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MARTECH³MARTECH³
PESQUISA ROCK CONTENT E RESULTADOS DIGITAIS
A Rock Content e a Resultados Digitais sempre procuram desenvolver materiais educativos e levar informação a milhares de pessoas. Buscando alcançar este objetivo, desenvolvemos todo ano diversas pesquisas de marketing com dados relevantes sobre o mercado brasileiro.
Neste relatório, você irá conferir as tendências de Marketing Digital em empresas de tecnologia de todo o Brasil. São inúmeras estatísticas, gráficos e dicas para te ajudar a avaliar os benchmarks do seu setor.
Boa leitura!
Introdução 05
Metodologia 06
Perfil das empresas entrevistadas 07
Marketing em empresas de tecnologia 11
Vendas em empresas de tecnologia 30
Eficácia nas práticas de Marketing Digital 38
Tendências e previsão de investimento em Marketing Digital 40
Notas Finais 42
Sobre a Rock Content 44
Sobre a Resultados Digitais 46
DESIGN
JÉSSICA LIPINSKI
Analista de Marketing
@ Resultados Digitais
IARA VIANNA
Analista de Pesquisas
@ Rock Content
RAFAEL RALLO
Analista de Design e Marketing
@ Rock Content
ANÁLISE TEXTO REVISÃO
LAÍS BOLINA
Analista de Marketing
@ Rock Content
THIERS FERREIRA
Designer Gráfico
@ Rock Content
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INTRODUÇÃOEm 2015 a Resultados Digitais e a Rock Content se uniram pela primeira vez para a realização da pesquisa Martech, com o objetivo de levantar informações inéditas sobre Marketing Digital em empresas de tecnologia do Brasil.
O resultado foi surpreendente!
As primeiras versões do relatório já contam com mais de 3 mil downloads e têm ajudado diversas empresas a guiarem suas ações a partir da observação de dados de empresas com o mesmo perfil.
Como o mercado de tecnologia está em constante mudança e a participação das áreas de marketing nas empresas tem
sido cada vez mais estratégica, faz-se necessário atualizar os dados e buscar novas informações.
Por isso, trazemos até você a terceira edição da Martech, com inúmeras dicas, estatísticas e gráficos atualizados.
Além disso, neste ano acrescentamos mais alguns dados de adoção de estratégias de marketing e vendas, e os resultados a partir de cada uma delas.
Tudo isso para ajudar você a avaliar os benchmarks do seu setor e escolher as melhores soluções para a sua empresa.
Aproveite!
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METODOLOGIAPara coletar os dados da pesquisa Martech 2017, entrevistamos 652 profissionais de empresas de tecnologia todo o Brasil. Ela foi realizada online, entre os dias 15 de agosto e 6 setembro, e a amostragem foi formada por participantes voluntários de organizações de tecnologia.
Para a divulgação, o questionário foi enviado via email e publicado em redes sociais como Facebook, Twitter e LinkedIn.
Não participou na edição deste ano? Não se preocupe e fique atento: ainda teremos muitas outras oportunidades para você contribuir com as nossas pesquisas.
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PERFIL DAS EMPRESAS ENTREVISTADAS
SEGMENTOS DE TECNOLOGIAMODELO DE NEGÓCIOS
Participaram da pesquisa mais de 600 pessoas de empresas de Software e Cloud, Aplicativo/Mobile, Hardware, Telecomunicações e outros perfis que também se encaixam no setor de tecnologia.
Neste ano, 55,1% das empresas respondentes afirmaram ser apenas B2B (Business to business), 38,3% são B2B e B2C (Business to consumer) e 6,6%, apenas B2C.
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A maioria das empresas entrevistadas são de menor porte (de 1 a 25 funcionários). Entre os respondentes, contamos com a participação sócios, CEOs, analistas e gerentes de vendas e marketing, entre outros.
NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS CARGO DOS RESPONDENTES
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MODELO DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES
Mais da metade (57,8%) dos negócios tem um modelo de aquisição de clientes misto, trabalhando estratégias Inbound e Outbound em conjunto. Isso mostra que as empresas têm percebido cada vez mais que Inbound e Outbound podem andar juntos.
