Administrao de Contas a Receber

A) Porque preciso fazer gesto de contas a receber? Crdito diz respeito troca de bens presentes por bens futuros, ou seja, as empresas concedem crdito quando

trocam produtos por uma promessa de pagamento em uma data futura. Essa transao pode ser instrumentalizada por duplicata a receber, nota promissria, cheque pr-datado, comprovante de venda de carto de crdito etc. Teoricamente as empresas no deveriam conceder crdito, tal operao deveria ser realizada pelo comprador junto com alguma instituies financeira e as compras realizadas vista. Entretanto, por diversos motivos na prtica as vendas a prazo so comuns. B) Quais os principais motivos das empresas concederem crdito?

O acesso a financimentos em instituies financeiras diferente para compradores e vendedores, sendo os custos do financiamento e a quantidade de recursos um inibidor comercializao de produtos (maiores custos e menores quantidade de recursos para os compradores individuais). Vendas a prazo fornece informaes ao comprador (condies do produto e da venda) e ao vendedor (solvncia do comprador, hbitos de compra etc.). Incentivo a vendas mais regulares (frequentes), principalmente a empresas com alto grau de sazonalidade. Estratgia de mercado para atrair e manter clientes. Impossibilidade tecnolgica de vender vista. C) Porque preciso gerir as contas a receber?

As vendas a prazo devem ser enfocadas como um investimento a ser realizado pela empresa. E sendo considerado como investimento contribui para determinar os nveis de liquidez, risco e rentabilidade da empresa.

D) Poltica de Crdito: A poltica de crdito de uma empresa visa, alm do incremento no volume de vendas e de um equilbrio entre o

risco e o retorno, uma adequao entre os custos envolvidos no padro de crdito adotado. Se a empresa adotar uma poltica de crdito liberal, aumentando o prazo de pagamento dos clientes, provavelmente aumentar seu volume de vendas, todavia aumentar tambm os riscos com incobrveis e os investimentos em duplicatas a receber e retardar as entradas de recursos em caixa. Na definio de sua poltica de crdito a empresa definir as normas que nortearam as vendas a prazo, como prazos, formas de pagamento (cobrana), critrios para concesso de crdito. A poltica de crdito influenciar na quantidade de estoques necessrios, bem como na dimenso do contas a receber, portanto, afetar a quantidade de capital de giro. Os principais elementos de uma poltica de crdito: o prazo, o cliente, e a cobrana. Para a determinao do Prazo da venda a empresa observar: Posio da empresa na cadeia produtiva (poder de barganha com fornecedores e clientes); Taxa de juros praticadas; Restries legais; Probabilidade de pagamento (qualidade do cliente). Na prtica, verifica-se que o mercado (formado por concorrentes e clientes) que influenciar a determinao dos prazos na concesso de crdito. Para reduzir o prazo das venda a empresa poder oferecer concesso de descontos, pelas seguintes razes: Adiantamento de fluxos de caixas (recebimentos) e com isso reduzir sua necessidade de financiamentos; Desejo de aumentar o volume de vendas; Reduo dos riscos de insolvncia dos clientes; Almejo de reduzir a sazonalidade das vendas.

D-1) Alteraes na Poltica de Crdito: As alteraes que vierem a ocorrer na poltica de crdito das empresas afetam sensivelmente os seguintes itens: Volume de vendas; Despesas com incobrveis; Despesas gerais de crdito; Despesas com cobranas; e, Custo do investimento marginal em duplicatas a receber.

Exemplo de alterao nos padres de crdito

Situao atual

Prazo mdio concedido aos clientes

Ordem de protesto por atraso no pagamento

Suspenso do crdito por atraso Situao proposta

Prazo mdio concedido aos clientes

Ordem de protesto por atraso no pagamento

Suspenso do crdito por atraso

30 dias 5 dia aps o vencimento 15 dia aps o vencimento 45 dias 8 dia aps o vencimento 20 dia aps o vencimento

No exemplo acima, a empresa optou por uma poltica mais flexvel afrouxando o crdito. Poderia ter feito o inverso quando estaria restringindo o crdito, tornando-o mais rgido.

