Aula precificação no e-commerce
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Precificação no digitalUniversidade Positivo
Pós em Negócios digitais
Junho/16
Sistemas de informação
Pós - Engenharia de Marketing
Quem sou eu – Jefferson Costa Silva (jefilhodajo)
O que faremos
Na prática, como funciona a precificação no e-commerce?
O consumidor sabe que o seu site tem a melhor condição?
O futuro é hoje (vocês terão a missão de apresentar uma solução para um problema real);
Na prática, como funciona a precificação no e-commerce
~ 500k sites de e-commerce no
Brasil*
*Fonte: Bigdata Corp
Muitos sites
Muitos produtos
Um site quer saber o preço do outro
Um site vende dentro de outro site
Cada um com um preço diferente
R$ 100
R$ 99 R$ 101
R$ 199 R$ 69
R$ 109 R$ 101
R$ 89 R$ 69
R$ 119 R$ 78
R$ 57 R$ 69
R$ 102 R$ 101
R$ 199 R$ 69
R$ 78
E lembrando que além do preço ...
Dia a dia como funciona
Definindo o preço
Mercado Minha loja
% Produtos que estou mais caro em
relação ao menor preço do mercado
% Diferença média de preços (gap de
preços)
% de ruptura na concorrência
Vendas (R$ e quantidade)
Estoque (R$ e quantidade)
Margem (% e R$)
Visitas
Conversão
Métricas do mercado (preço e disponibilidade)
% de produtos mais caros
Produtos mais caros / total de produtos com preço na concorrência (ou seja, os produtos comparáveis)
3 / 4 = 75%
Não foi considerado o produto B, pois só o site jepaidorafa tem, ou seja, não é comparável.
Produto jepaidorafa tricae bebestore babyou walmart americanas Menor preçoLoja com
menor preçoStatus
A 122 99 110 120 Indisponível Não tem 99 tricae Mais caro
B 100 Indisponível Indisponível Indisponível Indisponível Indisponível 100 jepaidorafa Sem concorrente
C 449 499 600 399 299 298 298 americanas Mais caro
D 199 199 199 199 199 198 198 americanas Mais caro
E 199 229 239 234 205 204 199 jepaidorafa Mais barato
Status minha loja
Produto jepaidorafa tricae bebestore babyou walmart americanas Menor preçoLoja com
menor preçoStatus
A 122 99 110 120 Indisponível Não tem 99 tricae Mais caro
B 100 Indisponível Indisponível Indisponível Indisponível Indisponível 100 jepaidorafa Sem concorrente
C 449 499 600 399 299 298 298 americanas Mais caro
D 199 199 199 199 199 198 198 americanas Mais caro
E 199 229 239 234 205 204 199 jepaidorafa Mais barato
É a soma dos preços da loja analisada (nesse caso jepaidorafa) / soma dos menores preços do mercado -1
969 / 794 -1 = 22%Significa que em média o site está 22% mais caro versus o menor preço do mercado.
% gap de preço
969 794
Vale ressaltar que variações altas (outliers) podem distorcer a média para baixo ou pra cima.
Status minha loja
Métricas do mercado (preço e disponibilidade)
Métricas do mercado (preço e disponibilidade)
Produto jepaidorafa tricae bebestore babyou walmart americanas Menor preçoLoja com
menor preçoStatus
A 122 99 110 120 Indisponível Não tem 99 tricae Mais caro
B 100 Indisponível Indisponível Indisponível Indisponível Indisponível 100 jepaidorafa Sem concorrente
C 449 499 600 399 299 298 298 americanas Mais caro
D 199 199 199 199 199 198 198 americanas Mais caro
E 199 229 239 234 205 204 199 jepaidorafa Mais barato
Meus produtos com status “sem concorrente” / total de produtos
1 / 5 = 20%
Nesse caso, ao contrário dos dois KPIs anteriores, é considerado o total de produtos, pois estamos analisando a disponibilidade / ruptura da concorrência.
% de ruptura concorrente
Status minha loja
Não basta olhar só pra fora ou somente para dentro....
