CRN Brasil - Ed. 331

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índiceColunistas

15 anos de renovação | 20Os marcos que contam os caminhos desenhados pelo mercado tecnológico no País

Página | 14

Fundadores da IT Mídia, Adelson de Sousa e Miguel Petrilli: executivos lembram as histórias que leva-

ram ao lançamento da CRN Brasil, há 15 anos.

Minha históriaé o Canal! | 48Conheça as histórias – de vida e empreendedorismo – de 15 canais brasileiros

Futuro doPresente | 86Entenda os impactos que o futuro pode reservar a quem compra e vende TI

Julho 2011 / Edição 331

Crn Brasil entrevista

luis augusto loBão MendesPág | 26

riCardo JordãoPág | 102

Foi tudo verdade! | 28Alberto Rodrigues, Fábio Gaia, Luis Guisasola e Rogério Oliveira – os escolhidos para recordar os 15 anos da TI e da CRN Brasil

linhado temPo| 34Relembre as principais capas dentre as 331 edições da CRN Brasil. E recorde também o clima de cada um dos 15 últimos anos

Faz temPo! | 34Do Startac, passando pelos palmtops, chegando aos tablets. Vale a pena visitar esta linha do tempo e reviver a evolução que a tecnologia passou nesses 15 anos

nosso time | 78Conheça um pouco mais a respeito das pessoas que trabalham para lhe entregar sua revista. Você sabe: semana sim, semana não, CRN no seu portão!

dagoBerto haJJarPág | 32

Coriolano alMeidaPág | 46

riCardo PastorePág | 52

KiP garlandPág | 60

luis MassoCoPág | 66

stela laChterMaCherPág | 82

Conheça a nova Crn Brasil,que Chegará às suas Mãos na PróxiMa quinzena!!! Página 105

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PRESIDENTE-EXECUTIVOAdelson de sousA • [email protected]

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVOMiguel Petrilli • [email protected]

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER

Alberto leite • [email protected]

DIRETOR DE RECURSOS E fINaNçaSJoão PAulo ColoMbo • [email protected]

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COMO RECEBER CRN BRaSILCOMO aNUNCIaR

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MaRKETING REVISTaSGERENTE DE MaRKETINGGaby Loayza • [email protected]

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COMUNICaçãO CORPORaTIVa - COORDENaDORaCristiane Gomes • [email protected]

ESTUDOS E aNáLISESEDITORaSilvia Noara Paladino • [email protected]

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EDITORaHaline Mayra • [email protected]

REPóRTERESPatricia Joaquim • [email protected] Dreher • [email protected]

REPóRTER CRN ONLINERenato Galisteu • [email protected]

PRODUTOR DE aRTE E VÍDEOFrancisco Yukio Porrino • [email protected]

CONSELHO EDITORIaLalejandra Molina, presidente da tech Data BrasilBenjamin Quadros, presidente da BrQ it servicesestela Bernardes, diretora de vendas da iBM BrasilMarcia thieme, gerente de canais da eaton BrasilKip Garland, fundador da innovation seedramiro Martini, presidente da cinco ti vladimir frança, diretor da abradisti severino Benner, presidente da BennerIT Mídia • Haline Mayra

CaDEIRa ESPECIaL: Prof. luis augusto lobão, da fundação Dom cabral

EDITORIaL

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EXECUTIVOS DE CONTaSEduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Elaine Castro • [email protected] • (11) 7203-7840Jonathas Nishimori • [email protected] • (11) 7144-2547Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Rony Taleisnki • [email protected] • (11) 9656-1383

REPRESENTaNTESGERENTE COMERCIaL – REPRESENTaçõESGabriela Vicari • [email protected] • (11) 7204-3470

Minas Gerais: Newton espírito santo • [email protected](31) 2551-1308 - (31) 7815-3095vera santo • [email protected](31) 2551-1308 - (31) 7815-3096 Paraná: Heuler Goes dos santos • [email protected](41) 3306-1659 - (41) 7811-5397 Planalto Central (DF e GO): Gaher fernandes • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-7338Mauricio caixeta • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-0949

Rio de Janeiro: sidney lobato • [email protected](21) 2275-0207 – (21) 8838-2648 Santa Catarina: lucio Mascarenhas • [email protected](48) 3025-2930 - (48) 7811-4598

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Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

CRN Brasil

Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.

CRN é marca registrada da United Business Media Limited.CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC.

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carta ao leitor

Haline mayra EditoraEmail: [email protected]

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Felizes com o que passou e prontos para o futuro!

Prepare-se! Você nunca viu – nem vai ver – tantas

vezes o número 15 na sua vida! É a CRN Brasil che-

gando para celebrar 15 anos de existência no País!!!

O que você vai ver aqui é um misto de reflexão

sobre o passado com um esforço de renovação do

pensamento para o futuro. Explico: além da década e meia cele-

brada, você tem nas suas mãos, queridíssimo leitor, o prenúncio de

uma nova CRN Brasil (veja a partir da página 105).

O sucesso que sempre tivemos ao longo da história nos

acostumou a sempre buscarmos o ideal quando o assunto é você

e suas necessidades. E, em um contexto em que as relações entre

empresas são cada vez mais possíveis e necessárias, o nosso pa-

pel é seguir como uma plataforma de apoio para que esses rela-

cionamentos sejam cada vez mais frutíferos e organizados. Por-

tanto, convido-o a visitar as últimas páginas desta edição para

entender o que estamos preparando para os próximos 15 anos

desta que é a sua CRN Brasil.

Agora fiquei com vontade de te contar um pouco sobre a vibe

da produção desta edição especial. Foi parecido com aquela sen-

sação do Natal chegando, sabe? Meio de dezembro, quando todo

mundo começa a sentir o inconfundível “clima de Natal”. Foi nesse

clima que entramos nas duas primeiras semanas de julho, quando

focamos exclusivamente na produção deste número.

Foi assim que definimos as pautas – e mudamos, adaptamos,

mexemos pra chegar ao ideal. Foi assim que escolhemos as fon-

tes; que fotografamos a equipe; que fizemos cada entrevista; que

relemos quilos de antigas CRNs, lá desde 1996. E foi essa vibe que

nos levou pelos caminhos que nos contariam tudo o que precisáva-

mos para condensar a história desta revista que se confunde com

seu mercado-alvo, que é parte do contexto que se dispõe a cobrir.

A começar pela deliciosa entrevista que Adelson de Sousa e

Miguel Petrilli deram a mim e à Paty Joaquim, mostrando com as

palavras, os sorrisos e os olhos toda a parceria que é o verdadeiro

pilar de sustentação não só da revista, mas da IT Mídia como um

todo. Aliás, esta entrevista inaugura a seção CRN Brasil Entrevista.

Outra trilha acertada que seguimos foi a da seção Minha His-

tória é o Canal!. Nunca imaginamos que uma simples ideia de trazer

nosso leitor para mais perto, ou seja, escrevendo para nós, poderia

nos contar tanto sobre o nosso mercado. As 15 emocionantes histórias que foram selecionadas para entrar na revista podem até

revelar resultados e caminhos diferentes entre si. Mas um elemento

está em todas e é o grande responsável pela beleza dessas histórias:

a vontade de que dê certo!

Esses caras já foram empregados infelizes, empregados felizes;

já mudaram de rumo; já quebraram; já trocaram de sócios; troca-

ram de sede; já tiveram até escritório no banheiro. E acordam todos

os dias para fazer seu negócio dar certo e para deixar seu cliente

satisfeito! E isso é de emocionar!

Eu mencionei essas duas editorias porque são elas que mostram

sem reservas o que é o canal brasileiro. A origem e os atributos que

fazem dele um conjunto de empresas fortes, que não se contentam

com pouco. Que querem o melhor para elas, para seus clientes e para

seu mercado. Que fazem o mercado de TIC brasileiro acontecer.

E é a este grupo que dedicamos esta edição comemorativa!

Olha, a CRN Brasil, hoje é uma revista do setor. Não somos mais

apenas uma publicação onde o fabricante se comunica com o seu

canal. Mas uma revista que cobre tudo o que é pertinente a quem

vende tecnologia, de uma ponta à outra. Mas eu me permito, neste

momento de celebração, olhar para os canais e dizer que é graças a

eles que a CRN Brasil chegou aonde chegou.

Esses 15 anos foram louváveis demais! Daqui pra frente, vamos

juntos, como um só, encontrar o sucesso por trilhas mais profissio-

nais, maduras e sabidas! Parabéns a nós e a todos que fazem parte

dessa trajetória vitoriosa da TI brasileira. Nossa história é o canal!!!

Nosso especial conta com muitas outras histórias de pessoas que tiveram coragem para correr atrás de seus sonhos. Acesse a área dedicada a esses causos em crn.com.br/especial/crn-15-anos/, e inspire-se! Obrigada a todos os participantes!

Julho 2011 / Edição 331

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julho 2011 n www.crn.com.br

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Uma históriade sonhos reais

Adelson de Sousa e Miguel Petrilli, os fundadores da IT Mídia e responsáveis pela publicação da Crn Brasil contam a história desta publicação, que celebra 15 anos em julho de 2011

Adelson de Sousa, presidente da IT Mídia: “Eu devo tudo o que eu tenho não só à CRN, mas ao canal”

Por Haline mayra e Patricia Joaquim | [email protected]

É engraçado, mas a missão empre-sarial da IT Mídia é algo tão forte, que a maioria das

pessoas do mercado que con-vivem com a gente sabem de cor: conteúdo, relacionamen-to e negócios.

E isso é assim porque, como diz Adelson de Sousa, presidente da IT Mídia, “um valor não tem valor se não ti-ver uma história por trás”. E a história de misturar esses três elementos vitais à IT Mídia co-meçou não é de hoje.

Lá em 1988, quando Adel-son – que parece que nasceu sabendo fazer negócios – en-controu o mestre do rela-cionamento, Miguel Petrilli – hoje vice-presidente da IT –, certamente o mundo so-freu um pequeno abalo. Sim, daquela parceria nascia uma dupla cheia de vontade para levar conteúdo a milhares de pessoas.

A sinergia foi tanta e tão rapidamente, que, no ano se-guinte, Miguel já era padrinho de casamento de Adelson e a

estrada que os dois percorre-riam nunca mais bifurcaria. Junto com a amizade, evoluiu a mistura entre as aptidões de ambos – o negociador e o co-municador –, em busca de bons frutos daqueles talentos.

Assim, em 1996, antes mesmo da marca IT Mídia existir, em uma ligação de Miguel, dos Estados Unidos, Adelson aceitava a ideia de pu-blicar no Brasil uma tal de re-vista CRN, que, lá, servia para interconectar empresas que produziam e vendiam equipa-mentos tecnológicos.

No mesmo ano, em 08 de julho, circulava o primeiro número da CRN Brasil. Em meio a isso também a IT Mí-dia era concebida tal como hoje a conhecemos, levando informação, estimulando ne-gócios e promovendo o rela-cionamento entre pessoas e empresas.

Na entrevista a seguir, os executivos mostram, em pa-lavras, o que a amizade ver-dadeira, os sonhos compar-tilhados e o bom faro para os negócios são capazes de gerar.

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CRN BRasil: Como suRgiu a ideia de tRazeR a CRN paRa o BRasil?Adelson de Sousa: A ideia foi do Miguel. Nós já éramos só-cios, fazendo a [revista] Byte no Brasil e, em 96, em uma das viagens dele aos Estados Unidos, ele trouxe a CRN. Me mostrou aquela revista cheia de anúncios e falou: ‘Adelson, a gente tem que fazer essa re-vista no Brasil’.

Miguel Petrilli: Desde 91 nós já estávamos juntos nessa em-preitada com a Byte, que falava com o consumidor final. Não havia nada para o trade, como se fala hoje, para trabalhar o setor da TI como um todo. Naquela época, os grandes players mundiais estavam nos Estados Unidos e começavam a se expandir via Miami. Nesse contexto, fiquei sabendo pe-los distribuidores que existia uma bíblia do setor de TI lá. E parecia uma bíblia mesmo, porque era um tolete, uma re-vista grandona. Aí, eu lembro claramente de uma reunião em Las Vegas, com a publisher da CRN americana, quando ela me explicava como funcio-nava o canal de distribuição e como a CRN se inseria nisso. Começou assim, em maio de 96, junto a uma grande feira de informática num hotel em Las Vegas. Liguei pro Adelson e falei: ‘Cara, tem um negócio aqui espetacular!’

CRN BRasil: e qual eRa o CeNáRio da ti No BRasil Naquela époCa?Adelson: O cenário da TI em 96 já era bastante dinâmi-co. A partir de 92, quando o

mercado se abriu, a TI foi se transformando no Brasil. Era um momento em que os ca-nais começavam a querer se estruturar. Havia um desafio tremendo para eles. Era um

momento de ebulição e por isso também a gente achou que era a hora de trazer a CRN, de começar a profissionalizar o setor da TI no Brasil e, em especial, os canais.

CRN BRasil: eRa um meR-Cado aiNda pouCo deseN-volvido, Como voCê disse, Na áRea de CaNais. exis-tia já um CeNáRio de mídia em toRNo desse setoR?Adelson: Não existia. Era um mercado então jovem e a mídia que apoiava o setor era muito mais voltada para o usuário. Não tenho dúvida nenhuma: a nossa decisão de trazer a CRN para o Brasil foi vital para a evolução do canal aqui. Nós trabalhamos juntos, aprendemos juntos. E tenho certeza de que, muitas das ve-zes, nós mostramos por onde o setor tinha que ir, olhando o que estava acontecendo lá fora, trazendo o que tinha dado certo, o que não estava dando certo.

CRN BRasil: e, aqui, que tipo de apoio voCês ti-veRam da iNdústRia, dos leitoRes?Adelson: Nós já tínhamos um relacionamento muito forte com a indústria de tecnologia no Brasil. Eu vinha de canais, eu já tive uma empresa de ca-nal. O Miguel trabalhou nos Estados Unidos, na distribui-ção. Então, nós tínhamos mui-to relacionamento, tanto com

miguel petrilli, vice-presidente da it mídia: “Fiquei sabendo dos distribuidores nos estados unidos que existia uma bíblia do setor de ti lá...”

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16 CRN Brasil Entrevista

a indústria, quanto com os ca-nais. Agora, obviamente, era um título novo. Apesar de ser o título mais importante no mundo de canais, era novo no Brasil. A gente teve apoio sim. Eu lembro muito bem da IBM apoiando na nossa festa de lançamento e os distribuido-res, que estavam começando a se estruturar no País também participaram bastante.

CRN BRasil: CoNte um pou-Co soBRe a festa de laN-çameNto da CRN BRasil.Adelson: A festa foi uma consequência natural da mi-nha forma de ser...do Miguel. A gente sempre gostou de se relacionar, de estar perto de gente. Quando fazíamos os nossos estandes na Fenasoft, na Comdex, todo final de noite era uma festa incrível, sempre tinha muita gente, e a gente sempre gostou muito disso.Então, quando decidimos fa-zer a CRN Brasil, tinha que ter uma grande festa! Convi-damos o Jô [Soares] para fazer uma apresentação. Na época, ele tinha o Jô Soares Onze e Meia. Convidamos a minis-tra Dorothea Werneck [da In-dústria e Comércio] também. E convidamos toda a indústria, todas as lideranças, os fabri-cantes que já tinham chegado ao Brasil e também os grandes players locais.

Miguel: Encher o Palace na-quela época era coisa somen-te para artistas famosos. O show do Jô Soares era uma

fortuna. Falei: ‘Precisamos ter grandes patrocinadores, ou seja, os grandes fabrican-tes e distribuidores legal-mente estabelecidos aqui no Brasil. São eles que vão dar perenidade, sustentabilidade ao nosso negócio’. E quem é que patrocinava o Jô Soa-res naquela época? Tava lá o notebook dele com a marca IBM. A IBM e seus parceiros estavam precisando de expo-sição. Conversei com o Rogé-rio Oliveira, então diretor da IBM, e com Marcelo Spaziani, que era gerente de marketing, na época. Eles toparam e nós fizemos a festa, que foi algo, assim, espetacular. Quase 2 mil pessoas; Palace cheio; a indústria toda reunida. E meu sócio e amigo, Adelson de Sousa, que nunca tinha subido num palco, enfrentou aquela plateia. Um garoto empreendedor, brilhante, fez um discurso mais brilhante ainda, com uma energia que ele tem até hoje, a ponto de receber os elogios da própria Dorothea Werneck. Ele con-tagiou todo mundo e aquilo, eu acredito, foi realmente o pontapé inicial para a CRN Brasil seguir a trajetória de sucesso que ela tem até hoje.

Adelson: E aquilo marcou não só a CRN Brasil, mas a nossa forma de ser e de fazer mídia no setor de TI. Então, a CRN Brasil não tem uma im-portância só para o canal de distribuição de TI, mas para o setor como um todo.

CRN BRasil: Quais são as evoluções Que voCê peR-CeBe de 15 aNos paRa Cá?Adelson: As melhorias são muitas. Mas eu posso começar pela qualidade das relações. Os conflitos entre indústria, distribuidores, revendedores eram muito maiores. Os fabri-cantes não tinham políticas de canais claras e tudo isso evoluiu muito. Outro ponto é a própria evolução da gestão das empresas. Em sua grande maioria, na minha época de revenda, os canais eram ex--técnicos que abriram uma revenda, ou ex-vendedores, ou empreendedores, assim como eu fui. E acabavam começan-do o negócio de forma desor-ganizada, tento muito mais foco nas vendas do que na gestão como um todo. Então, a mortalidade das empresas de TI era infinitamente superior.

CRN BRasil: a sua vida se CoNfuNde Com a da CRN BRasil?Adelson: A CRN para nós, para mim e para o meu sócio Miguel, tem um papel enor-me. A gente fez isso desde o primeiro momento com uma crença enorme de que seria bom para nós, de que isso se-ria bom pro setor de TI. E a gente queria fazer algo de dife-rente. Lançamos uma publica-ção absolutamente diferente, na forma de fazer jornalismo, na forma de fazer a circulação da publicação, na forma de fazer relacionamento com o setor. Tudo isso foi, obviamen-

te, contribuindo com a nossa evolução como pessoas, como cidadãos. Eu devo tudo o que eu tenho não só à CRN, claro, mas eu devo tudo que tenho e tudo o que essa empresa é hoje – eu não tenho dúvida nenhu-ma – ao canal.Eu falo isso, já falei diver-sas vezes: foi através do ca-nal que nós chegamos aon-de chegamos. Foi pelo canal que aprendemos a fazer uma empresa de mídia bem orga-nizada, bem gerenciada; a fa-zer uma revista relevante. Foi pelo canal que aprendemos a fazer foruns de sucesso.O canal, para mim é tudo. Foi tendo uma revenda que eu aprendi a ser empresário, que eu cresci profissionalmente, que eu cresci empresarial-mente.Fazer a CRN Brasil esses anos todos foi de um prazer enor-me, uma alegria enorme. Eu quero ver a CRN Brasil nos próximos 15 anos sendo cada vez mais relevante. Estamos dando essa posição nova a ela, de ser a voz do setor de tec-nologia, não só de estratégias para canais [Leia mais a partir da página 105]. A revista vai ser, não tenho dúvida nenhu-ma, porta-voz do setor. Acho que, hoje, a gente tem muito mais a oferecer. Tudo isso que o canal foi para nós, tudo isso que a CRN Brasil foi para a IT Mídia, a gente vai oferecer muito mais nos próximos 15 anos, devolver muito mais para o canal. Eu amo o canal, eu amo a CRN.


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s 15 anos em que a revista CRN Brasil acompanha e noticia o mercado de TIC (Tecnologia da Informação e Comunicação) brasileiro são apenas um

pedaço da história da tecnologia no Brasil. Para se ter uma ideia de quão longínquo pode ser o primeiro marco desta história, a primeira fábrica da IBM no País é de 1939. E a companhia já estava por aqui em 1917.

Mas o avanço mais consistente se deu no final dos anos 50, com a importação de máquinas de países com indústria mais avançada. Até

os anos 70, o quadro não foi diferente, com o mercado sendo movimen-tado por manufaturas que se instalavam durante o período do “Milagre

Econômico” e projetos do governo, especialmente o lado militar. Todas precisavam daquela nova máquina chamada computador.Muita coisa mudou dessa época até hoje. O setor passou pela reserva de mer-

cado, pela abertura econômica, pela introdução da tecnologia na política econômica e de desenvolvimento e, talvez, o maior marco recente, que foi a privatização da Telebras. Um divisor de águas, porque surgiu em um ambiente de câmbio favorável, de investimentos nos sistemas ERP, da chegada de dinheiro e know how estrangeiro, das primeiras expe-riências de consumidores com celulares e do surgimento da internet como plataforma mundial de comunicação e negócios.

É assim que funciona o setor de tecnologia. Os movimentos ocorrem de forma disper-sa e, de repente, se encontram. Nem tudo é linear ou previsível. Mas também é impossível dizer que algo que alterou completamente o cenário conhecido não estava lá, dando sinais que algum paradigma iria ser quebrado. Essa é a história da TI no País, principalmente nesses 15 anos de vida da CRN Brasil. Para ajudar a recuperar essa história e manter a sensibilidade de negócios em alta, vale a pena conferir o que aconteceu nesse período. Isso provavelmente ajudará você a entender tudo que ainda poderá surgir neste dinâmico setor em que estamos.

RENOVAÇÃODA TI NO BRASIL

Por Gilberto Pavoni Jr., especial para a CRN Brasil | [email protected]

15 ANOS DE

Os ultimos 15 anos da TI no Brasil.indd 20 13/07/11 14:49

21

RENOVAÇÃOEDUARDO BORDA, DIRETOR DE PESQUISAS E DESENVOLVIMENTO DA SONDA SOFTWARE, QUE ENFRENTOU A INSTALAÇÃO DO ERP NA BAYER E PASSOU A LIDAR COM O COMEÇO DESSA NOVA DINÂMICA DO MERCADO

Não existiam melhores práticas sobre ERP na época e toda implementação era um transtorno, porque envolvia uma mudança muito grande nos processos com que está-vamos acostumados. A tecnologia alterou toda a rotina da época e a evolução dos CPDs para o que conhecemos por de-partamentos de TI só deixou tudo mais desafiador

APOGEU E SUSTONo final da década de 90, a internet vive um momen-

to de apogeu e derrocada. Bom, meia derrocada. Porque, se muita empresa pontocom sumiu do mapa, outras tantas

mudaram definitivamente o rumo dos negócios. Enquanto to-dos se preocupavam com o estouro da bolha e com a guerra dos navegadores, Google, Amazon, e-Bay e Yahoo! mudavam a cena

aos poucos.A telefonia vivia grandes desafios e oportunidades com a privati-zação da Telebras, em 1998. O setor já despertava interesse anos

antes. Em 1996, a Motorola decidiu investir no Brasil como plataforma fabril para a América do Sul. Após o setor sair das mãos do governo, o mercado mudou completamen-

te. Foram anos de prestígio e dinheiro farto para TI e Telecom.

Foi uma época de grandes transformações e grandes investi-mentos, algo que não ocorre sempre. Houve ampliação das fibras óticas e tudo que conhecemos hoje como TI, telefonia e internet es-tava surgindo lá. Nem todas as oportunidades foram aproveitadas e muita coisa só se consolidou depois. Foi um período rico em lições para o mercado.

LUÍS MINORU SHIBATA, DIRETOR

DE CONSULTORIA DA PROMONLOGICALIS E QUE VIVEU TODA A EFERVESCÊNCIA DO

PERÍODO

1998Privatização da Telebras

abre o caminho do futuro da telefonia e da TI.

A GRANDE TRANSFORMAÇÃOQuando a CRN Brasil surgiu, em 1996, o termo Tec-

nologia da Informação estava nascendo. Poucas empresas começavam a discutir o que era, realmente, aquele negócio de

transformar a informática em informação e o porquê de promo-ver o gerente, que vivia escondido, a CIO, com um assento na mesa

de decisões. A TI começava a dizer adeus aos CPDs, aquelas salas (às vezes andares inteiros) frias e fechadas, onde habitavam pessoas

tidas como pouco sociáveis.Nessa segunda metade dos anos 90, as primeiras instalações dos

softwares de ERP eram feitas. Algumas chegaram a demorar dois anos. Mesmo com o sofrimento, o período serviu para

mostrar que adotar inovação desse tipo de forma pio-neira é garantia de competitividade.

1996Telefonia vive mudanças de

tecnologia. Dominavam os CPDs. A TI era um conceito novo, que viria

a substituir a informática. Quase ninguém era CIO. SAP se mostra no Brasil e começa a criar o ecossistema de softwares de gestão corporativa.

1997O mundo se preocupava

com a guerra do browsers e as pontocoms avançavam

para mudar tudo.



22 Os Últimos 15 anos da TI no Brasil

AMANDA ALMEIDA, DIRETORA DE MARKETING DA BRASOFTWARE, QUE VIVEU TODO O PROJETO DE LOJA VIRTUAL DA EMPRESA E AS ANGÚSTIAS DO PIONEIRISMO

NASCIMENTO DO E-COMMERCECom o passar dos anos, após o susto de 1999/2000,

a internet se tornou cada vez mais consolidada como plataforma comercial. No começo, havia desconfiança tanto

de consumidores, quanto de canais de vendas. Poucos se aventu-raram a vender mais do que livros e CDs.

