Aprenda a Captar Recursos com Empresas

EMPRESAS CAPTAÇÃO DE RECURSOS COM

PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDESEMPRESAS - SEM EDITAL

www.slideshare.net/micfre12/

SERVIÇOS CRIANDO

PALESTRAS

ASSESSORIA

TEMAS DA APRESENTAÇÃO

Fontes de RecursosTipos de investidoresEstratégias

ISPMRCNFPEventos

O Pitch de 5 e 15 minutosO corpo falaFollow upindicadores

EXERCÍCIO

A chuteira e a caneleira custam R$110.

A chuteira custa R$ 100 a mais que a caneleira.

Valor da chuteira?Valor da caneleira?

INTUIÇÃO

Feeling / Intuição

Exercício

A + B = 110A – B = 100A = 110 – BA = 100 +B100 + B = 110 – B2B = 110 – 100B = 10 /2 = 5

NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO

Para Daniel Kahneman, “Nobel de Economia”, é um grande risco tomar decisões usando a área preguiçosa e irracional do cérebro.

A mente é A mente é

comandada comandada

por 2 sistemas por 2 sistemas

(rápido e devagar)(rápido e devagar)..

FONTES DE FINANCIAMENTO / RECURSOS

Fontes de Financiamento

Doadas para a Caritas que mantém um supermercado em Casilino onde os/as sem teto podem fazer compras de graça

Fontes institucionais

Iniciativa privada

Empresas e institutos

empresariaisPessoas

Fundações

Organizações religiosas

Igreja

Cooperação e Agencias

nacionais e internacionais

Associações e fundações comunitárias

Governo Federal, Estadual,

Municpal e internacional

Fundações empresariais, familiares e

mistas

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS

Projetos de Geração de Renda

Venda Fundo patrimonial

Prestação de serviços

MRC

EVENTOS

PROJETOS

PARCERIAS

Alugueis

Mantenedores

Negócio com impacto social

Iniciativa privada

Organizações Religiosas

Fundações Nac. e Internacionais

Fontes Institucionais

Governos

ESSENCIALESSENCIAL

Diversificação das fontes de recursosDiversificação das fontes de recursos

Legitimidade socialLegitimidade social

Diminuição do riscoDiminuição do risco

Sustentabilidade financeira de longo Sustentabilidade financeira de longo prazoprazo

FONTES DEFONTES DE RECURSOSRECURSOS

AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA AS OSCS

Sete principais estratégias, para acessar as fontes já comentadas. Podem ser mistas, ou seja, combinadas entre si, gerando então uma nova estratégia:

Editais

Grandes doadores (major donors)

Parcerias

Doação de bens e produtos

Catástrofes

Voluntariado

GRP

Cada uma destas estratégias pode ter estratégias secundárias, táticas e ferramentas específicas.

Fundações

RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E FERRAMENTAS

Fonte: elaboração própria

Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP com mantenedores; e em azul claro, ferramentas para mantenedores.

Fontes institucionais

Agências Internacionais

Associações Governo

Fundações Empresariais, familiares e

mistas

Organizações Religiosas

Igreja

Iniciativa Privada

Empresas e Institutos

empresariaisPessoas

Grandes doadores

Editais ParceriasGeração de

Renda própria

Bens e Produtos Catástrofes Voluntariado

Eventos MCR Mantenedores LicenciamentoVendas de Produtos e Serviços

Fundo Patrimonial

Face to Face Click to call Mala Direta Telemarketing Crowdfunding TorpedoAdote e

Apadrinhamento

Estratégia principal Estratégia secundária Tática

legadosentorno (da organização)