Independentemente do modelo escolhido pelo negócio, o que deve ser levado em consideração em qualquer ação é a possibilidade de análise dos resultados e o retorno sobre o investimento (ROI). É essa análise que dirá em quais canais vale mais a pena investir dinheiro e tempo.
MODELO DE PROSPECÇÃO
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Sobre ciclo de vendas, os dados indicam que quem trabalha com Inbound — metodologia de atração de potenciais clientes — tende a gastar menos tempo entre o primeiro contato com o lead até fechar a venda: 50,4% gastam menos de 30 dias, contra 29,5% de quem trabalha com Outbound e 35,1% para o modelo misto.
Se avaliarmos ciclos de vendas de até 90 dias, Inbound garante resultados mais rápidos para quase 90% das empresas, enquanto Outbound impacta cerca de 75,9% delas nesse aspecto.
Já entre as empresas que adotam ambos os modelos, 83% têm esse ciclo completo em menos de 90 dias.
CICLO DE VENDAS POR MODELO DE PROSPECÇÃO
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MARKETING EM EMPRESAS DE TECNOLOGIAMONTAGEM DA EQUIPE
Algumas empresas de tecnologia ainda não enxergam as áreas de marketing como a peça fundamental que são, o que pode ser percebido pelo número de negócios (15,2%) que não contam com ninguém integralmente dedicado a tocar essas ações.
Contudo, esse número diminuiu em relação a 2016, quando 23,4% das empresas não possuíam nenhum funcionário exclusivamente para cuidar do Marketing.
Entre as entrevistadas, 68,9% apresentam entre 1 e 5 funcionários, e 7,2% contam com uma equipe de mais de 10 pessoas. Esse número aumentou em relação ao ano anterior, quando era 4,8%.
EQUIPE DE MARKETING
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Entre as que têm ao menos uma pessoa na equipe, 53,6% afirmaram não exigir nenhum tipo de qualificação em Marketing Digital desses profissionais. O número é preocupante, já que esse é um importante canal de aquisição de clientes, e o preparo e certificação do time são essenciais para obter bons resultados e manter uma estratégia eficiente.
Ainda assim, essa porcentagem diminuiu em relação ao ano passado, quando 71,7% não exigiam qualificação em Marketing Digital de seus funcionários.
Certifique você e sua equipe gratuitamente em Marketing de Conteúdo!
QUALIFICAÇÃO DA EQUIPE DE MARKETING
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ESTRATÉGIAS MAIS UTILIZADAS PARA GERAÇÃO DE LEADS
As redes sociais continuam sendo a maneira mais usada entre as empresas para gerar leads — ou seja, oportunidades de negócio —, o que fica evidente pela quantidade de negócios que investem em publicações nas redes como tentativa de se aproximar de seu público.
Uma atuação relevante e consistente nesses meios é extremamente importante mas, sozinha, não garante a sustentabilidade do digital como um canal efetivo de vendas.
ESTRATÉGIAS DE MARKETING DIGITAL UTILIZADAS
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É essencial que a empresa crie o seu próprio canal de comunicação com os clientes e não dependa unicamente das redes sociais. Todas as publicações e anúncios devem ser apenas uma porta de entrada para o relacionamento que será feito posteriormente.
Enviar Emails Marketing e publicar posts no blog são algumas maneiras de se fazer isso. E, segundo o estudo, respectivamente, 77,9% e 72% já adotam essas ações em sua estratégia de Marketing Digital.
Um pouco atrás na fila, mas extremamente importantes, estão os investimentos em materiais educativos como ebooks, whitepapers e webinars.
Oferecer esses conteúdos gratuitamente em uma Landing Page é uma forma excelente de converter todos os visitantes que a empresa atraiu até o site em leads e, mais tarde, em oportunidades para vendas. Mesmo sem estar entre os primeiros, a representatividade do uso de materiais educativos é de quase 50%.
Para receber dicas de estratégias de geração de leads e alavancar os resultados da sua empresa, você pode acompanhar os blogs, tanto da Rock Content quanto da Resultados Digitais.
Entre as estratégias offline mais adotadas pelos participantes, encontram-se: indicações de clientes, exposições em feiras e eventos, além de investimentos em mídias offline (TV, banner, panfletos, etc.).