DepartamentoVendas
R$
Vendas
Qtd
Preço
médio
Estoque
R$
Estoque
Qtd
Margem
%
Margem
R$Visitas Conversão Sortimento
Comparável
com mercado
% mais
caros
% gap de
preço
% ruptura
concorrência
Alimentação 35.000 1.400 25 300.000 9.231 40% 11.200 56.000 2,5% 2.300 10% 30% +5,0% 50%
Roupas 50.000 714 70 70.000 769 70% 28.000 17.857 4,0% 500 3% 90% +35,0% 13%
Brinquedos 5.000 25 200 40.000 154 13% 520 893 2,8% 1.300 80% 50% +20,0% 5%
Passeio 30.000 75 400 15.000 29 7% 1.680 2.027 3,7% 400 45% 10% -15,0% 30%
Higiene e saúde 40.000 471 85 4.000 36 2% 640 26.144 1,8% 500 65% 25% -40,0% 20%
Total 160.000 1.882 85 429.000 3.882 30% 38.400 102.921 3,0% 5.000 36% 39% -15,2% 30%
Últimos 30 dias
Qual categoria posso ganhar rentabilidade?
Qual categoria posso melhorar conversão?
Qual categoria posso melhorar percepção de preço?
Quais categorias posso ganhar rentabilidade?Foco em Gap de preços
Y =
Gap
de p
reço
s ve
rsus
o m
erc
ad
o
X = Margem atual
Tamanho = % comparáveis com o mercado
Preços acima do mercado e
margem alta
Preços acima e
margem baixa
Preços abaixo do mercado e
margem alta
Preços abaixo e
margem baixa
R$500
R$1.000
SEU PREÇOSEU CONCORRENTE MAIS BARATO
R$850
Diminuindo o gap de preços versus concorrência
A categoria de Higiene e saúde tem a menor
margem do site e está com os produtos muito mais
baratos que a concorrência.
Atenção: é a categoria com a menor conversão.
Quais categorias posso ganhar rentabilidade?Foco em produtos exclusivos (indisponíveis na concorrência)
Y =
% d
e p
rod
uto
s in
dis
po
nív
eis
na c
onco
rrênci
a
X = Margem atual
Tamanho = % comparáveis com o mercado
Alta ruptura mercado
Margem alta
Alta ruptura merc
Margem baixa
Baixa ruptura mercado
Margem alta
Baixa ruptura merc
Margem baixa
R$500
R$ --------
SEU PREÇORUPTURA NA CONCORRÊNCIA
R$600
Aumentando o preço de produtos sem concorrência
.A categoria Passeio está em média 15% mais barata
que o mercado. Aumentar o preço de alguns
produtos exclusivos e se posicionar com margem
acima da média do site
Quais categorias posso melhorar a conversão?Y =
% d
e p
rod
uto
s m
ais
caro
s
X = conversão
Tamanho = % comparáveis com o mercado
Alta conversão
% mais caro alto
Baixa conversão
% mais caro alto
Alta conversão
% mais caro baixo
Baixa conversão
% mais caro baixo
17,8k
0,9k
2k
56k
26k
Vendas R$ incremental
((Conversão atual+0,5 p.p)*Visitas*(Preço médio*0,9))*
Comparável com mercado*% produtos mais caros*50%
Brinquedos é a segunda categoria em % de produtos mais caros e a venda
incremental não é maior que Higiene pois a visita é bem menor
Foi dado um desconto de 10% no preço médio e considerado somente
metade dos itens mais caros
2%
40%
13%
70%
7%
VisitasMargem
Quais categorias posso melhorar a percepção de preço?
Preço na minha loja R$ 78
Concorrente menor
preçoR$ 69
R$ 129
R$ 99
R$ 89
R$ 74
R$ 299
R$ 399
R$ 59
R$ 69
MAIS CARO MAIS CARO MAIS CARO MAIS BARATO MAIS BARATO
# dias mais barato/
# dias analisados10 / 20 = 50%
Status hoje
5 / 20 = 25% 20 / 20 = 100% 15 / 20 = 75% 0 / 20 = 0%
# visitas período
analisado2.000 300 5.000 100 3.000
Share de visitas sobre
o total do departamento19% 3% 48% 1% 29%
Percepção de preço do
Produto no depto10% 1% 48% 1% 0%
59% é a percepção de preços deste grupo de produtos
Tipos de precificação
Manual Dinâmica Inteligente
Tipos de precificação
DescriçãoDepende de pessoas
Depende da concorrência
Depende dos dados e objetivos
Limitações Tempo Regras Estratégia
No dia a dia
Planilhas em excel, erros, perda financeira e de mercado
Seguir o preço dos concorrentes A, B, e C até um limite de preço definido
Quero aumentar a margem do site em 5% para a categoria XPTO
Termômetro
Mas funciona?