Campanha capital

doação em dobro (Matchfund)

para a causaSem vínculo, cotas, incentivos, selo, tijolo

cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde

OSCIP, UPF, CEBAS

FuncionáriosProAC e outros estaduais e municipais

Financiamento coletivo (crowdfunding)

filmes de 2 min Websites / redes

Prêmios Pesquisa Inscrição

Micro doação - arredondar, NFPLoja própriaBazar / brinde

Venda de serviçosPesquisar e formatar / políticas públicas

Adote

Apadrinhamento

Solicitação

Licenciamento criar personagem

MRC- Marketing relacionado a causas

Branding

EventosDefinir tema, pessoa famosa, funcionários

Fundos patrimoniaisRegulamento, gestão e governança

Aluguéis Anúncios

Bazar

Leilão

Catástrofe Redeemoção e emergência

Prestadores de serviços

Diretoria

Parcerias RedePesquisa / Nota fiscal (paulista)

visitas, pesquisa, contratos

Geração de renda

Venda de produtos Divulgação, anúncios, cartão de crédito

Voluntariado Rede convidar, visitas

Mantenedores

cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, comunicação permanente

Rede, pesquisa e reunião

Contrato

Captação de produtos

bens apreendidos

solicitação

redes sociais, anúncios, SMS, vídeos

Rede

Ferramentas

Grandes Doadores (major donors )

Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo, tirar da zona de conforto

visitas pessoais, email e pesquisa

Edital

Sem incentivo PesquisaSICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar

escrever o

projeto

Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais

Formatar o projeto


cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde

OSCIP, UPF, CEBAS

Funcionários ProAC e outros estaduais e municipais

Financiamento coletivo (crowdfunding)

filmes de 2 min Websites / redes

Prêmios Pesquisa Inscrição

Ferramentas

Edital

Sem incentivo Pesquisa SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar

escrever o

projeto

Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais

Formatar o projeto


Micro doação - arredondar, NFPLoja própriaBazar / brinde

Venda de serviçosPesquisar e formatar / políticas públicas

Adote

Apadrinhamento

Solicitação

Licenciamento criar personagem

MRC- Marketing relacionado a causas

Branding

Eventos Definir tema, pessoa famosa, funcionários

Fundos patrimoniais Regulamento, gestão e governança

Aluguéis Anúncios

Geração de renda

Venda de produtos Divulgação, anúncios, cartão de crédito

Mantenedores

cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, comunicação permanente

Rede, pesquisa e reunião

Contrato

Ferramentas


legadosentorno (da organização)

Campanha capital

doação em dobro (Matchfund)

para a causaSem vínculo, cotas, incentivos, selo, tijolo

Ferramentas

Grandes Doadores (major donors )

Com vinculo à organização ou a seus gestores, rede, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo, tirar da zona de conforto

visitas pessoais, email e pesquisa


Bazar

Leilão

Catástrofe Redeemoção e emergência

Prestadores de serviços

Diretoria

Parcerias RedePesquisa / Nota fiscal (paulista)

visitas, pesquisa, contratos

Voluntariado Rede convidar, visitas

Captação de produtos

bens apreendidos

solicitação

redes sociais, anúncios, SMS, vídeos

Rede

Ferramentas

EMPRESAS

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS

MARKETING

ENTORNO

MATERIAL

INSTITUTOS EMPRESARIAIS

RH

SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

PESSOAS

www.educadoressemfronteiras.org.br

Desafios

Acesso difícil a quem decide

Desafios

Acesso difícil a quem decide

EmpresasEmpresas

ESCRITÓRIOS

ESPECIALIZADOS

?!?!?!?!?!?!??!?!?

!?!!?!?!?!?!?

Elo 3 Aplauso Cultura J. Leiva Cultura e Esporte Dearo Patrolink

1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?

2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?

3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?

4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma empresa?

5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente doadoras?

6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu conselho?

Perguntas importantes que a sua organização deve responder:

Fontes – Empresas, como acessar?

• Doação financeira tradicional ou cota manutenção

• Estimulando o voluntariado

• Dias de trabalho dos seus empregados

• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal

• Doando equipamento ou serviços pró-bono

• Cessão de espaço físico

• Parcerias

• MRC

• ISP X Marketing

Fontes – Empresas, de que forma?

