Desde 1994 a maior publicação do varejista de …...tomer centric, no qual os consu-midores...

D e s d e 1 9 9 4 a m a i o r p u b l i c a ç ã o d o v a r e j i s t a d e a u t o p e ç a s

# 2 9 9 • a n o 2 6 o u t u b r o • 2 0 1 9

INOVAÇÃO DISRUPTIVA DE BAIXO PARA CIMA FAZ CRESCER PROTAgONISMO DO CONSUMIDOR FINAL NA REPOSIÇÃO p á g . 1 8

CONHEÇA OS FINALISTAS DO PRÊMIO INOVA 2019 p á g . 2 6

h t t p : // w w w . n o v o v a r e j o . c o m . b r

DIRETOR DE PLANEJAMENTO E gESTÃO DA EMBRAPII, JOSÉ LUIS gORDON FALA SOBRE P&D NO ROTA 2030

p á g . 1 4

CARROS BRASILEIROS TERÃO NOVOS ITENS OBRIgATÓRIOS DE SEgURANÇA

p á g . 3 0

p á g . 4 5

SEBRAE ESCLARECE AS DÚVIDAS DOS VAREJISTAS DE AUTOPEÇAS

C = 20%M = 30%Y = 70%K = 15%

44

E D I T O R I A L Claudio Milan [email protected]

SUA EXCELÊNCIA, O CONSUMIDOREm 2020 comemoram-se 30 anos da lei 8.078, também co-nhecida como Código de Defe-sa do Consumidor. O texto abriu novos horizontes e disciplinou a sempre complexa relação entre fornecedores e clientes de pro-dutos e serviços.A partir de então, os direitos dos consumidores ficaram mui-to mais claros e as empresas fo-ram obrigadas a se adequar às novas exigências. Usando uma linguagem meio tosca, mas que anda na moda, o consumidor foi “empoderado”.Três décadas depois, parece que o universo conspira e caminha para coroar esse personagem tão importante na rotina de todos aqueles que um dia se propu-seram a empreender, qualquer que seja o segmento de atuação. Nunca o cliente final teve tantos poderes como agora.Esta edição do Novo Varejo é, em boa medida, dedicada ao “empoderamento” do consumi-dor. O mais interessante é que tal foco surgiu naturalmente, ao longo da produção de nosso conteúdo, até resultar na man-chete principal da capa. Repor-tagem após reportagem, o cen-tro das atenções acabava sendo esse personagem que, num passado não muito distante, não recebia a atenção merecida.E por que o consumidor está se tornando tão poderoso? Certa-mente não é apenas pelo fato de ser ele o responsável por pagar as contas que financiam

Ano 26- # 299 - Outubro de 2019

Distribuição nacional

Tiragem 24.000 exemplares

Novo Varejo é uma publicação mensal da

Editora Novo Meio Ltda, de circulação

dirigida aos varejistas de autopeças. Tem

como objetivo divulgar notícias, opiniões

e informações que contribuam para o

desenvolvimento do setor.

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Editor-chefe: Claudio Milan

repórter: Lucas Torres

ArTE

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Diretor: paulo roberto de Oliveira

Assistente: Millena Zago

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todo o nosso mercado de repo-sição. Afinal, ele sempre fez isso, não é mesmo?O que ocorre agora é que a transformação cultural em curso no setor automotivo não nasceu por orientação das empresas, mas sim por atitudes concretas dos consumidores. Ou, repetin-do o que foi dito pelo especia-lista Ricardo Bacellar, da KPMG, por ocasião do 7º Fórum IQA da Qualidade Automotiva, é hora de evoluir do conceito product centric, em que o mundo corpo-rativo determinava a oferta de produtos e serviços, para o cus-tomer centric, no qual os consu-midores assumem a figura de indutores/coautores dos movi-mentos do mercado.É exatamente isso a que esta-mos assistindo. Ou, como disse no mesmo evento o presiden-te da Andap, Rodrigo Carneiro, “se a gente fala tanto de inova-ção disruptiva, ela está acon-tecendo agora ao contrário do que acontecia no passado: não de cima para baixo, mas de bai-xo para cima. O consumidor fi-nal haverá, então, de promover essas mudanças e exigir muito mais dos players”.E de que forma o consumidor tem promovido as transforma-ções disruptivas no setor auto-motivo? A mais visível é a adesão total a novos modelos de mobi-lidade, que vão desde o uso de bicicletas compartilhadas até a troca do carro próprio pelo trans-porte acionado por aplicativos, os conhecidos Uber e 99 Táxi, entre outros tantos que vêm surgindo. Mas não é só isso, como reve-la a pesquisa Global Automotive Executive Survey 2019, realiza-da pela consultoria KPMG e que este ano traz também um capítulo específico sobre o Brasil. Reple-to de informações valiosas – que certamente merecem dedicada

atenção por parte dos estrate-gistas das empresas de todos os elos do mercado de reposi-ção – o estudo mostra a enorme receptividade do consumidor a inovações disruptivas como, por exemplo, o carro por assinatura. Ainda incipiente no Brasil, a mo-dalidade começa a ganhar cor-po no exterior e, cedo ou tarde, vai também estender tentáculos por aqui, não tenha dúvida dis-so. Já tem gente muito podero-sa entrando nessa briga.A crescente adesão dos tradicio-nais proprietários de automóveis a novidades como a mobilidade compartilhada e a assinatura de veículos terá, com absoluta cer-teza, impactos profundos na re-posição, conforme destacou, também no Fórum do IQA, o di-retor executivo do Sindirepa Na-cional, Sergio Alvarenga. “Gran-de parte do compartilhamento ocorre com veículos alugados e isso tira o carro do universo da reposição, o que era de proprie-dade da pessoa se transforma num veículo de aplicativo, que tem perfil diferente do consumi-dor tradicional. O comportamen-to dele é outro, ele é quase um frotista, faz as contas, sabe que consome mais, e isso afeta todo o trade. O Brasil não está notan-do essa transformação”. O mes-mo raciocínio vale para os car-ros por assinatura. Com perdão da deselegância na escrita, tudo isso redunda num processo de “frotização da frota de veículos”. Não ficou bonito, mas acho que ficou claro.Enfim, agora só me cabe convi-dar você, leitor, a virar a página e ler com interesse as reportagens deste mês que, cada uma a seu modo, revelam o tal do “empo-deramento” do consumidor e os desdobramentos que isso traz para seus negócios. Vale a pena abrir bem os olhos..

A transformação cultural em curso no setor automotivo não nasceu por orientação das empresas, mas sim por atitudes concretas dos consumidores

6

S U M Á R I O

H Á 1 0 0 E D I Ç Õ E S

Ao contrário do que acontecia no passado, quando o mundo corporativo direcionava tendências, agora é o consumidor que vem ganhando protagonismo como grande catalisador das mudanças em curso no mercado.

Sebrae responde mensalmente as dúvidas enviadas pelos varejistas de autopeças. Participe desta iniciativa e encaminhe também sua pergunta aos especialistas da principal entidade de gestão do país.

José Luis Gordon, diretor de Planejamento e Gestão da Empresa Brasileira de Pesquisa e Inovação Industrial traz novas informações sobre o Rota 2030 e os benefícios para as indústrias de autopeças.

14

10 26

Os resultados da loja também dependem da qualidade de vida dos funcionários. O tema esteve entre os destaques da edição 199 do Novo Varejo

Que o funcionário satisfeito rende mais qualquer empresário sabe. O que nem todos se lembram é que essa satisfação não está ligada apenas a um bom salário e um pa-cote atraente de benefícios.Na verdade, a produtividade dos funcionários também está direta-

mente ligada à qualidade de vida que eles levam longe do trabalho. E, o que nem sempre acontece, a empresa tem sim como contribuir para o que seus colaboradores se-jam mais felizes, mesmo quando estão em seus momentos de folga.Na edição 199, o Novo Varejo tra-

tou do assunto e mostrou aos lei-tores que o primeiro passo a ser dado era estabelecer horários de trabalho que não extrapolassem a capacidade do ser humano. Esti-car turnos pode até resolver um problema imediato, mas certa-mente o excesso via resultar num estresse que só prejudicará o fun-cionário e a própria empresa. A ra-zão é simples: ao trocar momen-tos de descanso por trabalho, o profissional sacrifica sua qualida-de de vida. E sem ela, emprega-dor e empregado só têm a perder.Segundo a reportagem, fazer um diagnóstico da empresa seria fun-

damental para a definição de um programa de qualidade de vida. Além disso, o empresário deveria estabelecer seus objetivos, como aumento de produtividade e ga-nhos de imagem, e daí definir o que será combatido de início: o nível de estresse, a falta de motivação ou a má alimentação. O conceito, claro, continua atual. E o processo todo deve ser contínuo, com o objeti-vo de tornar a cultura da empresa cada vez mais voltada para o con-ceito de excelência em qualidade de vida. Nesse sentido, é importan-te sensibilizar as pessoas para que se comprometam com o programa.

QUALIDADE EM PRIMEIRO LUgAR

Conheça os finalistas do Prêmio Inova 2019. Vencedores da pesquisa que apontou as Indústrias do Novo Varejo serão conhecidos no dia 28 de novembro, em evento que vai também debater as perspectivas para o ano que vem.

Novo itens obrigatórios de segurança estão chegando aos automóveis brasileiros já a partir de 2020. Alguns sistemas exigirão profundas mudanças na arquitetura dos automóveis, com impactos também no mercado de reposição. 30

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S E B R A E Lucas Torres [email protected] Foto: Divulgação

INSERÇÃO DOS FUNCIONÁRIOS NA CULTURA DA EMPRESA É TEMA DO CANAL SEBRAE DE CONSULTORIA

Estamos vivendo uma era de valoriza-

ção de um comportamento empresa-

rial ‘quase-obsessivo’ em que o em-

preendedor é orientado a acordar

todos os dias às 5 horas da manhã e

a pensar e respirar o seu negócio 24

horas por dia, sete dias da semana.

No caso de empresas com múltiplos

colaboradores, no entanto, o suces-

so ou o fracasso do empreendimento

está também muito ligado à capacida-

de dos donos e gestores gerarem um

alto nível de comprometimento de seu

quadro de funcionários.

Se os vendedores de um varejo, por

exemplo, adotam uma postura passi-

va – atuando como atendentes no lu-

gar de promotores de venda –, a em-

presa, por mais ‘redonda’ que esteja

nos aspectos gerenciais, falhará em

executar aquilo que é sua atividade

fim: vender produtos.

Sabedores desse cenário, empresá-

rios como Marcos Santana, proprietá-

rio da Centro Car, de Recife (PE), têm

quebrado a cabeça para encontrar for-

mas de fazer com que seus colabora-

dores estejam devidamente inseridos

na cultura da empresa.

A fim de auxilia-los nessa tarefa, con-

vidamos o consultor Maurício Hiromi

Matsumoto, do Sebrae-SP, para disser-

tar sobre o tema em mais uma edição

da série ‘Canal Sebrae de Consultoria’,

que coloca varejistas em linha direta de

comunicação com o principal órgão de

consultoria empresarial do país.

Salientamos que a série só responde-

rá questões relacionadas às dores mais

significativas do varejo de reposição.

Para isso, é fundamental que os players

do setor nos ajudem a identifica-las.

Contribua enviando sua pergunta para

nossa redação no endereço eletrônico

[email protected].

Marcos Santana - Centro Car de Recife (PE) - Que estratégias devemos adotar para alinhar os objetivos pessoais dos colaboradores à visão de futuro da empresa?Maurício Hiromi Matsumoto, consultor do Sebrae-SP - Mediante

aos fatores de mudança pelos quais to-

dos estamos sendo influenciados e im-

pactados, é natural que os modelos de

negócios sofram transformação e mui-

tas vezes ruptura. Exemplos não faltam:

De acordo com Maurício Matsumoto, alinhar os objetivos pessoais à visão de futuro do negócio é uma tarefa complexa e desafiadora. Envie sua dúvida ao Sebrae

Uber, AirBnb, Mercado Livre, Nubank,

Netflix etc.

Para que o negócio não fique ultra-

passado, ou seja, engolido pelos no-

vos modelos é necessário estar cada

vez mais atento ao comportamento do

time. Afinal as empresas são constitu-

ídas por pessoas, e são essas pesso-

as que irão impulsionar a empresa para

o sucesso ou para o fracasso. Neste

contexto surgem expressões cada vez

mais presentes e necessárias ao bom

desempenho das equipes de trabalho:

propósito e Engajamento. propósito é a razão de se dedicar,

estudar, planejar, trabalhar, se relacio-

nar, se esforçar, defender, agir, reagir,

enfim é aquilo que move e faz senti-

do para as pessoas. Para as empresas

é o motivo pelo qual foram criadas e

que cada vez mais está sendo utiliza-

do como um elo de atração e conexão

com o seu público alvo.

Engajamento é o alinhamento, en-

volvimento, empenho e dedicação

das pessoas com um propósito pelo

qual elas acreditam dentro ou fora

da empresa.

Alinhar os objetivos pessoais à visão

de futuro da empresa é um fator mui-

to importante, porém complexo e desa-

fiador. Não raro as empresas são com-

postas de vários perfis de profissionais

e cada um em momentos e fases dife-

rentes. Tome como exemplo um funcio-

nário jovem, formado e recém-casado

que busca a construção de patrimô-

nio e reconhecimento profissional (as-

censão rápida na carreira). E um outro

profissional com muito mais idade e

experiência, estabilizado, prestes a se

aposentar e que ocupa o último degrau

de um cargo operacional.

Para que cada vez mais a empresa

tenha equipes alinhadas e engaja-

das, recomendo:

1) A Visão tem que ser muito cla-

ra, declarada e comunicada a todos.

Ela não pode ficar apenas no discur-

so, tem que ser praticada através das

ações que foram definidas no Plane-

jamento Estratégico da empresa;

2) Ter um processo muito bem implan-

tado de Gestão de Pessoas, principal-

mente na seleção dos profissionais;

3) Que o empresário ou o gestor co-

nheçam o perfil, o grau de maturida-

de e os objetivos de cada um para que

possam maximizar o desempenho e

conquistar os resultados;

4) Ter ciência de como a empresa

pode contribuir ou não com os objeti-

vos de cada colaborador para evitar a

frustração e desmotivação;

5) Monitorar e acompanhar o desem-

penho de cada um, sempre orientando

e propondo alternativas em consenso;

6) Recorrer ao escritório do Sebrae

mais próximo se necessário.

