Apresentação do PowerPoint - Escola Open · 2018-10-10 · relacionadas à conveniência e...
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1. Compreender o processo de monetização, valor e preço
2. Criar priorização de monetização
3. Criar teste A/B
4. Estender composição de preços de venda
5. Criar diferenciação de mercado
6. Entender a diferença entre, valor, monetização e preço
7. Executar as atividades de idealização desse módulo em equipe:
• Elaborar uma oferta de modelo de monetização
• Criar Valor
• Formatar preço
8. Realizar as entregas desse módulo com excelência.
O QUE É
►MONETIZAÇÃO
►Modelo financeiro escolhido pelo projeto para ganhar dinheiro;
►VALOR
►Como se diferenciar no mercado escolhido para atuar (valor percebido pelo cliente)
►PRECIFICAÇÃO
►Estratégias de definição de preço dos produtos ou serviços oferecidos pelo projeto.
PREÇO É O QUE VOCÊ PAGA. VALOR É O
QUE VOCÊ RECEBE.
Warren Buffet
MODELO DE ENTREGA
EFICIÊNCIA EFICÁCIA STATUS
Propostas de valor geralmente
relacionadas à conveniência e
economia de recursos.
Quando o projeto resolve algo
que não está sendo resolvido
atualmente cria na verdade
uma proposta de valor.
Embora esse seja o valor mais
subjetivo, por ser baseado no
valor percebido pode
representar uma grande
vantagem se a estratégia do
seu projeto for de penetração
rápida no mercado.
QUAL DESSAS CATEGORIAS SUA IDEIA
SE ENCAIXA MELHOR?
ATUALIZANDO....
►QUAIS FONTES DE RECEITAS VOCÊS JÁ IMAGINARAM PARA O
PROJETO?
►QUAIS ESTRUTURAS DE CUSTOS VOCÊS JÁ IDENTIFICARAM?
►EM QUE MODELO JÁ EXISTENTE VOCÊS SE ESPELHARAM?
►VOCÊ JÁ VALIDOU ESSE MODELO FINANCEIRO?
MODELOS DE MONETIZAÇÃO
CLÁSSICOS
MODELOS DE MONETIZAÇÃO
CLÁSSICOS MODERNOS
MONETIZAÇÃO CLÁSSICA
FONTE DESCRIÇÃO BREVE
VENDA DIRETA Venda direta de produtos e serviços de um negócio.
TAXA DE USO Esse tipo de receita acontece através do uso por tempo
determinado de algo.
TAXA DE ASSINATURA Esta receita ocorre com a venda contínua de acesso a um
serviço
EMPRÉSTIMOS /
ALUGUÉIS / LEASING
Esta fonte de receita é criada temporariamente concedendo a
alguém o direito de usar um bem por um período de tempo
indeterminado.
LICENCIAMENTO É a permissão para utilizar uma propriedade intelectual, em
troca de taxas de licenciamento.
TAXA DE CORRETAGEM Receita a partir da intermediação de serviços executados a
favor de duas ou mais partes.
ANÚNCIOS Esta receita é resultado da cobrança de taxas de publicidade
de um produto, serviço ou marca.
MONETIZAÇÃO MODERNA
FONTE DESCRIÇÃO BREVE
FREEMIUM Lançamento de versões gratuitas, porém, com direito a
acesso premium.
TRANSAÇÃO OU
COMISSIONAMENTO
Facilitação de transações para outros negócios.
DOWNLOAD DE
APLICATIVOS
Disponibilização de aplicativo em uma plataforma de
distribuição como Apple ou Google Play.
PROGRAMA DE AFILIADOS Ganho de comissão indicando ou comercializando produtos
de terceiros.
RELATÓRIOS
INTELIGENTES
Comercialização de informações.
QUAL MODELO ESCOLHER?
?
MONETIZANDO MEU PROJETO
O que você está vendendo?
BENEFÍCIOS
Quais podem ser as principais objeções à
sua oferta?
MODELO DE MONETIZAÇÃO
Qual o preço
sugerido?
Quem aceitaria
imediatamente essa
oferta?
ELEMENTOS FUNDAMENTAIS OBJEÇÕES
Quais são os benefícios básicos do
projeto?
Quais são os benefícios adicionais
importantes para os clientes?
Como os clientes compram atualmente no
mercado?
Como você poderia se adaptar para estar
o mais próximo possível da realidade do
cliente?
Como você pode combater essas
objeções?
MONETIZANDO MEU PROJETO
O que você está vendendo?
