C O M O P R O S P E R A R C O M A FA R M Á C I A O U

D R O G A R I A E M U M M E R C A D O D E A LTA

C O M P E T I T I V I D A D E .

Encontro de Farmácias e Drogarias DE PEQUENO E MÉDIO

PORTE independentes

QUEM É O PROFESSOR

FORMAÇÃO ACADÊMICA

Farmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás EM 1984.

Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico.

Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior.

Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia.

Mestrando Executivo em Administração de Empresas.

EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL

Atual Diretor Geral do Instituto ADTEC/BULLA (Administração e Tecnologia para Farmácias e Drogarias),

empresa que presta consultoria e desenvolve sistemas de informática para Farmácias.

Atual diretor e proprietário das Farmácias Cristo Redentor e Santa Fórmula - Farmácia de Manipulação,

situadas no Sudoeste Goiano (com 4 Farmácias).

Proprietário de Farmácia desde 1977.

Integrante da Comissão Técnica em Farmácia Comunitária do Conselho Federal de Farmácia (COMFAR-

CFF).

Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos (1995-2003).

Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista).

Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida e Drogafarma.

Ex-Diretor e fundador da Rede Econômica de Farmácias do Sudoeste Goiano com mais de 100 Farmácias

Filiadas (até 2008).

Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em Planejamento Tributário e Contábil

para Farmácias e Drogarias.

Farmacêutico: Rodrigo Antonio Magalhães

NO MERCADO ATUAL AUMENTARAM O NÚMERO DE FARMÁCIAS E DROGARIAS...

Número Farmácias e Drogarias por Estado da Federação

UF CAPITAL INTERIOR TOTAL ATUALIZAÇÃO

AC 119 107 226 mar/11

AL 401 687 1.088 jan/12

AM 472 336 808 jan/12

AP 126 89 215 fev/12

BA 736 3.434 4.170 jan/12

CE 731 1.500 2.231 jan/12

DF 1.371 -- 1.371 fev/12

ES 187 1.696 1.883 fev/12

GO 815 2.743 3.558 jan/12

MA 437 1.885 2.322 fev/12

MG 1.185 9.206 10.391 fev/12

MS 386 997 1.383 fev/12

MT 285 1.753 2.038 fev/12

PA 383 2.150 2.533 fev/12

PB 288 1.171 1.459 fev/12

PE 1.276 1.824 3.100 dez/11

PI 447 1.066 1.513 dez/11

PR 905 4.901 5.806 jan/12

RJ 2.440 3.699 6.139 fev/12

RN 425 977 1.402 dez/11

RO 158 634 792 jan/12

RR 95 33 128 fev/12

RS 768 5.186 5.954 fev/12

SC 295 3.629 3.924 nov/11

SE 230 442 672 fev/12

SP 4.143 15.439 19.582 jan/12

TO 111 578 689 fev/12

Fonte: Conselho Federal de Farmácia (Relatórios de Fiscalização dos CRF).

Total Geral: 85.377

Aumento do Número de Farmácias: 67 mil até 2009 para mais de 85 mil em 2012.

Crescimento das Grandes Redes com fusões e abertura de novas lojas.

Avanço das Grandes Redes em direção as cidades menos populosas.

AUMENTOU TAMBÉM A COMPETITIVIDADE E OS

DESCONTOS...

PESQUISAS MOSTRAM UMA ANALISE POSITIVA DO MERCADO FARMACÊUTICO

Aumento do número de farmácias e também do número de habitantes por farmácia: 3.300 para 4.000 segundo Pesquisa da UNICAMP.

O gasto médio per capita: R$ 337,00 em 2011 para R$ 386,43 em 2012.

As classes B e C são as principais responsáveis por esse consumo. Juntas, elas correspondem a 80% do valor total, com gastos de R$ 23 bilhões e R$ 27 bilhões, respectivamente.

A Classe D representa 6 vezes o tamanho da Classe B (atendida pelas pequenas e médias Farmácias).

