1

CURSO DE VENDAS EM

ACADEMIAS: VENDEDORES EFICAZES, VENDAS

CRESCENTES!

Perguntas fundamentais

• Na sua academia quem é responsável pela decisão da

compra você ou o visitante?

• O que é vender?

• O que você vende?

• Vender é fácil ou difícil?

• Preço e valor são a mesma coisa?

Perguntas fundamentais

• O que você espera aprender com esse curso?

• De 0 a 10 quanto você conhece sobre o assunto?

• O que você pode fazer para que esse seja o melhor

curso que você já fez?

2

A evolução do mercado

Adesão mundial à atividade

física

13,4%

8,3%

1,6%

O Self 1 e o Self 2

"Ao aquietar a auto-interferência, eles se tornaram capazes

de aproveitar suas capacidades naturais com maior

facilidade".

"O adversário na nossa própria cabeça é mais formidável

do que o que temos do outro lado da rede".

Tim Gallwey

Autor do Livro: O Jogo Interior e Precursor do Coaching

3

O Self 1 e o Self 2

• Timothy Galloway foi técnico de tênis durante os anos

70 e, em sua trajetória nessa função, observava muitos

jogadores jogando e treinando.

• Observava que jogadores falavam coisas quando

erravam jogadas: “ah, errei de novo!”; “putz, como pude

fazer essa jogada?”

• Até que foi conversar com esses jogadores e fez a

seguinte pergunta: “você está falando com quem?”. E a

resposta era: “eu estou falando comigo mesmo”. Então

Tim buscou entender quem era o “EU” e quem era o

“Comigo Mesmo”. A partir disso ele conceituou o “EU”

como sendo o SELF 1 e o “Comigo Mesmo” como sendo

o SELF 2.

O Self 1 e o Self 2

• SELF 1: Falador, como as coisas deveriam ser, o que

julga, o que critica, o que quer sempre a perfeição e que

recrimina o erro. Impede estar livre para aprender, pois

tem medo de errar. Consciência pronta para julgar a

nós mesmos.

• SELF 2: Não tem medo de errar, cai e levanta, entende

que o erro faz parte do processo de aprendizado; não

existe acerto e erro, existe acerto e aprendizado.

Repleto de capacidades e habilidades naturais aprende

a partir de sua “inteligência silenciosa” e de um estado

de concentração relaxada.

O Self 1 e o Self 2

• O Self 1 ao invés de julgar um evento isolado, como um

chute errado ao gol, começa a espalhar o pensamento,

“você possui um péssimo chute”, a partir de um erro

generaliza e a pessoa passa a ser péssima em tudo.

• O Self 2 não respeita e nem se preocupa com regras, se

conforma com as ocorrências, repete o mesmo erro várias

vezes, pode ser inconsequente.

• Para que haja aprendizado e mudança de comportamento

é necessário que haja equilíbrio inteligente entre o Self 1 e

o Self 2, Dissolvendo as desnecessárias autoinstruções, o

criticismo e a tendência de supercontrole que ocupam as

mentes desfocadas, respeitando a espontaneidade e

talento natural da execução.

