INTRODUÇÃO.

A negociação é uma ferramenta presente na vida

contemporânea das pessoas caracterizada por ganhos, trocas, perdas de concessões e barganhas. O objetivo é diferente caso a caso, trata-se de formas e maneiras de negociar, devemos levar em consideração que ambas as partes querem ganhar, os negociadores devem estar preparados. O que faz a diferença nas pequenas ou grandes negociações é a sua atitude, que pode agir cegamente, ou se preparar, negociando de maneira metódica e planejada. Neste estudo serão analisadas as várias etapas de uma negociação competitiva, utilizando a metodologia de dinâmica de sistemas, através do qual foi possível desenvolver um estudo sobres o processo de negociar identificando suas variáveis e relações existentes, a importância da ética, bem como a necessidade de um sistema de informações que serão utilizadas nas tomadas de decisões.

Como você gostaria de sair de uma negociação competitiva?

DURANTE A NEGOCIAÇÃO

QUERO ESTA ASSIM?

QUERO ESTA ASSIM?

 

Na forma competitiva, os negociadores utilizam as informações que possuem como arma, evitando revelar aquelas que podem comprometer ou fragilizar sua posição. Os negociadores, quando negociam de forma competitiva, estão dispostos a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas. Sigilo sobre informações que podem comprometer ou fragilizar sua posição.

Poder a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas e de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas, situações e sobre si próprio. Todos nós temos muito poder é uma questão de crença pessoal. Os negociadores que acreditam possuir poder transmitem essa crença aos outros e obtêm acordos muitos melhores do que os que acreditam não ter poder.

O Poder é neutro, as pessoas muitas vezes vêem somente o lado negativo do poder. O poder nunca é aquele que você realmente possui, mas o que o outro pensa que você tem.

O Poder é instável; O Poder depende da percepção (sua e do outro); O Poder pode ser origem no nada.

  O Poder muda de mãos continuamente durante todo o processo e você se sente forte e fraco durante todo o processo. Sempre deverá ser lembrado que o outro negociador também está sendo pressionado, quem souber administrar melhor essa instabilidade ganha o poder.

O outro negociador tem o poder que você percebe nele, real ou não.

Exemplos:1º O seu oponente não tinha poder, mas como

você não o percebeu assim, para você, nesse momento ele tinha poder real.

2º Como ele não tinha poder real, quem deu o poder ao oponente foi você! Ele não tinha, você deu o poder a ele e ele passou a ter.

O Poder pode ser DELEGADO, exemplo: presidente do Brasil que é eleito pela a maioria dos votos e o presidente de uma empresa que foi colocado ali por acionistas e o conselho de administração. Você tem o poder quando negocia com subordinados.

Poder pode ser CONQUISTADO, exemplo; Jogador muito genial de origens humilde, que faz feliz os torcedores do seu time, ganhando admiração e respeito por todos. Você tem poder quando é competente no que faz.

O outro negociador também pode usar poder sem que ele tenha uma origem: se ele blefa e você acredita e dá-se concessões você deu a ele um poder que ele não tem. O Negociador deve estar preparado para ceder baseado em fontes de poder inexististes

Todos os negociadores contam com o mesmo poder externo, mas sempre existe um que se destaca mais do que os outros. Importante na negociação é o poder pessoal, é ele que algumas vezes determina o resultado da negociação

Negociadores excepcionais conhecem esse fato e utilizam o poder pessoal reforçado pelo poder externo, obtendo assim os resultados que desejam.

PODER PESSOAL Competência MotivaçãopersistênciaVontadeCompromissoAparência

PODER EXTERNO

RiscoInformaçãoTempoCompetênciaConcorrência

Este conjunto de fonte de poder, aliados ao uso da autoridade decorrente do cargo ou posição exercida, e à prática da influência decorrente da situação existente, pode levas a consolidação da busca de resultados, do exercícios da liderança e de processos negociais.

