Dhabi Nacional Hotels, Habtoor/Metropolitan. En este caso los propietarios y gestores son la misma compañía. Suelen tener sus propios equipos de compras.

CATERING: Las principales empresas de catering profesional son locales, como Emirates Inflight Catering (que prepara 50.000 comidas diarias), Abu Dhabi Airport Catering, Abela (para el aeropuerto de Sharjah). Los proyectos son cada vez más numerosos y suelen salir a concurso, basados en el consejo de consultoras internacionales. En este sector participan un gran numero de empresas, como Milennium Caterers y Trading, BLQ Consultants, Damac Food Division, Abela, Al Nada Restaurants management, etc. Estas empresas ofrecen catering a multitud de lugares, como empresas, cafeterías, hospitales, universidades, colegios, campos de trabajadores, cárceles, etc. Se calcula que estas empresas preparan alrededor de un millón de comidas diariamente, y requieren comprar a precios muy competitivos dado los márgenes estrechos que existen en esta industria.

D. Minoristas: En la categoría de pequeños comercios minoristas se incluye a las

llamadas tiendas de conveniencia (“convenience stores”), que equivaldrían a pequeños supermercados, así como a las “groceries” o pequeñas tiendas de alimentación y a los “gas marts” o tiendas de alimentación de estaciones de servicio. Las pequeñas tiendas se sitúan tanto en zonas urbanas como rurales, con una gran concentración en el interior del país. En áreas suburbanas y en zonas de interior estos establecimientos son la primera fuente de provisión de alimentación y bebidas. En los centros urbanos, estas tiendas se utilizan fundamentalmente para compras puntuales

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o de última hora, estimándose una media de uno a dos artículos adquiridos por cliente. Los pequeños comercios constituyen un canal de distribución que tiende progresivamente a perder cuota de mercado (actualmente de aproximadamente un 15%) dado el continuo crecimiento de las grandes cadenas. A pesar de esta pérdida, el número de establecimientos no está descendiendo, prueba de que se trata de un canal complementario a los grandes detallistas. Caso aparte son los supermercados de las estaciones de servicio, cuyo número se está incrementando rápidamente. Estos nuevos establecimientos son funcionales, de aspecto moderno e incluyen cada vez una mayor gama de productos, con el objetivo de atraer a una base sólida de consumidores.

La mayoría de estos comercios ofrecen un servicio de envío a domicilio (principalmente de Agua para dispensadores) y sus precios son ligeramente más caros que en las grandes cadenas de distribución. En principio, estos establecimientos no tienen capacidad para actividades de promoción para introducir nuevos productos.

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CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA

En general, hay dos tipos de presentaciones, las botellas plásticas y las botellas de vidrio. El tipo de envase a utilizar es el primer indicador del segmento al que van dirigidas, por ejemplo las plásticas van dirigidas para consumo masivo, mientras que las de vidrio, por el precio, van dirigidas a un sector más elitista de la sociedad.

El agua mineral de marca “Perrier” es la que tiene la mayor participación de mercado dentro de los países del Consejo de Cooperación del Golfo, alcanzando el 65% en el segmento de las aguas minerales con gas premium.

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SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO

La necesidad por este producto existe en el mercado y cada día aumentará más en la medida que este producto es cada día más escaso. Sin embargo la competencia es muy fuerte en cada nicho de mercado que se desee abordar. Es por esto que para ser competitivos es fundamental mejorar los costos de transporte, lo que significa analizar las diferentes formas de llegar con el agua a este mercado.

Seguir de cerca los casos exitosos de exportaciones chilenas de este producto a

otros mercados y analizar la posibilidad de transportar el agua de la forma en que se transportan otros productos líquidos como aceite de pescado por ejemplo, puede ser una buena alternativa para mejorar los costos de transporte.

Envasar el agua en el mercado de destino, puede ser una buena alternativa sólo

si el agua no pierde sus propiedades al ser transportada a granel (o también conocido como “guateros”)

Para tener éxito en un mercado tan competitivo como el de EAU, cualquier

empresa que desee exportar sus productos debería realizar una investigación del mercado al que se quiere dirigir y desarrollar un plan de negocios estructurado.

Estimamos muy necesarios que los empresarios chilenos consideren los siguientes elementos para poder entrar con éxito:

Visitar ferias especializadas para conocer los avances tecnológicos y los

requerimientos del sector. Es la puerta de entrada al mercado de EAU y la forma más adecuada de darse a conocer.

Mantener presencia permanente en el mercado a través de visitas a clientes,

realización de misiones empresariales y publicidad en las principales revistas del sector.