4

Características do vendedor de

sucesso 1. Seja proativo

2. Comece com um objetivo em mente

3. Primeiro o mais importante

4. Pense em ganha-ganha

5. Compreenda primeiro, depois seja compreendido

6. Crie sinergia

7. Afine o instrumento

Princípios da excelência em

vendas 1. Chute seu próprio traseiro

2. Prepare-se para vencer ou perca para alguém que esteja

preparado

3. Construa uma marca pessoal

4. Trata-se de relacionamento de valor e não de preço

5. A questão não é o trabalho, mas a rede de contatos

6. Chegue até quem toma as decisões

7. Desperte o interesse e convença

8. Se consegue fazê-los rir, pode fazê-los comprar

9. Use a criatividade para se diferenciar

10. Reduza o risco

11. Fique antenado

As leis da venda 1. A lei do cliente – O cliente é o REI

2. A lei da especialidade – Conquiste-a

3. A 1ª lei da prospecção – Faça

4. A 2ª lei da prospecção – Qualifique-os

5. A lei do questionamento – Faça perguntas

6. A lei do ouvir – Não fale

7. A 1ª lei da necessidade – Crie-a

8. A lei da variação – Maximize-a

9. A lei dos benefícios – Tenha-os

10. A 2ª lei da necessidade – Supra-a

11. A lei do preço – Não o reduza

12. A lei do pedido – Feche-o

13. A lei da simplicidade – Seja simples

14. A lei dos relacionamentos duradouros – Vá além

5

Segredos do sucesso em

vendas 1. Acredite que você pode – Adote uma atitude mental de sucesso

2. Crie o ambiente – O ambiente certo em casa e no trabalho te incentivará

3. Associe-se às pessoas certas – Ande com pessoas bem sucedidas

4. Exponha-se o novo – Se você não aprende todos os dias, sua concorrência

aprende

5. Planeje seu dia – É melhor você estar preparado todos os dias

6. Tenha as respostas – Para clientes atuais e potenciais

7. Reconheça as oportunidades – Esteja sempre alerta

8. Aproveite as oportunidades – Saber e não fazer é igual a não saber

9. Assuma a responsabilidade – Faça você mesmo o trabalho, não importa

qual

10. Aja – Nada acontece até que você faça acontecer

11. Fique de olho no prêmio – Concentre-se em seus sonhos e tenha um placar

12. Equilibre-se – Planeje seu tempo trabalho / saúde física / emocional /

espiritual

13. Ignore idiotas e intolerantes – Os “do contra” vão tentar cortar seu

entusiasmo

14. Insista nisso até vencer – A maioria das pessoas fracassa porque desiste

O poder do carisma

“Carisma é a habilidade que algumas pessoas têm de criar

uma ligação extraordinária que faz com que as outras, na

sua presença, se sintam excepcionais. O carisma nos

atrai, e reagimos emocionalmente a ele de forma quase

instintiva.” Brian Tracy

Autor do Livro: Conquiste sua independência financeira

O poder do carisma

• A mágica de ouvir:

• Ouça com atenção sem interromper

• Faça uma pausa antes de responde

• Pergunte para esclarecer

• Dê retorno

6

O poder do carisma

• Encantando a mulher:

• Para encantar a mulher é preciso compreender

como elas pensam e sentem. Se quiser que gostem

de você, é preciso dizer e fazer coisas que as

emocionem.

• As 3 necessidades básicas da mulher são:

• Afeto, atenção e respeito

• Pratique, pergunte:

• O que ela faz?

• Como ela vive?

• Reaja com sensibilidade e delicadeza

O poder do carisma • Encantando o homem:

• Os homens se sentem valorizados por suas

realizações, seu status e pelo respeito que recebem

das pessoas chaves do mundo que frequentam. A

chave para encantar o homem é simples. Faça

perguntas e elogie suas realizações e conquistas.

• As 3 necessidades básicas do homem são:

• Atenção, admiração, reconhecimento

• Pratique, pergunte:

• Como vai seu trabalho?

• O que você fez?

• Reaja com admiração

O poder do carisma

• Mantenha a bola no campo do adversário:

• Numa conversa o importante é o outro, e não você.

A maioria das pessoas se preocupa tanto com elas

mesmas que acabam causando má impressão.

• Pratique:

• Faça perguntas abertas

• Faça perguntas sobre as respostas

7

Para quem vendemos? • Visitantes = Matrículas

• Índice de Conversão

• nº de matrículas / nº de visitas x 100

• 7 matrículas / 20 visitas x 100 = 35%

• Clientes = Renovações

• Índice de Renovações

• nº de renovações / nº vencimentos x 100

• 35 renovações / 80 vencimentos x 100 = 43,75%

• Clientes Inativos = Rematrículas

• Índice de Resgate

• nº de rematrículas / nº inativos mês anterior x 100

• 10 rematrículas / 45 inativos x 100 = 22,22%

Para quem vendemos? • Matrículas - Índice de Conversão

• Baixo = até 20%

• Médio = de 20% a 40%

• Alto = acima de 40%

• Renovações - Índice de Renovações

• Baixo = até 30%

• Médio = de 30% a 60%

• Alto = acima de 60%

• Rematrículas - Índice de Resgate

• Baixo = até 5%

• Médio = de 5% a 10%

• Alto acima de 10%

Régua de relacionamento

8

Números complementares

• Por que se perde um Cliente:

– 1% falecimento;

– 3% mudança de endereço;

– 5% mudança de relacionamento interpessoal;

– 9% mudaram por razões competitivas;

– 14% insatisfeitos com o produto;

– 68% atribuíram a troca a atitude indiferente

da Empresa (Atendimento).

Números complementares

– 46% frequenta menos de 6 vezes por mês

– 2ª Feira academia cheia e 6ª feira academia

vazia;

– 96% saem sem dizer por quê.