Não existe uma única estratégia quan-

do se trata de pessoas.

Maurício Matsumoto é consultor do Sebrae - SP

FALE COM O SEBRAEO Novo Varejo abre um canal direto entre os gestores do varejo de autopeças e os consultores do Sebrae-SP. É sua oportunidade de obter de forma gratuita orienta-ções da principal entidade de apoio à gestão empresarial no Brasil.

O Novo Varejo disponibiliza vários canais para receber suas dúvidas. Participe!

E-mail: [email protected] | Facebook: facebook.com/novovarejoInstagram: instagram.com/jornalnovovarejo | Telefone: (11) 2802-6238

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E N T R E V I S T A Lucas Torres [email protected] Foto: Divulgação

COM APORTE DE R$ 1 BILHÃO POR ANO, ROTA 2030 VAI ATUALIZAR INDÚSTRIA AUTOMOTIVA

No último dia 20 de setembro o Governo Federal anunciou os coordenadores dos Programas Prioritários (PPs) do Rota 2030, a política brasileira para o setor au-tomotivo que substituiu o InovarAu-to na promoção do desenvolvimen-to do setor no país.Os coordenadores terão a missão de aplicar um valor de R$ 1 bilhão anuais durante o período de cinco anos para auxiliar as empresas lo-cais na tarefa de se prepararem para atender as novas demandas de um mercado que experimenta uma en-xurrada de mudanças tecnológicas, entre as quais se incluem a consoli-dação dos motores híbridos e elétri-cos e a busca por maior conectivida-de e autonomia dos veículos.Uma das protagonistas nesse pro-cesso será a Empresa Brasileira de Pesquisa e Inovação Industrial (Em-brapii), organização criada pelo po-der público para apoiar instituições de pesquisa tecnológica no fomento à inovação na indústria brasileira.De acordo com o diretor de Pla-nejamento e Gestão do órgão, José Luis Gordon, boa parcela da conhecida falta de competitivida-de da indústria automotiva advém da falta de investimento em pes-quisa e tecnologia.

uma das coordenadoras do projeto, Embrapii disponibilizará grande estrutura de pesquisa e tecnologia para tirar do papel projetos de empresas nacionais

Na entrevista exclusiva concedida ao Novo Varejo, o diretor apontou o ca-minho que as empresas interessadas em promover projetos em parceria com os 42 Centros de Pesquisa cre-denciados pela Embrapii devem per-correr, bem como detalhou de que maneira o aporte financeiro ofereci-do pelo Rota 2030 será aplicado nes-ses projetos.Com uma vasta rede de pesquisado-res, a Embrapii auxiliará empresas em áreas como TI e comunicação; ma-terial; química; biotecnologia; novos motores e ferramentaria.

Novo Varejo - Selecionada como uma das coordenadoras dos pro-gramas prioritários do rota 2030, quais serão as funções e as priori-dades da Embrapii?José Luis gordon - Nossa priori-dade é impulsionar ainda mais o que já fazemos em nosso crono-grama cotidiano: ajudar o setor industrial na capacidade de pro-mover inovação e, assim, ganhar competitividade. No Rota 2030 fa-remos o link do setor automotivo, sobretudo da cadeia de fornece-dores, com os 42 Centros de Pes-quisa credenciados pela Embrapii, todos muito bem preparados para atender a demanda empresarial nas mais diversas áreas, desde biocombustíveis até novos mate-riais. No mundo de hoje, a inova-ção deixou de ser luxo e se tornou elemento indispensável para a so-brevivência das empresas.

NV - O mundo caminha na dire-ção de adotar veículos com moto-res híbridos e elétricos. É possível evoluirmos no âmbito da pesquisa e tecnologia a ponto de produzi-

-los internamente ou seremos im-portadores nesse processo?JLg - Essa área ainda não tem uma ‘tecnologia vencedora’ e, pelo que converso com o pessoal do setor au-tomotivo, não haverá uma tecnologia que vai prevalecer sobre todas as ou-tras, como foi o caso do motor a com-bustão. O que teremos é uma co--ocorrência de tecnologias. E o Brasil tem o potencial de ser um player im-portante no modelo híbrido devido a nossa experiência com o etanol. Exis-

te, sim, uma janela de oportunidades nesse mercado para que o Brasil en-tre e dispute em boas condições.

NV - Como será feita a distribuição dos investimentos nos projetos de inovação apoiados pela Embrapii no rota 2030?JLg - Quando o projeto envolve uma empresa de médio e/ou grande por-te, arcaremos com 33% de seu cus-to. Para projetos que envolvam pelo menos duas empresas de pequeno

Para Gordon, só seremos mais competitivos com inovação

O Brasil tem o potencial de ser um player importante no modelo híbrido devido a nossa experiência com o etanol

16

E N T R E V I S T A

porte – com faturamento bruto anu-al igual ou menor que R$ 90 milhões – arcamos com 50%. A ideia por trás de oferecer subsídio maior para em-presas de menor porte visa a incen-tivar o aparecimento e a consolida-ção de startups, novos fornecedores e redes integradas de pequenas em-presas. Além disso, o fato de não ar-carmos com todo o custo aumen-ta o grau de comprometimento dos players no projeto. Acrescento ainda que por trás dessa política de finan-ciamento compartilhado existe uma política pública de impulsionamen-to dos investimentos do setor priva-do, algo que acreditamos ser um dos principais gaps de nosso país em re-lação às nações mais desenvolvidas. Aqui, nosso gasto público é tão gran-de ou até maior do que nesses luga-res, mas o volume de investimento privado fica muito aquém.

NV - De que maneiras as empresas podem contatar a Embrapii para iniciar um projeto de inovação?JLg - O processo é muito simples e desburocratizado. A empresa que quer iniciar um projeto de inovação tem de procurar uma unidade Em-brapii para que possamos encami-nha-la a um de nossos 42 Centros de Pesquisa credenciados a fim de que eles auxiliem nessa fase de es-tudo inicial para dar ou não o start ao projeto. É sabido que toda a ativi-dade de inovação envolve um grau significativo de risco, algo que nos-sos centros são altamente capacita-dos para avaliar junto da empresa. Temos casos de projetos que já fo-ram aprovados em quatro dias e a média da entrada da solicitação até a aprovação gira em torno de dois a três meses. É tudo muito rápido. Sa-lientamos às empresas que os cen-tros mencionados estão preparados para atendê-las nas mais diversas áreas, incluindo TI e Comunicação; material; química; biotecnologia; no-vos motores e ferramentaria.

NV - Dentro do rota 2030, have-rá uma cadeia colaborativa entre

os coordenadores: Embrapii; ban-co Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (bNDES); Fi-nanciadora de Estudos e projetos (Finep); Serviço Nacional de Apren-dizagem Industrial (Senai); e Fun-dação de Desenvolvimento da pes-quisa de Minas gerais (Fundep) a fim de estabelecer uma agenda co-mum para o desenvolvimento am-plo e coordenado do setor automo-tivo brasileiro?JLg - Quando apresentamos nos-sa candidatura ao Rota 2030, o fi-zemos de maneira conjunta com Senai e BNDES a fim de nos dividir-mos no cuidado com cada momen-to do processo de inovação. O Se-nai ficou incumbido de produzir mão de obra qualificada, o BNDES da apli-cação prática do projeto e a Embra-pii do chamado ‘Vale da Morte’, que é a etapa mais crítica do processo, aquela que ultrapassou a parte da ideia inicial, e que agora necessita ser desenvolvida em todos os seus detalhes e ser submetida a diversos testes. A ideia do Rota 2030 é ofere-cer ferramentas para que o setor au-tomotivo nacional se desenvolva em todas as suas facetas, pois uma sus-tenta a outra no objetivo final, que é torna-lo mais moderno e competitivo. É exatamente pensando nisso que foram selecionadas diversas institui-ções coordenadoras, com diferentes especialidades e experiências. Com certeza faremos um trabalho conjun-to, essa era a ideia desde o início.

NV - um dos pilares do rota 2030 para a indústria de autopeças é o incentivo à pesquisa e desenvolvi-mento. Na medida em que os au-tomóveis ficam tecnologicamente mais complexos – o que vem efe-tivamente ocorrendo – os forne-cedores nacionais ficam distan-tes destas demandas. Qual é a real possibilidade de as indústrias na-cionais suprirem essas demandas altamente tecnológicas?JLg - Nossas possibilidades são as melhores possíveis. O que precisa-mos é fazer um esforço coordena-

do na área de inovação. Nossa ca-deia de fornecedores já conta com uma base robusta, com infraestrutu-ra. É necessário agora acrescentar à essa base uma mentalidade de ino-vação – e, quando menciono o ter-mo, não estou falando daquela ino-vação ‘disruptiva’, que muda o curso da cadeia em relação ao que é feito ao redor do mundo. Me refiro à ino-vação incremental, aquela que me-lhora processos e altera questões pontuais daquilo que já fazemos. NV - O trade que envolve a fabri-cação do automóvel obedece a di-versos padrões de qualidade. No entanto, quando esse carro passa para o mercado de reposição, não há o mesmo controle; não há, por exemplo, uma inspeção técnica veicular. Todo o investimento em qualidade feito até a fabricação do veículo se perde um pouco quan-do o carro sai da concessionária. Como equacionar essa contradi-ção visto que as políticas automo-tivas nunca contemplam o merca-do de reposição?JLg - Honestamente, não sei como responder a essa questão. O que eu posso dizer para você é que se tiver algo relacionado à tecnologia, à melhora de proces-sos e outras questões relaciona-das à área de inovação a Embra-pii está preparada para contribuir com o mercado de reposição.

NV - A indústria brasileira sofre, por diferentes razões, de um sé-rio déficit de competitividade não apenas em relação ao chamado primeiro mundo, mas também em comparação a parceiros como o México. Qual pode ser o impac-to para a indústria nacional dos inúmeros acordos comerciais que vêm sendo efetivados ou dese-nhados pelo novo governo e ten-dem a acirrar a concorrência com produtos globais?JLg - Precisamos que a nossa in-dústria seja mais competitiva. Esse é o ponto principal. E só seremos

mais competitivos por meio da ino-vação. Nesse sentido, eu acho que o Rota 2030 vai desempenhar um papel fundamental, principalmen-te em relação à cadeia de forne-cedores. O foco é esse. O Gover-no Federal está dando uma série de recursos, que podem chegar ao montante de R$ 1 bilhão anu-ais por um período de 5 anos, com essa mensagem: “vão lá e inovem, se atualizem”. Não é por acaso que hoje os principais países têm inves-tido pesadamente em tecnologia. Aliás, olhando aqui mesmo, interna-mente, temos o exemplo do setor agro. Um segmento cheio de com-modities que tem investido em tec-nologia e pesquisa por meio da Em-brapa com o objetivo de ser mais produtivo. Não existe outro cami-nho para a competitividade. E acre-dito que, com o Rota 2030, o setor automotivo está no caminho certo.

Propulsão não terá uma tecnologia vencedora segundo Gordon

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R E P O S I Ç Ã O Claudio Milan [email protected] Fotos: Shutterstock e Divulgação IQA

ADESÃO DO CONSUMIDOR A INOVAÇÕES EXIgE NOVAS POSTURAS TAMBÉM NAS EMPRESAS

TRANSFORMAÇÕES DE BAIXO PARA CIMA MUDAM TUDO

A Uber está completando cinco anos de atividades no Brasil. Neste curto período, o impacto promovido pela empresa na maneira como as pes-soas se deslocam foi extraordinário. Basta dizer que já são 2,6 bilhões de viagens realizadas no país, percor-rendo 17 bilhões de quilômetros. Há cinco anos, a proposta de conectar, via smartphone, proprietários de auto-móveis com pessoas que precisavam ir de um ponto a outro talvez não de-monstrasse o real potencial de trans-formação do conceito. Hoje, no en-tanto, sabemos que o transporte por aplicativos não vai parar por aí. Muita gente já está fazendo contas e repen-sando a ideia de ter um carro próprio.A transformação foi constatada tam-bém pela Pesquisa Origem Destino, realizada pela Companhia do Metro-politano de São Paulo. Trata-se do maior levantamento de mobilidade ur-bana realizado no Brasil, com dados apurados a cada 10 anos pelo Metrô.Divulgado no último mês de agosto, o estudo referente a 2017 entrevistou 156 mil pessoas nas 39 cidades que formam a Região Metropolitana de São Paulo. Entre tantas conclusões, a

Movimento disruptivo iniciado no setor automotivo vem de baixo para cima e torna cliente final protagonista a ser paparicado pelo mercado de reposição

principal constatação foi o crescimen-to extraordinário das viagens de táxi: 414%. Mas tem um detalhe: os ser-viços acionados por aplicativos res-ponderam por nada menos que 79% do total dessas viagens. Portanto, fica claro que não foram os táxis regula-res que ganharam mais clientes.Por trás dessa revolução está um personagem fundamental, mas nem sempre valorizado pelo mercado de reposição: o consumidor. A adesão da sociedade aos novos serviços de mobilidade foi e continuará sendo decisiva para apontar os rumos que o mercado automotivo deverá seguir nos próximos anos.E este cidadão está ansioso por inovações. O capítulo brasileiro da pesquisa Global Automotive Sur-vey 2019, realizada pela consultoria KPMG, revela que 90,44% dos con-sumidores gostariam de ter veículos elétricos para comprar no país. Ou-tra constatação com potencial trans-formador é o fato de 87,04% dos bra-sileiros demonstrarem interesse por veículos por assinatura. Os índices foram apresentados em setembro no 7º Fórum IQA da Qua-

Mais poder para quem paga a conta

Representação gráfica do mercado de reposição aponta surgimento de novos players

lidade Automotiva, realizado em 16 de setembro em São Paulo. Duran-te o evento, ficou claro que um dos imperativos para a indústria suportar o período disruptivo que vem por aí é entender muito bem o consumidor, cada vez mais exigente, e proporcio-nar as melhores experiências a ele. “É preciso trabalhar com enorme quanti-dade de dados, nunca antes disponi-bilizada, para entregar soluções que

atendam demandas reais. E a cultura da qualidade precisa fazer parte do DNA de todas as empresas”, comple-tou Ingo Pelikan, presidente do IQA e gerente sênior de Gerenciamento de Fornecedores da Mercedes-Benz, ao abrir o fórum. Ao que tudo indica, a velha máxima da quitanda que existia na rua da casa de nossos avós está mais atual do que nunca: “o cliente tem sempre razão”.

