AULA_10_CANAL

Aula

11Uniesp Diadema

29/out/2009Laís Carvalho

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Canais

Bibliografia: KOTLER, P. – Administração de Marketing, São Paulo: Prentice Hall (2000)

Variáveis Estratégicas do Marketing Mix: a DistribuiçãoDistribuição: Estratégia de Canal e Gestão Logística

Variáveis Estratégicas do Marketing Mix: a DistribuiçãoDistribuição: Estratégia de Canal e Gestão Logística

Marketing

Mix

Estratégia deProduto

Estratégia dePreço

Estratégia dePromoção

Estratégia deDistribuição

Componentes Estratégicos

do Canal

Gerenciamento Logístico

MARKETING MIX MARKETING MIX GESTÃO ESTRATÉGICA DOS CANAIS↹ GESTÃO ESTRATÉGICA DOS CANAIS↹

Canais de marketing

Estrutura físicaEstrutura física

• área de armazenagem• meios de transporte• CONEXÃO PRODUÇÃO - CONSUMO

Estrutura lógicaEstrutura lógica

• mapas de deslocamento• mapas de pontos de estocagem• movimentação de produtos: meios de transporte, intermediários

Estrutura transacionalEstrutura transacional

• Conjunto de relacionamentos comerciais• Fontes de financiamento, parcerias, acordos e contratos entre os agendtes da cadeia produtiva

Os canais de marketing cumprem uma função econômica da maior importância:- Escoamento de produtos - Conexão entre a esfera da produção e consumo- Operações que viabilizam o processo produtivo e de produção

Funções dos canais de marketing

Funções transacionaisFunções transacionais

• atividades associadas à compra e vendaConsumidorVarejistasDistribuidor/atacadista• investimento na compra

Funções logísticasFunções logísticas

• armazenagem• distribuição física• administração dos processos

Funções de facilitaçãoFunções de facilitação

• atividades de estímulo e favorecimento de compra e venda, da produção ao consumo• financiamento de transações• troca de informações de mercado (movimentos da concorrência, comportamento do consumidor, etc)


Transacionais + logísticas + de facilitação

Cobertura do mercadoCobertura do mercado

VendasVendas

Disponibilidade de estoques

Disponibilidade de estoques

Processo de pedidosProcesso de pedidos

Informações de mercado

Informações de mercado

Suporte ao clienteSuporte ao cliente

Disponibilidade de produtos

Disponibilidade de produtos

Serviço a clientesServiço a clientes

Crédito e Financiamento

Crédito e Financiamento

Variedade de produtosVariedade de produtos

Fornecimento na qtd necessária

Fornecimento na qtd necessária

Suporte e assistência técnica

Suporte e assistência técnica



Resultado

Eficiência na distribuição

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃOEstrutura formada por unidades internas de uma

empresa (rede de filiais de venda), por agentes e

distribuidores externos (agentes de fabricantes,

representantes, instituições atacadistas e varejistas),

através dos quais um produto ou serviço é

comercializado.

(American Marketing Association)

ProdutorProdutor ConsumidorConsumidorIntermediáriosIntermediários

Nomenclatura de canais de marketing Definição de intermediários

Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, não financia ou assume riscos.Intermediário cuja tarefa é aproximar compradores e vendedores. Não estoca bens, não financia ou assume riscos.CorretorCorretor

Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou venda.Intermediário que auxilia o processo de distribuição, mas não assume a propriedade dos bens ou negocia o processo de compra ou venda.FacilitadorFacilitador

Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte da sua força de vendas internas.Empresa que representa e vende os bens de vários fabricantes. É contratada pelos fabricantes e não faz parte da sua força de vendas internas.

Representante de fábrica

Representante de fábrica

Intermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadoriasIntermediário que compra, assume a propriedade e revende mercadoriasComercianteComerciante

Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para sua pessoal, não empresarial.Empresa que vende bens ou serviços diretamente ao consumidor final para sua pessoal, não empresarial.VarejistaVarejista

Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume propriedade dos bens.Intermediário que procura clientes e negocia em nome de um fabricante, mas não assume propriedade dos bens.