Números complementares

– 12% das desistências poderiam ser evitadas

se todos os novos clientes frequentassem a

academia pelo menos uma vez por semana

durante o primeiro mês;

– 3 meses é o acréscimo médio de

permanência obtido quando se promove

algum tipo de ação visando a garantir a

freqüência mínima de 4 vezes ao mês;

9

Números complementares

– 11% das desistências podem ser evitadas se

o cliente passar por uma entrevista pessoal

nas duas primeiras semanas de filiação;

– 1 desistência pode ser evitada para cada 13

clientes se houver uma entrevista pessoal

nas oito primeiras semanas de filiação.

O perfil do consumidor

VISUAIS AUDITIVOS

CINESTÉSICOS

O perfil do consumidor

Pistas de acesso:

• Oculares

• Gestuais

10

O perfil do consumidor

Pistas de acesso oculares:

O perfil do consumidor Pistas de acesso gestuais:

Visual Auditivo Cinestésico

Movimento

Respiratório

Superficial,

Porção superior

dos

pulmões

Mediano,

Movimentos

Torácicos

Profundo e Lento,

Abdominais

Ritmo

Respiratório Acelerado Mediano Lento

Tônus

Muscular Tenso, mais nuca

e ombros

Normo

Tenso Descontraído

Postura

Cabeça

ligeiramente

projetada para

frente

Cabeça mais

inclinada para um

dos lados

Ombros caídos,

cabeça bem

enquadrada entre

os ombros

O perfil do consumidor

Rapport

• Direto

• Cruzado

11

O perfil do consumidor

A linguagem do consumidor

Impacto na

comunicação

Verbal

7%

Volume, ritmo e tonalidade

33%

Não Verbal

60%

A cabeça do consumidor

• Se matricular em uma academia não é uma

necessidade, as pessoas podem se exercitar

gratuitamente

• A crise econômica desacelerou gastos auxiliares

• As pessoas querem pagar pelo que vão utilizar

• As pessoas estão procurando bons negócios, o que

aumenta a pressão por descontos

• 25% das pessoas pesquisa na internet antes de comprar

• As pessoas têm muitas escolhas e forçam os negócios a

atender suas necessidades

• Se você não for alguém que se destaque, não será nada

demais

• Entender o ciclo de vendas é fundamental!

12

Entendendo o ciclo de vendas Prospecção

Contato Inicial

Qualificação

Tour

Apresentação

dos Planos

Objeções

Fechamento

Indicações

Entendendo o ciclo de vendas

• Prospecção

• Interna:

– Campanha de captação de clientes

– Cartaz A3

– Rádio Interna

– Adesivos de vidro, espelho e chão

– Wobler no cárdio

– Mobiles

– Banner

– Camisetas

– Totem

– e-mail marketing, sms marketing e telemarketing

Entendendo o ciclo de vendas

• Prospecção

• Externa:

– Mercado da fé

– GLS

– Solteiros

– Mulherização

– 3ª idade

– Metrosexuais

13

Entendendo o ciclo de vendas

• Prospecção

• Comece pelo fim

Data de hoje / /

Data da realização / /

Entendendo o ciclo de vendas

• Prospecção

Data de hoje / /

CONTATAR

mais pessoas

A chave para aumentar suas vendas & receita

Entendendo o ciclo de vendas Prospecção

Contato Inicial

Qualificação

Tour

Apresentação

dos Planos

Objeções

Fechamento

Indicações

14

Entendendo o ciclo de vendas

• Contato Inicial

“Você não tem uma segunda

chance de causar uma boa

primeira impressão”

Data de hoje / /

Entendendo o ciclo de vendas

• Contato Inicial

• Cuide de sua aparência:

• perfume-se;

• apresente-se;

• use o nome da pessoa;

• estabeleça contato visual;

• peça o tempo da pessoa e;

• sorria

Data de hoje / /

“Você tem de 2 a 5 segundos

para causar uma boa impressão”

Entendendo o ciclo de vendas

• Contato Inicial

• concentre-se em fazer um amigo

• não em fazer uma venda

• interesse-se verdadeiramente pela pessoa

• não pelo dinheiro

• apresente a solução ideal para o problema

• não crie uma ilusão

Data de hoje / /

“As pessoas compram de quem

CONHECEM, GOSTAM e CONFIAM”

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Entendendo o ciclo de vendas

• Contato Inicial

• Crie Empatia

• “É a capacidade de se colocar no lugar da pessoa”

• Encontre pontos em comum

• Fale sobre assuntos dele

• Faça perguntas abertas

• Faça perguntas sobre as respostas

• Utilize o “Eco”

• Utilize audição ativa

• Faça anotações

Data de hoje / /

Entendendo o ciclo de vendas

• Contato Inicial

• Postura e Carisma

• Olhos nos olhos

• Queixo no “meio”

• Postura ereta

• Leve sorriso

• Voz firme.