A banda larga no Brasil era coisa para poucos e as conexões, sofrí-veis. Marcas de modem e de kit multimídia povoavam a publicidade

e mostravam que o conteúdo rico naquela época era coisa fora da internet (até então, sinônimo claro de rede mundial de computado-

res – e poucos). Felizmente, muitas empresas resolveram apostar, mesmo com

essas dificuldades. Elas descobriram que mais dia, menos dia, entrariam no e-business. Telefonia, internet e TI

caminhavam juntas a partir dessa época para nunca mais se separarem.

2000Chega o Bug do Ano 2000

e ERP. Cliente-servidor e downsizing. Lição de

segurança com o vírus I Love You. Antivírus passa a ser

prioridade.

INÍCIO DA CONVERGÊNCIANo final dos anos 90, a telefonia estava em alta no Brasil.

A espanhola Telefônica saía às compras para ganhar muscu-latura. Adquiriu Telesp, CRT e começou a se estabelecer como

player. Na mesma época, chegava a fabricante de computadores Dell, considerada à época a empresa que mais sabia lidar com vendas diretas e customização para o consumidor final. O mercado de ERP

continua forte.Enquanto TI e telecom buscavam se firmar, a bolha pontocom estou-

rava. Quem estava na internet tremeu com a possibilidade de que tudo o que se pensava a respeito de negócios digitais não passasse

de conto de fadas do mercado especulativo financeiro. Várias empresas típicas desse setor desapareceram. Quem acre-

ditou que isso era apenas uma fase ruim e passageira, cresceu e se tornou case.

2000Bolha pontocom estoura,

mas e-commerce permanece

1999Telefônica, a chinesa Huawei

e Dell chegam ao Brasil

Começamos no e-commerce em 1996, ainda na BBS Mandic. Nosso primeiro pedido só veio três meses depois e ligamos para o consumidor para ver se era verdade. Em 1999, integramos a loja virtual ao ERP, ganhamos escala e o e-commerce virou gerador de leads. Fomos descobrindo mais oportunidades nesses anos. Hoje, 90% dos clientes de soluções vêm da internet, algo que não imaginávamos an-tes, quando o foco eram produtos de caixa

2001Início da banda larga: o

número de conexões não chega a 1 milhão, mas passa

de 300 mil, para 600 mil, em 2002.

2001Palmtops e depois os iPaqs e Blackberries começam a criar o hábito wireless nas

empresas.


23

2001Início da banda larga: o

número de conexões não chega a 1 milhão, mas passa

de 300 mil, para 600 mil, em 2002.

Foi uma época de revisão em vários conceitos de tecnologia, ao mesmo tempo em que outras ideias surgiam. Realmente, tudo meio que se encaixava na busca por reduzir custos e ganhar agilidade. Os CIOs já não dispunham de tanto dinheiro e a aproximação com áreas de negócio transformava mais uma vez o trabalho deles. Mesmo ASPs e outsourcing, no fundo, eram uma intenção de reduzir custos sem per-der o que a tecnologia já havia mostrado de bom

GLOBALIZAÇÃOO outsourcing ajudou o Brasil a dar os primeiros passos

rumo ao mercado mundial. O País descobriu que tinha tudo para imitar os grandes players estrangeiros e ainda propagande-

ar suas qualidades diferenciadas. Mundialmente, IBM, HP, Accenture e as indianas de BPO fechavam

contratos milionários e incentivavam a discussão do tema. Mesmo assim, esses grandes players mundiais e as empresas nacio-

nais ajudaram a criar essa cultura no Brasil. Nesse mercado, também entraram operadoras de telefonia, data centers, provedores de

acesso e diversas empresas de serviços e contact center. Se hoje a terceirização é uma realidade, deve-se a elas essa luta pelo es-

clarecimento de mais um conceito que mudou o mercado.

GIL TORQUATO, CEO DO UOL DIVEO E QUE CONTRIBUIU PARA ESSA NOVA CADEIA PRODUTIVA DE TI NO BRASIL, SEJA PRÓXIMO AO CONSUMIDOR OU ÀS EMPRESAS

2002E-commerce. Início das

preocupações com supply chain, CRM e e-procurement.

2002Empresas tradicionais

de TI adotam o web enable com força e

mostram que o futuro não é só das startups.

2001Palmtops e depois os iPaqs e Blackberries começam a criar o hábito wireless nas

empresas.

2002Chinesa ZTE se

estabelece no Brasil.

SOPA DE CONCEITOS E CUSTOSQuando TI, telefonia e internet começaram a se mistu-

rar, houve uma profusão de siglas que prometiam identificar as novas oportunidades de negócio. As definições eram simples, com B2C e B2B, até conceitos mais complexos como os ASPs (ap-

plication service provider). Esse conceito especificamente gerou muita atenção na época. A promessa era de que qualquer empresa poderia

conseguir os benefícios da TI com o uso das conexões de rede pública. Era, na verdade, os primeiros passos da atual cloud computing. Assim como na bolha pontocom, houve mais expectativa do que negócios bem sucedidos.

Mas, a ideia principal sobreviveu até que a banda larga pudesse suportar tudo que era prometido até então.

Por essa época, o mercado começou a conviver com um outro conceito que mudou paradigmas. O outsourcing de TI passou a fazer parte dos

planos das companhias que desejavam cortar custos repassando parte da infraestrutura tecnológica para terceiros. Essa também

não foi uma ideia fácil de absorver, havia muito medo de não se ter conhecimento sobre o que era core da

empresa e perder-se o controle da TI.

2001primeiros passos da

cloud computing - sem esse nome - com os ASPs.

Outsourcing em TI. Banda larga.



24 Os Últimos 15 anos da TI no Brasil

PATRICIA PECK PINHEIRO, ADVOGADA ESPECIALISTA EM DIREITO DIGITAL E QUE SURFOU LOGO NOS PRIMEIROS INSTANTES NESSA NOVA ONDA DA NOVA TECNOLOGIA, AGORA MAIS SOCIAL

O objetivo de manter a operação das em-presas deixou de ser apenas algo da tecnologia. Contratos passaram a ser prioridade e deveriam ter tanto a parte da infraestrutura quanto os ser-viços prestados. A chegada das redes sociais co-meçou a aproximar o consumidor das empresas e a preocupação com a segurança da informação e todo o foco passou a ser mais amplo

A INTERNET MUDA TUDO DE NOVOQuando todos imaginavam que a internet não traria mais

surpresas, a rede (agora já nem tanto um sinônimo de “mun-dial de computadores”, contanto, com vários dispositivos pluga-

dos), prega mais sustos ao mercado. A interligação de parceiros de negócio foi fácil tecnologicamente, mas trouxe um novo conceito a

reboque: o direito digital. SLAs, governança e processos por vazamento de informação, injúria e outras figuras do mundo dos advogados começaram a fazer parte

da realidade. O surgimento das primeiras redes sociais, por volta de 2003, só ajudou a fortalecer essa tendência. Em pouco tempo,

a tecnologia, que já havia saído do departamento de TI para as áreas de negócio que apoiavam a venda e o marketing,

passou também para o jurídico.

2002O direito digital

ganha força.

2003O conceito de

computação em nuvem dá os primeiros passos.2003

Surgem as primeiras redes sociais, como o Friendster e os blogs

chamam atenção.

2003A fabricante de PCs

Metron pede concordata e mostra que vender barato

não é tão fácil.

2005O Orkut indica algo, ninguém

viu. Internet comercial no Brasil faz 10 anos e mostra maturidade.

2004IBM x Lenovo: hardware

é commodity. IPO do Google. Oracle compra a

PeopleSoft e mira SAP.

2002Certificados digitais passam a fazer parte

do e-business.


25

A COMPUTAÇÃO EXPANDENo começo dessa transformação toda, a TI era

algo inacessível dentro dos CPDs, com a evolução das áreas de negócio, ficaram mais participativas. Mesmo assim,

funcionários de outros departamentos ainda precisavam se des-locar até a TI para qualquer eventualidade e consumidores sequer

sabiam o caminho para isso.Tudo isso mudou com as redes sociais. A consumerização chegou e a tecnologia ficou dispersa. A TI ganhou aspectos de ativo intangível e

o hardware começa a virar commodity.Na economia, o Brasil começou a viver uma fase de crescimento e a inclusão de ao menos 40 milhões de brasileiros na classe média

ajudou a transformar essa consumerização em uma avalanche de mudanças no mercado nacional. Mais computadores

e banda larga fazem parte da vida dos brasileiros e a mudanças disso ainda são discutidas.

Tudo isso mudou com as redes sociais. A consumerização chegou e a

Vivemos uma época de grandes transformações e crescimen-to. Nossas pesquisas apontam que isso deve perdurar até 2025, por conta de eventos como Copa, Olimpíadas e pré-sal. Poucos estavam preparados para isso e quem estava não imaginava a força que viria. É uma época rica para aprendermos a lidar com o mercado como ele será no futuro próximo

ANDRÉ TORRETA, SÓCIO-DIRETOR DA

CONSULTORIA A PONTE, ESPECIALIZADA

NA CLASSE C, QUE ALERTA PARA ESSAS

TRANSFORMAÇÕES HÁ QUASE UMA DÉCADA

2006NF-e acorda o

mercado para o gap das PMEs na TI.

2007As redes sociais e a

consumerização. iPhone encaminha Apple para o

mundo corporativo.

2006IPO da Totvs mostra que globalização do

mercado é coisa séria.

2008A crise mundial dos

subprimes.

2009Dell se rende às vendas

indiretas.

2009A classe C, que já vinha

crescendo, vira destaque inegável.

2010Brasil mostra força como

sede de Copa, Olimpíada e perspectivas do pré-sal.

2011O que vem por aí?

FUTUROImpossível imaginar. Por essa linha do tempo é possível notar que

poucos movimentos foram aproveitados pelas empresas na hora em que nasceram. Isso é normal, ser pioneiro tem lá seus riscos. Mas uma

coisa é inegável: a indústria de TI é dinâmica e o futuro pode estar na sua frente. Ainda discreto, é verdade. Mas é impossível dizer que

quem sobreviveu a tudo isso não tenha capacidade de perceber. Basta lembrar como evoluímos.

mercado para o gap mercado para o gap mercado para o gap


opinião

juLho 2011 n www.crn.com.br26

como o tempo, nossa vida não para. Vamos adquirindo experiências, maturidade, assistindo ao grande espetá-culo que é a realização de nossos sonhos e objetivos. Fazer 15 anos é, com certeza, um deles. Uma felicidade imensa chega junto com esta data tão especial. Assim como os adolecentes, que sonham ser capazes de fazer

tudo que o coração mais deseja. Aos 15 anos, debutando, a CRN Bra-sil tem ainda muito para fazer e contar.

Há instantes que mudam a nossa vida para sempre. Quem nunca passou por algo que, numa fração de segundo, consegue alterar comple-tamente a perspectiva sobre a nossa própria vida e, consequentemente, nos faz mudá-la. Para cada um de nós, há, certamente, uns poucos ins-tantes que nos condicionaram. Pode ser uma determinada pessoa, situ-ação ou momento, mas, certamente, influenciou-nos para toda a vida.

Olhando para trás, identifico alguns instantes assim, mas, no meio deles todos, há um instante mágico que me fez mudar. Não vale a pena especificar qual foi, pois é algo íntimo e secreto, que não quero partilhar com ninguém, mas, deixo apenas aqui o pensamento, para que sirva de reflexão a quem ler este texto e para que o faça identificar se houve al-gum momento assim tão importante. Certamente haverá. Coitado de quem não tiver. Foi sempre o mesmo e não mudou, não cresceu.

A questão é que projetamos sobre as estru-turas ou instituições externas nossa tendência interna de temer às mudanças, tornando-as, então, sufocantes para nós. Por isso, constante-mente, nos iludimos que, mudando de empre-go, de casamento ou de morada, poderemos nos livrar do tormento interno da opressão que nos sufoca. Mas o externo é espelho do interno. Enquanto projetarmos o medo sobre a ideia de mudança, enquanto nos apegarmos à manutenção e impe-dirmos a renovação, a opressão permanecerá.

Nos últimos tempos, a velocidade das mudanças em todo mundo teve um impacto dramático sobre as pessoas e sobre o local de trabalho. O que até então funcionava bem, teve que ser mudado. Mas o que mudar? Como mudar? São tantas as perguntas levantadas a todo instante. Como trabalhar com essa nova realidade? Num mundo globalizado, grandes mudanças levam poucos minutos para acontecer. Se você não estiver preparado ou bem informado, em poucos minutos poderá perder tudo o que levou anos para construir. Estamos vivendo a era da complexidade e como descobriremos não se trata de fantasias vãs, mas de oportunida-des reais que o novo mundo torna possível.

Quando falamos de complexidade, não estamos tratando de complicação, mas de uma visão de mundo que aceita e procura en-tender as mudanças, que não nega a incerteza e a multiplicidade e, sim, convive com elas. O pensamento complexo concilia dois tipos

de raciocinio: o linear, que apresenta relação causal direta, e o sistê-mico. Em síntese, o pensamento complexo alerta para a crescente interdependência em um cenário de incertezas.

Quero compartilhar o que se passa na cabeça de um acadêmico que está trabalhando com empresas, mas pensa também em um nível macro, que é onde entra o capitalismo, a sociedade etc. Assim, quero compartilhar aquilo com que venho trabalhando atualmente. O obje-tivo desse compartilhamento com vocês é, na verdade, provocar refle-xão. Mais importante ainda, talvez, dar alguma estrutura à intuição que vocês possivelmente já têm. Acho que muitos de nós temos pensado em para onde essa coisa toda está indo. Temos o problema na Grécia, os jor-nais noticiam que os Estados Unidos e, talvez, a Alemanha e a França não farão mais jus à classificação de risco AAA. Todo o empreendimen-to capitalista está sob tensão. As classificações de risco dos países estão mudando. O colapso da economia, em 2008, custou trilhões de dólares. Muitos estão reinvidicando, com renovado vigor, a atualização e a am-pliação da regulação pública, a intervenção do governo nas atividades privadas e até o desmembramento ou a estatização dos grandes bancos. No meio tempo, os efeitos duradouros do colapso financeiro ameaçam

engolfar não só empresas, mas também países in-teiros, em crises de dívida soberana.

Não se trata apenas de uma crise financeira glo-bal, mas de uma crise da globalização. Precisamos corrigir os desequilíbrios sistêmicos que levaram ao triunfo dos mercados sobre a democracia e a justiça. No futuro, a demanda de que a renda re-flita melhor a utilidade e o mérito sob o ponto de vista social será muito maior e haverá muito mais

demanda por justiça. Também haverá no mundo muito mais demanda por proteção e ninguém escapará desta realidade. Ou mudamos por ini-ciativa própria, ou a mudança nos será imposta por crises econômicas so-ciais e políticas. Ou somos capazes de enteder à demanda por segurança, justiça e equidade, mediante cooperação, regulação e governança, ou de-pararemos com tendências crescentes de isolamento e protencionismos.

Por fim, há uma mudança de paradigma. De que tipo de capi-talismo estamos vindo e para onde ele está indo? Estamos vindo de um capitalismo que é instrumental, em que o único objetivo é a cap-tura de valor. Estamos nos movendo em direção a um capitalismo que é substantivo, no qual não se trata apenas de captura de valor, mas também de criação de valor compartilhado.

Finalmente, o que significa isso tudo para a liderança? Como tal, vocês líderes estão diante de duas opções: podem optar por serem escravos do sucesso, ou agentes do progresso. E o verdadeiro desafio é: vocês são capazes de conciliar desempenho e progresso? Este é o mundo em que nossa liderança, juntamente com os pensamentos e ideias que temos, hão de governar no futuro.

Luis Augusto Lobão Mendes

é professor da Fundação

Dom Cabral e escreve mensalmente em

CRN Brasil.

Luis Augusto Lobão Mendes

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Estamos nos movendo em direção a um capitalismo

que é substantivo, no qual não se trata apenas de captura de valor, mas

também de criação de valor compartilhado

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Ponto de inflexão

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28 Arquivo CRN Brasil


Foi tudo verdade! Ufa, 15 anos! Para alguns, ainda somos muito jovens, para outros, somos como sábios senhores. Mas não importa de onde você esteja nos olhando. O que aconteceu ao longo desta história não contradiz o que acreditamos. Os caminhos percorridos talvez não tenham sido os menos sinuosos, os mais corretos ou os mais fáceis. O fato é que nos tornamos como “um só” com o mercado de TI, e não descolamos dele por nem um só momento. Para ratificar tudo isso, algumas pessoas deste mercado contam,

a partir de suas próprias experiências, este caminho. Alberto Rodrigues, Fabio Gaia, Luis Guisasola e Rogério Oliveira: Pode ser que você conheça todos, pode ser que não conheça nenhum. Mas garanto que vivenciou pelo menos uma das histórias contadas por eles. Claro, somos um! E foi tudo verdade! – Assista em www.crn.com.br as histórias contadas por Miguel Petrilli e Adelson de Sousa, ratificadas por estes personagens.

Por CRN Brasil

A lberto Rodrigues, sócio fundador da Alcateia. Trinta anos de mercado comprovam sua experiên-cia no setor. Beto, como é conhecido, fundou a empresa junto do seu irmão, José Jerônimo Rodri-gues. Há quatro anos, está à frente de uma das maiores distribuidoras de tecnologia do País. Vive rodeado por pessoas do mercado. Alberto é uma figura simples e carismática.

Em vídeo, disse: “Conheci a CRN lá fora e só tinha em inglês. Hoje, ela é fundamental porque tem nosso conteúdo, o contexto brasileiro. É a mídia mais importante de tecnologia”

Fábio Gaia, presidente da Officer. Ele tem de mer-cado mais que o dobro da idade da CRN no Brasil. To-dos do setor já escutaram seu nome. Hoje, preside a Officer, empresa fundada por ele e por Mariano Gor-dinho. Em 2007, o Grupo IdeiasNet passou a controlar 100% da empresa. Gaia é um dos sinônimos da distri-buição. Em seu depoimento certeiro, relembra que, junto à IBM, a Officer apostou na CRN Brasil desde a primeira edição. O anúncio das companhias está es-tampado na página 05 da primogênita.

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O ano de 1996 marcava não somente o nascimento da CRN Brasil, mas também o décimo e último ano em que Luis Guisasola presidia a Intel no País. Naquele ano, o executivo conhecido e queri-do no mercado assumia a diretoria de marketing da marca na Amé-rica Latina. Com sua foto estampada já na edição número 2 da revis-ta, Guisasola, que, hoje vive em Miami (EUA), de onde comanda o marketing da russa Kaspersky, aproveitou uma vinda ao Brasil para dar seu depoimento sobre esses últimos 15 anos da TI brasileira.

Outro personagem presente nos primeiros capítulos da CRN Brasil é Rogério Oliveira, veterano do mercado de tecnologia que comandou a IBM no Brasil por cinco anos e por mais quatro presidiu toda a operação la-tina da fabricante. Depois de 40 anos de casa, Oliveira acaba de se aposentar pela fabricante e, logo em seu primeiríssimo dia com as chuteiras pendura-das, aceitou o convite intermediado por Miguel Petrilli, vice-presidente da IT Mídia, para vir relembrar os 15 anos da publicação cuja festa de lançamento foi justamente apoiada por sua empresa à época.

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30 Arquivo CRN Brasil


Guilherme Montoro é diretor-exe-cutivo da Live Mídia [empresa do grupo IT Mídia]. Boa praça, rapidamente foi mira de Adelson: “Tirei ele do jornal O Estado de S. Paulo". Guilherme chegou para canalizar o espírito festeiro dos sócios da companhia (veja na pág.14). Logo, o estande da editora Rever [que mais tarde se tornaria IT Mídia], era o mais badalado dos eventos da época. As histórias são muitas, teve até drag queen na recepção da festa....

Ainda bem que apesar das festas, eles se preocupavam com as finanças. Três dos que começaram antes da CRN aportar no Brasil, estão aqui até hoje...

Marcos Lopes é gerente-financeiro da IT Mídia. Aqui ele é chamado de Marquinhos. Cara de resmungão, basta o Corinthians ga-nhar que o sorriso aparece estampado no rosto. Trabalha na “IT” – aqui chamamos a empresa carinhosamente de IT - desde 1994. Foi contratado pelo Sr. João Molnar, um exímio observador e dono de um humor sarcástico. Tem uma memória de dar inveja e é ele quem lembra ao Adelson a data exata de sua chegada: “Fui contratado no dia 23 de junho de 1993”. Hoje, ele é o responsável pelo departamento jurídico.

Antes ainda do “Seu João”, está o colabo-rador número zero: Siniclei Luiz da Silva. Quando o Adelson e o Miguel resolveram mudar do centro de São Paulo para a Av. Pacaembu, o dono da casa impôs a seguinte condição: “A casa é de vocês, desde que con-tratem meu melhor funcionário, o Siniclei”.

Nosso profundo agradecimento a este senhor: o Sini entende tudo de Excel, e até hoje é ele quem ajuda toda a galera da IT nesta ferramenta, além de ser o homem das notas fiscais. Superinteligente, sua paixão está em ler cartas celestes. E a CRN também, oras!

Enquanto isso, dentro de casa...

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Foi uma festa de arromba! Faz tanto tempo, que o Palace ainda se chamava Palace. Festa planejada para 1,7 mil pessoas, mas mais de duas mil lotaram a casa de shows. E eu já nascia forte, cheia de anúncios. E fui alimentada por muito conteúdo vindo da CRN yankee e, é claro, pelo time local. Até hoje, alguns deles ainda estão conosco. Abaixo minha sincera homenagem aos colaboradores que estão aqui, desde aquela época!

Por CRN Brasil


31

À prata da casaPor Alberto Leite,

diretor-executivo e publisher da IT Mídia“Desde a chegada da CRN no Brasil, a IT Mídia

vem passando por mudanças, assim como o mer-cado, sempre evoluindo, procurando se ajustar aos fatores externos, internos. As pessoas buscam isso, das mais variadas formas, em novos desafios, empreendendo, procurando seu espaço no uni-verso. Aqui na IT Mídia não foi diferente. Contudo, há cinco pessoas que ficaram aqui quase desde a chegada da CRN Brasil, evoluíram conosco, viveram tudo o que vivemos. Reconhecemos isso em cada um deles: Guilherme Montoro (um dos primeiros vendedores de CRN Brasil, e hoje nosso sócio em outro negócio), João Mol-nar (eterno amigo, conselheiro, jurídico, contra stress em reuniões), João Paulo Colombo (chegou nem um ano depois da CRN é o homem do dinheiro, CFO e apaixonado por revistas), Marcos Lopes (o homem do dinheiro II, sempre presente e amigo) e Siniclei (o homem do dinheiro III. A cada reunião, se levássemos o Siniclei, uma nota seria impressa). O nosso muito obrigado por esses 15 anos!”.

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opinião


É uma grande honra participar desta edição especial de 15 anos da CRN Brasil. Pediram--me para escrever sobre a história da TI no Brasil – certamente em virtude dos cabelos brancos que tenho. Eu comecei a trabalhar com TI em 1980, em um grande banco que

recebeu o primeiro microcomputador e achava que era um aparelho de Telex avançado. Sou da era pré-windows. Os monitores tinham válvula, o armazenamento era feito em disquetes de 8 polegadas e a memória do micro era de 64k. A HP12c era um verdadeiro sonho de consumo, mas já se falava que o SuperCalc (8bits) acabaria com o reinado dela.

A CRN Brasil nasceu em um ambiente muito mais mo-derno e, logo no ano seguinte, a Microsoft lançou o Internet Explorer 4.0 – dando início ao mundo como conhecemos hoje, um universo interconectado. Um mundo com uma grande rede trocando informações entre empresas e pessoas.

A CRN noticiou a entrada de várias empresas multi-nacionais no mercado brasileiro, o estouro da bolha das “PontoCom”, o bug do milênio (Y2k), o crescimento de vendas dos ERPs, a crise econômica mundial de 2008 e tantos outros even-tos marcantes para nosso mercado. Mas a CRN foi e é muito mais do que apenas notícias e análises de mercado. Evoluiu para oferecer conteúdo + rela-cionamento + negócios, gerando ins-trumentos importantes para o canal de vendas e distribuição de TI crescer e prestar um excelente serviço aos consumidores brasileiros.

No Brasil, passamos anos na universidade e saímos de lá como excelentes técnicos, mas com pouquíssimo co-nhecimento em negócios e empreendedorismo. A CRN promoveu, ao longo destes 15 anos, temas como planeja-mento, inovação, empreendedorismo e colaboração. Em maio, premiamos as 50 empresas com maior crescimento sustentando no Brasil. O canal está amadurecendo.

Em 2005, fiz a palestra de abertura do antigo Reseller Forum e falei, pela primeira vez, sobre o movimento de consolidação de mercado e que muitas empresas passa-

riam por um processo de fusões e aquisições. Também fa-lei que a infraestrutura de TI passaria a ser oferecida como serviço e não mais como produto. Em 2006, a Microsiga comprou a RM Sistemas e, em 2008, adquiriu a Datasul. Em 2009, começou a popularização dos IaaS (Infrastruc-ture as a Service), PaaS (Platform as a Service) e SaaS (Sof-tware as a Service).

Bom, história só serve para velho sentir saudades ou para jovens empreendedores inferirem o futuro e se pre-pararem para as oportunidades. Como sou um velho “pra-frentex”, vou usar a história para falar sobre o futuro.

Comecei o artigo falando que a CRN Brasil nasceu na alvorada de nova era: Comunicação – materializada na internet. A era da Sonda comprando a Telsinc e da Mi-crosoft comprando o Skype. Hoje, os computadores só fazem sentido quando estão interligados. Não consegui-mos mais viver sem celular. Na semana passada, tive que pagar ÁGIO para conseguir comprar a última versão do meu SmartPhone e do tablet. Meu notebook está sendo utilizado como desktop e meu tablet passou a ser o dis-

positivo móvel.E já que estamos falando de “alvo-

rada”, temos que lembrar da informa-tização do governo, com a Nota Fiscal Eletrônica, Sped, RIC e tantos outros serviços para “ajudar” os cidadãos.