FILANTROPIA

Ação social externa de uma organização, tendo

como beneficiária principal a comunidade e/ou outras

organizações

INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO

Repasse voluntário de recursos privados de

forma planejada, monitorada e sistemática

para projetos sociais, ambientais e culturais de

interesse público

X

DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS

Realizado por empresas,

fundações e “institutos” de origem

empresarial ou instituídos por

indivíduos ou famílias

Deveraim ter natureza distinta do

marketing,

PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES

Investimento Social Privado

ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE ATUAÇÃO

Evitam colaborar com projetos

de forma casuística e pontual

A falta de foco dificulta a

avaliação dos resultados e

diminui o impacto



ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE DA INICIATIVA

Equilíbrio e continuidade

Definir orçamento e a

periodicidade do investimento

social

Garantir a gestão adequada

dos recursos



CAMPANHA CAPITAL• Campanha de grande

porte

• Pontual

• Objetiva investimentos em ativos fixos:

– Construção

– Reforma

– Ampliação de edifício

– Pesquisa

– Fundos patrimoniais, etc.

GRANDES DOADORES

1.000.000,00 Número de Valor Total neste Total

doações Mínimo da Nível AcumuladoNecessárias min max Doação

1 3 5 100.000 100.000 100.000 3 6 10 80.000 240.000 340.000 3 6 10 40.000 120.000 460.000 5 12 20 25.000 125.000 585.000 10 30 50 15.000 150.000 735.000 20 60 100 5.000 100.000 835.000 30 90 150 3.500 105.000 940.000 40 120 200 1.500 60.000 1.000.000

TOTAL 112 327 545 1.000.000

ou Pirâmide de Doação para US$Padrões de Amostra de Investimentos

Número aprospectar

Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta— Solicitações Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira“em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira

Padrões de amostra de investimentos ou Pirâmide de doação para US$ 1 milhão

ESTRATÉGIA

Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos:

Somos cegos e a formulação de estratégia é nosso elefante.

Como ninguém teve a visão para enxergar o animal inteiro, cada um tocou uma ou outra parte e “prosseguiu em total ignorância” a respeito do restante.

ESTRATÉGIA

Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos:

Somando as partes, certamente não teremos um elefante. Um elefante é mais que isto. Contudo, para compreender o todo também precisamos compreender as partes.

ESTRATÉGIA

Estratégia é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos.

Segundo o dicionário Aurélio:

Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.

NFP

ESTRATÉGIA SOFISTICADA

NFP

• Jurídico• Marketing / Marca• Voluntariado• Rede de relacionamento

ESTRATÉGIA SOFISTICADA

Antes de começar

Quem pode? Nós podemos?

O que precisamos saber?

Qual a nossa rede?

Nossa marca é conhecida na nossa região?

Temos parceiros no mercado de consumo?

organizações de assistência social e da área da saúde e proteção de animais

Antes de começar



Qual a nossa rede?



organizaçes de assistência social e da área da saúde e proteção de animais• Receber notas e cupons fiscais sem a identificação do

consumidor• Cadastrá-las no sistema da Nota Fiscal Paulista por meio de seus “usuários cadastradores”;• Receber a doação de documentos fiscais cadastrados por consumidores a favor da entidade social;• Participar dos Sorteios realizados pelo programa.

Antes de começar



Qual a nossa rede?



INCENTIVOS FISCAIS FEDERAISPrincipais Modalidades


http://www.nfp.fazenda.sp.gov.br/

PLANEJAMENTO

PERDER 1 É PERDER VÁRIOS

TODOS CONECTADOS

GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS

GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS

Resultados x “lucro”

Podem organizações sem fins lucrativos exercer atividade de natureza econômica?

─ Previsão estatutária, atividade meio e aplicação nas finalidades

Inexiste na legislação brasileira proibição à prestação de serviços ou à comercialização de mercadorias por entidades do Terceiro Setor.