• Cadastre o visitante imediatamente!

Data de hoje / /

Entendendo o ciclo de vendas Prospecção

Contato Inicial

Qualificação

Tour

Apresentação

dos Planos

Objeções

Fechamento

Indicações

16

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

• Descubra se o visitante é:

• Utilize rapport

Data de hoje / /

VISUAL

AUDITIVO

CINESTÉSICO

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

• Identifique o DNA

• Utilize um formulário e antecipe as objeções

• O uso do formulário deve ser sistematizado

Data de hoje / /

Que atividade gostaria de praticar?

Ginástica Esteira Lutas

Musculação Natação Spinning

Hidroginástica Yoga Personal

Há quanto tempo você está pensando em começar?

Qual resultado você quer alcançar

Estético Hipertrofia

Lazer Perder Gordura

Preparação Recuperação

Emagrecer Fazer Amigos

Para quando você deseja alcançar este objetivo

Quais os dias da semana que você reservou para treinar

segunda-feira sexta-feira

terça-feira sábado

quarta-feira domingo

quinta-feira

Qual período você reservou para treinar

Manhã Tarde Noite

Você depende de alguém para iniciar seu treinamento?

Não Sim Quem?

O que te impediu de começar antes?

Isso já está resolvido?

Sim Não

Nome:

End:

e-mail:

cel:

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

• Utilize um formulário e antecipe as objeções

Data de hoje / /

Que atividade gostaria de praticar?

Ginástica Esteira Lutas

Musculação Natação Spinning

Hidroginástica Yoga Personal

17

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

• Identifique o verdadeiro objetivo

• Utilize um formulário e antecipe as objeções

Data de hoje / /

Há quanto tempo você está pensando em começar?

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

• Utilize um formulário e antecipe as objeções

Data de hoje / /

Qual resultado você quer alcançar

Estético Hipertrofia

Lazer Perder Gordura

Preparação Recuperação

Emagrecer Fazer Amigos

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

• Utilize um formulário e antecipe as objeções

Data de hoje / /

Para quando você deseja alcançar este objetivo

18

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

• Utilize um formulário e antecipe as objeções

Data de hoje / /

Quais os dias da semana que você reservou para treinar

segunda-feira sexta-feira

terça-feira sábado

quarta-feira domingo

quinta-feira

Qual período você reservou para treinarQual período você reservou para treinar

Manhã Tarde Noite

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

• Utilize um formulário e antecipe as objeções

Data de hoje / /

Você depende de alguém para iniciar seu treinamento?

Não Sim Quem?

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

• Utilize um formulário e antecipe as objeções

Data de hoje / /

O que te impediu de começar antes?

Isso já está resolvido?

Sim Não

19

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

• Utilize um formulário e antecipe as objeções

Data de hoje / /

Nome:

End:

e-mail:

cel:

Entendendo o ciclo de vendas

• Qualificação

Os dois motivadores do comportamento humano

Data de hoje / /

evitar a dor sentir prazer

Entendendo o ciclo de vendas Prospecção

Contato Inicial

Qualificação

Tour

Apresentação

dos Planos

Objeções

Fechamento

Indicações

20

Entendendo o ciclo de vendas

• Tour

• É a solução;

• Faça um convite elegante;

• Entusiasmo;

• Pense no Professor e;

• Leve suas anotações e a caneta!

Data de hoje / /

O Tour deve ser específico e/ou experimental!

Entendendo o ciclo de vendas

• Tour

• Você deve apresentar os serviços da academia como

solução para os problemas do visitante

Data de hoje / /

=

Entendendo o ciclo de vendas

• Tour

• Tour Específico

• Tudo que você mostrar deve estar ligado à solução

• Deixe sempre o melhor para o final

• Um Tour precisa ser diferente do outro!

• Nós não vendemos máquinas, salas vazias, etc;

Data de hoje / /

21

Entendendo o ciclo de vendas

• Tour

• Tour Experimental

• Estimular VAC

• Leve-o para dentro da sala, coloque-o num

equipamento

• Apresente sempre um professor

• Use “Testes de Fechamento”

• Você quer ver mais alguma coisa?

• Convide-o a voltar

Data de hoje / /

Entendendo o ciclo de vendas

• Tour

• Tour Experimental

• Testes de fechamento

• Nossa sala de musculação atende a sua necessidade?