Implicaes das alteraes dos padres de crdito na lucratividade das empresas

Poltica de crdito liberal

Varivel Volume de vendas Investimento em duplicatas a receber Gastos com incobrveis

Impacto Aumenta Aumenta Aumenta

Lucro Aumenta Diminui Diminui

Poltica de crdito rgida

Varivel Volume de vendas Investimento em duplicatas a receber Gastos com incobrveis

Impacto Diminui Diminui Diminui

Lucro Diminui Aumenta Aumenta

Exemplo: Admita-se que atualmente a empresa esteja vendendo por volta de R$ 5.000,00 por ms, sendo 50% vista e 50% com 30 dias. Seus custos variveis (custo da mercadoria vendida) so de 50% o valor da venda (preo de venda acrescido de 100% preo de custo). Nas vendas a prazo estima-se uma proviso de devedores duvidosos de 1%. Possui de custo fixo mensal R$ 1.000. Almejando maior volume de vendas a empresa prope conceder maior prazo, de 60 dias, nas vendas a prazo e com isso acredita alcanar: vendas total de R$ 6.000, com 40% vista e 60% a prazo. Como aumentar

as vendas a prazo passa estimar a proviso para devedores duvidosos em 1,5%. Os custos variveis e fixos no sofrero alterao com a nova poltica de concesso de crdito.

Anlise de Alterao na Poltica de Crdito:

Investimento em Contas a Receber = (vendas a prazo/vendas totais) x custos totais x prazo de recebimento Investimento atual= (2500/5000) x (3525) x 1 = 1.763 Investimento da proposta= (3600/6000) x (4054) x 2 = 4.864,80 Investimento marginal (a mais) = 4.864,80 1.763,00 = 3.101,80 Contribuio marginal (a mais) = 471,00 Rentabilidade esperada = (471,00 / 3.101,80) = 15% Assim, se aceitar a proposta a empresa ter que fazer investimento adicional em capital de giro no valor de R$ 3.101,80 e receber por este o retorno de R$ 471,00, equivale a 15% do investimento adicional. Este percentual economicamente vivel quando for maior que custo de obter financiamento da empresa.

E) Concesso de Crdito:

A concesso de crdito uma resposta individual da empresa a cada cliente e existir se o cliente satisfazer algumas condies mnimas preestabelecidas.

No existe uma frmula mgica para saber se o cliente pagar ou no suas contas. Uma forma, em geral bastante utilizada, para avaliar o cliente e decidir pela concesso ou no do crdito por meio dos cinco fatores bsicos, chamados Cs do crdito:

a) Carter: a disposio do cliente em saldar suas compromissos. b) Capacidade: possibilidades do cliente saldar os compromissos usando sua renda (fluxos de caixa de suas

operaes). c) Capital: as reservas financerias do cliente. d) Garantias (collateral em ingls): bens oferecidos pelo cliente como garantia ao crdito. e) Condies: condies econmicas gerais e atuais .

Para concesso de desconto, a empresa precisa primeiro verificar se economicamente vivel a operao. Para tanto pode usar a comparao entre os fluxos de caixa presentes e futuros, por meio do clculo do VPL.

Exemplo: Admita que uma empresa venda um produto com 30 dias de prazo pelo valor de R$ 1.100,00 e pretende conceder um desconto de R$ 100,00 para o cliente pagar vista. A taxa de desconto de 10%. VPL= (1.100 100) - [1100/ (1+ 0,10)] = 1000 - 1000 = 0, n esta situao a empresa no estaria tendo ganho econmico com o desconto, porm estaria recebendo adiantado o recurso e evitando gastos com cobrana ou inadimplncia. Portanto, sendo vivel. Caso o desconto fosse de R$ 200,00: VPL = (1.100 200) [1100/ (1+ 0,10)] = 900 - 1000 = - 100, neste caso no economicamente vivel praticar desconto, visto que a empresa teria uma perda econmica de R$ 100,00. Observao: A taxa de juros a ser utilizada dever ser baseada na taxa de juros dos financiamentos obtidos pela empresa junto a fornecedores e credores (bancos, financeiras etc.).

F) Administrao e Cobrana de Contas a Receber:

Giro de Contas a Receber = Vendas a Prazo/ Contas a Receber.

Considerando, por exemplo, um total de R$ 82.000,00 em vendas a prazo de um trimestre e no final do perodo, um saldo no Contas a Receber de R$ 32.800,00, tem-se de giro do contas a receber:

Giro = 82.000/32.800 = 2,5 vezes

Pelo resultado conclui-se que as vendas a prazo giraram (foram recebidas) 2,5 vezes no perodo e desta forma, indicam que o prazo mdio de recebimento de 36 dias (90 dias/2,5 vezes).

Quanto mais vezes girar o contas a receber, ou seja, mais rapidamente forem recebidas, menor ser o prazo mdio de recebimento e , consequentemete, menor custo para a empresa.

H necessidade de controle desse prazo ao longo do tempo para acompanhamento se est estvel, se elevando ou sendo reduzido e comparando-o sempre aos prazos de pagamentos.

ndice de inadimplncia = Devedores Duvidosos/Vendas totais;

Onde devedores duvidosos refere-se aos valores de contas a receber em atraso e as Vendas Totais deve ser consideradas as referentes ao perodo que lhe deram origem e no no momento em que foram identificados os problemas.