Foram necessários 15 anos para conseguirmos entender o novo para-digma da comunicação e ainda esta-mos no comecinho de uma longa rota

de grandes mudanças. A CRN terá um papel fundamental em mostrar as novas exigências e demandas do mercado para que o canal possa redesenhar seus modelos de negó-cios e tirar proveito das grandes oportunidades que tere-mos pela frente. Até 2016, teremos anos exuberantes NO BRASIL – tanto do ponto de vista econômico, quanto de tecnologia. E aí, quem sabe, teremos uma nova crise.

Termino manifestando minha profunda admiração e gratidão pela CRN Brasil – no trabalho incansável de ajudar as empresas do canal de vendas e distribuição do Brasil.

DagobertoHajjar

é diretor da ADVANCE e escreve

mensalmente naCRN Brasil

Dagoberto Hajjar

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Foram necessários 15 anos para conseguirmos

entender o novo paradigma da comunicação e ainda

estamos no comecinho de uma longa rota de grandes

mudanças

A alvorada deum novo mundo

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34 Retrospectiva

O ano em que fizemos contato

Fabricação local, financiamento e consumo de primeira linha

Por Marta Funke | [email protected]

A edição brasileira do jornal Computer Reseller News (CRN) surge em ambiente

promissor. Dois anos depois do sur-gimento do Real, a inflação chega a índices civilizados e o consumo avan-ça no Brasil. O ce-nário iniciado em 1992 com o fim da reserva de mercado para a informáti-ca e os incentivos à produção local com o Processo Produtivo Básico (PPB), atrai inves-timentos de fabri-cantes e distribui-dores internacionais de tecnologia, para implantação ou ampliação de plantas e escritórios locais. Entre eles, LG, Samsung, Philips, Lexmark, Ap-ple, Alcatel, TrendMicro, PeopleSoft,

Nokia e Anixter. O Nintendo 64 agita os gamers, as vendas de PCs crescem cerca de 30% no ano – estima-se a venda de 1 milhão de máquinas – e os “clones” caem para 30%. Nasce o

UOL e a internet traz novas oportu-nidades e formas de fazer negócios para os canais: os clientes buscam in-fraestrutura para a vida online e a Alcateia é uma que testa sua primeira homepage. Eventos como Comdex, cor-porativo e Fenasoft, com 68 mil metros

quadrados voltados ao consumidor, movimentam o mercado. Mas os pro-dutos de informática já chegam ao va-rejo: na extinta G Aronson, represen-tam 18% dos negócios.

A venda da Vale do Rio Doce por R$ 3,3 bilhões abre a tem-porada de privatizações e de

reforço local de for-necedoras de teleco-municações, de olho nos leilões das ope-radoras do sistema Telebrás. A Alcatel investe US$ 180 mi-lhões na expansão de sua planta, a Mo-torola inaugura sua primeira unidade industrial, Kyoce-ra e NEC vão pelo mesmo caminho. Apesar da crise que atingiu os tigres asiáticos enxugar capitais e créditos, nem a subida dos juros refreou a corri-da da classe média por financiamentos e a estabilidade econômica recém-con-

quistada atrai multinacionais como AMD, AOC, APC, Kingston, Oki Data, Certisign, McAfee, Acer, Ingram Micro

e Tech Data. Philips e LG inauguram fábricas de moni-tores e a Samsung contrata a VGArt para fabricação local. Epson e HP também investem em produção por aqui. No ano em que o computador Deep Blue, da IBM, derrota o campeão mundial de xadrez,

Garry Kasparov, a CRN Brasil lança a pesquisa Campeões em Vendas, para apontar as preferências dos canais e as máquinas de marcas de primeira linha somam 48% do mercado brasileiro.

Marcos Lacerda, da Intel: O canal precisa muito foco para entender a dinâmica de nichos de mercado, especializar-se e aproveitar as oportunidades

Os marcos da tecnologia nos últimos 15 anos

Para quem está no mercado de TI, entender a evolução tecnológica que mudou o cenário econômico mundial é algo mais simples e tranquilo, levando em consideração que, durante esses 15 anos de CRN Brasil, o foco mudou bem mais que apenas 15 vezes. Mas algumas novidades foram pontuais e tornaram a tecnologia da informação algo mais que presente, necessário para qualquer negócio caminhar rumo ao crescimento.Nos teasers a seguir, vamos relembrar tecnologias, so-luções e inovações que fizeram a diferença, marcaram e mudaram, ano a ano, a forma de pensar em negócios no Brasil e no mundo.

Por Renato Galisteu | [email protected]

Era muita velocidade para um

processador comum. O 233 subs-

tituiu o dinossauro 486, com o

dobro da velocidade por clock,

devido à arquitetura superesca-

lar, que nada mais eram que dois

pipelines que efetuavam ações

distintas, otimizando o relaciona-

mento usuário/máquina. A linha

foi produzida até 1999, sendo o

último processador da família,

chamado de Pentium 300.

Um clássico, quase sinônimo de

nobreza em uma época em que ter

um aparelho celular era quase como

ganhar na loteria. Lançado em 3 de

janeiro de 1996 e comercializado até

2003, o StarTAC só armazenava 150

números na agenda, enviava SMS e

fazia ligações. O que diferenciava os

seres humanos ao redor, era o baru-

lho de flip que soava no ar, após um

toque polifônico. Sistema operacio-

nal? Não nessa época.

MOTOROLA STARTAC PENTIUM 233

1996 1997Era muita velocidade para um

processador comum. O 233 subs-

Um clássico, quase sinônimo de

nobreza em uma época em que ter

um aparelho celular era quase como

ganhar na loteria. Lançado em 3 de

janeiro de 1996 e comercializado até

2003, o StarTAC só armazenava 150

números na agenda, enviava SMS e

fazia ligações. O que diferenciava os

seres humanos ao redor, era o baru-

PENTIUM 233

1997Era muita velocidade para um

lay Linha do tempo.indd 34 13/07/11 14:52

35

Jeitinho brasileiro

A privatização do setor de telecomunicações abre a temporada de leilões de

operadoras de telefonia e a concor-rência no segmento, estimulando os negócios dos canais com apa-relhos e acessó-rios e abrindo espaço para dis-tribuidores espe-cializados em te-lecom. Pelo lado da informática, enquanto gran-des marcas aper-tam o espaço da distribuição. O sucesso da Dell inspira a Com-paq, que dispensa os distribuidores, e a HP, que lança estratégia de aten-dimento direto a revendedores de valor agregado (VARs). Distribui-dores e integradores locais, como Scopus e SND, por sua vez, apostam

na montagem de PCs com marcas próprias. Com o ritmo do consumo, a agilidade na entrega é o item mais valorizado pelas revendas (o preço fica em segundo lugar), no estudo

que a CRN Bra-sil faz pela pri-meira vez junto ao segmento para apontar o Distri-buidor Preferido. No fim do ano, porém, a crise chega à Rússia, os capitais fogem do Brasil, o pregão da Bovespa tem de ser suspenso e, apesar dos ne-gócios em alta

graças ao bug do milênio, intranets e e-commerce, os ânimos esfriam com o salto nos juros, de 19% para 29,75% ao ano, para desacelerar a fuga dos investidores e a especula-ção com o dólar subvalorizado.

A crise iniciada com o calote russo derrubou a credibi-lidade e a moeda do Brasil.

O risco do País ficou no mesmo patamar da Ni-carágua e do Pa-raguai. O Real, super valorizado desde 1995, caiu quase 40% e sa-cudiu o mercado. A cadeia de TI negocia em mas-sa prazos, tabelas e condições em um quadro que destacou a busca por redução do custo de proprieda-de (TCO) e levou os fornecedores a verem no canal a saída para a am-pliação dos negócios. As discussões do 1º Reseller Forum mostram que os fabricantes apostam em programas

para parceiros – ao fim do ano, prê-mios estimulam os resultados de revendas e seus vendedores. Exclu-

ídos dos serviços de integração nas grandes e nomea-das contas, os ca-nais se voltam ao mid market para atender à neces-sidade de reno-vação de um par-que tecnológico formado por má-quinas que, até 1997, ainda não eram fabricadas em conformida-

de com a virada para o ano 2000. A Dell se instala no País e sua bem su-cedida experiência em e-commerce é seguida por empresas como Tech Data, que já tem 30% das vendas fei-tas por internet.

Um tal de Jeff Hawkins teve uma

ideia: desenvolver um equipamen-

to que coubesse dentro do bolso,

fácil de manusear e com interação

através de uma espécie de caneta.

Eis que, em 1998, após duas ge-

rações de sucessos, é lançado o

PALM III, que tinha 2MB de memó-

ria, sistema OS 3.0 e transmissão

de dados por infravermelho – o pai

do Bluetooth. Assim como o Star-

TAC, só quem podia, tinha.

PALMTOP FIM DO MUNDO E A REVOLUÇÃO DOS COMPUTADORES

1998 1999A virada do século foi mais um

momento tenso da humanidade,

do que algo em torno do desen-

volvimento tecnológico. Todos

estavam com medo da revolução

das máquinas, ou de perder tudo o

que tinham em seus desktops, pois

a virada do século decretaria o fim

de tudo feito até então. A palavra

“backup” tornou-se um mantra nas

empresas. Eis que o dia 31 de de-

zembro de 1999 chegou e...

Dólar 0 X 1Bug do Milênio



36 Retrospectiva

Nascida em 1996, a empresa de Larry Page e

Sergey Brin tomou formas na virada do século,

com a mudança de sua sede para Palo Alto, Ca-

lifórnia (EUA) e o início de uma série de aquisi-

ções de empresas que fizeram da Google, hoje,

uma das maiores e mais bem sucedidas empre-

sas de tecnologia do mundo. A grande inovação

dos então estudantes de doutorado de Stanford

foi o chamado “PageRank”, que media a rele-

vância dos sites por pesquisa efetuada. Fechou

o ano de 2010 valendo, nada mais nada menos,

que US$ 147,5 bilhões na bolsa.

...e nada mudou. Pelo contrá-

rio, o fim, na verdade, repre-

sentou o início da mobilidade,

quando os notebooks come-

çaram a ganhar maiores pro-

porções para o usuário final,

tanto em casa, quanto no tra-

balho. Foi o início de uma era

que ainda está em voga, que

representa a diminuição das

proporções físicas e o aumen-

to da performance virtual.

NOTEBOOKS GOOGLE

2000 2001NOTEBOOKS

2000

O milênio sob o signo da internet

A bolha não foi o fim

O novo milênio nasce com a chega-da dos handhelds com conexão WAP no mercado corporativo,

enquanto, nas revendas, aportam MP3 players, monitores LCD e os primeiros chips de 1GHz tra-zendo mais velocida-de para acesso à in-ternet. A CRN Brasil lança sua premiação Campeões do Canal. Apesar da queda da Nasdaq e do estouro da bolha de investi-mentos em planos de negócios online com pouca consis-tência, a corrida para o e-business estimula os negócios ao longo do ano, tanto em infraestrutura de hardware, como de software, além de serviços. E, depois do bug do milênio, networking é a bola da vez. Fabricantes como Compaq e HP,

voltados a vendas diretas, reavivam ne-gócios com canais, com foco em peque-nas e médias empresas, enquanto IBM inicia operações diretas para as reven-das. Chegam ao Brasil grandes players

de telecom em bus-ca das operadoras, como a Juniper, além dos especialistas em aplicações de inter-net, a exemplo de Ariba, Bradvision e Vignette. Em TI, as vendas online favo-recem distribuidores e revendas. Sites per-mitem encomendas, compras, aferição de estoque, status de pe-

dido, comparação de preços, configura-ção e faturamento direto. Os canais são estimulados por programas que somam premiações, como da Cisco; e eventos, a exemplo do Canal 2000, da Officer.

O racionamento de energia ex-pôs a precariedade do siste-ma elétrico nacional depois

do blecaute que deixou 50 milhões de habitantes no escuro em 1999. Este não foi o único espinho daquele ano. Mas moratória argentina, guer-ra do Afeganistão e dólar f lutuante não representa-vam nada perto do atentado ter-rorista em Nova Iorque (Estados Unidos), que ani-quilou milhares de pessoas e em-presas e, pratica-mente, congelou a movimentação aérea em todo o mundo. A pesquisa Preferidos do Ca-nal, da CRN Brasil, agora em for-mato revista, mostra que os canais temem o crescimento dos negócios diretos realizados pelos fabricantes.

Contra a estagnação na cadeia de TI, alguns fornecedores inves-tem em estruturas de vendas diretas para grandes contas; outros estabe-lecem políticas e programas para estimular vendas por seus canais, como AMD, AOC, CA, Elgin, Ca-

non, NAI.Apesar do es-

touro da “bolha” da internet, no-vidades sem fio e empresas me-nores sustentam iniciativas que chegam também aos diferentes níveis de gover-no. Um exemplo é o portal Com-prasNet, do Go-

verno Federal.Outro movimento intensifica-

do mais tarde é a consolidação de empresas, iniciado pela compra da Compaq pela HP.


37

Lançado em 2001 no mercado internacional, pousou

em terras brasileiras logo no início de 2002 e deixou

quem tinha MP3 Player convencional com muita dor

de cotovelo. Seja pela maçã mordida ou pela capaci-

dade de armazenamento de arquivos (a memória in-

terna varia entre 5 e 10 Gb), a ideia de exclusividade e

qualidade eram os termos perfeitos para vender e ad-

quirir o produto, que hoje está em sua sétima geração

(com capacidade para 160 Gb de arquivos) e continua

a vender como água. Desde sua criação, a linha iPod

ganhou mais quatro versões, conhecidas como iPod

Mini, iPod Shuffle, iPod Nano e iPod Touch.

IPOD CLASSIC BLUETOOTH

2002 20032002

Queda de gigantes

O receio quanto a novos atenta-dos terroristas e o crescimen-to de ataques a redes corpo-

rativas estimulam investimentos em segurança e armazenamento. Mas não em volume su-ficiente. Os inves-timentos em TI no Brasil caem de 18 bilhões de dólares, em 2001, para 14,9 blhões de dóla-res neste ano. Um dos responsáveis, mais uma vez, foi o dólar. A perspec-tiva de chegada à presidência do es-querdista Lula foi a justificativa para que a moeda chegasse ao teto de R$ 4. As vendas de impressoras caem 16%, embora os negócios com PCs cresçam 5%. Um dos filões do ano são portais corporativos, com atu-ação dos integradores como aliados

na oferta de ferramentas. Distribui-dores e fabricantes elaboram ações em conjunto para combater a para-lisia, como congelamento do câm-bio em algumas linhas e compras

menores. Sem ampliar suas redes, os forne-cedores buscam mais vendas com canais seg-mentados por verticais, com mais foco em serviços ou fora do eixo Rio-São Paulo – o esforço foi retratado em uma série de ca-dernos regionais

da CRN Brasil. Outro foco são as pequenas e médias companhias – a Microsoft, por exemplo, desenvolve uma linha de financiamento e um programa de revendas específicos para este segmento.

A retração dos investimentos ainda é a tônica do primeiro ano do governo Lula, que fe-

cha o ano com PIB estagnado – 0,3% superior ao de 2002. A queda dos ne-gócios em tecnologia da informação se mantém, dessa vez em 5%, embora storage e seguran-ça registrem alta de 31%. O quase de-saparecimento dos grandes negócios colocou ainda mais foco nas pequenas e médias empresas, que absorvem solu-ções de comunica-ção e infraestrutura, atraindo integrado-res de marca própria e fornecedores de hardware. A adaptação de preços é uma das estratégias. A Apple reduz suas cotações em até 26%; revendas vendem PCs sem sistema operacional ou com Linux e a Microsoft investe no

modelo OEM.

Distribuidores se estruturam para suportar o canal com este perfil. A Ingram Micro

investe no crédito para revendas me-nores e a CNT Brasil, em treinamento

para projetos.

A r e g i o -n a l i -z a ç ã o

é outra saída. A Cisco investe em subdistribui-dores regionais com foco no varejo e a Mude busca leads no interior paulista e em outros es-tados. A Mazer

chega ao Centro-Oeste e ao Paraná; a Nagem ao Rio de Janeiro; a Pauta a microrregiões. Outra tendência que começa a se consolidar é a mobilidade – dos 3,1 milhões de PCs vendidos no País, 4,8% são notebooks.

Inicialmente, lá em 1996, a Ericsson tinha um plano

de transmissão de dados através de ondas de rádio

de baixo custo. Em 1998, Intel, IBM, Toshiba e Nokia

se juntaram ao projeto e iniciaram o consórcio

Bluetooth e, em 2003, o serviço era item mais que

necessário nos novos celulares e dispositivos mó-

veis, pois era a alternativa mais rápida e eficaz para

a transmissão segura de dados. Aliás, o nome Blue-

tooth é em homenagem ao rei dinamarquês Harald

Blatand, conhecido como Dente-Azul, que unificou

a Dinamarca. A ideia do nome é uma alusão a quan-

to a tecnologia une diferentes equipamentos.

Saídas para a crise



38 Retrospectiva

Segundo o e-commercebrasil.org, o comércio

eletrônico no Brasil começou a aparecer em

2001, ano que obteve faturamento de R$ 540 mi-

lhões e, em 2005, este valor já tinha saltado para

R$ 2,5 bilhões, apresentando 43% de crescimen-

to, se comparado com 2004. Reconhecido com o

ano em que as empresas começaram a olhar para

a internet como uma ferramenta de interação e

vendas em potencial, o e-commerce começou a

tomar um formato mais importante. Para se ter

uma ideia, em 2006, o faturamento cresceu para

singelos R$ 4,4 bilhões!

E você vai negar? Sua empresa pode nunca

ter feito parte da área de comunidades do

site, você pode nunca ter realizado negó-

cios pela rede, mas a revolução das redes

sociais foi iniciada neste ano, com a explo-

são do Orkut no Brasil. Muitos colaborado-

res já tomaram bronca por ficarem conver-

sando com os amigos, em vez de focar em

suas atividades do trabalho, certo? Hoje em

dia, o negócio é a rede. Não o Orkut, mas

sim o Facebook, que, no Brasil, conta com

cerca de 17,4 milhões de usuários ativos.

ORKUT E-COMMERCE

2004 2005

Empresas saem às compras

A MP do Bem e a legalização do mercado

A consolidação delineada com a crise iniciada em 2000 no mercado mundial de TI in-

tensifica o movimento de fusões e aquisições ao longo do ano. A Novell adquire Cambridge, SilverStream, Ximian e Suse. A Altiris com-pra uma empresa por ano; a SSA, nove no total; a EMC adqui-re outras quatro, in-cluindo VMware; A McAfee e a Symantec seguem a mesma li-nha. A NetIQ absorve Webtrends, Pentasafe e Marshall.

O movimento é replicado em setores tão diversos como bancos e varejo. Mas os investimentos come-çam a ser retomados, inclusive no governo, que busca mais eficiência em serviços ao cidadão, moderni-

zação de redes, plataformas abertas e integração de operações. A CRN Brasil celebra o lançamento de um novo projeto gráfico, enquanto dis-tribuidores, como Alcateia e Wes-

tcon, embarcam em tecnologias i n o v a d o r a s , como soluções de banda larga sem fio e VoIP. As pequenas e médias organi-zações conti-nuam na mira de fabricantes, como Novada-ta e IBM, mas o

mercado cinza aparece como uma das maiores preocupações do ano – estima-se que a venda ilegal de com-putadores chegue a 70% do total, com 50% dos componentes adquiri-dos ilegalmente.

E ntre as vedetes do ano estão ce-lulares bacanas com tocadores de música, como o ROKR da

Motorola e o W800 da Sony Ericsson, com super capacidade de 512 Mb, ou o pen drive Data Tra-veler II plus da Kings-ton de 2 GB (R$ 662 reais). Uma TV de plasma da LG com 42 polegadas? R$ 12 mil. Mas uma das marcas mais comemoradas do ano foi o registro, inédito, de queda no mercado cinza, res-ponsável por 74% do total das vendas no fim de 2004. Além do incremento de ações da Polícia Federal no combate ao contrabando, a aprovação do pro-grama de inclusão digital do Governo Federal, batizado de PC Conectado, e da MP do Bem, fornecendo isenção

de PIS e Cofins para a venda de equi-pamentos com preço ao consumidor de até 2,5 mil reais, cortou 9,25% dos impostos incidentes sobre desktops e colaborou para o crescimento de

quase 10% do mercado de TI, com 5,2 milhões de PCs vendidos no ano, contra 4% em 2004. Como o SMB responde por quase 40% dos 20 bilhões de dó-lares movimen-tados pela TI no País, começam

a surgir soluções específicas para o segmento: a SAP investe no Business One, a IBM, em storage; a Nortel em soluções para empresas com até 30 ramais; a HP em modelos de desktops a partir de 1,4 mil reais.


39

Esqueça os desktops, notebooks e

netbooks. Os MacBooks tornaram-

-se pauta de muita gente que pen-

sava em performance, design e ex-

clusividade. O dispositivo se tornou

febre e ainda hoje é o sonho de con-

sumo de muitos usuários. Segundo

dados da época, a Apple cresceu na-

quele ano 35% mais do que no ano

anterior, expandindo seu market

share de forma robusta, chegando,

em 2007 a valer US$ 302,4 bilhões.

MACBOOK TV DIGITAL

2006 2007

A volta por cima

C om crescimento à taxa de 15%, o mercado de tecnologia da informação celebra a movi-

mentação de 16,7 bilhões de dólares e também a recuperação. Grandes clientes, como bancos, investem em soluções para ade-quação a normas como SoX e Basiléia e os canais abrem caminho para os pequenos e médios clientes. O estímu-lo à produção local pela MP do Bem leva distribuidores como Nagem e Offi-cer a comemora-rem maior venda de componentes.

A fabricação da Megaware cresce 150% e chega a 180 mil máquinas no ano. A CCE produz linha própria de PCs, oferecidos em 5 mil empresas do varejo. A queda de preços e o inte-resse pela internet ampliam também

a demanda por computadores do-mésticos e o parque nacional chega a 18,7 milhões de máquinas.

O novo quadro desloca os inte-gradores de PCs, que perdem espaço para fabricantes de computadores de

marca de baixo custo e finan-ciamento aces-sível no grande varejo: como resultado, os e q u i p a m e n -tos white box (sem marca) caem para 57% do mercado. A realidade do canal é retrata-

da no estudo Referências do Canal, da revistaa CRN Brasil, que mostra a preocupação do mercado com a falta de regras claras e estáveis de progra-mas de canal da indústria e o desejo por maior apoio, sob o risco de rea-valiação de parcerias.

A concentração de empresas de TI se acelera ao redor do mundo: 3Com e H3C, Alcatel

e Lucent, AMD e ATI, SAP e Business Objects, Citrix e Xen Source, NVidia e Partner Force. Corel, Oracle, McAfee, So-nicWall e Websense se destacam entre as compradoras. Por aqui, Totvs incorpo-ra a RM Sistemas; Bematech entra no Novo Mercado da Bovespa; Asus e MSI produzem placas lo-calmente para suprir a demanda de canais que usam o PPB para integração de PCs. Os canais tam-bém entram na mira de marcas como HP, que lança a Partner TV e a política Partner One; Xerox, com linha exclu-siva; e Symantec, com mapeamento e

encontro de parceiros. A distribuição cruza fronteiras estaduais. Officer abre seu CD em Porto Alegre; a Pauta inaugura unidade carioca; Aldo e Lan

Professional inves-tem em Brasília. Com as novas dire-trizes do programa Computador para Todos reduzindo o preço máximo de desktops contem-plados com benefí-cios de 1,4 mil reais para 1,2 mil reais, e incluindo note-books de até 1,8 mil reais, os distri-

buidores se aproximam ainda mais do varejo e a pesquisa Preferência do Ca-nal aponta melhorias na relação entre canais e fornecedores: 27% dos entre-vistados a classificam como excelente – em 2006, eram apenas 4%.

Mesmo sem formato definido até hoje, no dia 2 de dezembro

de 2007, às 21h20, foi realizada a primeira transmissão de TV

Digital em terras tupiniquins. A oportunidade de ofertar produ-

tos e serviços através de menus digitais e interativos, enquanto

se assiste à televisão é, simplesmente, uma das maiores apos-

tas do mundo da tecnologia, que, mês a mês, tem buscado a

melhor forma de disponibilizar um tipo diferenciado de infor-

mação pela tela da TV. No mercado externo, algumas marcas

já contam com menus realmente interativos, que podem se co-

nectar ao Skype, efetuar compras na Amazon e, quiçá, alugar

filmes na BlockBuster. Um luxo, quase sinônimo de preguiça,

mas com certeza a definição de tecnologia e integração.

Açúcar, carne, sabão em pó... e PC



40 Retrospectiva

A Microsoft estava totalmente desacredi-

tada. Depois do fiasco do Windows Vista, a

empresa de Bill Gates estava perdendo es-

paço para Apple e Linux no mercado de sis-

temas operacionais. Mas eis que o Windows

7 surge, com muitos recursos diferenciados,

maior estabilidade e mais leve que seu an-

tecessor. Graças ao seu lançamento, a Mi-

crosoft respirou mais aliviada e hoje tem o

desafio de fazer o Windows 8 tão bom – ou

melhor – que o 7, que já está disponível para

smartphones no mundo todo, aliás.