• Era uma sala de aulas assim que você estava procurando?

• Consegue se ver treinando aqui?

• Nossa aparelhagem atende sua expectativa?

• Vendo nossas salas você ficou com vontade de treinar?

Data de hoje / /

Entendendo o ciclo de vendas

• Tour

• Tour Experimental

• Durante o Tour

• Priorize a área de interesse

• Reforce os objetivos

• Comente sobre os benefícios

• Apresente sempre um professor

• SEMPRE apresente as SOLUÇÕES

Data de hoje / /

22

Entendendo o ciclo de vendas Prospecção

Contato Inicial

Qualificação

Tour

Apresentação

dos Planos

Objeções

Fechamento

Indicações

Entendendo o ciclo de vendas

• Apresentação dos Planos

Data de hoje / /

30 dias

Ligeira Melhora na

Disposição e na

Qualidade do Sono

3 a 6 meses

Melhora na

Disposição, na

Qualidade do Sono

e da Postura.

Ligeiro Aumento

da Massa Magra e

Redução do

Percentual

de Gordura

7 a 12 meses

Melhora Significativa

na Disposição, na

Qualidade do Sono e

da Postura.

Aumento Perceptível

da Massa Magra e

Redução do

Percentual de

Gordura.

Alívio do Stress,

Melhora da

Flexibilidade e do

Condicionamento

Físico

após 12 meses

Melhora Significativa

da Qualidade de

Vida, Manutenção

e/ou Definição de

Novas Metas

Entendendo o ciclo de vendas

• Apresentação dos Planos

• Importante:

• Sempre duas opções

• Mencione o preço somente UMA VEZ

Data de hoje / /

5. nome do plano

6. explicação do plano

7. valor nominal

8. Benefício x3

1. nome do plano

2. explicação do plano

3. valor nominal

4. benefício x1

23

Entendendo o ciclo de vendas

• Apresentação dos Planos

• Importante:

• Associe sempre o plano a benefícios

• Do lado direito sempre a melhor opção

• Pergunte: “Qual das duas opções é melhor para

você?”

• E..., espere pela reação dele!

Data de hoje / /

Entendendo o ciclo de vendas Prospecção

Contato Inicial

Qualificação

Tour

Apresentação

dos Planos

Objeções

Fechamento

Indicações

Entendendo o ciclo de vendas

• Objeções

• Não sei se tenho tempo

• Não sei se posso pagar

• Preciso falar com ....

• Estou pesquisando

• Preciso pensar

Lembra das suas anotações? Hora de usá-las!

Data de hoje / /

24

Entendendo o ciclo de vendas

• Objeções

• Use a estratégia “Se”

• Se não fosse por... objeção

• existe outro motivo que o impede de começar

imediatamente?

Lembre-se de sinalizar “Não” com a cabeça

Data de hoje / /

Entendendo o ciclo de vendas Prospecção

Contato Inicial

Qualificação

Tour

Apresentação

dos Planos

Objeções

Fechamento

Indicações

Entendendo o ciclo de vendas

• Fechamento

• Parabéns pela sua decisão!

• A partir de agora o seu professor e eu vamos tomar

conta de você, tudo que precisar....

• Eu vou pegar a agenda para marcar sua avaliação

física, ah! Você vai utilizar cheque não é? Temos

máquina para preencher...

Data de hoje / /

25

Entendendo o ciclo de vendas Prospecção

Contato Inicial

Qualificação

Tour

Apresentação

dos Planos

Objeções

Fechamento

Indicações

Entendendo o ciclo de vendas

• Indicações

• Você, como novo aluno da “Academia X” ganha um

super presente!, Você pode trazer X pessoas que você

gosta para frequentar a academia com você durante

uma semana, como seus convidados! Legal não é?

Data de hoje / /

Entendendo o ciclo de vendas

• Indicações

• Deixe eu te explicar como é que funciona...

• Ajude-o a lembrar;

• Segmente o raciocínio;

• Qualifique a indicação e;

• Você está oferecendo e não está pedindo!

• Reforce a ótima escolha que ele fez!

Data de hoje / /

26

Entendendo o ciclo de vendas Prospecção

Contato Inicial

Qualificação

Tour

Apresentação

dos Planos

Objeções

Fechamento

Indicações

Estratégias de negociação

• Use as estratégias de fechamento para mudar os paradigmas das

pessoas

• Pratique-as até torná-las perfeitas

• Lembre-se do poder do silêncio

• O objetivo do visitante é sua zona de segurança

• Lembre-se de oferecer dor e prazer

• Nosso papel é ajudar as pessoas a tomar a melhor decisão

Estratégias de negociação

• Uma negociação eficiente começa com a identificação

precisa da objeção

• Um “Tour” ruim cria uma negociação difícil

• Todas as objeções se resumem a valor

27

Estratégias de negociação

• Objeções

• Não sei se tenho tempo

• Não sei se posso pagar

• Preciso falar com ....