PLANOS DE SAÚDE
BENEFÍCIOS
Quais podem ser as principais objeções à sua oferta?
FIDELIDADE A PLANOS JÁ
EXISTENTES, CONFIANÇA EM
MÉDICOS
MODELO DE MONETIZAÇÃO
Qual o preço sugerido?
R$260,00
Quem aceitaria
imediatamente essa oferta?
TERCEIRA IDADE E
MÃES DE 1º VIAGEM –
INSTITUTOS DE
PESQUISA
ELEMENTOS FUNDAMENTAIS OBJEÇÕES
Quais são os benefícios básicos do projeto?
MÉDICOS DISPONÍVEIS EM TEMPO
INTEGRAL, SEM CARÊNCIA.
Quais são os benefícios adicionais importantes para os
clientes?
PREÇO ABAIXO DO MERCADO, KIT DE
ACOMPANHAMENTO, VISITAS IN LOCO.
Como os clientes compram atualmente no mercado?
BOLETO E CONTRATOS
Como você poderia se adaptar para estar o mais
próximo possível da realidade do cliente?
ASSINATURA RECORRENTE OU SOB
DEMANDA – VENDA DE ESTATÍSTIAS.
Como você pode combater essas objeções?
APRESENTANDO OS MÉDICOS, GERANDO
EMPATIA COM OS CLIENTES, PERMITINDO
AVALIAÇÕES GRATUITAS.
MODELOS IDENTIFICADOS E VALIDADOS NO
MERCADO
TESTE A/B
►Crie modelos de monetização e oferta para testar com seus
clientes. Ao final, mensure qual o mais atrativo nesse momento do
projeto.
PLANO DE AÇÃO PARA TESTE A/B
SEGMENTO META SMART PRAZOMODELOS DE
MONETIZAÇÃOOBJETIVO
ANTES DE DEFINIR SEU PREÇO,
DEFINA SEU VALOR DE MERCADO.
“A única maneira de superar os
concorrentes é não mais tentar superar os
concorrentes”.
DIFERENCIAÇÕES DE MERCADO TRADICIONAIS
►Diferenciação e desempenho superior - estratégia das empresas
líderes do mercado e impõe um custo muito alto, o que faz com que
a introdução de novas tecnologias, a pesquisa, o desenvolvimento
de produto, tudo isso é repassado no custo para o consumidor.
►Diferenciação por custo – Estratégia para entregar o mesmo valor
do concorrente, só que a um custo mais baixo.
OCEANO
AZUL
OCEANO
VERMELHO
Mercados extremamente
competitivos
Mercados inexplorados
pela concorrência
Estratégia do oceano vermelho versus Estratégia do oceano azul
Estratégia do Oceano Vermelho Estratégia do Oceano Azul
Concorrer no espaço de mercado existente Criar espaço de mercado não disputado
Vencer a concorrência Tornar a concorrência irrelevante
Explorar a procura existente Criar e conquistar nova procura
Reger-se pelo trade-off entre valor e custo Quebrar o trade-off entre valor e custo
Alinhar todo o sistema de atividades de uma
empresa com a sua escolha entre
diferenciação e baixo custo
Alinhar todo o sistema de atividades de uma
empresa na procura da diferenciação e do
baixo custo
MOTIVOS PARA CRIAR UMA CURVA DE VALOR
►Criar um espaço sem concorrentes no mercado.
►Tornar a concorrência irrelevante.
►Criar e aceitar uma demanda nova.
►Romper a fronteira entre valor e custo.
8 BENEFÍCIOS DA ESTRATÉGIA
✓Uma estratégia baseada em dados e fatos concretos
✓É possível unir diferenciação e baixo custo
✓Ela “cria” um espaço inexplorado no mercado
✓Ela fornece poderosas ferramentas para entender as oportunidades
✓Existe um passo a passo pronto a ser seguido
✓Ela maximiza oportunidades e minimiza os riscos
✓Ela transforma a execução em estratégia
✓Uma estratégia que mostra um resultado ganha-ganha
VANTAGENS DE CRIAR UMA CURVA DE VALOR
►A análise é visual - Ela permite visualmente enxergar os competidores do mercado;
►Novos posicionamentos – Ela facilita o desenho do seu posicionamento no mercado;
►Foco no valor – O Business Model Canvas permite o desenho de como entregar valor, com essa ferramenta
você foca no valor criado;
►Custos enxutos e acessíveis - A criação de valor pode ser feita reduzindo custos de forma consciente e
direcionada;
►Compreensão - Ela é de fácil entendimento e por isso muito acessível;
►Validação – É possível validar com os clientes e não clientes os valores encontrados.
