Como ter sucesso nas negociações com os principais mercados africanos:

uma perspectiva cultural

Agenda do dia • Fase 1

– O que é cultura

• Fase 2

– Tradições culturais x negócios interculturais

• Fase 3

– Panorama geral: o processo de negociação

– Fazendo negócios com a “África Muçulmana” (norte)

• Fase 4

– Fazendo negócios com a “África Negra” (centro)

– Fazendo negócios com a “África Branca/ Europeia” (sul)

Cultura Fase 1:

O que é “cultura”?

• Cólere Cuidar Habitar

É a programação coletiva da mente que distingue os membros de um grupo ou categoria de pessoas

face a outro, Hofstede (2003)

A cultura é o modo de pensar, de sentir e de reagir de um grupo humano, sobretudo recebida e

transmitida pelos símbolos e que representa sua identidade específica. Ela inclui os objetos

concretos produzidos pelo grupo. O coração da cultura é constituído de ideias tradicionais e de

valores que estão ligados, Kluckhohn (1952)

Culture is that complex whole which includes knowledge, belief, art, morals, law, custom, and any

other capabilities and habits acquired by man as a member of society, Tylor (1871).

Culture is communication and communication is culture (Hall, 1959; cited in Lauring, 2011)

A noção de “camadas culturais” fortalece a definição de “cultura” como um

conjunto de práticas sociais e individuais que estão de acordo com o grupo

ao qual pertencemos

• Hofstede (1973) definiu quatro dimensões a serem consideradas para a análise de

uma cultura nacional: (http://geert-hofstede.com/dimensions.html)

– Distância Hierárquica (PDI)

– Individualismo x Coletivismo (IDV)

– Masculinidade x Feminilidade (MAS)

– Controle da Incerteza (UAI)

• Em 2001, Bond adicionou mais uma dimensão

– Orientação em longo termo (LTO)

• Em 2010, Minkov adicionou duas dimensões extras ao modelo “Dimensões da

Cultura Nacional” (6-D):

– Pragmatismo x Normativo (PRA)

– Extravagância x Restrição (IND)

A cultura nacional

A cultura organizacional brasileira x africana (4Ds)

Países x

Dimensões Brasil África EUA Suécia

Verticalização Alta Alta Baixa Média a baixa

Evitar incerteza Forte Forte Média Fraca

Individualismo Baixo Baixo Alto Médio

Masculinidade Alto Alto Médio Baixo

A cultura organizacional brasileira x africana (6Ds)

69

38

49

76

44

59

49

65 63

49

34

63

83

18 20

60

15

83

70

25

45

80

7 4

80

38

52

68

23

34

85

15

38

44

11

80

65

30

40

45

35

0

80

30

60

55

13

84

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Distância Hierárquica (PDI)

Individualismo x Coletivismo (IDV)

Masculinidade x Feminilidade (MAS)

Controle da Incerteza (UAI)

Pragmatismo x Normativo (PRA)

Extravagância x Restrição (IND)

Brasil

África do Sul

Angola

Egito

Líbia

Moçambique

Namíbia

Nigéria

Cultura

Homogeneização x Diferenciação

Globalização

Tradições x negócios

Fase 2:

A cultura organizacional brasileira

• Grande diversidade de traços culturais locais que caracterizam a forma como as

organizações são geridas no Brasil (Motta e Caldas, 1997; Barros e Prates,

1996; Freitas, 1997; Barros e Prates, 1996; Davel e Vasconcelos, 1997; Matheus,

1997; Costa, 1997; Vergara, Moares e Palmeira, 1997; Motta, 1996; Wood e

Caldas, 1998; Caldas, 1997; Motta, Alcadipani e Brasler, 2001)

• Chu e Jr (2008) elencaram os seis traços essenciais e centrais da cultura

organizacional brasileira comuns em estudos anteriores:

– Jeitinho

– Desigualdade de poder e hierarquia

– Flexibilidade

– Plasticidade

– Personalismo

– Formalismo

• Modelo de gestão paternalista, conceito que procura demonstrar a

transformação das relações de autoridade e de exploração, orientadas sob o

imperativo do regulamento e do lucro, em relações éticas e afetivas, onde

predomina o sentimento de dever para com um protetor.