Nos Estados Unidos, o faturamento das farmácias fica na ordem de US$ 220 bilhões contra R$ 43 bilhões no Brasil.

Temos muito a vender ainda: A 2ª maior rede de Farmácia americana (CVS) vendeu mais do que todo o mercado Brasileiro em 2010.

O SEGMENTO FARMACÊUTICO É UM DOS MELHORES SEGMENTOS DE MERCADO NO PAÍS

A INDÚSTRIA E O VAREJO CRESCE A CADA ANO

Faturamento Indústria

Farmacêutica em 2011: R$

43 bilhões. (Fonte: IMS Health)

Crescimento somente da Indústria TEUTO em 2011: 40,0% em relação

aos anos anteriores. O Laboratório Teuto, investiu 80 milhões de

reais para dobrar sua capacidade produtiva até 2013. (Notícia veiculada no site Croma em 18-04-12).

EXEMPLO DE ACREDITAÇÃO NO SETOR VAREJISTA FARMACÊUTICO

DENTRO DO SEGMENTO VAREJISTA TAMBÉM ESTAMOS

CRESCENDO

Em faturamento, o estudo apontou uma variação média positiva em todo o território nacional de 10,1% no ano de 2011 (aumento de perfumarias no canal farma)

Acréscimo de 740 mil lares passaram a comprar Produtos de Higiene no canal farma.

Produtos de Higiene e Beleza: Dados da Nielsen revelam que aumentou a quantidade de consumidores que preferem comprar produtos de higiene e beleza no canal farma.

Participação Genéricos 2012: 25,4% (Fonte: Pró Genéricos)

Aumento de 15,00% no ano

Crescimento para 2012: R$ 63 bilhões em vendas ocorridas (IBOPE)

Crescimento para 2011: R$ 55 bilhões em vendas ocorridas (IBOPE)

COMO TER SUCESSO COM A FARMÁCIA?

Gestão Administrativa (Conhecendo e mensurando os Resultados Financeiros para tomada de

decisão)

+

Atendimento diferenciado ao Cliente (Serviços Farmacêuticos de Qualidade)

= SUCESSO !!!

A Falta de Técnicas de Gestão e Métodos de mensuração dos

Resultados... Levam a incertezas do

proprietário.

A solução: Técnicas Administrativas

DÚVIDAS ANTES DE ENTENDER O NEGÓCIO:

Qual o

percentual

máximo de

descontos

para

clientes?

Qual o valor

máximo das

Despesas

da minha

Farmácia?

Será que estou pagando muito Imposto? Estou correndo muito risco de ser multado?

Quanto e

como devo

comprar dos

Fornecedores?

Como fazer o

Fechamento

do Caixa e o

controle do

Estoque?

Devo fazer

indicação e

substituição na

minha

Farmácia?

Como fazer

para que o

crediário seja

fonte de lucro

e não de

prejuízo?

Qual é a

minha

Margem de

Lucro?

CONHECENDO O NEGÓCIO

1) Margens de Lucro dos Produtos.

2) Custos da Mercadoria Vendida (C.M.V.).

3) Despesas Operacionais da Farmácia ou Drogaria.

4) Descontos oferecidos e obtidos nas operações (na Venda a Clientes e na Compra obtidos dos Fornecedores).

Conhecer o negócio é saber mensurar os valores

Fatiando o Dinheiro da Farmacia (Venda

Bruta)

CMV

(Fornec.):

?? %Margem

Lucro Bruto:

?? %

Margem Lucro

Bruto (%)

CMV

(Fornecedores) (%)

• Despesas Totais. • Descontos na Venda. • Lucro do Proprietário.

FATIANDO A VENDA DA FARMÁCIA

A Farmácia em Fatias

Lucro Final: ???

Custo

Mercadoria: ?

Descontos

Venda: ?

Despesas: ?Descontos na Venda (%)

C.M.V. (Custo Merc. Vendida)

(%)

Despesas Operac. Total (%)

Lucro/Prejuízo (%)

Venda Bruta = 100%

A Farmácia em Fatias

Lucro Final: ???

