Como fazer negócio Como fazer negócio com a China?com a China?

Oportunidade ou Ameaça ?Oportunidade ou Ameaça ?

Política como alma da lei1949-1978: “rule of man” renzhi

zhuyi

Política como alma da lei1949-1978: “rule of man” renzhi

zhuyi

• A política esta à frente do sistema legal

• Apoio à codificação das leis = sinal de oposição ao sistema socialista

• “igualdade perante a lei” = benevolência para com os inimigos de classe

• Perseguição aos desafetos

• Excessos cometidos durante a Revolução Cultural

• As pessoas que faziam parte do partido-estado se colocavam acima das leis

Reformas de Deng 1978-hoje: “rule of law” fazhi

zhuyi

Reformas de Deng 1978-hoje: “rule of law” fazhi

zhuyi

• O partido continua como força motriz do sistema

• Repensamento do papel das instituições legais a partir da sociedade

• Reconhecimento dos direitos do cidadão

• Governar o país por meio de um sistema legal cristalizado.

Deng “igualdade perante a lei”Deng “igualdade perante a lei”

• “É melhor ter leis do que não tê-las, e é melhor se o processo (de fazê-las) for rápido do que lento”

• Traria estabilidade e previsibilidade às ações do Estado.

• Evitaria o perigo que o renzhi gerava ao centralizar o poder nas mãos de um ou de um grupo reduzido de líderes.

• Erradicação dos resquícios da Revolução Cultural,

• Reestruturação do sistema legal do país,

Rápido desenvolvimento da economia

NecessidadeNecessidade

• Crescente internacionalização da economia

• Predominantemente: área cível e comercial.

• Suas leis passaram a ter que seguir padrões internacionais, garantindo princípios da livre concorrência, contratos e propriedade intelectual.

• Formação de bons quadros com capacidade de compreender outros sistemas jurídicos.

TransiçãoTransição

• Falta de experiência e aplicação da lei

• Prezavam a manutenção do poder do Partido

• Falta de profissionalismo tornou falha e ineficiente a análise dos sistemas jurídicos

estrangeiros.

• As leis até então em vigor, feitas para uma economia planificada, tinham pouca utilidade no desenvolvimento de uma economia de mercado.

Traria segurança institucional contra mudanças na liderança política, porém assegurando a influência do

Partido.

MeioMeio

• 2002: cerca de 200 juízes foram enviados a HK

• 8.500 freqüentaram cursos sobre litígios de comércio internacional na Faculdade de Direito da Universidade de Pequim

• Abriu espaço para a crescente influência do direito romano-germânico, notadamente utilizado por Macau

• Assim como “common law”, cuja fonte principal de influência é Hong Kong.

• 1996: sancionada a lei sobre os advogados, que cria oficialmente essa profissão, significando um marco para

o desenvolvimento do rule of law no país.

HojeHoje

• Três principais instituições envolvidas no processo de elaboração de leis: o Comitê Central, o Congresso Nacional do Povo e o Conselho de Estado e os ministérios

• O Partido ainda detém o poder.

• O processo de criação de leis parece estar bem mais democrático. Ainda é cedo para se afirmar com clareza se o Partido conseguirá ou não manter as rédeas de todo o sistema, principalmente com opiniões destoantes dentro de sua própria estrutura, e a dispersão do processo de formulação de regras.

Quadro dos profissionaisQuadro dos profissionais

• o número de advogados e juízes ainda é pequeno,

• 2002 :um juiz para cada sete mil habitantes,

• Um advogado para cada onze mil habitantes

• Tem mais juízes que advogados (esta profissão foi criada há apenas dez anos)

• há uma concentração de advogados nas cidades

• grande número de juízes e promotores tem formação limitada na área,

• governo começou a exigir que juízes, promotores e advogados fizessem

• exames conjuntos, numa tentativa de nivelar o conhecimento jurídico dos profissionais da área.

• baixos salários geram incentivos à corrupção.

ConclusãoConclusão

• O sistema jurídico chinês parece ser um dos pilares de sustentação do poder do PCC sobre o país;

• Fazhi zhuyi, nos moldes ocidentais, traz sérios riscos àquela organização.

• Conflito: Trade off enfrentado pelo Partido, continuar as reformas, permanência no poder, sucesso econômico e a fragmentação gradual de sua liderança.

• Crescente uso da lei, aumentará a consciência do povo sobre sua relação com o Partido, as ações deste acompanhadas de forma mais clara.

