50 ANOS PREMIANDO LDERES Completar 50 anos do Prmio Personalidade de Vendas o momento para ressaltar as mudanas que o pas e o setor empresarial viveram ao longo desse tempo. Em 1962, quando foi concedido pela ADVB de So Paulo o primeiro prmio da srie, ele era chamado Homem de Vendas, uma vez que eram rarssimas as mulheres no comando das empresas. Quem ganhou foi Mrio Pacheco Fernandes, ento diretor das Indstrias Romi, lder na produo de mquinasferramenta, que poucos anos antes lanara o ultra-compacto RomiIsetta. William James Pepper, um norte-americano que comandava a rea comercial da Johnson& Johnson no Brasil, considerado o fundador da ADVB, foi o segundo a receber o Prmio Homem de Vendas, em 1963. Quando institudo o Prmio, a ADVB recm completara cinco anos de existncia e j tinha uma slida presena institucional. Criada em 1956 por dirigentes de vendas liderados por William James Pepper, a entidade tinha como preocupao central formar vendedores, gerentes e profissionais para um pas que experimentava o incio de seu processo de industrializao e acelerada urbanizao. A primeira atividade da nossa ADVB foram palestras sobre problemas e aes na rea de vendas. No ano seguinte, 1957, comearam os cursos destinados a vendedores e foi criado o primeiro prmio da entidade, destinado a escolher os Dez Melhores Vendedores, ttulo que depois foi alterado para Campees de Vendas. Mais tarde vieram o Top de Marketing, e outras premiaes, alm das palestras sobre temas nacionais, que tornaram a entidade referncia nacional e multiplicaram a formao de organizaes similares em outros estados, levando formao da Federao Nacional das ADVBs. O Homem de Vendas teve seu nome alterado em 1997, por sugesto do homenageado no ano anterior, Ademar Serodio, presidente da Avon, que comandava um batalho de revendedoras autnomas e no considerava justo que o prmio fosse apenas masculino. A Avon era poca a grande lder do mercado de vendas porta a porta, e seus cosmticos e perfumes eram distribudos por todo o pas, com forte crescimento anual das vendas. Aceitando a sugesto de Serodio, a diretoria da ADVB alterou a denominao e passou o ttulo para Personalidade de Vendas. Na histria de crescimento e repercusso da ADVB na comunidade, o Prmio Personalidade de Vendas sempre teve um destaque especial, por ser concedido a pessoas de ampla liderana na conduo do crescimento das empresas e das entidades que ento dirigiam. Muitos setores premiados

Nos 50 anos de premiao so raros os setores empresariais com lderes no contemplados pela ADVB. Por outro lado, fcil ver a importncia que o crescimento do setor automotivo teve para o pas ao contar o nmero de ganhadores: com a entrega a Jos Luiz Gandini do ttulo de 2011, so oito Personalidades de Vendas no segmento. O primeiro dirigente de uma entidade premiado em 1980, Mario Garnero, era presidente da ANFAVEA, Associao Nacional dos Fabricantes de Veculos Automotores. Na poca a associao ainda reunia nmero limitado de produtoras, estabelecidas ou ampliadas a partir do governo do presidente Juscelino Kubitschek, grande estimulador do setor, por meio de incentivos e apoio a essa indstria. Mario Garnero, ainda estudante de direito na PUC de So Paulo e presidente do Centro Acadmico, trouxe o ento presidente Kubitschek para uma palestra na entidade e, desde ento, tornou-se um entusiasta da indstria automotiva. Formado, foi trabalhar na Volkswagen e como representante dessa empresa assumiu a presidncia da ANFAVEA, entidade que se tornou muito ativa e presente institucionalmente no pas com o crescimento da produo nacional, estimulada pelo dinamismo da economia e pelas restries existentes importao. Na poca Garnero defendia enfaticamente o uso do combustvel renovvel, e chegou a ser chamado pai do carro a lcool. Mais tarde, depois de passar pela presidncia da NEC, Garnero criou um banco de negcios, o Brasilinvest, responsvel por importantes iniciativas internacionais do pas, entre as quais a criao do Frum das Amricas. Personalidade de destaque internacional, Mario Garnero circula com facilidade entre lideranas empresariais e polticas de todo o mundo e possibilitou a atrao de vultosos investimentos para o pas. Hoje, continuando frente do Brasilinvest e do Frum das Amricas, Mario Garnero analisa as mudanas do pas e prev a continuidade do processo de desenvolvimento e crescimento econmico. O Brasil atual se assumiu efetivamente como pas que est entre as maiores economias do mundo. Nossas lideranas polticas e econmicas e a prpria populao j no vem o pas como um passageiro de segunda classe, e sim como um dos pases mais importantes no panorama mundial. Para ele essa uma grande diferena entre o sculo passado, quando ele foi eleito Homem de Vendas, e os tempos atuais. H uma conscincia geral de que o combate inflao, a democracia, a educao e o desenvolvimento sustentvel so parte do interesse comum da sociedade, e de que preciso combater a corrupo e a criminalidade para prosseguirmos na direo de um pas desenvolvido.

Falando do setor automotivo, Garnero destaca o pioneirismo mundial na rea de desenvolvimento tecnolgico e de sustentabilidade, com o lanamento dos veculos a etanol, que gerou a atual frota flex. A indstria automotiva incluindo automveis, caminhes, tratores, motos, autopeas e todos os seus fornecedores, vm sendo um dos motores dinmicos de nosso crescimento. E tem sido responsvel pela formao de um nmero muito significativo de profissionais tcnicos e de management. O Homem de Vendas de 1980, firme na atividade empresarial, recomenda aos jovens que esto entrando no mercado ousadia e disposio para aprender e realizar, pois o pas precisa cada vez mais de gente preparada, tanto nas empresas privadas, onde h hoje um nvel de competncia mundialmente reconhecido, como em especial no setor pblico. O presidente da Brasilinvest v como positiva a produo nacional complementada por veculos importados: eles ajudam a desenvolver o mercado e criar novas oportunidades, inclusive motivando os atuais exportadores a virem fabricar aqui, onde h consumo, pessoal treinado e perspectivas de crescimento. Essa mais uma das razes pelas quais vejo com muita alegria a escolha do Gandini para Personalidade de Vendas 2011. Premiados no setor automotivo Em 1968 o eleito foi pela primeira vez um executivo do setor automotivo, Victor Pike, que viera para dirigir a Chrysler no Brasil, criada no ano anterior, aps a aquisio da Simca. A empresa se dedicou fabricao de caminhes mdios com a marca Dodge, caracterizados pela cor vermelha, e os bons resultados na sua promoo e comercializao levaram premiao. O veculo chegou inclusive a ser personagem de histrias em quadrinhos da revista O Carreteiro, lanada pela Editora Abril. poca, Pike previa para o Brasil a posio, em curto prazo, de principal mercado da Amrica do Sul e, a longo prazo, de potncia industrial mundial. Para introduzir a marca que chegava ao mercado, a soluo de Pike foi inovadora: aps avaliao pela matriz de dois modelos Esplanada, da Simca, lanou campanha publicitria para demonstrar as melhorias introduzidas valorizando o produto existente. A propaganda abria com a chamada A Chrysler fez o possvel para destruir o Esplanada. Mas no conseguiu. O lanamento tambm inovava ao oferecer dois anos ou 36 mil quilmetros de garantia, a maior naqueles anos. Para explicar seu estilo de negcio, Pike dizia: A poltica da Chrysler pode ser sintetizada em uma palavra: honestidade. No queremos enganar ningum. Se no fizermos algo pelo cliente, ele no far algo por ns. Em 1988, o Homem de Vendas foi Abraham Kasinsky, fundador em 1951 com seu irmo da COFAP, uma das maiores empresas de