O protagonismo do consumidor final esteve entre os assuntos destacados no painel “Como a cadeia de repo-sição e reparação se adequará para as próximas tendências do mercado”, realizado durante o 7º Fórum IQA da Qualidade Automotiva. Os debate-dores discutiram temas de interesse de todos os gestores do aftermarket, como inspeção veicular, comércio eletrônico de itens automotivos e trei-

namentos no trade. Participaram do encontro Rodrigo Carneiro, presidente da Andap; An-tonio Fiola, presidente do Sindirepa Nacional; Heber Carvalho, vice-pre-sidente do Sincopeças-SP; Ivan Hus-sini, diretor técnico do Sebrae-SP; e José Maurício Andreta Júnior, vice--presidente da Fenabrave. A media-ção foi de Sergio Alvarenga, diretor executivo do Sindirepa Nacional. A

20

R E P O S I Ç Ã O

reportagem do Novo Varejo acom-panhou o evento e apresenta na sequência os pontos mais impor-tantes da discussão.

Sergio Alvarenga – A figura ilustra de forma simbólica e resumida nos-so sistema de aftermarket. O conces-sionário é aquele ente que está bem perto do consumidor porque a ven-da do veículo novo nasce por ele; depois vem a figura do reparador em volume maior porque há uma ques-tão cultural no Brasil, após a garantia o veículo vem para a reposição inde-pendente. Orbitando as oficinas te-mos as lojas de autopeças e aí a ofi-cina tem dois balcões para escolher: concessionária ou loja, que, por sua vez, está alimentada por um satélite de distribuidores. Esses planetas me-nores sem nomes são seguradoras, empresas de software, fornecedo-res de equipamentos, enfim, um rol enorme de empresas. E a locadora de veículos a gente colocou à parte simbolicamente porque ela cria outro lastro e tem quase vida própria: traba-lha com veículos novos em garantia e o negócio vem crescendo – com o compartilhamento a questão acaba fugindo dessa estrutura.Alguns temas são importantes para nosso mercado. A frota circulante gira em torno de 44 milhões e são veículos com tecnologia que nós co-nhecemos, de combustão interna e a motorização flex, que deve perdurar por muitos anos. Mas estão a cami-nho novas tecnologias de segurança veicular e isso já começa a complicar. A percepção é que o governo atua de forma insuficiente no que tange ao pós-venda. A gente vê no Brasil o uso do veículo até o limite. Princi-palmente na frota de pesados. Exis-te uma rotina no que se refere às cer-tificações desde a matéria prima até a montadora. Mas não se dá aten-ção, por exemplo, à figura do e-com-merce. Quando você fala numa linha branca ou acessórios, tudo bem. Mas em certas situações criou-se um ca-nal perigoso para o trânsito do mer-

cado ilícito, é muito fácil circular pro-dutos duvidosos no ambiente digital. E a atuação do estado é branda e tí-mida, o que reforça que é a socie-dade organizada que tem que dar o tom para poder melhorar esse am-biente, não deixar muito solto. Ima-gina a compra de uma peça técnica. Nosso congênere nos Estados Uni-dos, a Autocare, contou que a Ama-zon não consegue decolar com ven-das de peças no meio eletrônico. Uma coisa é vender acessório, outra é vender peça técnica, que tem mui-ta precisão de padronização. O índi-ce de devolução nos Estados Unidos de peças online é de 30%. Elevadíssi-mo. Peças erradas. E uma devolução dessa custa um bom dinheiro. E tem a questão da segurança. Você não pode comprar no supermercado um spray de higienização do ar condi-cionado e explodir o carro numa ma-nutenção equivocada. Tem regra pra isso? Na verdade, a tecnologia atrope-la o mercado, mas deixa os profissio-nais numa situação perigosa. A gente tem competência para gerar a tecno-logia, mas nas questões regulatórias, que dão confiabilidade para o consu-

midor final, falta a atenção do Estado. Negligencia-se o pós-venda de uma forma absurda. Nós vamos falar de segurança nos veículos, mas depois que o carro está em uso, como fica? Aí vem o assunto inspeção veicular e o Estado finge que não ouve. Outro desafio para o mercado é o compartilhamento e diz respeito um pouco à questão da locadora por-que grande parte do compartilha-mento ocorre com veículos alugados e isso tira o carro do nosso universo, o que era de propriedade da pessoa se transforma num veículo de aplica-tivo, que tem perfil diferente do con-sumidor tradicional. O comportamento dele é outro, ele é quase um frotis-ta, faz as contas, sabe que consome mais, e isso afeta todo o trade. O Brasil não está notando essa transformação. Com esse preambulo eu abro para as perguntas. O setor de concessio-nárias congrega 6.967 empresas. São elas que colocam o veículo na rua e têm também compromisso com a garantia e a satisfação do cliente. As transformações chegam primeiro nas concessionárias. Como reagem?José Maurício Andreta – Estamos

vivendo um momento de disruptura no país. Poucas vezes tantas mudan-ças ocorreram em tão pouco tempo. Temos que citar Sócrates: “só sei que nada sei”. Ao admitir que nada sei, já estou um passo à frente daqueles que acham que tudo sabem. Hoje, a elaboração de um plano de cinco anos é totalmente diferente, é algo como um plano de voo. Você planeja a hora da decolagem, a rota e a che-gada. Mas durante o voo a torre pede para reduzir a altitude porque está vindo um Boeing de frente. É a situ-ação das nossas empresas. Das mais de 6 mil concessionárias que você ci-tou, sobreviverão as que forem mais eficientes, e que reunirem mais tec-nologia, mas não tão à frente das ne-cessidades do mercado. É preciso estar no timing das mudanças e sem-pre com foco na satisfação dos clien-tes e na qualidade do serviço pres-tado, porque hoje você não pode ter retorno em concessionária, cus-ta muito caro. A rede está se prepa-rando. Nossos estudos mostram que o concessionário sempre vai ser im-portante, tanto na venda quanto no pós-venda do veículo. Se o negócio

Encontro foi realizado durante o Fórum do IQA

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R E P O S I Ç Ã O

é carro a álcool, hibrido, atômico, pa-tinete ou bicicleta, nós vamos estar lá vendendo. Há quem diga que meta-de das vendas hoje são diretas, sem passar pela concessionária. Nós não entendemos assim. O número, se-gundo a associação de locadoras, é de 17% do volume. O restante des-se volume, perto de 50%, é o fatu-ramento direto que ocorre, porém a venda é feita na concessionária. Por uma questão de economia fiscal que em algum momento terá de ser resol-vida, a montadora fatura direto para o cliente. Mas o recebimento, a prepa-ração, a revisão e a entrega do carro, além da documentação, é tudo feito na concessionária.

Sergio Alvarenga – Então o conces-sionário se manterá no cenário de longo prazo, o canal terá longa vida. E no caso da distribuição de autope-ças, que tem um estoque enorme, um inventário absurdo, como ela en-xerga o cenário?

rodrigo Carneiro – A verdade é que, pela primeira vez em 25 anos de aftermarket, vejo destaque para um personagem para quem nunca ninguém ligou: o consumidor final, a quem a gente sempre deu pouquís-sima atenção. Até porque se a gen-te fala tanto de inovação disruptiva, ela está acontecendo agora ao con-trário do que acontecia no passado: não de cima para baixo, mas de baixo para cima. O consumidor final have-rá, então, de promover essas mudan-ças e exigir muito mais dos players, ou dos planetas aqui identificados. Posturas mais assertivas do ponto de vista qualitativo. A indústria vai conti-nuar desenvolvendo com competên-cia isso. E as concessionárias têm pa-pel como grandes dealers, falo com muito respeito dos concessionários. Mas a grande verdade é que a capi-laridade do aftermarket é que fez e ainda faz com que a gente consiga promover qualidade na manutenção automotiva. Mas eu quero insistir nes-ta evolução disruptiva e tecnológica

que nós temos que buscar na comer-cialização, distribuição e no atendi-mento ao cliente, que eu ainda acho que é muito mal feito. Como eu pos-so discutir temas como a evolução tecnológica de gestão dos proces-sos quando a gente não se organiza e permite que peças de origem du-vidosa sejam comercializadas pon-do em risco a vida? Recentemente, ao abrir o site do Departamento de Trânsito de São Paulo, encontrei lo-jas autorizadas a comercializar peças usadas de origem não identificada. Como é possível falar em seguran-ça veicular num cenário como este? Como podemos, de fato, valorizar o consumidor final, que vai começar a fazer a diferença e exigir o avanço tecnológico da produção, da quali-dade da autopeça, da distribuição e da aplicação correta desses itens? A gente tem profundos problemas a serem resolvidos no aftermarket. Eu gostaria que alguém me dissesse por que o Brasil, que tem uma das maiores produções de veículos e autopeças no mundo, não tem um catálogo de produtos? Se a Ama-zon viesse vendendo peças aqui certamente o índice de devolução seria acima dos 30%. Porque aqui o mecânico precisa ir a uma loja le-vando três peças para saber qual é a certa. Nós estamos em 2020 e o Bra-sil não tem catálogo. E de quem é a responsabilidade? É nossa. De quem está atuando no aftermarket, quer na produção, distribuição, varejo ou apli-cação de autopeças. Se eu posso ser contributivo num encontro como esse é chamar a atenção para que a gente tenha um pouco mais de res-peito e valorização com esse cliente que, felizmente, pela primeira vez eu vejo sendo projetado com mais des-taque, que é o consumidor final.

Sergio Alvarenga – Partindo da ma-téria prima, passando pelos tiers 1, 2 e 3 até a montadora, tudo se inse-re num sistema que respeita normas. Mas quando se chega no mundo do pós-venda, vira um bem comercial.

Daí a necessidade mais emergente de regulações severas no quesito da qualidade – visto que o ambiente di-gital tem certos agravantes. O que ali-via um pouco é que esse mundo digi-tal está vendo com seriedade o Brasil e o compliance vai ser moeda de tro-ca para que empresas como a Ama-zon se estabeleçam definitivamen-te. Porque esse meio já é visto como um canal duvidoso, ali você consegue montar uma trade, uma importadora, uma pessoa só, que importa da Ásia o que quiser e coloca no mercado. Es-ses sistemas e canais digitais preci-sam de regulações no que diz respei-to à qualidade assim como foi feito no canal tradicional. Esse é o alerta que fica. E nesse mundo comercial, tra-zendo para o varejo, a importância da qualidade tem que se ater também às questões do controle da contabilida-de fiscal, sem falar no número gigan-tesco de part numbers para cuidar.

Heber Carvalho – Em termos de qualidade e informatização, as gran-des empresas do comércio de auto-peças normalmente estão redondi-nhas, com seus catálogos eletrônicos. Mas quando você vai para o interior, no pequeno varejo, nada disso acon-tece. Nós estamos acostumados com catálogos na mão, a pegar na peça. É complexo organizar essas empre-sas. Primeiro porque envolve custo. Quando você investe em qualidade e estrutura contábil, não tem o retor-no comercial. E a empresa quer ven-der peças, é isso que dá resultado. Quando chega um consumidor, ele não quer saber se eu tenho estrutura, catálogo, peça de primeira ou segun-da linha, ele quer comprar uma peça que sirva no veículo, atenda às ne-cessidades, dê resultado e com baixo custo. Tudo isso o comércio de peças tem que fazer. Precisamos colocar na cabeça do comerciante de autope-ças que é preciso ter qualidade, se in-formatizar e se atualizar. E o catálogo seria muito importante. Hoje, o cliente manda a foto da peça por WhatsApp e nós não conseguimos identificar.

Enviamos para a concessionária ou o fabricante e também ninguém identi-fica. É muito difícil para o comércio. E quanto mais a peça evoluir do pon-to de vista tecnológico, maior será o custo do produto. O varejo não está preparado para isso.

Sergio Alvarenga – As montadoras e seus fornecedores seguem normas internacionais de fornecimento. Tudo foi se harmonizando. E nós temos a seguinte situação na América do Sul: basicamente os países do norte e an-dinos têm uma puxada norte-ameri-cana muito forte. E os países do Mer-cosul para baixo seguem a cartilha europeia. Tanto que o catálogo que está vigente no Brasil é europeu, e o que está chegando via Colômbia é americano, e que está batendo jus-tamente nas empresas de e-com-merce para criar o padrão. O que fal-ta para elas é o padrão. Na hora em que conseguirem, vão dar um salto. Por isso eu disse que o compliance vai ser a moeda de troca para vali-dação no mercado. Elas vão chegar lá, até um pouco antes da gente, o meio digital é mais rápido. Essa é ou-tra confusão que vai acontecer, visto que temos fornecedores de todo o mundo, com uma força europeia mui-to grande, mas também com as em-presas americanas. Qual catálogo vai ter mais força? Isso sem contar o ca-tálogo das montadoras, que é o eixo central de tudo para a matriz. Como as oficinas devem reagir a essa trans-formação toda?