• Este modelo paternalista de gestão da empresa e dos respectivos recursos

humanos confere algumas particularidades (Feijó, 2008) ao nível das:

– Formas de recrutamento e seleção

– Remuneração

– Formação profissional

– Gestão da produtividade e postura profissional

– Procura de financiamentos

A cultura organizacional africana

O processo de negociação

Fase 3:

A África Muçulmana (norte)

• O cumprimento com aperto de mão é muito bem-vindo desde que entre pessoas do

mesmo sexo.

• Durante o Ramadan (outubro e dezembro), os empregados trabalham 6 horas por dia e é

comum que as empresas adotem horário reduzido ou que funcionem apenas após o pôr

do sol.

• Há interrupções para as orações diárias (Salah). Os horários de oração variam de dia

para dia e de cidade para cidade, em função da posição da lua. Os horários exatos são

publicados nos jornais.

• Em negociações, esqueça a representação feminina, mesmo que uma mulher seja a

autoridade máxima dentro da empresa. Na melhor das hipóteses, ela acompanhará o seu

representante na viagem, vestindo-se e comportando-se de acordo com os costumes locais.

• Nunca cruze as pernas, pois mostrar a sola do sapato se constitui em insulto por ser a

parte mais baixa do corpo e, por estar em contato com o chão, ela é considerada impura.

Também se considera "suja" a mão esquerda, pois é utilizada na higiene pessoal

conforme a tradição islâmica.

• A hierarquia é fundamental na condução de negócios. Um funcionário é sempre bem

recebido, mas fechar negócios, somente com executivos.

• Deve ser previsto um tempo para cortesias e talvez sejam necessárias diversas visitas

para o estabelecimento de relações.

• Normalmente, os importadores perguntam sobre preço já no primeiro contato, mas é

aconselhável convencê-los, inicialmente, a respeito do valor agregado do produto e do

serviço.

• Os importadores africanos não se sentem confortáveis em tratar com intermediários. O

ideal é fazer uma viagem conjunta com o potencial Agente Conselheiro (importador africano),

para validar a real qualificação dele como “homem da empresa no mercado”.

• No caso de grandes organizações, os gerentes de compras costumam ser os únicos

responsáveis pela tomada de decisões a respeito das importações e suas propostas são

normalmente aprovadas sem questionamento. Em organizações de pequeno ou de médio

porte, as negociações só trazem resultados se mantidas com os altos executivos.

A África Negra (centro)

Fase 4:

• Alto grau de importância para a proximidade entre as pessoas envolvidas em uma negociação, mais que dados estatísticos.

• Palavra dita é semelhante a um contrato. Alto dito = algo feito

• O tempo não é linear. O presente é um reflexo das escolhas do passado e da influência dos ancestrais. Isso significa que os africanos não gostam de se sentir pressionados para fechar um negócio e que o processo é mais lento que em culturas de baixo contexto, como EUA e Europa.

• O almoço é um acontecimento onde muitos negócios cruciais se realizam – conhecer pessoalmente os parceiros de negócios é visto como um evento muito importante.

A África Europeia (sul)

• Por ser uma sociedade machista, um aperto de mão firme é um gesto inicial importante. Os

brancos seguem o estilo britânico de polidez com formal troca de amabilidades. Os negros

são informais em suas saudações.

• Pequenos presentes serão muito apreciados. Brindes personalizados são os melhores. Por

exemplo: uma caneta de alta qualidade, acessórios de mesa ou uma dúzia de bolas de golfe

com o nome do homenageado no estojo que contém a logomarca da empresa.

• O interesse comum em esportes pode ser um bom meio para solidificar o relacionamento

pessoal antes do comercial.

• Os sul-africanos gostam de movimentar o corpo enquanto falam. A gesticulação que um

sulafricano usa enquanto fala é um indicador do grau de interesse que a pessoa tem por um

tópico específico.

• Qualquer solicitação inicial para um encontro deve incluir informações específicas sobre sua

empresa, sua qualificação pessoal, os participantes e o resumo de sua proposta.

• Carta de apresentação de um conhecido comum, seu e do pretenso negociador, tem mais peso

na África do Sul do que em outros lugares.

• Quando estabelecer as datas de reuniões de negócios, faça com antecedência de um ou dois

meses e evite marcá-las para o verão, porque quase tudo fecha no período de dezembro e

janeiro.

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