Apresentação do PowerPoint · 2017-12-02 · • A pressuposição de bolo fixo; ... Tem...
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A Arte da Negociação
EUObjetivos
Comuns
OUTRO
Variáveis Cruciais da Negociação
• CONTEXTO
• OBJETIVOS
• PODER
• ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO
• CULTURA
• CAPACIDADE DE DAR E/OU TIRAR ALGO DE ALGUÉM;
PODER• Fontes de poder:
‒ Recursos (poder econômico: oferta x demanda);‒ Autoridade (sua marca se vende sozinha);‒ Carisma (característica muito peculiar);‒ Norma (seja uma regra, algo político, etc.);‒ BATNA (melhor alternativa – Plano B);‒ Informação (Conhecer o ambiente);‒ Tempo (Gerenciar para aumentar a pressão).
DIAGRAMA DE FORÇAS
5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5
5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5
5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5
5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5
5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5
5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5
5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5
Player 1 (outro)
Ações Ofensivas
Player 2 (eu)
Ações Defensivas
AUTORIDADE
RECURSOS
CARISMA
NORMA
BATNA
INFORMAÇÃO
TEMPO
ESTRATÉGIAS DE PODER
EXIGÊNCIAS E AMEAÇAS
CARDÁPIO DE ALTERNATIVAS
TROCA FUTURA
BLEFE
AMEAÇA FUTURA
EMPATIA
APELO
FLEX
ÍVEL
FIR
ME
MAIOR PODER MENOR PODER
MODELO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
Separe as pessoas do problema
Concentre-se nos interesses, não nas posições
Invente opções de ganhos mútuos
Invista em critérios objetivos
SIM
COMO CHEGAR NO SIM?
SEPAREPESSOAS DOS PROBLEMAS
CONFIANÇAABRIR OS CANAIS
DE COMUNICAÇÃOALINHAR A PERCEPÇÃO
O NEGOCIADOR NÃO BRIGA PARA TER A RAZÃO, MAS PARA SER FELIZ
• Todo negociador tem dois tipos de interesses: na substância e na relação;
• Relação tende a se confundir com o problema;
• Problemas recaem em 3 categorias: emoção, comunicação e percepção;
SEPARE AS PESSOASDOS PROBLEMAS
• Reconheça as emoções (suas e do outro);
• Explicite as emoções;
• Deixe que o outro lado desabafe;
• Use gestos simbólicos;
• Concorde, construa, compare;
• Fale sobre você e não sobre o outro;
• Escute ativamente e fale com assertividade;
• Ponha-se no lugar do outro;
• Não deduza as intenções do outro;
• Não culpe o outro por seu problema;
• Envolva o outro no processo de solução;
Emoção Comunicação Percepção
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES,
NÃO NAS POSIÇÕES
INTERESSE
MOTIVO
ABSTRATO
QUALITATIVO
IMPLÍCITO
POSIÇÃO
OBJETIVO
CONCRETO
QUANTITATIVO
EXPLÍCITO
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES,
NÃO NAS POSIÇÕES
• Concilie interesses, não posições;
• Pergunte “por que?” e “por que não?”
• Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas: sobrevivência, segurança, aceitação, reconhecimento e auto realização;
• Coloque o problema antes de oferecer sua solução;
• Olhe para frente e não para trás (finalidade e não causa);
• Seja rigoroso com o problema e afável com as pessoas;
INVENTE OPÇÕESDE GANHOS MÚTUOS
OBSTÁCULOS
• Julgamento prematuro;• A busca de resposta única;• A pressuposição de bolo fixo;• Pensar que “resolver o problema deles é problema deles”;
• Diferentes perspectivas/especialistas;• Acordo de partes diferentes;• Buscar causa e apontar consequências;• Pela críticas e conselhos;• Faça perguntas;• Reformule ataques pessoais para ataques ao problema;MOEDAS DE TROCA
• Recursos;
• Avaliações relativas;
• Prognósticos;
• Preferências de risco;
• Preferências de tempo;
AGREGA VALOR
ESTILOS COMPORTAMENTAIS
Lógico; Capacidade de análise e síntese; busca fatos orientado para taefa;
ponderação e equilíbrio;
Prático, objetivo, controlado; orientado para resultado;
crítico; determinado; relação custo x benefício;
Apoiador, harmonizador, compreensível, orientado
para pessoas;
Intuitivo, espontâneo, criativo, orientado para o
futuro;
Motivação: Segurança
Excesso - Hesitante
ANALÍTICO
RAZÃO
PERGUNTAR
EMOÇÃO
AFIRMAR
Motivação: Realização
Excesso - Autoritário
PRAGMÁTICO
Motivação: Aceitação
Excesso - Condescendente
INTEGRADOR
Motivação: Reconhecimento
Excesso - Impulsivo
EXPRESSIVO
JOGAM PARA NÃO PERDER
JOGAM PARA GANHAR
ESTILOS COMPORTAMENTAIS:
1. Tenta Influir;
2. Valores/gastos;
3. Não gosta;
4. Parece;
5. Expressa;
6. Consegue usar;
7. Eficaz quando;
8. Ineficaz quando;
9. Pontos fortes;
10. Pontos fracos;
11. Motivação;