Custo

Mercadoria: ?

Descontos

Venda: ?

Despesas: ?

Descontos na Venda (%)

C.M.V. (Custo Merc. Vendida)

(%)

Despesas Operac. Total (%)

Lucro/Prejuízo (%)

Venda Bruta = 100%

A Fatia do Lucro Final pode aumentar mais...

A Farmácia em Fatias

Lucro Final: ???

Custo

Mercadoria: ?

Descontos

Venda: ?Despesas: ?

Descontos na Venda (%)

C.M.V. (Custo Merc. Vendida)

(%)

Despesas Operac. Total (%)

Lucro/Prejuízo (%)

Venda Bruta = 100%

A Fatia do Lucro Final pode desaparecer...

FORMA ESTRUTURADA DE DISPOR OS DADOS DA

FARMÁCIA

OBJETIVO: Ter um Método Padrão que possibilite a TOMADA DE DECISÃO.

Que método seria esse?

INDICADORES FINANCEIROS

ESTRUTURA DE UM DLP (DEMONSTRATIVO DE LUCROS E PERDAS)

Descrição das Operações: Valor (R$)

Vendas Brutas (R$)

(-) Descontos concedidos na Venda (R$)

Vendas Líquidas (R$)

(-) Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$)

Lucro Bruto (R$)

(-) Despesas Operacionais Variáveis (R$)

Margem de Contribuição (R$)

(-) Despesas Operacionais Fixas (R$)

Lucro Operacional (R$)

(+) Receitas Não Operacional (R$)

(-) Despesas Não Operacional (R$)

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$)

Descrição das Operações: Valores do

mês (R$)

Representatividade Sobre Venda Bruta (%)

Vendas Brutas (R$) 34.050,00 100,00

Descontos concedidos na Venda (R$) 4.021,31 11,81

Vendas Líquidas (R$) 30.028,70 88,19

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 18.165,01 53,29

Lucro Bruto (R$) 11.863,68 34,91

Despesas Operacionais Variáveis (R$) 2.266,73 6,66

Margem de Contribuição (R$) 9.596,95 28,18

Despesas Operacionais Fixas (R$) 5.414,00 15,90

Lucro Operacional (R$)

4.182,95

12,28

Receitas Não Operacional (R$) 10,00 0,03

Despesas Não Operacional (R$) 60,00 0,18

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 4.132,95 12,14

Estudo do DLP de um grupo de Farmácias (média entre 36

Farmácias independentes de pequeno porte e com lucratividade)

Repartindo a Venda Bruta Total (100%)

Lucro

Operacional

Médio (%) 12%Despesas

Operacionais (%)

23%

Descontos

concedidos na

Venda (%) 12%

Custo da

Mercadoria

Vendida (CMV)-

(%) 53%

A Farmácia em fatias:

Descrição das Operações: Valor (R$)

Receita Líquida Financeira Operacional (R$)

(-) Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$)

Lucro Bruto (R$)

(-) Despesas Variáveis pagas no mês (R$)

Margem de Contribuição (R$)

(-) Despesas Fixas pagas no mês (R$)

Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$)

(+) Receita NÃO Operacional

(-) Despesa NÃO Operacional

Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$)

ESTRUTURA DE UM DFC (DEMONSTRATIVO DE FLUXO DE CAIXA)

Descrição das Operações: Valores do Mês (R$)

Representativi dade sobre Receita Líquida (%)

Receita Líquida Financeira Operacional (R$) 29.000,00 100,00

Fornecedores pagos efetivamente no mês (R$) 21.000,00 72,41

Lucro Bruto (R$) 8.000,00 27,59

Despesas Variáveis pagas no mês (R$) 2.266,73 7,82

Margem de Contribuição (R$) 5.733,27 19,77

Despesas Fixas pagas no mês (R$) 5.414,00 18,67

Resultado do Fluxo de Caixa Operacional (R$) 319,27 1,10

Receita NÃO Operacional 10,00 0,03

Despesa NÃO Operacional 60,00 0,21

Resultado do Fluxo de Caixa Ajustado (R$) 269,27 0,93

Estudo do DFC de um grupo de Farmácias (média entre 36

Farmácias independentes de pequeno porte e com lucratividade)