autopeas do pas, com fbricas em diversas cidades, dedicadas produo de amortecedores e outras peas. No incio dos anos 90 a empresa chegou a empregar 18.000 colaboradores e faturar em torno de US$1 bilho, abastecendo o mercado brasileiro e exportando para cerca de 100 pases. A empresa foi vendida em 1997 ao grupo italiano Magnetti Marelli, j atuante no Brasil, devido a divergncias na sua sucesso e ao processo de internacionalizao do setor no pas. Kasinsky, que sempre foi um empreendedor e homem de iniciativas, deixou a COFAP, e em 1999, com 82 anos, voltou ao setor automotivo, entrando no segmento de duas rodas, com a fabricao de motos com seu nome, produzidas em Manaus. No incio da segunda dcada do milnio, tambm essa empresa foi vendida, agora para os chineses. Com viso social e ambiental, alm de competncia empresarial, ele criou em 1993 a Fundao Abraham Kasinsky, dedicada a projetos nas reas educacional e de cultura, com foco no estmulo cidadania. Em 1992 o Prmio voltou ao setor, com a escolha de Silvano Valentino, ento presidente da Fiat. O engenheiro Valentino nasceu numa localidade no Norte da Itlia, Verrua-Savoia, bem prxima sede da Fiat mundial, em Turim. Dedicou mais de 30 anos de sua vida profissional montadora italiana, inicialmente como assistente da direo de fabricao mecnica, logo aps formar-se em engenharia mecnica pelo Instituto Politcnico de Turim, at chegar ao comando da unidade brasileira. Entre os destaques dessa jornada est sua deciso de instalar um dos mais sofisticados estabelecimentos da Fiat, a fbrica de automveis de Cassino, perto de Npoles, que posteriormente seria uma das primeiras plantas totalmente robotizadas. Depois de cinco anos na direo voltou a Turim e, em 1976, foi destacado para assumir a diretoria da Fiat Automveis no Brasil e iniciar a produo do primeiro Fiat nacional. Ele imprimiu seu estilo audacioso conquistando novos mercados e adotando medidas que pareciam temerosas, como a de manter o nvel de produo e emprego aps o confisco da poupana e bens financeiros pelo governo Collor. Responsvel por um dos maiores volumes de exportao da subsidiria brasileira (em 1992, a Fiat foi a segunda maior exportadora do pas, perdendo apenas para a Vale), Valentino pregava que ter capacidade para exportar ter soberania o suficiente para importar.

Outro presidente de empresa automotiva, desta vez a General Motors do Brasil, Andr Beer foi eleito Homem de Vendas em 1995, o penltimo a receber o ttulo antes da mudana para Personalidade de vendas. As mais de quatro dcadas de trabalho de Andr Beer na General Motors do Brasil foram decisivas para a companhia alcanar o padro de qualidade internacional de seus veculos e manter projetos de carros racionais mais populares, como o Corsa, que conquistaram a preferncia do consumidor. O ex-vice-presidente da companhia reconhecido no mercado por suas iniciativas na captao de recursos externos, que favoreceram muito a lucratividade da GM do Brasil, num momento em que o mercado estava difcil para a revenda. Vindo de uma infncia pobre em Santo Andr (SP), aos 15 anos trabalhou numa concessionria Chevrolet e, aps passar por outras empresas, finalmente adotou a GM como sua prpria casa. Ao longo dos anos foi responsvel direto pelas reas de assuntos corporativos, relaes pblicas e industriais, marketing, vendas, ps-vendas, administrao de materiais (suprimentos) e exportao. Durante seis anos ocupou a presidncia da ANFAVEA - Associao Nacional de Veculos Automotores, quando executou um eficiente trabalho de relaes governamentais. Formado em Contabilidade, sua passagem por diversos setores da montadora deram a Beer uma rara viso empresarial. J em 1995, ao ser premiado Homem de Vendas, ele sinalizava para o caminho a ser seguido no futuro pelas organizaes, dizendo que o empresrio precisa estar atento aos interesses da sociedade. A GM chegou ao pdio mais uma vez em 2000, com Jos Carlos Pinheiro Neto, seu ento vice-presidente. O advogado formado pela Universidade Mackenzie, que ingressou na GM em 1970, construiu uma das carreiras mais brilhantes dentro da montadora norteamericana e do setor automotivo. Profissional articulado, alm de ser conhecido como a Voz da GM, Pinheiro Neto marcou sua carreira com importantes contribuies para a indstria automotiva brasileira, firmando acordos comerciais com diversos pases para levar o automvel brasileiro a outros mercados. Junto ao Governo Federal, sempre atuou como aguerrido combatente pela desonerao da produo. Na edio de Abril de 2001 da Revista Mercado, que celebrava a premiao do executivo da GM, Pinheiro Neto foi lembrado como algum que superou desafios impostos pelo mercado e vendeu

soberanamente entendimentos, idias e ideais, levando os veculos brasileiros conquista do mercado externo, superando concorrentes em qualidade, design e preo. Na ocasio, ele afirmava: vender negociar conceitos, superar divergncias, harmonizar convergncias. Jos Luiz Gandini, da Kia Motors do Brasil, tornou-se o 48 empresrio a receber o ttulo de Personalidade de Vendas em 2009, dando continuidade importncia da indstria automotiva na premiao. Apaixonado pelo setor e um executivo determinado e perseverante, nos ltimos anos conseguiu um impressionante volume de vendas para a Kia Motors do Brasil, empresa que preside, tornando a marca popular no Pas. Em 2011 Gandini foi o primeiro dos premiados a ser escolhido pela segunda vez como Personalidade de Vendas, pelo desempenho que conseguiu para a empresa. Em 2010, novamente um destaque no setor, desta vez retornando aos caminhes, com Roberto Cortes, presidente da MAN Latin America, grupo alemo produtor de veculos comerciais com mais de 200 anos, que entrou no Brasil em 2009 adquirindo a Volkswagen Caminhes e nibus, um grande sucesso de vendas. Executivo refinado e de riso fcil, Roberto Cortes assumiu o comando geral da ento unidade de negcios Volkswagen Caminhes e nibus, em 2000, aps construir uma slida carreira no grupo, nas reas de Finanas e Planejamento, e deixando a posio de Controller Corporativo da Volkswagen na Amrica do Sul. poca, o grande desafio de Cortes era levar adiante uma operao inusitada dentro do grupo em nvel mundial: a unidade de Resende (RJ), a primeira do grupo, inaugurava um sistema de produo inovadora, batizada Consrcio Modular, no qual os principais fornecedores, os sistemistas, deram um passo adiante e literalmente entraram na fbrica, participando efetivamente da linha de produo, formando clulas dedicadas a determinadas etapas da montagem. Como se no bastasse a novidade a ser testada e aprovada pela empresa e, principalmente, pelo mercado, a Volkswagen Caminhes e nibus era tambm a nica que fabricava comerciais mdios e pesados dentro do grupo alemo, que se dedicava exclusivamente produo de veculos leves. A capacidade de Cortes em liderar a operao brasileira e transitar na matriz na Alemanha levou a unidade de negcios a se transformar em uma empresa autnoma e expandir suas operaes para a Amrica Latina e frica do Sul. Porm, a mais relevante contribuio de Cortes, como profissional de vendas, foi levar a marca a uma slida posio de liderana no segmento, aps adotar o conceito tailor made para os produtos da empresa, permitindo que o cliente tomasse para si a deciso sobre as caractersticas estruturais e de motorizao do caminho ou nibus que desejasse comprar. Hoje, frente da MAN