EXEMPLO DE APLICAÇÃO DA CURVA DE VALOR
CONCORRENTES X ATRIBUTOS X VALOR
EXEMPLO DE APLICAÇÃO DA CURVA DE VALOR
DICAS PARA - CURVA DE VALOR
►Selecione sempre os valores mais importantes para o seu mercado e segmento de clientes alvo!
►Só coloque valores realmente importantes, mas não esqueça nenhum!
►Os atributos selecionados são benefícios ou são apenas características do seu negócio?
►Não esqueça que benefício é algo que seu cliente deseja!
►Foque na necessidade que você atende em seu segmento!
►Verifique se seu negócio proporciona redução de custo ou aumento de receitas em relação ao que já existe no
mercado!
DICAS PARA - CURVA DE VALOR
►O padrão da sua curva de valor está muito parecido com o padrão do mercado? Então tente fazer diferente!
►Pense fora da caixa! Use o Google, faça pesquisas de mercado!
►Procure saber se tem alguém ou alguma empresa que já tenha o que você precisa!
►Não reinvente a RODA.
►O que verdadeiramente importa é estar oferecendo um padrão de valor diferente dos já existentes! Lembrando
que não existem respostas certas ou erradas. O importante é você identificar se de fato está oferecendo valor
para o mercado que quer atingir e ter certeza que está oferecendo um padrão de valor diferente dos já
existentes.
VOCÊ SABE PRECIFICAR? COMO SE FAZ ISSO?
PREÇO DE VENDA
PRODUTO PONTO COMERCIAL
PROMOÇÃO /
COMUNICAÇÃOPREÇO
PREÇO DE VENDA ELEMENTOS DE COMPOSIÇÃO
►CUSTOS
►são gastos efetuados pela empresa na elaboração ou na aquisição de produtos ou na
prestação de serviços, ou seja, são todos os gastos relacionados ao produto até
deixa-lo pronto para a venda – produção.
►DESPESAS
►são gastos que servem como apoio para que as empresas atinjam seus objetivos, ou
seja, gastos não relacionados diretamente ao produto/serviço, mas são extremamente
necessários para cumprir os objetivos.
►VARIÁVEIS
►variam conforme a venda efetuada pela empresa. Se existe uma venda, há
incidência deles.
►FIXOS
►não variam em função da venda. Não há uma relação direta entre a venda e
a incidência desses valores, mesmo que o valor do gasto mude.
PREÇO DE VENDA ELEMENTOS DE COMPOSIÇÃO
►DIRETOS
►são todos aqueles que podem ser atribuídos diretamente a uma determinada
mercadoria (fretes, impostos, seguros).
►INDIRETOS
►são aqueles que não se referem direta ou imediatamente a uma determinada
mercadoria por serem comuns a todas as mercadorias que se encontram em
estoque num determinado momento.
PREÇO DE VENDA ELEMENTOS DE COMPOSIÇÃO
►Nossos custos são previsíveis?
►Nossa estrutura de custos está
adequada ao nosso modelo de
negócios?
►Nos conhecemos nossos custos
mais significativos?
►Nosso projeto se pauta em custos
ou valor?
FORMAÇÃO DE PREÇO
►Custo para confecção/ criação do produto - Considere da matéria prima aos impostos, passando pelos funcionários do
projeto;
►Custos operacionais – Considere dos funcionários ao modelo de distribuição do produto ou serviço;
►Custos de valor agregado - Se o cliente está satisfeito, ele valoriza determinado produto ou serviço. Isso influencia sua
percepção de preço;
►Tributos – Considere tributos fora da zona de confecção do produto o serviço;
►Margem de lucro – Considere a margem de lucro que deseja obter;
►Concorrência - Se houver, é necessário contrapor os preços;
►Custo de aquisição por cliente – Considere os investimentos em marketing para atrair novos clientes;
MARK UP
O mark-up é uma fórmula para definição de valores que analisa todos os
custos para depois acrescentar a margem de lucro. É considerado uma das
mais seguras e assertivas.
