Atendendo e vendendo no varejo

Formação

• Administração

• Extensão universitária: mercado de trabalho e entrevista de emprego, RH.

• Extensão universitária: sustentabilidade ambiental, MEIO AMBIENTE.

• Técnico em administração, rotinas administrativa.

• Técnico em Contabilidade

Carlos Eduardo Rocha

Formação

• Cursos de especialização

• FPV - Formação do Preço de Venda

• Controles Financeiros MEI

• Atendendo e vendendo no varejo

• Gestão financeira de Micro e Pequenas Empresas

• Como chegar à liderança

Carlos Eduardo Rocha

Currículo

Atualmente Consultor

• Consultoria financeira

• Consultoria na Gestão Empresarial

• Recrutamento e Seleção

• Treinamento Atendimento call center sac.

• Curso de departamento pessoal

• Curso de segurança das informações no ambiente corporativo

TREINAMENTO ATENDENDO E VENDENDO NO VAREJO

TEMAS ABORDADOSPerfil do vendedor

•Abordagem ao cliente

Levantamento das necessidades

•Argumentação e tratamento das objeções

Enriquecendo a argumentação de venda

Fechamento da venda

Perfil do vendedor

ARTISTA PSICOLOGO ATLETA

Abordagem ao cliente

É o primeiro contato com o cliente na abordagem conquistamos a confiança do cliente, demonstramos que percebemos sua presença e que ele é bem-vindo

O que é :

Abordagem Antes de compra o seu produto o cliente quer poder confiar em você, logo um profissional de vendas para ser bem sucedido deve vender a si mesmo antes de vender seu produto

A PIRÂMIDE DE RESULTADOS

$N° DE CLIENTES QUE FECHAM A COMPRA

N° DE CLIENTES COM

QUEM ARGUMENTAMOS E

TRATAMOS OBJEÇÕES

N° DE CLIENTES A QUEM

PERGUNTAMOS SUA NECESSIDADE

N° DE CLIENTES ABORDADOS

Como deve agir um vendedor durante a abordagem

Observar o cliente

Deixar claro para o cliente que notou sua presença

Dirigir-se ao cliente

Sorrir

Cumprimentar o cliente : Bom dia ou Boa noite

Dica

Deus perdoa

O cliente não

Porcentagem de compreensão das mensagens pelo

clientes

• Gráfico Tom de

voz

20%

Uso de

palavras

10%

Linguage

m

corporal

70%

Levantamento das necessidades

• Interagindo com o cliente : A importância de escutá-lo

• Escuta passiva: consiste em simplesmente escutar. É útil quando há um desvio do objetivo de levantamento de necessidades.

• Apoios/Escuta Ativa: Quando utilizamos apoios não interrompemos e nem expressamos a nossa opinião, somente vemos reforçando o diálogo com expressões ,como:” já vejo”,”isso mesmo”,”isso”.......estamos dizendo ao cliente que continue falando.

A consequência de uma boa escuta é a formulação de novos perguntas para continuar a conversa com o cliente e entender a sua real necessidade.

Escute maisssssssssssssssssssss

• Perguntas: As perguntas fazem continuar a conversa; uma pergunta bem formulada demostra que está escutando e “seguindo o fio “ do cliente .

• Reformulação: consiste em repetir com nossas palavras e de forma resumida, as parte importantes da mensagem do cliente . Exemplo: Então o senhor tem interesse em comprar este modelo com de tênis ?

Argumentação e tratamento das objeções

O que è:Transformar as características de um produto ou

serviço em benefícios personalizado para o cliente.

Desenvolver uma argumentação eficaz

transformar características em benefícios

• Conhecer o produto e serviços da empresa e da concorrência

• Conhecer a concorrência

• traduzir características em benefícios

Expor só os benefícios que interessam ao cliente

• Conhecer o perfil do cliente

• Saber qual sua motivação

• Utilizar argumentação claras e objetivas

Ex: Compra de Celular

CaracterísticaSmartphone Samsung Galaxy S III Android 4.0, Wi-Fi - Câm. 8MP + 1.9MP Frontal Processador

Quad-Core

BeneficioGarante a rapidez na interação com os aplicativos, na reprodução e na execução de vídeos em Full HD — que podem ser postados diretamente no YouTube.

Enriquecendo a argumentação de venda

• Utilize referências

Quando o processo de compra envolve um produto caro ou complexo-as

pessoas costumam recorrer á experiência de amigos que já tenham comprado o produto. As pessoas confiam muito mais nas referências pessoais que na propaganda da empresa. Se uma pessoa ficar satisfeita com o produto contará para outras e assim a credibilidade do produto e da empresa irão aumentar.

Utilize evidências

• A imagem da empresa é formado pelo conjunto de evidência percebida pelo mercado. A abertura de uma filial, um artigo de revista, o anúncio de destaque empresarial, um certificado de qualidade, o reconhecimento de uma entidade importante. Evidência são os sinais que a empresa envia para seus clientes acenando com provas indiretas de crescimento e de desenvolvimento .

Fechamento da venda

•Identificar o momento adequado para fechar a venda.•Pro atividade para levar o cliente ao fechamento e oferecer produtos adicionais

O que é :

Técnicas de Fechamento1.De ação : Significa colocar o cliente diante de um

compromisso de aceitação da nossa proposta.

2.De ação direta: Consiste em realizar uma ação dando sinais e supondo que o cliente aceite.

3.De detalhe : O vendedor faz uma pergunta ao cliente sobre detalhe que confirme a sua aceitação.

4.Alternativa : Consiste em dar duas alternativas que pressuponham a venda EX: ”Podemos entrega em 30 ou 45 dias?”

5.Resuma de beneficios: Consiste em resumeir os beneficios que o cliente obteria com a compra.

6.De ultimato:Consiste em declarar que passado um determinado periodo de tempo, não poderemos manter a nossa oferta nas mesmas condições favóraveis para o cliente.

7.Com venda complementar: Consiste em dar a venda com certa oferecendo imediatamente um produto ou serviço comprtementar Ex: O Sr vai precisar também de cartuchos para a impressora.

WWW.CARLOSVISAOGLOBAL.WEEBLY.COM

Consultoria Carlos Visão GlobalCarlos Eduardo RochaGerente de NegócioCel.(11) 9-6011-5356Nextel ID: 932*11127Email: CARLOSVISAOGLOBAL@R7.COM

Consultoria Empresarial

HORÁRIO DE FUNCIONAMENTO

Segunda à Sexta-Feira:

Serviços Internos:

das 08 às 18:00h.