Antonio Fiola – A gente tenta fa-zer exatamente o oposto do que o poder público faz. São 44 milhões de veículos circulando no Brasil sem nenhum tipo de fiscalização. Temos que implantar o carro elétri-co e o híbrido, enquanto isso tem um carro com quatro anos de uso que se estiver com a sonda lamb-da comprometida polui o triplo do que poluiria normalmente. A gente não entende essa displicência do poder público em relação ao que já

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R E P O S I Ç Ã O

existe e a vontade com que ele vai para cima das indústrias para aqui-lo que ainda vai vir. Ele tem o hábi-to de fiscalizar o grande industrial e deixar a população muito à vonta-de porque as políticas eleitoreiras preconizam que não se mexe com a população. Então vamos deixar os carros batendo, matando e poluin-do. Nós reconhecemos a limitação do reparador brasileiro e reconhe-cemos o nível de relacionamento que ele tem, seja com o varejo, o Sebrae e até mesmo com o distri-buidor. A gente quer aproveitar isso para criar uma cadeia de certifica-ção. Como melhorar o dia a dia des-se empresário? Porque não adianta eu me preocupar com o carro elétri-co que talvez possa vir com uma re-volução tecnológica se eu não con-seguir arrumar o carro que está lá hoje. É muito mais importante olhar para esse reparador a fim de pro-porcionar melhorias diárias de pro-cedimentos. Uma certificação faz com que esse empresário olhe de maneira diferente para seu negó-cio. O que é importante? Que ele consiga fazer o que precisa ser fei-to com aquilo que tem, onde ele

está, da maneira possível. Precisa-mos que a indústria, a segurado-ra e aqueles que olham para esse reparador sejam nossos compa-nheiros e incentivem essa certifi-cação, vamos criar um reparador pronto para esse cenário. É claro que há os entraves administrati-vos das empresas, os problemas trabalhistas, a falta de demanda, o tíquete médio baixo, são inúmeros os desafios na oficina, até mesmo o acesso à tecnologia. Mas se a gente puder fazer o reparador se tornar um empresário melhor esta-remos prestando um grande servi-ço ao consumidor final. O cliente chega à oficina angustiado, sem saber o que o carro tem, se vai custar caro o reparo, se vai demo-rar. Se eu crio procedimentos den-tro dessa empresa eu dou segu-rança para esse consumidor final.

Sergio Alvarenga – Vejam a im-portância de tudo o que estamos debatendo. Por mais que o consu-midor vá para a oficina indepen-dente depois da garantia, isso não significa que a imagem do serviço seja boa. Em geral, nós não temos

José Maurício Andreta Júnior, Ivan Hussini, Antonio Fiola, Sergio Alvarenga, Heber Carvalho e Rodrigo Carneiro debateram temas relevantes

a imagem boa, nem o concessio-nário, nem a oficina. O consumidor tem receio de que vai ficar muito tempo sem o carro e o conserto vai ficar caro. Aí o aplicativo fura o olho da gente, aí a locadora vem. O pes-soal de 21 anos nunca foi a uma oficina. Isso piora toda a situação porque a gente não criou um am-biente apropriado. O trade tem de olhar para o setor como um todo para que a gente possa perpetu-ar o conjunto do pós-venda, por-que gira muito dinheiro. Daí a gen-te traz pra mesa o Sebrae.

Ivan Hussini – Às vezes a dificul-dade da gente é ficar discutindo o problema e não ir atrás da solução. Transferir responsabilidade é uma especialidade nossa: a culpa é do governo, é do vizinho. Eu quero di-zer que tudo o que estamos discu-tindo aqui representa um oceano de oportunidades para as micro e pequenas empresas. É importan-te tentarmos trabalhar um pouco mais juntos, o Brasil tem uma se-paração impressionante. O Sebrae tem recurso, tem bom nome, tem o papel de desenvolver as micro e

pequenas empresas e tem as infor-mações para desenvolvê-las. Mas não dá para fazer isso sozinho, a gente tem buscado parcerias, tra-balhar com a cadeia produtiva. É o que a estamos fazendo com o IQA e com o Sindirepa. Sendo bem ge-neralista, trabalhamos tudo aquilo que a gente pode fazer dentro de uma empresa, seja ela pequena, média ou grande. Gestão, qualida-de, muita inovação e um quesito que eu tenho certeza absoluta que a gente não pode deixar de traba-lhar: a venda. Fazer com que qual-quer tipo de empresa venda mais e melhor. Esse é o grande desafio.

Sergio Alvarenga – O Sebrae comprou conosco a ideia do PIQ, o Programa de Incentivo à Qualidade cujo foco inicial são as oficinas. Já estão envolvidos os estados de São Paulo, Santa Catarina, Mato Grosso, Pernambuco e vários outros estão aderindo. A indústria tem uma opor-tunidade nova e o IQA trouxe essa situação que é um órgão de fomen-to a micro e pequena empresa, mas que traga a indústria de gran-de porte junto. Esse ponto é impor-tante: que todos entendam que a gente tem mais um braço de apoio, um sistema que também subsidia ações. Porque às vezes a indústria quer chegar no pequeno empresá-rio, ou seja, no lojista ou numa ofi-cina, mas o Sebrae também quer, então os dois querem o mesmo público alvo. Por que não fazemos uma ação cooperada com mais in-teligência? É isso que está sendo feito. Esse programa já está em cur-so e tem muito a ver com o futuro.

José Maurício Andreta – O pon-to que precisamos mirar é ter uma frota de qualidade. Como mensa-gem final, e como o objetivo é a sa-tisfação do cliente, nós temos que trabalhar com foco em ter uma fro-ta circulante de melhor qualidade, ter a inspeção veicular implantada e funcionando.

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Vencedores da oitava edição do estudo que elege as Indústrias do Novo Varejo serão conhecidos em 28 novembro no WTC, em São Paulo

Claudio Milan [email protected] P E S Q U I S A

EM ORDEM ALFABÉTICA, OS FINALISTAS DA PRIMEIRA FASE DO PRÊMIO INOVA 2019

CONHEÇA OS FINALISTAS DA FASE DE PRODUTOS DO PRÊMIO INOVA 2019

Está chegando a hora de conhecer os vencedores do Prêmio Inova 2019 – Indústrias do Novo Varejo. A oitava edição do estudo apurou a opinião dos lojistas de autopeças em relação aos fabricantes de componentes au-tomotivos e os produtos e serviços oferecidos por essas empresas ao mercado de reposição.Já estão definidos os finalistas da pri-meira fase da pesquisa – veja nas ta-belas a seguir. Nesta etapa, 500 vare-jistas de componentes para veículos leves em todo o Brasil elegeram as melhores marcas por segmento de

produtos. Nesta edição, a primeira fase do trabalho propôs três novos quesitos para avaliação dos varejis-tas: bomba d’água, bomba de com-bustível e polias e tensionadores. O Prêmio Inova foi criado com o ob-jetivo de apurar junto aos lojistas as marcas e os fabricantes de autopeças que mais se destacam no mercado através de seus produtos e serviços. O estudo é dividido em duas fases. Na primeira, os 500 varejistas – sorte-ados no mailing do jornal Novo Vare-jo, composto por cerca de 35 mil lojas – respondem, em contato telefôni-

co, a um questionário padrão com 18 quesitos para apontar, segundo seus próprios critérios de seleção, as me-lhores marcas em cada um dos quesi-tos relativos a produtos. A classificação final da primeira fase obedece à soma simples dos votos obtidos por cada marca de autope-ça em cada um dos quesitos pesqui-sados. Nesta edição, o Novo Varejo apresenta, em ordem alfabética, as três marcas mais votadas pelos vare-jistas nos 18 quesitos de avaliação. Os vencedores de cada quesito e as in-dústrias que obtiveram mais de 10%

dos votos em mais de um quesito se-guem para a segunda fase. Os resul-tados finais serão conhecidos em 28 de novembro no Hotel Sheraton São Paulo WTC, integrante do maior com-plexo de negócios da América Latina, o sofisticado WTC São Paulo.Além de revelar e homenagear os ven-cedores da 8ª edição do Prêmio Inova, a cerimônia irá receber mais uma vez o Painel Perspectivas Inova 2020, reu-nindo especialistas e formadores de opinião nos campos da economia, po-lítica e do mercado a fim de debater as expectativas para o ano que vem.

ANEL E PISTÃO

COFAPKS

MAHLE METAL LEVE

BICO INJETOR

BOSCHDELPHI

MAGNETI MARELLI

BOMBA D’ÁGUA

INDISASCHADEK

URBA

BOMBA DE COMBUSTÍVEL

BOSCHMAGNETI MARELLI

URBA

BORRACHA DE SUSPENSÃO

AXIOSJAHU

SAMPEL

AMORTECEDOR

COFAPMONROENAKATA

CABO DE IGNIÇÃO

BOSCHMAGNETI MARELLI

NGK

CORREIA

CONTITECHDAYCOGATES

DISCO DE FREIO

FREMAXHIPPER FREIOS

TRW VARGA

EMBREAGEM

LUKSACHSVALEO

FILTRO

FRAMTECFILWEGA

JUNTA E RETENTOR

JUNTALIMASABÓ

TARANTO

PASTILHA DE FREIO

COBREQFRAS-LE

SYL

PIVÔ E TERMINAL

NAKATATRW

VIEMAR

POLIA E TENSIONADOR

INANYTRON

SKF

ROLAMENTO

FAGINASKF

SONDA E SENSOR

BOSCHMTE THOMSON

NTK/NGK

VELA DE IGNIÇÃO

BOSCHDELPHI

NGK

C = 20%M = 30%Y = 70%K = 15%

3030

S E G U R A N Ç A Claudio Milan [email protected] Foto: Shutterstock

CARROS BRASILEIROS TERÃO NOVOSITENS OBRIgATÓRIOS DE SEgURANÇA

Já está em andamento a elabora-ção do calendário de implantação dos novos itens obrigatórios nos veículos brasileiros no período de 2020 a 2030. Após os ganhos em eficiência energética e powertrain promovidos pelo extinto progra-ma InovarAuto, a nova política in-dustrial para o setor automotivo, o Rota 2030, coloca foco na seguran-ça veicular – ainda que não deixe de lado as questões relacionadas à propulsão, pelo contrário, amplia exigências. “O Rota veio para dar uma continuidade ao Inovar e a ou-tras questões que o Inovar não con-seguiu fechar, principalmente na cadeia de fornecedores. Uma des-sas questões, que não existia ante-riormente, diz respeito à segurança veicular. Agora nós temos um road-map de segurança veicular no Rota e nossos veículos terão de ser mais competitivos nesse quesito. Será um novo patamar para a indús-tria nacional” disse Marcus Vinicius Aguiar, vice-presidente da Anfavea durante sua apresentação no 7º Fó-rum IQA da Qualidade Automotiva, realizado em setembro na cidade de São Paulo. Segundo o representante da asso-ciação que reúne as montadoras, as exigências da nova política para o setor automotivo terão forte impac-to nas linhas de montagem. “Isso vai mudar completamente os veículos produzidos aqui porque nós vamos ter que lançar novos modelos em função desse pacote. Para cumprir com essas obrigatoriedades será necessário ter uma outra estrutura de veículo. Para ter, por exemplo, os airbags laterais, a estrutura terá de ser mais rígida e mais leve, estamos falando de um outro tipo de aço”.

Após ganhos na eficiência energética com o InovarAuto, automóveis ficarão mais seguros a partir do Rota 2030. Obrigatoriedades já começam a vigorar ano que vem

As mudanças cobrarão das empre-sas a criação de novas expertises. Mais uma vez, a inovação ganha protagonismo na indústria de siste-mas e componentes automotivos. “O objetivo é reduzir a defasagem técnica dos nossos veículos em re-lação aos comercializados nos pa-íses desenvolvidos”, explicou no mesmo evento Daniel Mariz Tava-res, coordenador geral de Segu-rança Viária do Denatran – Depar-tamento Nacional de Trânsito. “São itens já publicados pelo Denatran. Estamos tratando de tecnologias que parecem ser de um passado muito antigo, como o cinto de três pontos. Mas também pensamos lá na frente, como a questão dos ve-ículos autônomos. O Brasil precisa entrar de vez nessa análise da au-tonomia dos veículos no que diz respeito à legislação do trânsito. Às vezes o trânsito fica refém dos de-

EVOLUÇÃO DA SEGURANÇA VEICULAR - DECRETO ROTA 2030 - 9.557/2018

GRUPOS IWTENS CONTRAN - Datas de obrigatoriedade Resoluções CONTRAN No

A

Impacto lateral 2020 2023 721/2018

Sistema de controle de estabilidade (ESC) 2020 2022 567/2015

Aviso de não afivelamento do cinto (motorista) 2020 2021 760/2018

Indicador de direção lateral 2021 2023 667/2017

Farol de rodagem diurna 2021 2023 667/2017

Sinal de frenagem de emergência (ESS) 2021 2023 761/2018

Sistema de visibilidade traseira (câmera ou aviso sonoro) 2025 2027 759/2018

B

Impacto frontal - camionetas e utilitários 2024 2026 756/2018

Proteção ao pedestre 2025 2030 752/2018

Impacto Lateral (poste) 2026 2030 751/2018

Frenagem autônoma de emergência – obstáculo móvel

Temas em estudo no DENATRANFrenagem autônoma de emergência – obstáculo fixo

Aviso de saída de faixa (LDWS)

C

Frenagem autônoma de emergência – pedestre

Não existe regulamentação

Frenagem autônoma de emergência – ciclista

Assistente de permanência em faixa de rodagem (LKAS)

Monitor de sonolência ou distração do motorista

Controle de cruzeiro adaptativo

senvolvimentos externos e acorda apenas quando a tecnologia já está no Brasil”, cobrou o executivo.No Fórum IQA, o vice-presidente da Anfavea apresentou o cronograma de estudos técnicos e regulamen-

tação das novas obrigatoriedades de itens de segurança (veja quadro a seguir). Algumas exigências já es-tão prontas para implantação. Ou-tras, no item C, ainda sequer foram regulamentadas na Europa.