COMPARAÇÃO ENTRE OS VALORES DO DLP E DO DFC

DAS FARMÁCIAS ESTUDADAS:

Descrição das Operações:

Valores do DLP (R$)

Valores do DFC (R$)

Vendas Brutas (R$) 34.050,00 -----------------

Descontos concedidos na Venda (R$) 4.021,31 -----------------

Vendas Líquidas (R$) 30.028,70 29.000,00

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 18.165,01 21.000,00

Lucro Bruto (R$) 11.863,68 8.000,00

Despesas Operacionais Variáveis (R$) 2.266,73 2.266,73

Margem de Contribuição (R$) 9.596,95 5.733,27

Despesas Operacionais Fixas (R$) 5.414,00 5.414,00

Lucro Operacional (R$)

4.182,95 319,27

Receitas Não Operacional (R$) 10,00 10,00

Despesas Não Operacional (R$) 60,00 60,00

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final Ajustado)-(R$) 4.132,95 269,27

DLP X DFC

ANÁLISE CONJUNTA

DLP Um DLP Negativo demonstra problemas com os limites de: Descontos para clientes. Despesas Totais.

A Farmácia só poderá continuar de portas abertas se o DLP for Positivo. O DLP demonstra: A viabilidade da Farmácia.

Um DLP Negativo demonstra: Problemas estruturais da Farmácia.

Um DFC Negativo demonstra problemas com: Limites de Compras de Fornecedores

(estipulados no DLP). Retorno das Vendas A PRAZO (recebimento

de bom nível) – concessão de crédito sem critérios.

A Farmácia com um DFC negativo:

Necessitará de ser injetado mais Capital de Giro.

O DFC mostra se o “Gerente da Farmácia” esta conseguindo reproduzir o planejado no DLP. Um DFC negativo não quer dizer prejuízo, mas que dizer que o dinheiro ganho no DLP esta ficando em Estoque ou em Crediário.

DFC

A GESTÃO POR RESULTADOS

Peter F. Drucker (A Prática da Administração de Empresas 13(a)

ed. Thomson, 2003):

“..a Administração de qualquer empresa deverá ser

efetivada a partir dos seus resultados. A sua análise

leva a extensão da Administração aos diversos

setores da empresa.”

Para analisar os resultados é preciso de MÉTODO.

O melhor MÉTODO DE ANALISE da Farmácia ou

Drogaria é preencher o DLP e o DFC do mês. Eles

mostram os RESULTADOS do negócio.

Um dos maiores consultores da atualidade:

Vicente Falconi (Livro: O Verdadeiro Poder. 1(a) ed. INDG, 2009):

... “as empresas falham por falta de metas certas, falta

de métricas de desempenho financeiro, e por falta de

método de análise correto”...

Devemos mensurar os “Resultados do Investimento” e

também do trabalho efetuado: O hábito de fazer a

avaliação do negócio leva ao sucesso.

Método de Análise dos Resultados

OUTROS INDICADORES IMPORTANTES NA FARMÁCIA

INDICADORES DE ATIVIDADE

Ticket Médio

Ponto de Equilíbrio Financeiro

Posicionamento Relativo

Rotação dos Estoques

Caixa Mínimo Necessário (CMN) ou Capital de Giro

Rotação de Contas a Receber

Produtividade por Funcionário

Venda por Metro Quadrado (Venda/Mt2)

DICA PADRONIZE AS DESPESAS EM CATEGORIAS

DESPESAS OPERACIONAIS VARIÁVEIS

Imposto Estadual (ICMS/SIMPLES)

Imposto Federal (se houver:

I.R.+CS+PIS+COFINS)

DESPESAS OPERACIONAIS FIXAS

Agua

Aluguel

Benefícios a Func.

