Como os IntermediáriosComo os IntermediáriosMelhoramMelhoram a Eficiência do Canala Eficiência do Canal

Contatos de vendas sem um intermediário Contatos de vendas com um intermediário

Fabricantes de capacetes

Motociclistas Fabricantes de capacetes

Motociclistas

Loja de motocicletas

Intermediário

Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante

= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante

A. Número de contatos semA. Número de contatos semum distribuidorum distribuidor

11

3322

445566

778899

= Distribuidor= Distribuidor= Cliente= Cliente= Fabricante= Fabricante

B. Número de contatos comB. Número de contatos comum distribuidorum distribuidor

Loja

11

22

33

44

55

66

Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante

Atacadista Especializado Varejista Consumidor

Consumidor

Varejista Consumidor

Fabricantenível 0

Atacadista Varejista Consumidor Fabricantedois níveis

Fabricante

três níveis

um nívelFabricante

Canal direto

Canais indiretos

Canais de Marketing de bens de consumo

NíveisNíveis de Cobertura de Mercadode Cobertura de Mercado

NívelNível ObjetivoObjetivo ExemplosExemplos

Automóveis Audi, relógios Rolex

Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posicionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência

.

Exclusiva

Seletiva

Número de Número de intermediários na intermediários na área comercialárea comercial

Intensiva

Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência

Dar suporte a venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência

Um

Alguns

Muitos

Computadores Compaq; cosméticos vendidos apenas em salões de beleza, como a linha L’AnzaCoca-Cola, canetas Bic, creme dental Colgate

Opções de Canal para Opções de Canal para Mercados GlobaisMercados Globais

Mercados globais

Mercados Globais

Mercados globais

Mercados globais

Mercados globais

Fabricantes estrangeiros licenciados

Fabricante doméstico

License Foreign

ManufacturersExportadores domésticos

Intermediários globais

Filiais globais

Menos controle

Mais controle

Questões Políticas,Questões Políticas, Legais e ÉticasLegais e Éticas

Contrato de Exclusividade Restrição imposta por um fornecedor a um cliente

proibindo-o de comprar certo tipo de produto de qualquer outro fornecedor.

Territórios de vendas fechados O produtor especifica uma área geográfica e designa

um intermediário para servi-la. Essa estratégia objetiva aumentar o esforço do intermediário e sua capacidade de comercializar o produto.

Contrato Casado Acordo pelo qual o vendedor vende um determinado produto apenas se o comprador também comprar outro produto especificado.

Questões Políticas, LegaisQuestões Políticas, Legais e Éticase Éticas

Imposição de Linha Completa Arranjo em que o intermediário que deseje levar um

determinado produto precisa comprar a linha inteira do fornecedor.

Mercado Cinza Negócio em que distribuidores estrangeiros vendem versões estrangeiras dos produtos de um país nesse próprio país.

Reserva de Espaço Taxa paga por um fabricante em troca de espaço numa loja de varejo.

FerroviárioIndicado para cargas grandes, “piggyback”

RodoviárioFlexível nas rotas e horários, eficiente para produtos perecíveis e de alto valor

Marítimo ou FluvialCusto baixo para transporte de cargas grandes

de baixo valor, é o meio mais lento

Tubulações (dutos)Transporte de petróleo, gás natural e produtos

químicos das fontes para os mercados

AéreoAlto custo, ideal quando a velocidade é necessária

ou para transporte de cargas pequenas de alto valor

Meios de Transporte

Proporção de Bens Transportados Proporção de Bens Transportados em cada Meio de Transporte no Brasilem cada Meio de Transporte no Brasil

Fonte: US Department of Commerce, Statistical Abstract of the United States , 115th ed. (Washington, D.C.; U.S. Government Printing Office, 1995) p. 626.

Aéreo 0,3%

Dutoviário3,5% Ferroviário

21,2%

Hidroviário17,4%

Rodoviário57,5%

PrincipaisPrincipais Tipos de Varejistas no BrasilTipos de Varejistas no Brasil

Fonte: A.C.Nielsen Brasil

Bares47%

Auto-serviço

7%

Tradicionais38%

Farma-comésticos

8%

Distribuição numérica

Loja de Especialidade

Loja de Departamentos

Supermercado

Loja de Conveniência

Varejista Off-price

Superloja

Showroom de vendaspor catálogo

Grande variedade de linhas de produto, ex: roupas, móveis, eletrodomésticos

Grande variedade de produtos alimentícios, de limpeza e para a casa

Linha limitada de produtos de conveniência com alta rotatividade

Produtos a preços baratos comprados de sobras, pontas de estoque etc.

Grande variedade de produtos alimentícios e não-alimentícios, mais serviços

Ampla seleção, alta rotatividade e marcas vendidas com desconto

Linha restrita de produtos, grande variedade

Tipo de loja Amplitude da linha de produtos

Loja de Descontos Ampla linha de produtos, baixas margens e volumes grandes

Principais tipos de varejos

Principais Tipos de Varejo sem LojaPrincipais Tipos de Varejo sem Loja

TelemarketingAnúncio para

resposta imediata

Marketing on-line

Marketing direto

integrado

Máquinas de venda

Varejo sem loja

Marketing direto

Venda direta Mala direta