Answers for Industry

BIS - Basic Industrial Skills - Edição 001

Consultor responsável: Licio Melo

Táticas para vencer a Crise em 2015

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Apresentação

O objetivo principal do BIS (Basic Industrial Skills) é difundir a cultura da profissionalização do processo comercial da Indústria em todos os seus setores. O uso das Informações e Dados mercadológicos, visa demonstrar nosso expertise em gestão industrial e colaborar com a melhoria da competitividade de nosso ambiente de negócios industriais.

As técnicas e táticas apresentadas de forma clara e objetiva, visam potencializar a construção de um novo paradigma para a forma de se planejar e gerir ações na estratégia e inteligência de mercado industrial em nosso País. A utilização de informações quantitativas e qualitativas serve para análise e diagnóstico e aplicação prática imediata em sua realidade comercial.

A meta é o planejamento e monitoramento de ações de intervenção gerencial, direcionadas para a melhoria na qualidade da rentabilidade e aumento da produtividade das equipes envolvidas em todas as suas ações industriais.

Basic Industrial Skills

A economia brasileira cresceu apenas 1,6% a.a., nos últimos quatro anos, o menor índice de todos os países latino-americanos. A política econômica praticada nos últimos quatro anos criou desequilíbrios macroeconômicos que terão de ser corrigidos na marra, inflingindo uma forte desaceleração econômica. As altas de preços controlados pelo governo e do dólar irão forçar a inflação exigindo uma contínua alta da taxa de juros, deixando o crédito ainda mais caro e baixando o teto do consumo e investimentos necessários para a expansão da capacidade produtiva. O crescimento do PIB deixa claro que o futuro não é dos melhores.

Crise sem trégua

Como trabalhar então em um mercado com previsões tão negativas? Segue algumas táticas necessárias a serem aplicadas em sua gestão em 2015 para que sua empresa garanta a sobrevivência e porque não dizer um sólido crescimento.

AJUSTE REAL DE SUAS PREVISÕES DE VENDA

Qualquer gestor tem que ter em mente que ser realista é fundamental para guiar seu negócio diante de um cenário de crise como o atual. Antes de qualquer planejamento é preciso ajustar sua previsibilidade de vendas futuras, ciente de que elas irão sofrer uma pesada redução. Isto se aplica principalmente em setores que trabalham com produtos e serviços não essenciais no mercado industrial.

Tratamos aqui de uma retração clássica de consumo, principalmente nas vendas técnicas e projetos de longo prazo que não pode em hipótese alguma ser ignorada em seu planejamento de ações em 2015. Desta forma, faça uma adequação em suas metas e projeções futuras de vendas para 2015 harmonizando-a para realidade do ambiente econômico industrial.

O que fazer ?01

ANÁLISE DE MERCADO PRECISA (FAZENDO MAIS COM MENOS)

Quais as mudanças que estão ocorrendo em seu mercado de atuação? Na crise a redução de custos indica oportunidades claras para aumento de produtividade e otimização de processos. Como seu negócio e seus profissionais atuam neste caso? Uma das táticas mais primordiais é desenvolver uma releitura ampla em todo o seu portfólio de produtos e serviços simplesmente descartando os que não estão oferecendo giro em estoque e não possuem rentabilidade necessária para o crescimento de seu market share. Antecipar os acontecimentos sempre foi o grande trunfo de todas as empresas que sobreviveram as principais crises de mercado mundiais, faça esta tática ser aplicada em todas as suas ações deste ano.

Um bom trabalho de Inteligência de mercado é uma ferramenta imprescindível para direcionar seus esforços diante de ambientes de crise. Uma das fontes primárias para que suas ações tenham sucesso é criar um canal de comunicação direta com sua equipe comercial em todos os níveis. O profissional que está em campo ou em contato direto com seu cliente oferece dados precisos em termos informativos, porque tem acesso a diversas informações primarias e secundárias, criando uma fonte de credibilidade analítica, que é parte inerente à inteligência de mercado. Um dos erros mais comuns ao gestor é dar foco aos stakeholders. O gestor industrial deve neste caso considerar o macroambiente, que inclui aspectos políticos, econômicos e sociais.

O que fazer ?02

Redução Imediata de seu grau de endividamento

Você deve encarar uma maneira clara e objetiva de redução imediata do grau de endividamento de seu negócio, seja ele qual for. Em tempos de crise as grandes companhias adotam deliberadamente este tipo de ação, que é medido pela relação dívida líquida e Ebitda (lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização) dos últimos 12 meses. Não se esqueça, este índice revela o grau de endividamento de sua empresa, ou seja, quanto a sua empresa depende de gerar dívidas para conduzir o negócio. Para quem se esqueceu aqui vai a fórmula básica para este cálculo:

Ele é calculado dividindo-se o valor total de passivos¹ pelo total de ativos² e multiplicando por 100 para se obter um índice percentual.