Latin America, Roberto Cortes, destaca-se como uma das principais lideranas empresariais brasileiras. A importncia do varejo Segundo setor mais importante na histria do Prmio, o varejo teve nos primeiros 50 anos do Personalidade de Vendas seis representantes. A srie comeou em 1966 com Francisco Pedro Garcia, presidente da Shell do Brasil, que liderava o mercado de venda de combustveis e lubrificantes no pas, naquele ano de 1966. A empresa, que recentemente fez um acordo com o grupo Cosan para entrar no setor de lcool, continua sendo uma das lderes desse mercado. Em 1971 o ganhador foi Ablio Diniz, o primeiro executivo do setor de supermercados, ainda recente no pas, mas em rpida evoluo. Ablio Diniz era dirigente do Po de Acar, nascido de uma doceira criada em 1948 por seu pai e sua me, que ele ajudou a transformar, em 1959, em uma rede de lojas de autoservio inicialmente em So Paulo e depois em outros estados. Filho mais velho do imigrante portugus Valentim dos Santos Diniz, que chegara ao pas em 1929, Ablio sempre se mostrou um ativo empreendedor e um esportista, caractersticas que levou para a organizao. Formado em Administrao de Empresas na Fundao Getlio Vargas em So Paulo, e com experincia adquirida nos Estados Unidos, levou para a empresa alguns de seus colegas e professores, que o ajudaram a estruturar uma organizao competente e moderna. Participante ativo do setor empresarial, Ablio Diniz sempre foi visto como um dos lderes mais significativos da categoria, com suas opinies e posies repercutindo entre polticos e na mdia. Depois de um perodo de controvrsias na gesto familiar, Ablio retomou o comando da organizao e conduziu um amplo processo de expanso e profissionalizao, passando ao Conselho de Administrao, mas continuando frente do desenvolvimento e dos planos estratgicos. Sob sua coordenao o Po de Acar se tornou uma empresa de capital aberto, com aes negociadas nas bolsas do Brasil e dos Estados Unidos. A empresa recebeu participao do grupo Casino da Frana, hoje seu maior acionista, embora Ablio Diniz pelo acordo se mantenha no comando at 2012. Hoje, alm da rede Po de Acar, o grupo compreende outras cadeias de varejo: Casas Bahia, Ponto Frio, Extra, Assai e Comprebem. Em 1978 o Homem de Vendas foi o pai de Ablio Diniz, Valentim dos Santos Diniz, que se mantinha na ativa 50 anos depois de ter chegado ao Brasil e completava 30 anos de atividade empresarial no pas, desde a fundao da Doceira Po de Acar. Seu Valentim,

como era conhecido, criara uma empresa que se tornara lder no setor, era seu presidente, mas mantinha a mesma postura simples no trato com os colaboradores e com as demais pessoas, o que fazia dele um empresrio muito estimado em todos os crculos. O setor de supermercados, que no parou de se expandir no pas, voltou a definir o Homem de Vendas em 1985: Joo Carlos Paes Mendona, criador da rede Bompreo, a maior do setor no Nordeste do pas, com base em Recife, embora ele fosse sergipano e tivesse tido em seu estado natal, ainda bem jovem, as primeiras experincias de varejo. Posteriormente diversificou seus investimentos entrando no setor de shopping centers, e bem depois de ter recebido o ttulo da ADVB adquiriu o sistema Jornal do Commercio de Pernambuco, compreendendo jornais, rdios e TV. Anos depois vendeu sua rede de supermercados ao grupo Wal-Mart e concentrou sua presena neste sistema de comunicao. A situao do conjunto era difcil na poca da aquisio, mas com recursos e competncia Joo Carlos Paes Mendona e sua equipe recolocaram os tradicionais veculos numa situao financeira confortvel e em expanso. Sempre otimista, na poca da crise dizia: "O mundo no vai acabar, o pas tambm no. Com trabalho, bom senso e perseverana ns vamos sair dessa crise, vamos voltar a crescer e criar oportunidades de emprego". Ao completar 12 anos frente do Jornal do Commercio, ele afirmava: Aprendi que a maior qualidade de um jornal a seriedade e a independncia de sua linha editorial. Isso, algumas vezes, tem gerado incompreenses de algumas pessoas que julgam seus interesses pessoais maiores do que os interesses gerais da coletividade. o preo que se tem a pagar - mas no muito quando se tem a conscincia tranquila do dever cumprido. Bernardo Goldfarb, fundador e presidente das lojas Marisa, foi o prximo Homem de Vendas proveniente do varejo. Fundada em 1948, a empresa, hoje dirigida por seu filho, tornou-se smbolo de loja feminina voltada para mulheres de baixa e mdia renda, mas com produtos que tambm atendem alta renda. Bernardo comeou cedo no varejo, ajudando seu pai na loja de sapatos e, desde o incio, quando a empresa se chamava Marisa Bolsas, sua filosofia foi oferecer bons produtos a preo mdico, de modo a atender ao mercado de baixa renda. Para isso dizia que o fundamental era sempre comprar barato. Quatro anos depois de fundada, a Marisa comeou sua expanso nacional. Quando Bernardo Goldfarb foi escolhido como Homem de Vendas, em 1987, a Marisa j estava presente em quase todos os estados do Brasil. A empresa entrou posteriormente na rea masculina e no

setor casa. Hoje a Marisa a maior rede de lojas de varejo especializada em moda feminina e moda ntima, e uma das maiores redes de lojas de departamento de vesturio feminino, masculino e infantil do Pas. So quase 300 lojas espalhadas por todas as regies do Brasil, sucesso que Bernardo iniciou e seu filho, Mrcio Goldfarb, d continuidade. O mais recente premiado do varejo, em 2004, o homem que criou a maior rede de lojas de eletrodomsticos e produtos para o lar do pas, as Casas Bahia, Samuel Klein. Polons de religio judaica, teve sua infncia marcada pelos horrores do nazismo, ficando detido num campo de concentrao onde seus irmos foram assassinados. Conseguiu sobreviver com a habilidade de carpinteiro e, com a tenacidade que sempre o caracterizou na vida, tornou-se comerciante na Alemanha. Chegou ao Brasil em 1952, e tinha orgulho de contar como comeara, com uma charrete vendendo de porta em porta, concentrando-se em So Caetano do Sul, onde os principais clientes eram os nordestinos que vieram buscar trabalho na indstria automobilstica. Da o nome Casas Bahia, como homenagem a seus primeiros clientes. Depois abriu suas primeiras lojas, em So Paulo e em seguida no ABC, mas continuou a vender nas ruas, chegando a ter 80 peruas com mercadorias comercializadas de porta em porta. Simples, mesmo depois de ter construdo sua rede de lojas e as fbricas de mveis populares, Samuel Klein costumava vestir camisa plo de mangas-curtas e chinelos franciscanos. Os filhos Michael e Saul comearam a trabalhar na empresa na dcada de 80, mas Samuel se manteve frente dos negcios, abrindo lojas em outros estados. Em 1996 foi inaugurado o maior Centro de Distribuio da Amrica Latina, na rodovia Anhanguera, em Jundia. Ao completar 80 anos, um ano antes de se tornar Personalidade de Vendas da ADVB, publicou sua biografia: Samuel Klein e Casas Bahia, uma trajetria de sucesso. No ano da premiao a empresa tinha 14 milhes de clientes e mais de 400 lojas. Mais recentemente, quando foi negociado o controle da rede com o Grupo Po de Acar, comandado por Ablio Diniz, outro dos premiados pela ADVB, j eram cerca de 30 milhes de clientes. Destaques na indstria Alm dos lderes do setor automotivo e do fundador da ADVB, William James Pepper, premiado em 1963, outros 15 dirigentes empresariais de diferentes segmentos da indstria manufatureira e de minerao, esto presentes entre as Personalidades de Vendas da ADVB. Pepper, dirigente comercial da Johnson e Johnson, liderou a apresentao ao pas de novos produtos de higiene que a empresa