Fonte: Marcus Aguiar / 7º Fórum IQA da Qualidade Automotiva

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S E G U R A N Ç A

INSPEÇÃO TÉCNICA VEICULAR CONTINUA NA PAUTA DAS ENTIDADES, MAS DIFICULDADES SÃO gRANDES

Em sua apresentação no Fórum IQA da Qualidade Automotiva, o presidente do Sindipeças, Dan Ioschpe, disse que a entidade espera avançar ainda em 2019 e no ano que vem nos entendi-mentos para a instalação da Ins-peção Técnica Veicular em todo o Brasil. “E após a ITV, num pro-grama de renovação de frota fo-cado, no primeiro momento, nos caminhões mais antigos”. O coordenador geral de Seguran-ça Viária do Denatran, Daniel Mariz Tavares, concordou com a necessi-dade da inspeção, mas foi bastante

cauteloso quanto às perspectivas de implantação do programa. “A inspeção veicular é um tema bas-tante complexo. Passamos anos tentando regulamentar. Em 1997 o novo Código de Trânsito Brasilei-ro já trazia a obrigatoriedade. Em 2017 foi publicada uma legislação sobre esse tema que, logo depois. foi suspensa. Temos alguns desa-fios a superar nesse sentido. O De-natran está acompanhando, a gen-te tem interesse nesse tema, mas entende que ele é bastante com-plexo porque a implantação de-pende também de um andamento

político, da vontade política, princi-palmente nos estados.De acordo com executivo do ór-gão nacional de trânsito, as difi-culdades são imensas. “Nós preci-samos repensar o modelo, talvez não entrar com a inspeção para toda a frota de uma vez, talvez co-meçar pelos veículos de carga e ir incorporando na medida em que o programa vai evoluindo”.Para Tavares, é preciso também conscientizar a população, que entende que a inspeção é mais um serviço que o Estado vai obri-gar o cidadão a realizar do que

propriamente uma necessidade no que diz respeito à segurança.Além disso, em sintonia com o que diz Dan Ioschpe, é necessário con-templar a renovação da frota. “Ou-tro ponto que vem na esteira da inspeção é o que fazer com os ve-ículos que não forem aprovados e que estão em condição de sucata. Aí entra uma política de renovação de frota porque esses veículos não podem simplesmente ser abando-nados nas ruas. Há que se pensar todos esses elos até que haja con-dição de implantar realmente a ins-peção técnica veicular”.

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I N D Ú S T R I A Claudio Milan [email protected] Foto: Shutterstock

INOVAÇÃO É REQUISITO PARA INDÚSTRIA DE AUTOPEÇAS CRESCER

Reportagem publicada pelo jor-nal O Estado de São Paulo em 1º de outubro trouxe uma infor-mação preocupante: o Brasil cor-re o risco de sair do ranking dos dez países mais industrializados do mundo. Segundo a matéria, ao mesmo tempo em que a pro-dução industrial cresceu 10% no planeta desde 2014, a atividade nas fábricas brasileiras caiu 15% no mesmo período. Ainda de acordo com o texto, em 2019 a participação da indústria no Pro-duto Interno Bruto deve ficar na casa dos 11%, o menor índice desde 1947.O processo de desindustrialização do país não é recente e decorre de diversos fatores. Um deles é a fal-ta de competitividade do setor e a consequente substituição de pro-dutos nacionais por similares im-portados. No caso do setor auto-motivo, essa tendência pode ser tornar ainda mais grave caso nos-sas empresas não estejam pre-paradas para o fornecimento aos cada vez mais complexos veículos fabricados e comercializados no país. “A gente tem defendido que agora nós temos um pilar muito im-portante que é a inovação, sem a qual nós não vamos atingir nos-

Atender as exigências tecnológicas dos novos veículos não é apenas um fator de inserção global, mas também de sobrevivência no mercado interno

sos objetivos”, expôs Dan Ioschpe, presidente do Sindipeças, em sua apresentação no 7º Fórum IQA da Qualidade Automotiva.A balança comercial deficitária já é um dos reflexos dessa conjuntu-ra. O saldo negativo previsto para este ano é de 4 bilhões de dóla-res. Ainda que uma parte desse resultado esteja associada à re-dução nas exportações de veícu-los, especialmente para a Argenti-na, a importação também exerce peso. “Isso demonstra que de fato nesta gama de produtos o conte-údo local é bastante reduzido em relação ao conteúdo dos veícu-los comercializados no Brasil. Se-gue nosso desafio de acelerar a introdução de autopeças nos no-vos veículos que são lançados no mercado brasileiro. Daí mais uma vez a necessidade de reali-zar a inovação no Brasil para que a gente não fique atrasado neste ciclo”, destacou Dan Ioschpe.Neste sentido, o programa Rota 2030 se mostra um importan-te fator de alavancagem para as inovações visto que um de seus principais pilares é o incentivo a pesquisa e desenvolvimento no setor de autopeças e sistemas au-tomotivos. “É um programa alinha-

Indústria 4.0 já começa a impactar o setor.

do com o que há de mais moderno no mundo. E que se tenham regras claras: o que se espera da indústria em termos de eficiência energéti-ca, emissões, conectividade e se-gurança por um período mais lon-go”, cobrou Ioschpe. Marcus Vinícius Aguiar, vice-pre-sidente da Anfavea, também par-ticipou do Fórum e avaliou que o aumento dos investimentos em pesquisa e desenvolvimento para alavancar os projetos é o grande benefício do Rota 2030 para as indústrias nacionais. “Este ano, os grupos de trabalho no Minis-

tério já começam a definir quais projetos de P&D vão ser escolhi-dos. Cada montadora e sistemis-tas vai apresentar seus projetos. É isso que vai proporcionar a sus-tentabilidade do setor no médio e longo prazo. Sem isso a gente vai ser um mero importador de tec-nologia. É importante que os for-necedores se habilitem porque o dinheiro está aí”.Até o momento, 43 empresas já se habilitaram para o Rota 2030, sen-do 11 montadoras, 30 indústrias de autopeças, sistemas e componen-tes e 2 fabricantes de pneus.

FALTA DE COMPETITIVIDADE É SÉRIO OBSTÁCULO NO CAMINHO DO CRESCIMENTO SUSTENTÁVEL

Em sua apresentação no Fórum IQA da Qualidade Automotiva, o vice-presidente da Anfavea, Mar-cus Vinícius Aguiar, contou que recentemente a associação que reúne as montadoras fez um es-

tudo de competitividade entre os veículos brasileiros e os mexicanos. “Apuramos que um veículo mexica-no colocado no Brasil ainda é 9% mais competitivo do que o mesmo veículo fabricado aqui”, lamentou

o executivo. “Nós precisamos ser mais competitivos, a Anfavea vem pressionando o governo. Precisa-mos ganhar competitividade nos custos de logística, tributários, de matéria prima e mão de obra. Hoje

é muito mais barato trazer um carro de países como México e Colômbia para o norte e nordes-te do Brasil do que enviar para o Rio Grande do Sul um veículo fa-bricado no nordeste”, lamentou.

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Dan Ioschpe, do Sindipeças, acrescentou que é preciso es-clarecer a sociedade sobre o que ocorre no setor. “Em geral, os maiores entraves para nos-sa competitividade não estão da fábrica para dentro, estão na sociedade e na economia bra-sileira como um todo, são de na-tureza horizontal e afetam qual-quer setor”.Entre os problemas genuina-mente brasileiros, Ioschpe citou questões como segurança pa-trimonial e guardas armados em todas as portarias 24 hora por dia, necessidade que não exis-

te em diversos outros países. “Isso é um custo numa indústria de mar-gens muito apertadas e não é um item de solução setorial, nós não vamos resolver, é uma questão na-cional. Da mesma forma que es-tradas que destroem produtos na entrada ou na saída das fábricas, roubo de carga – e, portanto, apó-lices de seguro muito elevadas –, além de entraves tradicionais, como a questão tributária”.Marcus Vinícius Aguiar destacou, fi-nalmente, que o ganho de compe-titividade é uma questão urgente, visto que o Brasil negocia acordos comerciais que podem abrir ain-

O assunto mais presente nos even-tos do setor automotivo é o cená-rio disruptivo que vem pela frente – em certos casos, o processo já está em curso, como o compartilhamen-to, por exemplo. Na visão do Sindipeças, são quatro as principais vias de ruptura no se-tor automotivo, conforme apresenta-do por Dan Ioschpe no Fórum IQA da Qualidade automotiva:

1 - Consumidor: não proprieda-de do veículo; compartilhamento; autonomia.2 - Arquitetura: elétrico; híbrido; autonomia.

da mais nossas frontei-ras para o mundo. “Fora o acordo com o Merco-sul e a União Europeia, o governo brasileiro já está em entendimentos com Canadá, Coreia do Sul e Japão. Também se fala em Estados Unidos. Nos-so governo quer abrir tudo para todo mundo. Do jeito que a coisa está caminhando, nós vamos sofrer ataques do mundo inteiro. O gargalo é muito grande. É importante que a gente prepare o setor”.

Marcus Vinícius adverte para a necessidade de preparar o setor para a concorrência decorrente

dos novos acordos comerciais

Dan Ioschpe prevê que produção de veículos voltará ao nível pré-crise apenas em 2024

SINDIPEÇAS APONTA QUATRO VIAS DE RUPTURA NO SETOR AUTOMOTIVO

FATURAMENTO DO SETOR DEVE SUBIR 5% EM 2020

3 - processo: manufatura 4.0.4 - brasil: Rota 2030; inserção competitiva.

Em relação ao consumidor, Dan Ios-chpe avaliou que a não propriedade do veículo – tendência em pleno cur-so decorrente do compartilhamen-to – pode afetar muito, inclusive em volumes de forma significativa. Já no que se refere à adequação do setor fabril, área de atuação direta do Sin-dipeças, Ioschpe prega a devida ade-quação aos conceitos da indústria 4.0. “Aqueles que conseguirem au-mentar o uptime das suas maquinas e que conseguirem reduzir os defeitos

durante o processo vão ganhar com-petitividade de forma acentuada em relação aos demais. E vamos retirar do mercado aqueles que não cami-nharem nessa direção. Como essas tecnologias estão muito disponíveis e facilmente acessáveis, a nossa obri-gação é chamar a atenção para que não deixem para a última hora e sim comecem desde já. O importante é que se faça na direção correta com aquilo que se faz de mais moderno e sofisticado à nossa disposição”.Hoje, o Brasil representa 3% da pro-dução mundial de cerca de 92 mi-lhões de veículos e 2,6% das ven-das. Num ambiente de integração,

A indústria brasileira de autopeças ainda está em processo de recupe-ração após a grave crise econômi-ca que reduziu a produção de veícu-los no país. Segundo Dan Ioschpe, o faturamento do setor deve atingir os 102 bilhões de reais este ano e 107 bilhões em 2020, o que representa-rá um crescimento de 5%. “Chega-mos ao piso dessa indústria em 2016 a partir da crise iniciada em 2014 que afetou muito o setor. Mas a boa notí-

reforçado pelos futuros acordos co-merciais, o cenário disruptivo tende a ser acelerado. “Aí estão o desafio e a oportunidade. Nesse ambien-te de integração, o que nós repre-sentamos é 3%. Ou gente olha isso pelo lado da oportunidade ou a gen-te apenas se assusta. A nossa opção é olhar para a oportunidade. E para isso nós temos que nos capacitar porque há um universo de cerca de 92 milhões de veículos muito pareci-dos com os que a gente faz aqui em vários quesitos e estão à disposição da indústria de autopeças e, obvia-mente, da indústria automotiva em geral”, pregou Dan Ioschpe.

cia é que a gente está no terceiro ano de recuperação e antevendo o quar-to ano de crescimento também”.Em relação à participação do mer-cado de reposição neste bolo, Ios-chpe mostrou no Fórum do IQA que a distribuição entre os diferentes ca-nais segue relativamente estável. “A montadora é o principal negócio do setor e tem crescido porque a pro-dução de veículos novos no Brasil seguiu em queda até 2016 e vem

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I N D Ú S T R I A

se recuperando. Da mesma forma, a reposição e a exportação vêm cum-prindo o seu papel com volumes re-levantes também”. Este ano, a re-posição deve responder por 19,1% do faturamento das indústrias e au-topeças, índice que, de acordo com as projeções do Sindipeças, subirá para 20,3% em 2020.Uma das consequências desta ex-pansão é a redução da capacida-de ociosa no setor, que em 2016 chegou a 50% e agora está na casa dos 25%. “Constituímos no início da década uma capacidade para 5 milhões de veículos e suas auto-peças. Em relação à produção de veículos, prevemos crescer cerca de 3% em 2019. Neste momento, estamos em cerca de 2%, já houve crescimento, mas o efeito Argenti-na tem trazido o índice para baixo. Mesmo assim, a expectativa é en-

cerrar o ano com aproximadamente 2,966 milhões de veículos produzi-dos. Não é o número que se espe-rava no início do ano, mas é impor-

tante dizer que vamos completar o terceiro ano de crescimento. A no-tícia ruim é que estamos próximos de 3 milhões de veículos quando

no período pré-crise estávamos em cerca de 3,8 milhões. Estamos su-pondo que vamos atingir esse nú-mero em 2024”, disse Dan Ioschpe.

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S I N C O P E Ç A S Lucas Torres [email protected] Foto: Divulgação

PRESIDENTE DO SINCOPEÇAS PAULISTA RESPONDE AS PERgUNTAS DE REPRESENTANTES COMERCIAIS

A mudança das atribuições da fi-gura do representante comercial – destaque da edição de setembro do Novo Varejo – é um tema que carrega grande interesse por parte dos gestores das lojas de compo-nentes automotivos pela importân-cia fundamental desse profissional no estreitamento da relação entre o varejista e seus fornecedores.Em razão disso, este mês decidi-mos dedicar pela segunda edi-ção consecutiva o espaço da sé-rie ‘Fale com o Sincopeças Brasil’ para que os profissionais da repre-sentação pudessem se comunicar diretamente com os diretores da principal entidade representativa das lojas de autopeças do país.Desta vez, o incumbido de respon-der as dúvidas dos representantes Fernando Paim, da F Paim Repre-sentações de Porto Alegre (RS), e Fernando Garcia, da Franciele Re-presentações de Curitiba (PR), foi o vice-presidente do Sincopeças Nacional e presidente do Sincope-ças de São Paulo, Francisco De La Tôrre. As mesmas perguntas ha-viam sido respondidas mês passa-do pelo presidente do Sincopeças Brasil, Ranieri Leitão.