• Estou pesquisando

• Preciso pensar

Estratégias de negociação

• Objeções

• Não sei se tenho tempo

Quais os dias da semana que você reservou para treinar

segunda-feira sexta-feira

terça-feira sábado

quarta-feira domingo

quinta-feira

Qual período você reservou para treinarQual período você reservou para treinar

Manhã Tarde Noite

Estratégias de negociação

• Objeções

• Não sei se tenho tempo

• “O dia tem 24 horas, de 6 a 8 passamos

dormindo, outras 8 trabalhando e mais 2 dirigindo.

É mais do justo ter 1 hora para você não é?

Treinando 1 hora por dia você terá mais..., se sentirá

mais...dormirá melhor e será mais produtivo nas

outras 23 horas.

É como se você investisse R$ 1,00 e ganhasse R$ 23,00 de

retorno, um ótimo investimento não acha?

28

Estratégias de negociação • Objeções

• Não sei se posso pagar

• Identifique o que é caro:

• O investimento inicial ou as parcelas

• Valide:

• Então o investimento inicial / parcelas está ok, certo?

• Explore:

• Qual é o valor que você está disposto a investir para ter...

• Certifique-se:

• Se não fosse por essa diferença, você começaria hoje?

• Reduza a diferença ao ridículo:

• Essa diferença é menos do que um cafezinho por dia...

• Se você cortar o refrigerante um dia na semana....

Estratégias de negociação

• Objeções

• Preciso falar com ....

• Ele/a apoia sua decisão de investir em saúde?

• O que você acha que ele/ela vai dizer?

• Como você vai se sentir se a resposta for “não"

• Se você não fosse casado/a você começaria hoje?

Você depende de alguém para iniciar seu treinamento?

Não Sim Quem?

Estratégias de negociação

• Objeções

• Preciso falar com ....

• Garantia de devolução:

• Você gostou muito da academia certo?

• Vamos fazer o seguinte: Você começa seu

programa de treinamento, se em até 14 dias

seu marido/esposa se opor a academia devolverá

seu integralmente seu investimento

• Transforme em objeção preço:

• E se você conversasse com ele/a, sobre quanto

estaria disposto/a pagar para lhe garantir uma vida saudável?

• Provavelmente o mesmo que você pagaria por ele/a certo?

29

Estratégias de negociação

Que atividade gostaria de praticar?

Ginástica Esteira Lutas

Musculação Natação Spinning

Hidroginástica Yoga Personal

Qual resultado você quer alcançar

Estético Hipertrofia

Lazer Perder Gordura

Preparação Recuperação

Emagrecer Fazer Amigos

• Objeções

• Estou pesquisando:

Para quando você deseja alcançar este objetivo

Estratégias de negociação • Objeções

• Estou pesquisando

• Valide:

• Ótimo, então você que mesmo começar

um programa de treinamento

• Isole:

• E o que exatamente você está procurando

que ainda não encontrou?

• Certifique-se:

• E você gostou bastante daqui certo?

• Até conseguiu se ver treinando aqui

• Feche:

• Então a pesquisa acabou vou lhe mostrar a melhor opção de

adesão

Estratégias de negociação • Objeções

• Preciso pensar

• Essa é a objeção mais perigosa de todas, a

pessoa sabe o motivo mas não quer dizer

• Aponta para falha no atendimento, falta de

empatia

• Especifique:

• Deixe-me entender, especificamente

sobre

o que você precisa pensar? É sobre a

academia, instalações ou....?

• Isole a objeção:

• Entendi, então é sobre a condição de

adesão que você precisa pensar...

30

Estratégias de negociação • Outras dicas importantes:

• Dica 1: Os 3 passos

• Existem 3 passos para uma pessoa

começar um programa de treinamento

• O primeiro é ter um objetivo, e você já vem

pensando nisso há X meses

• O segundo é ir a uma academia, e você fez

isso hoje

• O último passo é efetivamente começar a

treinar, vamos dar início ao seu programa de

treino para você atingir seu objetivo?

Estratégias de negociação • Outras dicas importantes:

• Dica 2: 168 horas

• A semana tem 168 horas, se você usar de 3

a 5 horas para treinar, você ainda terá mais

de 160 horas para usar como quiser e se

sentirá melhor mais disposto, dormirá

melhor....

