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APOSTILA

COMO VENDER

POR TELEFONE

Danilo Vilanova

Gerente – Equipe Sniper

19/11/13

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“Não acredite em algo simplesmente porque ouviu. Não

acredite em algo simplesmente porque todos falam a

respeito. Não acredite em algo simplesmente porque esta

escrito em seus livros religiosos. Não acredite em algo só

porque seus professores e mestres dizem que é verdade.

Não acredite em tradições só porque foram passadas de

geração em geração. Mas depois de muita análise e

observação, se você vê que algo que concorda e que

conduz ao bem, aceite-o e viva-o.”

Buda.

“ VENDER NÃO É MÁGICA, É UMA

QUESTÃO DE CAUSA E EFEITO ”

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Mais antes de começar, por favor entenda!!!!!!!

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7 – PASSOS PARA VENDER POR

TELEFONE:

• PREPARAÇÃO

• ABORDAGEM

• DESCOBRIMENTO

• APRESENTAÇÃO (BENEFÍCIOS)

• NEGOCIAÇÃO

• OBJEÇÃO (10 MAIS)

• FECHAMENTO

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1 - PREPARAÇÃO

MENTAL E ESPIRITUAL:

O Corretor tem que está preparado

PSICOLOGICAMENTE para fazer um excelente

trabalho, DE BOM HUMOR, DE BEM COM A

VIDA, acreditando e tendo a certeza que vai

vender por telefone. (obs-:) Caso você não

esteja no seu melhor dia, por favor, não tente

vender nada, principalmente por telefone)

ESTRUTURA DE TRABALHO:

O ponto de trabalho do corretor tem que esta

em perfeitas condições, SCRIPT DE TRABALHO

EM MÃOS, TABELAS de todos os produtos ao

seu lado, computador aberto com todas as

apresentações. “ NA VENDA POR TELEFONE,

TEMPO É A COISA MAIS PRECIOSA QUE VOCÊ

TEM, PORTANTO ESTEJA PREPARADO, SEU

CLIENTE NÃO TERÁ PACIENCIA ”

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2 – ABORDAGEM

Bom dia, Boa tarde ou Boa Noite (Dependendo do

Horário)

Sou (Nome Corretor(a)) CONSULTOR IMOBILIÁRIO

EBM CONSTRUTORA

TIVEMOS UM EVENTO NA EBM, NO QUAL O Sr ou Srª. FOI INDICADO.

Soubemos que o Sr ou Srª Esta a procura de um imóvel. Se SIM -> DAR SEQUENCIA Se NÃO -> OFERECER SERVIÇOS REVENDA,

PEDIR INDICAÇÃO.

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3 – DESCOBRIMENTO

4 - PERGUNTAS PRIMORDIAIS PARA

ENTENDER O PERFIL DO CLIENTE.

1-> QUAL O TIPO DE IMOVEL QUE O Sr. Esta

procurando?

2-> O imóvel tem que ser pronto ou pode

estar em construção?

3-> Qual a localização?

4-> Qual Tamanho?

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4 - APRESENTAÇÃO

- FALAR DOS BENEFÍCIOS DO PRODUTO (NÃO AS

CARACTERÍSTICAS) DESPERTAR O INTERESSE DO

CLIENTE PARA FORÇAR A VISITA PRESENCIAL.

- O sr. Ou Srª vai morar num castelo e ter um parque

como quintal -Região 100% residencial - Conceito de casa suspensa (Falar tamanho das janelas 1,5 altura) - Lazer com 4.000m² - Port Cochére (Falar Van Escolar e Pessoas idosas) - Elevador privativo (Sensação 1 por andar, exaltar que ele não vai ver vizinho) - Serviços de Concierge (Arrumação, Lavanderia, Office Boy etc...)

- Vender 1º LOCALIZAÇÃO (Frisar as vias de acesso (R – 9, Portugal, Av. E) Não pega transito... - Possui os melhores colégios de GYN próximos (Colégio Internacional, Colégio Marista) Podem Ir a Pé. - Elevador privativo (Sensação 1 por andar, exaltar que ele não vai ver vizinho) - Lazer Setorizado (Crianças de 1 a 6 anos possuem área reservada para brincar). - Shopping Bougainville, Restaurante Piquiras, Restaurante Imperador, Bar do Peixe, Tribo do Açai, Hipermercado Extra, Feira do Sol) Podem Ir a Pé. (Se o cliente gosta de beber, falar sobre a lei seca)

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- EXALTAR 1 APTº POR ANDAR - EXALTAR LOCALIZAÇÃO (BUENO NOBRE) - PISO COM TRATAMENTO ACÚSTICO (EXALTAR NÃO TER PROBLEMA DO SALTO NEM DE ESCUTAR MÚSICA ALTA) - ÁGUA FILTRADA EM TODO O APTO (TOMAR BANHO E LAVAR OS ALIMENTOS COM ÁGUA MINERAL) - TER UMA PRAÇA COMO EXTENÇÃO DO APTO. - SERVIÇOS DE CONSIERGE

-Último APTº 100% nascente entregue no parque. - Exaltar 1 Aptº por andar. - Elevador panorâmico (Exaltar a beleza da vista)

- ÁGUA FILTRADA EM TODO O APTO (TOMAR

BANHO E LAVAR OS ALIMENTOS COM ÁGUA MINERAL) - PISO COM TRATAMENTO ACÚSTICO (EXALTAR NÃO TER PROBLEMA DO SALTO NEM DE ESCUTAR MÚSICA ALTA) - Produto em Frente a parques são 6° mais frios que os outros.