trouxe ao Brasil e que posteriormente se incorporaram ao hbito feminino, como os absorventes higinicos. A srie comea em 1962 com Mrio Pacheco Fernandes, Diretor das Indstrias Romi, empresa fundada na dcada de 30, em Santa Brbara DOeste, que se tornou lder no setor de mquinasferramenta, equipamentos de alta preciso, com a conquista de clientes em muitos pases. A empresa, apesar do sucesso como fabricante de produtos de alta tecnologia, ficou mais conhecida com a criao da Romi-Isetta, veculo ultracompacto que se popularizou nos anos 50-60. Na condio de Diretor de Marketing da empresa, Mrio Fernandes foi o responsvel por uma famosa caravana, em 1960, formada por 25 desses veculos, que se dirigiu de So Paulo a Braslia, para celebrar com o ento presidente Juscelino Kubitschek a fundao da nova capital do Brasil. Como competente profissional de vendas, Mrio Fernandes aproveitou a oportunidade, estabeleceu contato com sua rede de relacionamento e conseguiu que o Presidente JK dirigisse a simptica Romi-Isetta. Era meu carro de uso na Romi, lembra o executivo. Foi um dos momentos mais emocionantes da minha vida. Toda aquela ovao, com banda de msica nos recebendo, conta o Homem de Vendas de ex-diretor da Romi. Na mesma dcada, as donas de casa brasileiras tinham apenas uma marca de fogo como top of mind: Wallig. A empresa criada no Rio Grande do Sul, em 1904, quando administrada por Werner Wallig, Personalidade de Vendas de 1969, liderou processos de desenvolvimento e gerao de emprego. O marco desse processo foi a inaugurao da Wallig Nordeste, em 1967, moderna fbrica de foges instalada em Campina Grande, no Estado da Paraba. Anos depois a empresa veio a enfrentar problemas e acabou por encerrar as atividades. Em 1970 o Homem de Vendas, Norberto Ingo Zadrozny, da Artex, representava a pujana do setor txtil da regio do Vale do Itaja, na poca um dos polos mais importantes na fabricao de tecidos no pas. Nascido em Blumenau, filho de um dos fundadores da empresa, foi um dos incentivadores do desenvolvimento da cidade e do seu setor industrial e tecnolgico. Confiante na competncia dos trabalhadores e tcnicos da regio, e na possibilidade de se tornar fornecedor mundial de tecidos de algodo graas matria prima produzida no pas, Ingo se tornou um grande promotor do setor no mundo. As toalhas Artex, ao lado de outros produtos de cama, mesa e banho da empresa, eram vendidos em todo o Brasil e em vrios pases do mundo, e graas ao trabalho de Ingo na Associao de Exportadores

Brasileiros, outras empresas seguiram o mesmo caminho. A Artex foi posteriormente vendida a um grupo financeiro e deste passou Coteminas, onde a marca se juntou a outras detidas por esta empresa. Engenheiro Qumico de formao, Ingo Zadrozny foi tambm Secretrio de Planejamento do Governo de Santa Catarina e um dos fundadores do Blumenau Esporte Clube. A indstria de beneficiamento da madeira entrou na galeria de setores com lderes premiados em 1977, com Laerte Setbal Filho, diretor da Duratex. A empresa, criada na dcada de 1950, inaugurou uma nova linha de fabricao de chapas de madeira em 1962, que duplicava a produo e, portanto, precisava duplicar tambm as vendas. A estrutura comercial no pas foi ampliada e ao mesmo tempo Laerte Setbal comeou a percorrer os Estados Unidos de costa a costa, oferecendo o produto. Sua experincia anterior, trabalhando com materiais de construo, e sua formao como administrador, aliadas sua capacidade mercadolgica, resultaram numa forte expanso das exportaes da empresa. Laerte Setubal continuou nas dcadas seguintes o esforo exportador e tornou-se um dos mais conhecidos promotores de produtos brasileiros no exterior, aumentando constantemente a lista de pases onde os produtos Duratex eram comercializados. A empresa estabeleceu novas unidades e ampliou sua produo, processo consolidado no incio dos anos 2010, ao se fundir com a Satipel, do mesmo setor. Alm de investir continuamente na busca de novos mercados e no aprimoramento dos produtos, a Duratex de Laerte Setbal marcou poca tambm pela suas campanhas promocionais, que usavam o rinoceronte como smbolo de sua resistncia. O engenheiro Roberto Paulo Richter durante 30 anos foi diretor da Eucatex, posio em que ocorreu sua eleio como Personalidade de Vendas em 1979. Sua histria com a Eucatex comea muito cedo, na dcada de 50, quando ainda estudava na Politcnica. Visitava sempre a empresa e, assim que se formou, montou uma fbrica com os amigos e comeou a trabalhar com as chapas da Eucatex. Um dos primeiros usos foi para construir estandes nas feiras que a Alcntara Machado promovia no velho pavilho do Ibirapuera. Como gostava muito de marketing e propaganda, Roberto Maluf, fundador e presidente da Eucatex convidou-o para trabalhar na empresa, ajudando a encontrar formas de melhor vender as chapas. Convite aceito prontamente. Pouco tempo depois j era diretor. Foi um perodo de intenso trabalho para sensibilizar o mercado sobre o produto. Roberto Paulo foi um dos grandes protagonistas da fase de expanso da empresa, que realizava seminrios, trazia especialistas

internacionais, incentivava as associaes empresariais da poca, alm de criar a cadeira de acstica nas faculdades de arquitetura e engenharia do pas. Mas, foi na propaganda que a empresa tornou-se mais conhecida. Por iniciativa dele, a Eucatex comeou a investir pesado em propaganda e promoo. Em pouco tempo foi possvel associar o novo produto, forros, com a marca da empresa, graas ao apoio de um famoso slogan da poca: Forro Eucatex. Em seguida, veio outro, que reforou a imagem da empresa: Toda casa tem um teto, todo teto tem um forro...... Mais tarde Richter foi secretrio municipal do Planejamento de So Paulo. Quando se afastou da Eucatex ocupava uma das duas vice-presidncias da empresa. poca que Jorge Gerdau Johannpeter foi eleito Personalidade de Vendas, em 1982, o Grupo Siderrgico Gerdau operava com seis usinas no Brasil e tinha capacidade instalada total de cerca de 3 milhes de toneladas de ao. Sob sua liderana, a companhia tornouse uma empresa internacional, lder na produo de aos longos nas Amricas e uma das maiores fornecedoras de aos longos especiais no mundo. Possui presena industrial em 14 pases, com operaes nas Amricas, na Europa e na sia. a maior recicladora da Amrica Latina e transforma, por ano, milhes de toneladas de sucata em ao. Quase trs dcadas aps sua premiao, Jorge Gerdau aponta um cenrio totalmente diferente, formado por um mundo altamente competitivo, conectado e globalizado, onde os consumidores esto cada vez mais atentos e exigentes. A qualidade na gesto das empresas, portanto, no mais um diferencial e, sim, um fator indispensvel para a sobrevivncia de qualquer organizao. preciso sonhar, mas manter os ps na realidade, realizando sempre o processo de PDCA (plan, do, check, act) para corrigir os passos e chegar ao objetivo final, comenta. Gerdau lembra ainda que a cultura de inovao precisa ser incentivada, com estmulo pesquisa e criao de novos produtos e servios. Em um mundo cada vez mais vido por novidades, a estagnao leva seguramente ao fracasso. Precisamos assumir uma atitude inovadora e empreendedora, buscando solues para enfrentarmos a crescente concorrncia no mercado internacional. Jorge Gerdau Johannpeter, alm de brilhante empresrio, tem forte atuao na busca pela eficincia e qualidade da gesto nos setores pblico e privado. Foi coordenador da Ao Empresarial, um dos mais ativos movimentos para a busca da execuo de reformas estruturais necessrias para o crescimento brasileiro. Na rea da qualidade de gesto, participa do Movimento Brasil Competitivo (MBC) e preside o Conselho Superior do Programa Gacho da Qualidade e Produtividade