Resta saber como o PCC e as demais instituições do Estado se relacionarão entre si e com os chineses.

Importância da China Importância da China

PIB: cresceu 10,7% a/a, em 2006；

4ª maior economia mundial, reserva de US$ 1,03 trilhão;

Taxa de juros interna: 2,52% a/a para empréstimos

Consumo: 2º em petróleo, 1/3 de aço, 50% do cimento mundial;

450 das 500 maiores empresas do mundo estão na China;

Entrada na OMC em 2001.

Exportação do Brasil? I Exportação do Brasil? I

Maioria de baixo valor agregado;

Exportador brasileiro precisa nomear uma empresa para importar com conta em moeda estrangeira para atuar como Agente de distribuição;

Pequenas empresas: dificuldades para emissão de L/C;

A China controla importação: Licenças, cotas, inspeção, qualidade e condições sanitárias.

Exportação do Brasil I Exportação do Brasil I

Produtos difíceis de exportar:

Fibra acrílica

Equip. de ar condicionado

Compressor de ar

Cereais

Veículos e peças automotoras

Borracha natural

Fibra de poliéster

Fio de poliéster

Açúcar

Tabaco e afins

Óleos vegetais

Pneus

Vinhos.

Importação do Brasil IImportação do Brasil I

Importação do Brasil II: Produtos Importação do Brasil II: Produtos

Diversificada, alto valor agregado;

Produtos piratas: 25% do total exportado;

Eximbank da China: visão política, com melhores taxas;

6 bancos comercias financiam exportação: taxas mais altas;

Bancos estrangeiros: emitem L/C resgatáveis e L/C standing

by.

“Se inventamos o papel, a tinta,

os fogos de artifícios e nunca

recebemos um centavo de

Royalties do Ocidente, por que

teríamos que pagar pelo uso de

invenções ocidentais?”

Importação do Brasil III Vantagens e Desvantagens

Importação do Brasil III Vantagens e Desvantagens

Produtos baratos da China - controle da inflação; Redução dos custos de investimento das indústrias; Produtos chineses: economia de US$ 600/ano para o

consumidor

norte-americano; Classe mais baixa: maior acesso a produtos, como DVD.

Ameaça às indústrias locais. CAPITAL PARA ABRIR UMA TRADING NA CHINA:

exportador, US$ 50.000; importador com sócio chinês, US$ 1mi; importador sem sócio chinês, US$ 1,5mi.

Vantagens

Desvantagens

Abertura econômica - início 1978 Abertura econômica - início 1978

Princípios para incentivar a produção, investimento em:

Infra estrutura: 5% do PIB;

Energia: 30 novas usinas nucleares até 2016;

Incentivo à exportação: juros baixos, outros incentivos ;

Atração de empresas estrangeiras: tapete vermelho;

Tecnologia: pagamento de até US$ 10 mi para levar um cientista à China;

Alta tecnologia: exigência de que seja em joint-venture;

Atualmente, 70/80% das exportações são realizadas por empresas estrangeiras;

Investimentos estrangeiros em 2006: US$ 63 bi, 4 x mais que no Brasil.

Densidade demográficaDensidade demográfica

Áreas de DesenvolvimentoÁreas de Desenvolvimento

Porto, comércio,finanças,Logística,construção,

Indústria em geral,petroquímica.

Agricultura-Fruticultura, Horticultura, portos

Centro político,

cultural, comercial, financeiro, agrícola.

Indústria pesada, agricultura.

Agricultura, sericicultura,

Cultura de pérola, piscicultura.

Setor de minerais, turismo e petróleo,

pecuáriae ovicultura.

Facilidades para investimento estrangeiro

Facilidades para investimento estrangeiro

Isenção de IR de 15% por 2 a 5 anos; renovável 50%;

Exportador pode ter restituídos 15%, 13% ou 5% do IR;

Em 5 anos, pode haver reembolso de até 40% do investimento;

Em 10 anos, pode haver devolução do imposto pago do 5º ao 10º ano;

Imóveis: doação e 3 anos sem imposto, 1,2% do imóvel;

Pessoa Física: desconto de US$ 500 da base de cálculo de IR.