¹ PASSIVO = valores do passivo circulante (contas a pagar a fornecedores + empréstimos + financiamentos + impostos + salários -> exigíveis nos próximos 360 dias) e também o exigível de longo prazo -> valores a pagar acima 360 dias.² ATIVO = valores do ativo circulante (saldos disponíveis em caixa e bancos + contas a receber + estoques)

O que fazer ?03

Destaque os pontos fortes de seu negócio em todos os níveis e invista em inovação (urgentemente)

O ambiente de crise existe para todas as companhias. Um dos destaques que você deve fazer em sua estratégia de ação é reforçar ainda mais o produto ou serviço que traga em seus critérios principais inovação tecnológica e o que é mais importante, diferenciais que possam ser mensurados não por critérios de marketing mas de valor. Como sua equipe pode tirar partido das fragilidades da concorrência diante de suas soluções? Mantenha foco no destaque claro e objetivo dos pontos fortes que distinguem a sua companhia.

Um dos maiores erros cometidos no ambiente industrial é pensar que estes pontos devem estar difundidos através de sua comunicação de marketing, o que não é verdade. O mais importante em distinguir a inovação de seus produtos e seus reais diferenciais é transmitindo isso a sua equipe comercial, que na maioria das vezes não está treinada e capacitada para levar ao mercado essas diretrizes de forma eficiente.

Inovação para criar vantagem competitiva é a grande demanda das indústrias em um ambiente de crise. Porém ums das primeiras coisas que um gestor industrial precisa compreender é como funciona a dinâmica da inovação e dentre quais tipos de inovação ele pode inserir o seu negócio. As inovações podem ser incrementais, quando simplesmente agregam um valor extra ao produto, serviço ou processo pré-existente, ou radicais, quando oferecem uma mudança significativa para o cliente ou usuário da inovação. Estudar e pesquisar sobre inovação é primordial para qualquer indústria que deseja sobreviver a crise.

O que fazer ?04

Considere o Downsizing sem dor

Em tempos de crise nunca é demais lembrar esta técnica, que tem como objetivo principal a eliminação de processos desnecessários que engessam a empresa e atrapalham a tomada de decisão, visam criar uma organização mais eficiente e enxuta possível. Todas as empresas que conheço e que sobreviveram a todas as grandes crises de mercado aplicaram de forma objetiva essa tática.Esta tática exige um alinhamento racionalizado com o planejamento estratégico da empresa e seus objetivos e metas gerais. A curto prazo, este procedimento envolve, invariavelmente, demissões, redução de custos, reestruturação organizacional, achatamento da estrutura da organização etc. Os objetivos são nobres e não devem ser descartados, não se trata de fraqueza por parte do gestor ou sua admissão ao fracasso, trata-se de uma ação inteligente diante de um quadro desafiador:

Objetivos do downsizing

Redução de custos;Rapidez na tomada de decisão;Resposta mais rápida às ações do concorrente;Comunicação menos distorcida e mais rápida;Manutenção da orientação para a ação com menos análise e paralisia;Promoção das sinergias dentro da empresa;Elevação da moral na gerência geral;Criação do foco nas necessidades do cliente, e não nos procedimentos internos;Aumento da produtividade dos gerentes.

O que fazer ?05

Prepare sua Equipe (De forma contínua)

Com o mercado em crise contínua o mantra a ser difundido em todos os departamentos de sua empresa deve ser "fazer mais com menos". Se conseguimos aumentar a produtividade industrial através da automação, como podemos replicar isso com as pessoas? Simples, capacitação contínua. Principalmente nos setores industriais, os profissionais de todas as áreas tendem a atuar de forma individual criando para si próprio uma zona de conforto, o que acaba minando os resultados. Muitos mascaram resultados, geram conflitos desnecessários e guardam para si dados e informações que são estratégicos para a companhia como um todo, gerando altos prejuízos que não podem ser absorvidos em um ambiente de crise, colocando em risco o negócio como um todo. Para se evitar isto, o investimento em treinamentos devem ser contínuos, filtrando os profissionais de baixa rentabilidade diminuindo o turn-over (troca de funcionário) e desenvolvendo equipes de alta performance.O mais importante neste caso é a criação de um método eficaz para avaliação dos resultados. Todo investimento neste quesito tem que ter uma métrica dos avanços obtidos criando um ciclo de resultados positivos.

O que fazer ?06

O que fazer ?Prospectar para sobreviver (Crescer)

Em tempos de crise a prospecção é mais do que necessária para dirigir suas estratégias comerciais. Abrir novos mercados não é tarefa simples, mas deve entrar em sua estratégia para 2015 com toda força. Recomendo uma leitura que poderá auxiliar sua empresa nesta metodologia de trabalho, para o mercado de vendas técnicas não basta apenas bater em novas portas para vender, a estratégia deve ser mais ampla que isto. Apesar de ser um dos livros de negócios mais vendidos no mundo, “A Estratégia do Oceano Azul” ainda é um livro desconhecido para a maioria dos industriais brasileiros. O livro foi escrito por Chan Kim e Renée Maugbourne, ambos professores de Planejamento Estratégico da melhor escola de estratégia do mundo, o Insead.