(PGQP). Atua tambm nas reas de educao e cultura e presidente do Conselho de Governana do Movimento Todos Pela Educao, voltado para melhoria da qualidade da educao bsica no Brasil. Preside a Fundao Iber Camargo, o Conselho da Fundao Bienal do MERCOSUL e membro do Conselho da Fundao Bienal de So Paulo. A partir de 2009, integra o conselho consultivo do escritrio brasileiro do David Rockfeller Center for Latin American Studies, mantido pela Universidade de Harvard. Alm disso, presidente da Cmara de Polticas de Gesto, Desempenho e Competitividade do Governo Federal. Eugnio Saller, Personalidade de Vendas de 1983, chegou ao Brasil para ficar frente de uma indstria que inovou o setor de torrefao e moagem de caf e modificou hbitos de consumo do brasileiro, a Melitta. Para levar a cabo seu trabalho usou fortemente seu ferramental de marketing. O executivo foi o responsvel pelo lanamento do caf modo em embalagem a vcuo, ento uma novidade. pai tambm da mudana de hbito do consumidor brasileiro com a produo do filtro de papel e da cafeteira eltrica que aposentaram o coador de pano na maior parte dos lugares. O ex-presidente do grupo alemo Melitta lanou produtos diversificados como o caf descafeinado, o filtro para ch, o papel-toalha e os jogos americanos descartveis. Sempre foi um homem de negcios com olhos atentos a todos os detalhes permanentemente voltados para o setor industrial e a rea comercial. Apesar de sobrecarregado testa da Melitta, encontrava tempo para praticar tnis, esporte que o levou a disputar a Copa Davis. Atuou tambm em entidades de classe como a Associao Brasileira de Anunciantes. Em 1984 o premiado foi novamente um dirigente industrial, Matias Machline, fundador e ento presidente da Sharp do Brasil, empresa que liderava o mercado de televisores no pas e foi a primeira a lanar o vdeo-cassette. Gacho, com extraordinrio senso para vendas e marketing, Machline comeou sua vida empresarial representando uma empresa alem de mquinas de contabilidade. Com o sucesso e vendo o que acontecia fora do pas, buscou a Sharp do Japo, pas que comeava a despontar com destaque na rea eletroeletrnica, e conseguiu um acordo para produzir os televisores no Brasil. Aproveitando as vantagens da Zona Franca de Manaus, construiu a fbrica que foi sendo ampliada e tornou-se a maior do pas. Esprito empreendedor e visualizando o crescimento do mercado de informtica, iniciou tambm a produo de sistemas de computao, criando a SID. Mais tarde entrou na rea financeira em sociedade

com um grupo francs para criar o Banco CCF e suas subsidirias. O banco foi desmembrado e o sistema financeiro de Machline adotou o nome Digibanco, que se aproximava de suas outras reas de atuao. Foi um grande investidor em Bolsa e aconselhava a quem pedia orientao: veja o que os grandes investidores esto fazendo e faa o mesmo, mas no se distraia na hora de vender. Infelizmente o Homem de Vendas 1984 faleceu precocemente num acidente de helicptero nos Estados Unidos, e sem sua presena o grupo acabou desaparecendo. Eugnio Staub, o Homem de Vendas de 1990, comeou a trabalhar na empresa de importao de componentes eletroeletrnicos do pai aos 10 anos. Formado em Administrao de Empresas pela FGV-So Paulo em 1969, levou a mile H. Staub a comprar a Gradiente, fundada em 1964 por por um grupo de estudantes de engenharia e a levou a extraordinrio crescimento nos anos seguintes. A Gradiente tornou-se o principal negcio da famlia e em 1979, aps a morte do pai, Staub assumiu a presidncia do grupo. Alguns fatores foram importantes na expanso durante a dcada de 1970: a proibio da importao de equipamentos eletrnicos; o forte crescimento do PIB, perodo conhecido como milagre econmico, e a a implantao do polo manufatureiro da Zona Franca de Manaus. Alm da viso mercadolgica e do arrojo empresarial de Eugnio Staub. A marca se tornou smbolo de som no pas e seus aparelhos considerados entre os melhores disponveis no mercado nas dcadas de 1970 e 1980. No incio da dcada seguinte, com a abertura da importao, a empresa passou a sofrer forte concorrncia e comeou a enfrentar problemas, que foram agravados com a compra da Philco em 2005. Em 2007 a empresa foi praticamente paralisada, e entrou depois em recuperao extrajudicial. Em 2010 Eugnio Staub deu incio a um plano de retorno ao mercado. O empresrio Mario Amato, Homem de Vendas de 1991, nasceu em So Paulo em 1918 e iniciou suas atividades profissionais aos 14 anos de idade, numa papelaria. A exemplo de outros self-made men, Amato desenvolveu-se na rea empresarial e foi acionista majoritrio da holding Springer S.A. e lder de um conglomerado de empresas. Foi na atividade associativa empresarial que ele se destacou nacionalmente, tendo exercido os cargos de vice-presidente da Confederao Nacional da Indstria CNI, diretor do Departamento Nacional do SESI, presidente do Conselho Nacional do SENAI e presidente de Conselho Superior do Instituto Euvaldo Lodi. Tambm foi presidente do Sindicato da Indstria de Artefatos de Papel,

Papelo e Cortia do Estado de So Paulo. Nesse sindicato defendeu as microempresas e criou o piso salarial, alm de um servio social que mantm o Hospital Sepaco, reconhecido como o melhor hospital de classe no Brasil. Na FIESP/CIESP foi 1 tesoureiro, vice-presidente e presidente, alm de atuar como vice-presidente da Confederao Nacional da Indstria. Por duas vezes, foi eleito Lder Empresarial pelo frum da Gazeta Mercantil. Foi, ainda, conselheiro da Fundao Padre Anchieta e do Teatro Municipal de So Paulo. Esportista, tambm integrou conselhos de vrios clubes. Foi diretor da Federao Paulista de Futebol, presidente da Federao Paulista de Automobilismo e presidente do Clube Atltico Paulistano. Em 1996 o ganhador do Homem de Vendas foi Ademar Serodio, presidente da Avon na Amrica do Sul, cujo sucesso se deveu ao sistema de vendas diretas, feitas por intermdio de um batalho de 500 mil mulheres. Serodio afirmava que o importante era as revendedoras terem uma parcela significativa do preo de vendas: elas ficam com 30% do preo do produto aps o recolhimento do ICMS. Com isso, o movimento da empresa crescia e, na poca da premiao, j eram contabilizadas 13,5 milhes de clientes. Sua carreira foi feita na Avon, onde entrou com 18 anos. Cursou contabilidade na lvares Penteado e economia na PUC-So Paulo. J estava na empresa h 33 anos quando foi o Homem de Vendas da ADVB, tendo passado por todas as reas da empresa no pas e trabalhado tambm no exterior. Ele atribua seu sucesso sensibilidade e capacidade de entender a alma feminina, graas importncia do relacionamento com sua me viva e com sua esposa. O empresrio e ex-ministro Luiz Fernando Furlan, Personalidade de Vendas de 1999, um homem atento principalmente ao consumidor. Arrojo, inovao e tima capacidade de negociao so alguns dos aspectos que definem a personalidade desse empreendedor que abriu as portas de muitos pases indecifrveis para a agroindstria brasileira. Furlan iniciou sua carreira na Sadia ainda jovem, ao lado do fundador, seu av Attilio Fontana. Ocupou diversas funes na empresa como a diretoria de relaes com investidores e a vice-presidncia executiva, at chegar presidncia do conselho de administrao. Teve ainda forte presena em foros representativos de empresrios e liderou o Frum de Lderes Empresariais, tornando-se vice-presidente da FIESP. Foi ministro destacado do governo Lula estimulando a ampliao do comrcio exterior. Em 2008, seis anos aps deixar a Sadia para comandar o Ministrio do Desenvolvimento, reassumiu a presidncia do conselho de administrao da nova BRF, resultado da fuso de

