Cap.4

Gesto das Vendas de F&B

Captulo 4

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Mapa de Ventilao das Vendas n o mapa de registo das vendas dirias nos vrios pontos de

venda: quantidades, preos, formas de pagamento e receita mdia

por refeio.

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Engenharia da Ementa Menu Engeneering

n um eficiente instrumento de gesto de vendas, na medida

em que permite avaliar a conjugao entre a popularidade e

a rentabilidade dos produtos que compem a oferta de F&B

num determinado ponto de venda.

n Aps a anlise da popularidade e rentabilidade dos pratos,

chegamos classificao de 4 classes de pratos:

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n Star ( AA ) So aqueles pratos que apresentam elevados

nveis de popularidade e boas margens de lucro, contribuindo

muito para rentabilidade da explorao. So assim pratos a

manter com todas as suas caractersticas.

n Plowhorse ( AB ) So um grupo de pratos com elevados

nveis de popularidade e procura, revelando no entanto

fracos nveis de rentabilidade. So pratos na qual se deve

tentar reduzir os custos ou aumentar o preo de venda.


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n Puzzle ( BA ) So pratos que apresentam uma baixa

popularidade e procura, revelando no entanto elevados nveis

de rentabilidade e margens de lucro. So pratos que devem

ser retirados ou serem alvo de uma reduo do preo de

venda.

n Dog ( BB ) Constituem o grupo dos pratos perdedores, revelam

baixos nveis de popularidade e rentabilidade. So pratos que

devem ser j substitudos, ou por outros diferentes, ou por

outros parecidos mas com nome e decorao diferentes.


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1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Pratos Doses Venda %

Ind. Pop. P. V. U. P.C.U. M.U.C

Total Vendas

Total Custos

Total Mg Cont. M.C. %

Ind. Rent. Classe

A 90 10% A 19 5,6 13,4 1710 504 1206 10,9% A STAR

B 150 16,7% A 14 7,0 7 2100 1050 1050 8,9% B PLOWHORSE

C 150 16,7% A 15 4,5 10,5 2250 675 1575 14,4% B PLOWHORSE

D 35 3,9% B 17 3,5 13,5 595 122,5 472,5 4,2% A PUZZLE

E 120 13,3% A 25 9,9 15,1 3000 1188 1812 16,6% A STAR

F 40 4,4% B 26 7,2 18,8 1040 288 752 6,9% A PUZZLE

G 280 31,1% A 20 6,0 14 5600 1680 3920 35,9% A STAR

H 35 3,9% B 12 5,5 6,5 420 192,5 227,5 2,1% B DOG

TOTAL 900 100% 16715 5700 11015 100%

IP=(1/8)*70%*100 IP=8,75% IR=Total Mg Cont /Qd Vend

IR=12,24

Anlise da Popularidade e Rentabilidade Exerccio

1. Doses vendidas no perodo em anlise 2. (vendas / total doses) x 100 3. ndice de Popularidade: (1 / n pratos) x 70% x 100 A= % > % IP B= % < % IP 4. Preo de venda unitrio lquido 5. Preo de custo unitrio 6. Preo de venda Preo de custo 7. Doses vendidas x Preo de venda 8. Doses vendidas x Preo de custo 9. Doses vendidas x Margem unitria de contribuio 10. Margem de contribuio total / total margem de contribuio (total 9) x 100 11. ndice Rentabilidade = total margem de contribuio (total 9) / total doses vendidas A= valor > ndice Rentabilidade B= valor < ndice Rentabilidade

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Anlise da Popularidade e Rentabilidade Frmulas

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Resoluo Exerccio 1

Resoluo Exerccio 2

Anlise da Popularidade e Rentabilidade

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Fixao dos Preos de Venda (Pricing)

n Os preos de venda so determinados a partir de clculos e

com base em decises de gesto

n necessrio fixar os objetivos de vendas e de custos para

poder fixar os preos de venda

n Concorrncia: fundamental a anlise do mercado nas

vertentes do preo praticado, da qualidade do servio e

qualidade do produto vendido. Considera-se concorrncia os

estabelecimentos hoteleiros de categoria semelhante.