INCENTIVOS DEPENDEM DA ATIVIDADE E DA REGIÃO

Ano Brasil China Brasil China2006 36 18,5 137 970

Carga Tributária Exportações(% do PIB) US$ bi

11º Programa Qüinqüenal - 2006-2010 Assembléia Popular Nacional 11º Programa Qüinqüenal - 2006-2010 Assembléia Popular Nacional

Em 2005: tensões entre a população rural; 87.000 rebeliões, 38 mi de pessoas;

PRIORIDADE: reduzir a disparidade entre campo e cidade; investimento de US$ 42 bi em saúde, educação, previdência no meio rural;

REDUÇÃO DA POLUIÇÃO: importação de tecnologia e equipamentos brasileiros;

NOVAS FONTES DE ENERGIA: etanol em fase experimental; demora de 1 a 3 anos para maturação.

PIB de US$ 3,2 tri, em 2010, e de US$ 4 tri, em 2020; PIB: crescimento de 7,5% nos próximos 5 anos; Sistemas de saúde: cooperativas, de 23% para 80%; População urbana: de 41% para 47%; Educação: de 2,7% para 5% do PIB; Previdência social urbana: 174 mi para 223 mi de pessoas.

Fusão das 180 maiores estatais em apenas 80

Ex: Lenovo comprando PC da IBM. (IBM não é estatal)Aquisição de tecnologia e mercado. ???

11º Plano Qüinqüenal - 2006-2010 11º Plano Qüinqüenal - 2006-2010

Índices econômicos esperados:

Consumidor chinêsConsumidor chinês

Classe média: 1/5 da população;

Renda per capita urbana: US$ 1.300; rural: US$ 400;

Taxa de poupança elevada: 50% PIB;

Acesso restrito à saúde ;

Vaidosos; (Cosméticos? Produtos de beleza? Supérfluos?)

Apreciam gastronomia;

Gostam de produtos de marca e de luxo;

Alto poder aquisitivo 6 a 8 x maior que o Brasil;

Necessidade de consumo por demanda reprimida.

Dificuldade de acesso à boa educação;

Menos de 10% da população tem seguro-saúde;

Aposentadoria em implantação inicial: sustento dos pais idosos é obrigação filial;

Pessoa/carro: 47 na China; 8 no Brasil e 1,2 nos EUA;

Número de acidentes é grande; um fator: novos motoristas;

Turismo: 31 milhões viajaram para exterior em 2005.

1. Entrada de 250milhões de consumidores em 2005;

2. Crescimento da demanda de energia, matérias-primas, alimentos, serviços, tecnologias;

3. Aumento das vendas a varejo: 13% em 2005.

Consumidor chinêsConsumidor chinês

Conclusão

Investimento no Brasil Visão chinesa

Investimento no Brasil Visão chinesa

Projetos de matérias primas: apenas ferro, petróleo;

Não tem política para investir em soja;

Controle rigoroso de remessa de dólar para o exterior;

Impressões negativas do Brasil: violência, CLT, instabilidade econômica, câmbio instável, imposto alto;

Descrédito até de bons bancos tensões entre a população rural : BB, Itaú; (Itaú-BBA em Shanghai)

Investimentos para apoiar exportação: Gree, Huawei, SVA;

Investiu até hoje no Brasil apenas US$ 159 milhões.

Comunicação com tradutor, perde o feeling; Em geral, não espere acordos rápidos; perguntas

infindáveis;

Negociadores exímios, com visão estratégica; Senso de oportunismo e sobrevivência, buscam

vantagens; Preferem negociar com empresas do mesmo porte; Analisam e checam tudo que você fala; Em geral, respostas indiretas; Medem forças: decisão ocorre no último minuto; Ocidentais: menos pacientes, mais transparentes;

em geral, não abertos para a cultura oriental.

Negociar com chinês é difícil!Por quê?

Negociar com chinês é difícil!Por quê?

“Tempo é tempo” e “dinheiro é dinheiro”. Paciência é

sinônimo de caráter forte;

Perfil de executivo chinês Perfil de executivo chinês

50 anos, origem modesta; muitos não falam inglês;

Participou e sobressaiu na revolução cultural;

Pertence ao Partido Comunista;

Centralizador, autoritário, arrogante, desconfiado; precisa de

auto afirmação;

Quer demonstrar o poder que detém;

Nunca diz que não sabe;

Excelente uso da neurolinguística;

Usa o “Guanxi” (pistolão) para atingir objetivos;

Em geral, acha que não precisa respeitar a etiqueta social dos

estrangeiros;

Comanda a reunião.

Negociando com chinês: desafios

Negociando com chinês: desafios

Não demonstra interesse pelo produto ou serviço; Não demonstra emoção; sinal de autocontrole e

virtude; Trata de explorar as mínimas contradições; Ceticismo e erros de percepção dele; Grupos diferentes de negociadores a cada reunião; Períodos longos de inatividade.