Em relação ao ano passado, houve uma ligeira queda no número de negócios que compraram listas para fazer abordagens frias (em 2016 havia ficado em 7,7%), mas a existência dessa prática ainda é preocupante.
Essas ações são consideradas extremamente interruptivas por parte dos consumidores e pouco escaláveis e eficientes para empresas, além de fugirem totalmente da proposta de um Marketing Digital de resultados.
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ADOÇÃO DE MARKETING DE CONTEÚDO
O papel do marketing nas empresas mudou muito ao longo dos últimos anos, da mesma forma que a jornada de compra. A forma de conversar com o público agora deve ser outra: as ações intrusivas e impessoais das marcas já não têm o mesmo efeito.
ADOÇÃO DE MARKETING DE CONTEÚDO
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Assim, o Marketing de Conteúdo se apresenta como fundamental para empresas que querem manter um diálogo relevante com o seu público-alvo. A ideia consiste em informar as pessoas sobre o que o negócio faz de melhor para que, futuramente, elas não só respeitem a marca e a tenham como referência, mas também se tornem clientes.
Esse é o combustível do Inbound Marketing.
Em nossa pesquisa ficou claro que grande parte das empresas de tecnologia já reconhecem a importância de investir em conteúdo. Enquanto no ano passado 73% dos participantes afirmaram contar com essa tática para atrair leads, em 2017 esse número apresentou um aumento: 75% dos respondentes disseram que já possuem essa estratégia em seus negócios.
ADOÇÃO DE MARKETING DE CONTEÚDO EM 2015, 2016 E 2017
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RESULTADOS DA ADOÇÃO
Os resultados da adesão ao Marketing de Conteúdo são claros: empresas que adotam geram quase 3x mais visitas no site!
Isso porque, ao gerar conteúdos relevantes, o negócio consegue aumentar muito mais a atratividade do sites do que quando conta com um portal unicamente institucional, que oferta apenas propagandas dos produtos/serviços oferecidos.
E os resultados também aparecem no número de geração de oportunidades. Afinal, os consumidores tendem a confiar mais em organizações que demonstram saber o que estão fazendo.
ADOÇÃO DE MARKETING DE CONTEÚDO X MÉDIA MENSAL DE VISITAS
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A pesquisa apontou que os negócios que possuem essa estratégia alcançam 3,3x mais leads do que quem não investe em conteúdo.
Portanto, além de gerar atração, o conteúdo também é uma ferramenta muito eficiente na etapa de conquistar a confiança e as informações do público, para depois estabelecer um relacionamento com essa base de contatos.
ADOÇÃO DE MARKETING DE CONTEÚDO X MÉDIA MENSAL DE LEADS
Empresas que adotam Marketing de Conteúdo geram
quase 3x mais visitas no site e 3,3x mais leads do que
aquelas que não investem!
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O IMPACTO DO BLOG NA MÉDIA DE VISITAS
O blog corporativo é uma parte importante dentro de uma estratégia de Marketing de Conteúdo.
Nesse espaço, a empresa tem a chance de se destacar pelo conhecimento que tem sobre seu segmento e mercado, posicionando-se como referência na internet e trazendo mais tráfego orgânico.
Os resultados dessa estratégia foram comprovados em nossa pesquisa: quem publica em um blog gera, em média, 2x mais visitas em relação àqueles que não publicam.
Quando bem estruturado, o blog melhora o ranqueamento da empresa em motores de busca como o Google. Com um site bem posicionado nas SERPs (Search Engine Ranking Pages), aumentam as chances de receber mais cliques de outros visitantes e de alcançar uma audiência orgânica que normalmente não viria até o negócio.
PUBLICAÇÃO EM BLOG X MÉDIA MENSAL DE VISITAS
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Empresas que publicam em um blog geram, em média, 2x mais visitas em relação àquelas que não publicam.
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O IMPACTO DAS REDES SOCIAIS NA MÉDIA DE VISITAS
Antes, para se comunicar com os consumidores, as marcas precisavam “alugar a audiência”, investindo em mídia tradicional.
