Daciane de Oliveira Silva

www.daciane.wordpress.com

Marketing direto e mediação eletrônica Como a internet criou novos meios de intermediação

entre as pessoas e as organizações?

O que é marketing direto?

Esforço promocional praticado por um ofertante orientado para clientes de forma direta, ou seja, dispensando intermediários no processo de distribuição e comunicação.

Principais meios de comunicação do marketing direto: mala direta, catálogo, telemarketing, venda pessoal.

Dimensões do Marketing direto

Venda pessoal: visita do cliente

Mala direta: contato através de mensagem

Venda por catálogo: envio de material promocional de linha de produtos, como mais detalhamento em termos de portfólio.

Telemarketing: contato telefônico com operadores treinados

Potencialidade do Marketing direto

Penetração: a abrangência é alta, principalmente pelos canais eletrônicos

Conveniência: redução de esforço para acesso aos produtos/serviços;

Informação: a disponibilidade de acesso a informações aumentam as chances de valor percebido pelo cliente;

Orientação de negócio: o marketing direto propicia interatividade e relacionamento com o público-alvo;

Redução de custo: com as forças de vendas, instalações e estoque.

Limitações do Marketing direto (MD)

O MD principalmente o marketing digital possui algumas

limitações: Contato remoto: contra-indicado para transações que exige

experimentação; Competência logística: compras online requer

competências logísticas diferenciais do vendedor Incerteza na decisão: o acesso e a existência de uma

infinidade de informações Satisfação pessoal e social associada a compras físicas Condições de segurança: pagamento antecipado sem

reconhecimento da entrega e o sigilo dos dados pessoais

Marketing direto e internet

Alguns principais conceitos de marketing digital:

E-business: negócio eletrônico, refere-se à operação de uma organização- como produção, estoque e desenvolvimento de produto.

E-Commerce: comércio eletrônico, realização de negócio por meio da internet.

EX: Dell, Amazon.com

Marketing digital: tendências e perspectivas

Conceito

Refere-se ao contato entre organização-mercado/clientes suportado pelo meio digital, a internet. Este fato remete a importância dos canais de marketing eletrônico(CME).

CME- é a plataforma digital que suporta oferta e acesso a produtos e compra lógica pelo mercado-alvo.

Tendências do Marketing digital

Intermediários: redução x aumento

Velocidade: produto x informação

Transação: eletrônica x física

Variáveis a serem consideradas:

O CLIENTE: Perfil do cliente, frequência e tendência de utilização, motivação para realização de compras, natureza dos produtos comprados e uso de canais eletrônicos.

Tendências do Marketing digital

Variáveis a serem consideradas:

O INTERMEDIÁRIO: a presença ainda é limitada, apenas 10%

O FABRICANTE: a presença ainda é discreta, mas o incremento das vendas relacionado a diferenciação e relacionamento vem sendo avaliados

PERFIL DO CLIENTE ON LINE BRASILEIRO

Identificação do e-consumidor brasileiro: Renda do cliente brasileiro 31%: entre 1000 e 3000 23%: entre 3001 e 5000 14%: entre 5001 e 8000

Idade do cliente: a idade média é de 34 e 35 anos 36%: entre 34 a 49 anos 31%: entre 25 a 34 anos 14%: entre 50 e 54 anos 13%: entre 18 e 24 anos

Escolaridade Superior completo: 36% Superior incompleto: 21% Pós-graduação: 21%

10% dos internautas brasileiros têm o hábito de realizar compras pela

rede mundial de computadores.

PERFIL DO CLIENTE ON LINE BRASILEIRO

Identificação do e-consumidor brasileiro: Renda do cliente brasileiro 31%: entre 1000 e 3000 23%: entre 3001 e 5000 14%: entre 5001 e 8000

Idade do cliente: a idade média é de 34 e 35 anos 36%: entre 34 a 49 anos 31%: entre 25 a 34 anos 14%: entre 50 e 54 anos 13%: entre 18 e 24 anos

Escolaridade Superior completo: 36% Superior incompleto: 21% Pós-graduação: 21%

10% dos internautas brasileiros têm o hábito de realizar compras pela

rede mundial de computadores.

MARKETING DIGITAL: GESTÃO E DECISÃO ESTRATÉGICA

Os canais eletrônicos, com sua indiscutível eficiência em termos de velocidade de transporte de informação, podem significar contribuição diferencial nos 4 P´s.

Entre as características do marketing digital ligadas ao relacionamento com o cliente, pode-se citar:

* PRESENÇA GLOBAL

* OFERTA ININTERRUPTA

*REDUÇÃO DE CUSTOS NA OFERTA DOS PRODUTOS

* FLEXIBILIDADE DE OFERTA

* ORIENTAÇÃO E PERSONALIZAÇÃO DE OFERTA

MODALIDADES E NOMENCLATURA

Diferentes alternativas de relacionamento têm se desenvolvido com o advento da internet e estas modalidades foram concebidas de acordo com a natureza de clientes e fornecedores:

1. B2B(business-to-business): operação de compra e venda mediada eletronicamente entre empresas.

Ex: Eletronic Data Interchange (troca de informações eletrônicas). No Brasil, grandes empresas trocam informações financeiras, comerciais e de transporte.

MODALIDADES E NOMENCLATURA

2. B2C/C2B (business-to-consumer/consumer-to-business): operação envolvendo empresas e consumidores finais

Ex: Supermercados que vendem pela internet ou portais como Amazon.com

3. B2G/G2B(business-to-government/government-to-business): operações cujo agentes são governo e empresas

Ex: Processos licitatórios via internet

MODALIDADES E NOMENCLATURA

4. C2C (consumer-to-consumer): operações de compra e venda entre consumidores finais.

Ex: Sites de leilões ou classificados on line , nos quais o anunciante não é uma organização constituída.

5. G2C/C2G(government-to-consumer/consumer-to-government): transações entre governo e consumidores finais.

6. G2G(government-to-government): operações de compra e venda, e/ou transferência de produtos, dados, informações entre diferentes esferas do governo.

TROCAS ELETRÔNICAS: MODALIDADES E AGENTES

AGENTES Presença na relação de troca

EMPRESA demanda

CONSUMIDOR demanda

GOVERNO demanda

EMPRESA fornece

B2B * MP, serviços

B2C •Produtos, informações, etc.

B2G * Bens, serviços, licitações, etc.

CONSUMIDOR fornece

C2B * Dados e informações

C2C * Serviços pessoais

C2G * Pagamento de taxas, impostos,etc.

GOVERNO fornece

G2B *Informações( índices, posições de contrato)

G2C * Serviços

G2G * Dados e informações de gestão, serviços, etc.

TRANSAÇÕES E TROCAS MEDIADAS ELETRONICAMENTE

As possibilidades para as operações de troca de produtos e informações por via eletrônica são inúmeras, porém são dividas em categorias:

* ENTRE EMPRESAS- extranet

* ENTRE ÁREAS, DEPTOS OU DIVISÕES DA MESMA ORGANIZAÇÃO: intranet

* ENTRE EMPRESAS E CONSUMIDORES FINAIS: varejo eletrônico