Lançado em 2007 lá fora, pousou no Brasil em

2008 para mexer com a libido de muita gente

e empresas, que correram para contratar cola-

boradores capazes de desenvolver aplicativos

para rodar no iOS. Revolucionário: tela sensí-

vel ao toque de 3,5 polegadas, 8Gb ou 16Gb de

memória, GPS e processador de 412 MHz. Além

disso, reunia todas as funções do iPod. Simples

e revolucionário. Mesmo ano em que os smar-

tphones causaram um boom na telefonia mó-

vel, com destaque para a maior delas, a Resear-

ch in Motion (RIM), fabricante dos BlackBerrys.

IPHONE/SMARTPHONES WINDOWS 7

2008 2009

O dia em que a Terra parou

Crise?Que crise?

O s sinais já vinham de longe. Na primeira semana de ou-tubro não deu mais para se-

gurar a implosão que, iniciada nos Estados Unidos, em poucos dias deu a volta ao mundo e colocou abaixo a economia global. Por aqui, o dólar foi dormir valendo 2 reais e acordou, no dia seguinte, perto dos 4 reais e deixou o mercado de cabelos em pé.

Como o passa-do já tinha ensina-do muito à cadeia de tecnologia da informação, nego-ciações de prazo e taxas cambiais salvaram o Natal do ano, mostraram mais equilíbrio de poder entre fabri-cantes, canais, varejo e clientes fi-nais e ajudaram a amenizar uma cri-

se na qual, pela primeira vez, o Brasil passou só raspando, graças ao forta-lecimento do mercado interno e à baixa exposição a créditos podres. O cenário já vinha fortalecendo os

canais de vendas.Fabricantes e

distribuidores in-tensificaram suas atuações regionais e as iniciativas jun-to ao segmento.

Mais e mais programas pas-saram a oferecer ferramentas de re-gistro de oportu-nidades, eventos,

qualificação, treinamentos e auxí-lios em planos de negócios.

Mas o lançamento do programa de canais da Dell aparece como o principal indicador do poder deste elo da cadeia.

Iniciada em 2008, comparada à de 1929, a crise econômica mundial atinge o Brasil da mesma forma

em ambos os casos: de raspão. Gra-ças à baixa exposi-ção a créditos po-dres, pela primeira vez em muitas dé-cadas o País passa longe do olho do furacão. Enquanto o mercado de tec-nologia da infor-mação se empenha em demissões no hemisfério norte, por aqui a carên-cia de talentos gera a instrução normativa 986, dando a empresas enquadradas no Lucro Real incentivos fiscais para capacita-ção profissional.

O País tira proveito da estabi-lização política e econômica e de

medidas como a MP do Bem, agora incluindo notebooks.

O consumidor corresponde ao estímulo e salva o ano, em que o

segmento B2B foi marcado por adia-mento de projetos e baixa oferta de crédito. Já no pri-meiro trimestre do ano as vendas de desktops caem 18%, mas as de notes crescem 6%. Em maio o parque brasileiro chega a 60 milhões de PCs em uso. Mas em

junho o mercado parou. Uma crise bem particular surge com a entrada em vigor do regime de substituição tributária para o setor no estado de São Paulo, iniciativa logo adotada por outros estados.


41

Ano da nuvem! Virtualizar a infraestrutura de TI, dar mobilidade e acessibilidade ao usuário, ade-quar o armazenamento de dados e distribuição da informação devido à consumerização. Eis que vivemos a quebra das paredes físicas e expandi-mos as estruturas em coisas muito mais comple-xas do que simplesmente tijolo, cimento e tinta. Podemos considerar como a evolução do SaaS, não é mesmo? A computação na nuvem quebra paradigmas e apresenta novas oportunidades de negócios, com a oferta de serviços especializados em tornar o dia a dia com a tecnologia muito mais fácil e prático, onde quer que o usuário esteja.

Quando achávamos já tínhamos visto de tudo, a Ap-

ple vai e lança algo que, novamente, revoluciona o

mercado. Tablets já existiam, mas com funções ex-

tremamente específicas, sem todo o conjunto multi-

mídia que o iPad ofertava. Mais uma vez, todo o furor

pela aquisição de um dispositivo e pela necessidade

de desenvolvimento de aplicativos! Há rumores de

que os tablets acabarão com as revistas... Será? O

que sabemos é que os novos produtos criaram um

novo mercado consumidor, com uma necessidade

totalmente diferente. Até o presidente dos Estados

UInidos tem um e carrega para todos os cantos!

IPAD CLOUD COMPUTING

2010 2011

Brasil perde a Copa, mas ganha o mundo

A s e l e ç ã o não se deu mui-

to bem na Áfri-ca do Sul. Mas a Copa do Mundo refletiu as tendên-cias tecnológicas que também pas-saram a direcio-nar o mercado no Brasil, como virtualização, mobilidade e redes so-ciais. Aportaram aqui novas distribuidoras, como ATC e Avnet, confirmando o movimento que levou à união de Officer e BP Solutions, Pão de Açúcar e Casas Bahia, Insinuante e Ricardo Eletro. No mun-do, marcado pela chegada do iPad, os negócios ago-ra unem Intel e McAfee; Brocade e Foundry; SAP e Sybase; Oracle e Sun. A HP, já turbinada com EDS e 3Com, compra também a Palm. O setor de distri-buição cria a Abradisti.

O t s u n a m i do Japão reverbera

no Brasil, com-promete entrega de produtos e mostra mais um ângulo da globa-lização. Na distri-buição, enquanto empresas nacio-nais vão ao exterior, como a Network1 nos EUA, estrangeiros desembarcam na automação, com a compra da CDC pela Scansource. A desconcen-tração da economia global se reflete no mercado regional, como aponta o estudo Os 50 Canais que mais Crescem: dos 50 primeiros colocados, 21 estão fora do Sudeste, uma realidade retratada na série de cadernos regionais retomados pela CRN. O varejo mantém ritmo de consolidação com a proposta de absorção do Carrefour pelo Pão de Açúcar aqui, en-quanto Magazine Luiza lança IPO. O País estimula investimentos de empresas como Foxcomm, Apple e ZTE com a inclusão dos tablets na Lei do Bem.

A aldeiaglobal é aqui



42 Conexão com o mundo

Foto

: Div

ulga

ção

Que venham os próximos 15 anos…

Kelley Damore, vice-presidente e diretora editorial da Everything Channel | CRN EUA. Na época do lançamento da CRN Brasil, Kelley já atuava como editora de hardware na CRN americana

crn EUA especial para crn brasil

P rimeiro, parabéns por ser-virem à comunidade de ca-nais no Brasil há 15 anos. Em uma indústria que está mudando tão rapidamen-

te, este é um grande feito. Como alguém que tem coberto o canal pelos últimos 15 anos, nunca paro de me impressio-nar com a rapidez com que a tecnolo-gia se move e como os empreendedores com visão, e alguma coragem, podem construir negócios bem sucedidos.

Junto com este ritmo de mudança, vem um mercado implacável. Empresas high-tech que, antes estavam no topo do jogo, podem se tornar irrelevantes se perderem uma transição tecnológica. E essas transições estão vindo mais rápido do que em qualquer época que eu possa me lembrar. A combinação de compu-tação em nuvem, smartphones e tablets traz uma onda de transformação tecno-lógica ainda mais empolgante, na qual quem souber surfar vai se dar bem.

Aqui nos Estados Unidos, os VARs estão disputando a entrada no merca-do de nuvem. A adoção da cloud, espe-cialmente entre os pequenos negócios, está acontecendo mais rápido do que qualquer um podia prever. Muitos es-peculam que a recessão acelerou esse processo, uma vez que as empresas estavam mais cautelosas com seus cai-xas e queriam migrar suas despesas de Capex para Opex. Então, os VARs estão sob pressão para responder a este dese-jo de pagar mensalmente por serviços de TI. Muitos estão tentando descobrir se devem revender serviços de nuvem dos fabricantes; construir aplicações

sobre ofertas de nuvem; montar suas próprias nuvens privadas e, então, ofe-recer os serviços a seus clientes; ou uma combinação dessas opções.

Muitos já começaram o processo oferecendo integração de virtualização ou serviços gerenciados, mas o movi-mento em direção à nuvem está só co-meçando. Na verdade, segundo uma pesquisa feita com nossos VARs que mais crescem, virtualização e nuvem estão no topo da lista de tecnologias nas quais essas empresas vão investir no fu-turo. Enquanto isso, a distribuição está tentando descobrir seu papel na nuvem e tem trabalhado em meios para mudar seu modelo.

Ao mesmo tempo, temos a consu-merização da TI em curso. Todo mun-do está acessando dados da empresa através de seu próprio smartphone, que tem tanta capacidade de armaze-namento quanto um PC. Além disso, a ampla adoção do iPad pegou os fabri-cantes de notebooks desprevenidos. Muitos estão correndo para recuperar market share e contando com a inte-gração e serviços que VARs podem oferecer, como uma forma de trazer tablets não-iPad para colocar um fim aos gigantescos ganhos de market share que a Apple já capturou.

Os VARs mais sagazes estão procu-rando aprimorar suas capacidades de vir-tualização de desktops, para que os exe-cutivos possam usar seus tablets como uma reposição ao laptop. O mercado de mobilidade é uma oportunidade quente para os VARs nos Estados Unidos.

Por aqui, eles também estão ten-tando descobrir onde investir quan-do o assunto é certificação e treina-mento. Alguns deles perceberam que integração de software e desenvolvi-mento estão se tornando habilidades mais e mais importantes neste novo mundo móvel.

E, enquanto a tecnologia e os mode-los de canais estão mudando, algumas coisas continuam as mesmas. Os VARs querem e precisam do suporte de seus fabricantes parceiros. Eles precisam de regras claras de compromisso e suporte em termos de marketing, rebates e pla-nejamento de contas conjunto. E mais: precisam saber que a organização do fabricante verdadeiramente suporta o canal, do CEO às mais operacionais hie-rarquias. E que as regras são iguais para as vendas diretas e indiretas.

Os fabricantes que perceberem que a parceria do canal com o cliente final é prioridade vão vencer. Um bom VARs age como conselheiro de negócios e é a extensão da força de venda do fabri-cante para pequenas, médias e grandes companhias. Ao passo que a tecnologia vai, certamente, mudar nos próximos 15 anos, a importância do canal vai ser contundente.

Parabéns de novo, e que venham os próximos 15 anos!

os fabricantes que perceberem que a parceria

do canal com o clientefinal é prioridade

vão vencer

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Somos como águias rumo ao arrebol da tec-nologia, trocando raios com os raios do sol. Estive neste mês de julho na delegação de empresários canadenses em busca de opor-tunidades no Brasil, dentre elas as de cunho tecnológico. A tendência da tecnologia visa

a criar novas ferramentas de entretenimento que possam oferecer condições nas quais determinadas mentes possam desenvolver naturalmente suas aptidões.

Não são aqueles que mais rapidamente constroem no-vas ferramentas e aparelhos ligados a tecnologia da infor-mação que serão os maiores na cadeia de distribuição, mas aqueles que mais rapidamente se adaptarem às novas mu-danças e tecnologias.

As novas tecnologias têm sido adotadas de maneira ace-lerada pela sociedade brasileira em vários segmentos e ativi-dades. É notório que tais tecnologias possuem um enorme poder transformador, mas torna-se necessário criar uma agenda de desen-volvimento de componentes, produtos e sistemas, que inclua a padronização e governança das mesmas.

Em decorrência dos bons resulta-dos, visando propor ações concretas para que o Brasil assuma um papel pre-ponderante nessas tecnologias, é ne-cessário o diálogo entre empresas e consumidores. As redes sociais assumem essa nova tendência.

Esse novo contato, sem fronteiras, focalizará temas cen-trais para o mercado brasileiro abordando aspectos tecno-lógicos e mercadológicos e as dimensões de padronização e governança que são essenciais para garantir a aceitação dos produtos desenvolvidos no Brasil pelo mercado. As re-des estrangeiras estão a caminho e o consumidor brasileiro aprecia a gama dos pacotes de vantagens.

As novas redes de comunicação trarão forte sincronis-mo com o contexto internacional, procurando identificar tendências de consumo e os novos projetos de impacto na-

cional que se transformam em oportunidades de negócios para as empresas brasileiras. Essa cadeia buscará também promover a sinergia entre mercado, governo, centros de pesquisa e universidades.

Profissionais responsáveis pelo debate acerca da implan-tação e tendências do IPV6 no Brasil estiveram em junho na OAB/SP e foram unânimes em mencionar que o Governo deve, nos próximos anos, lançar cada vez mais incentivos e linhas especiais de apoio, para que o arcabouço jurídico ajude o trabalho da cadeia de distribuição de TI do Brasil. Aliás, esta é uma tendência em todo o mundo, considerando a evolução das vendas realizadas pelas empresas através da internet.

A estátua cega da Justiça dá lugar a uma Justiça como fim ideal do Direito que enxerga os problemas sociais e, ao mes-mo tempo, passa a estudar os mecanismos de alcançarmos cada vez mais um universo real e digital mais solidário, per-meado de justiça sócia, solidariedade e proteção da dignidade

da pessoa humana. As supremas ideias de nossa Constituição são vistas como regras de aplicabilidade imediata.

O direito está se tornando mais humano, as negociações e notificações são feitas de forma discreta no ambien-te de redes sociais, sem expor o consu-midor, demonstrando que as negocia-ções entram na era da tolerância e, ao

contrário do que muitos imaginam, fortalece e motivam os consumidores a quitarem o quanto antes as suas prestações. Com a evolução, caminhamos para a autorregulação da in-ternet e, cada vez mais, aumenta a procura por qualidade, dignidade e educação e surgem os cursos de pós-graduação que estudam o direito do entretenimento.

Todos os projetos de pontuação, descontos, incentivos e apoio a esse consumidor são bem-vindos e quem antes souber criar e transformar projetos criativos estará passos à frente. Tudo isso se fortalece se pensarmos que estamos prestes a receber a Copa do Mundo e as Olimpíadas. As oportunidades se apontam no horizonte.

Coriolano Almeida Camargo, Juiz do

Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo e Mestre em Direito.

Coriolano Almeida Camargo

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Educação, construção e reconstrução do

diálogo digital

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48 Minha história é o canal!

INSTINTIVAMENTE SEMPRE SOUBE PARA ONDE A EMPRESA DEVERIA CAMINHAR E QUAIS RISCOS PRECISAVA CORRER PARA VIABILIZAR NOSSO CRESCIMENTO

INSTINTIVAMENTE SEMPRE

VIABILIZAR NOSSO CRESCIMENTO

Sem computador ou videogame, desde criança, sempre gostei de raciocínio lógico. Na adoles-cência, observei que o mundo caminhava para a tecnologia e

parti para um primeiro curso de informáti-ca – muito provavelmente, minha primeira ideia visionária, uma vez que não havia nada consolidado neste setor que começava a se estruturar no Brasil.

Este curso evoluiu para um bacharela-do em Ciências da Computação e para meu ingresso na IBM Brasil, onde permaneci por quatro anos. Em 1995, por uma ques-tão estratégica da época, a IBM resolveu concentrar-se em São Paulo, encerrando com o equivalente à minha função em San-ta Catarina.

Diante desta situação, com as grandes responsabilidades que eu já tinha, conco-mitantemente com o nascimento do meu primeiro filho, meu espírito empreende-dor voltou a permear meus pensamentos e, então, em setembro desse ano, fundei a PO-WERSolutions, inicialmente como presta-dora de serviços.

Com o passar dos anos, muitas mu-danças foram necessárias para atender às demandas do mercado e dos clientes que se multiplicavam. Nestes momentos, a em-presa precisou inovar e abrir novas frentes de atuação para se adaptar ao dinamismo do mercado. A atualização constante, ter-mo indissociável do setor, fez com que nos

especializássemos em várias tecnologias, oferecendo desde hardware, software e con-sultoria a complexas soluções.

Meu trabalho, fortemente apoiado em minhas características técnicas, também precisou evoluir, afinal, atuar na gestão fi-nanceira, tributária, de pessoas, alocação de recursos, entre outros, e ainda como profissional de TI, foi tornando-se cada vez mais complexo.

Destes primeiros anos, lembro-me das dificuldades que iam desde fazer um plane-jamento financeiro e lidar comercialmen-te com os clientes até dar um feedback ou mesmo demitir um funcionário. Por outro lado, instintivamente sempre soube para onde a empresa deveria caminhar e quais riscos precisava correr para viabilizar nos-so crescimento.

Ciente de que ninguém pode atuar com êxito em todas as áreas e de que, para crescer, precisamos agregar pessoas com diferentes habilidades, ao longo destes 15 anos, a PO-WERSolutions contratou outros especialis-tas em TI, mas entendeu que profissionais de outros setores também tinham muito a con-tribuir para a evolução do negócio.

Assim, a empresa, que iniciou suas ati-vidades com apenas uma pessoa, hoje conta com uma equipe de 47 colaboradores que atuam nos setores técnico, comercial, finan-ceiro, administrativo, gestão de projetos e consultoria, além das empresas especializa-das em contabilidade, direito corporativo e

publicidade, para as quais terceirizamos tais serviços. Assim como os recursos huma-nos, a estrutura física – uma sofisticada sede em Florianópolis – também foi ampliada com foco na melhor acomodação de todos e buscando sempre um ambiente propício ao estudo, à inovação, ao desenvolvimento de bons relacionamentos interpessoais e à parceria imprescindível entre as pessoas e as empresas que atendemos.

O que, inicialmente, era prestação de serviços, hoje abrange conceitos como qualidade, consolidação, virtualização, re-dundância, contingência, continuidade e disponibilidade. Nossos clientes reconhe-cem e valorizam a competência da empre-sa, numa relação de confiança que promo-ve melhorias recíprocas. São clientes que vislumbram quanto o pilar da tecnologia é primordial para a manutenção e evolução dos seus negócios, independente de suas áreas de atuação.

Consolidada e com atuação de desta-que em Santa Catarina, a POWERSolu-tions, agora presente em toda região Sul, continua crescendo, o que aumenta nossa responsabilidade em oferecer tecnologia de ponta, atendimento especializado e so-luções integradas para que nossos clientes possam focar em suas atividades-fim, para que nossos colaboradores evoluam pessoal e profissionalmente e para que possamos influenciar positivamente todos os am-bientes nos quais atuamos.

ANDRÉ MATIAS, DIRETOR-GERAL DA POWERSOLUTIONS INFORMÁTICA

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O DIFÍCIL NÃO É CONQUISTAR UM NOVO CLIENTE, MAS MANTÊ-LOS SATISFEITOS E CONFIANTESNOVO CLIENTE, MAS MANTÊ-LOS

Meu nome é José Omar Mon-tagnani, da empresa Exbiz Telecom. Minha história pessoal e profissional daria para escrever um livro de,

no mínimo, 2 mil páginas, porém tentarei resumir ao máximo.

Hoje, estou com 52 anos de idade, ca-sado há 30 anos, com dois filhos que acom-panharam e ajudam em minha carreira profissional. Trabalho com tecnologia des-de os anos da Telesp, onde iniciei minha carreira em 1978.

Sempre fui dedicado e responsável com tudo o que faço. Amo minha profissão, res-peito muito meus clientes e funcionários, es-tou sempre próximo de tudo o que acontece com nossos negócios e digo a vocês que não existe magia ou sorte. A chave do sucesso é muito simples: se você não fizer o que gosta com respeito, responsabilidade, empenho e dedicação, mesmo que tenha muito dinhei-ro para investir, diria que provavelmente não terá sucesso por muito tempo. Eu sem-pre digo aos meus amigos e colaboradores: o difícil não é conquistar um novo cliente, mas mantê-los satisfeitos e confiantes.

É até engraçado: o início da Exbiz Te-lecom se deu em 2003, quando perdi meu emprego aos 43 anos, idade que, aos olhos de muitos, você está velho para o mercado. Graças a Deus que pensaram desta forma, pois foi primordial para minha decisão em tentar a carreira solo.

Quando ocorreu minha demissão, fi-quei abalado e desesperado. Mesmo com o apoio de minha esposa, foi um momento ter-rível. Na época, um grande amigo e ex-em-pregador, Cláudio Marinho, chamou-me em

uma de suas empresas e disse: “Omar, você é um profissional muito reconhecido no mer-cado, todos os clientes gostam e respeitam muito você. Por que não tenta montar uma empresa de TI? Melhor ainda, eu tenho uma empresa, a Exbiz Telecom, que abri por uma necessidade de mercado e que não faz parte do meu business. Faz o seguinte: utilize-a e tente para ver se dará certo”.

Quando digo que foi engraçado, real-mente foi o que aconteceu. Eu morava em um pequeno apartamento na Vila Olímpia de 60 metros quadrados e o meu primeiro escritório de serviços foi em um dos banhei-ros da casa, que desativei. Coloquei uma pequena escrivaninha com um PC e uma impressora, e divulguei o meu telefone resi-dencial aos muitos contatos que possuía.

A cada vez que o telefone tocava, cha-mava pela minha esposa ou minha filha para atendê-lo, como se fosse uma recepcionista. Foi um início difícil, não possuía nenhum funcionário e começaram a surgir pequenas oportunidades onde eu utilizava alguns free lancers que conhecia para a execução dos trabalhos. Lógico, sempre com muita res-ponsabilidade e com minha presença cons-tante em todos os trabalhos.

Lembro-me que o primeiro trabalho que apareceu foi para montar 10 pequenos escritórios de serviços no interior de São Paulo. Era necessário disponibilizar mate-riais e mão de obra para, após o término, faturar. Minha esposa, guerreira e confiante como sempre, penhorou suas jóias na Caixa Econômica, para que eu pudesse ter o di-nheiro para a execução dos trabalhos.

Iniciamos com pequenos projetos de infraestrutura e cabeamento. Com o cres-

cimento constante, revolucionamos nossa estratégia inicial, ampliando o nosso leque de serviços. Hoje possuímos uma área de processos e qualidade, uma equipe altamen-te qualificada e certificada dentro de sua área de atuação. Atuamos em projetos turn key, elétrica, segurança, tarifação, suporte 7x24, com service desk próprio e infra em geral.

Somos, hoje, um dos maiores repre-sentantes da empresa Commscope (Sys-timax), com projetos de engenharia, data center e cabeamento estruturado. Também atuamos como canal Avaya nas vendas, instalações e manutenções de PABX, pro-jetos para call centers.

Temos uma equipe de 100 funcionários CLT, uma sede própria com mil metros qua-drados, uma carteira de 70 clientes, entre eles, 10 maiores clientes do Brasil em seus segmentos de atuação.

Tivemos um crescimento paulatino e sólido, com muita cautela, segurança e res-ponsabilidade. No mês de maio de 2011, a revista CRN Brasil divulgou o estudo "Os 50 canais que mais crescem", em que a Ex-biz ficou entre os 50 que mais cresceram em 2010, o que nos motivou a acreditar que es-tamos no caminho certo.

Finalizando meu depoimento, posso di-zer que nossa passagem na terra é muito rá-pida e, em um piscar de olhos, já chegamos a meio século de vida.

Se acreditarmos em nós mesmos, se aproveitarmos as oportunidades que sur-gem em nossas vidas, se trabalharmos cor-reta e honestamente, se tivermos objetivos e não tivermos medo de encarar os desa-fios, a probabilidade de sermos vencedores é muito grande.

JOSÉ OMAR MONTAGNANI, DIRETOR DE OPERAÇÕES DA EXBIZ TELECOM

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Um formato de varejo é definido pelo tipo de loja presente em uma rede de lojas, sendo possí-vel incluirmos unidades físicas e virtuais. Uma rede pode ter um único formato ou vários,

sob uma única marca ou sob marcas diferentes.Alguns dos formatos mais comuns são su-

permercados, hipermercados, farmácias, home centers, pet shops, lojas de conveniência, entre outros. Um rede de lojas, portanto, pode optar por ter mais de um formato e mais de uma marca.

Entretanto, enquanto as empresas aprimo-ram seus formatos físicos, não percebem que se des-cuidam de seus clientes, por não desenvolverem com eles estratégias de relacio-namento, independente do tipo de formato.

Os varejistas investem milhões e abrem novas lojas em novos mercados, atrain-do milhares de novos con-sumidores, entretanto, não os conectam aos valores da marca, mantendo uma estratégia de marketing baseada nas variáveis tradicionais, como sorti-mento de produtos, política de preços, promo-ções e a localização, ou seja, o que chamamos de varejo 1.0.

Com o crescimento do mercado, da concor-rência e com as mudanças nas características e no comportamento dos consumidores, a tendência é que os varejistas utilizem uma variedade maior de formatos em suas redes para garantirem um processo de expansão menos vulnerável a riscos. Porém, isso não basta e, ao mesmo tempo em que

a expansão acontece, torna-se necessária uma es-tratégia de relacionamento entre consumidores e marcas, ou o que chamamos de varejo 2.0.

O varejo multiformato, portanto, é um mode-lo que proporciona atendimento a consumidores diferentes em lojas diferentes, apesar de consti-tuírem a mesma rede de lojas. A evolução resul-tou no modelo multicanal, principalmente com a chegada da venda pela internet, pois introduziu o atendimento em canais de vendas diferentes, apesar de fazerem parte da mesma empresa.

A etapa seguinte coloca a rede varejista na condição do cross-channel, ou seja, o mesmo

consumidor interagindo com a mesma rede varejista, porém, em canais diferen-tes. Neste caso, rede de lojas multiformatos, site de e--commerce e outros, se hou-ver (call center, por exemplo), se relacionam com o mesmo consumidor. O problema que vemos na situação de cross--channel é que a empresa varejista consegue, sim, se relacionar com o cliente em

todos os seus canais, mas em uma estratégia apoiada e dependente dos canais de vendas e não com a marca.