Acompanhar o grau de inadimplncia existente fundamental para se realizar uma boa gesto do contas a receber, pois comprovado que quando mais tempo de vencida a dvida, maior a dificuldade em receb-la.

Diante disso, ocorrendo atraso necessrio atitudes imediatas como: contato por correspondncia ou telefnico para negociao direta com o cliente, protesto de ttulo em cartrio, contratao de empresa para efetuar cobrana, ao judicial.

EXERCCIOS

1. Uma determinada empresa, no intuito de conseguir um incremento nas vendas, est analisando uma proposta para alterar seus padres de duplicatas a receber. Os dados so os seguintes:

- Vendas anuais (todas a prazo): R$ 1.200.000,00 - Custo fixo: R$ 350.000,00 - Custo varivel (50% das vendas): R$ 600.000,00 - Prazo mdio de recebimento de vendas: 30 dias - Perda com devedores incobrveis (2% das vendas): R$ 24.000,00

Segundo a nova proposta, dever ocorrer a seguinte mudana: - Vendas anuais (todas a prazo): aumentaro 15% - Custo fixo: R$ 350.000,00 - Custo varivel (50% das vendas): R$ 600.000,00 - Prazo mdio de recebimento de vendas: 60 dias - Perda com devedores incobrveis (4% das vendas): R$ 55.200,00

O retorno exigido pela empresa que corresponde ao seu custo de oportunidade, que de 4,5% ao ano. Analisar a viabilidade da mudana dos padres de crdito dessa empresa.

2. Uma determinada empresa, no intuito de conseguir um incremento nas vendas, est analisando uma proposta para alterar seus padres de duplicatas a receber. Os dados so os seguintes:

- Vendas anuais (todas a prazo): R$ 3.500.000,00 - Custo fixo: R$ 550.000,00 - Custo varivel (40% das vendas) - Prazo mdio de recebimento de vendas: 42 dias - Perda com devedores incobrveis (2,5% das vendas) Segundo estudos dos tcnicos, a mudana ir aumentar as vendas da empresa em 20%. Entretanto, o prazo mdio de

recebimento de vendas ir aumentar para 58 dias e os devedores incobrveis passaro dos atuais 2,5% das vendas para 4,2% das vendas. Qual a contribuio marginal ao lucro ?

3. Cite os principais motivos para as empresas concederem crdito. 4. Explique porque o contas a receber deve ser tratado como um investimento realizado pela empresa. 5. Como a poltica de crdito afeta a necessidade de capital de giro? 6. Cite os cinco aspectos estudados que influenciam a especificao do prazo a conceder nas vendas. 7. Quais as razes de se oferecer descontos aos clientes almejando reduzir o prazo das vendas? 8. 6. O que preciso verificar para saber se o desconto oferecido est resultando em benefcios para a empresa? 9. Em uma venda que totaliza R$ 12.345 a ser paga como 30 dias oferecido um desconto de R$ 1.234,50 caso o

cliente pague vista. A taxa de desconto do fornecedor da empresa de 10% a.m. O desconto oferecido ao cliente traz benefcios para a empresa?

Nesta situao a empresa estaria tendo ganho econmico com o desconto, portanto sendo vivel. 10. Atualmente a empresa vende em mdia R$ 20.000,00 mensais, sendo 11. 50% vista e 50% com 30 dias. O custos variveis dos produtos vendidos de 40% do preo de venda. Nas

vendas a prazo estima-se 1% de proviso para devedores duvidosos. Para seu funcionamento a empresa paga R$ 15.000,00 de custos fixos. Almejando elevar as vendas e sua rentabilidade a empresa prope elevar os prazos das vendas de 30 para 60 dias e com isso prev que

12. vender R$ 25.000,00 mensais, sendo 20% vista e restante com 60 dias. Para tanto, estima 2% de proviso para devedores duvidosos. Os custos fixos e variveis no sofrero alteraes. Qual o investimento marginal que ser exigido? Voc recomendaria a empresa exercer o novo prazo proposto? Justifique a reposta dessa ltima pergunta.

13. 10. Quais aspectos (cinco Cs) devem ser observados pela empresa para concesso de crdito a cada cliente individualmente?

14. 11. Uma empresa obteve no semestre o total de vendas R$ 100.000,00, sendo 40% vista e 60% a prazo. No final do perodo identificou que possui R$ 17.545,00 de contas a receber. Qual o prazo mdio de recebimento dessa empresa? Este um prazo bom para a empresa?

15. Considerando que uma empresa possui um total de R$ 90.000,00 em vendas por ano e no final do perodo o valor de contas a receber de R$ 25.000,00, qual o Giro de Contas a Receber? Explique.

16. Quando e quais atitudes devem ser tomadas em caso de atraso de pagamentos dos clientes