Doações e Perdas

Encargos Sociais

Energia

Folha Pagto/Sal.Fixos

Informática/Assist Terc.

Lastro Inadimplentes

Lastro Rh

Manutenções Diversas

Marketing/Merchandising

Material Limpeza e Hig.

Mensalidades Diversas

Pagamento Plano Saúde

Papelaria/Gráfica

Pró-Labore Sócios

Quebra de Caixa

Serviço de Cobrança

Serviço Entrega a Dom.

Serviços de Terceiros

Taxas Bancárias

Telefones/Internet

Viagens/Correios/Fretes

DETERMINE O PESO EM PERCENTUAL DE CADA CATEGORIA DE DESPESA SOBRE A VENDA LÍQUIDA

Exemplo de DESPESAS e seus Pesos (%) Percentual Máximo

aproximado (%)

Todos os Impostos somados (Estadual + Federal

+ Municipal)

Atenção quando

ultrapassar de 10,00% sobre

a Venda Líquida (somando

os valores pagos de S.T. nas

Notas Fiscais de Compra).

Folha Pagto/Sal.Fixos Atenção quando ultrapassar

os 12,00% a 14,00% sobre a

Venda Líquida.

Despesas Operacionais Fixas + Variáveis

(somadas)

Esperado aproximadamente de

22,00% até 28,00% sobre a Venda

Bruta.

MENSURE O PESO (%) DOS IMPOSTOS

INCIDENTES NA FARMÁCIA:

Calcule qual é o percentual representativo dos Impostos

pagos sobre a Venda Líquida da Farmácia.

Compare esse percentual na Tabela do

SIMPLES NACIONAL.

Se valor acima de 10,0 %, faça a SEGREGAÇÃO dos Impostos para

não haver sobreposição de pagamentos (em especial:

PIS/COFINS e ST).

SIMULAÇÃO E ESTUDO DE CASOS ANALISE DE DLP E DFC DE FARMÁCIAS E DROGARIAS

CASOS REAIS

Farmácia Alto Fat DLP Pos

Farmácia Alto Fat DLP Neg

Farmácia Baixo Fat-Alto Lucro

Farmácia Muito Baixo Fat e Lucro

A PRECIFICAÇÃO COMO DIFERENCIAL

EXEMPLO DOS PRINCIPAIS GERADORES DE TRÁFEGO

EXEMPLO DOS PRINCIPAIS GERADORES DE TRÁFEGO

Creme Dental

Fraldas

Absorventes

Populares: Biotonico+Elixir+Vitasay+Castanha+Sal Fruta+Agua Inglesa+etc.

Prazóis (Gastrite)

Cardíacos+Vasodilatadores+Anti-Hipertensivos

Anticoncepcionais + Repositores Hormonais

Miconazois (antimicóticos)

Comprimidos Populares (envelopes com 4 ou 10)

Anti-asmáticos (Salbutamol+Fortenerol+etc)

DISTRIBUIÇÃO DOS DESCONTOS POR PRODUTOS

PLANEJAR DESCONTOS = DLP

Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ jan/10 nov/10 dez/10 Acumulado no

Ano (R$) Media Mensal

(R$) Media Mensal

(%)

Vendas Brutas (R$) 288.117,46 285.338,08 327.735,72 3.489.481,40 290.790,12 100,00

Descontos concedidos na Venda (R$) 56.819,03 36.887,46 42.868,79 486.596,71 40.549,73 13,94

Vendas Líquidas (R$) 231.298,43 248.450,62 284.866,93 3.002.884,69 250.240,39 86,06

Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 143.394,14 143.894,58 165.647,19 1.764.638,89 147.053,24 50,57

Lucro Bruto (R$) 87.904,29 104.556,04 119.219,74 1.238.245,80 103.187,15 35,49

Despesas Operacionais Varíaveis (R$) 26.583,25 29.511,53 23.886,41 299.583,58 24.965,30 8,59