Localizado no melhor ponto do Setor Oeste R-12 (Não pega o Transito da alameda das rosas. - Existe uma praça dentro do empreendimento (Exaltar áreas infantis) -Plantas Flexíveis (falar possibilidade de personalização) - Focar condição especial (VERIFICAR ANTES A CONDIÇÃO COM A MARÍLIA) - Lazer com 2.300m²

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- Maior complexo empresarial de Goiânia - 80% Vendido no Lançamento - 1ª Etapa com 25 Lojas Térreas(Focar em algumas lojas, livrarias, cafés, restaurantes, lanchonetes, livrarias etc...) - Fluxo esperado mais de 5.000 pessoas por dia no complexo. - Salas com projeto completo de escritório - Flat´s com Serviços de PAY – PER – USE.(Arrumação, lavanderia, central de congelados etc...) - Lazer na Cobertura (Fazer o cliente imaginar a vista que ele terá a noite no empreendimento) - Salas e Flat´s com alto valor de Locação.

- Localização Impar (Falar do Goiânia Shopping, do Parque Vaca Brava, da Chopparia PINGUIM, do Cabanas Restaurante,da academia FLEX etc... - Flat´s com serviços de PAY – PER – USE. (Arrumação, lavanderia, central de congelados etc...) - Salas com projeto completo de escritórios etc... - Lazer na cobertura (Melhor vista de GYN, entregue equipada e decorada, exaltar que a área comum terá AR – Condicionado, e WI-FI) - Alto valor de locação.

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- Fazer a comparação de um Imóvel comum com o Blend. (Exaltar as variáveis Taxa de Vacância, Depreciação, IPTU, Condomínio etc...) - Vender a Ideia da RENDA (Fazer analogia a uma aposentadoria, caderneta de poupança) - Vender a ACCOR como Grande DIFERENCIAL!!!! - Segurança do Investimento através de escritura, pode vender a qualquer momento. - Ter a ACCOR como Inquilino - Valorização do Imóvel ( fazer analogia de 2 lojas a venda, uma esta locada ao Banco Itaú, outra esta desocupada, qual o Sr. Acha que será vendida primeiro).

- 1º Empreendimento do Bairro Feliz - Condomínio clube com mais de 15.000m² - Bairro 100% residencial, com estrutura de comercio. - Varias vias de fácil acesso. -Segurança 24 Horas (Interna) -Condomínio com valor bem acessível

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- Condomínio com 16.000m². - Ao lado do Parque Macambira Anicuns. - Centro Comercial para uso do condomínio. -Segurança interna e externa 24 horas. - Praça central de uso do condomínio (Com Segurança). - Condomínio com valor acessível.

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5 – NEGOCIAÇÃO

Para negociação vamos trabalhar informando

sempre o valor de m², fazendo referência do

nosso valor ao valor do setor em questão.

Setor Marista: 6.200m²

Ch Marista: 5.800m²

Domani: 5.200m²

Setor Oeste: 5.600m²

Jazz: 5.300m²

Setor Bueno: 6.000m²

Casa OPUS: 7.900m²

UBER: 7.100m²

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Setor jardim Goiás: 6.500m²

DIAMOND: 6.800m² (Empreendimento pronto

com muitos diferenciais de altíssimo padrão)

vender isso ao cliente.

BAIRRO FELIZ: Primeiro empreendimento

ALEGRIA: 3.200m² (Preço tabela normal,

verificar tabela promocional se houver)

SETOR FAIÇALVILLE: Primeiro empreendimento

NOVO ATLANTICO: 3.400m² (Preço tabela

normal, verificar tabela promocional se

houver.

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6 – OBJEÇÕES 10 MAIS

1 -> CLIENTE SOLICITA QUE MANDE A APRESENTAÇÃO DO

PRODUTO POR E-MAIL.

R- Sr. Cliente a apresentação deste produto é muito pesada para mandar por e-mail, posso lhe fazer uma apresentação agora no seu trabalho ou casa que não irá demorar mais do que 15 minutos. Podemos agendar?

2-> CLIENTE QUER POSTERGAR A COMPRA.

R- Passar para o cliente a oportunidade de fechamento para aquele mês, deixar bem claro o que ele vai perder não fechando a venda. (Procurar saber sempre das campanhas de premiação EBM vigente no mês).