Fernando paim, da F paim representações de porto Alegre (rS)Frequentemente ouve-se em co-mentários que a figura do re-presentante comercial está em extinção. Como o mercado de re-posição de autopeças vê essa questão é qual a importância do representante para o desenvolvi-mento desse mercado?Francisco De La Tôrre - A figu-ra do representante comercial tradicional mudou e já não cabe mais neste mercado atual. O re-

para Francisco De La Tôrre, concorrência mais acirrada do mercado faz com que representantes sejam ferramenta estratégica crucial na consolidação das relações comerciais entre fornecedores e clientes

presentante continua sendo um elo importante nas relações en-tre o fornecedor e o cliente, mas com a incorporação de novos pa-péis. Não cabe mais a ele apenas a relação de “tirador de pedidos”; cabe a ele a relação pessoal en-tre fornecedor e cliente, cabe a ele todo o trabalho de pós-venda, de pesquisa junto aos seus clien-tes sobre suas necessidades, que são mutantes, e nesse aspecto entendemos que o representan-te comercial continua exercendo um papel fundamental no bom an-damento dos negócios e nas re-lações estratégicas entre forne-cedor e cliente, no caso sendo cliente a loja de autopeças. Ele passou a ser um consultor da em-presa fornecedora junto aos clien-tes. É interessante destacar que, no Brasil, de 2007 a 2017 hou-ve um aumento de 10% no núme-ro de Pessoas Jurídicas na função de escritórios de representa-ção comercial enquanto o núme-ro de lojas teve aumento de 48% no mesmo período. O que fica cla-ro é que esse representante co-mercial passa a ter uma carteira de clientes muito maior, caben-do a ele um esforço proporcional-mente maior para continuar exer-cendo seu trabalho. Entendemos que muitas empresas fornecedo-ras, atacados e indústrias, não uti-lizam todas as possibilidades que o representante comercial tem e que não é apenas, ressalto, de “ti-rador do pedido”. Com um merca-do de concorrência mais acirra-da, com novos participantes que não têm o DNA tradicional da re-posição, o representante passa a ser ferramenta estratégica e cru-cial na consolidação das relações

comerciais entre fornece-dores e clientes. Portanto, o que está em extinção é o papel do representante tra-dicional, aquele mero “tira-dor de pedido”.

Francisco garcia, daFranciele representações, de Curitiba (pr)gostaria de saber do senhor como alguém que vê a repo-sição a partir de uma visão macro, de liderança, se as fá-bricas veem a internet como solucionador de todos os problemas e quantas enxer-gam o representante como figura importante?Francisco De La Tôrre - O Brasil tem a cultura das rela-ções interpessoais. Quando olhamos mercados como o europeu, principalmente de países do norte da Euro-pa como Inglaterra, Alemanha ou os países nórdicos, essa postura é sem importância, mas os empresá-rios e os colaboradores brasileiros privilegiam muito as relações in-terpessoais. Vejo que, nesse con-texto, o papel do representante é crucial e estratégico exatamente como forma de assumir o aspecto humano do fornecedor para com o cliente. Entendo que muitas em-presas não exploram esse fato na sua essência. A internet hoje pode ser utilizada como ferramenta ex-celente para o fornecimento de produtos e serviços das empresas para seus clientes, porém, continuo vendo no representante a humani-zação dessa relação e todo o tra-balho do pós-venda. É na relação do cliente com o representante co-mercial do fornecedor que o em-

presário pode estabelecer e apro-fundar relações estratégicas nesse fluxo de produtos e serviços. Por-tanto, não vejo mais o representan-te comercial naquela função tradi-cional que víamos nas décadas de 80 e 90, mas vejo o representante comercial ainda como um parceiro estratégico do fornecedor na sua relação com seus clientes, ancora-do a partir da construção desse re-lacionamento. Na minha loja utilizo a internet para comprar e vender, mas quero ver a cara do represen-tante lá, para me convidar para to-mar um café, para que saiba o que penso dessas relações no futuro próximo, e cabe a este represen-tante pavimentar essa estrada, ins-pirando confiança nessa relação.

Francisco De La Tôrre também é vice-presidente do Sincopeças Brasil

M E R C A D O

Consolidando ainda mais sua pre-sença no mercado de reposição, a Wega Motors – fabricante de fil-tros automotivos, velas aquecedoras para motores diesel e de ignição com sede na Argentina e Centro de Distri-buição na cidade de Itajaí, no estado de Santa Catarina – promoveu Thia-go Messuca, reforçando sua equi-pe de vendas para que a empresa siga seus planos de crescimento até o final de 2019. Thiago Messuca foi promovido a gerente nacional de

WEgA TEM NOVO gERENTE NACIONAL DE VENDASVendas, dando continuidade ao pro-cesso de crescimento da empresa junto a equipe de Marketing, super-visores e representantes de Vendas. Thiago é formado em Administra-ção de Empresas e possui MBA em Marketing, com mais de 20 anos de experiência no segmento auto-motivo. “Com o Thiago como nosso novo gerente nacional de Vendas, seguimos com os planos de expan-são e conquista de mercado. Ten-do uma das maiores linhas de filtros

Thiago tem mais de 20 anos de ex-periência no segmento automotivo

Em expedição ao polo norte no mês de julho deste ano, o CEO do Grupo AutAFAstar, Mr. Wolf Chen, fez questão de expor no extremo do planeta três elemen-tos que exaltam sua forte liga-ção com nosso país. Em meio ao gelo característico da região, Mr. Chen com orgulho ergueu a bandeira do Brasil e exibiu o logo da marca e um exemplar do jornal Novo Varejo.

CEO do Grupo AutAFAstar e os símbolos da forte relação com o Brasil

NOVO VAREJO É EXIBIDO NO POLO NORTE

automotivos da América Latina, prê-mios por reconhecimento por parte de nossos consumidores brasileiros além de todas as melhores certifica-ções exigidas pelas maiores mon-tadoras mundiais, não temos ou-tro caminho a seguir a não ser o do crescimento”, declara Cesar Costa, Diretor de Marketing e Comercial da Wega. “Até o final de 2019 temos a previsão de crescimento de 22%, uma excelente estimativa de mercado atu-almente”, conclui Costa.

DISTRIBUIÇÃO DE AUTOPEÇAS APRESENTA QUEDA DE FATURAMENTO EM AgOSTO Parceria de conteúdo entre o Novo Varejo e empresa NPD in-forma que, considerando o uni-verso de distribuidores auditados pela NPD no Brasil, o faturamen-to do mercado de autopeças teve queda de -9% no mês de agosto, em relação a agosto de 2018. No entanto, quando considerado o acumulado de 2019, o resultado é positivo: faturamento do after-market na distribuição cresce 3% ( janeiro a agosto 2019).A queda do faturamento em agosto foi resultado da redução na quanti-dade de autopeças comercializa-das (-17% contra agosto de 2018). A queda dos volumes de venda foi atenuada pelo aumento nos preços de venda: subiram +9% no mês.

Das 14 categorias monitoradas mensalmente pela NPD no Brasil, apenas “Sistema de Escapamen-to” não sofreu perda de faturamen-to em agosto 2019. E quase todas

apresentaram redução nas unida-des comercializadas, exceto o gru-po de produtos de “Elétricos Rota-tivos”, que também tiveram redução nos preços de venda.

A NPD monitora atualmente mais de 180 fabricantes com atuação no aftermarket brasileiro: 63% ti-veram retração no faturamento em relação a agosto de 2018.

Fonte: NPD

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P E S Q U I S A Claudio Milan [email protected] Foto: Novo Meio

PROSSEgUE ENTREgA DO PRÊMIO AUTOP OF MIND 2019

As homenagens às marcas ven-cedoras da sétima edição da pes-quisa Autop of Mind, iniciadas mês passado, prosseguiram em outu-bro. A reportagem do Novo Varejo deu continuidade às entregas dos troféus às empresas eleitas pelos 460 reparadores e 590 proprietá-rios de veículos entrevistados em nove capitais brasileiras: Salvador, Fortaleza, Brasília, Belo Horizon-te, Curitiba, Recife, Rio de Janeiro, Porto Alegre e São Paulo.

Marcas foram eleitas em pesquisa realizada com 460 reparadores e 590 proprietários de veículos nas nove principais capitais do Brasil

Os dois públicos apontaram as marcas mais lembradas nos se-guintes quesitos:REPARADORES: autopeças, amor-tecedor, anel e pistão, bandeja de suspensão, bateria, borracha de suspensão, bico injetor, combus-tível, correia, disco de freio, em-breagem, equipamentos de ofici-na, escapamento, ferramenta, filtro, junta e retentor, mola de suspen-são, óleo lubrificante, pastilha/lona, pivô e terminal, pneu, rolamento,

AXIOS MONROEBORRACHA DE SUSPENSÃO – REPARADORES

LUKEMBREAgEM – REPARADORES

“A importância de ser reconhe-cido é reforçar o que vem sen-do feito por todos aqueles que estão há décadas nesse tra-balho. E é muito bom ser lau-reado no ano em que a Mon-roe Axios está completando 60 anos de produção no Bra-sil – essa longa trajetória mos-tra que estamos no caminho certo. É, portanto, muito gratifi-cante o reconhecimento ao tra-balho de toda a equipe. O que nos aproxima desse público é, acima de tudo, uma linguagem simples e entender as deman-das e as necessidades do mer-cado. A chave para isso é ‘con-tato’. Não tem outro caminho a não ser estar perto, levar, além do produto de qualidade, infor-mação e conhecimento ao mer-cado, estar junto do cliente. Eu sempre digo que ninguém está sozinho nesse jogo, a cadeia

“Para nós é extremamente im-portante o reconhecimento pelos reparadores, um públi-co cujas necessidades a gen-te busca sempre atender. Sabe-mos que a dificuldade hoje de um reparador é ter opção de serviço bem feito e ter opções de comprar produtos que sejam soluções, não somente peças. O prêmio é o reconhecimento de que estamos entregando servi-ços e peças que atendem todas as necessidades do mecânico. A marca Luk é extremamente conhecida, é equipamento ori-ginal no mercado e a gente tra-balha muito olhando para a fren-te, ou seja, antecipando o que o mercado precisa, não somente os carros que já estão rodando, mas também aqueles que ainda vão rodar. E temos um centro de treinamentos forte em Soroca-ba (SP), em que treinamos mais

precisa trabalhar em conjun-to para que a gente possa entre-gar uma solução boa para aque-le que está aplicando o produto”.

Edison Vieira, gerente de Vendas e Marketing da DriV

Edison Vieira recebe o troféu de Paulo Roberto de Oliveira - Diretor

Comercial do Novo Varejo

Rubens Campos e Ricardo Carvalho Cruz - Publisher do Novo Varejo

sonda e sensor, vela de ignição, carro nacional – marca de manu-tenção mais fácil e carro nacional – segunda marca de manutenção mais fácil, carro importado – mar-ca de manutenção mais fácil e car-ro importado – segunda marca de manutenção mais fácil.PROPRIETÁRIOS DE VEÍCULOS: au-topeças, amortecedor, bateria, com-bustível, disco de freio, filtro, óleo lubrificante, pastilha de freio, pneu, vela de ignição, carro nacional –

marca de manutenção mais fácil e carro nacional – segunda marca de manutenção mais fácil, carro impor-tado – marca de manutenção mais fácil e carro importado – segunda marca de manutenção mais fácil.Durante as entregas dos troféus, os executivos das indústrias ava-liaram a importância do prêmio e resumiram as estratégias que adotam para manter suas marcas sempre vivas na lembrança dos públicos consumidores.

de 7 mil mecânicos por ano – e são eles que definem a marca no final. Então, quando chega um carro na oficina precisando trocar a embreagem, eles vão optar pela marca Luk”.

rubens Campos,Vice-presidente Sênior Aftermarket Automotivo da Schaeffler

COBREQPASTILHA/LONA DE FREIO – REPARADORESPASTILHA DE FREIO – PROPRIETÁRIOS DE VEÍCULOS

“Para a TMD Friction Cobreq é uma grande honra sermos reverencia-dos com esse prêmio e reconhe-cimento. Reforça ainda mais o que gente tem buscado em desenvol-vimento, qualidade do produto e performance, que no final das con-tas nos ajuda a sermos referencia-dos como uma marca reconheci-da em ambos os públicos. Cada vez mais temos procurado estar próximos dos clientes, temos equi-pe de campo cada vez mais atu-ante, buscando sempre inovar nos nossos produtos e estar presente com nossos lançamentos, manten-

“Entendemos que ser Top Of Mind representa a confian-ça que os reparadores deposi-tam na marca Fremax ao reco-mendarem nossos produtos aos seus clientes. Este reconheci-

“Sermos reconhecidos pelos re-paradores é o maior prêmio que uma empresa pode receber. A Ge-dore reconhece a importância de cada profissional que utiliza a sua ferramenta, por isso se preocupa em levar produtos de alta qualida-de e que contribuem com a perfor-mance, produtividade a segurança daqueles que utilizam. Nosso slo-gan ‘Ferramentas para Vida’ leva a mensagem da responsabilida-de que temos em cada processo. A Gedore deseja ser a melhor par-ceira para os reparadores, cons-truindo uma relação de confiança e respeito. Somos muito gratos a esses profissionais. No último ano, desenvolvemos uma linha especi-fica para oficinas e manutenção, a

“Em primeiro lugar a gente reco-nhece todas aquelas pessoas que manuseiam o nosso produ-to e ajudam na definição da mar-ca. É importante estar na cabeça dessas pessoas como uma mar-ca top. Para nós, a premiação co-roa todo um trabalho que foi exe-cutado ao longo desses anos e que é, realmente, foco da Naka-ta. A empresa tem investido for-temente para fazer com que a marca Nakata seja a primeira ou a segunda escolha para todo o

Paulo Roberto de Oliveira entrega do troféu Autop of Mind a Fábio Merighi

FREMAXDISCO DE FREIO - REPARADORES

NAKATAPIVÔ E TERMINAL - REPARADORES

gEDOREFERRAMENTA – REPARADORES

Paulo Roberto de Oliveira e Marcelo Campos - Gerente Comercial Aftermarket da Fremax

Ricardo Carvalho Cruz, Sabrina Carbone – Gerente de Marketing da Nakata, e Sergio Montagnoli

Evelyn Frine Oliveira e Paulo Roberto de Oliveira

MOURABATERIA – REPARADORES | BATERIA – PROPRIETÁRIOS DE VEÍCULOS

“A importância desse prêmio é o reconhecimento a todo o esforço e trabalho que o Grupo Moura faz, não apenas em relação à mídia, mas também em produtos e servi-ços. É muito bom perceber que o mercado reconhece tanto os nos-sos serviços como nosso posi-cionamento mercadológico em termos de mídia. É com muita sa-tisfação que a gente recebe esse reconhecimento por parte do mer-cado. Temos várias frentes de tra-balho para estar perto dos clientes. Uma equipe de vendas com roteiri-zações definidas, material de mídia sempre adequado, reposicionado, e materiais das novas campanhas. No digital, temos o Moura Fácil, que ajuda o consumidor a identificar o nosso produto, e o próprio site da Moura. Temos o aplicativo que indi-

ca a bateria certa para cada carro, além das parcerias com clientes na parte da divulgação da empre-sa dele e da nossa marca na inter-net. Estamos sempre buscando meios de apoio ao mercado”.

petraccone braga ribeiro, Sócio-Administrador da rM - rede Moura participações

Paulo Roberto de Oliveira e Petraccone Braga Ribeiro

trade. O reconhecimento mostra que estamos no caminho”.