Sadia com a Perdigo. graduado em Engenharia Qumica pela FEI, em Administrao pela PUC-SP, e especialista em Administrao Financeira pela FGV. O crescimento vigoroso da companhia Vale nos ltimos anos, que as levaram liderana mundial no setor de minerao teve um grande mentor, sem o qual dificilmente teria conquistado o que alcanou. Seu nome: Roger Agnelli, Personalidade de Vendas de 2007. Em julho de 2001 foi eleito CEO, com o desafio de ampliar a atuao da empresa, privatizada pouco antes. Naquela poca a Vale j era a maior empresa de minerao do pas, grande exportadora, alm de deter importante participao no transporte ferrovirio. Nos dez anos de presena de Agnelli no comando a empresa se expandiu e internacionalizou de forma significativa. Passou a atuar na minerao de carvo na frica e nquel no Canad, adquiriu empresas, entrou no setor de fosfatos com a compra dos ativos da Bunge no Brasil e a concesso de uma mina no Peru. Em 2011, quando deixou a presidncia, a Vale era a maior companhia privada da Amrica Latina, alm de estar na lista das 40 maiores empresas do mundo. Grande parte da carreira de Agnelli foi desenvolvida no Grupo Bradesco, onde permaneceu de 1998 a 2000. Chegou direo executiva do Banco Bradesco e, em seu ltimo ano, comandou o grupo Bradespar. Antes disso presidiu o Conselho de Administrao daquela empresa e foi conselheiro de uma dezena de grandes companhias brasileiras. Tem atuado ainda como membro de conselhos de governos africanos e da Comisso de Aconselhamento da Bolsa de Nova Iorque. Ele formado em Economia pela Fundao Armando lvares Penteado (FAAP), em So Paulo. Em apenas cinco anos de gesto, o economista Ivan Zurita, presidente da Nestl e Personalidade de Vendas de 2002, duplicou o faturamento da Nestl do Brasil, empresa em que ingressou em 1972, como estagirio, e nunca mais deixou. Alm de expandir as fbricas e a comercializao, vem desenvolvendo forte atuao na rea institucional, reforando a marca da empresa, que sempre destacada entre aquelas mais lembradas pelos consumidores. Alm disso, a Nestl se mantm como uma das empresas consideradas mais ticas do pas, posio que tambm ocupa no mundo. Ivan Zurita trabalhou para a Nestl em vrias posies no Brasil e depois no Chile e na Argentina, at ocupar a presidncia para Amrica Central e, na sequncia, dirigir a operao no Mxico. Os bons resultados atestaram sua competncia para comandar a Nestl brasileira em 2001. No momento a Nestl Brasil segunda maior em volume na operao mundial, ficando abaixo apenas dos Estados Unidos.

Graduado em Economia pela Universidade Mackenzie, possui especializao em marketing pela Universidade de Nova Iorque e tem master em Administrao no IMD, na Sua. Amante do campo, na vida pessoal o presidente da Nestl um importante criador de gado e participa das principais exposios do setor. Zurita destaca que uma empresa no lder apenas porque vende mais, mas tambm porque sabe fazer melhor e sempre. Com a vasta experincia que adquiriu ao trabalhar em praticamente todas as reas da empresa, refora continuamente uma das vocaes da Nestl que conhecer profundamente as necessidades e expectativas do cliente. Eleito Personalidade de Vendas de 2006, Antnio Carlos Romanoski pertence a um seleto grupo de executivos com experincia internacional. Sua maneira de lidar com as pessoas tambm conta a seu favor: se autodefine como um homem que valoriza o ser humano acima de tudo, e que se cerca de pessoas com mais competncia e vontade que ele prprio. A Brasil & Movimento, empresa fabricante de bicicletas, motos, equipamentos para fitness com a marca Sundown, assumiu a liderana do setor com aes inovadoras que quebraram paradigmas existentes h muitos anos na indstria brasileira duas rodas. Para o executivo, o primeiro desafio que todo homem de negcios deve enfrentar conhecer o cenrio e o ambiente onde vai atuar. Entender o cenrio brasileiro tarefa para especialistas e pessoas mais experientes. Sua complexidade histrica, comenta Romanoski. Personalidades na Comunicao e Propaganda O primeiro empresrio do setor de Comunicao e Propaganda a receber o prmio da ADVB, em 1964, foi Caio de Alcntara Machado, cuja carreira frente da Alcntara Machado Promoes foi um exemplo brilhante de criatividade no lanamento de produtos, promoes e eventos, at ento inditos no pas. Grandes feiras e exposies que continuam a ser realizadas at hoje tiveram incio por sua deciso. Entre os eventos que criou e lanou por meio de sua empresa esto a FENIT, a UD, o Salo do Automvel e outras. A sua famosa frase Vai dar jacar... para anunciar o potencial de qualquer iniciativa, levou criao de uma das mais tradicionais premiaes do setor de eventos e promoes. Sua liderana tambm inspirou a criao de outra premiao, no setor de turismo e hotelaria, o prmio Caio.

A atitude de empreendedorismo de Victor Civita, talo-americano que chegou ao Brasil com a proposta de editar revistas do Pato Donald e outros personagens da Disney e criou a Abril, maior grupo editorial do pas, rendeu-lhe a indicao pela ADVB para o prmio Homem de Vendas de 1965. Ao escolher o Brasil como seu pas de corao, em 1949, Victor Civita deu incio empresa, que tinha como smbolo uma pequena rvore verde, smbolo da primavera. Aps o lanamento da famlia de ttulos da Disney e seu sucesso, em 1952 Victor Civita apresentou ao brasileiro mais uma paixo nacional, a fotonovela, publicada na revista Capricho, que alcanou vendas superiores a 500 mil exemplares. Depois vieram outras revistas, como a Realidade, que marcou a poca, Quatro Rodas, publicaes de negcios e finalmente o atual carro chefe da empresa, a revista Veja, que se tornou uma das trs maiores revistas semanais do mundo. Lanou tambm uma srie de colees em fascculos semanais, como a Bblia que vendeu mais de um milho de exemplares. Uma das importantes contribuies de Civita ao mercado editorial brasileiro foi liderar um processo para apresentar informaes confiveis, que permitissem atrair publicidade para suas publicaes, o que resultou na criao do IVC Instituto de Verificao de Circulao. Tamanha foi a liderana de Victor nesse processo, que por algum tempo a sigla IVC era confundida por Instituto Victor Civita. Nos anos 60, Civita realizou seu grande sonho de contribuir diretamente com a educao, lanando livros didticos, com obras de escritores brasileiros como Monteiro Lobato. O sonho de Victor Civita, interrompido durante o regime militar, foi retomado com a Fundao Victor Civita, responsvel pela publicao de ttulos como Nova Escola, revista destinada ao aprimoramento de professores. Considerado um dos maiores nomes da histria da comunicao brasileira, a Personalidade de Vendas de 1967, Paulo Machado de Carvalho Filho, era filho do fundador da Rdio Record, onde trabalhou por anos, tambm na televiso, at que as aes da emissora foram vendidas para o bispo Edir Macedo. Comeando na rea desde antes da consagrao da televiso, Paulo acompanhou de perto sua ascenso, sendo responsvel pela contratao de grandes artistas e ajudando na criao de inmeros programas de sucesso, como Famlia Trapo, Show do Dia 7 entre outros. Sob o comando de Paulinho, como era conhecido, a Rede Record promoveu os famosos festivais de msica popular brasileira que fizeram sucesso durante a dcada de 60, e que revelaram grandes compositores e cantores brasileiros.