PROGRAMAS DE GERAÇÃO DE RENDA

GERAÇÃO DE RENDA

Aspectos Jurídicos

Fins não lucrativos ou econômicos

Não partilhe os resultados entre diretores/as e associados/as (lucro)

Destine os resultados integralmente à consecução do objetivo social

Prioridade Beneficiários/as: artesãos/ãs, comunidade carente, em risco social

Prioridade Instituição / Beneficiário/a: beneficiário/a produz e pode também se beneficiar financeiramente

Prioridade é a diversificação das fontes: compõe a renda da instituição. Produtos são fabricados por terceiros e / ou por beneficiários/as.

Tipos

GERAÇÃO DE RENDA

IMPORTANTE

A venda de produtos e serviços não pode extrapolar a condição de atividade meio

VENDAS DE SERVIÇOS E PRODUTOS

CRIATIVIDADE INOVAÇÃO

7 atitudes que bloqueiam a criatividade

Medo

Objetividade

Passividade

Resistência a mudanças

Falta de perseverança

Excesso de métodos

Falta de humildade

Medo

Objetividade

Passividade

Resistência a mudanças

Falta de perseverança

Excesso de métodos

Falta de humildade

VENDA DE PRODUTOS E SERVIÇOS COMO FORMA DE GERAÇÃO DE RENDA

Associados/as / Mantenedores/as

Frequentadores/as

Entorno (empresas e pessoas físicas)

VENDA DE SERVIÇOS

Para

73

Consultorias e Assessorias

Cursos

Web designer

Guias de ecoturismo

Educação e Saúde

VENDA DE SERVIÇOS

Através de:

Bazar

Doces e salgados / Buffet

Produtos institucionais

Artezanato

Leilões

VENDA DE PRODUTOS

QUALIDADE

75

VENDA DE PRODUTOS

Na própria organização

Internet (próprio site ou coletivo)

www.airu.com.br

www.solidarium.com.br

www.elo7.com.br

Parcerias / Loja própria

http://www.adere.org.br

Lojas do mercado‾ Supermercado‾ Shopping center (especializadas ou não)‾ Feiras de artesanato

Locais de Venda

PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

MARKETING DE RELAÇÃO

COM A CAUSA

RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS

INSS (cota patronal)Não (em média 28,8% sobre a folha)idem isentas zero

IMUNES sem CEBAS IMUNES com CEBAS (1) TRIBUTOS ISENTAS

Não em SP – outros Estados verificar

solicitar reconhecimento de imunidade ou isenção de acordo com cada estado

ICMS (produtos fabricados)

Sim (2) IR Sim (por lei) (3)

Sim (2) CSLL Sim (por lei) (3)

Solicitar reconhecimento de imunidade e % de acordo com o produto

IPI Não existe isenção

1% sobre a falha de pagamentos PIS (4) 1% sobre a folha

COFINS (produtos não próprios) (6)

3% sobre a receita7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5)

não há em SPsolicitar reconhecimento de imunidade

isento até 2.500 UFESPs (R$ 46.100,00)

ITCMD

Solicito isenção (7)

isento até 2.500 UFESPs (R$ 46.100,00)

solicitar reconhecimento de imunidade e possuir Utilidade Pública Estadual e inscrito na secretaria de assistência social

IPVA não há em SP

solicitar reconhecimento de imunidade ISSnão há em SP para OSC, somente por tipo de serviço (ex: cultura) (8)

solicitar reconhecimento de imunidade IPTU (9) só templos e cultura

RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS

Fonte: elaboração própria com dados das leis(1) Imunes sem Cebas são imunes a IR e CSLL e se equivalem às isentas com relação aos outros tributos

(2) Artigo 150, inciso VI, c da Constituição Federal para organizações de assistência social, educação e saúde(3) Art. 15, da Lei 9.532, c.c. Art. 174 do Decreto nº 3.000/99. Não é exigido processo administrativo anterior.(4) Art. 13, IV, da MP n° 2.158-35/2001 e art. 8º, II da Lei nº 9.715/98)(5) Art. 14, X, c.c. artigo 13, I, ambos da Medida Provisória MP 2.158-35/01. Lei nº 10.833.