Sergio Montagnoli, Diretor deVendas e Marketing da Nakata

do nossos produtos atualizados e com excelente performance”.

Fábio Merighi, Diretor de Aftermarket da TMD Friction

Gedore Red, ferramentas de alta qualidade e com excelente custo benefício, que se destacam pela funcionalidade, ergonomia e dura-bilidade. São mais de 1000 itens em toda linha. A Gedore, está cada vez mais perto dos profissionais.

Evelyn Frine Oliveira, Supervisora de Trade Marketing da gedore

mento reforça nosso compro-misso de entregar produtos de alta qualidade, tecnologia e de-sempenho. Em todas as nossas ações de desenvolvimento de produto, embalagem e marke-

ting buscamos ouvir o merca-do e os reparadores são fun-damentais para o sucesso da marca Fremax”.

Marketing Fremax

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R E T R O S P E C T I V A redação Novo Meio [email protected] Fotos: Arquivo Novo Meio

Os principais acontecimentos de 2010 e 2011 são os destaques este mês na série que comemora os 25 anos de Editora Novo Meio e do Jornal Novo Varejo

CONTANDO DUAS DÉCADAS E MEIA DE HISTÓRIA DO MERCADO BRASILEIRO DE AUTOPEÇAS

A evolução dos meios eletrônicos na atividade varejista vem sen-do acompanhada de perto pelo Novo Varejo desde o século pas-sado. Cada vez mais, a integração entre as lojas físicas e virtuais é fa-tor de sobrevivência. Em fevereiro de 2010, mostrávamos que esta integração chegava ao celular e que mais de 50% dos internau-tas brasileiros se desapontavam quando descobriam que a loja em que compravam não tinha site.Em abril, o assunto de destaque era o início da obrigatoriedade

2010de emissão da Nota Fiscal Eletrô-nica por atacadistas e representan-tes comerciais de autopeças. No mês seguinte, o Novo Varejo reali-zava um fórum em que a Secretaria da Fazenda esclarecia os varejistas sobre a novidade.A sempre importante questão da garantia foi o tema de mais um Fó-rum Novo Varejo, cuja cobertura foi publicada na edição de julho. O evento contou com uma apre-sentação do então deputado fede-ral Celso Russomanno, especialista em direitos do consumidor.

No mês seguinte, apurávamos jun-to ao mercado as demandas do setor para o futuro presidente da República. As principais reivindica-ções eram a redução da carga tri-butária e a implantação da inspe-ção veicular. Reivindicações que continuam valendo em 2019!Uma tendência de mercado inte-ressante era o assunto principal de setembro: a chegada dos vare-jos da capital ao interior do Brasil, estimulados pela renda em ascen-são e o deslocamento dos focos de consumo.

Em novembro, o Novo Varejo anunciava uma grande conquista para o mercado: a criação da lei que oficializou o Dia do Balconista de Autopeças em São Paulo, uma iniciativa da Editora Novo Meio.

Um problema comum nas em-presas familiares, a gestão pa-ternalista, foi um dos primeiros assuntos tratados pelo jornal em janeiro de 2011. No mês se-guinte, mostramos o custo da rotatividade dos profissionais para as lojas. A edição de junho apresentou mais uma reportagem exclu-siva do Novo Varejo. Um tra-balho investigativo de nossa equipe de redação trouxe em

2011primeira mão detalhes sobre a chegada da rede norte-america-na de varejos AutoZone ao Brasil, com informações sobre negocia-ções com os fornecedores e pla-nos de implantação para as ope-rações locais.No mês seguinte, mais uma novi-dade para o mercado: ao atingir a marca de 200 edições, o Novo Va-rejo ganhou novo formato e novo projeto gráfico, alinhando a publi-cação aos mais modernos jornais

do mundo. Para comemorar, mais um fórum com varejistas, desta vez debatendo a chegada da AutoZo-ne ao Brasil.Em novembro, reunimos nova-mente os varejistas de autopeças para mais um fórum. O tema do encontro foi o Cupom Fiscal Ele-trônico e as ferramentas de fiscali-zação tributária.O ano de 2011 foi encerrado com um momento muito especial: em sessão solene, a Câmara dos Ve-

readores de São Paulo prestou homenagem aos balconistas de autopeças, mais uma iniciativa do Novo Varejo.

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L A N Ç A M E N T O S Fotos: Divulgação

CLARIOS TRAZ AO BRASIL A MARCA DE BATERIAS VARTA COM DISTRIBUIÇÃO PELA FORTBRAS

FARÓIS ARTEB PARA FIAT PALIO, STRADA E WEEKEND ADVENTURE NA REPOSIÇÃO

gT-OIL DESTACA LANÇAMENTOS DA LINHA DE ÓLEO LUBRIFICANTE PARA VEÍCULOS DIESEL

A Clarios traz ao Brasil a marca Varta, de grande destaque na Eu-ropa, com tecnologias para todo tipo de aplicação no setor auto-motivo. Em 2018, a marca ven-deu 8,4 milhões de unidades em todo o mundo. O objetivo da mul-tinacional é atender o mercado brasileiro com uma marca con-ceituada no mundo inteiro, ofere-cendo baterias com a tecnologia mais avançada do setor. A Varta tem 132 anos de história no seg-mento de baterias automotivas e é a pioneira no uso da tecnologia

Lançamento atende todas as versões do modelo Palio, fabricados de 2009 a 2013; Strada, 2011; e Weekend Adventure, 2016 a 2018

Marca conta com diversos produtos na linha diesel que evitam oxidação dos componentes

AGM (do inglês Absorvente Glass Mat), que confere maior eficiência energética nos ciclos mais pro-fundos de descarga. A marca faz parte da linha premium da Cla-rios, contando ainda com baterias do modelo EFB (da sigla em in-glês Enhanced Flooded Battery), utilizadas em veículos com siste-ma simples de Start-Stop. A linha Silver conta com baterias avança-das em tecnologia AGM e EFB e também na versão convencional (SLI), com 24 meses de garantia. Já a linha VARTA Blue é compos-

De origem alemã, marca tem 132 anos de história

ta por baterias con-vencionais (SLI), com 18 meses de garan-tia. A Clarios produz mundialmente a mar-ca Varta e a distri-bui para mais de 50 países. No Brasil, a multinacional fechou uma parceria com a Fortbras para a dis-seminação da marca, que já está disponível no mercado, através de suas lojas. A Fortbras está pre-sente em 14 estados, com mais

A Arteb acaba de lançar para o mercado de reposição faróis para todas as versões do modelo Palio, fabricados de 2009 a 2013; Strada, 2011; e Strada Weekend Adventu-re, 2016 a 2018. Os faróis com có-digos 0160989 e 0160990, com foco duplo, máscara e canhão cro-mados, atendem o Palio, 2009 a 2013, lados esquerdo e direito, res-pectivamente. Já os itens 0160991 e 0160992, com foco duplo, más-cara e canhão pretos, são dirigidos ao modelo Strada, 2011, lados es-querdo e direito, respectivamen-te, enquanto os componentes 0160993 e 0160994, com mol-

duras centrais e do bloco elíptico metalizadas, e molduras traseiras pretas, são indicados para o Stra-da Weekend Adventure, 2016 a 2018, lados esquerdo e direito. A empresa conta com loja oficial no Mercado Livre juntamente com dis-tribuidores e lojistas de autopeças desde maio de 2018, garantindo disponibilidade de produtos na pla-taforma digital, o que facilita pesqui-sa e localização da peça que o aplicador necessita. Em 2019, a Arteb lançou 16 aplicações para o mercado de reposição e a pre-visão é continuar ampliando a sua linha de produtos.

A GT-OIL oferece amplo portfólio para linha a die-sel. Os veículos pesados contam com diversos pro-dutos com formulação premium que proporcio-nam estabilidade térmica, evitam oxidação e prote-gem o motor. Os lançamen-tos mais recentes são:OpTIMuM – SAE 15W40/API CK-4, ACEA E7-16, ACEA E9-16, MB 228.31 – Desenvolvido para os motores diesel mais exi-gentes que utilizam ou não fil-tro particulado, o lubrificante mi-neral promove controle contra depósitos de fuligem. Especifi-cações: API CK-4, ACEA E7-16, ACEA E9-16, Caterpillar ECF-3, Ford WSS-M2C171-F1, Cum-mins CES 20086, Detroit Diesel DC93K222, Mack EOS-4.5, Vol-vo VDS 4.5, Renault VI RLD-4, MB 228.31, MAN 3275, MAN 3575, MTU 2.1, Deutz DQC III-10LA.FOrCE – SAE 10W40 – ACEA E4/E7-16, MAN M 3277, MAN 3377 – Lubrificante sintético com

formulação superior e controle de fuligem, além de auxiliar na limpeza e desempenho do motor. Especificações: ACEA E4/E7-16, MAN M 3277, MAN 3377, DEUTZ IV-10, MB 228.5, MTU 3, Renault RLD 2, VOLVO VDS 3.EVOLuTION – SAE 5W30 – ACEA E6/E7-16, MB 228.51 – Lu-brificante sintético, indicado para motores diesel de serviço pesa-do, assegura desempenho supe-rior e fluidez em amplas faixas de temperatura e controle de cinzas, mantendo pistões e ou-tros componentes do motor lim-pos. Especificações: ACEA E6/E7-16, MB 228.51.

de 70 pontos de venda entre lo-jas de varejo e atacado, e conta com mais de 90 mil clientes.

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C O N S U M O Claudio Milan [email protected] Fotos: Shutterstock e Divulgação

METADE DOS CONSUMIDORES PRETENDE COMPRAR CARRO NOVO NOS PRÓXIMOS DOIS ANOS

Quem apostar que o interes-se pela posse do veículo vai di-minuir até sumir sairá perdendo. Foi o que disse Ricardo Bacellar, head of Automotive da consulto-ria KPMG, em sua participação no 7º Fórum IQA da Qualidade Au-tomotiva, ressaltando ainda que o cenário não permite que “se aposte em um cavalo só”. O exe-cutivo apresentou no evento da-dos do estudo Global Automotive Executive Survey 2019, que este ano traz também um capítulo es-pecífico sobre o Brasil.O estudo ratifica o que foi dito ao longo do Fórum e que mere-ceu a manchete desta edição do Novo Varejo: o desafio da indús-tria automotiva em “reposicio-nar sua estratégia de negócio, migrando do tradicional modelo product centric, no qual exercia o papel protagonista de decidir por si só o perfil dos seus pro-dutos, para o modelo customer centric, no qual os consumido-res, cada vez mais empoderados e esclarecidos, assumem a figu-ra de indutores/coautores dos movimentos do mercado”.A pesquisa apurou que metade dos consumidores deseja com-prar um veículo zero quilômetro em até dois anos – e essa inten-ção é mais nítida entre aqueles com mais de 51 anos de idade, ou seja, um público acostumado a ter o próprio carro. Mas, ao mesmo tempo em que metade dos consumidores ainda planeja a compra do carro novo, outros tantos estão abertos às inovações que vêm se resumin-do a uma única palavra: “mobili-

pesquisa da kpMg investigou os consumidores brasileiros e apurou interesse por carros elétricos e serviços de assinatura de veículos

dade”. E essa transformação tem forte potencial de revolução no mercado de manutenção auto-motiva. Mas, segundo Bacellar, um eventual “potencial interesse menor na posse de veículo é in-versamente proporcional à oferta de serviços de mobilidade. Quem vai pensar em deixar de ter carro se não há serviço de mobilidade? Quando a gente pensa no país inteiro, vemos que é preciso ser um pouco prudente com relação a essas informações”.Por tudo isso, é muito importan-te conhecer da forma mais abran-gente possível os desejos e as necessidades dos consumidores – e é exatamente nesse caminho que seguiu a pesquisa realizada pela KPMG no Brasil.A pergunta crucial a ser respon-dida é uma só: o brasileiro está disposto a trocar a posse de um carro pelo serviço de mobilida-de? Uma das conclusões da pes-quisa é que, segundo os execu-tivos do setor automotivo, este é um processo ainda embrionário, mas que pode crescer ao longo dos próximos anos; e a resposta do público dependeria da oferta de alternativas de mobilidade na região de moradia. Este segundo fator está alinhado também com o que pensam os consumidores, para quem a relação entre pos-se de veículo e oferta de alterna-tivas de mobilidade na região de moradia foi apontada por mais de 40% dos consultados, enquanto aproximadamente 32% mencio-naram que se trata de uma hipó-tese embrionária e com potencial para crescer.

