Comercialização se Automóveis Semi Novos - Fatores de Sucesso
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Comercialização de Automóveis Semi Novos Fatores de Sucesso Homero Fischer Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores 29ª Convenção São Luiz / Maranhão
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Apresentação "Fatores de Sucesso na Venda de Automóveis Semi Novos" realizada na 29ª Convenção FENAUTO e 49ª Convenção SINAUTO - São Luiz - Maranhão
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Comercialização de Automóveis Semi Novos
Fatores de Sucesso
Homero Fischer
Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores
29ª Convenção
São Luiz / Maranhão
Conhecimento
Compra
Atendimento
Atitude
Conhecimento
Aprenda - Investigue - Busquetudo relativo ao seu negócio
Transforme Informações em
conhecimento Estratégico
INFORMAÇÃO ≠ CONHECIMENTO
Se você tem problemasamorosos, pesadelos,
dívidas,inimigos...
Lembre-se que o bem e o mal existem!!
Madame Zita lhe orientará sobre tudo o que lhe está aflingindo. Joga-se búzios, cartas e tarô
cigano. Faz trabalho para qualquer fins.
Atendimento em local com ótima higiene. Sala de espera com TV à cores. Excelente localização. 3332-2222.
As INFORMAÇÕES que você precisa
para gerar CONHECIMENTO ESTRATÉGICO
não estão nas páginas de
economia, mas nas páginas dos
classificados.
Aprenda
Computadores ficaram 8.000 vezes mais baratos nos últimos 30 anos.
Nessa mesma escala, hoje um veículo “Classe A” da Mercedes Benz custaria em torno de 2 dólares.
Conhecimento é Estratégico
Bem! Já tiramos a roupa e eu já estou em cima de você... Quando começa a
ficar bom?
Não sei! Mas eu já estou com uma dor de
cabeça danada!
Ação sem Conhecimento
Compra
De 100 pessoas que entram na Revenda, com a intenção de troca do seu Automóvel:
18% fecham o negócio
Os 82 atendimentos restantes não viram negócios por problemas de:
52% Avaliação feita do veículo.
25% Financiamento.
14% Mix de produtos.
9% Modo como foi atendida.Quais seus números?
Compreender o Cliente+
Conhecimento Técnico =
Avaliação Profissional
Estes dois fatores devem ser ponderados ao avaliar um
Veículo.
Perceba que compreensão e conhecimento influencia o
resultado da avaliação.
T é
c n
i c
aE
m p
í r
i c a
P e s s o a l N ã o P e s s o a l
Profissional
Foco na Revenda e no Cliente.Procura entender o Cliente.
Está sintonizado com as estratégias de Resultados.
Clareza, Transparência e Método.
Professor ou Irmão + Velho
Duro com as expectativas do cliente.Frio, sem envolvimento e emoção.
Preocupado com a venda e +$$$$$.Focado na vantagem a curto prazo.
Coloca-se acima do Cliente.
Amigo ou Fã
Como se fosse Veículo de amigo.Falta de objetividade.
Vale o que o cliente diz.Preocupado com outra coisaEncontra pontos positivos no
Veículo onde não há.
Inimigo ou ConcorrenteDescuidado com detalhes.
Preguiça em atender o Cliente.O Veículo e o Cliente não são bons o suficiente e não vale o esforço de
avaliar e atender.Trabalha para seu Concorrente
A v
a l
i a ç
ã oA v a l i a ç ã o
Atendimento
Se você ficar na porta de um banco e perguntar aos Clientes que estão saindo qual a taxa de juros adotada pelo banco naquele dia, a maioria dos Clientes não saberá responder, mas eles saberão responder como foram tratados lá dentro.
3O “Muito Satisfeito” Transmite a Pessoas (Peters)
12Experiências ruins são comunicadas vezes mais do que boas (Grönroos)
20Para cada cliente insatisfeito que reclama existem silenciosos (Schlesinger)
10%Menos de dos insatisfeitos reclamam (Zemke)
5Manter um cliente custa vezes menos do que conquistar um novo (Moller)
dos Clientes Insatisfeitos Não Reclamam (Peters)96%O “Muito Insatisfeito” Transmite a Pessoas (Peters)11
Entenda o seu Cliente
Se você planta feijão não da para colher uva.
Se você vende preço não reclame que o cliente esta fazendo leilão.
Venda Valor não Preço
Ofereça experiências surpreendentes!
PERSONALIZAÇÃO/ CUSTOMIZAÇÃO
Serenata Flores – 80% de recomendação
O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente?
Quais são os seus diferenciais?
Qual é a sua estratégia?
O negócio é ter
o foco
no
cliente?
DO
40% Fechamento
30%Apresentando
Solução
20%Qualificação
10%Relacionamento
40% Construindo Confiança
30%IdentificandoNecessidades
20%Apresentando
Solução
10%Fechamento
O importante não é ser
o maior
o melhor
o mais rápido
o importante é:
FAZER A DIFERENÇApara aqueles que te cercam
SEJA RELEVANTEnão gigante.
O Melhor Marketing do mundoé o Marketing boca-a-boca.
MENTIRA!!!!
O único Marketing que FUNCIONA é o marketing
boca-a-boca.
Aumento de retenção de clientes em 5% chega a impactar em 95% nos lucros.
(Bain & Company)
Atitude
VOCÊ SERIA SEU PRÓPRIO
CLIENTE ?
NÃO SE PODE OBTER RESULTADOS DIFERENTES FAZENDO, SEMPRE, AS MESMAS COISAS.
PORTANTO: DESENVOLVA O SEU PROPRIO MODELO DE SUCESSO
AÇÕES MODESTAS NÃO DARÃO COMPETITIVIDADE
OUSE PARA GANHAR
O problema não é o
problema - o problema é a atitude com
relação ao problema.
(Kelly Young)O MAIOR TERRITÓRIO
INEXPLORADO NO MUNDO É O ESPAÇO ENTRE AS NOSSAS
ORELHAS.O’BRIEN(1992)
AAltitudeque você
pode chegardepende da
Atitudeque você tem.
Não existe chegar lá …
Não se constroi o futuro olhando
o passado …
Não se aprende a andar de bicicleta
sentado lendo um manual …
Seja diferente