Triplicou o faturamento e agora vende mais que a loja física
Varejista não monitorava a concorrência e tinha um posicionamento de preços muito acima do mercado.
Após precificar os produtos analisando a concorrência e dados internos conseguiu triplicar o faturamento.
“Resolvemos um problema e criamos outro. Agora o pessoal das lojas fala que o e-
commerce está canibalizando as vendas. Melhor perder pra gente do que pra concorrência.”
Aumento de 2 p.p em rentabilidade
Reposicionamento de preços. Aumentou o preço dos produtos estava muito mais barato que o mercado e ficou
mais barato apenas nos mais importantes.
“Não fizemos nada de mais, apenas baixamos o preços de alguns e aumentamos o de outros de forma consistente durante 1 mês.”
Rentabilidade
R$500
R$1.000
SEU PREÇOSEU CONCORRENTE MAIS BARATO
R$850
Vendas
R$600
SEU PREÇOSEU CONCORRENTE MAIS CARO
R$650R$599
Melhor percepção de preços maior conversão
Varejista não analisava os preços dos produtos mais importantes e estava perdendo muitas vendas para a
concorrência. Após focar somente nos produtos mais relevantes a conversão aumentou em 53%.
“Estávamos alterando o preço dos produtos errados e não analisamos a conversão”
+53%
Aumento de 30% nas vendas de email mkt
Varejista não analisava se as ofertas que eram disparadas através do email mkt, estavam indisponíveis na concorrência.
Fez um pequeno reajuste de preços para as ofertas com baixa visualização e incrementou as vendas do canal.
“ A comparação de preços é inevitável e se o concorrente não tem o produto é possível aumentar um pouco o preço”
R$500
R$ --------
SEU PREÇORUPTURA NA CONCORRÊNCIA
R$600
Aumentando o preço de produtos sem concorrência
... Funciona, mas precisa ficar atentoEstudo Black Friday 2015
Estudo pós Black Friday 2015
01/10 a 26/11 27/11
13.882
produtos
75
sites
Estudo pós Black Friday 2015
01/10 a 26/11 27/11
528 mil trocas de
preço
13.882
produtos
75
sites
*Fonte: Estudo realizado pela Sieve em Dezembro de 2015.
16/11 seg a
22/11 dom27/1123/11 seg a
25/11 qua
26/11
qui
Quantas URLs tiveram algum
desconto na Black Friday?
Menor preço
67.910URLs analisadas
16/11 seg a
22/11 dom27/1123/11 seg a
25/11 qua
26/11
qui
1/3 das URLs (21mil) analisadas
no estudo tiveram alguma redução de
preço
Menor preço
67.910URLs analisadas
Qual a distribuição dos descontos por
faixa?
E por departamento?
Até 10%
10% 30%
30% 50%
> 50%
Até 10%10% 30%
30% 50%
> 50%
43% 44%
9%
4%
13% das URLs com desconto acima de 30%
% de URLs por faixa de desconto
8 departamentos
acima da média nos descontos maiores
que 30%
% de URLs por faixa de desconto – departamentos
16/11 seg a
22/11 dom27/1123/11 seg a
25/11 qua
26/11
qui
1/3 das URLs (21mil) analisadas
no estudo tiveram alguma redução de
preço
Menor preço
67.910URLs analisadas
Como se comportaram os preços antes da
Black Friday?16 a
22/11
23 a
25/1127
16 a
22/11
23 a
25/1127
16 a
22/11
23 a
25/1127
Das 21 mil URLs com algum desconto, 3.777 tiveram aumento antes
16 a
22/11
23 a
25/1127
16 a
22/11
23 a
25/1127
16 a
22/11
23 a
25/1127
1.891 (50%)
891 (24%)
995 (26%)
Mas quantas trocas de preços tiveram um aumento maior que 30% antes da Black
Friday?
16 a
22/11
23 a
25/1127
16 a
22/11
23 a
25/1127
16 a
22/11
23 a
25/1127
4% dos descontos tiveram um aumento
acima de 30% antes da Black Friday
(sobre os 21 mil produtos que tiveram algum desconto)
+30% +30% +30%
174 (22%)
302 (38%)316 (40%)
792 URLs
Considerando apenas os aumentos antes da Black Friday acima de 30%
Das 792 trocas de preço acima de 30% antes da BF, quantas foram seguidas por
mais 1 ou mais lojas?