Só com a situação chamada de onipresença é que o varejista consegue fazer com que seus clientes tenham a experiência de consumo com a marca, independente dos canais que utiliza para a venda. É uma mudança sensível que proporcio-na ao varejista a conexão de sua marca com seus clientes, num relacionamento motivado quase que por uma causa, um engajamento ou o que chamamos de varejo 3.0.

Ricardo Pastore Coordenador do

Núcleo de Estudos do Varejo da

ESPM, palestrante e consultor

especializado em marketing e gestão

de varejo

Ricardo Pastore

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Enquanto as empresas aprimoram seus formatos

físicos, não percebem que se descuidam

de seus clientes, por não desenvolverem com eles estratégias de relacionamento,

independente dotipo de formato

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O desenho do varejocomo canal de vendaspara a indústria de TIC

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A CAUSA DO SUCESSO? SOMAR À INTENSA DEDICAÇÃO DA EQUIPE, ESTRATÉGIAS INOVADORAS DE NEGÓCIO

A CAUSA DO SUCESSO? SOMAR À INTENSA DEDICAÇÃO

Oempreendedorismo sempre foi um traço marcante na per-sonalidade de Paulo Ribeiro. Filho de um comerciante e de uma cabeleireira/quituteira

nas horas vagas, escolheu a faculdade de In-formática em uma época em que a Tecnolo-gia da Informação no Brasil era, com muita boa vontade, um universo incipiente.

Em 1985, seu primeiro ano como uni-versitário, a profissão não tinha sequer re-conhecimento formal. O único computa-dor disponível na faculdade era o UNIVAC – uma geringonça de 13 toneladas, formada por 5200 válvulas que começou a ser produ-zida nos Estados Unidos na década de 1950.

A insegurança de um mercado em for-mação, entretanto, mostrou-se como uma oportunidade para ajudar a criar uma carrei-ra. Logo depois de se formar, em 1988, Paulo decidiu unir o agradável ao mais agradável ainda: montar seu próprio negócio na área de desenvolvimento de sistemas gerenciais.

O investimento inicial foi um micro-computador 386, uma impressora matricial e muita vontade. Porém, as condições de tra-balho não eram as ideais. Já responsável por uma família, não podia depender do fatura-mento do empreendimento recém-criado. Tinha que conciliar a vida de empresário com a de empregado na área de TI de uma grande indústria.

As visitas a clientes em potencial – na verdade, mais amigos do que prospects – só podiam ser realizadas fora do horário

comercial. Tais dificuldades, aliadas à rea-lidade do interior de Minas Gerais, onde o processamento de dados não era motivo de preocupação das empresas, redundaram do fechamento da empresa.

Em 1994, Paulo embarca no segundo empreendimento. Após mudar de cidade, resolveu mudar também de ramo. Inspi-rado no sucesso de empórios, rotisseries e similares em São Paulo, decide investir seus recursos no Empório Gerais, em Pou-so Alegre (MG), direcionado ao público gourmet. Sem experiência no ramo, opta por contar com um sócio.

Inaugurado em outubro de 1995, o novo negócio teve seu pico de faturamento no primeiro Natal. O fim de ano bem su-cedido dava sinais alvissareiros para o Em-pório Gerais, mas que não se confirmaram e o ano de 1996 foi de movimento baixo. Apesar da vasta gama de produtos, o ne-gócio não emplacou no pequeno e calmo mercado pousoalegrense.

O sócio, que esperava fazer gordas retiradas do negócio, também se retira. Com isso, Paulo vê o empório naufragar, uma vez que, novamente, sua jornada de trabalho o impedia de se dedicar plena-mente ao negócio.

Apesar de duas experiências mal suce-didas, a sanha de formar seu próprio negó-cio não arrefeceu. Depois de se mudar para Brasília, Paulo decide aplicar seu potencial empreendedor na área em que se destacou profissionalmente, a TI. Ao observar as de-

ficiências da prestação de serviços em help desk na empresa em que trabalhava, decide novamente montar sua própria empresa. Era o início da FastHelp.

Com base nas experiências vividas, re-solve fazer diferente: aprofunda seus conhe-cimentos sobre prestação de serviço de TI, gestão de empresa, de clientes e de pessoas. Elabora um plano estruturado, planejando cada etapa deste novo empreendimento.

Em oito anos, a empresa, que abriu suas portas com apenas dois funcionários con-tratados e três estagiários, conta com 50 empregados. A causa do sucesso? Somar à intensa dedicação da equipe, estratégias inovadoras de negócio. ”Na prestação de ser-viços, não basta ser um ótimo técnico. Para realizar um bom trabalho, é preciso conhe-cer muito bem nosso o cliente. Além da efi-ciência, você será avaliado pela cordialidade e pelo comprometimento”, diz Paulo.

Com base nessa filosofia, Paulo inves-te continuamente tempo e recursos para contratar e treinar os profissionais de sua equipe. Entende, ainda, que reuniões peri-ódicas são indispensáveis para a troca de experiência, análise dos resultados, com-partilhamento de novas soluções e eventual redirecionamento das ações. “As escalas de trabalho são diferentes, os problemas técni-cos são diversos, mas, no fundo, a forma de lidar com os clientes tem que ser a mesma”, comenta, lembrando que “continua a falar muito nesses encontros, mas, procura escu-tar mais ainda...”

PAULO RIBEIRO, SÓCIO-FUNDADOR DA FASTHELP

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RESOLVI TOCAR O NEGÓCIO, MESMO SEM SABER DIREITO O QUE ERA UM RAMAL. APRENDI NA PRÁTICA

RESOLVI TOCAR O

Em maio último, a Telmart com-pletou 20 anos de mercado e prestação de serviço na área de integração de tecnologias de co-municação para grandes clien-

tes, como a Tivit, L’oreal, Brookfield e Petro-bras, entre outros.

Este ano, estamos expandindo nossas operações do Rio de Janeiro e de São Paulo para o Nordeste e já estamos em negocia-ções avançadas em Salvador (BA) e Recife (PE). Muitas pessoas me perguntam qual é a receita para uma empresa viver 20 anos no Brasil e sempre digo que é a persistência. A quem acredita, ela traz oportunidades nun-ca antes imaginadas.

A Telmart começou quando eu tinha 20 anos e foi chamada de Teleservice du-rante seis anos. Em 1991, na busca por oportunidades para ingressar no merca-do de trabalho, descobri que existia um mecanismo chamado call back, que pos-sibilitava a redução de custos para pesso-as e empresas que faziam ligações para o exterior. Achei interessante e comecei a vender este produto no mercado do Rio de Janeiro como representante.

Após um ano, estive com um amigo que tinha uma microempresa que presta-va serviço de central telefônica para a se-guradora do pai. Acontece que a empresa faturava apenas 300 dólares por mês e o dinheiro só dava para pagar o técnico e nada mais sobrava.

Porém, se tratava de uma empresa montada, com estrutura e CNPJ, e eu ti-nha apenas uma representação, só fazia intermediação de vendas de call back. Ele não estava muito empolgado com o negó-cio e me ofereceu a oportunidade de ficar com a empresa. Aceitei o desafio e resolvi tocar para frente o negócio, mesmo sem saber direito o que era um ramal. Aprendi na prática.

Como eu já possuía contatos na área de telecomunicações, devido à venda de call back, meu sonho era representar a AT&T no Brasil, uma companhia americana que pro-vê serviços de telecomunicação: voz, vídeo, dados e internet. Em 1996, com a vinda de-les para o Brasil, nos tornamos seu primeiro distribuidor no País. A partir dessa parceria, a Telmart passou a crescer, se tornando mais forte no mercado.

Porém, no seu auge, a AT&T cobria 94% da área dos Estados Unidos, detendo todo o processo, desde serviços de telecomunica-ções, a central telefônica e computadores, constituindo um monopólio. Por isso, a em-presa foi proibida de operar nesse formato nos EUA e obrigada a se dividir em empresas menores, para estimular a concorrência.

Uma das empresas que surgiu dessa di-visão foi a Lucent, que ficou com a unida-de do mercado corporativo, que era o que a Telmart representava na época. A partir dessa mudança, nos tornamos o primeiro distribuidor da Lucent no Brasil e, de lá para

cá, iniciamos a implantação de vários call centers no País, como a rede da Contax e da maioria dos bancos.

Após seis anos, perdemos a distribuição da Lucent, devido a uma mudança processu-al global da empresa, que passou a optar por parceiros mundiais que fossem distribuido-res locais. Assim, tivemos uma queda gran-de nesse período, que nos obrigou a reestru-turar nossa operação.

Acabamos com algumas empresas que a Telmart tinha em segmentos diversos, in-corporamos outras e resolvemos focar so-mente na representação da Lucent, que veio a se chamar Avaya logo em seguida. Era o ano de 2004 e, a partir daí, vivemos um novo momento, demos uma guinada e crescemos muito no mercado.

A partir de 2007, começamos uma mu-dança de perfil, visando nos tornarmos uma integradora completa de soluções. Este novo posicionamento está se consolidando agora com a entrada de novos executivos de nome no setor (Adriana Lima na diretoria execu-tiva e André Ceciliano na diretoria de ne-gócios) e com o aumento da diversidade do nosso portfólio.

Atingimos um patamar de crescimento sustentável e este ano devemos alcançar algo em torno de 50% de crescimento. Acredito que estamos na melhor fase econômica do Brasil nos últimos 10 anos e prontos para en-carar os novos desafios que o mercado está nos propondo.

CARLOS RAMOS, SÓCIO-FUNDADOR E PRESIDENTE DO CONSELHO DA TELMART

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CHEGOU A HORA DE TOMAR UMA DECISÃO DIFÍCIL: DESLIGAR-ME DO EMPREGO ESTÁVEL, ONDE TINHA UMA PROMISSORA CARREIRA EM ASCENSÃO PARA ME DEDICAR AO SONHO DE SER EMPRESÁRIO

CHEGOU A HORA DE TOMAR UMA DECISÃO

CARREIRA EM ASCENSÃO PARA ME DEDICAR

Em 1994, era apenas um sonho de um jovem e precoce profissional da área de recursos humanos de uma média empresa goiana. No início, os sonhos eram de inde-

pendência, melhores rendimentos e de ser dono do seu próprio negócio.

Após atuar na área de recursos humanos por quase oito anos, chegando à chefia deste departamento com apenas 16 anos de idade e sendo conhecedor profundo de legislação trabalhista e dos softwares utilizados na em-presa em que trabalhava, com maior ênfase no software de folha de pagamento, visuali-zei que poderia revender em todo estado de Goiás o software do qual era usuário.

Iniciei os contatos com a fabricante paulista do software, propondo a parceria e, em meados de 1994, iniciei os primeiros trabalhos de comercialização dos sistemas em Goiás. Neste momento, chegou a hora de tomar uma decisão difícil: desligar-me do emprego estável, onde tinha uma promisso-ra carreira em ascensão para me dedicar ao sonho de ser empresário.

Iniciei os trabalhos de forma bem mo-desta, com poucos recursos oriundos do meu acerto rescisório, porém, tudo com muita garra e determinação, minha e de mi-nha sócia e esposa, que iniciou comigo nesta empreitada até antes mesmo do meu desli-gamento profissional de onde trabalhava.

Os dois primeiros anos foram árduos, de muitas dificuldades. Em 1996, pensei em desistir pelas inúmeras dificuldades, desde a falta de experiência como empresário, difi-

culdades financeiras, até a relação comercial com a empresa de software representada, que era muito problemática, e também pela falta de regras comerciais bem definidas. No segundo semestre de 1996, foi outro mo-mento em que tive que tomar uma decisão difícil, porém acertada, de romper as rela-ções comerciais com a nossa representada.

Neste momento, decidi trabalhar efeti-vamente com outra fornecedora de software de gestão contábil, fiscal e folha de pagamen-to, porém, as condições de trabalho seriam todas definidas pela nossa empresa, o que foi aceito pela parceira.

Entre o final de 1996 e o ano de 1997, tudo começou a mudar para melhor, o vo-lume de negócios aumentou consideravel-mente, os problemas financeiros foram su-perados e começamos uma evolução como pessoas de negócios. Também em 1997 con-tratamos o nosso primeiro funcionário.

No decorrer de 1998, mudamos a nossa empresa de local pela segunda vez, pois está-vamos vivenciando um bom momento, que foi a diversificação de nossas atividades, ofe-recendo aos nossos clientes soluções mais completas de software, hardware e serviços.

Entre 1998 e 1999 decidimos diversificar um pouco mais nossas atividades, e passamos a oferecer algumas soluções para o governo.

Em 2001, inauguramos nossa sede pró-pria em um local nobre da capital Goiana, com uma estrutura adequada para atender à nossa clientela. A partir de 2003, após quase 10 anos de atividade, decidi que era hora de buscar mais conhecimentos na área de TI,

iniciando o curso superior de Engenharia de Computação, concluído em 2008.

No final daquele ano, decidimos realizar outro grande sonho, que era produzir sof-tware. Iniciamos o desenvolvimento de sis-temas de gestão empresarial, a fim de agregar mais valores às soluções que já possuíamos dos nossos parceiros. Desde o início do de-senvolvimento desta solução, começamos a viver uma nova fase dentro da empresa, com o amadurecimento dos proprietários, forta-lecimento e motivação da equipe, o cresci-mento da empresa e também as dificuldades na gestão, em função das proporções que os negócios estavam tomando.

A partir de 2007, foi contratada uma gerente administrativa e alguns superviso-res departamentais, para que a direção da empresa pudesse focar nas atividades fim. Desde 2004, nossa empresa firmou parce-rias importantes com empresas como IBM, HP, Microsoft, dentre outras, e passou a se dedicar ao mercado corporativo, onde vem obtendo grande sucesso.

Atualmente, estamos com quase 20 co-laboradores diretos, estando presentes com nossas soluções em mais de 80 municípios, de 15 estados brasileiros. Nossas soluções atual-mente são: Software de Gestão Empresarial, Gestão Contábil, NF-e/NFS-e SPED, Soluções em Infraestrutura e Outsourcing, Serviços Auxiliares a Gestão e Fábrica de Software.

Os próximos desafios são criar uma rede de revendas em todos estados brasilei-ros e oferecer nossas soluções em software de gestão na nuvem.

EDUARDO R. DE FARIA, FUNDADOR DA INFORSYSTEM

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Em 1996 Adelson de Sousa e Miguel Petrilli começaram uma jornada para criar novas co-nexões entre pessoas, conteúdos e conceitos. Neste mesmo ano, eu também comecei uma jornada que me levou conhecer pessoas, luga-res e conceitos que eu nunca imaginei antes.

Até 1996, eu já tinha vivido em todas as principais re-giões do meu país natal – os Estados Unidos. Eu nasci na região Centro-Oeste (Colorado) e, com dois anos de idade, mudei para a região Sudoeste (Los Angeles), onde meu pai ganhou um emprego na crescente empresa Touche Ross Bai-ley & Smart (hoje Deloitte). Estudei Física em faculdades nas regiões Noroeste (Eureka, Califórnia) e Nordeste (New Jer-sey). Depois, trabalhei como professor de Física nas regiões Sudeste (Florida), Sudoeste (o deserto entre Arizona e Neva-da), Sul-Central (Texas) e região do Oceano Pacífico (Hawaii). Comecei uma empresa “start-up” inovadora na região Noro-este (Seattle) e, por fim, voltei pra fazer um mestrado em ad-ministração na região Norte-Central (Minnesota).

Duas coisas tinham um impacto forte em mim nes-ta época “pré-1996”. A primeira, um convite em 1993 para trabalhar numa pequena empresa inovadora, que re-acendeu meu sonho (desde jovem) de ser um empresário.

A segunda foi em 1995 quando eu ganhei uma bolsa do Texas A&M (onde estava cursando um mestra-do em engenheira ambiental), para estudar literatura e história em Viña del Mar, Chile. Essas duas descobertas - empreendedorismo e afinidade de explorar novos ter-ritórios – acabaram sendo uma plataforma para minha jornada, de 1996 até agora.

Em setembro daquele ano, peguei um avião de Minnea-polis para Barcelona, sem me preocupar com o futuro. Não tinha nada que me prendia a lugar nenhum no mundo. Esta sensação de desapego total, junto com o fato de que eu tinha convencido o reitor do meu programa do MBA a passar a totalidade do meu segundo ano fazendo três intercâmbios seguidos – Espanha, Suécia e Brasil –, me deixou em euforia. Sem emprego, sem lugar fixo no mundo, sem vínculo ne-

nhum, eu me joguei no mundo, criando novos caminhos de migração para meu futuro. Talvez diferente de muitas pes-soas, eu realmente gostava da excitação do desconhecido.

A jornada destes 15 anos entre 1996 e 2011 me levou para o mundo todo, em várias situações e contextos inusi-tados. Aprendi a cozinhar com um Catalão em Barcelona, passando todo dia depois da faculdade na feira, para esco-lher peixes a fazer em casa. Aprendi a acordar no escuro de Estocolmo e jantar sob a luz elegante de velas que acendiam a alma no meio do inverno sueco. Cheguei a um Brasil em plena transição, uma euforia de privatizações nunca vista antes (e talvez depois) na história brasileira. Foi aqui que comecei a trabalhar como consultor em inovação, meu pri-meiro projeto global de inovação para a Whirlpool, que vi-rou um case na Harvard Business School.

No meio deste caminho, em fevereiro de 2003, fui traba-lhar em um projeto de USAID (United States Agency for In-ternational Development) para ajudar a construir uma pla-taforma de crescimento econômico na Macedônia, um país do qual nem ouvi falar previamente. Em seguida, fui para

projetos na Sérvia (USAID), Jordânia (USAID), Montenegro (UNDP – United Nations Development Program), Indo-nésia (USAID), e África (IFC – Inter-national Finance Corporation, World Bank Group).

Em 2006, voltei para o Brasil para dar ênfase na minha empresa de con-

sultoria de inovação – innovationSEED. Fizemos projetos significativos para a Whirlpool, Sony Music, Grupo Ultra, Ediouro, IT Mídia, Petrobras, Banco Real, Itaucard, Braskem, Evonik-Degussa, Grupo Algar, Grupo Columbia e a Funda-ção Dom Cabral, entre outros.

E jamais teria imaginado que faria tudo isso quando parti como professor de Física dos Estados Unidos, um lu-gar que conheci do teto ao chão. Com certeza, os melho-res caminhos de migração acontecem quando realmente abraçamos o desconhecido, como dito pelo poeta e escri-tor americano Robert Frost: Duas estradas divergiam em uma floresta, e eu peguei a menos percorrida. E isto fez toda a diferença.

Kip Garland é o fundador da

innovationSEED - "Better Thinking

About Growth"

Kip Garland

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com certeza, os melhores caminhos de migração

acontecem quando realmente abraçamos o

desconhecido

[email protected]

Caminhos de migração: 1996 - 2011

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AS IDEIAS FORAM BASEADAS EM ESTUDOS REAIS DE OPORTUNIDADES NUM MERCADO CONHECIDOAS IDEIAS FORAM BASEADAS EM ESTUDOS REAIS AS IDEIAS FORAM BASEADAS EM ESTUDOS REAIS AS IDEIAS FORAM BASEADAS EM ESTUDOS REAIS DE OPORTUNIDADES NUM MERCADO CONHECIDO

A Planet Connection nasceu com uma ideia inovadora, que gerou uma oportunidade no mercado de Postos de Com-bustível e Frotistas.

Fui funcionário do Grupo da BR Dis-tribuidora durante 10 anos e, neste período, amadureci a ideia e me preparei para o mer-cado, com cursos e o apoio do Sebrae.

Após esta preparação, consegui incubar meu projeto e minha empresa em uma in-cubadora de Guarulhos filiada à USP. Lá, nos graduamos em dezembro de 2010, já com nosso produto em fase final.

No período de seis anos que nossa empre-sa está no mercado, trabalhei em paralelo no Grupo da BR Distribuidora, até 2007, quando saí da empresa e fui tocar em definitivo o pro-jeto, que, naquela época, contava apenas com meu Love Money para os investimentos; os próprios funcionários tocavam a empresa.

Então, focado no negócio a partir de 2007, iniciei um trabalho de fomento de recursos de subvenção do governo (FINEP/MCT). Hoje, nosso projeto está concluído, na verdade, em fases finais. Mas já homo-logado e com grandes perspectivas, com aporte de um fundo de investimento. Re-centemente, também participamos do pro-grama Brasilianas.Org, com Luis Nassif.

Hoje, contamos com os produtos que es-tamos lançando no mercado para Controle de Combustíveis (produto sem fio, patentea-do e homologado pelo Inmetro/Anatel).

A opção por tecnologia se deu devido a minha própria inserção no mercado de tecnologia, especialmente em automação, onde eu coordenava o projeto de automa-ção das lojas franquedas das distribuidoras onde atuei como colaborador, e pela for-mação na área, claro.

Além disso, as ideias foram baseadas em

estudos reais de oportunidades abertas den-tro do mercado já conhecido, que era o de postos de combustível e frotistas.

As principais dificuldades foram provar sempre para os colaboradores, investidores e parceiros que nossa empresa era capaz e que precisava de auxílio para os desenvolvimen-tos, especialmente financeiro.

As coisas começaram a melhorar quan-do conseguimos os aportes do Ministério da Ciência e Tecnologia, por meio do Finep.

Hoje, a Planet Connection está prestes a se tornar uma das principais empresas do se-tor de automação para postos de combustível e a única no Brasil com tecnologia sem fio e com GPRS para comunicação online com as bombas de combustíveis, transformando nosso produto em um projeto de tecnologia sem precedentes para empresas que precisem controlar combustíveis e diminuir estes cus-tos em seus negócios.

FERNANDO PEREIRA CANDIDO, DA PLANET CONNECTION

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O EMPREENDEDOR PRECISA ENTENDER O NEGÓCIO COMO UM TODO E NÃO APENAS A SUA ÁREA DE ESPECIALIZAÇÃO

O EMPREENDEDOR PRECISA ENTENDER O

A ideia de criar uma empresa nasceu quando cursava En-genharia Elétrica/Eletrônica na UFPB, em Campina Gran-de (PB). Ao primeiro contato

com o mundo digital, vi que era minha área.No final da graduação, estagiei na Phi-

lips, depois fui contratado e cheguei a chefe de departamento da engenharia de produto, somando seis anos de casa.

Também na universidade, coloquei na cabeça que faria especialização fora do Bra-sil, o que se concretizou em 1992, quando fui

selecionado pelo Conselho Britânico para um mestrado (MSc.) na Inglaterra.

O meu mestrado foi na área de proces-samento digital de sinais (DSP) e, quando retornei ao Brasil, em 1993, virei empresário, tornando real meu outro plano.

Após cinco anos num projeto que não prosperou, fundei a BitCom Tecnologia, fo-cada em networking para empresas.

A BitCom iniciou suas atividades em 1999, com apenas uma auxiliar administra-tiva e, agora, conta com cerca de 50 colabo-radores, atuação em todo o Nordeste e no

ano passado passou a ser uma empresa de médio porte. Hoje, atende a grandes contas, como Petrobras e Banco do Brasil.

Empreender não é para os fracos. As di-ficuldades são maiores do que as facilidades e só vence quem é bastante perseverante.

Ao longo de 18 anos como empresário, vi centenas de empresas fecharem as portas. De micro a multinacionais. O empreendedor precisa entender o negócio como um todo e não apenas sua área de especialização. O foco central deve ser oferecer soluções para resolver as necessidades dos clientes.

ROSINALDO S. BULHÕES, FUNDADOR DA BITCOM

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EU ESTAVA COM UMA PEQUENA EMPRESA E PRECISEI RAPIDAMENTE PROFISSIONALIZÁ-LA, PARA PODER CONTINUAR O CRESCIMENTO SUSTENTÁVEL

EU ESTAVA COM UMA

Eu trabalho desde os 15 anos como programador, tendo pas-sado por uma pequena software house. Na metade da faculdade, fui trainee na Credicard e, depois

de formado, fui trabalhar na IBM.Lá, eles estavam trazendo soluções para

o Brasil e uma delas era a URA (Unidade de Resposta Audível) ou IVR em inglês (Inte-ractive Voice Response). Porém, a IBM tinha uma estrutura muito pesada para esse tipo de produto, o que encarecia e inviabilizava a sua venda no mercado brasileiro.

Então, analisando esse potencial e com 26 anos, abri uma empresa com um esta-giário e uma secretária e fui desenvolver produtos de Computer Telephony, isso foi em 1996.

Hoje, possuímos URA, PABX-IP, Re-conhecimento de Voz, Discador, Gravador, Web-Chat, etc. Esses produtos sempre me desafiaram, porque nós unimos diferentes meios de comunicação (voz, computador, email, chat e sms), temos que programar em diferentes linguagens (C, Java, SQL, APIS de hardware, etc) e construímos soluções para que as empresas tenham ferramentas para melhor atenderem seus clientes.

E essa tecnologia pura e simples ainda não resolve o problema, se não for bem apli-cada, então tivemos que começar a prestar

serviços para nossos clientes, de como ope-rar no dia a dia as soluções para que os obje-tivos deles fossem atendidos.

Tive dois imprevistos no meio do ca-minho que me fizeram repensar drastica-mente: 1) em 2000, consegui investimento de um fundo equity que, em 2002, queria mudar o rumo da empresa para um seg-mento que não concordei. Foi então que propus uma cisão da empresa e saí com 20% dos ativos, clientes e funcionários, abrindo a VoxAge com um dos sócios da antiga empresa. E 2) esse mesmo sócio foi fazer uma microcirurgia e por um erro mé-dico faleceu, em outubro de 2004, me dei-xando sozinho com a empresa.