(+) CUSTOS
(+) IMPOSTOS
(+) DESPESAS
(+) LUCRO
(=) PREÇO DE VENDA
MARK-UP DIVISOR MARK-UP MULTIPLICADOR
PV - Preço de Venda
PC - Preço de Custo
CTV - Custo Tota l da Venda
MKD - Markup Div isor
MKM - Markup Mul t ip l icador
BENEFÍCIOS DA FÓRMULA
►Compreender o pagamento de todas as despesas;
►Compreender uma margem de lucro;
►Garantir um preço dentro dos padrões do mercado;
►Estabelecimento de preços assertivos no mercado;
►Incorporar o valor do produto ao preço.
... É justo... É barato... É caro
PREÇO > VALOR PREÇO < VALOR PREÇO = VALOR
EXEMPLO DE UTILIZAÇÃO DO MÉTODO
MARK-UP DIVISOR
Imagine que você comprou uma bolsa do seu fornecedor
pelo valor de R$ 100,00, esse será seu preço de custo.
Para que você possa revender, deve considerar os
impostos, despesas, comissões e lucro. O ICMS sobre a
venda é de 18%, PIS e COFINS serão 4,65%. Para a
comissão dos seus vendedores usaremos 2,5% e para
despesas administrativas, 6%. Como margem de lucro
ante o imposto vamos usar 20%.
Com essas informações nosso cálculo contará com
seguinte estrutura:
EXEMPLO
(+) ICMS DA VENDA = 18%
(+) PIS E COFINS = 4,65%
(+) COMISSÃO DO VENDEDOR = 2,5%
(+) DESPESAS ADMINISTRATIVAS = 6%
(+) LUCRO DESEJADO = 20%
(=) CTV = 51,15%
MKD = (PV – CTV) /100
Considere que nesse momento é somado todas as despesas e impostos
ao seu percentual de lucro, que nessa somatória deu 51,15%, gerando
o Custo Total da Venda (CTV). Com o resultado obtido do CTV,
podemos então fazer o cálculo do markup divisor através da fórmula:
O Preço de Venda deve ser considerado 100%.
MKD = (100 – 51,15) /100
MKD = 48,85 /100
MKD = 0,4885
Usando o índice do markup divisor, podemos calcular o valor de venda do
produto:
PV = PC /MKD
PV = R$ 100,00 /0,4885
PV = R$ 204,70
MARK UP MULTIPLICADOR
O markup multiplicador, além de oferecer o valor de venda da bolsa, facilita a fórmula de
cálculo para demais produtos com os mesmo custos operacionais. Porém, para isso,
precisamos já ter definido o valor do markup divisor.
Para calcular o markup multiplicador, utilize a seguinte fórmula:
MKM = 1 /MKD
MKM = 1 /0,4885
MKM = 2,047708
MARK UP MULTIPLICADOR
Agora, calcule o preço de venda da seguinte forma:
PV = PC x MKM
PV = R$ 100,00 x 2,05
PV = R$ 205,00
EXEMPLO
Analise e valide os cálculos através da Demonstração do Resultado:
PV = R$ 205,00 100%
(-) PC = R$ 100,00 48,85%
(-) ICMS da venda = R$ 36,90 18%
(-) PIS e COFINS = R$ 9,53 4,65%
(-) Comissão do vendedor = R$ 5,12 2,5%
(-) Despesas administrativas = R$ 12,30 6%
(=) Lucro = R$ 41,00 20%
A fórmula para conferência dos resultados a partir da demonstração de
resultados é a seguinte:
% Lucro = Lucro/PV x 100
% Lucro = 41 /205 x 100
% Lucro = 0,2 x 100
% Lucro = 20
ATIVIDADE 03 DO MÓDULO
DEFINA SEU PREÇO DE VENDA
►O grupo terá 60 minutos para identificar, formatar e elaborar
seu preço venda.
►Para PRODUTOS – considere a operação existente ou futura
►Para SERVIÇOS – considere as horas trabalhadas.
► M o d e l o s d e m o n e t i z a ç ã o p a r a o p r o j e t o ;
► C r i a ç ã o d e Va l o r ( p o s i c i o n a m e n t o ) d e m e r c a d o ;
► F o r m a ç ã o d e p r e ç o d e v e n d a d o p r o d u t o o u s e r v i ç o d o
p r o j e t o ;
► R e l a t ó r i o d o Te s t e A / B d o s m o d e l o s d e m o n e t i z a ç ã o ;
► Va l i d a ç ã o c o m 3 0 p e s s o a s ;
► R e l a t ó r i o d e f e e d b a c k s e p l a n o d e m e l h o r i a d o s m o d e l o s d e
r e c e i t a o u p r e ç o d e v e n d a .