(6) Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal (IN-SRF) nº 247, de 21.11.2002, abaixo transcrita:"Art.47, § 2º. Consideram-se receitas derivadas das atividades próprias somente aquelas decorrentes de contribuições, doações, anuidades ou mensalidades fixadas por lei, assembleia ou estatuto, recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contra-prestacional direto, destinadas ao seu custeio e ao desenvolvimento dos seus objetivos sociais".(7) No Estado de São Paulo existe a possibilidade de isenção do ITCMD para organizações que comprovadamente atuem nas áreas cultural, ambiental ou de direitos humanos. A isenção depende de procedimento administrativo junto à Fazenda Estadual. Decreto Lei nº 46.655/2002, art. 6°, c.c. RESOLUÇÃO CONJUNTA SF/SC - 001, de 23-4-2002, artigo 3º(8) Conforme o art. 1º, do Decreto Lei nº 48.865/2007, o Município de São Paulo possibilita a isenção do tributo, o que deverá ser verificado conforme cada caso 9) O Município de São Paulo proporciona a isenção para templos e organizações culturais mediante prévio procedimento administrativo perante a Secretaria de Finanças do Município. Art. 19, I, III - a , V do Decreto nº 50.500, de 16 de março de 2009

IMUNES com CEBAS (1)

Sim (2)

Sim (por lei) (3)

PIS (4)

7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5)

COFINS (produtos não próprios) (6)

Solicitar isenção (7) e (8)

Só templos e cultura (9)

garrafas

MRCMarketing Relacionado à causas

MRC - Definição Idis

Marketing Relacionado a Causas

é uma parceria comercial entre

empresas e organizações da sociedade civil/

causas

que utiliza o poder das suas marcas

em benefício mútuo.

Produtos - oportunidades

Câncer de Mama

Causas

Causas difíceis

HIV

http://www.red.org

Causas

Fome

•157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano.

CausasÁgua

Oportunidades

Ações – Cartão de Crédito

Desde 2008 + de R$ 13 Milhões

Ações – Revista

Ações – Revista

Ações – Restaurantes

Comunicação – Etiqueta/ Tag

Comunicação – Informações claras

Caso – Instituto Se Toque

A importância da marca


Camila Klein

Caso – Instituto Se Toque Santander


Flores online


Dudalina

Case – Instituto Se Toque

Valisere

• RELAÇÃO DE TROCA

• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)

• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA

• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC

TAMBÉM

• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS

• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE

• DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO

Conceitos

GANHA A EMPRESA QUE INVESTE

GANHA A ORGANIZAÇÃO

GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA

Ganha, Ganha, Ganha

Definir Potenciais Parceiros/as - Planejamento

Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores

1º CONTATO

Agendamento Reunião – Cara a Cara

Agilidade No Pós Reunião

Monitoramento

Negociação/Formalização – Contrato

Começar Com Pequenas Ações

Pontos Importantes

Pressa em fechar a parceria

Não ter o foco correto na negociação

Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes

Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT

“Carimbar” os recursos

O que não deve ser feito

IDIS

Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social

www.idis.org.br/

GUIA PRÁTICO DE

MARKETING RELACIONADO A CAUSAS

Sugestão de Leitura

Eventos: estratégias, visibilidade e captação de

recursos

Fonte de recursos

Divulgação da causa

Divulgação da organização, sua missão e projetos

Reconhecimento e agradecimento aos doadores e voluntários

Diferentes funções

EVENTOS

Alguns Signature Events...