1.Poder do risco 2.Poder da legitimidade ou Poder

legitimado 3.Poder de recompensa 4.Poder de coerção 5.Poder da informação 6.Poder do conhecimento 7.Poder do Tempo 8. Poder da competência das equipes 9. Poder da concorrência

O negociador deve estar disposto a correr riscos para ganhar poder: quanto maior a capacidade e a determinação para correr riscos, mais poder o negociador tem. Arriscar-se envolve uma mistura de coragem, capacidade, de analise e bom-senso.

  Parta sempre do principio de que as regras do jogo também podem ser negociadas. Baseia-se na tendência que as pessoas têm de submeter-se a autoridade, é importante algumas normas de conduta que facilitam a negociação. Faça uso desse poder a seu favor.

Fatos importantes: Os negociadores (as pessoas, as empresas) elaboram as

normas com base em fatos e situações que fazem sentido; Todos seguem essas normas; O tempo passa e as situações mudam e as normas continuam

valendo; Os fatos, as situações e as razões que originalmente levaram à

geração das normas podem não fazer mais sentido, mas as normas continuam a vigorar, e temos a tentação de continuar seguindo-as.

O poder de recompensa é o poder que permite trocar, fazer concessões, barganhar durante o processo de busca de resultados, de exercício da liderança, de negociação.

O poder de coerção é um recurso válido na ação de busca de resultados, desde que usado não como intimidador, mas como um verdadeiro restaurador do equilíbrio na relação produtiva - busca de resultados, exercício da liderança e da negociação.

Nas negociações que envolvem, por exemplo, sindicatos e empresas, um exemplo típico do poder coercitivo pode ser visto assim:

Uma declaração de greve, por parte dos trabalhadores;

Uma decisão de demitir pessoal, por parte da empresa;

Um boicote às ações da empresa, por parte dos trabalhadores;

Um corte de benefícios, por parte da empresa.

O uso do poder de coerção é um ato de inteligência e que pode e deve ser usado com ética e sensatez.

Informação é a fonte de poder mais óbvia e importante em uma negociação.

Pode-se concluir, que informações reais, bem-estruturadas, com bases sólidas de pesquisa, fundamentadas na verdade dos fatos, são o aval da solidez e da honestidade (ética) da decisão – quer na busca de resultados, quer na ação da liderança, que quer na negociação.

É comum, e mais do que isso, é essencial, numa discussão ou processo decisório, a existência de especialistas na discussão e no processo de barganha. Este é o uso do poder do conhecimento. O estudo profundo do tema ou temas que envolvem uma discussão leva, de forma efetiva, à eliminação da dúvida, e induz o processo decisório a concentrar-se no que diz respeito à consecução de seus objetivos.

Um negociador com domínio dos assuntos da negociação é importante para o sucesso de um processo negocial. O tomador de decisões, especialista, antes de ser uma ameaça, é ingrediente de sucesso e solidez numa tomada de decisão, seja de busca de resultados, de exercício da liderança, de uma negociação.

O negociador que conhece o limite de tempo do outro leva vantagem por que, a medida que o tempo se esgota, o limite de tensão do outro aumenta, o que o levará a fazer concessões. O tempo pode favorecer a qualquer um dos negociadores.

Competência é poder pessoal e o negociador que tiver mais competência e talento naturalmente tem mais poder. Uma equipe de negociação bem preparada e coesa tem muito poder e deve ser utilizada sempre que necessário.

Todas as vezes que algo é objeto de disputa, ele torna-se valioso e seu valor será tanto maior quanto maior for a disputa, isso se aplica a qualquer coisa. Esse poder (apesar de ser muito forte) deve e pode ser neutralizado, se considerando um ponto fundamental.

Tente descobrir pontos onde o outro negociador está minimizando a importância, mas que só você tem e que, na realidade, são importantes para ele cobrar preço por isso.

E lembre-se: o outro negociador não tem poder de forma automática, a não ser que você dê o poder a ele.

CONCESSÃO

Entende-se por concessão uma revisão da posição do negociador, pela qual ele cede em  algum

aspecto para se aproximar mais do outro negociador e de um possível acordo.  