16 a
22/11
23 a
25/1127
16 a
22/11
23 a
25/1127
16 a
22/11
23 a
25/1127
Loja A Loja B
16 a
22/11
23 a
25/1127
16 a
22/11
23 a
25/1127
16 a
22/11
23 a
25/1127
Loja A Loja B
199 URLs
25% das trocas foram acompanhadas por 1
ou mais sites
(sobre os 792 trocas acima de 30% antes da Black Friday)
Na prática
16 a
22/11
23 a
25/1127
Dados reais extraídos da Sieve de um produto em 2 lojas
16 a
22/11
23 a
25/1127
Na prática
16 a
22/11
23 a
25/1127
Na prática
Interpretando os dados
Nem todos os produtos participam da Black Friday. Por isso, escolha bem as suas ofertas.
Para qualquer faixa de desconto, garanta que o estoque seja suficiente para o período do evento.
Os departamentos que ficaram com as maiores faixas de desconto são itens com muita variedade (sortimento).
Em caso de ruptura, devido ao alto volume de vendas, tenha produtos similares (plano b) com preço competitivos #analiseaconcorrencia.
Interpretando os dados
Não importa o tamanho do desconto, o consumidor vai pesquisar seus descontos em outros sites #analiseaconcorrencia.
Ao definir a sua estratégia de preços de forma dinâmica ou inteligente, fique de olho
na curva de preços que o mercado está praticando. Ou seja, não é porque o
concorrente está aumentando o preço antes para dar um desconto que você vai fazer também. Lembra-se: o consumidor está de olho.
Além de pesquisar na concorrência, o consumidor tem acesso à ferramentas que
mostram o histórico de preços dos produtos, por isso garanta que o desconto não foi
praticado nos últimos dias.
No estudo, vimos que 316 trocas de preços aumentaram o preços antes da BF acima de 30% e na BF ficou com o preço menor que os últimos dias.
O consumidor sabe que o seu site tem a melhor condição?
?
57% (+11 p.p)
Das compras do
ecommerce são com
frete pago (ebit | dez/14)
Entre 10% e 15%
É a participação nas
vendas de email mkt.*
Entre 20% e 30%
É a participação nas
vendas dos
comparadores de
preços*
* Fonte: Dados médio de mercado e alguns clientes Sieve
O futuro é hoje (vocês terão a missão de apresentar uma solução para um problema real);
O problema
Vimos a complexidade que existe nos e-commerces para alterar o preço dos produtos, de forma eficiente com objetivo de otimizar as vendas e rentabilidade;
O consumidor está cada vez mais conectado, com acesso fácil a qualquer tipo de informação.
Para pesquisar e comparar preços, basta mudar de aba no navegador.
Existem 74,2 milhões de usuários com acesso a internet (Ebit – 32 edição webshoppers).
17,6 milhões de e-consumidores em 2015.
10% das compras feitas através de dispositivos móveis.
A conversão no e-commerce é relativamente baixa 1,5%.
O problema
Os sites precisam investir muito dinheiro em Marketing para levar o consumidor para o site;
Ticket médio R$ 381.
Mais da metade do faturamento está concentrado em 4 categorias de ticket médio alto e baixa frequência de compras (Eletrodomésticos, Telefonia, Eletrônicos e Informática).
O consumidor quer pagar o menor preço, receber no dia seguinte e parcelar em várias vezes.
Desafio
Desenvolver um negócio que facilite o processo de compras do consumidor, conectando as melhores condições do mercado com as suas necessidades;
Ex. sistema de precificação integrado com o Marketing Digital ;)
Quanto tempo: 40 minutos a 1 hora
O que deve ser feito:
Elaborar um Business Model Canvas com a solução.
Exemplificar o funcionamento do sistema de precificação;
Mostrar resultados obtidos;
Cada grupo terá 20 minutos para apresentação e mais 10 minutos para dúvidas.
Os grupos irão avaliar uns aos outros como se fossem investidores e cada integrante receberá uma determinada quantia para investimento.
A avaliação da plateia será feita para o grupo e cada integrante do respectivo grupo irá avaliar o colega.
Meus contatos
Linkedin: https://br.linkedin.com/in/jefferson-costa-silva-0091703
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Dicas
Site dos ícones: https://thenounproject.com
Livros: Organizações exponenciais e A Loja de tudo (Amqzon)
Mantenham o linkedin atualizado ;)
Sistemas de informação
Pós - Engenharia de Marketing
Quem sou eu (após a pós)