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ObjetivosObjetivosObjetivosObjetivos

Estabelecimento do preçoEstabelecimento do preço Adequação do preçoAdequação do preço Iniciativas e respostas a mudanças de Iniciativas e respostas a mudanças de

preço de concorrentespreço de concorrentes

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PreçoAlto Médio Baixo

Alta

Baixa

Qu

alid

ad

e d

o P

rod

uto

Média

Preçopremium

Preçopremium

Valormédio

Economia

Preçoexcessivo

‘Assalto aocliente’

Falsaeconomia

Altovalor

Supervalor

Valor bom

Estratégias de Preço-QualidadeEstratégias de Preço-QualidadeEstratégias de Preço-QualidadeEstratégias de Preço-Qualidade

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Estabelecimento da Política Estabelecimento da Política de Determinação de Preçosde Determinação de Preços

1. Seleção do objetivo dadeterminação de preços

2. Determinação da demanda

3. Estimativa de custos

4. Análise de custos, preçose ofertas dos concorrentes

5. Seleção de um método dedeterminação de preço

6. Seleção do preço final

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Tipos de CustosTipos de Custos

Custos totaisSoma dos custos fixos e variáveis para

determinado nível de produção

Custos totaisSoma dos custos fixos e variáveis para

determinado nível de produção

Custos fixos

Custos que nãovariam em funçãoda produção ou

da receita.

Folha de pagamentoAluguel

Custos fixos

Custos que nãovariam em funçãoda produção ou

da receita.

Folha de pagamentoAluguel

Custos variáveis

Custos que oscilamem função direta

com os níveisde produção.

Matérias-primas

Custos variáveis

Custos que oscilamem função direta

com os níveisde produção.

Matérias-primas

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O Modelo dos 3 Cs para O Modelo dos 3 Cs para Determinação de PreçosDeterminação de Preços

Custos Preços dosConcorrentese preços desubstitutos

Avaliação dosClientes decaracterísticassingulares doproduto

Preço baixo

Nenhumlucro possí-vel a esse

preço

Preço elevado

Nenhumademanda

possível a esse preço

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Método de Determinação de Método de Determinação de PreçosPreços

Método de Determinação de Método de Determinação de PreçosPreços

Preço de markupPreço de markup Preço de retorno-alvoPreço de retorno-alvo Preço de valor percebidoPreço de valor percebido Preço de valorPreço de valor Preço de mercadoPreço de mercado Preço de licitaçãoPreço de licitação

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Algumas Importantes Definições Algumas Importantes Definições de Preçode Preço

Algumas Importantes Definições Algumas Importantes Definições de Preçode Preço

Utilidade: O atributo que Utilidade: O atributo que faz com que o produto faz com que o produto seja capaz de satisfazer seja capaz de satisfazer a necessidade do clientea necessidade do cliente

Valor: O valor percebido Valor: O valor percebido pelo cliente em pelo cliente em comparação com outros comparação com outros produtos.produtos.

Preço: O meio Preço: O meio monetário de troca.monetário de troca.

Exemplo de ValorExemplo de Valor:: O Trator O Trator da Caterpillarda Caterpillar

custa custa $100,000$100,000 contra contra um preço médio de um preço médio de

mercado de mercado de $90,000$90,000$90,000 se for igual$90,000 se for igual 7,000 durabilidade extra 7,000 durabilidade extra 6,000 confiabilidade6,000 confiabilidade 5,000 serviços5,000 serviços 2,0002,000 garantia garantia $110,000 em benefícios -$110,000 em benefícios -

$10,000 de desconto!$10,000 de desconto!

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Preço PromocionalPreço PromocionalPreço PromocionalPreço Promocional

Preço ‘isca’Preço ‘isca’ Preço de ocasiãoPreço de ocasião Abatimentos em dinheiroAbatimentos em dinheiro Financiamento a juros baixosFinanciamento a juros baixos Prazos de pagamento mais longosPrazos de pagamento mais longos Garantias e contratos de serviçoGarantias e contratos de serviço Descontos psicológicosDescontos psicológicos

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Preço PsicológicoPreço Psicológico

Mais atraente?Mais atraente?

Melhor valor?Melhor valor?

Razão psicológicaRazão psicológica

para determinar opara determinar o

preço desta maneira?preço desta maneira?

A32 oz.

$2.19

B26 oz.

$1.99

Presumindo qualidade igual

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Preço DiscriminatórioPreço DiscriminatórioPreço DiscriminatórioPreço Discriminatório

Período (tempo)

Versão do Produto

Segmento de Cliente

Localização

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Programa de Reação para Programa de Reação para Acompanhar a Redução de Preço do Acompanhar a Redução de Preço do

ConcorrenteConcorrente

O concorrentereduziu o preço?

NãoNãoManter nosso preço

no nível atual; continuar a observar

o preço doconcorrente

É provável que opreço afete

significativamentenossas vendas?

SimSim

É provável queseja uma redução

permanente depreço?

SimSim

Superior a 4%

Reduzir o preçopara o mesmo

preço doconcorrente

Entre 2 e 4%

Reduzir o preçoem metade da

redução realizadapelo concorrente

De quanto foi aredução de preçodo concorrente?

SimSim

NãoNão NãoNão

Inferior a 2%

Incluir um cupomde desconto

para a próximacompra

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RevisãoRevisãoRevisãoRevisão

Estabelecimento do preçoEstabelecimento do preço Adequação do preçoAdequação do preço Iniciativas e respostas a mudanças de Iniciativas e respostas a mudanças de

preço de concorrentespreço de concorrentes