OS BENEFÍCIOS DA ANÁLISE SWOT E PDCA PARA PLANEJAMENTO E CONTROLE DE

VENDAS APLICADO AO AMBIENTE DE UMA REVENDEDORA DE MÁQUINAS PESADAS PARA

A CONSTRUÇÃO CIVIL

ALUNO: LUIZ VALDNER DANTAS LEITE FILHOORIENTADORA: MS. ROSÂNGELA NUNES VENÂNCIO

Atualmente os mercados estão cada vez mais agressivos, o que faz com que as empresas busquem alternativas para melhorar sua gestão e assim aumentar suas vendas;

Os benefícios do ciclo PDCA e da Análise Swot para o planejamento e controle de vendas de uma revendedora de máquinas;

À partir do contexto levantado neste trabalho surge a necessidade de saber como as ferramentas do ciclo PDCA e análise SWOT iria auxiliar no planejamento e controle de vendas e o crescimento da participação desta empresa no setor?

A empresa utilizada como estudo de caso neste artigo, já existe a quase dois anos no mercado, mas, mesmo assim, ainda não conseguiu se estabelecer no mesmo, pois não consegue ter um volume de vendas plausível;

Identificar os benefícios da análise SWOT e o ciclo PDCA para o planejamento e controle de vendas

Conceituar o planejamento e o controle de vendas;

Identificar ferramentas para o controle de vendas;

Demonstrar o Ciclo PDCA e as suas vantagens e desvantagens;

Demonstrar a Análise SWOT e suas vantagens e desvantagens;

Realizar um estudo de caso discorrendo sobre os benefícios que a análise SWOT e o PDCA trarão para o planejamento e controle de vendas

A hipótese básica a ser testada neste estudo é a utilização da ferramenta do PDCA e análise SWOT que seriam importantes para o melhor e mais rápido alcance de planejamento e controle das vendas na empresa estudada. O dito gerenciamento do planejamento e controle de vendas poderá atingir seus objetivos utilizando tais ferramentas.

O referencial teórico deste artigo utiliza autores como: Pietri Jr., Mosley, Stoner, Kotler, Chiavenato, entre outros, que abordam sobre Planejamento e controle de vendas, conceitos sobre PDCA e Análise SWOT e a aplicabilidade dos mesmos.

Segundo Megginson; Mosley; Pietri Jr. (1998), o planejamento traduz-se no processo de estabelecer objetivos ou metas, identificando a melhor forma de atingi-las e serve para determinar o alicerce para as consequentes funções de organizar, liderar e controlar, e por isso é tido função fundamental do administrador.

VANTAGENS DESVANTAGENS

Ajuda a administração a se adaptar e

ajustar-se às condições mutáveis do

ambiente;

O trabalho necessário para o

planejamento pode ser maior que o

valor de sua contribuição;

Ajudar a solidificar os acordos em

itens primordiais;

O planejamento tem a tendência de

atrasar a execução;

Os administradores têm

possibilidade de ver o quadro

operacional total com mais clareza;

O planejamento pode impedir a

iniciativa e a inovação da

administração;

Economiza tempo, esforço e

dinheiro

Ajuda a diminuir os erros na tomada

de decisão;

CICLO PDCA; ANÁLISE SWOT;

O PDCA é aplicado para se atingir resultados dentro de um sistema de gestão e pode ser utilizado em qualquer empresa de forma a garantir o sucesso nos negócios, independentemente da área de atuação da empresa.

VANTAGENS APLICABILIDADES BENEFÍCIOS

Auxilia na resolução de problemasFornecer informações relativas às falhas e soluções para os clientes e fornecedores

Aperfeiçoa o resultado dos processos

Auxilia na tomada de decisõesEstruturar um time responsável pelo registro, análise e solução de problemas

Diminui a margem de erro nas decisões

Eficaz para se atingir as metasDesenvolve competências internas para planejamento das metas

Motiva a equipe com metas alcançáveis

Aumenta a produtividade Método de controle e melhoriaControle permite acompanhar Objetivo x Realizado

Em vista disso, Chiavenato (2007) disse que o termo SWOT se origina da conjunção das siglas das palavras em inglês strenghts (forças), weakness (fraquezas), opportunities (oportunidades) e threats (ameaças).

O objetivo dessa pesquisa é comprovar que existem benefícios com a utilização das ferramentas Análise SWOT e Ciclo PDCA para um melhor Planejamento e Controle de vendas; conceituar planejamento e controle de vendas; identificar ferramentas para o controle de vendas; demonstrar a análise de SWOT, sua aplicabilidade e suas vantagens e desvantagens e demonstrar o Ciclo PDCA, sua aplicabilidade e suas vantagens e desvantagens; realizar um estudo de caso de uma empresa do ramo de venda de máquinas pesadas para a contrução civil.

O estudo de caso com a sugestão de melhorias no controle e planejamento de vendas está estruturado da seguinte forma: Apresentação da empresa e do setor, planejamento e controle de vendas e benefícios do Ciclo PDCA e da Análise SWOT.