O que chama atenção na “A Estratégia do Oceano Azul” é a sua praticidade e o foco do trabalho. O livro oferece uma abordagem sistemática e simples para tornar a concorrência irrelevante. Enquanto os outros trabalhos focam em como vencer a concorrência, essa metodologia foca em como criar novos espaços de mercado, aonde ainda não existem concorrentes. Em meio a crise, prospectar novas contas e novos mercados obriga seu negócio a se reiventar todos os dias, trata-se de uma das táticas mais importantes a serem aplicadas em sua ação contra a crise. A prospecção deve estar presente em todo o seu planejamento.

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O que fazer ?Saia do CASULO

Quando o mercado está aquecido é normal nos acostumarmos a uma rotina de mercado confortável e não saímos de nosso ambiente comercial já conhecido, mantendo os mesmos contatos e as mesmas conversas. Isto simplesmente é a receita para a falência em curto prazo quando estamos em um ambiente de crise aguda.

Em momentos de crise precisamos rever nossas agendas, participar ativamente de eventos setoriais e entrar em contato direto com (quem diria) até mesmo nossos concorrentes diretos e indiretos. Desta forma é possível descobrir como eles estão lidando com a crise diretamente e também ampliar de forma exponencial nosso número de contatos para uma possível prospecção de novos negócios ou mercados. As associações, federações e eventos setoriais como um todo são excelentes fontes de conteúdo que podem auxiliar você a visualizar uma série de alternativas para o seu padrão de negócios atual, criando novas estratégias e novas saídas para seus produtos e serviços.

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Consultoria utilizada a mais de 20 anos, sempre atualizada e oferecendo soluções práticas aos desafios de todos os gestores industriais. Possui características simples, objetiva e de rápida aplicação com foco em vender com aumento de Market Share Industrial e impacto direto nos índices de rentabilidade da venda industrial.

OBJETIVO

Esta consultoria tem como objetivo a análise e o diagnóstico de todo o contexto da força de vendas de sua indústria. Após identificar as deficiências operacionais em todas as fases do processo comercial será apresentado a direção geral o relatório completo com as recomendações e práticas além de um PLANO DE AÇÃO.

PÚBLICO

Presidentes, CEOs e sócios-diretores.

FORMATO

IN COMPANY com duração média de 36 Horas.

SALES Empowerment Industrial® (SEi - Consultoria)

Formado em Administração de Empresas pelo Instituto Paulista de Ensino e Pesquisa de São Paulo, com EMBA (Executive Master of Business Administration in Leadership), graduado e especializado em Marketing Industrial pela Bradley University. Possui ainda especialização em Marketing e Data Mining pela MIT Sloan School of Management. Especialista em Balanced Scorecard pela FGV. MBA Executivo em Gestão Comercial e Vendas. Formado também em Direito, com especialização em direito empresarial e tributário (OABSP N. 186088). Planejou, treinou e implementou conceitos e ferramentas de gestão comercial industrial, BSC, consultor em gerenciamento de força-de-vendas em âmbito nacional e coordenou equipes de gerência de Marketing, gestão comercial, planejamento estratégico e gerências sênior e master de produtos e de projetos para diversas companhias atuantes em toda a América Latina. Atualmente é Diretor Comercial e Consultor Master em Gestão em Vendas Industriais, Coaching Industrial e formação de Líderes e Gestores Comerciais para a Indústria. É ainda Coordenador e Instrutor Técnico do Curso High Performance in Industrial Sales (HPIS), Inteligência de Mercado Industrial, Marketing Industrial, Compras Industriais e Data Mining Industrial. Responsável pela Capacitação de Gestores de Marketing Industrial da CityCorp, escreve livros, artigos de Vendas Industriais no Boletim de Venda Industrial com hosting no Portal de Web CityCorp e atua de forma contínua no dia a dia dos desafios do mercado industrial, ministrando treinamentos, consultoria, coaching, workshops e palestras in company e abertas nos principais centros e distritos industriais do País e Exterior, coordenando e gerindo dezenas de projetos de vendas técnicas industriais de clientes de todos os setores ativos da companhia. Atua ativamente em Comitês de Câmaras Internacionais e auxilia no desenvolvimento de HUBs de negócios entre o Brasil e Indústrias da Europa, Ásia e Américas.

GESTOR EM VENDAS INDUSTRIAIS

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INTRODUÇÃO DO AUTOR

O presente Livro tem como objetivo principal preencher as lacunas que existem na diferença da Venda convencional de uma genuína Venda Industrial. Em minhas consultorias de gestão em vendas na indústria, um dos maiores desafios era a capacitação adequada dos profissionais voltados para a área comercial, eu pessoalmente contratava instrutores de vendas que ao término de cada capacitação refletia nos participantes um total desapontamento quanto a expectativa e a realidade do que era apresentado.Desta forma, acabei por formatar um treinamento voltado a realidade da força comercial da indústria que com o passar do tempo trazia por parte de meus alunos resultados extraordinários em seu dia a dia comercial.

PÚBLICO

Destinado a profissionais de todas as áreas e setores industriais.

A Bíblia de Vendas Industriais

O LIVRO de CABECEIRA de todosos profissionais da INDÚSTRIA.

Associate Company

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