Então, eu estava com uma pequena em-presa e precisei rapidamente profissionalizá--la, para poder continuar o crescimento sustentável. Contratei uma consultoria, iden-tifiquei as pessoas que poderiam dar este pas-so de crescimento e que já trabalhavam comi-go, contratei outras do mercado e hoje temos uma empresa com vários processos de ad-ministração de empresa multinacional, por exemplo, medimos nosso resultado por EVA, avaliação de desempenho, planejamento es-tratégico anual com duas revisões ao longo do ano, BSC (sistema balanceado de indicado-res), programa de estágio, plano de carreira, sistema VoxAge de gestão, entre outros.

As diferentes crises sempre trouxe-ram impactos e já tive que demitir pesso-as para reduzir quadro, segurar pessoas quando a situação estava crítica, mas que sabíamos que haveria uma retomada; in-vestir em clientes sem saber exatamente qual retorno teríamos, desenvolver pro-dutos e soluções inovadoras que não sa-bíamos que seriam aceitas ou não, buscar financiamento para a expansão no mer-cado financeiro...

Adquiri uma empresa complementar de SMS com sócios em Portugal e na Espa-nha, vendi para clientes no exterior (Japão, Portugal, EUA), fiz negociações com uma multinacional que queria nos adquirir, en-fim, poderia ficar uma semana contando essas histórias.

Temos crescido a uma média de 20% ao ano desde 2002 e sempre fomos pioneiros no segmento: fomos a primeira empresa a adotar o modelo de prestação de serviço, em vez de venda de solução e hoje temos vários clientes que nos pagam pelo resulta-do alcançado na operação e não pela ven-da/aluguel da mesma.

Por isso tudo, conquistamos vários clientes de expressão, entre os quais, posso citar a Saraiva, NET, TVA, Banrisul, Banco Panamericano, BMG, Grupo Ultra, Socopa, Casas Bahia, Arno, entre tantos outros.

ALEXANDRE CONSTANTINE, SÓCIO-FUNDADOR DA VOXAGE

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como se trata de uma edição comemorativa da CRN, por seus 15 anos de brasilidade, resol-vi aproveitar esta merecida comemoração e entrar no clima para relembrar e divagar so-bre a minha transição do mundo da TI para o Direito. Durante vários anos, atuei como

programador e, posteriormente, como analista de siste-mas. No início da década de 80 já programava em Cobol, escrevendo muitas linhas de código nos terminais verdes dos gigantescos mainframes, geralmente locados às gran-des empresas. Naquela época, o trabalho de programação era muito mais coletivo do que agora. O programador era somente uma das peças dessa grande rede. A minha função inicial era programar e ponto. Antes disso, vinha a análise do projeto, pelo analista de sistemas – isso quando não pas-sava antes ainda por um cara muito chato (bem parecido com aquele professor de matemática com jeitão de ditador), chamado analista de OeM. Depois, seguia para o progra-mador, que inseria o dialeto, e só então o operador “botava para rodar”. Como se vê, era uma operação coletiva, sem muita individualidade, o que causava uma certa frustração criativa.

Obviamente que nem tudo era tão duro assim, pois, de vez em quando, o “chefe” era desafiado. Célebres batalhas navais em telas verdes divididas em quadrantes ocorriam durante a madrugada. Os “aplicativos proibidos” ficavam escondidos em fitas ou áreas da máquina pouco utilizadas - afinal, o patrão pagava por hora de pro-cessamento. Grandes turnos noturnos fizeram fama em ba-talhas espaciais, navais ou desafios mortais de jogo da velha contra o parrudo 4381 da IBM. Há que se notar a fragilidade da informação já naquela época.

Depois do grande porte, migrei como analista de siste-mas para o mini e supermini, sistema Cobra etc. Mas tudo mudou quando comprei um CP400 da Prológica, lá pelos idos de 1985 - coincidentemente o ano em que entrei no cur-so de Direito. Naquele momento, descobri a potencialidade

da programação individual e o seu efeito criativo. Afinal, ti-nha disponíveis 16 kbytes de memória RAM, expansíveis até 64K, movido por um processador 6809E da Motorola de 8 bits, e mais um gravador de fita cassete para salvar minhas criações, todas desenvolvidas em DBASE claro. E com um pequeno detalhe: sem chefe!

Depois desse upgrade, vieram os XT’s, os 286’s, os 386’s, os 486’s e assim por diante. Aprendi a programar em Cli-pper, Joinner, Pascal, C++, dentre outras e, assim, abri uma empresa de desenvolvimento software e me transformei no tal do analista-programador.

Final da década de 90. A empresa de software fez com que o curso de Direito durasse quase dez anos. Mas, afinal, nascia mais um advogado! Da mesma forma que os bits cor-rem em minhas veias, as leis também me causavam fascínio e, talvez, atualmente, essa simbiose tenha uma razão de ser. Afinal, vivemos em um momento evolutivo chamado por aí de “sociedade em rede”, e o mercado de TI é a peça essencial

desse momento evolutivo. Apesar das grandes desigualdades mundiais, não se concebe, atualmente, um mundo sem o auxílio da informática. Se o ho-mem evoluir tal qual as máquinas e os seus sistemas, a tecnologia tem muito a oferecer à humanidade.

De forma simples, o Direito pode ser entendido como uma forma de apa-

ziguar conflitos, normatizando as relações humanas. Assim, não há como desassociar o mercado de TI e a aplicação do Direito nos dias de hoje. O Direito Digital, um dos nomes da moda, nada mais é do que o reflexo da sociedade atual. E o crescimento dos serviços virtuais e de mobilidade, o e-com-merce, as compras coletivas, as redes sociais, dentre outros elementos, reafirma tal situação.

Tenho saudades das batalhas navais da madrugada, mas fico fascinado com a velocidade da evolução do mercado de TI, que nos leva aonde nenhum homem jamais esteve e que, por conta disso, é terra sem lei. Ao menos por enquanto. Pa-rabéns CRN, pelos 15 anos de Brasil!

Luis Carlos Massoco é

advogado, especialista em

Direito doConsumidor e

Processo Civil e Mestre em Direito na

Sociedadeda Informação e

escreve mensalmente na CRN Brasil.

Luis Carlos Massoco

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Fico fascinado com a velocidade da evolução

do mercado de TI, que nos leva aonde nenhum homem

jamais esteve e que, por conta disso, é terra sem lei

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Da TI para o Direito: transitando entre

dois mundos

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O MAIS INTERESSANTE NISSO TUDO É QUE, HOJE, A MOTIVAÇÃO É MAIOR AINDA DO QUE HÁ SEIS ANOSQUE, HOJE, A MOTIVAÇÃO É MAIOR AINDA QUE, HOJE, A MOTIVAÇÃO É MAIOR AINDA

SAYMON TIEDE NETTO, GERENTE-COMERCIAL DE DISTRIBUIÇÃO DA TECPRINTERS

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A Tecprinters é uma empresa ‘filha’ da Teletex. Ela foi des-membrada para dar ênfase ao negócio de impressão.

Temos duas unidades de negócio: o setor de outsourcing e o de distribuição de peças para impressoras. Fui incumbido da área de peças.

O negócio que começou de forma modesta, com estoque pequeno e fatura-mento mensal em torno de 35 mil reais/mês, em 2006. Mas o “problema bom” é que eu gostei da “brincadeira” de vender.

Desde então, me apaixonei por vendas e desafios. Montamos uma equipe de ven-das e de logística altamente profissional.

Sentimos que o mercado estava carente de distribuidores de peças originais e passa-mos a vender peças HP e Lexmark. Enfren-tamos várias dificuldades, principalmente pela alta concorrência e por estarmos no Paraná, ou seja, fora de São Paulo.

Porém, estas dificuldades foram supe-radas com qualidade de trabalho, de atendi-mento e de produtos. O fato de estarmos no Paraná virou diferencial, mas isso só foi pos-sível graças a uma logística ágil e eficiente.

Na crise econômica dos EUA em 2008, mantivemos o investimento em es-toques. Foi uma estratégia arriscada, mas que nos possibilitou continuar a abaste-cer nossos principais clientes.

Hoje, quase seis anos depois da pri-meira peça vendida, somos distribuido-res oficiais de peças Lexmark, temos um estoque respeitável e um faturamento mensal que gira em torno de 600 mil re-ais ao mês.

Os times de vendas e logística aumen-taram, mas a qualidade dos profissionais foi mantida. Aumentamos o espaço físico e o investimento em estoques.

O mais interessante nisso tudo é que, atualmente, a motivação é maior ainda do que há seis anos. Temos muito tra-balho a ser feito, existem outras marcas para distribuirmos e novos clientes para prospectarmos!

É UM IMENSO PRAZER OLHAR PARA A NOSSA CASA E VER UMA FAMÍLIA COMPETENTE, UNIDA, COM GARRA E MUITA LEALDADE

É UM IMENSO PRAZER OLHAR PARA A NOSSA É UM IMENSO PRAZER OLHAR PARA A NOSSA

Falar da história da CINCO TI é falar de uma história de amor e determinação, assim como a his-tória da CRN Brasil. Lá em 2006, criamos uma empresa com va-

lores muito claros e com muita, mas muita ousadia para mudar o mundo. Uma equipe de lutadores por uma causa, guerreiros por uma empresa, gente GRANDE e competente que suou diariamente nesses cinco anos. Pois bem, esse jeito diferente fez surgirem muros altos e dificuldades quase intransponíveis. Aquele estilo despojado e diferente causou

estranheza. Seria uma empresa séria? Será que esses jovens conseguirão atender a um mercado já bastante padronizado? Aquela turma de bermudas seria só “fogo de palha”?

E é um orgulho dizer que não, a Cinco TI veio para ficar, para trazer alegria, ino-vação, criatividade e, principalmente, para mostrar que um trabalho feito com paixão traz resultados avassaladores. Nada resiste ao trabalho forte e focado. É um imenso pra-zer olhar para a nossa casa e ver uma família competente, unida, com garra e lealdade. Falar da Cinco TI é certeza de lágrimas nos

olhos, nada compra isso. Nesta história de sucesso, não podemos

deixar de citar a IT Mídia, uma das primeiras empresas a enxergar o potencial da Cinco TI, apoiando, divulgando, ensinando e pro-porcionando um mundo de possibilidades. Com isso, hoje temos credibilidade para avançarmos ainda mais, espalhando nosso espírito por aí. O mundo que nos aguarde!

IT Mídia e Equipe CRN Brasil, muito obrigado por tudo.

A Cinco TI é um pouco de vocês. Para-béns, de toda a nossa turma do Rio Grande!

RAMIRO MARTINI, PRESIDENTE DA CINCO TI

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ANDRÉ MACHADO, SÓCIO-FUNDADOR DA OTG

ENFRENTAMOS‘LEÕES’ EM NOSSO CAMINHO, MAS O IMPORTANTE É QUE CONSEGUIMOS VENCÊ-LOS

Em fevereiro de 2001, a OTG (ex- UX OPen) iniciou o serviço de consultoria para a plataforma Unix e Storage, idealizada por André Macha-

do, único funcionário, na época. O pri-meiro endereço da empresa foi em um porão em Sorocaba na casa de André e o grande sonho era tornar aquela semente que estava sendo plantada, uma empresa referência em tecnologia.

No início, o maior desafio era con-quistar a confiança dos clientes, somente com sua dedicação e know how. O grande diferencial, naquele momento, era sua car-teira de clientes, que já iniciava com gran-des contas do mercado corporativo, como Banco Santander, quebrando barreiras de fabricantes.

A OTG sempre investiu em capacita-ção, treinamento e desenvolvimento de profissionais, acreditando que o profissio-nal era sua porta de entrada, seu cartão de visita, não é a toa que seu primeiro profis-sional registrado ainda está na companhia. A OTG se aproximou de um talentoso e promissor vendedor, Pedro Diniz, que atu-ava em uma revenda HP atendendo con-tas corporativas. Formou-se, então, uma grande sinergia, para que na sequência se tornasse uma extraordinária parceria de negócios, englobando ao portfólio da em-

presa não somente os serviços mas tam-bém a revenda de produtos HP.

Com o crescimento, conquistou dois novos endereços, uma sede em Sorocaba e uma filial em Alphaville dedicada ao time comercial, além de pontos técnicos espa-lhados pelo Brasil com atendimento nas principais metrópoles.

A empresa começou a crescer muito acima da média de mercado e já em 2003 faturava 2 milhões de reais. Nesse momen-to, a OTG decide incorporar serviços de manutenção para servidores Unix e Sto-rage, serviço prestado, até então, somente pelos próprios fabricantes. Esta iniciativa proporcionou abertura de novos negócios como a IS OPen, empresa focada nas solu-ções de outsourcing de impressão.

Em 2005, a OTG tinha atingido a mar-ca de 60 funcionários e 5 milhões de reais de faturamento por ano e novos negócios chegando. Com a chegada de Silvan Alves, um renomado executivo do mercado, ex--diretor da divisão HP na Ingram Micro, a sólida companhia cresceu a passos largos, mantendo seus sócios rumo às novas ten-dências. Para esses três não havia fim de se-mana, feriado ou férias. Todo dia tinha que ser intenso; muito bem aproveitado para que a OTG atingisse seu sucesso.

Em 2007, com faturamento de 8 mi-lhões de reais, houve o grande lança-

mento - o Data Center OTG - para testes e homologações, podendo atender cada vez mais à necessidade dos clientes que confiavam nessa grande empresa. Cres-cendo a uma média de 35% ao ano, a OTG fechou 2010 com 30 milhões de reais de faturamento e 140 funcionários.

Atendendo à necessidade dos clientes e acompanhando as tendências de mercado, a OTG lança o Command Center em Soro-caba, focado em monitoramento em real time, produto que quebrou vários paradig-mas no mercado, sendo os olhos do CIO dentro de seu ambiente.

E é com muita alegria que comemo-ramos esses 10 anos de atuação. Nossa trajetória acumula grandes desafios e uma busca contínua pela excelência que certamente contribuiu para o crescimen-to e fortalecimento do nosso negócio. Enfrentamos ‘leões’ em nosso caminho, mas o importante é que conseguimos vencê-los. Hoje, podemos afirmar que contamos com uma operação consolida-da, uma carteira de clientes diversificada, além de colaboradores altamente qualifi-cados e sentimos neles o agradecimen-to e a disposição de contribuir cada vez mais. Sem a colaboração desses profis-sionais, que fizeram e fazem parte dessa história , não seria possível chegarmos a 10 anos de vida.


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ATÉ HOJE, O PRIMEIRO CLIENTE, CONQUISTADO, EM 1996, SE MANTÉM JUNTO À EMPRESAATÉ HOJE, O PRIMEIRO CLIENTE, CONQUISTADO, EM 1996, SE MANTÉM JUNTO À EMPRESA

Há 15 anos nascia a Solve System, fundada por três jovens empre-endedores, em 1º de agosto de 1996, no bairro da Freguesia do Ó, em São Paulo, onde atuavam

prestando serviços de manutenção à micro-computadores e impressoras, venda e monta-gem de equipamentos e suporte a rede Novell.

A ideia da empresa surgiu em uma festa de família, onde os três jovens empreendedores Andrea Rozzetti, Fabio Cardoso e Eduardo Viei-ra falavam das dificuldades e da falta de oportu-nidades nas empresas em que trabalhavam. Dias depois, começou a nascer a empresa cujo nome foi escolhido por ser diferente de tudo o que ha-via no mercado e também pelo seu significado: solucionar, resolver e suportar problemas de sis-temas. Surgia a Solve System.

O primeiro colaborador só foi contrata-do seis meses após a abertura da empresa – os três sócios comandavam tudo. Desde o início,

eles sempre tiveram foco em investir o capital pensando no futuro da empresa. Com o cresci-mento inesperado e a falta de estrutura neces-sária foi preciso reinvestir.

Em 2007, Eduardo Vieira com outros ob-jetivos profissionais deixava a sociedade e, em 2008, Paulo Bastos foi convidado a fazer par-te do quadro societário da empresa. Naquele momento, o foco era uma reestruturação na área comercial, o que, de fato, aconteceu com a vinda do novo sócio com mais de 13 anos de experiência na área comercial em grandes mul-tinacionais de tecnologia.

Uma nova parceria de sucesso surgia naquele momento! O primeiro cliente, pre-sente até hoje, foi a Metalúrgica GramServ. Edson Vitor, presidente da metalúrgica, fala da satisfação em trabalhar com a Solve Sys-tem que, desde o início, sempre atendeu às necessidades da sua empresa, apresentando e prestando sempre os melhores serviços e

soluções. Com o passar dos anos, a empresa se adaptou às necessidades do mercado e às grandes oportunidades do segmento.

Atualmente, a Solve System tem uma participação bem maior em seus clientes: além da prestação de serviços e da comer-cialização de hardware e software, faz um trabalho de solução e consultoria em TI to-talmente diferenciado e segmentado, ofere-cendo em seu portfólio projetos e suporte nas áreas de networking, virtualização de ambiente, telefonia IP e segurança.

Novos e expressivos clientes foram con-quistados nos últimos anos, em segmentos variados; nacionais e internacionais, como o projeto de telefonia implantado na Argentina e na Colômbia, em 2009. Atualmente, a empresa possui um quadro com mais de 70 colaborado-res e uma valiosa base de clientes, muitos deles 100% dependentes dos serviços da Solve Sys-tem diariamente em suas redes corporativas.

ANDREA ROZZETTI, DIRETORA FINANCEIRA DA SOLVE SYSTEM

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QUEM QUER FAZER A DIFERENÇA TEM QUE DEIXAR O MEDO DE LADOTEM QUE DEIXAR O MEDO DE LADO

Eu trabalhava como gerente fi-nanceiro em uma multinacional em 1992. Sentia que devia me ar-riscar, pois não estava satisfeito como empregado. Formado em

contabilidade, não queria seguir carreira.Fui convidado por um cunhado para fa-

zer representação de produtos de pinturas. Fiz um acordo com a empresa e fui trabalhar com ele. Depois de uma semana, fui surpre-endido pelo gerente-geral meu cunhado es-tava perdendo a representação em São Paulo. Nossa, foi um baque muito grande. Mas não desanimei, não. Para aprender a trabalhar e ter técnica de vendas atuei como representan-

te na Xerox, onde aprendi muito.Fiquei nove meses lá e pensei: para ser

funcionário, ficaria onde estava. Mas, olhan-do o jornal, vi um anúncio: “seja um franque-ado e aprenda tudo de informática”.

Pensei: é um ramo que está estourando, mas não conheço nada. Mesmo assim, arris-quei. Tinha a vantagem de poder trabalhar na estrutura deles e, assim, teria como aprender tudo mais rápido. Fiquei com eles um ano. Reuni alguns franqueados nas mesmas con-dições. Abrimos o primeiro escritório de ven-das e assistência técnica. Terrível, muita gente trabalhando, mas sem dinheiro.

Então, meu outro cunhado, programa-

dor, me disse que havia um dono de uma as-sistência técnica que queria vender a empresa, de 10 anos de mercado. A vantagem é que já havia carteira de clientes e ponto comercial. Juntei o dinheiro que tinha, ele vendeu o car-ro e fechamos o negócio.

Ficamos mais ou menos 10 anos juntos, mas decidimos desfazer a sociedade. Mantive a loja; ele os contratos de manutenção.

Hoje, tenho uma loja de acessórios e pe-ças e manutenção; cinco funcionários, três freelancers, receita anual de R$ 550 mil.

Não é fácil, mas quem quer realmente fa-zer a diferença tem que ser ousado, deixar o medo de lado e confiar em seu potencial.

JOSÉ ROBERTO DE SOUZA, DA ARSERVICE

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JULHO 2011 n WWW.CRN.COM.BRJULHO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

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Por Equipe CRN Brasil | [email protected]

QUEM FAZ A CRN BR ASIL PENSA ASSIM!

’Pessoas fazem negócios com pessoas’. Sinergia e convergência entre seres humanos e tecnologia, onde todos buscam um único resultado, através do comprometimento e caráter, tendo como ponto de partida um sonho, um objetivo. Sonho este que será o combustível para empreender e surpreender, seja seu cliente, sua família ou simplesmente a comunidade onde atua.Marcelo Nucci,gerente de client� CRN Brasil

Pensei em várias palavras bonitas, como persistência, confiança, flexibilidade, mas nenhuma delas se iguala ao valor da paixão. É o sentimento que vai além, pois conquista e mantém o sucesso de qualquer empreendimento ou relacionamento, com base na necessidade da inovação. É a paixão que faz acontecer. Nela estão embutidas todas as outras palavrinhas bonitas e clichês, mas não menos importantes.Gabriela Mend� ,anali� a de mark� ing

Interrogue a realidade, seja crítico e reflita sobre o que te rodeia”, frase adaptada da filósofa brasileira Ana Luisa Janeira.André Quintiliano,anali� a de mark� ing ecirculação

Sonhar e realizar, fazer, acontecer. Estar um passo à frente, disposto e comprometido com o sucesso, correr atrás. Quem faz acontecer, faz por todos que estão envolvidos, faz pelo mercado e pelo Brasil. Assumir o risco e obter o respeito de todos é a menor parte de todo o enredo de quem, de fato, acontece.Renato Gali� eu,repórter CRN Brasil

Confiar nas pessoas ao redor é ter a consciência de que, em algum ponto

estamos conectados e com um propósito único. Um projeto, seja qual for, só pode

dar certo se a meta de todos os envolvidos for a mesma. Só assim é possível que

todos caminhem juntos e cheguem juntos ao destino desejado.

Haline Mayra,editora CRN Brasil

Qualquer ser humano que viva nos dias de hoje precisa compreender que

nada está completamente ligado a números. Números são termômetros que nos mostram o quão frágeis ou

fortes nós somos. Um bom gestor sabe ter essa visão nos dias de hoje, sabe

olhar pessoas, comportamento, clima, vendas, marketing, comunicação,

finanças. Sabe olhar para a comunidade onde atua, sabe identificar

problemas e ajuda o todo, olha o todo e, assim, vive o todo. O ser humano

do futuro é assim, completamente conectado com tudo e todos.

Alberto Leite,dir� or-� � utivo e publisher

IT Mídia

Creio que, antes de qualquer coisa, vem o entendimento do ser humano. Não negociamos e não nos relacionamos com empresas e sim com pessoas. Passamos o dia fazendo isto, muitas vezes sem perceber. Então, o maior entendimento possível de como o ser humano se comporta e se relaciona com os outros, acredito que seja um dos valores que mantêm relações de sucesso.Rony Taleinisk,� � utivo de contas CRN Brasil

O passado ensinou que só há uma direção para a qual é possível caminhar. A vida conduz ao futuro. Isso explica o porquê, no ato de andar, a função do passo anterior é dar sustentação e impulsionar o seguinte.Felipe Dreher,repórter CRN Brasil

Dentre os 15 valores de sucesso colocados por nós, a “família CRN

Brasil”, um deles é a felicidade. Sábio amigo, dono de um canal, disse uma

frase que levo em meu dia a dia: ‘Não Pense em dinheiro...Pense em felicidade e, assim, o dinheiro será conseqüência’.

Jonathas Nishimori,� � utivo de contas CRN Brasil

outras palavrinhas bonitas e clichês, mas outras palavrinhas bonitas e clichês, mas

adaptada da filósofa brasileira Ana adaptada da filósofa brasileira Ana

Pensei em várias palavras bonitas, como persistência, confiança, flexibilidade, Interrogue a realidade, seja crítico e

reflita sobre o que te rodeia”, frase

estamos conectados e com um propósito

Confiar nas pessoas ao redor é ter a

for a mesma. Só assim é possível que todos caminhem juntos e cheguem juntos

ao destino desejado.

cliente, sua família ou simplesmente a do futuro é assim, completamente

conectado com tudo e todos.Alberto Leite,

acredito que seja um dos valores que

frase que levo em meu dia a dia: ‘Não Pense em dinheiro...Pense em felicidade e, assim, o dinheiro será conseqüência’.

do passo anterior é dar sustentação e

Sonhar e realizar, fazer, acontecer. Estar um passo à frente, disposto e

O passado ensinou que só há uma direção para a qual é possível caminhar. A vida conduz ao futuro. Isso explica

Dentre os 15 valores de sucesso

dias de hoje precisa compreender que

Creio que, antes de qualquer coisa, vem o entendimento do ser humano. Não negociamos e não nos relacionamos com

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79

QUEM FAZ A CRN BR ASIL PENSA ASSIM!Uma vez li esta frase de Antoine de Saint Exupéry, autor de O Pequeno Príncipe: Amar não é olhar um para o outro, é olhar juntos na mesma direção. Quando li, senti que encontrei uma série de respostas para tudo na vida e a mais importante é: de nada adianta tentar compreender o outro pelo que ele é, mas, sim, chegar a compreender o seu objetivo. Uma vez que existe amor, você busca este objetivo também. Se não há amor, a impressão é de que estamos numa caminhada inconsciente, cada um para um lado. Logo, deve existir um sentido maior para nós, que formamos o mercado de TI e Telecom. Não somente o de crescer sem saber para onde ir, mas sim o de pensarmos juntos para onde queremos ir e, assim, prepararmos uma caminhada mais consciente e na mesma direção.Gaby Loayza,gerente de mark� ing

Nos tempos atuais de constantes mudanças, o conhecimento passa a ser considerado o grande diferencial competitivo das organizações. Empresas que estimulam seus colaboradores a compartilhar informações e experiências de forma estruturada fortalecem vínculos entre eles, alinham todos a um norte estratégico comum e os despertam para a cultura de inovação. Empresas que compartilham garantirão sua sobrevivência e seu sucesso.Gabriela Vicari,gerente comercialrepr� entaçõ� IT Mídia

O que mantém uma relação de sucesso? Na minha opinião, além de empatia,

confiança e segurança no que se vende, há um item muito mais importante e que deve ser inato, o entusiasmo! Ele

nos faz apresentar o produto ou serviço que vendemos com precisão, com brilho

nos olhos e com propriedade, resultando, assim, em uma venda segura e

empática. Afinal, como vou comprar algo em que nem o vendedor confia? Com essa VONTADE e entusiasmo,

adquiro o constante interesse do cliente e a satisfação de tê-lo não só como

cliente pontual da minha organização, mas como um amigo que sabe com

quem pode contar de verdade.Elaine Castro,

� � utiva de contas CRN Brasil

A busca por novos clientes, pela fidelização dos existentes, pelo retorno de investimento são ambições comuns a todas as empresas que buscam diferenciar-se, sejam elas grandes, médias ou pequenas. E, para mim, existe uma palavra, cujo significado é a chave para este diferencial: RELACIONAMENTO. Relacionamento 360 graus, que integra fornecedor, empresa, clientes e sociedade e se torna o DNA de uma instituição.Francisco Yukio Po� ino,produtor de arte e vídeoCRN Brasil

Acredito que os maiores valores percebidos nestes anos são as pessoas que

movem nosso setor – cada uma, dentro de sua área, empresa e contribuição ao

mercado de distribuição. O mercado brasileiro está amadurecendo a cada ano,

o mundo todo nos enxerga muito além do que já foi imaginado em termos de

possibilidades de negócio. Se traçarmos a linha do tempo em 15 anos, o setor se

desenvolveu e se consolidou! Em resumo, tenho a certeza de que a CRN Brasil e todos que, em algum momento, nos

ajudaram a construí-la, contribuiu, de fato, para o nosso crescimento.