Fonte: Global Automotive Executive Survey 2019


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INOVAÇÕES DEVEM PROPORCIONAR NOVAS RECEITAS AO TRADE

VEÍCULOS POR ASSINATURA ENTRAM NO RADAR DOS CONSUMIDORES

Bacellar destaca novos players no mercado e grandes oportunidades para quem já está no setor


Em cenários de mudanças como o que experimentamos atualmente – e com tendência de expansão do processo disruptivo – a expectati-va em geral é de que as novidades substituam as práticas, tecnologias e soluções anteriores. No entanto, isso nem sempre é verdade.De acordo com Ricardo Bacellar, o centenário modelo de negócios do setor automotivo passará, sim, por profundas transformações. Mas, com a união de todos os partici-pantes, será preservado e terá, afi-nal, a oportunidade de se benefi-ciar de novas receitas a partir da entrada de um sem número do no-vos players e concorrentes.“Precisamos saber preservar o le-gado que a gente construiu em mais de 100 anos. Ele é muito im-portante e significativo. Mas es-tamos nos deparando com um processo de criação de novas oportunidades muito rico. E por-que eu digo novas? O ser huma-no naturalmente acha que o que vem novo mata o anterior. Isso não é verdade absoluta. Os ciclos de inovação podem criar camadas adicionais de oportunidades e ne-

C O N S U M O

gócios e é isso que estamos ob-servando na indústria automotiva”.Durante o Fórum IQA da Qualidade Automotiva, Bacellar contou que a estratégia agora é reduzir o nível de dependência absoluta da recei-ta de venda do produto para agre-gar outras linhas de receita vindas de serviços de mobilidade. “A gen-te caminha para ter um guarda--chuva muito maior. As pesquisas apontam que o potencial de gera-ção de receita nesse novo mode-lo é da ordem de 1 para 10. Isso dá uma clara noção do potencial de geração de receita e, de novo, é adicional! Ninguém vai parar de produzir veículo para oferecer ser-viço de mobilidade”.Como exemplo dos novos seg-mentos que têm procurado a KPMG com forte interesse no setor automotivo Bacellar destacou em-presas da área de mídia, de ener-gia, de varejo e financeiro. “Sem falar em empresas que a gente chama de outsiders, que já estão se planejando para entrar também no mercado. O que todos esses caras estão vendo? Dinheiro, po-tencial de geração de receita”.

E onde está, afinal, todo esse po-tencial? Ricardo Bacellar respon-deu: “Quantos produtos o con-sumidor brasileiro é capaz de comprar por ano? Compare a res-posta com o número de itens de mobilidade que o consumidor usa ou tem potencial para usar por dia. Considerando nossos 210 mi-

lhões de habitantes, quantos são potenciais consumidores do pro-duto veículo? E quantos são po-tenciais consumidores de servi-ços de mobilidade? Nem precisa de calculadora. O potencial de ge-ração de receita no Brasil é imen-so. São 210 milhões de carentes de serviços de mobilidade”.

O serviço de assinatura de veículos ainda é incipiente no Brasil – o pro-grama mais conhecido é o Carro Fá-cil, da Porto Seguro. Mas, se depen-der da disposição dos consumidores, a oferta pode aumentar.A boa receptividade ao conceito foi constatada pelo capítulo brasileiro da pesquisa Global Automotive Exe-cutive Survey 2019. De acordo com o estudo, a possibilidade de assinar o uso de um carro por prazos prees-tabelecidos, pagando pelo tempo de uso, foi avaliada como ótima por me-

tade dos entrevistados. E 40% dos brasileiros se imaginam aderindo a essa nova proposta. Naturalmente, a aceitação à novidade é maior entre o público jovem, aquele que mais va-loriza a mobilidade em detrimento à propriedade do veículo.Por outro lado, a possibilidade de contratar funções acessórias como GPS e potência adicional – e pagá--las pelo tempo de uso – foi enten-dida como ótima por 40% dos con-sumidores e rejeitada por 35% dos respondentes.

TRANSMISSÃO AUTOMÁTICA É ACESSÓRIO MAIS DESEJADOHouve um tempo em que o con-

sumidor brasileiro não aceitava

carros com transmissão automá-

tica ou quatro portas. Mas nada

como a evolução dos tempos.

Hoje, os modelos com duas por-

tas são raros – prevaleceu o bom

senso sem prejuízo para o design.

Já a transmissão automática pro-

vavelmente só não é mais popular

em razão do que acresce no pre-

ço do carro. Pois, no que depen-

Ainda que a posse do veícu-

lo esteja entre as perspecti-

vas de longo prazo no merca-

do brasileiro, uma constatação

chama a atenção no estudo

realizado pela KPMG: 16,43%

dos consumidores que pre-

tendem adquirir o carro em

até dois anos gostariam de

comprar um automóvel elé-

trico híbrido e 11,25% opta-

riam por veículos elétricos hí-

bridos com plug-in. A parcela

que quer um carro com mo-

torização exclusivamente a

combustão interna é de ape-

nas 23,71%. É verdade que a

pesquisa não tocou na ques-

tão do preço, que ainda invia-

biliza a compra dos modelos

elétricos ou híbridos no país.

No entanto, o desejo pela no-

vidade está claro.

E fica mais impressionante

quando os consumidores fo-

ram questionados sobre o de-

sejo de ter veículos elétricos

à disposição para compra no

país. Nada menos que 90,44%

responderam que sim.

Ainda de acordo com a pes-

quisa, é exatamente uma fu-

tura oferta de carros elétricos

com todas as suas inovações

nas mesmas condições dos

veículos atuais que pode re-

presentar um fator de rever-

são da tendência de adesão

dos brasileiros às soluções de

mobilidade agora em curso.

MAIS DE 90% DOS BRASILEIROS gOSTARIAM DE TER VEÍCULOS ELÉTRICOS PARA COMPRAR


der do desejo dos consumidores,

o item está em alta, como mostra

a pesquisa da KPMG.

De acordo com o estudo, 38,75%

dos entrevistados priorizam esse

acessório no momento da compra.

O índice é quatro vezes maior que

o segundo item priorizado, a inte-

gração com o smartphone – esse

sim um legítimo filho da inovação

tecnológica que vem tomando

conta dos carros brasileiros.

Com oferta de modelos e preço atrativo, carro elétrico teria tudo para decolar no Brasil

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Lucas Torres [email protected] Fotos: Shutterstock

Segundo pesquisa do Linkedin, 67% dos profissionais já recorrem aos recursos tecnológicos para aumentar as vendas e melhorar a prospecção de clientes

VENDEDORES BRASILEIROS INTENSIFICAM UTILIZAÇÃO DAS REDES SOCIAIS E DEMAIS FERRAMENTAS DIgITAIS

Você, como balconista, tem costume de utilizar ferramentas digitais para prospectar clientes e aumentar seu volume de vendas? Se sua resposta for negativa, te-nha a certeza que você não está só ‘deixando de acompanhar uma tendência do futuro’ em sua profis-são como também está remando na direção contrária a algo que já é realidade para maioria dos vende-dores do país.De acordo com a pesquisa intitula-da ‘O cenário das vendas no Brasil’, promovida pela rede social Linke-din, 67% dos profissionais de ven-das locais já utilizam alguma ferra-menta digital em seu cotidiano.A pesquisa, que entrevistou 500 vendedores em todo o território na-cional, revelou ainda que para 96% desses personagens o uso de tec-nologias como as redes sociais já é importante ou muito importante para os resultados.Dentre as questões apontadas pe-los entrevistados como as de maior potencial de crescimento via am-biente digital foram destacadas a

B A L C O N I S T A

habilidade de reforçar a confiança junto aos consumidores; a oportu-nidade de conhecer mais sobre um cliente e/ou um prospect; a chance de estabelecer um relacionamen-to personalizado; a potencialização das redes de contato; e a possibili-dade de manter as ofertas em sin-tonia com as mídias sociais do con-sumidor.Em um ambiente no qual a venda é proativa, ou seja, aquela em que se antecipa a demanda dos clien-tes ao invés de apenas respondê--las, possuir informações adicionais a respeito desse consumidor ofere-ce uma inegável vantagem compe-titiva ao vendedor.Mostrando um entendimento dessa dinâmica, quase metade dos ven-dedores entrevistados pelo Linke-din, 45%, disseram seguir e/ou acompanhar as páginas pessoais ou corporativas dos clientes.O mais curioso é que a recíproca também acontece, já que na pes-quisa ‘The pictures of Sales’, tam-bém do Linkedin, 60% dos compra-dores e tomadores de decisão em

relações de negócio B2B (ou seja, de empresa para empresa) olham o perfil do vendedor na rede social antes de fechar o negócio.Os dados expostos pela pesqui-sa do Linkedin apontam para uma maturidade e um entendimento do mercado por parte dos profissionais atuantes no Brasil – ao passo que conclusões expostas por pesquisas ao redor do mundo têm indicado os

benefícios da utilização do ambien-te digital nas vendas, sobretudo no que diz respeito às redes sociais. Ainda em 2016, por exemplo, pes-quisa realizada pela Forbes estadu-nidense apontou que vendedores que utilizavam as redes como parte de suas estratégias tinham, em mé-dia, um volume de vendas 79% su-perior aos dos profissionais estrita-mente ‘analógicos’.

USO DO WHATSAPP TRAZ RISCOS AO VENDEDOREmbora essa abordagem mais agressiva no ambiente digital tenha se popularizado entre os vendedores do Brasil e do mun-do, é fundamental que se tenha cuidado para não ultrapassar a li-nha que separa um contato mais próximo de uma invasão de pri-vacidade.Dado muito comum no cadastro de clientes das lojas, o número do celular é, muitas vezes, utiliza-do por vendedores e lojistas para

estabelecer contato via Whatsapp.De acordo com a Kickpages, em-presa especializada em técnicas de lançamento e vendas utilizando re-des sociais, no entanto, enviar men-sagens via Whatsapp sem pedir a autorização de um cliente pode tra-zer consequências catastróficas.“No mínimo, são grandes as chan-ces de ser um contato improduti-vo, sem gerar retorno algum. Já na pior das hipóteses, o usuário pode fazer um print, denunciar no Pro-

con e nas redes sociais, o que se-ria péssimo para a sua reputação”, afirma a empresa.Outro ponto perigoso para os adep-tos da comunicação instantânea da rede social é a quebra da barreira entre o pessoal e o privado.Para a Omnize, especialista em au-xiliar empresas a implementarem atendimento ‘omnichannel’ (unifi-cando todos os canais de comuni-cação), uma medida indispensável na hora de utilizar o Whatsapp para

as vendas é jamais usar sua con-ta pessoal para atender clientes.O ideal, segundo a empresa de tecnologia, é adquirir um núme-ro que sirva exclusivamente para o atendimento. “Essa separação é essencial para que a pessoa responsável pelo atendimento não se distraia com mensagens de outras naturezas, e também evita confusões, como mandar uma mensagem para a pessoa errada”, analisa a Omnize.

54

A T E N D I M E N T O B A L C O N I S T AAmérico José da Silva Filho

é sócio diretor da Cherto Atco Educação Corporativa

[email protected]

RECEPCIONANDO SEU CLIENTE

Olá amigos! Nossa conversa de

hoje é sobre como recepcionar o

seu cliente.

A segunda etapa da venda consulti-

va consiste em criar uma interação

cordial e de confiança com o cliente.

É deixá-lo à vontade para expressar

suas necessidades.

Vimos na edição passada que a pri-

meira etapa da venda consultiva é a

preparação ou prospecção, caso seja

realizada venda externa.

Portanto, após o trabalho da primei-

ra etapa, onde você já se preparou,

é hora de recepcionar esse cliente.

Para isso, precisamos estar atentos a

alguns pontos.

Recepcionar o cliente com exce-

lência é:

1) Estar sempre atento ao fluxo de clientes na loja.

Ou seja, observar a movimentação de

seu cliente, estar atento para perce-

ber o momento certo de abordá-lo,

caso ele não venha até você, mas de-

seja ser atendido.

2) Interromper o que estiverfazendo para atendê-lo.Isso significa dar atenção, mostrar

para o seu cliente que ele é o mais

importante naquele momento. Ele

quer isso, precisa disso! E você é a

melhor pessoa para ajudá-lo neste

momento!

3) Cumprimentar e apresentar-se, e deixar que ele se apresente também, caso queira.Estabelecer com o cliente uma rela-

ção amigável e cordial. Perceber se

o cliente é mais “fechado” ou mais

“aberto”, para que possa fazer a

abordagem mais assertiva. Mas ain-

da assim, é essencial cumprimentá-

-lo e se apresentar.

4) Atendê-lo sem pressa!O cliente que está em sua loja

deseja algo. É necessário ouvi-

- lo, entender a sua necessidade.

E para que isso aconteça com

excelência, não podemos ter

pressa. “A pressa é inimiga da

perfeição”, já diria o ditado. E é

ATIVIDADEDas alternativas abaixo, qual delas ilustra os 5 passos para uma recepção com excelência ao cliente?

1) Apresentação, cumprimento, buscar o produto, confirmar com o cliente a forma de pagamento e realizar a venda.

2) Estar atento ao fluxo, interromper o que estiver fazendo, cumprimentar, se apresentar e fazer a venda.

3) Atender sem pressa, chamar pelo nome, entregar o produto, oferecer outros produtos e fazer a venda.

4) Estar atento ao fluxo, interromper o que estiver fazendo, cumprimentar, se apresentar, atender sem pressa e chamar o cliente pelo nome.

uma verdade! Se concentre em

seu cliente.

5) Converse com ele, chamando-o pelo nome.Quem não gosta de ser chamado

pelo nome? Quem não gosta de ser

reconhecido? Com seu cliente não é

diferente. Certamente, você deixará

uma impressão positiva em seu clien-

te. E clientes que se sentem bem com

um vendedor, atendente, jamais se

esquecem e ... voltam!

6) Caso o atendimento seja telefônico, atender no máximo ao terceiro toque!Nada pior que ligar para solicitar uma

informação e não ser atendido. A

sua venda começa nesse momento!

Não deixe o seu cliente esperando!

E quando atender a ligação, lembre-

-se: interrompa o que estiver fazen-

do, para atendê-lo, cumprimente-o,

se apresente e busque identificá-lo,

atenda-o sem pressa, conversando

com ele, chamando-o pelo nome!

Agora se você estiver atendendo um

cliente no balcão peça licença para

ele, atenda o telefone; informe o

cliente que você está atendendo um

cliente no balcão e retorne a ligação

assim que terminar o atendimento.

Engana-se quem acha que o velho

“como posso ajudar?” é diferencial para

recepcionar com excelência o cliente.

Recepcionar o seu cliente é ir além

das expectativas dele, é transformar

um problema em algo já resolvido.

A venda em si pode até não acontecer

neste momento, mas sabemos que ele

jamais esquecerá a experiência de ter

sido (bem) atendido por você!

Procure ter perto de você tudo que

precisa para dar um bom atendimento.

Até a próxima! Sucesso e boas vendas!

Desde 1994 a maior publicação do varejista de …...tomer centric, no qual os consu-midores...

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Transcript of Desde 1994 a maior publicação do varejista de …...tomer centric, no qual os consu-midores...