CorridaSeminárioBaileJantarBingoGincanaFeira

Show Happy hour Teatro Debate Almoço Bazar Leilão Leilão virtual

http://www.alsa.org

http://g1.globo.com/fantastico/noticia/2014/08/desafio-do-balde-do-gelo-arrecada-mais-de-us-62-milhoes-nos-eua.html

http://www.game-fundraising.com/

Análise de ViabilidadeCaso - APAE

PLANO DE NEGÓCIOS

Potencial16,92%

Investimento necessário

8,82%

Facilidade22,81%

Tempo de maturação5,32%

Valor total46,13%

DECISION MAKING SOFTWARE

www.makeitrational.com

DECISION MAKING SOFTWARE*

*makeitrational

Mantenedores

Eventos

Sistema de ensino

Crowdfunding

Caderno

Emenda parlamentar

Isenções

Cursos

Grandes incentivos

Siconv

Edital interncional

MRC

Edital nacional

Incentivos

Legenda

Facilidade

Investimento necessário

Potencial

Tempo de maturação

Valor total

DECISION MAKING SOFTWARE

University

Consulting

Venture Fund

Market Place

Avaliar se as Organizações estão prontas

Planejamento


http://www.nesst.org/

I. Objetivo do Trabalho

II. Direcionamento Institucional

III. Histórico Institucional

IV. Áreas de Atuação e Público Alvo

V. Cenário

VI. Justificativa

VII. Atuação e Produtos

VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação

IX. Organograma

X. Aspectos financeiros / cenários

PN – conteúdo resumido


Investidor Anjo

Seed Money

Love Money

Venture Capital

Investidor Anjo

Seed Money

Love Money

Venture Capital

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dados cadastrais básicos

Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc

Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc.

Dados do relacionamento com a fonte de recursos


Coleta de informações relevantes

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes

Dicas

A Prospecção bem feita

• Facilita o trabalho de captação

• Direciona as atividades da equipe

• Gera contatos com maior probabilidade de sucesso


PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES / DOADORES EM POTENCIAL

A Ferramenta VIC

Ferramenta fácil de usar para identificar oportunidades e potencial de doação para uma entidade

V = Vínculo

Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?

I = Interesse

Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?

C = Capacidade

Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC

EmpresaNome do principal executivo

Nome do contato

Vínculo com a

organização

Interesse na causa

Capacidade de doar

Total VIC

1 ABN Amro Real 4 5 5 14

2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14

3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14

4 Carrefour 3 5 5 13

5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13

6 Fundação Bradesco 3 5 5 13

7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13

A FERRAMENTA VIC

EmpresaValores

doados em mil em 2006

Quem pedirá a

visita

Quem visitará

Nome da secretári

aHobby Fone /

email

1 ABN Amro Real Amaury

2 BASF Clovis / Amaury

3 Fundação Itaú Social Clovis

4 Carrefour Michel

5 Citigroup Amury

6 Fundação Bradesco Amaury

7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury

A FERRAMENTA VIC

Criação do banco de dadosOnde armazenar informações?

•Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, Fluxo CRM, salesforce, e-tapestry

•Importante: atualização constante

PROSPECÇÃO DE EDITAIS

Dicas

A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:

— Não deve ser a única

— Cuidado com a produtividade

— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa

Dicas

A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:

— Não deve ser a única

— Cuidado com a produtividade

— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada

Diga como o projeto transformará vidas

Storytelling

ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Elaboradas a partir do plano de captação

Para pessoas físicas ou jurídicas

Cuidado com a estética

Sucintas, mas com dados convincentes

Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, etc.)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”

Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha

Simulações de incentivos

Plano de reciprocidade

Termo de doação / patrocínio

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

Características BENEFÍCIOS / RESULTADOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

RESULTADOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO

Apresentações - Roteiro

1) Resultados

2) Missão e quem somos ??????