O PODER DA CONCESSÃO

Folga para conceder concessões;

Não faça concessões demais nem muito rapidamente;

Nunca dê concessões de graça;

Utilizando as técnicas de forma integrada;

O PODER DA CONCESSÃO

Deixe sempre espaço para as suas concessões.  Se estiver vendendo faça uma oferta mais alta e se estiver comprando faça uma oferta mais baixa;

Planeje antecipadamente como vai conceder;

Valorize suas concessões não concedendo muito rápido;

Sempre que pedir uma concessão, justifique;

O PODER DA CONCESSÃO

O PODER DA CONCESSÃO

Nunca aceite a primeira oferta, mesmo que seja vantajosa pra você;

Nunca conceda nada de graça, obtenha alguma concessão em contrapartida;

Não conceda demais, pois excesso de generosidade não contagia;

Não é preciso manter uma concessão até o final da negociação, a troca por outra é sempre permitida e razoável;

Conceda sempre de forma decrescente.

O PODER DA CONCESSÃO

É importante valorizar bem as condições propostas, procurar explorar todas as oportunidades possíveis, verificar as razões, não tomar decisões precipitadas, para que haja êxito no final da negociação onde ambas as partes saiam confiantes de que fizeram um excelente acordo.

PREPARAÇÃO

ABERTURA

TESTE

CONVICÇÃO

FECHAMENTO

IMPLEMENTAÇÃO DO ACORDO

•Persistência (tática do japonês)•Tática do Dr° Tancredo•Separe as pessoas do problema

• Mudança de  rumo• Troca de negociador

Alivio induzido Aposta alta Chance para melhorar

Autonomia Limitada Orçamento Limitado Aprovação Superior Especialista

Desgaste Ataque Táticas enganosas Ultimato Exigências crescentes Leilão Autoridade superior Homem bom, homem mau Prazo fatal

O que são eles?

Por que estão aqui?

O que é importante para eles?

Qual é a visão que eles possuem da situação?

Qual o poder que eles têm?   

Esticar o assunto Prazo fatal Pausa

- em caso de divergência entre a equipe;- para revisar pontos polêmicos ou que não

tenham ficado claro;- para mudar de estratégica ou tática;- para consultar especialistas;- criar um clima de vazio;- etc.

Intimidade Conexão Alianças

Este trabalho objetivou identificar estratégias funcionais utilizados numa negociação, em específico, a competitiva. O negociador pode fechar a negociação  usando apenas uma tática, a do poder, por exemplo. Em negociação ora pode estar usando o poder, ora usando todas as táticas disponíveis. Táticas do poder pessoal (competição, motivação, persistência, vontade, compromisso, aparência) e poder externo (risco, informação, tempo, competência  e concorrência), lembrando  que este poder é instável em um dado momento está a favor e em outro contra. Quanto mais conhecimento  preparação, convicção o negociador souber aplicar mais chances favoráveis ao bom desfecho do negocio terá.

A arte de negociar exige técnicas diferentes em cada caso, por isso devemos sempre utilizar, a estratégia mais adequada em cada situação. O mundo é uma grande mesa de negociação, na qual estamos sempre participando, querendo ou não. O que vai fazer a diferença é como você vai se comportar nesta mesa de negociação. É a sua atitude que vai determinar se você vai obter prosperidade, satisfação e prazer na vida.

 

“O negociador bem sucedido é aquele que busca a competência, é dinâmico e contínuo, não resta a menor dúvida que negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa”.

MELLO, José Carlos Martins F. Negociação Baseada na Estratégia. 2ª edição. Editora Atlas

http://www.criativamarketing.com.br/criativa/paginanoticias2.asp?area=Artigos&subarea=Vendas%20e%20Comercializa%E7%E3o&cod_info=1067&codigo=97&fkenquete=

http://a-negociacao.blogspot.com/2007/11/o-poder-e-negociao.html

http://www.catho.com.br/estilorh/index.phtml?combo_ed=81&secao=158

OLIVEIRA, Soeli de. Artigo: Saber negociar é preciso! Site www.artigonal.com/marketing-artigos/saber-negociar-e-preciso