Como empresrio cultural, Paulo Machado trouxe ao Brasil grandes nomes da msica internacional, como Louis Armstrong, Nat King Cole e Sammy Davis Jr., alm de criar a Rdio Panamericana, atual Jovem Pan. O crescimento da TV Globo em muito se deve ao produtor e executivo Walter Clark, Personalidade de Vendas de 1973. Seu trabalho criativo e rara sensibilidade garantiram essa evoluo, tornando a emissora de Roberto Marinho um modelo para outros pases. Clark teve seu primeiro contato com o mundo da radioteledifuso ao ser contratado pela rdio Tamoio, como auxiliar e secretrio do radialista Luis Quirino. Mais tarde migrou para a publicidade, passando pela agncia Interamericana. Em 1956 iniciou o trabalho em televiso contratado pela TV Rio, como assessor comercial. Aps uma dcada atuando em diversas funes e chegando a principal executivo daquela emissora, acabou convidado para trabalhar na TV Globo. O crescimento da TV Globo se deveu a vrias aes inusitadas concebidas por Clark, como a cobertura ininterrupta de enchentes no Rio de Janeiro e uma campanha para assistncia a desabrigados promovida pela Globo, que conquistaram a simpatia da populao. Suas principais criaes na programao foram o Jornal Nacional, Fantstico e Globo Reprter, at hoje campees de audincia. O publicitrio e jornalista Mauro Salles, Personalidade de Vendas de 1974, iniciou sua carreira como guia de turismo em seu estado de nascimento, Pernambuco. Nesse trabalho podia exercitar os idiomas que estudava, o que posteriormente o ajudou a ser contratado pela sucursal da revista Life, trabalhando inicialmente como fotgrafo. Depois de atuar em algumas publicaes menores foi para o jornal O Globo para trabalhar como reprter especial, entrevistando autoridades internacionais. Deixou o jornal como chefe de redao. Segundo ele, a chave do seu sucesso era levar o trabalho a srio e estar sempre em constante aprendizado. Assumiu tambm cargos pblicos, entre eles o de chefe de gabinete do ministro da Indstria e Comrcio, Antonio Balbino, em 1963. Chegou a ser nomeado ministro interino e ficou no cargo por trs meses. Na TV Globo, foi diretor de jornalismo e vice-presidente at deixar a emissora, em 1996, para abrir sua prpria agncia, a Mauro Salles Publicidade, pela qual conquistou muitos prmios, chegando a ser a 3 maior do Brasil. Henry Maksoud, o Homem de Vendas de 1975, nasceu em Aquidauana, no Mato Grosso, em 8 de maro de 1929. Engenheiro civil e eletricista tornou-se um grande empresrio do setor de

consultoria em engenharia, com a Hidroservice. Recebeu o ttulo de "Master of Science em Mecnica de Fluidos, da University of Iowa, Estados Unidos. Depois de contruir a Hidroservice e tornar sua empresa uma das maiores do mundo no setor, Maksoud resolveu entrar na hotelaria. dono do lendrio cinco estrelas Hotel Maksoud Plaza, em So Paulo, um dos melhores e mais tradicionais hotis de luxo de toda a Amrica Latina. Mais tarde decidiu se dedicar comunicao para divulgar suas ideias polticas e comprou a revista Viso e outras publicaes. A partir de 1988 at o comeo dos anos 90 comandou um programa na televiso Bandeirantes (Henry Maksoud e voc), onde apresentava um tema ao telespectador e o discutia com conhecidos interlocutores. Sempre foi adepto s ideias francamente favorveis liberdade individual, democracia representativa, ao estado de direito, ao governo limitado e ao liberalismo econmico. Atualmente mora numa sute do hotel e despacha em uma sala modesta, cercado de papeis, relatrios, grficos, livros e retratos autografados de amigos famosos - Frank Sinatra, Anthony Perkins e o palhao Larry Harmon, o Bozo da televiso americana, entre outras celebridades. O escolhido para receber o prmio Personalidade de Vendas de 1976, cuja carreira tambm teve incio nas Organizaes Globo, foi um dos mais controvertidos e destacados empresrios do setor de comunicao brasileiro. Nascido na Ucrnia, em 1908, Adolpho Bloch, com a experincia obtida antes de chegar ao pas na rea grfica, e o conhecimento adquirido na Globo, entrou no ramo editorial e fundou o grupo de mdia que levava seu sobrenome. Criou as revistas Manchete, Desfile, Pais e Filhos e muitas outras que tiveram tima aceitao e tornaram a empresa a segunda maior do pas no setor. Em 1983 fundou a Rede de TV e rdio Manchete. Era grande admirador e amigo do presidente Juscelino Kubitschek, o que lhe rendeu a inimizade do regime militar. Com seu falecimento as empresas no resistiram aos problemas financeiros e fecharam, deixando vrias pendncias. So muitas as histrias e lendas que cercam a carreira do editor, nem todas verdadeiras. Mas certamente a contribuio de Bloch ter sempre um lugar especial na histria da indstria de informao e editorial brasileira. O falecimento do pai Irineu Marinho no ofereceu opes ao jornalista Roberto Marinho, Homem de Vendas de 1986, que, ainda um jovem de 21 anos, assumiu a direo do jornal O Globo. A partir do primeiro dia na redao passou por um aprendizado fantstico tanto profissional quanto pessoal. Aos 61 anos, criou a TV Globo e formou o

imprio editorial que opera em todos os segmentos da comunicao e que hoje referncia mundial. Entre suas ltimas contribuies, o Dr. Roberto, como era conhecido, criou a Fundao que tem seu nome para apoiar a cultura, cincias, artes e patrimnio histrico. Em 1952 integrou a delegao brasileira VII Assembleia Geral das Naes Unidas. Foi tambm o stimo ocupante da cadeira 39 da Academia Brasileira de Letras, eleito em 1993 como sucessor de Otto Lara Resende. Pelo seu trabalho, Roberto Marinho foi eleito Personalidade de Vendas de 1986. Servios e finanas tambm presentes A histria a Varig se confunde com o crescimento do Brasil e levou indicao de seu presidente Erick de Carvalho, ao prmio de Homem de Vendas da ADVB, em 1972. Ele foi responsvel pro uma das mais brilhantes histrias empresariais da aviao mundial, levando a Viao Area Riograndense a se tornar a maior empresa de aviao fora dos Estados Unidos e verdadeiro smbolo da pujana de nosso pas no exterior. Todos os brasileiros que viajavam a outros pases no perodo em que Erick de Carvalho presidia a empresa, tinham na ampla rede de filiais da Varig um local de encontro, busca de informaes e descanso, particularmente nas cidades da Europa e das Amricas. Em 1981, foi novamente a vez do presidente da Varig ser o Homem de Vendas. Hlio Smidt, que ento dirigia a maior empresa de aviao comercial da Amrica do Sul, foi o eleito. A Varig continuava com o domnio das viagens internacionais, transportando mais de 50% dos brasileiros que iam ou vinham do exterior, sempre com uma ateno diferenciada, que atraia tambm estrangeiros. Figura simples e simptica,, Helio Smitdt cativava os colaboradores, clientes e fornecedores. Sob sua direo a Varig continuou a se expandir no transporte areo de passageiros e tambm na rea hoteleira, que inclua hoteis importantes como o das Cataratas em Igua e a rede Tropical, na qual se destacava o de Manaus. Primeiro vencedor do Prmio ADVB no setor financeiro, em 1989, o banqueiro, produtor rural, ex-deputado, ex-senador, e ex-ministro Jos Eduardo de Andrade Vieira imprimiu um estilo prprio no Banco Bamerindus, que o colocou no patamar de banco nacional, chegando a alcanar o terceiro lugar entre os maiores grupos financeiros privados do Brasil.