Wilson Galluzzi,gerente-comercial CRN Brasil

Para se olhar o novo – e vivenciá-lo - é preciso tirar o foco do velho, do antigo, do caminho já percorrido. É preciso abrir a mente para as novas percepções e ideias. Tirar os conceitos do passado e obter uma mentalidade aberta é como deixar uma tela em branco nos pensamentos, para que caminhos nunca antes imaginados possam ser percorridos. Uma tela cheia não permite novas cores. Que o desenho de sua tela possa ser feito a muitas mãos – fornecedores, clientes, colaboradores e parceiros.Patricia Joaquim,repórter CRN Brasil

fornecedor, empresa, clientes e sociedade

A busca por novos clientes, pela fidelização dos existentes, pelo

que compartilham garantirão sua

prepararmos uma caminhada mais

e todos que, em algum momento, nos ajudaram a construí-la, contribuiu, de

fato, para o nosso crescimento.fato, para o nosso crescimento.Wilson Galluzzi,

fato, para o nosso crescimento.muitas mãos – fornecedores, clientes,

cliente pontual da minha organização, mas como um amigo que sabe com



quem pode contar de verdade.

Nos tempos atuais de constantes mudanças, o conhecimento passa a ser considerado o grande diferencial

Uma vez li esta frase de Antoine de Saint Exupéry, autor de O Pequeno

O que mantém uma relação de sucesso?

Para se olhar o novo – e vivenciá-Para se olhar o novo – e vivenciá-lo - é preciso tirar o foco do velho, do lo - é preciso tirar o foco do velho, do antigo, do caminho já percorrido. É lo - é preciso tirar o foco do velho, do

percebidos nestes anos são as pessoas que

Fotos: Ricardo Benichio

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Coteúdo para quem movimentao setor de tecnologias da informação e comunicação.

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opinião


Antes de escrever este artigo especial, fui resgatar o que acontecia no Brasil e no mundo há 15 anos, em 1996, quando foi lançada no País a revista CRN, en-tão Computer Reseller News.

A Microsoft colhia os frutos do lan-çamento de seu Windows 95, sistema operacional para computadores pessoais que eliminava a necessidade do MS--DOS, e colocava no mercado o Internet Explorer, o navega-dor de internet que antes fazia parte do Windows 95.

No Brasil, acontecia o primeiro grande boom da inter-net, com significativo aumento no número de usuários da rede, assim como de provedores de acesso e de serviços em torno dela. A Embratel expandia seu link internacional para 4 Mbps, que hoje parece irrisório, mas que foi um grande passo para aquela época.

Lembrando um pouco da histó-ria local, no mês de abril daquele ano, numa disputa ferrenha por quem che-gava primeiro ao mercado, surgiam dois importantes provedores de con-teúdo, filhotes de outros dois grandes grupos editoriais: o BOL (Brasil Onli-ne), da Editora Abril, e três dias depois o Grupo Folha anuncia a chegada de seu empreendimento, o UOL (Univer-so Online), ainda hoje um dos maiores portais de internet do País.

Tanto Abril, quanto Folha pretendiam se tornar gran-des provedores de acesso, o que veio a acontecer poucos meses depois dos lançamentos. Mais tarde, em outubro de 96, os grupos anunciaram uma joint-venture que uniu os dois portais sob o nome de Universo Online, que já vinha sendo usado pelo grupo Folha.

Nesta época, eu trabalhava na Editora Abril e tive a oportunidade de viver o frisson que foi o lançamento do BOL. No tradicional prédio do grupo, que ficava na Mar-ginal Tietê, uma ala foi reservada para o empreendimento, com mobiliários novos e decoração especial, causando até ciúme nas redações das tradicionais revistas da casa.

E, confirmando o mergulho do Brasil no universo da

internet, vale destacar que, naquele mesmo ano, o link inter-nacional da Embratel pulou de 4 para 22 Mbps, em poucos meses. Em setembro, a revista Isto É trazia na capa a seguinte chamada: "Internet. Navegue nesta onda. Porque você não pode fi-car de fora da nova mania dos brasileiros".

E, neste ambiente, quando o microcomputador mais potente contava com 8 Mb de RAM, disco rígido de 1 Gb e processador Pentium, com velocidade batendo os 200 MHz, a informática brasileira ainda se adaptava ao fim da reserva de mercado.

Planejada nos anos 70 pelo regime militar, mas coloca-da efetivamente em prática apenas em 1984, a então política de informática limitava a importação de produtos de tec-nologia, tendo como bandeira o desenvolvimento de uma indústria nacional.

E assim nascia um setor e uma ca-deia de valor a ele agregada, apresen-tando como um de seus pilares o canal de distribuição dos produtos que agora aportavam no País, além daqueles que aqui passaram a ser produzidos.

Mas quem seriam os profissionais deste novo ramo, cujo perfil deveria reunir experiência na área comercial e conhecimentos técnicos em tecnolo-gia da informação.

Esta lacuna começou a ser preenchida por uma série de comerciantes de outros setores da economia e por profissio-nais oriundos da indústria de TI, que viram na nova ativida-de uma oportunidade de empreender, criando seu próprio negócio.

Esses visionários ainda hoje buscam seu desenvolvi-mento contínuo, de forma a agregar cada vez mais a esta cadeia de valor.

E foi neste ambiente que surgiu uma iniciativa altamen-te ousada para a época, que foi o nascimento da CRN Bra-sil, pelas mãos da IT Mídia, assumindo o papel de suportar o crescimento organizado deste setor nascente.

O retorno desta e de outras ousadias está nesta edição comemorativa de 15 anos da CRN no País.

E, com certeza, veremos muito mais nos próximos 15...

Stela Lachtermacher é

jornalista e respondeu pela criação de

diversas publicações da IT Mídia. Hoje é

diretora -executiva do Instituto IT Mídia

Stela Lachtermacher

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nascia um setor e umacadeia de valor a ele

agregada, tendo como um de seus pilares o canal de distribuição dos produtos que agora aportavam no

País, além daqueles que aqui passaram a ser produzidos

[email protected]

Fruto de ousadia

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Untitled-2 1 11/07/11 18:55

TODA A CADEIA DE VALOR DE TI REUNIDA EM UM SÓ LUGAR.VALOR. ESTA PALAVRA JÁ DIZ TUDO.

19 horas de conteúdo

229reuniões

one-to-one

23patrocinadores

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A primeira edição do IT Business Forum que aconteceu de 23 a 26 de Junho de 2011, teve a presença maciça dos líderes da cadeia de valor de TI e Telecom do Brasil no Iberostar Bahia Hotel, na Praia do Forte – BA.

Foram 19 horas de conteúdo, mais de 15 atrações es-truturadas de relacionamento que fi caram à disposi-ção dos 132 líderes presentes e 23 patrocinadores. Sem esquecer das inúmeras reuniões de negócios one-to-one e reuniões nos lounges fundamentais para o sucesso do encontro.

O IT Business Forum 2011 superou todas as expecta-tivas. Se você não pode participar, faça como quem esteve lá e viu todos esses números de perto. Come-ce a contar os dias para a próxima edição deste en-contro único.

www.itbusinessforum.com.br Mais informações: (11) 3823-6664

Mais de 15 atrações

estruturadas de relacionamento

132 líderes presentes

Reuniões de negócios nos

lounges

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86 Daqui pra frente, só resta crescer

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Futuro do presenteCombinação de uma série de tecnologias emergentes - e que se consolidarão nos próximos anos - cria complexidade e abre oportunidades para os canais. Entenda os impactos que o futuro pode reservar a quem compra e vende TI

Pequenas mudan-ças em série vêm deslocando o eixo do mundo da tecnologia. Do

oriente ao ocidente, uma ver-dadeira revolução social, polí-tica e econômica encontra-se em curso. Acredita-se que, nos próximos anos, a convergência de conceitos emergentes impri-mirá mudanças significativas nas dinâmicas do mercado. Isso exigirá outras posturas e ações agressivas no que toca o plano tático e estratégico. Pelo lado comprador, os desafios incluem recursos financeiros e computacionais, velocidade de crescimento e novas formas de aquisição de TI. Na frente, re-lações das empresas com seus provedores virarão algo ainda

mais fundamental para os que querem vencer as dificuldades e explorar oportunidades.

O Gartner aponta sete for-ças agindo sobre o mercado: componentização da oferta, globalização, elos de valor dos serviços, consumerização, se-gurança e privacidade, hiper-competição e hiperverticali-zação. A transformação segue também os vetores de um cená-rio de grande pressão, estimula-do por uma economia nacional em expansão e retomada de in-vestimentos. Cassio Dreyfuss, vice-presidente de pesquisa da consultoria, cunhou a expres-são “crescimento indisciplina-do” para definir o momento. O analista prevê que em um futuro próximo veremos mui-ta coisa diferente em termos de

acomodações, estruturas orga-nizacionais e processos que te-rão como objetivo principal ti-rar proveito dessas tecnologias.

Perceba que alguns já co-meçam a explorar esse cenário. É o que acontece quando um Uol Host firma parceria com a Microsoft para comercializar o Exchange na nuvem. O movi-mento foca pequenas e médias empresas e a solução engloba caixas de e-mail disponíveis na loja de aplicativos da empresa de web. O custo mensal parte de 11,90 reais por uma conta com 25 GB de capacidade. A compra pode ser feita em poucos cliques e o pagamento vai por cartão de crédito ou boleto bancário. Por meio da aliança, em breve, a companhia pretende oferecer também o Office 365. Quase

na mesma toada, a Totvs tam-bém fez aliança com o provedor de internet para fornecer ERP como serviço (SaaS), estimando quase 92%, de um total próximo a 6 milhões de pequenas empre-sas brasileiras que não possuem sistemas de gestão.

“Nuvem é a coisa mais per-turbadora e de impacto desde o aparecimento da internet. Some isso à mobilidade, cada vez mais permitida”, comenta Dreyfuss, para definir: “essas duas famílias tecnológicas vão mudar a maneira como se usa, se compra e se vende tecnolo-gia”. Inclua nesse balaio, ainda, ferramentas mais poderosa de business intelligence, mídias sociais e recursos de análise de dados destas redes. Perceba que não há uma novidade tecnoló-

Marcos Lacerda, da Intel: O canal precisa de muito foco para entender a dinâmica de nichos de mercado, especializar-se e aproveitar as oportunidades

Por Felipe Dreher | [email protected]

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Cassio Dreyfuss, do Gartner: No futuro, os departamentos de “TI” passarão a se chamar “TN” (tecnologia de negócios) por sua capacidade de agregar produtos na ponta da cadeia produtiva

gica disparando essa fagulha de inovação nos negócios, mas o aperfeiçoamento de conceitos e sua combinação, gerando ma-neiras novas de fazer as coisas.

Outro exemplo sobre como conceitos distintos já se mistu-ram fazendo nascer algo novo está na ação recente do AppSu-mo. O site levou um pouco da fe-bre das compras coletivas para o mercado corporativo de tecno-logia da informação, lançado es-forço batizado de Best of Brazil, no qual oferecia um pacote com 14 softwares desenvolvidos por empresas nacionais. Com des-contos atrativos e condições fa-cilitadas de pagamento, a expec-tativa era gerar 500 vendas entre 25 de maio e 4 de junho, tempo da promoção. No modelo, a re-venda/loja digital ganhou 15% sobre os negócios realizados.

Mas não pense que o movi-mento restringe-se ao abstrato mundo dos softwares. No final de maio, o Google lançou seu Chromebook, computadores portáteis fabricados por Sam-sung e Acer. Até aí, nada demais. Agora vem a parte legal. Além de poderem ser comprados por 350 a 500 dólares, há um modelo de locação do aparelho para empre-sas por 28 dólares, por mês. Para escolas, o aluguel sai por 20 dó-lares. A previsão era que as má-quinas configuradas para uma experiência de navegação web estivessem disponíveis para con-sumidores nos Estados Unidos na primeira quinzena de junho, chegando ao Brasil no futuro.

Questão de perfil

A tecnologia, cada vez mais, pressionará as empresas de

diversas maneiras. A transfor-mação no modelo de compra deve mudar as estruturas orga-nizacionais atuais, em especial, as áreas de tecnologia das cor-porações. O Gartner acredita em redução significativa – em um curto espaço de tempo – do número de funcionários abaixo do CIO. “Em cinco anos, ape-nas 10% das empresas terão um CPD”, arrisca Dreyfuss, dizendo que, no futuro, os departamen-tos de “TI” passarão a se chamar “TN” (tecnologia de negócios) por sua capacidade de agregar produtos na ponta da cadeia produtiva, seja qual for o setor onde a companhia atua.

O analista acredita que o cenário contempla mudanças na relação da empresa com

seus provedores de tecnologia. À medida que muda o perfil de utilização e compra de TI, há uma acomodação da forma de vender esse tipo de recurso. Dentre as mudanças, há um aprofundamento por parte dos vendedores com possibilida-de de crescer sua importância dentro dos usuários. Em outras palavras: será preciso falar a língua dos negócios. Três cená-rios hipotéticos surgem como uma miragem no horizonte (veja box na pág. 35).

O vice-presidente do Gart-ner aponta que o futuro não re-serva muito assento dentro das empresas usuárias para aquele gestor que entendia quase tudo da parte técnica, e que foi mui-to valorizado dos tempos de re-

serva de mercado até hoje. Este profissional, possivelmente, será absorvido por fornecedo-ras de tecnologia. O consultor chega a dizer que as decisões que hoje são tomadas por esse executivo ficarão sob respon-sabilidade dos provedores de serviço. E, nesse ponto, você deve começar a se perguntar como tirar proveito disso!

urgência

“Vendedores de hardware e software oferecerão seus pro-dutos tradicionais de um jeito novo. Talvez isso não será mais comprado pelas empresas, mas pelos provedores de serviços dessas empresas”, sugere. Na visão de Dreyfuss, o comércio de “caixa” tende a seguir novas regras, uma vez que licenças de sistemas e computadores padrões podem ser comprados “em leilão”. O canal precisa usar a dinâmica ao seu favor: que saiba se posicionar bem como box-mover se sua especialidade for logística; como provedor de serviço, se for integrador; ou como parceiro de negócio, se tiver alta especialização para que sua presença chegue ao produto final do cliente.

Assumir totalmente a ges-tão da TI de uma das milhões de pequenas ou médias empre-sas que existem no Brasil e não têm tempo, vontade ou dinheiro para manter uma estrutura pró-pria é apenas uma delas. Além disso, há oportunidades em ni-chos para acrescentar algo em um produto ou mercado que só ele, o canal, tenha capacida-de. O modelo de negócios des-ses provedores trará vantagens

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competitivas que vão além da oportunidade comercial. O fato de ter bom relacionamento não vai ser mais um definidor de sucesso. As relações mudam. O conhecimento sobre tecnologia, de forma geral, se massificou.

Entrantes, demanda e no-vas tecnologias desestabiliza-rão o mercado com se conhece hoje. Agora, se falamos de futu-ro, será preciso vender mais que produto. “Se os canais come-çarem a colocar, de fato, a cria-ção de uma solução de negó-cio, continuarão no mercado. Existem novos papeis a serem cumpridos”, diz o VP do Gar-

tner, que coloca um “porém” para análise: “Fornecedor de tecnologia não tem, por hábito, uma estratégia de projetar o fu-turo, ele atua mais taticamente em função de oportunidades comerciais. Acho que, diante dessa transformação, é mui-to importante criar estratégia, uma vez que não se sabe mais onde estarão as oportunidades comerciais sem uma visão ou um caminho que se quer trilhar, entender o cenário e criar uma estratégia”, comenta Dreyfuss.

Ainda existe grande dificul-dade por parte dos fornecedores e seus ecossistemas de reven-

das no sentido de oferecerem uma solução tecnológica e não um produto. O consultor Ser-gio Lozinsky cita que os CIOs querem apresentar problemas de negócio e ouvir soluções de seus parceiros. “Os provedores não completaram a transição da venda de produtos para a venda de solução”, enfatiza. Um con-junto de razões fez com que essa barreira não fosse vencida até o momento. “O modelo de venda de TI ainda é baseado em cota. As pessoas responsáveis pelas áreas comerciais dos fornecedo-res têm sua meta trimestral, que precisa ser batida”, diz o con-

sultor. Soluções de negócio de-pendem de ciclos mais longos, abordagens mais certeiras para um problema mais complexo.

Esse movimento de repen-sar-se, fincar bandeiras dentro dos clientes, não é algo exclusi-vo do setor de TI. Ocorreu algo semelhante na indústria auto-motiva, por exemplo, quando fornecedores de partes (motores, bancos, pneus) entram na linha de montagem para colocarem as peças na quais são especialistas e que, no final, irá compor o carro. “A modalidade de contratação passa por uma ruptura por conta disso e muda toda a cadeia”, diz

Fonte: Gartner (Agosto de 2010)

Dispositivos 3D de telas planas

Energia sem fioTablets

Realidade aumentada

Nuvens públicasTV na Internet

Tradução automática de falaImpressão 3D

Análises sociaisRobôs móveis

Vídeo buscas

Processamento extremo de transações

Ondas Terahertz

Veículos autônomos

Enterface usuárias tangíveis

Interface computador-cérebro

Arquitetura entregue pelo contextoPLC

Assistentes virtuais

Papel eletrônico

Tablets pen-cêntricos

Transumanismo

Padrão 4GAtividade de Streams

Computação em nuvemPlataformas cloud/web

Reconhecimento de gestos

CiClo de teCnologias emergentes 2010

Sensores de redes mesh

Microblogs

Reconhecimento de fala

Aplicação de localização

Análises preditivasTV interativa

Sistemas de micro pagamento pela internet

Métodos de autenticação biométrica

Lojas de aplicativos móveisGestão de ideias

Mídias geradas pelos consumidores

Menos de 2 anos

TEMPO PARA ADOçãO MASSIVA

De 2 a 5 anos De 5 a 10 anos Obsoleto antes do PlatôMais de 10 anos

Mundos virtuais públicos

Platô da produtividade

Vale das desilusões

aclive das iluminaçõesgatilhotecnológico

Pico das expectativas

infladas

Leitores de livros eletrônicosTelepresença


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Luis Minoru, diretor de consul-toria da PromonLogicalis. A dú-vida é o impacto que isso vai ter e como as empresas estarão pre-paradas. O impacto não é só na forma de comercialização, mas em como isso será medido.

Coisas da internet e

viCe-versa

“A tecnologia tem invadido espaços”, sintetiza Minoru, lem-brando que os movimentos de adoção não começam mais pe-las organizações e sofrem inter-ferência mais forte dos usuários. As empresas ainda não apren-deram a lidar com essa situação. Além disso, o barateamento e interconexão de dispositivos in-fluenciarão o cenário futuro.

Anderson Gomes da Silva, Edyd Junges e Gonçalo Ferraz, pesquisadores do Instituto Fa-ber-Ludens, que tem como mote de estudo o design de interação, apontam que a web 2.0 trouxe uma metáfora de ruptura, tra-zendo serviços em sua essência. Conceitos que talvez você já te-nha ouvido, como comunica-ção máquina-a-máquina (M2M) e Internet das Coisas surgem como uma amplificação a partir da conexão e interação de partes que até então estavam separa-das. Produtos que no passado não eram “computadorizados” ganham chips, memórias, inte-ligência e começam a virar ubí-quos. Se o design de interação oferece métodos para conectar coisas, o de serviço é como as pessoas podem oferecer cone-xão entre seus serviços. Com uma vasta relação entre os apare-lhos conectados a redes, virando objetos de mediação das relações

humanas, resta às empresas cria-rem novos serviços.

Dois conceitos são impor-tantes de esclarecer. O primei-ro trata de ubiquidade, que é a expansão de algo até o ponto de estar em todo o lugar; o segun-do, pervasividade, que signifi-ca que, além de estar em todo lugar, você não precisa mais se preocupar com aquilo. É, em outras palavras, algo que chega à sua vida e torna-se tão natural que vira um objeto quase invi-sível. Só nos damos conta disso quando não estamos com ele. Pense no celular que carrega em seu bolso e entenderá como isso se dá na prática.

O pessoal do Faber-Ludens soa sensato quando afirma que o mundo em rede abre oportu-nidades para criar mercados, explorar outros já existentes e por aí vai. Algo que pode ser valioso para quem quer se aven-turar pela inovação é: não olhe apenas para o setor onde atua. Conhecimentos “entre indús-trias” podem revelar experiên-

cias e soluções para problemas que você tem. Se Henry Ford perguntasse para seus clientes o que eles queriam, provavelmen-te tentaria fazer cavalos corre-rem mais rápido. É importante que empresas de TI e telecom quebrem paradigmas organi-zacionais para um foco mais em inovação. E existem infini-tas formas de inovar com base no cenário que se abre. Pense o que significa a ação do Google em alugar laptops e cobrar pelo serviço prestado. Ou no fato de que as pessoas não precisam mais de dispositivos robustos para carregar informações, que podem ficar armazenadas em um ambiente remoto.

Para todos os gostos

Os serviços ganham peso muito pela velocidade de reno-vação. A aceleração intensa dei-xa complicado alguém que não tem isso na essência de seus ne-gócios olhar com atenção para tantas novidades e modas. Veja que receitas recorrentes são tão

1. Integradores de servI-ços – com a tecnologia mais pre-

sente em produtos que vão além

dos computadores tradicionais;

o CIO (chief information officer)

precisa ocupar uma posição de

negócios para levar recursos de

TI para os produtos vendidos pela

companhia onde atua, seja qual for

sua indústria. Com isso, ele passa

para uma posição mais próxima à

do que hoje é um CTO (chief tech-

nology officer). No processo, todo

o operacional – servidores, má-

quinas, links e redes – passa para

mãos de parceiros especialistas e

integradores, que unirão recursos

diversos, integrarão tudo numa

oferta de serviços e ficarão com o

posto de suporte da empresa;

2. Movedores de caIxas –

se ganha peso a figura de um inte-

grador que administra e dá suporte

a um parque de máquinas, é funda-

mental um provedor de máquinas.

O foco comercial dos vendedores

de máquinas e licenças deixa de

ser a empresa “usuária final” das

máquinas e softwares e passa a ser

esses integradores de tecnologia.

Há um canal “subdistribuidor” da-

quilo que é commodity. Contudo, o

movimento de “consumerização” –

que trata de, cada vez mais, as tec-

nologias, sistemas e dispositivos

serem definidos pelos usuários e

utilizados dentro da corporação

– não podem ser desprezados em

uma estratégia de venda.

3. os especIalIstas – em um

contexto que os recursos compu-

tacionais ultrapassam a fronteira

clássica dos computadores e te-

lefones tradicionais, serve para

aqueles que atuam tão próximo

de uma vertical a ponto de gerar

inovações nos produtos de seus

clientes. Atuando junto ao CTO/

CIO, pensarão formas de embarcar

tecnologia de forma a gerar resul-

tado tangível para empresas dos

setores onde são especialistas.

cenárioshipotéticos

Sergio Lozinsky, consultor: “Os provedores não completaram a transição da venda de produtos para a venda de solução”

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interessantes ou mais que uma venda vultuosa. Existem algu-mas empresas que, por diretri-zes internas ou por acreditarem nisso, manterão a posição de desenvolver internamente suas ações de TI por diversas razões. Um cenário diferente está nas organizações que se preocupa-rão cada vez menos com a base tecnológica que suporta suas atividades – transferindo isso para um ou mais parceiros –, colocando foco interno naquela tecnologia que agrega valor aos seus produtos.