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Ponto de Equilbrio das Vendas

n O ponto crtico das vendas o nvel de atividade da

empresa em que os proveitos gerados cobrem estritamente

os custos incorridos.

n Tambm designado por Ponto Crtico das Vendas ou

Breakeven Point, o momento em que o somatrio dos

custos fixos e variveis da operao precisamente igual

ao volume de vendas registado.

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Ponto de Equilbrio em Volume de Vendas

n PEVV = Custos Fixos / (100% - % Custos Variveis)

Exemplo:

Custos Fixos = 625 000

Custos Variveis = 28%

PEVV = 625 000 / (100% - 28%)

PEVV = 868 056

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Ponto de Equilbrio em Volume de Refeies

PEVR = Custos Fixos / (Preo Mdio Refeio Custo Var. Refeio)

Exemplo:

Custos Fixos = 625 000

Preo Mdio Refeio = 37

Custo Varivel Refeio = 37 x 28% = 10,36

PEVR = 625 000 / (37 - 10,36)

PEVR = 23 461refeies

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Ponto de Equilbrio das Vendas

Resoluo - Exerccio 1

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A Promoo de F&B

n Definio - A promoo das vendas uma abordagem que

associa um conjunto de tcnicas e meios de comunicao,

postos em prtica no mbito do plano de ao comercial da

empresa, a fim de suscitar junto dos alvos visados a

criao ou a alterao de um comportamento de compra ou

de consumo a curto prazo ou a longo prazo.

n Os objetivos da promoo esto dependentes do tipo e das

aes de promoo efetuadas no local:

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A Promoo Consumidor Consiste em propor ao consumidor uma vantagem imediata, diferida ou hipottica,

ligada aquisio de um produto/servio.

n A Promoo Distribuidor Prope s empresas de

distribuio vantagens pontuais, frequentemente de ordem

financeira, a fim de aumentar as suas vendas.

A Promoo de F&B

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n A Promoo Comercial So as operaes comerciais

organizadas pelas empresas de distribuio junto dos

clientes.

n A Promoo Canal O objetivo incentivar todas as

pessoas implicadas na venda, a efetuarem um esforo

suplementar para promoverem a venda.

A Promoo de F&B

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A maior parte das aes de promoo ligadas ao turismo,

esto relacionadas com o princpio da AIDA, ou seja, que

chamar a ateno do potencial cliente, que apelar ao

interesse deste, que despertar o desejo de comprar e por

ltimo a ao da compra.

A Promoo de F&B

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Promoo Interna

n Colocao de fotografias apelativas e de menus nos

elevadores dos clientes e no Hall do hotel;

n Entrega de um voucher de desconto no consumo de F&B no

check-in;

n Desconto especial no preo das bebidas de bar em

determinadas horas do dia;

n Preos atrativos para o regime de meia penso ou de

penso completa;

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n Menus especficos para comemorao de datas especiais

(Pscoa, Natal, Carnaval, Primavera, Dia dos Namorados,

etc.);

n Animao nos diversos espaos (msica ao vivo, magia,

concursos, etc.);

n Premiar a portaria/receo pelas reservas nos

restaurantes.

Promoo Interna

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n Desconto de 20% para reservas de mesa fora das horas de

ponta;

n Promoo de refeies temticas (gastronomia internacional,

nacional, regional);

n Menu 1 hora (garantia de rapidez no servio);

n Oferta de uma refeio numa mesa de 4 pessoas;

n Carto cliente (com 10% de desconto);

n Envio de fax ou e-mail com a informao do prato do dia,

motivando a reserva;

Promoo Externa

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n Oferta da 3 garrafa de vinho;

n Almoos especiais de famlia com oferta do servio de

baby sitting;

n Oferta de uma brochura com as receitas das

especialidades da casa;

n Patrocnio de refeies para grupos carenciados (idosos,

crianas, etc.);

Promoo Externa

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n Convite a jornalistas e outros media;

n Promoo de bebidas no alcolicas

para aqueles que vo conduzir;

n Mailings regulares com informaes

diversas sobre o Hotel e respetivas

promoes especiais dos restaurantes.

Promoo Externa

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Avaliao da Qualidade do Servio (Anexo 3)

n As unidades hoteleiras tem necessidade de controlar os

servios prestados aos clientes, para detetarem eventuais

anomalias na operao.

n Assim, so utilizados elementos contratados pela empresa,

para ut i l izarem e testarem os nossos servios,

desempenhando o papel de avaliadores.

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