DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR CLIENTE é mais referido na literatura como o comprador...
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DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR
CLIENTE
é mais referido na literatura como o comprador organizacional.
Considerado como comprador nem sempre é o usuário do produto
comprado
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DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
usuário final da cadeia produtiva pode ser também o comprador Exemplo: a mãe que compra o produto para o filho,
seria, a rigor, considerada como a cliente, e o filho o consumidor
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DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR
Hoje vemos também na literatura a figura do “shopper”
SHOPPER - é literalmente o comprador, com o fim de diferenciar o comprador a varejo (shopper), do comprador organizacional (cliente).
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ANÁLISE DE CENÁRIOS
CENÁRIOS MERCADOLÓGICOS
O Macroambientee
O Microambiente
(Richard Sandhusen)(Adrian Palmer)
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ANÁLISE DO AMBIENTEDE MARKETING
AMBIENTE
• Economia•Legislação•Tecnologia•Cultura•Política•Governo•Demografia
MERCADO
•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores•Substitutos
EMPRESA
•Finanças•Produção•Recursos humanos•Suprimentos•Marketing
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ANÁLISE DE CENÁRIOS
Analisa o ambiente externoVariáveis macro-ambientais Economia, política, aspectos sociais,
demográficos, culturais, tecnológicos P E S T
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AMBIENTE DE MARKETING
ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE
AMBIENTE ECONOMICO
AMBIENTES DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL
AMBIENTETECNOLÓGICO
TENDÊNCIAS
AMBIENTES POLÍTICO E LEGAL
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ANÁLISE MACROAMBIENTAL
Econômico:
Índices de inflação Classe de renda Poupança Poder de compra influencia o padrão de
demanda de certos produtos
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ANÁLISE MACROAMBIENTAL
Político:
Leis que influenciam o mercado Sistema de controle de poluição (tirar uma
fábrica de um determinado local) Regulamentação governamental Crescimento de grupos de interesse público Código de defesa do consumidor
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ANÁLISE MACROAMBIENTAL
Socio-cultural
Mudanças nas crenças, valores e normas Papel da mulher na sociedade se modifica Aumento da expectativa de vida Aumento da consciência pelo meio-ambiente
– produtos “verdes”
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ANÁLISE MACROAMBIENTAL
Demográfico
Estudo da população em relação ao tamanho e características
Estrutura etária Distribuição da população Projeção do tamanho Nº de idosos / taxa de natalidade
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ANÁLISE MACROAMBIENTAL
Tecnológico
Velocidade de mudanças Velocidade da informação Novas tecnologias permitem que produtos
sejam fabricados com menor custos Novas tecnologias levam a novas
distribuições de produtos (Ex. amazon.com)
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ANÁLISE MICROAMBIENTAL
Considerar os aspectos:
Empresa Fornecedores Distribuidores Concorrentes Clientes
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ANÁLISE MICROAMBIENTAL
Fornecedores:
o poder de barganha dos fornecedores se manifesta quando:
ameaçam subir os preços
procuram reduzir a qualidade dos bens e serviços
forçam maiores prazos para o fornecimento e menores prazos para pagamento
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ANÁLISE MICROAMBIENTAL
Concorrentes:
quem são os concorrentes quais suas estratégias quais seus objetivos quais suas forças e fraquezas quais seus padrões de reação
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ANÁLISE MICROAMBIENTAL
Concorrentes:
Analisar quanto a qualidade, preço, linha deproduto, tecnologia etc
Conhecer a capacidade de ação ofensiva oudefensiva do concorrente
• Quais seus prováveis movimentos?• O concorrente está satisfeito com a posição
atual?• Onde o concorrente é vulnerável?• Qual a sua capacidade de retaliação?
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ANÁLISE MICROAMBIENTAL
Análise da Concorrência:
Se você conhece o seu inimigo tão bem como a si mesmo, você não precisa temer o resultado de cem batalhas.
Se você conhece a si mesmo, mas não conhece o inimigo, para cada vitória conseguida você sofrerá uma derrota.
Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, você sucumbirá em todas as batalhas
(Sun Tzu)
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ANÁLISE MICROAMBIENTAL
Cliente / consumidor:
perfil do consumidor desejos e necessidades hábitos de uso e atitudes papeis de compra (iniciador, decisor,
comprador, usuário)
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AMBIENTE DE MARKETINGAMBIENTE ECONOMICO TENDÊNCIAS AMBIENTE
TECNOLÓGICO
AMBIENTES POLÍTICO E LEGAL
AMBIENTES DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL
CLIENTES
POTENCIAIS
FORNECEDORES
SUBSTITUTOS
CONCORRÊNCIA
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MATRIZ SWOT (PFOA)
S = strengths (força) W = weaknesses (fraquezas) O = opportunities (oportunidades) T = threats (ameaças)
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MATRIZ SWOT (PFOA)
A EMPRESA DEVE:
Tirar vantagem das oportunidades Evitar ameaças Trabalhar com suas forças principais Superar ou diminuir as fraquezas
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ANÁLISE SWOT Objetivo é identificar o ponto forte da empresa e
combinar com as oportunidades de mercado (do ambiente)
Ex: empresa que projeta e produz maçaneta, combinação da lei que exige fácil acesso aos deficientes, lança uma linha para atender a essa necessidade / demanda
Empresa com alto recurso financeiro, possibilita investir numa nova, linha de produtos de altos custos iniciais
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MATRIZ SWOT
FORÇAS / FRAQUEZAS DIZ RESPEITO AS CAPACIDADES DA PROPRIA ORGANIZAÇÃO
Ex: empresa de grande porte – poder de barganha (influencia na negociação) com os fornecedores - FORÇA
Fraqueza – custos operacionais altos (dificulta a competir com preços baixos)
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MATRIZ SWOT
AMEAÇA / OPORTUNIDADE – FORA DA ORGANIZAÇÃO
Wal-Mart identificou uma oportunidade , o grande nº de áreas metropolitanas que ela não tem loja
Nº de concorrentes em áreas populosas
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SWOT
OPORTUNIDADES: Mudanças demográficas, políticas,
econômicas Mudanças na legislação Abertura de mercados estrangeiros
(mercosul) Concorrentes com dificuldades Produtos substitutos Parcerias com distribuidores e fornecedores
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SWOT
AMEAÇAS: Alteração nos gostos e hábitos dos clientes Declínio do produto, ciclo de vida do produto Globalização dos mercados, com a entrada
de novos concorrentes parcerias entre concorrentes Crescimento lento do mercado
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SWOT
FORÇAS INTERNAS Criatividade da equipe Velocidade na tomada de decisão Altos recursos financeiros Marca renomada Domínio da tecnologia Boa imagem, ser reconhecido no mercado Logísticas e distribuição eficientes
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SWOT
FRAQUEZAS Custos elevados Administração centralizadora e lenta Falta de flexibilidade Prazos de entrega longos Preços altos Qualidade que deixa a desejar
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ANÁLISE SWOT
Fabricante de refeições prontas de frango
POTENCIALIDADES FRAGILIDADES
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
•Marca estabelecida e amplamenteconhecida•Boa rede de distribuição•Base financeira sólida
•Variedade de produtos limitada•Nº reduzido de pessoal na área deprodução
•Demanda crescente de produtos de frango•Renda crescente dos consumidores•Aumento da demanda por produtos prontos
•Possibilidade de problemas de saúde publica (gripe aviária)•Competição com produtos de marca própria•Padrões de segurança mais rigorosos, podem elevar custos