Hoje, as empresas conseguem construir audiência própria, estabelecendo um canal de relacionamento direto com o cliente por meio das mídias sociais.
E os resultados podem ser claramente vistos no número de pessoas que são atraídas até a empresa por esses canais: os negócios que publicam nas mídias sociais conseguem 3,6x mais visitas no site do que aqueles que não publicam.
PUBLICAÇÃO EM REDES SOCIAIS X MÉDIA DE VISITAS
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Empresas que publicam nas redes sociais
conseguem 3,6x mais visitas no site do que
aquelas que não publicam.
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O IMPACTO DOS CONTEÚDOS RICOS NA GERAÇÃO DE LEADS
De acordo com as respostas, os negócios que divulgam ofertas de ebooks geram 2,3x mais leads em relação àqueles que não investem nesta ação.
Essa discrepância é ainda maior em relação aos webinars: as empresas que divulgam geram 3,6x mais leads do que aquelas que não transmitem webinars.
DIVULGAÇÃO DE EBOOKS X MÉDIA MENSAL DE LEADS
REALIZAÇÃO DE WEBINARS X MÉDIA MENSAL DE LEADS
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ADOÇÃO DE FERRAMENTA DE EMAIL/AUTOMAÇÃO DE MARKETING
O processo de nutrição e gestão dos contatos é fundamental para fazer com que os leads avancem na jornada de compra. As ferramentas de Automação de Marketing oferecem, de forma unificada, diversas funcionalidades verticais, como Landing Pages, Email Marketing e fluxos de automação de emails.
Todos estes recursos facilitam e escalam a gestão dos contatos e o amadurecimento de leads para a compra. E, como consequência da utilização dessas ferramentas, a empresa pode esperar o aumento do número de oportunidades e vendas, diminuição do custo de aquisição, entre outros.
Entre os entrevistados, 70,5% já adotam um software de Automação de Marketing para alavancar os resultados da empresa.
Você sabia que é possível testar gratuitamente o RD Station, a ferramenta de automação de Marketing e Vendas da Resultados Digitais? Clique aqui, experimente e profissionalize suas ações!
ADOÇÃO DE FERRAMENTA DE EMAIL MARKETING / AUTOMAÇÃO DE MARKETING
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ADOÇÃO DE FERRAMENTA DE EMAIL/AUTOMAÇÃO DE MARKETING E GERAÇÃO DE LEADS
Além de atrair o público até seu site, é importante se relacionar com ele para que daí surjam futuras oportunidades para vendas.
E, segundo a pesquisa, os negócios que utilizam Automação de Marketing contam com uma taxa de conversão média de visitantes para leads muito maior: 4%, contra 2% entre os negócios que não adotam.
USO DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING X TAXA DE CONVERSÃO MÉDIA
DE VISITANTES EM LEADS
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Além disso, em média, empresas que contam com uma ferramenta de Automação de Marketing geram 3,5x mais leads do que as que não adotam o recurso.
A dinâmica de automação possibilita que o time de marketing gere mais inteligência com entendimento do perfil e interesse dos leads, customize ações de relacionamento com a base e ganhe produtividade nos processos.
USO DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING X MÉDIA MENSAL DE LEADS
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Empresas que contam com uma ferramenta de
Automação de Marketing geram 3,5x mais leads
do que as que não adotam o recurso.
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USO DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING E QUALIFICAÇÃO DE LEADS
Outro ponto de destaque em nossa pesquisa é que quem utiliza uma ferramenta de Automação de Marketing tende a ter um processo mais claro de qualificação dos leads, que é muito facilitado com este recurso.
Ao todo, 64% dos negócios que adotam a ferramenta conseguem identificar os prospects mais preparados para a compra. Entre quem não adota, esse número cai para 19,4%.
USO DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING X QUALIFICAÇÃO DE LEADS
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VENDAS EM EMPRESAS DE TECNOLOGIAMONTAGEM DA EQUIPE
Da mesma forma que grande parte das empresas entrevistadas são de pequeno porte, as equipes de vendas dos negócios entrevistados também costumam ser pequenas.