3) Metodologia = como fazemos – diagrama, fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário

4) Dados - x crianças, resultado reais

5) Justificativas, cenário, diferencial (convide para visitar se for o caso)

6) Benefícios, contrapartidas

7) Como apoiar

8) Contato – site, tel, nome = pode estar em um cartão em separado

Normalmente com PowerPoint , Prezi, emaze ou Flash

Idéia de profissionalismo

Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais

Texto legível e pequeno, com cores agradáveis

Pode incluir um vídeo de 2 minutos

Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)

APRESENTAÇÕES

Cara a cara:

15 minutos O PITCH de 5 Elevator pitch Frase de efeito

http://www.youtube.com/watch?v=ylprbcJ_FRs

http://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA

http://www.youtube.com/watch?v=7rdcRW3jGlg

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Para marcar reuniões

– Enviar cartas ou e-mails ?

– Telefonar ?

– Com quem falar ?

– Telefonar e enviar e-mail ?


Método AIDA (Tom Ahern)

• Atenção

• Interesse

• Desejo

• Ação


Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet


Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas

–Por que está pedindo para mim ?

–Não tenho recursos

–Neste momento não tenho condições

–Minha situação econômica está difícil

–Me ligue no final do ano

–Etc...


PLANEJANDO A REUNIÃO

O que conhecemos do possível investidor / doador ?

O que faz a esposa, filhos ?

Aparece em revistas ?

Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?

O que (quanto) vamos solicitar ?

Quem fará o contato ?

Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?

Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)


O número de participantes mais efetivo é

Defina os papéis de cada um


2

Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade


Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas

Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Dicas

Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais

Utilize recursos audiovisuais (como guia)

Filmes (máximo 3 minutos)

Apresentação em Power Point

Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor

Entregue um material impresso e o CD da apresentação


Abertura A exposição Esclarecendo dúvidas A solicitação As objeções Compromissos

A Reunião


1. Abertura

Duração 5 minutos

– Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo.

– Momento das primeiras impressões

Realizam-se as apresentações


1. Abertura (cont.)

Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo)

– Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc.

Agradeça pelo tempo e pela disposição


2. A exposição

Quem somos

Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário)

Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito


2. A exposição (cont.)

Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos

O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.

Quanto custa este projeto


3. Esclarecendo as dúvidas

Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos

Se necessário faça perguntas abertas:

– O que achou do nosso projeto ?

– Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ?

– Têm alguma sugestão ?


3. Esclarecendo as dúvidas (cont.)

O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas

CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO


4. A solicitação

Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa)

Utilize frases como:

– Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$

– Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto”


A solicitação

DEPOIS DE DIZER O VALOR

PERMANEÇA EM SILÊNCIO


5. As objeções

Não neste momento

Não nestes valores

Não desta maneira

Não para você

Não para este projeto

Não para construção

Não para o dia-a-dia

Tenho que falar com os Diretores


6. Compromissos e follow-up

Negocie (se for o caso)

Clareie os valores e benefícios oferecidos

Apresente alternativas

Resuma a reunião

Estabeleça os próximos passos e contatos

Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”


Na prática


Não quantificar

Falar demais e não escutar

Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados

Não apresentar outras alternativas

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se

Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos

Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

n Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influêncian"A expressão das emoções no homem e nos animais"

O CORPO FALA

A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal

Na conversa frente a frente, o impacto é:

35% Verbal (palavras)

65% Não-Verbal (gestos e movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda que:

O canal verbal é usado para transmitir informações

O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.

O CORPO FALA

Coordenação geral da

campanha

Acompanhamento do

painel de controle e

elaboração de relatórios

Acompanhamento dos

resultados utilizando

indicadores

MONITORAMENTO

MONITORAMENTO

188

Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação

Objetivo geral :

CICLO PERA

PAINEL DE CONTROLE

www.criando.net

11 – 982-083-790

11-2307-4495

[email protected]

http://www.slideshare.net/micfre12

Go raibh maith agatGo raibh

maith agat

ThanksThanks

TodaToda

HvalaHvala

GraciasGracias

ObrigadoObrigado

MerciMerciArigatoArigato

감사합니다감사합니다DankeDanke

GracieGracie

MENSAGEM FINAL

"Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão."

(Nise da Silveira)

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