Agente de vendas

Agente de vendas

Grupo de pessoas contratadas diretamente por uma empresa para vender seus produtos (bens e/ou serviços)Grupo de pessoas contratadas diretamente por uma empresa para vender seus produtos (bens e/ou serviços)

Força de vendas

Força de vendas

Empresas que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial.Empresas que vende bens ou serviços comprados para revenda ou uso empresarial.

Atacadista (distribuidor)

Atacadista (distribuidor)

CANAIS DE MARKETING EFICIÊNCIA DO FLUXO DE PRODUTOS↹CANAIS DE MARKETING EFICIÊNCIA DO FLUXO DE PRODUTOS↹

PP CC

PP CC

PP CC

Nº de contatos:P x C = 3 x 3 = 9

PP

PP

PP

CC

CC

CC

II

Nº de contatos:P + C = 3 + 3 = 6

Distribuição como fator de aumento de eficiência econômica

P: produtor C: consumidor I: intermediário

CANAIS DE MARKETING CANAIS DE MARKETING TROCAS TROCAS FLUXOS FLUXOS

GESTÃO ESTRATÉGICA DE CANAIS ↹GESTÃO ESTRATÉGICA DE CANAIS ↹

MONITORIZAÇÃO DOS FLUXOSMONITORIZAÇÃO DOS FLUXOS

FornecedoresFornecedores TransportadoresTransportadores FabricanteFabricante TransportadoresTransportadores Intermediário

Intermediário TransportadoresTransportadores ClientesClientes

Fluxo físico

FornecedoresFornecedores FabricanteFabricante

Fluxo de propriedadeIntermediári

oIntermediári

o ClientesClientes

FornecedoresFornecedores BancoBanco FabricanteFabricante BancoBanco Intermediário

Intermediário BancoBanco ClientesClientes

Fluxo de pagamento

FornecedoresFornecedores TransportadoresBancos

TransportadoresBancos FabricanteFabricante Transportadores

BancosTransportadores

BancosIntermediári

oIntermediári

oTransportadores

BancosTransportadores

Bancos ClientesClientes

Fluxo de informação

FornecedoresFornecedores AgênciasAgências FabricanteFabricante AgênciasAgências Intermediário

Intermediário ClientesClientes

Fluxo de promoção

CANAIS DE MARKETING CANAIS DE MARKETING TROCAS TROCAS FLUXOS FLUXOS

GESTÃO ESTRATÉGICA DE CANAIS ↹GESTÃO ESTRATÉGICA DE CANAIS ↹

MONITORIZAÇÃO DOS FLUXOSMONITORIZAÇÃO DOS FLUXOS

Níveis de canais de marketing Estruturas características de bens de consumo

ProdutorProdutor

ConsumidorConsumidor

Nivel 0

AtacadoAtacado

ProdutorProdutor


VarejoVarejo

Nivel 2

AtacadoAtacado

ProdutorProdutor


VarejoVarejo

AgenteAgente

Nivel 3

ProdutorProdutor


Nivel 1

VarejoVarejo

Estrutura de canais de marketing

Níveis de canais de produtos de consumo

FabricanteFabricante ConsumidorConsumidorzero

AgenteAgente ConsumidorConsumidorum

AtacadoAtacado ConsumidorConsumidordois

VarejoVarejo ConsumidorConsumidortrês

Estrutura de canais de marketing Estrutura de canais de marketing Canais de bens empresariaisCanais de bens empresariais

Atacadistas Atacadistas

ProdutoresProdutores

Cliente – usuário empresarialCliente – usuário empresarial

Filiais de venda do fabricante

Filiais de venda do fabricanteAgenteAgente Agentes de

vendasAgentes de

vendasVendedores da

companhiaVendedores da

companhia

Atacadistas Atacadistas Atacadistas Atacadistas

Distribuição de bens empresariais

Estrutura de canais de marketing

Canais de serviços

ConsumidoresConsumidores

Agentes ou corretoresAgentes ou corretores

Produtores de serviços

Produtores de serviços

Varejistas de serviço

Varejistas de serviço

EmpresasEmpresas InstituiçõesInstituições GovernoGoverno

Exercício

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