5 dicas para prospecção de clientes
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May 3, 20232
"Considera-se que apenas fazer o que outros fazem, mas com maior eficácia operacional, não é propriamente ter uma estratégia. Está implícito no conceito que, para ter uma estratégia, precisamos atuar de forma diferente, com inteligência e planejamento."
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May 3, 20233
Mhaya Consultoria e Treinamentos
5DICAS PARA O SUCESSO NA PROSPECÇÃO DE CLIENTES
May 3, 20234
Onde encontrar prospects?De duas maneiras. Uma delas é comprar cadastros, mas fique atento, pois nem sempre os cadastros vendidos são atualizados. Antes de comprar, procure saber mais sobre a idoneidade da empresa. Uma boa opção é comprar os cadastros das Federações das Industrias como FIESP, FIEMG, FIEAM. Podem ser adquiridos em CD, impresso e alguns basta fazer um cadastro no site.
A outra maneira é buscar empresas pela internet. A vantagem é que você não vai ter custo, porém disponibilizará tempo e paciência para esta tarefa. Onde buscar? Nos sites das Associações e Sindicatos como: Sindipeças, Abrae, ABIA, ABPO, entre outros. Outro canal interessante para encontrar indústrias é o site do Guia Nei ou no LinkedIn.
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May 3, 20235
A Abordagem“Bom Dia, meu nome é tal, sou da empresa tal e nossa empresa é fabricante de tal produto. Gostaria de agendar uma visita para apresentar minha empresa”. O que determina o sucesso no trabalho de prospecção é a sua abordagem. Considere que um comprador ou decisor recebe em média 20 ligações por dia de alguém querendo vender algo ou agendar uma reunião. Imagine-se no lugar desta pessoa, ouvindo 20 vezes ou mais, a mesma conversa. Não é de admirar que a grande maioria não atende mais os telefones...
Mude a abordagem. Faça diferente! Crie um diferencial logo no primeiro telefonema.Não fale sobre você, fale sobre a empresa dele.
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May 3, 20236
Frases que abrem portas Uma regra simples que muda toda a percepção é evitar frases como: “Eu gostaria de agendar uma reunião para a próxima semana..”“Eu gostaria de falar com fulano..”
Apesar de parecer uma forma educada, o “gostaria” é o futuro do pretérito do verbo gostar. Você gosta de uma visitar ou você quer uma visita?Mude para:
“Podemos agendar uma reunião para a próxima semana..”
“Eu quero falar com fulano..”
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May 3, 20237
“Mande uma apresentação por e-mail” Quando uma telefonista ou decisor fala para você enviar uma apresentação da sua empresa por e-mail, em 90% dos casos ele não está interessado e é uma forma educada de descartar a sua abordagem. Como falamos no tópico 2, se o seu decisor recebe 20 ligações por dia e fala para todos enviarem uma apresentação, serão 20 e-mails de apresentações. Você acha realmente que ele vai ler todas?
Você pode enviar sim a sua apresentação, mas NUNCA por e-mail. Por quê? Para criar um diferencial! Basta um ‘delete’ para jogar um e-mail fora sem ler, porém se você enviar a apresentação pelo correio, com o seu catálogo, um CD com a apresentação e um brinde, com certeza ele vai abrir e vai lembrar da sua empresa.
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May 3, 20238
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5A Hora da reunião!Costumo falar em meus treinamentos que a hora decisiva é o cara-a-cara. Muitas vezes todo o trabalho de prospecção é perdido quando o vendedor não entra em sintonia com o cliente e, para que isto aconteça, também é importante conhecer algumas estratégias de PNL e Linguagem Corporal.
Um sinal negativo como mão no queixo, braços cruzados, pernas cruzadas, devem ser observados e o vendedor pode ter habilidades para transformar sinais negativos em positivos, mudando o foco da conversa, perguntando se existem dúvidas ou explicando melhor.
Sem falar que cada sistema representacional (Auditivo, Visual e Cinestésico) merece uma apresentação única!
May 3, 20239
Treinamentos
Tel.: 11-4321-6371
• Prospecção B2B
• Prospecção B2C
• Fidelização de Clientes
• Recuperação de Clientes inativos
Treinamentos nos formatos abertos, fechados e In Company.
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