Estratégias de negociação • Outras dicas importantes:

• Dica 3: 24 horas

• “O dia tem 24 horas, de 6 a 8 passamos

dormindo, outras 8 trabalhando e mais 2

dirigindo.

É mais do justo ter 1 hora para você não é?

Treinando 1 hora por dia você terá mais..., se

sentirá

mais...dormirá melhor e será mais produtivo

nas

outras 23 horas.

É como se você investisse R$ 1,00 e ganhasse

R$ 23,00 de

retorno, um ótimo investimento não acha?

31

Telemarketing • Por que telefonar?

– É um método muito eficiente de contato e venda.

*Deve-se observar aspectos legais

• O que justifica o telemarketing?

– Tentativa de atingir o maior número possível de pessoas

– Tornar o processo de contato mais ágil

– Reduzir o custo da operação

– Mantém o relacionamento ativo

– Fidelização e satisfação

– Renovação de planos

– Aumentar o número de visitas

– Reclamações

Telemarketing • As ações do Telemarketing:

– Ativas

– Receptivas .

Telemarketing • As ações ativas:

• Quando a empresa liga para oferecer os seus serviços.

– Primeiro identificar se há interesse pelos serviços para depois

obter o agendamento.

• Público Alvo:

– Ex-alunos

– Mailing

– Renovações

– Visitantes

– Acompanhamento

– Satisfação

– Reclamações

.

32

Telemarketing • As ações ativas:

• Tenha script para:

• 24 horas / 7 dias / 30 dias / 60 dias / 90 dias

• Renovação

• Indicações

• Ex-alunos

• Pesquisa de satisfação

Telemarketing • As ações receptivas:

• Quando a empresa recebe um telefonema

– Primeiro identificar se é um cliente ou um prospect

• Cliente = resolver prontamente a solicitação/informação

• Prospect = fazer agendamento

• Público Alvo:

– Clientes

– Prospects

– Prestadores de serviço

.

Telemarketing • A efetividade depende diretamente da qualidade da

comunicação

• Comunicação: É a capacidade de expressar pensamentos e

sentimentos, que possam ser compreendidos por outras

pessoas.

33

Telemarketing • A pronúncia ideal

• Falar com clareza

• Falar todas as palavras da sentença

• Usar intensidade moderada para facilitar a compreensão da

mensagem

• Falar com velocidade moderada

• Não comer, beber e fumar (inclusive chicletes ou balas)

• Tomar cuidado com vícios de linguagem

• Não utilizar gírias ou jargões

• Usar senhor ou senhora

• Use sempre muito obrigado e por favor

• Utilizar audição ativa

Telemarketing • As 3 etapas da ligação

identificação e reconhecimento do aluno

conhecimento dos serviços e produtos oferecidos

ANTES

PREPARAÇÃO

DURANTE

LIGAÇÃO

DEPOIS

FINALIZAÇÃO

utilizar o script como base

ouvir o cliente

foco: resgatar o aluno ausente e fazê-lo voltar a frequentar a academia

adotar atitude-positiva

estabelecer compromisso

preencher o histórico do aluno na listagem de ligações com as informações obtidas

Telemarketing

1. Identificação e reconhecimento do cliente:

Verificar o máximo de informações dos alunos

selecionados para que o telefonema seja realizado com

sucesso.

2. Conhecimento dos serviços e produtos oferecidos:

É de suma importância conhecer os serviços e produtos

da academia, para poder oferecer ao aluno em caso de

objeções.

ANTES

PREPARAÇÃO

DURANTE

LIGAÇÃO

DEPOIS

FINALIZAÇÃO

34

Telemarketing • Tenha uma ferramenta com os principais produtos e

serviços: Depto. de Musculação

– Personal Trainer: Para quem gosta de

atendimento individualizado.

– Sala de Cárdio: Para quem deseja perder uns

quilinhos.

Depto. de Ginástica

– Aerojump: Para quem gosta de desafios e

novidades.

– Boxe: Para quem quer dar uma “surra” nas

colorias.

– Spinning e RPM: Para quem deseja pedalar e

suar muito.

– Local e Body Pump: Para quem deseja tonificar

e enrijecer o corpo.

– Yoga e Body Balance: Para quem busca o

equilíbrio.

Avaliação Física: Para quem gosta de acompanhamento personalizado.

Running: Para quem gosta de atividades ao ar livre.

Eventos: Para quem deseja conhecer pessoas e fazer amigos.