3-> CLIENTE INFORMA QUE UM CONCORRENTE NOSSO ESTA

COM PREÇO MENOR.

R- procurar saber qual o empreendimento no qual o cliente esta comparando, os produtos tem que ser equivalentes, cuidado para o cliente não querer comparar uma BMW com um Fusca, querendo o mesmo valor. Bater em localização (Nossos produtos estão muitoooo bem localizados) exaltar e comparar nossas plantas.

4-> PROBLEMAS CONSTRUÇÃO IMOVEIS EBM.

R- Passar para o cliente que a obra esta sendo feita no mesmo local onde é produzida a matéria prima para construção, então a probabilidade de dar algum problema é grande. Para resolver esta questão existe hoje na EBM um

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setor exclusivo para atender esta demanda. MATEC – PÓS OBRA. Sem falar que toda a obra tem um período de garantia e que a EBM já tem mais de 32 anos no mercado de Goiânia. DEIXAR CLARO QUE PROBLEMAS TODAS AS OBRAS VÃO TER,MAIS CONTRUTORA QUE RESOLVE OS MESMOS SÃO POUCAS.

5-> QUAL O PRAZO DE ATRASO DE OBRA DA EBM.

R- Enquanto o mercado de Goiânia esta trabalhando com uma média de 6 meses (Atraso de Obra), em alguns casos superior a 1 ano, a EBM hoje trabalha com um prazo de 45 dias.

6-> CLIENTE FALA QUE VAI VER COM O SEU BANCO SE POSSUE

LINHA DE CRÉDITO APROVADA PARA FECHAR A VENDA.

R- A EBM hoje possue A EBM CRED, que presta todo esse serviço ao cliente, inclusive apresenta ao no momento dele contrair seu financiamento uma lista de todos os bancos com as taxas praticadas. ESTE SERVIÇO NÃO TEM CUSTO.

7-> CLIENTE PEDE PARA LER O CONTRATO ANTES DE ASSINAR.

PODE?

R- SIM, é solicitado a minuta do contrato a coordenação e enviado ao cliente. Pode adiantar ao cliente também que toda assinatura de contrato na EBM, é realizado na presença de um Advogado.(Venda ao cliente a preocupação que a EBM tem em tirar todas as suas dúvidas).

8-> CLIENTE QUER PERSONALIZAR, PODE?

R- SIM, temos que respeitar os estágios da OBRA, e caso o prazo já tenha acabado, ver possibilidade com seu gerente e

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cordenador.( OBS: Todas as personalizações possuem custo, ter MUITO CUIDADO ANTES DE GARANTIR ESTE SERVIÇO PARA O CLIENTE consultar antes (SE TEM COMO ENTREGAR / FAZER) para passar para o cliente).

9-> MEU CONTRATO VAI VER REAJUSTADO, QUERO TUDO FIXO

PODE?

R- Todo o imóvel em construção será reajustado via INCC (Indice Nacional Construção Cívil) e após a entrega no período em que o cliente esta contraindo o financiamento bancário (prazo máximo de 90 dias) será reajustado via IGPM + 1%. LEMBRANDO QUE ESTES 2 REAJUSTER SÃO PRATICADOS POR TODAS AS CONSTRUTORAS DE TODO O BRASIL.(OBS: CONSULTAR COM A EBM SE PARA O MÊS VIGENTE EXISTE ALGUM EMPREENDIMENTO COM PARCELAS FIXAS,GERALMENTE ISSO É APLICADO COMO FORMA DE CAMPANHA PARA OS EMPREENDIMENTOS ECONOMICOS.)

10 -> CLIENTE QUER FINANCIAR DIRETO COM A EBM PODE? EM

QUANTO TEMPO?

R- O PRAZO MÁXIMO PARA FINANCIAMETO DIRETO COM A CONSTRUTORA É DE 60 MESES (PORÉM É INVIÁVEL FAZE-LO) É PRATICADO UMA TAXA DE JUROS DE 1%+IGPM. (OBS: SO É INTERESSANTE FAZER DIRETO COM A CONSTRUTORA SE O CLIENTER QUISER QUITAR EM 1 A 10 VESES POR EXEMPLO).

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7 – FECHAMENTO

PARABÉNS!!!!

SE VOCÊ CHEGOU A ESSE PONTO E FEZ TUDO CERTO, VOCÊ TEM MAIS DE 90% DE CHANCES DE FECHAR A VENDA.

ENTÃO:

- CONFIRME A DISPONIBILIDADE

- RODE A TEMPLATE

- ENVOLVA SEU GERENTE (Caso Precise)

- FECHE A VENDA!!!!!

“Que os vossos esforços desafiem as impossibilidades, lembrai-vos de que as grandes coisas do homem foram conquistadas do que parecia impossível. Charles Chaplin

ACREDITE SEMPRE EM VOCÊ!!!!! Eu acredito... Danilo Vilanova.