Aula4 -Tipos de negociação

Tipos de NegociaçãoTipos de Negociação

Prof. Prof. MScMSc, MBA Diógenes Lima Neto, MBA Diógenes Lima Neto

CURSO DE ADMINISTRAÇÃOCURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Aula 4

Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Negociação DistributivaNegociação Distributiva

�Coloca duas ou mais partes em disputa por uma quantidade fixa de valor

�Cada parte reivindica para si o máximo de valor possível daquela quantidade

�O valor ganho por uma parte torna-se indisponível para as outras.

�Exemplos:�Venda de um tapete numa loja�Compra de um novo equipamento para a

empresa


Para obter êxito numa Para obter êxito numa Para obter êxito numa Para obter êxito numa Para obter êxito numa Para obter êxito numa Para obter êxito numa Para obter êxito numa negociação distributivanegociação distributivanegociação distributivanegociação distributivanegociação distributivanegociação distributivanegociação distributivanegociação distributiva

� 1ª oferta é uma “âncora psicológica” forte. Logo, comece na medida certa.

� Não revele nenhum dado significativo sobre sua situação.� É vantajoso informar que você dispõe de boas opções caso o

negócio desande� Informações sobre a outra parte são cruciais:condições,

preferências, fraquezas, razões para fecharem o negócio, etc.� Explore o conhecimento adquirido da outra parte no momento de

sua 1ª oferta.� Não dê um passo maior do que as pernas (agressivo ou

ganancioso demais).


Negociação IntegrativaNegociação Integrativa

� Visa criar e dividir valor� Necessita-se muita colaboração e troca de

informações entre as partes� Busca de oportunidades para satisfazer objetivos de

todos� Haverá, possivelmente, necessidade de se abrir

mão de alguns interesses� Exemplo:

� Governo Federal e governo do RS negociam um convênio para construção de um aeroporto na cidade de Canoas


Ações para se obter êxito Ações para se obter êxito Ações para se obter êxito Ações para se obter êxito Ações para se obter êxito Ações para se obter êxito Ações para se obter êxito Ações para se obter êxito numa negociação integrativanuma negociação integrativanuma negociação integrativanuma negociação integrativanuma negociação integrativanuma negociação integrativanuma negociação integrativanuma negociação integrativa

� Fornecer informações significativas sobre suas respectivas situações.

� Explicar porque desejam fechar o negócio.� Falar sobre seus reais interesses ou restrições

empresariais� Revelar e explicar, em termos gerais, suas

preferências entre assunto ou opções� Analisar e revelar eventuais capacidades ou recursos

adicionais de que disponha� Utilizar o conhecimento adquirido para buscar opções

criativas


Dilema do NegociadorDilema do Negociador

� Trata-se da necessidade de se escolher o tipo de “jogo”:� Reivindicar de forma agressiva o valor em questão; ou� Trabalhar na criação de oportunidades ainda melhores

para todas as partes?

� Este dilema é mais comum quando se tem pouca informação sobre o contexto da negociação.

� Se este dilema for muito forte, recomenda-se um estilo de negociação mais evasivo, a fim de se “sondar o terreno”.


Várias fases e várias partesVárias fases e várias partes

�Muitas negociações envolvem mais de duas partes e, às vezes, além disso, serão desenvolvidas em etapas

�Em muitos casos, envolvem a negociação de projetos complexos por serem de alto valor agregado e/ou com forte viéis político

�Negociações entre Governos também apresentam estas características


Várias fasesVárias fases

� Transações em diversas fases geralmente contêm a perspectiva de acordos futuros.

� As fases iniciais permitem o desenvolvimento da confiança, na medida que realizam o prometido de seus acordos.

� Eventuais descumprimentos servem de alerta entre as partes e geram mecanismos mais apurados de acompanhamento controle.

� Fases iniciais também permitem que se fique familiarizado quanto aos estilos de negociação e comunicação entre as partes.


Várias partesVárias partesVárias partesVárias partesVárias partesVárias partesVárias partesVárias partes

� Envolvem mais de dois lados negociando� É mais comum em negociações empresariais e

profissionais� Difere das negociações “normais” pois permitem a

formação de coalizões entre as partes. � Ex.: consórcios

� Alianças para obter qualificação e/ou força necessária para atingir o objetivo de negociação

� Alianças = Coalizões� Desafio: gerir as coalizões (pró ou contra)


Várias partes: CoalizõesVárias partes: CoalizõesVárias partes: CoalizõesVárias partes: CoalizõesVárias partes: CoalizõesVárias partes: CoalizõesVárias partes: CoalizõesVárias partes: Coalizões

� Pelo menos 2 tipos de coalizão:� Coalizão natural: partes compartilhando amplo número de

interesses comuns� Coalizão em uma só questão: partes divergindo em grande

número de assuntos mas unidas em questão especifica� Coalizão natural: difícil de ser rompida

� Ex.: órgãos públicos ambientais e grupos conservacionistas da sociedade civil

� Coalizão em uma só questão: em geral, mais vulnerável� Ex.: Sindicato de trabalhadores e grupo conservacionista se

unindo para impedir empreendimento imobiliário contrário aos sindicatos construa um shopping em área florestal


Várias fases e partes Várias fases e partes Várias fases e partes Várias fases e partes Várias fases e partes Várias fases e partes Várias fases e partes Várias fases e partes

�Tendem a ficar mais complexas ao longo do tempo

�No 1º caso, utilize as fases iniciais para construir laços de confiança e familiarizações

�No 2º caso, pesar os benefícios gerados com coalizões para ampliar o poder de barganha, seu e de seus membros

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