Favorecer el desarrollo de alianzas estratégicas con enfoque de largo plazo y

la realización de joint-ventures, aprovechando las ventajas comparativas que ofrece Chile respecto a su materia prima y acceso a nuevos mercados a través de acuerdos de libre comercio negociados por Chile con otros países de la región.

La base de la diferenciación es la creación de un sello con el que el

consumidor pueda identificar nuestros productos. Es necesario crear una imagen de referencia de la compañía y entre todos elaborar una imagen-país en la que el consumidor de los emiratos pueda confiar.

La complejidad del mercado, su tamaño, extensión geográfica y diferencias

regionales recomiendan considerar el mercado de EAU por zonas y nunca como un mercado único.

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FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS PRODUCTOS

Las ferias ofrecen la mejor oportunidad para darse a conocer. Estas ferias pueden ser medios muy efectivos para llamar la atención sobre nuevas líneas de productos, nuevas marcas o nuevos fabricantes ya que permiten la interacción entre fabricantes, potenciales clientes y consumidores.

La principal feria del sector alimenticio es la Gulfood, cuya próxima versión se desarrollará en febrero del 2010.

Esta feria es organizada por Dubai World Trade Centre y el año 2009 convocó a

3.300 compañías provenientes de 76 países, 70 pabellones nacionales y 45.489 visitantes provenientes de 152 países. Conto con 80.000 metros cuadrados, los que para la versión 2010 se ampliaran a 96.000 metros cuadrados. La feria tiene una duración de 4 días.

OTRA INFORMACION RELEVANTE

Los Contenidos nutricionales observados en las aguas que se comercializan al detalle, son los siguientes:

Apollinaris HCO3- : 1.80 grs/lt NA+ : 0.47 grs/lt Cl- : 0.13 grs/lt Mg2+ : 0.12 grs/lt SO4 2- : 0.10 grs/lt Ca2+ : 0.09 grs/lt K+ : 0.03 grs/lt Perrier HCO3- : 445 mg/lt NA+ : 11.8 mg/lt Cl- : 25 mg/lt Mg2+ : 6.8 mg/lt SO4 2- : 46.1 mg/lt Ca2+ : 155 mg/lt Ph : 5.5 Natural Spring Water Calorías : 0 Kcal. Grasa : 0 grs. Sodio : 0 grs. Carbohidratos : 0 grs. Proteínas : 0 grs.

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Otras fuentes de información: DEPARTAMENTO DE DESARROLLO ECONOMICO DE DUBAI: http://www.dubaided.gov.ae/english/pages/default.aspx DUBAI PORTS, CUSTOMS & FREE ZONE CORPORATION - Departamento de Estadísticas P.O. Box 63 Dubai, EAU Tel.: +971 4 3450005 Fax: +971 4 3452002 E-mail: statistics@dxbcustoms.gov.ae ABU DHABI CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY P.O. Box 662 Abu Dhabi, EAU Tel.: +9712-6214 000 Fax: +9712-6215 867 Web: www.adcci-uae.com E-mail: trade@adcci-uae.com DUBAI CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY P.O. Box 1.457 Dubai, EAU Tel.: +9714-2280 000 Fax: +9714-2211 646 Internet: www.dcci.org E-mail: dcciinfo@dcci.org SHARJAH CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY P.O. Box 580 Sharjah, EAU Tel.: +9716-65688888 Fax: +9716-6541 119 Web: www.sharjah.gov.ae E-mail: scci@sharjah.gov.ae AJMAN CHAMBER OF COMMERCE & INDUSTRY P.O. Box 662 Ajman, UAE Tel.: +9716-422 177 Fax: +9716-427 591 Web: www.ajcci.co.ae E-mail: ajmchmbr@emirates.net.ae

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Jebel Ali Free Zone P.O. Box 17.000 Dubai, EAU Tel.: +971 4 88 12 222 / 88 15 000 / 80 50 160 Fax: +971 4 88 15 001 / 88 10 128 E-mail: mktg@jafza.co.ae Web: www.jafza.co.ae Dubai International Free Zone P.O. Box: 491 Dubai, EAU Tel.: +971 4 29 95 555 Fax: +971 4 29 95 500 E-mail: invest@dafza.gov.ae Web: www.dafza.gov.ae Sharjah International Airport Free Zone P.O. Box: 8.000 Sharjah, EAU Tel.: +971 6 55 70 000 Fax: +971 6 55 71 131 E-mail: saifzone@emirates.net.ae Web: www.saif-zone.com Ajman Free Zone P.O. Box 932 Ajman, EAU Tel.: +971 4 74 25 444 Fax: +971 4 74 29 222 E-mail: toufic.makt@ajmanfreezone.gov.ae Web: www.ajmanfreezone.gov.ae