Orientação Nutricional: Para quem quer saúde e resultados

Telemarketing ANTES

PREPARAÇÃO

DEPOIS

FINALIZAÇÃO

DURANTE

LIGAÇÃO

Saudação

inicial

Foco da

ligação

Fechamento

a) “Bom dia/ Boa tarde/ Boa noite, eu desejo falar com _____(nome do aluno)______. Aqui é a

consultora ____(seu nome)___ da academia X

b) “Você pode falar?”

c) “ Notei que você não frequenta a academia há XX dias. Aconteceu alguma coisa?” ou “ Percebi

a sua ausência nos últimos XX dias. O que aconteceu?”

- nesta hora você deve exercitar a audição ativa – Momento de identificar, entender e respeitar a

objeção do aluno

d) Trabalhe a objeção do cliente para tentar confirmar um novo compromisso (ver tabela objeção x

argumento)

e) “Você me procura?”

f) “Ótimo, então te aguardo ____(dia da semana)___, (horário)___. Obrigado e até logo!” – firme

o compromisso no final da ligação.

Telemarketing ANTES

PREPARAÇÃO DURANTE

LIGAÇÃO

DEPOIS

FINALIZAÇÃO

• Após cada ligação faça anotações, conforme a conversa telefônica

• Só considere finalizados os casos RESOLVIDOS

• Os compromissos firmados deverão ser anotados em uma agenda para

informação geral do trabalho.

• Todas as anotações deverão ser avaliadas, semanalmente pelo

responsável.

• Para as ligações que não conseguir contato com o aluno (não

finalizadas) o procedimento deverá ser repetido durante 3 dias ou até o

contato ser efetuado.

35

SMS Marketing *Para usar SMS Marketing é fundamental observar aspectos legais

• A taxa de sucesso de campanha é de até 25% contra 1,5% das formas

tradicionais

• Pesquisas mostram que 94% das mensagens são lidas

• 75% das mensagens são lidas no exato momento do recebimento

• Mais de 272 milhões de celulares no Brasil recebem SMS

(Short Message

Service)

Os erros mais comuns

• #1 Não saber qual é o mercado alvo

• Quem é o cliente perfeito?

• Idade?

• Renda?

• Sexo?

• Resultados?

• Histórico de exercícios?

Os erros mais comuns

• #2 Marketing unidimensional

• Marketing externo

• Marketing interno

• Marketing de guerrilha

• Comunidade (feel good) Doação de sangue + café da manhã

• Corporativo (funcionários / clientes)

36

Os erros mais comuns

• #3 Não ter planejamento de Marketing

• Planejamento mínimo com 6 meses de antecedência

• 4 ações para cada pilar

• Marketing externo

• Marketing interno

• Marketing de guerrilha

• Comunidade

• Corporativo

Os erros mais comuns

• #4 Não ter um responsável pelo planejamento de

Marketing

• Se todos são, ninguém é

• Deve haver um responsável

Os erros mais comuns

• #5 Má estrutura dos anúncios

• Não usar chamadas adequadamente

• Não focar as características

• Não ter chamada para a ação

• Não ter oferta secundária

• Não “gritar” os benefícios emocionais

• Não deixar claro o que deve ser feito

37

Os erros mais comuns

• #6 Não medir

• Dividir o quanto foi investido pelo número de clientes obtidos =

CAC (custo de obtenção de clientes)

• Qual dos pilares trouxe melhor resposta?

• Qual benefício foi mais atrativo?

Os erros mais comuns

• #7 Não ter um processo estruturado de indicações

• Não ter convites no PDV

• Não ter scripts de ligações

• Não premiar alunos que geram indicações

Os erros mais comuns

• #8 Não usar marketing de programas

• Programa de resultados

• Programa de controle do stress

• Programa de perda de peso

• Personal Training

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Os erros mais comuns

• #9 Não alavancar a lista de interessados

• Não ter uma lista

• Não programar ligações

• Não programar SMS

• Não ter o que oferecer

Os erros mais comuns

• #10 Não usar e-marketing

• Não ter um site atrativo

• Não ter um site informativo

• Não oferecer free pass

• Não ter fotos / vídeos

• Não ter depoimentos

• Não mostrar as equipes

• Não ter captação de dados

Mãos a obra!

• Você sabe o que está vendendo?

• Você comprou o que está vendendo?

• A segurança que você transmistir será decisiva!

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Perguntas fundamentais

• O que você aprendeu com esse curso?

• De 0 a 10 quanto você conhece sobre o assunto agora?

• Por que fazer este curso valeu a pena?