Com formao em Contabilidade, Vieira introduziu em seu negcio novidades na poca como um mix de estratgias de marketing, focando o atendimento e necessidades dos clientes. Foi ele, por exemplo, que lanou a Conta Remunerada, sempre tendo em vista o conceito cliente em primeiro lugar. Aquele pensamento clssico uma grande empresa s pode subsistir na medida em que satisfaa os anseios da comunidade foi aplicado amplamente na criao de diversos produtos do seu empreendimento. Alm disso, defendia a ideia de que uma empresa no poderia ter bom desempenho tendo seus empregados como inimigos. O Banco acabou tendo problemas de liquidez e sofreu intervena do banco Central, tendo sua parcela sadia sido vendida ao HSBC. Vieira passou a se dedicar direo do jornal Folha de Londrina e da Fazenda Capela, herdada do pai. Pode-se dizer que o empresrio Rolim Adolfo Amaro, Personalidade de Vendas de 1993, reinventou a aviao comercial do pas, colocando o cliente na categoria de rei, ao mesmo tempo em que otimizou o lucro da holding que controlava quatro empresas: Jatos Executivos, Linhas Ares, Brasil Central e Brafatam. De famlia pobre do interior de So Paulo, o ento presidente da TAM ainda pequeno demonstrava que nenhum tempo ruim o deixaria de alar os vos mais altos em seus negcios. De piloto assalariado passou a dono de companhia area em menos de 20 anos, e os lucros que contabilizou durante sua gesto eram invejveis at para companhias nacionais mais antigas. O comandante Rolim foi ousado, minucioso na qualidade da prestao do servio e imprimiu sua marca pessoal na liderana. Sua empresa area tinha a cara do dono, como costumava dizer. Ele criou um servio indito na aviao comercial, o Fale com o Presidente, canal direto entre a empresa e seus usurios, pelo qual podiam opinar, sugerir ou reclamar. Desde cedo, o empresrio Abram Szajman, Personalidade de Vendas de 1994, entendeu que os empresrios do comrcio mesmo concorrentes, precisavam se unir em torno dos interesses comuns. J em 1968 ele se filiava ao sindicato do seu setor. Em virtude de sua atuao em defesa da categoria chegou ao Conselho de Representantes da Federao do Comrcio, depois foi eleito para os Conselhos do Servio Nacional de Aprendizagem Comercial (Senac) e do Servio Social do Comrcio (Sesc-SP). De tesoureiro a presidente reeleito na Fecomrcio, sua respeitvel performance o projetou nacionamente. Foi ainda presidente do Sebrae. Por conta de sua postura tornou-se um dos interlocutores dos empresrios com o Poder Pblico. Abram Szajman foi quem iniciou e inaugurou a nova e magnfica sede da Fecomrcio em So Paulo.

Comeou sua vida profissional como office-boy na loja do tio, onde aprendeu a arte das vendas. Depois experimentou vrios setores, como o de importao, imobilirio, mercado de aes e turismo. Identificou uma boa oportunidade de mercado e fundou a Vale Refeio, uma das lderes no segmento de refeies conveniadas, que depois vendeu ao grupo Sodexo. formado em Contabilidade pela Escola lvares Penteado. Como um dos setores mais dinmicos e que mais se transformou no decorrer dos ltimos 50 anos, Servios e Finanas gerou algumas Personalidades de Vendas cujas empresas no operam mais. Entre eles inclui-se Paulo Roberto de Andrade (1997), criador das Fazendas Reunidas Boi Gordo, que vendia ttulos representando a compra de bois para engorda. Com isso chegou a ter mais de dez fazendas com a engorda do boi para abate e a cria de bezerros. O processo se mostrou invivel e a empresa teve suas atividades paralizadas, gerando um problema ainda no resolvido. A Serasa, empresa brasileira entre as maiores do mundo em tecnologia de crdito e anlise de informaes, era presidida por Elcio Anibal de Lucca,quando ele foi eleito Personalidade de Vendas de 1998. A empresa tinha, alm de uma histria de sucesso, posio clara de responsabilidade, de tica e bons princpios. O primeiro negcio vitorioso de lcio foi o CPV, curso preparatrio para o vestibular da Fundao Getlio Vargas (FGV-SP). A trajetrio de xito continuou no setor de varejo de alimentos, que admistrou logo aps o cursinho, e depois nas diversas atividades que desenvolveu no Banco Noroeste, na Lojicred, no Credicard e em tecnologia bancria. Religioso, lcio aplica nos negcios seus princpios de vida e foi assim desde que assumiu a Serasa, em 1991. Ele presidiu tambm a Associao Latino-Americana de Credit Bureaus (Alacred) e foi membro de diversas instituies. Administrador com graduao, psgraduao e mestrado pela Fundao Getlio Vargas, integra o conselho do Movimento Brasil Competitivo, desde a sua fundao, sendo um de seus idealizadores. J a Personalidade de Vendas de 2001 um incansvel estudioso do mercado. Antonino Cirrincione sempre acreditou que os problemas so oportunidades para o progresso. Lder do Grupo Sodexo nos anos 80, iniciou a Sodexo Pass no Pas, uma empresa de tquetes para refeies, numa poca de grande atividade no setor. Italiano de origem, Cirrincione chegou ao Brasil nos anos 70, onde estudou at 1988, formando-se em Administrao pela FGV. A seguir passou oito anos fora e retornou em 1996, encontrando um pas bem

diferente. Como outros administradores teve que se reciclar, mas adaptou-se rapidamente. Foi ele quem administrou a migrao dos vouchers de papel para os cartes magnticos de alimentao, visando levar o benefcio s pessoas da pequena e mdia empresa. Seu modelo de gesto e gerao de resultados priorizou a melhoria operacional e um severo controle de custos, com terceirizaao e quarteirizao, investindo fortemente em informtica. Como resultado gerou um fluxo crescente de recursos, com os quais financiou as compras sucessivas de outras empresas. Cirrincione foi ainda presidente para a Amrica Latina do grupo italiano Value Partners, uma das maiores empresas de management consulting da Europa. Outra Personalidade de Vendas que no conseguiu dar continuidade ao seu sucesso inicial foi Edemar Cid Ferreira (2003), da BrasilConnects e do Banco Santos. O banco sofreu interveno do Banco Central em 2004 quando os investidores comearam a fazer saques em massa em decorrncia dos rumores sobre insolvncia. O mdico e empreendedor Edson Bueno, Personalidade de Vendas de 2005, daqueles profissionais que costumam inovar, quebrar preconceitos e barreiras. Foi assim que obteve grande sucesso em seu trabalho. Nascido na pequena cidade de Guarant (SP), criou e hoje lidera o Grupo Amil, um dos mais importantes do pas em planos de sade. A origem de Bueno extremamente humilde, tendo trabalhado como engraxate para ajudar seus pais. A situao comprometeu seus estudos, levando-o a ser reprovado por quatro vezes no curso primrio. A insistncia sempre foi sua parceira e ele conseguiu ir para o Rio de Janeiro, onde formou-se em Medicina pela UFRJ. A seguir fez residncia em vrios hospitais do Rio. Muitos anos depois fez a graduao em Administrao, em Harvard, e mais alguns cursos no Brasil. Na dcada de 70, trocou seu salrio atrasado por uma participao societria num hospital da Baixada Fluminense. Perto da falncia, transformou esse negcio num empreendimento de sucesso e qualidade. Poucos anos depois, ele e colegas criaram o grupo Amil, baseado nos valores inovao, muito trabalho e treinamento. A Amil cresceu, adquiriu outras empresas, abriu o capital e passou a deter parcela de controle na maior rede de laboratrios do pas, a DASA, sempre sob o comando de Edson Bueno, que em 2011 foi considerado o primeiro bilionrio brasileiro do setor de sade. O presidente da Claro e Personalidade de Vendas de 2008, Joo Cox, passou pela docncia e vivenciou profissionalmente os setores

petroqumico e financeiro. Neto de ingleses e filho de baiano, nasceu no Rio de Janeiro, mas viveu em Braslia, Bahia e So Paulo. graduado em Economia pela Universidade Federal da Bahia. Foi naquele estado que teve a oportunidade de atuar durante 13 anos no Grupo Odebrecht, passando a seguir pelas unidades de So Paulo e Rio Grande do Sul. Lecionou na Unifacs (BA) e na ps-graduao. Tornou-se aluno de disciplinas em universidade canadenses e em Oxford. O forte conhecimento prtico-terico colaborou na aquisio de empresas pela Odebrecht para a consolidao da Braskem. Depois disso passou por outras unidades do grupo. Em 1999, chegou Telemig como vice-presidente de finanas, galgando a seguir a presidncia. Sob sua gesto a companhia passou a figurar entre as melhores do mundo. Depois veio uma experincia com o negcio prprio que o aproximou da Claro, sendo convidado para o novo desafio de comand-la. Implementou mudanas radicais, aumentando sobretudo as vendas.Texto CL-A Comunicaes: Mario Ernesto Humberg, Raul Viana, Paulo Pires e Iracema de Carvalho