De acordo com os dados coletados, 20,3% das empresas possuem um funcionário para a função, enquanto 44% têm entre 2 e 5 vendedores. Cerca de 14% possuem mais de 10 colaboradores na área de vendas, e 9,7% não possuem nenhum.
EQUIPE DE VENDAS
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Entre as empresas que possuem pelo menos uma pessoa na equipe de vendas, 68% não exigem cursos ou certificações de seus vendedores. Esse dado é preocupante, já que treinamentos podem ajudar a aumentar a eficiência do time de vendas.
QUALIFICAÇÃO DA EQUIPE DE VENDAS
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A PRÓPRIA EMPRESA OFERECE CURSO OU TREINAMENTO DE VENDAS
Contudo, vemos que 65,2% das empresas entrevistadas que possuem pelo menos uma pessoa na equipe de vendas oferecem curso ou treinamento para tal.
Esse dado pode sugerir que as empresas estão optando por desenvolver cursos e treinamentos próprios em vez de exigirem de seus funcionários outros cursos e certificações em Marketing Digital.
Se a sua empresa utiliza ou tem interesse em utilizar o modelo de Inside Sales, conheça aqui a certificação de Inside Sales da Universidade Rock Content.
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ADOÇÃO DE FERRAMENTA PARA CRM
O CRM (Customer Relationship Management) é a ferramenta que registra e organiza todos os leads que foram qualificados pelo marketing como “prontos” para a venda. Dessa forma, facilita o gerenciamento de contas, leads e oportunidades de vendas em um único local.
Percebe-se que essa é uma ferramenta popular entre as empresas de tecnologia, visto que 61,2% das empresas que responderam ao estudo afirmaram utilizá-la em suas operações de venda.
USO DE FERRAMENTA PARA CRM
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Dentre os CRMs utilizados, o mais popular é o Pipedrive, com 32,7% de utilização. Em seguida, vêm as ferramentas próprias das empresas, com 15,1%.
QUAL FERRAMENTA DE CRM?
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CICLO DE VENDAS
Observa-se que as empresas de tecnologia pesquisadas possuem ciclo de vendas predominantemente curtos. Cerca de 32% dos negócios possuem ciclos de menos de 30 dias, enquanto 38,3% têm entre 30 e 90 dias. Aproximadamente 15,6% das empresas não sabem qual é a duração do seu ciclo de vendas.
CICLO DE VENDAS
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PROCESSO DE VENDAS
Escolher um processo de vendas que se adeque à sua solução é um desafio encontrado por grande parte das empresas de tecnologia. Como forma de tentar alcançar seus consumidores, muitas acabam adotando um processo misto de vendas.
Na nossa pesquisa, cerca de 34% dos respondentes afirmaram ter mais de um processo de vendas em seus negócios.
As vendas internas, ou seja, Inside Sales, também se mostraram populares entre os entrevistados, com pouco mais de 30% de adesão. Esse tipo de venda vem ganhando cada vez mais força aqui no Brasil, aproveitando as facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone, para reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade da equipe.
PROCESSO DE VENDAS
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O formato de Inside Sales diferencia-se do Telemarketing principalmente pela forma de abordagem do vendedor, que ocorre antes, durante e após a ligação.
Apesar de ainda pouco utilizado por empresas no Brasil, o Biz Dev, ou Business Development, também pode ser uma excelente saída para aumentar vendas.
A chave desse canal é procurar negócios que sejam complementares ao produto ou serviço da empresa e fechar parcerias para que ambas as partes ofereçam o produto da outra organização como um extra para seus clientes colherem mais resultados.
Apenas 2,3% das organizações afirmam se aproveitar desta estratégia.
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EFICÁCIA NAS PRÁTICAS DE MARKETING DIGITALNeste ano, começamos também a analisar as empresas em relação à sua eficácia na aplicação de estratégias de Marketing Digital.
Nos cruzamentos de dados que serão apresentados a seguir, agrupamos na categoria “bem-sucedidas em Marketing Digital” as empresas que responderam se considerar “muito eficazes” ou “moderadamente eficazes” em suas ações de Marketing Digital.
Começando pela avaliação mais geral, 20,4% das empresas se consideram muito eficazes em suas estratégias de Marketing Digital.