Margem de Contribuição (R$) 61.321,04 75.044,51 95.333,33 938.662,22 78.221,85 26,90

Despesas Operacionais Fixas (R$) 40.972,06 41.597,95 51.707,25 499.052,77 41.587,73 14,30

Lucro Operacional (R$) 20.348,98 33.446,56 43.626,08 439.609,45 36.634,12 12,60

Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 00,00

Despesas Não Operacional (R$) 18.776,90 19.925,54 18.282,96 229.552,62 19.129,39 6,58

Lucro Líquido (Lucro Líquido Final

Ajustado)-(R$) 1.572,08 13.521,02 25.343,12 210.056,83 17.504,74 6,02

PLANEJE OS DESCONTOS COM FOCO NA MÉDIA

QUE IRÁ SER ALCANÇADA

20919 AGU SCALP 25G LAMEDID 1 0,15 0,17 0,00 5,00 0,01

16711 SERI D 1 INSU EMBRAMAC 0 0,09 0,10 0,00 20,00 0,02

4131 AGU SCALP 27G HAI 0 0,08 0,10 0,00 5,00 0,00

Totalização e Médias: 301.843,09 13,16 39.707,87

41

DICAS VALIOSAS

PESQUISA SBFC/INSTITUTO BULLA/UNICAMP

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BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

• PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas, 2000.

• ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. São Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, 2006.

• MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas, 2003.

• PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira. São Paulo, Thomson, 2005.

• CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, 2002.

• Revista ABCFARMA

• Sites Pesquisados: www.sebrae.com.br; www.sefaz.go.gov.br; www.abcfarma.ogr.br; www.anvisa.gov.br; www.sebraesp.com.br; www.abcfarma.org.br.

CONTATO

FARMACÊUTICO RODRIGO MAGALHÃES

Fone Pessoal: (62) 8161-0241

• Contato e-mail pessoal: rodrigo@institutobulla.com.br

Empresa:

Fone: (62) 3932-4140

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Nº Curso Nome do Curso Nº

Aulas

Duraçã

o

(min.)

1 Palestra: Analise Financeira dos Resultados da Farmácia 1 30

2 Apresentação-Introdução ao Método e Conteúdo Programático 1 30

3 Análise Financeira dos Resultados da Farmácia ou Drogaria: Os Indicadores Financeiros

utilizados na Farmácia Comunitária.

4 120

4 Estudo das Margens de Lucro e do Valor dos Custos dos Produtos em Farmácia ou

Drogaria - Aspectos Práticos.

3 90

5 Administração Prática do Setor de Vendas da Farmácia ou Drogaria. 3 90

6 Administração Prática do Setor de Crediário da Farmácia ou Drogaria. 1 30

7 Administração Prática do Setor de Caixas e Estoque da Farmácia ou Drogaria. 2 60

8 Administração Prática do Setor de Compras da Farmácia ou Drogaria. 1 30

9 Administração Prática do Setor de Contabilidade da Farmácia ou Drogaria. 1 30

10 Administração Prática do Setor Financeiro da Farmácia ou Drogaria. 1 30

11 Administração Prática do Setor Diretivo (Administrativo) da Farmácia ou Drogaria. 1 30

12 Planejamento Tributário para Farmácia ou Drogaria: Estudo Prático para tomada de

decisão.

3 90

13 Diretrizes para Montagem ou Aquisição de Farmácia ou Drogaria. 1 30

14 Registro dos Serviços Farmacêuticos - Aprenda a usar o SMSF na prática diária da

Farmácia ou Drogaria.

2 30

15 Layout Prático da Farmácia ou Drogaria: Conheça como deve ser uma Farmácia ou

Drogaria de Sucesso!

2 30

16 Marketing na Farmácia ou Drogaria: Mídia e Propaganda na prática da Farmácia. 3 20

17 A informática na Farmácia ou Drogaria: Aspectos práticos de utilização e implantação. 3 20

18 Gestão de Pessoas na Farmácia ou Drogaria: O Setor de Recursos Humanos (RH). 3 20

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