Confiança: gentis, recíprocos, abertos a concessões

mais fáceis; Confiança questionável: usam táticas manipuladoras

e dissimuladas para obter vantagens; Sob pressão e em desvantagem, causam dificuldades;

tratam de alterar acordos já firmados.

Evolução da Negociação

Contrato: visão chinesa Contrato: visão chinesa

Símbolo da harmonia das relações entre as partes; Nada do que está escrito no contrato é imutável; As coisas mudam, mas a confiança não; A relação é uma negociação contínua; os contratos devem ser

modificados para ajustes (do meio???); Advogado, mal dos ocidentais (mas são cada vez mais numerosos

na China);

Encare o contrato como carta de intenções; Problemas: sentar-se frente-a-frente, ou solucionar através de “Guanxi” (pistolão); Como não há uma justiça capaz de ajudar (agora há), apoiar-se no

confucionismo (já era): ganhar a longo prazo; Se levar advogado para reuniões, use consultor; Apenas uma pessoa assina dentro de cada empresa; Arbitragem em HK.

Sugestões:

Sugestões Sugestões

Exportação: Alimentos; Cosméticos; Serviços: saúde, educação, consultoria, marketing, Bom gosto: roupa, decoração, calçados, biquínis; Produtos: controle de poluição; Etanol: dentro de um a três anos; Ferro, soja, níquel, outros metais: difícil.

Importação: Equipamentos, manufaturados, eletroeletrônicos, vestuário,

calçados, brinquedos, etc.

Meio:

Presença de uma trading de confiança, que conheça os dois mercados e assuma o risco China;

Investir em marketing. Ex: Tequila e cerveja Sol (do México), tabaco e castanha de caju (dos EUA), todos entraram na China.

Chaves para sucesso I Chaves para sucesso I

“Guanxi”: complexa rede de relações indispensáveis ao funcionamento social, político e organizacional na China, um “intermediário” (pistolão) de confiança;

Chinês gosta de fazer negócio com chinês; Não perguntam quem você é, mas quem você conhece ou a

que grupo pertence; Visite a China em grupo; Evite profissionais menores de 35 anos; “Quebre o gelo” antes de iniciar o negócio (com banquetes); Preconceito contra mulher (é maior no Interior); Pesquise bem, conheça o mercado e o local; Conheça os programas do governo chinês; Contrate bons intérpretes; Invista na região litorânea: maior maturidade, menor risco.

Chaves para sucesso II Chaves para sucesso II

Escolha do parceiro;

Nunca entre sozinho na China, alto risco;

Não espere dos chineses um comportamento ocidental;

busque entender a cultura chinesa;

Projetos médios e grandes precisam de apoio político;

PACIÊNCIA: em geral, contrato leva 6-18 meses. Jeitinho brasileiro não tem vez; mas, alguns setores já se agilizam;

Sem conhecimentos apropriados, fazer negocio na China

pode ser um convite ao fracasso.

MILAGRE NÃO EXISTE!

Conclusão Conclusão

Dificuldades x potencialidades; Poucas empresas grandes brasileiras estão na China; Se bem que importante, o mercado chinês ainda não é

atacado com agressividade pelas empresas brasileiras; Intercâmbio cultural ainda muito restrito; Exportador brasileiro não investe, não tem persistência nem visão de longo prazo; Desafio do Brasil: diversificar a pauta de exportações; Governo brasileiro: discussão 1,1% da importação total da

China: escovas, etc Planejamento econômico da China é mais maduro, flexível e

eficiente que o do Brasil.Temos que aprender com ela; Trabalho de planejamento deve ser iniciado já, com

participação de todos: empresários, governo,escolas; Visão de longo prazo e muita paciência.

AgradecimentosAgradecimentos

Sr. Chen Duqing - Embaixador da China no Brasil

Sr.João Mendonça - Cônsul do Brasil em Shanghai

Sr. Maurício Alvarenga - Trading Factum

Mr. Wen Hou Ting e Tian Weimin - Tenwin Consultoria de Macau em Beijing

Tendência Consultoria

Referências Bibliográficas:

1. The Chinese Century - Oded Shenkar;

2. A Arte da Guerra: Suntzu Sun Pin;

3. O renascimento do Império China - Cláudia Trevisan;

4. Negócios com a China - Tom Chung; São Paulo, 28 de Fevereiro 2007.

011-31152366 011-31152323

Chao En Hung V. de Oliveira

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