Cerca de 45% se consideram moderadamente eficazes, e 21,9% se consideram pouco eficazes. Apenas 12,5% consideram não ter êxito nenhum com essa estratégia.
EFICÁCIA EM MARKETING DIGITAL
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COMPARTILHE ESTE EBOOK!Entre as empresas que se declaram moderadamente/muitobem-sucedidas em suas práticas de Marketing Digital (65,6%):
90,3% adotam Inbound Marketing ou o modelo mistopara aquisição de novos clientes (entre as que não se consideram bem sucedidas, esse percentual cai para 78,7%)
50,2% exigem certificação em Marketing Digital (entre as que não se consideram bem-sucedidas, o percentual de exigência é de 31,1%)
78,2% publicam posts no blog(nas empresas que se consideram mal-sucedidas, essa porcentagem é de 52,5%)
56,4% publicam materiais educativos, (essa porcentagem é de apenas 19,7% entre as que se dizem mal-sucedidas)
83,8% utilizam Automação de Marketing(essa porcentagem é de apenas 52,5% entre aquelas que não se consideram bem-sucedidas)
82,6% utilizam Email Marketing(entre as que se veem como mal-sucedidas, 63,9% usam essa estratégia)
89,1% utilizam as redes sociais(este número cai para 78,7% quando falamos daquelas que se consideram mal-sucedidas)Este resultado é o que apresenta as porcentagens mais aproximadas entre as empresas bem e mal-sucedidas. Isso pode indicar que muitas empresas que se veem como mal-sucedidas ainda invistem apenas na estratégia de posts em redes sociais — o que dificulta o alcance de resultados e, consequentemente, pode influenciar no êxito da empresa.
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INVESTIMENTO EM MARKETING DIGITALTENDÊNCIAS E PREVISÃO DE INVESTIMENTO EM MARKETING DIGITALO percentual do orçamento de Marketing dedicado a Marketing Digital em 2017, para cerca de 43% das empresas pesquisadas, foi de até 10%.
Olhando para o gráfico, vemos que ainda há grande potencial para aumento do investimento nas ações desse tipo.
Mas as previsões de investimento em Marketing Digital para 2018 são promissoras.
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PREVISÃO DE INVESTIMENTO EM MARKETING DIGITAL EM 2018
Mais de 76% das empresas pretendem aplicar mais recursos nessa estratégia, enquanto 20% afirmaram que irão manter os investimentos e apenas 3,3% reduzirão o que já fazem. Na pesquisa do ano passado, a previsão de aumento para o ano seguinte havia ficado em 73,7%, e de manutenção, em 22,9%.
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NOTAS FINAISA Rock Content e a Resultados Digitais buscam levar informação de qualidade a milhares de pessoas. A Martech é justamente a consolidação desta busca. Contudo, ela não seria possível se não fosse pela participação de diversos profissionais de empresas de tecnologia de todo o país, e não teria sentido se não tivesse chegado até você.
Por isso, gostaríamos de agradecer a todos que depositaram mais uma vez a sua confiança em nossas mãos: a quem pôde responder neste ano e colaborar com a atualização do benchmarking e a quem não pôde, mas se dispôs a ler o conteúdo que preparamos com carinho, dedicação e muito compromisso.
Esperamos que tenha sido útil!
A Rock Content é a empresa líder em Marketing de Conteúdo no mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia. Por meio do nosso serviço de consultoria, montamos estratégias de conteúdo para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de escritores freelancers qualificados. Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
A Resultados Digitais é a criadora do RD Station, plataforma de Automação de Marketing pioneira no Brasil e que permite o gerenciamento integrado de ações ligadas a e-mail marketing, Landing Pages, mídias sociais, gestão de leads e muito mais.
Ao longo de anos de experiência, tivemos a oportunidade de conversar com mais de 15 mil empresas de todo o país e de construir uma carteira com clientes de diversos segmentos. Essa experiência de proximidade com o mercado nos dá diariamente os inputs necessários para construir uma solução adaptada às necessidades do empresário e do profissional de marketing brasileiro, não apenas no que diz respeito ao nosso software, mas às nossas consultorias, aos nossos eventos e aos nossos conteúdos exclusivos como este.