De um lado, o fabricante olha para o desenvolvimento de sua tecnologia e o cliente para o benefício que ela pode agregar para seus negócios. No meio, o canal, que precisa entender como a parafernália funciona e colocá-la para funcionar em be-nefício dos clientes. Essa camada de entender e adaptar passa cada vez mais para o integrador, que ocupará a posição de parceiro do cliente e aquele que puxa as melhorias dos equipamentos. Atente-se que, criar funcionali-dades diferentes, algumas vezes, pede fazer aliança com prove-dores de diferentes tipos de tec-nologia. Aí entra a grande difi-culdade que diz que, para você ser um bom parceiro é preciso treinar muita gente.

Vasculhe o que há de novo e faça exercícios constantes para entender desafios das in-dústrias e ver quais os melho-res fabricantes para apostar. “Monitorar novidades é im-portante”, acrescenta Minoru, executivo da integradora que, há cinco anos, alicerçava seus negócios sobre produtos Cisco

e hoje tem um portfólio com 30 parceiros, dos quais 13 são considerados estratégicos. “En-tendemos que é preciso diver-sificar para entrar em novos mercados. A velocidade de ino-vação é tão grande que não dá pra ficar parado por dois anos pois não terá como recuperar esse atraso depois”.

“A inovação é importante no contexto da revenda”, sinaliza Marcos Lacerda, diretor de ven-das da Intel, fabricante de chips

que volta e meia lança uma no-vidade para atender a mercados além da indústria de computa-dores. O executivo enxerga o canal inovando de duas formas: no jeito como ofertará suas so-luções e na maneira como tocará seus negócios, sendo especialista em nichos onde residem opor-tunidades com maior margem e relevância. A companhia, por exemplo, lançou uma tecnologia para ser aplicada em automóveis. “É uma oportunidade interessan-

te”, diz, para compensar: “mas [ao canal] é preciso muito foco para entender a dinâmica do merca-do”. Assim como no automotivo, existem chances de vender tecno-logia embarcada em outros pro-dutos, levando inteligência para dentro de dispositivos que tradi-cionalmente não são inteligentes. “Não fique tão dependente do mercado tradicional”. Ainda es-tamos engatinhando na hora de pegar tecnologias, integrá-las e lançar um produto ou aplicação

totalmente nova. As possibilida-des são infinitas.

Há uma previsão de au-mento do número de empresas no Brasil. Muitas companhias não têm um departamento de TI, mas o canal tem capacida-de de gerar valor oferecendo a gestão da tecnologia. No con-texto, o hardware e as licenças de software agregam de outra forma, dentro de um pacote de serviços. Não pense aqui que a venda de computadores não

será importante nos próximos anos. Pelo contrário, seguirá crescendo. Isso vale para toda a camada de infraestrutura que dará suporte para todo “admi-rável mundo novo” que se de-senha. A questão é que, talvez, seja preciso olhar para além disso, como forma a ampliar a lucratividade de negócios.

Como deu para ver, teremos cada vez mais velhas tecnologias aplicadas de forma cada vez mais inéditas. Contudo, a expansão em direção ao serviço precisa de uma estrada pavimentada. Em outras palavras: projetos de infraestrutura continuarão a existir; mais: movimentarão uma boa quantia de dinheiro. Seja antenado e questione seus fornecedores, talvez eles tenham algo guardado que pode agregar à sua oferta. Se não, busque pro-vedores de solução diferentes, se os atuais não suprem completa-mente suas expectativas.

Diversas entidades setoriais (Brasscom, Abes, Assespro, Sof-tex, etc) compilaram dados de duas pesquisas da IDC que reve-laram que o mercado nacional de TI movimentou o equiva-lente a 85,09 bilhões de dólares, em 2010. Colocando telecom nessa conta, o montante sobe para 165,69 bilhões de dólares. O País tem um dos oito maiores mercados internos do mundo. A tendência – somada a boas pers-pectivas econômicas – traz ainda oportunidade de escalar algumas posições nesse ranking nos pró-ximos anos. A expectativa é que a indústria brasileira de tecnologia fature US$ 200 bilhões ao final da década, com evolução significati-va do patamar atual.

Luis Minoru, da PromonLogicalis: “A tecnologia tem invadido espaços”

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mas a comemoração é nossa!

A REVISTA É SUA,

Fotos: Photogama

A CRN Brasil deu a largada nas comemorações de seus 15 anos no País. A festa aconteceu durante o IT Business Forum 2011, na Praia do Forte, Bahia.

Vocalista do DoubleYou anima a festaO show da festa de 15 anos da CRN Brasil, DoubleYou

Apaixonados pela CRN Brasil

Alberto Leite, diretor executivo da IT Mídia, reúne o time para homenagear Adelson de Sousa e Miguel Petrilli

Miguel Petrilli e Adelson de Sousa em abraço sincero

Emerson Moraes, da IT Mídia e sua equipe: os responsáveis pela entrega do IT Business Forum 2011

Pedro, eleito o mascote da CRN BrasilWilliam, do DoubleYou

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mas a comemor ação é nossa!A REVISTA É SUA,

JULHO 2011 n WWW.CRN.COM.BREquipe IT Mídia aplaude Miguel Petrilli e Adelson de Sousa

Pedro comanda a festa do palcoUm brinde a 15 anos de história!

Pedro veste a camisa de CRN Brasil Os responsáveis pela publicação estar no Brasil, Miguel Petrilli e Adelson de Sousa



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Integração entre convidados e a produção da banda DoubleYou

DoubleYou, momentos antes do show

Patricia Joaquim, Miguel Petrilli e Haline Mayra

Diorgil Silva, da Multidata e Laércio Gonçalves, da MCM Tecnologia

Fábio Sidney, da FDM

Pedro comanda a festa do palco

Os responsáveis pela publicação estar no Brasil, Miguel Petrilli e Adelson de Sousa




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mas a comemor ação

Equipe IT Mídia, um time apaixonado pelo que faz!

Comercial, marketing e editorial da CRN posam para a foto de comemoração

Rodrigo Torres, da Dell participa da festa

Cássio Pedrão, da Honeywell, também vestiu a nossa camisa!

André Cavalli e editorial da It Mídia com Augusto Bueno, da Infrati

Leandro Brida, da Ilha Service

Martina Martini e Fernanda Ferreira, da Cinco TI com pessoal da CRN Brasil

Mãe do Pedro, Márcia Thieme, da Eaton

Jeferson Souza, da Micro-Mídia Lana Romani, da Benner



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mas a comemor ação é nossa!é nossa!é nossa!é nossa!

Equipe IT Mídia, um time apaixonado pelo que faz!

Nilson Chamorro, da Siemens; Daniel Gomez, da Sigmaone e Fernando Dias, da Siemens

Comercial, marketing e editorial da CRN posam para a foto de comemoração

Severino Benner veste a camisa de CRN Brasil 15 anos!

Rodrigo Torres, da Dell participa da festa

Cássio Pedrão, da Honeywell, também vestiu a nossa camisa!

André Cavalli e editorial da It Mídia com Augusto Bueno, da Infrati


opinião


os últimos 15 anos foram realmente transformadores para o canal de distri-buição de produtos e serviços de tecno-logia no Brasil.

Fomos do amadorismo tosco “la ga-rantia soy jo”, que existia por essas bandas

15 anos atrás, passamos por um período extremamente inovador há 10 anos, e chegamos ao profissionalismo bu-rocrático tedioso, eficiente e conservador dos dias de hoje.

Nesses anos todos, eu tive a grande oportunidade de presenciar muita coisa boa na distribuição, tais como a criação e oferta de uma excelente eficiência logística, RMA, faturamento direto, comércio eletrônico e da dis-tribuição regional. Por outro lado, pouco se fez para aca-bar com dezenas de outras ineficiências que ainda impe-ram na distribuição.

Vamos, então, passar por algumas das maiores malu-quices e roubadas que continuam sen-do praticadas no canal de distribuição consistentemente ao longo dos últi-mos 15 anos.

15o lugar. Colaboração vale para distribuição? A quantidade de relató-rios, análises, estudos e pesquisas que caem nas mãos do pessoal de marke-ting que trabalha nos fabricantes é incrível. Quanto dessas informações são compartilhadas com os revendedores? Praticamente zero. Resultado: a completa falta de alinhamento entre o futuro, o presente, os objetivos e metas de fabricantes, distribuidores, reven-dedores e seus clientes.

14o lugar. “Ok, programa de canal. Mas para qual canal?”. Parece irônico, mas a grande maioria dos pro-gramas não são para um canal em específico. É tudo muito genérico, voltado para venda de produtos, com um pacote de direitos que funciona para qualquer reven-dedor, sem estudo sobre potencial de território ou neces-sidades de serviço do público alvo.

13o. Lugar. “O negócio é cadastrar 20% de novos ca-nais”. Parece brincadeira, mas todos os programas de ca-nais têm o mesmo objetivo: cadastrar 20% novas revendas. Faz 15 anos que despediram a inteligência de marketing. Ninguém pensa no cliente, ninguém faz, sequer, uma sim-ples conta de padeiro. Há 5 mil médias empresas no Brasil. De quantas revendas precisamos?

12o lugar. “Copy and paste” de programa de canal. Nenhum programa tem diferencial algum. É tudo a mes-ma conversa fiada – gerente de contas dedicado, verba de marketing (piada!), geração de leads (a conta gotas). Quan-do um santo gestor de canais vai realmente inovar alguma coisa ou fazer o básico funcionar de verdade?

11o lugar. “Vende, depois a gente vê como entregar.” Vende, depois a gente vê o que fazer com os produtos aber-tos devolvidos no RMA. Vende, depois a gente vê o que fa-zer com a proteção de preço. Vende, depois a gente vê o

que fazer a verba de marketing. Vende, depois a gente vê o que fazer com o es-toque antigo.

10o lugar. “Quer treinamento de produto? Espere o nosso road show, ou o show-mício anual do distribui-dor”. Infelizmente, a educação co-mercial e técnica dos revendedores continua sendo tratada como uma

iniciativa para inglês ver. Ou seja, não existe. Felizmente, a moda dos road shows passou. Agora vivemos a moda dos show-mícios dos distribuidores - eventos anuais, que não estimulam em nada a educação ou formação de equipes técnicas e comerciais.

9o lugar. Procuram-se especialistas! Mas continue procurando... Os produtos estão cada vez mais complexos para comprar, instalar, configurar e suportar. Entretanto, dá para contar nos dedos de uma mão as revendas espe-cializados em virtualização, ou serviços gerenciados, ou cloud, ou redes sem fio. Os mesmos revendedores genéri-cos continuam dominando e ninguém parece se importar.

Ricardo Jordão é fundador da

BizRevolution e escreve

mensalmente na CRN Brasil.

Ricardo Jordão

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Fomos do amadorismo tosco "la garantia soy jo" para o profissionalismo

burocrático tedioso, eficiente e conservador

dos dias de hoje

[email protected]

Maluquices eroubadas do canal ao

longo de 15 anos

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8o lugar. Crowdsourcing, você já ouviu falar? O ma-rketing do fabricante é excelente para apresentar produtos, mas terrível para converter clientes potenciais em negó-cios de verdade. O revendedor, por sua vez, sabe como se comunicar com o cliente para fazê-lo comprar, mas lhe fal-tam materiais de marketing, que falam o idioma do cliente para sensibilizá-lo sobre a urgência. O que fazer? O fabri-cante deveria descer da sua torre de cristal e conversar com mais frequência e consistência com os seus revendedores.

7o lugar. Promoções e promocinhas comoditizadas. Que piada! A promoção mais inovadora de 2011 é aquela em que o fabricante e o distribuidor oferecem cartucho de tinta “grátis” na compra de uma impressora jato de tinta modelo X. Ah, o vendedor do distribuidor ganha spiff de R$ 20 se o revendedor estocar a oferta matadora. Criativo, né? E o gerente de produtos ganha R$ 20 mil por mês para fazer isso. Por que não fazer um combo entre o serviço de algum revendedor com o produto do fabricante? Não dá? Saia do quadrado, que você descobre como fazer.

6o lugar. www.tirapedido.com.br. E o comércio ele-trônico dos distribuidores? Tá que nem a poupança Bame-rindus: continua tudo numa boa. Sem nenhuma inovação ou mudança. Os web sites dos distribuidores continuam os mesmos há dez anos, recebendo a mesma quantidade de pedidos pela web, em sistemas que processam SKUs sem qualquer inovação.

5o lugar. Geração de leads. Hahaha, brincou, piada. Não dá nem para comentar. As iniciativas são sofríveis, minguadas, isoladas, enfim, jurássicas.

4o lugar. O terrível despreparo dos gerentes de contas

dos fabricantes. Infelizmente, a qualidade dos gerentes de contas dos fabricantes não acompanha a qualidade de seus produtos. Falta treinamento, conhecimento, interesse, en-volvimento dessa turma com o negócio individual da re-venda para o cidadão ganhar status de “gerente de contas”.

3o lugar. O terrível despreparo dos gerentes de contas dos distribuidores. Se o gerente de contas do fabricante usa salto alto, o gerente de contas do distribuidor usa roupa de robô. O bicho é eficiente, eficaz, atende até três ligações simultaneamente, passando preços de SKUs como nin-guém, mas se você fizer uma pergunta que não seja relacio-nada a preço, entrega, status do pedido, ele trava. E ainda fica bravo com você.

2o lugar. A ditadura do spiffs. Entra ano e sai ano, entra “quarter “e sai “quarter”, entra gerente de vendas, sai gerente de vendas, o spiff continua firme e forte reinando como a saída mais “fácil” para bater uma meta na distri-buição. Ao primeiro sinal de uma meta não cumprida, a turma trata logo de lançar uma campanha “inovadora” de spiffs, onde quem realmente ganha é o vendedor.

1o lugar. Margens apertadas. Revendedores venden-do a mesma coisa, nos mesmos lugares, com pouquíssimo treinamento, sendo atendidos por sofríveis gerentes de contas, órfãos de informação, parceiros de parceiros des-confiados, sem qualquer incentivo a inovação, sem gera-ção de leads, só pode terminar em uma mesma coisa: um mercado com margens de lucro apertadas.

Mas não tem nada não, nesses últimos 15 anos fizemos

muita coisa boa, deixa eu ver.... é... é isso ai.

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Descubrao que aCRN Brasilestá preparandopara você.

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Conteúdo para quem movimenta o setor de tecnologias da informação e comunicação

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106 Nova CRN Brasil

A CRN Brasil acaba de fazer 15 anos, como você pôde ver nas páginas anteriores. Mas,

para nós, celebrar a solidez conquistada por uma marca como a CRN Brasil se traduz em buscar, incansavelmente, a melhor receita para estarmos sempre à frente quando o assunto é conteúdo para o mercado de TIC (Tecnologia da Informa-ção e Comunicação).

E estar à frente é vislumbrar o rumo das re-lações desse universo tecnológico e entregá-lo em forma de conteúdo para você, que vive deste mundo tanto quanto nós.

É por isso que, em clima de comemoração, trazemos a você uma CRN Brasil novinha em folha, com o princípio ainda mais vigoroso de ser

a revista do setor de TIC, onde você vai consultar não somente o dia a dia de quem faz o mercado de TIC brasileiro acontecer, mas os caminhos que todos deveremos percorrer para que a nossa atual posição, favorecida pelos bons ventos eco-nômicos e por parte da retomada de um período de crise global, seja engrandecida por profissio-nalismo, ética e visão de negócios.

Os 15 bem sucedidos anos iniciais da CRN Brasil nos serviram de base para assumirmos, com você, a missão de fazer a TIC brasileira prosperar. Que venham os próximos!

Alberto LeiteDiretor-executivo e Publisher | IT Mídia S.A.

CRN Brasil 15 anos?Este é só o começo!

Uma CRN pra chamar de sua!Não adianta! A gente não sossega enquanto

não sente que o que você, leitor, tem em mãos é, de fato, o melhor que poderia ter. Por isso, para honrar o compromisso que assumi-mos com você de que a CRN Brasil é uma revista do mercado de TIC, reorganizamos to-dinho o conteúdo para que todos possam se encontrar na revista e, claro, para que possam ter uma visão ampla e fiel do setor.

Esqueça toda a estrutura que um dia você conheceu a respeito da CRN Brasil. Uma nova, didática e dinâmica composição de con-teúdos chegará às suas mãos nas próximas edi-ções. Nas próximas páginas, você vai conhecer a essência das mudanças que trouxemos para que sua leitura fique mais confortável!

Mas não foi somente a forma do conteú-do que nos dispusemos a repensar. Você tam-bém verá diferenças e melhorias nas temáti-cas abordadas em nossas páginas. Olhamos profundamente com os olhos de toda a gama de leitores que abarcamos e nos dedicamos a cobrir algumas lacunas. Isto significa mais conteúdo de gestão de negócios, mais infor-mações sobre o que se passa na cabeça dos cobiçados CIOs, informações sobre produtos e....bom, vou deixar que você descubra nas edições que virão, feitas, como sempre, com o maior carinho e profissionalismo.

Haline MayraEditora | CRN Brasil

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A partir de agora, os conteúdos que você lê na CRN Brasil vão seguir uma nova linha de raciocínio. Como o nosso mercado é muito grande e com atividades das naturezas mais diversas, organizamos as notícias para você em apenas cinco editorias. Veja como será:

A mesma credibilidade,mas uma nova dinâmica

INDÚSTRIA DISTRIBUIÇÃO CANAIS CLIENTE CRN TECH

Aqui, você encontrará todas as informações pertinentes a quem dá a largada na cadeia de negócios em TIC, os geradores de soluções, produtos e serviços. Nesta editoria, falaremos das estratégias dos fabricantes, de novos players na indústria e do mercado global.

Este é o espaço reservado aos intermediadores do processo: os distribuidores. Suas novidades, suas novas parcerias, suas iniciativas e planos estarão retratados nesta editoria. Um espaço que também vai abordar todas as informações importantes para o desenvolvimento deste elo do mercado tecnológico.

Aqui, a variedade de notícias é tão grande quanto o leque de atividades que a palavra “Canais” consegue abranger. Deu pra imaginar?Conteúdos sobre revendas, VARs, integradores, prestadores de serviços, ISVs, varejistas e todos que vendem suas soluções baseadas em tecnologias de terceiros.

Falar do cliente é falar do que interessa, certo? Por isso, a novíssima editoria Cliente vai trazer uma série de informações sobre este desejado público. O tradicional “No Cliente”, agora é o “Case”, que a cada edição mostrará a tecnologia aplicada.Também traremos entrevistas com CIOs e notícias direto da redação da InformationWeek Brasil.

Esta é para satisfazer o leitor que quer saber de produtos. Não as estratégias por trás dele, mas os dados técnicos, aplicações, detalhes tecnológicos. O conhecido CRN Tech, uma tradução dos laboratórios da CRN EUA continua e dividirá espaço com novas fontes de informação sobre produto, que você conhecerá em breve.



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Entrevistas poderosas virão!O nosso querido, porém ultrapas-

sado, “Canal Aberto” abre espaço para a nova seção “CRN Brasil Entrevis-ta”. Como você sabe, as entrevistas em formato pingue-pongue das primeiras páginas da revista eram reservadas

sempre a um ícone da indústria, para que falasse suas estratégias e visões para o mercado.

Agora, isso mudou. A seção CRN Brasil Entrevista abre um universo de possibilidades de entrevistados, que

podem estar na indústria, nos ca-nais, na distribuição, no governo, nos clientes, no mundo das inovações, seja em que nicho estiverem, desde que tragam informações de alto valor para o mercado.

Reparem que este pingue-pongue está fora das cinco grandes editorias criadas por nós para dinamizar sua leitura. Isto porque ela trará conteúdos que consideramos valioso para todos os públicos que nos leem.


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Agora, são dois os tipos de reportagem que você vai ler na CRN Brasil: Tendências e Gestão.

Onde todos se encontram...e fazem o mercado acontecer!As reportAgens – pAutAs meticulosAmente pensAdAs e ApurAdAs pelo time de jornAlistAs dA CRN BRasil – não ficArAm de forA dAs mudAnçAs. pelo contrário, elAs mudArAm e se multiplicArAm.

E a novata seção Gestão vai levar a você, líder em-presarial, conteúdo vital para que o seu negó-

cio prospere e siga os passos da profissionalização. resumindo, você vai ler aqui reportagens sobre marketing, pessoas, inovação, planejamento estra-tégico, finanças e todas as componentes que forma-lizam uma empresa.

Na reportagem de Tendências você vai encontrar sem-pre uma matéria abordando um contexto do mer-

cado tecnológico – novas tecnologias em que apostar, grandes coberturas de eventos, pautas que tratem das relações entre todos os elos da cadeia etc. se for um tema a ser visto sob os aspectos de todos os tipos de leitores que temos, estará aqui!



110 Nova CRN Brasil

Nestas páginas você vai poder reconhecer pelo rosto e pelo nome quem são as incríveis pessoas que, todos os dias, trabalham para cumprir o único objetivo de dar vida a uma CRN Brasil cada vez melhor, cada vez mais a sua cara!

Um belo produtose faz com um belo time

Adelson de Sousa,Presidente IT Mídia

Alberto Leite,Diretor-executivo e Publisher IT Mídia

João Paulo Colombo,Diretor-financeiro IT Mídia

Miguel Petrilli,Vice-presidente IT Mídia

Mayra Ferreira PetronilhoAnalista de marketing web

Patricia Joaquim,Repórter CRN Brasil

Renato Galisteu,Repórter CRN Brasil Online

Felipe Dreher,Repórter CRN Brasil

Francisco Yukio PorrinoProdutor de arte e vídeo CRN Brasil

Gaby Loayza,Gerente de marketing Impressas

André QuintilianoAnalista de marketing e circulação

Gabriela Mendes,Analista de marketing publicitário

Wilson Galluzzi,Gerente-comercial CRN Brasil

Marcelo Nucci,Gerente de clientes CRN Brasil

Elaine CastroExecutiva de Contas CRN Brasil

Rony TaleisnikExecutivo de Contas CRN Brasil

Jonathas NishimoriExecutivo de Contas CRN Brasil

Gabriela VicariGerente-comercial Representações

Rodrigo MartinsCoordenador de marketing web

Haline Mayra,Editora CRN Brasil


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Nossoscolaboradores!

Ricardo BenichioFotos

Martha FunkeTextos

Gilberto Pavoni Jr.Textos

SeçãoPatrocinada:

Marcela Marques Daniotti,Analista de marketing web

Thiago Rocha,Estagiário de marketing web

Ericca Amorim de OliveiraEstagiária de marketing web


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15

15 anos não são 15 dias. A CRN aparece em nossas vidas de 15 em 15 dias, parece até cabalístico isso.

O que se pode fazer em 15 anos?Você pode nascer, estudar, fazer amigos e

numa festa reunir todo mundo, depois disso cada um vai para o seu canto e tudo tem que recomeçar.

Você pode namorar, casar, ter filhos, vê-los crescer. Você pode sonhar com o cometa, ver passar uma geração, você pode até envelhecer e morrer...

Alguns imaginam que em 15 anos pouco pode ser feito mas, mesmo diante dessa imen-sidão de mundo, muito pode ser construído em 15 anos.

Visite uma cidade a cada 15 anos e entende-rá o que se chama "ficar velho".

Vá na mesma balada que foi quando tinha 15 aos 30 e não se chateie quando te chamarem de tio.

Veja um filme de 15 anos atrás e tente ima-ginar como seria hoje, quanta tecnologia pobre havia na época.

Quanta coisa pode acontecer nos próximos 15 anos!

Aos 15 anos eu ouvia Michael Jackson. Hoje ouço também, mas por nostalgia.

Aos 15 eu assisti "De volta para o Futuro II" no cinema, impressionantemente acompa-nhando de amigos que são amigos até hoje. Como no filme, o tempo pode andar, voltar, mas os amigos continuam...mesmo através dos tempos.

Em 15 anos terei 51 anos, mais de cinquen-ta, e novamente o número aparece de forma ca-balística, só que desta vez ao contrário.

Quando eu tinha 15 imaginava um cara de 51 com uma bengala, óculos e um cachorro do lado, esperando a morte chegar. Hoje vejo que

ela está distante...da idade...perto do tempo.Vejo amigos que pararam, lembro dos que

se foram.Vejo que o mundo gira tão rápido que se le-

vantar o pé pra mudar de posição devagar de-mais, perde o novo lugar...e o velho também...enfim...fica sem lugar.

Vejo que pessoas vêm e vão, mas que tem um bocado delas que se guarda aqui...bem fundo.

Vejo que mesmo que se passe 15 anos não há nada neste mundo mais sincero que a amiza-de, pura e simples, daquelas que o interesse só existe se for para dividir.

Minha vida tem sido marcada por todo tipo de gente, espaço, tempo, situação, mas de todas elas tenho guardados alguns rostinhos, como pedaços da minha história.

Se eu morresse hoje chegaria no céu e pe-diria uma única coisa: guardar pra sempre na memória esse tempo, esses 15 anos.

Foram 15 bem passados, com cara de quero mais 15. Com cara de "vamos rever esses 15". E teve de tudo nesses 15: houve até mais de 15 ros-tos; houve 15 amores; 15 choros; 15 cirurgias, esperadas do lado de fora com terço, rezinha e mão suada; houve até algumas brigas, que per-to do todo prefiro nem contar; houve momen-tos de angústia, de tensão.

Mas de tudo o que guardo é uma linda his-tória pra contar para os filhos, netos e para quem tiver tempo e sensibilidade pra escutar. Para quem imaginar que 15 anos vem e vão, sem esquecimento algum.

Quero nesta edição especial de 15 anos dei-xar aos amigos leitores tudo o que tiver de sen-timento bom porque como disse no começo:

- 15 anos não são 15 dias. Mas são o início da eternidade...

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

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CRN Brasil - Ed. 331

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