A empresa CR Comércio, conhecida no mercado como Tekton Máquinas;

Possui 3 anos de mercado; É a revendedora autorizada e exclusiva da

SEM; Atua em todo o Nordeste;

Missão estabelecer serviços de alta qualidade, com base competitiva e criar valor dentro do mercado de produtos e serviços com foco na satisfação de seus clientes;

Visão é ser a líder de venda de maquinários de origem chinesa. Tem com objetivo ser reconhecida pela qualidade na prestação de serviços;

Valores da empresa Tekton são: Integridade, excelência, trabalho em equipe, comprometimento, foco em pessoas, clientes e resultados.

No processo de planejamento e controle de vendas sugere que sejam utilizadas duas ferramentas, a análise SWOT e o ciclo PDCA.

Estas análises serão demonstradas nos próximos slides;

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS Preço competitivo; Faz parte de um grupo forte no setor; Margem de lucro alta; Apesar de não ter muitas peças em estoque,

ainda assim, possui o maior estoque em relação aos concorrentes que revendem máquinas de origem chinesa;

Mix reduzido, em relação à concorrência; Estoque de peças deficiente; A empresa está sempre em segundo plano em

relação a outras pertencentes ao mesmo grupo; Falta de setor de marketing; Lentidão na execução do planejamento de

marketing; Escassez de investimento para as pessoas

(funcionários).

OPORTUNIDADES AMEÇAS Aumentar o mix de máquinas; Desenvolver uma estratégia de planejamento

para a empresa; Investir em canais de comunicação e em

eventos com clientes formadores de opinião; Melhorar o estoque de peças;

Entrada de novos competidores no mercado; Concorrentes com mix de produtos maior; Nenhuma divulgação da revendedora nos canais

de comunicação; Competição de espaço dentro dos canais de

comunicação. Possibilidade de algum concorrente se estruture

melhor e se destaque no mercado;

CICLO DO PDCA DA EMPRESA TEKTON MÁQUINAS

PLAN: Planejar DO: Fazer CHECK: Verificar ACTION: Agir

Aumentar as vendas Treinamento na área de vendas Satisfação do cliente Atender com eficiência

Motivar os vendedores Metas alcançadas serão

bonificadas

Vendas por mês Fazer planilha mensal de metas

– Objetivo x Realizado

Aumentar a exposição da marca

forte que é dona do negócio

Criar uma logomarca do Grupo Clientes se sentem mais

confiantes para fechar venda

Levar logomarca em todas as

comunicações visuais da

empresa

Calcular os preços das máquinas

para que tenha um preço menor

que o dá concorrência

Fazer uma pesquisa de mercado

para analisar a concorrência e

seus preços

Preços competitivos em relação

ao setor

Verificar se a margem de lucro é

viável para cobrir as despesas e

ter um lucro para investimentos

Planejar estoques que durem

para três meses

Evitar que produtos se tornem

ultrapassados

Produtos sempre atraentes Administrar um controle de

estoque por um meio de um

sistema, relação venda X mês

Implantar um setor de marketing

na empresa

Investir em todos os canais de

comunicação, P&P da empresa e

dos produtos

Marketing em atividade

constante e a marca no mercado

Verificar profissionais

disponíveis no mercado, ou até

mesmo uma agência de P&P.

A utilização destas duas ferramentas, o ciclo PDCA e a análise de SWOT, proporcionam para uma empresa que as aplica, uma melhor organização de suas ações, pois permite um melhor planejamento e execução das tarefas e por conseqüência, melhores resultados.

ANÁLISE SWOT E OS SEUS BENEFÍCIOS

FlexibilidadePor ser implementados em vários cenários e/ou setores com ou sem um banco de informações

Simplicidade Pode ser aplicada sem um treinamento ou técnicas específicas

Custos MenoresPor ser simples exclui a obrigatoriedade com despesas envolvidas em um treinamento formal

Visão Ampla Pois são analisados os ambientes internos e externos da empresa e setor de atuação

BENEFÍCIOS DO CICLO PDCA

Planejamento Devido aos inúmeros projetos, melhora a capacidade de planejar

Produtividade Por ser contínuo reduz/elimina as falhas e melhora as vendas

Execução Por ser cíclico melhora a execução

Flexibilidade Podem ser implementados vários planos no setor de vendas

Diante das teorias expostas, pode-se verificar que as empresas que hoje utilizam ferramentas adequadas para planejamento e controle de vendas, conseguem ter mais sucesso do que aquelas que não fazem uso de tais ferramentas, pois um planejamento, mesmo que mal planejado e executado, é mais eficente do que simplesmente tomar decisões sem pensar. A melhor forma de se destacar em um mercado concorrido, é conhecendo muito bem seus pontos fortes e fracos, e conhecer mais ainda seus concorrentes, focando em ser eficaz, onde ele é fraco.

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DEUS; MEUS PAIS, MINHA NAMORADA E MEUS

IRMÃO E AMIGOS; MINHA ORIENTADORA;