Pela razão, lógica, evidência e dados;
Tradição, coerência, verdade;
De conversa que seja muito emocional e sem fundamento;
Frio, científico;
Regras gerais, sistemas, estruturas;
Longas discussões e argumentos bem estruturados e formalizados;
Problemas são claros e há precedentes;
São necessárias soluções criativas e novas ideias: exploração de áreas desconhecidas;Articulado, preparado, vê os problemas de forma racional;
Dificuldade na tomada de decisão;
Segurança;
ANALÍTICO
ESTILOS COMPORTAMENTAIS:
PRAGMÁTICO
1. Tenta Influir;
2. Valores/gastos;
3. Não gosta;
4. Parece;
5. Expressa;
6. Consegue usar;
7. Eficaz quando;
8. Ineficaz quando;
9. Pontos fortes;
10. Pontos fracos;
11. Motivação;
Pela barganha, na negociação, invocando a autoridade, recompensas e punições;Objetividade, custo/benefício, viabilidade, resultado;
De discussões teóricas; emoções, filosofia;
Inteligente, rápido, competitivo;
Ideias objetivas e fofo em resultado;
Ganhos futuros, concessão de recompensas e esboço de consequências negativas;Tem autoridade e poder;
É necessário um comprometimento com objetivos que não indicam resultados;Sente-se à vontade nas negociações;
Pode passar por cima das diferenças individuais muito rapidamente;
Desafio;
ESTILOS COMPORTAMENTAIS:
1. Tenta Influir;
2. Valores/gastos;
3. Não gosta;
4. Parece;
5. Expressa;
6. Consegue usar;
7. Eficaz quando;
8. Ineficaz quando;
9. Pontos fortes;
10. Pontos fracos;
11. Motivação;
Ouvindo, estabelecendo a harmonia, unindo as pessoas;
Relacionamentos pessoais, conciliação/auto revelação;
Expressão de falta de emoção/sentimento; relacionamentos distantes;
Afetuoso, apoiador, flexível;
Empatia;
Diferentes estilos com diferentes pessoas ou grupos;
É necessário envolvimento e compromisso duradouros;
São necessárias soluções rápidas; quando os outros não tem foco em pessoas;Estabelece a confiança; relações duradouras; compromisso;
Pode parecer que não tem opinião;
Aceitação social;
INTEGRADOR
ESTILOS COMPORTAMENTAIS:
1. Tenta Influir;
2. Valores/gastos;
3. Não gosta;
4. Parece;
5. Expressa;
6. Consegue usar;
7. Eficaz quando;
8. Ineficaz quando;
9. Pontos fortes;
10. Pontos fracos;
11. Motivação;
Criando e construindo visões e sonhos comuns;
Transformação, mudança e inovação;
De Discussão racional, fria ou análise de dados;
Impulsivo, instável, visionário;
Cenários futuros, emoções e metáforas;
Ideias criativas e intuição;
Valores e interesses devem ser unidos para objetivo ou projeto maior;
Atividades rotineiras, acompanhamento de projetos;
Nutre soluções criativas, novas; originalidade; pré-disposição à mudança;
Concretizar ideias; perder foco;
Reconhecimento;
EXPRESSIVO
FORMAS DE ARGUMENTAÇÃO
RELACIONAMENTO
ANALÍTICO
• Minimize riscos;• Seja orientado para a tarefa;• Seja sistemático, organizado e estruturado;• Seja transparente, não esconda informação;• Seja coerente/não caia em contradição;• Esteja preparado para ouvir mais do que você gostaria;• Reconheça detalhes como importante;• Dê alternativas/dê-lhe tempo para decidir;
• Seja atencioso e focado em pessoas;• Mantenha o contato pessoal genuíno/informalidade;• Foque mais nos sentimentos;• Demonstre interesse nas questões humanas/seja solidário e empático;• Peça conselhos e ouça mais. Não interrompa a fala;• Prova social;• Comente sobre amigos em comum;• Demonstre que você precisa dele;• Reciprocidade;
INTEGRADOR
FORMAS DE ARGUMENTAÇÃO
RELACIONAMENTO
PRGAMÁTICO
• Seja orientado a resultados/mostre as consequências;• Esteja atento ao ritmo (rapidez e objetividade);• Não perca tempo com detalhes ou teorias/ mostre o custo x
benefício;• Prefira usar exemplos (use o processo indutivo);• Evite justificativas (não “enrole”);• Demonstre energia e disposição (fale com convicção);• Evite o poder de confronto/dê o prazer da vitória;
• Demonstre alta energia/entusiasmo;• Foque no quadro geral/futuro;• Estimule ele(a) a falar de si (a ideia tem que vir dele);• Reconheça suas contribuições (a ultima ideia deve ser dele);• Seja otimista/teste ideias (balão de ensaio);• Coopere com a espontaneidade das conversas;• Dê-lhe liberdade/vantagem exclusiva;• Reduza o tempo da tomada de decisão;EXPRESSIVO
INFLUÊNCIA E PERSUASÃO
• Dor;
• Prazer;
• Dedução;• Indução;• Causa/efeito;• Congruência/consistência;• Consequências futuras;• Metáforas/Analogias;
RAZÃO EMOÇÃO
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