1 28 Maio 2010 Gestão Administrativa e Planejamento Estratégico como Ferramenta para a Redução...

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28 Maio 2010

Gestão Administrativa e Gestão Administrativa e

Planejamento Estratégico como Planejamento Estratégico como

Ferramenta para a Redução de Ferramenta para a Redução de

Custos nas Operadoras Custos nas Operadoras

OdontológicasOdontológicas

Gestão Administrativa e Gestão Administrativa e

Planejamento Estratégico como Planejamento Estratégico como

Ferramenta para a Redução de Ferramenta para a Redução de

Custos nas Operadoras Custos nas Operadoras

OdontológicasOdontológicas

Paulo HiraiSantéCorp

Saúde Corporativa

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MercadoMercadoMercadoMercado

• Os dados de 2009 e 2008 apresentados a seguir têm como Os dados de 2009 e 2008 apresentados a seguir têm como fonte a ANSfonte a ANS

• Pequenas diferenças são consequência da eliminação de Pequenas diferenças são consequência da eliminação de algumas operadoras com dados discrepantes ou incompletosalgumas operadoras com dados discrepantes ou incompletos

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Mercado – Tipo de PlanoMercado – Tipo de Plano

• Respeitável conquista do mercado, mas com muito Respeitável conquista do mercado, mas com muito caminho a percorrercaminho a percorrer

• Baixo risco no negócio, comparativamente a planos Baixo risco no negócio, comparativamente a planos de saúdede saúde

Total de Beneficiários 13.213.794 100%

Coletivo empresarial 6.735.129 51%

Coletivo por adesão 3.925.054 30%

Coletivo não identificado 262.734 2%

Individual 2.114.352 16%

Não informado 176.525 1%

Novos 12.422.617 94%

Antigos 791.177 6%

Plano Exclusivamente Odontológico

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Mercado - EvoluçãoMercado - Evolução

• Excelente taxa de crescimento porém declinante, Excelente taxa de crescimento porém declinante, com previsível aumento da concorrênciacom previsível aumento da concorrência

• Ganhos de produtividade no períodoGanhos de produtividade no período

Ano Receita (R$'000)

Cresc. Anual

Benefic.Cresc. Anual

Despesa assistenc.

2003 470.724 4.447.374 259.621

2004 594.064 26,2% 5.456.603 22,7% 303.106

2005 742.235 24,9% 6.365.144 16,7% 365.686

2006 876.477 18,1% 7.531.428 18,3% 405.894

2007 1.074.957 22,6% 9.125.049 21,2% 515.367

2008 1.163.384 8,2% 10.863.979 19,1% 554.399

2009 1.275.386 9,6% 13.213.794 21,6% 621.634

CAGR 15,7%

Operadoras Exclusivamente Odontológicas

18,1% 19,9%

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Mercado – Porte OperadorasMercado – Porte Operadoras

• Das cerca de 240 operadoras exclusivamente Das cerca de 240 operadoras exclusivamente odontológicas, as grandes correspondem a pouco odontológicas, as grandes correspondem a pouco mais de 4% e tem uma posição dominante no mais de 4% e tem uma posição dominante no mercado, servindo mais de 66% dos benefíciáriosmercado, servindo mais de 66% dos benefíciários

ReceitaDespesa assist.

Despesa administ.

Benefic.Sinistral.

(%)Receita

média (R$)

1.275.386 621.634 407.832 10.032 48,7 10,6

194.777 101.091 90.608 1.409 51,9 11,5

300.107 166.566 100.033 1.992 55,5 12,6

780.501 353.977 217.191 6.632 45,4 9,8

Média (20.000 a 99.999 beneficiários)Grande (100.000+ beneficiários )

Total

Porte da operadora (R$'000)

Pequena (até 19.999 beneficiários)

ReceitaDespesa assist.

Despesa administ.

Benefic.

100% 100% 100% 100%

15,3% 16,3% 22,2% 14,0%

23,5% 26,8% 24,5% 19,9%

61,2% 56,9% 53,3% 66,1%

Pequena (até 19.999 beneficiários)

Média (20.000 a 99.999 beneficiários)Grande (100.000+ beneficiários )

Porte da operadora (R$'000)

Total

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Mercado - ModalidadeMercado - Modalidade

• Cooperativas têm tido um crescimento inferior ao Cooperativas têm tido um crescimento inferior ao das Odontologias de Grupodas Odontologias de Grupo

• Cooperativas dominam o interior e as de Grupo Cooperativas dominam o interior e as de Grupo dominam os grandes centrosdominam os grandes centros

2004 2005 2006 2.007 2008 2.009 CAGR

594.064 742.238 876.477 1.074.957 1.163.384 1.275.386 16,5%

211.768 246.802 249.436 321.732 359.562 386.276 12,8%

16,5% 1,1% 29,0% 11,8% 7,4%

382.295 495.432 627.041 753.225 803.822 889.110 18,4%

29,6% 26,6% 20,1% 6,7% 10,6%Odontologia Grupo - Crescimento

Receita das Operadoras (R$'000)

Operadoras - Total

Cooperativa Odontológica

Odontologia de Grupo

Cooperativa - Crescimento

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MercadoMercado

• Para efeitos da análise do setor, as operadoras Para efeitos da análise do setor, as operadoras foram divididas por tamanho em:foram divididas por tamanho em:

• Grande:Grande: Mais de 100.000 beneficiáriosMais de 100.000 beneficiários

• Média:Média: Entre 10.000 e 100.000 beneficiáriosEntre 10.000 e 100.000 beneficiários

• Pequena:Pequena: Menos de 10.000 beneficiáriosMenos de 10.000 beneficiários

Total Grande Média Pequena Total Grande Média PequenaNum. Benefic. '000 11.870 10.440 1.390 38 3.710 910 2.300 520

% Beneficiários 76,2% 67,0% 8,9% 0,2% 23,8% 5,8% 14,6% 3,4%

Num. Operad. 137 10 28 99 99 2 38 59

% 58,1% 4,2% 11,9% 41,9% 41,9% 0,8% 16,1% 25,0%

CooperativaTamanho

Odontologia de Grupo

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MercadoMercado

• Grandes Odontologias de Grupo dominam o mercado Grandes Odontologias de Grupo dominam o mercado com 67% do número de beneficiárioscom 67% do número de beneficiários

• Cooperativas de porte médio tem uma participação Cooperativas de porte médio tem uma participação de mercado expressiva com 14,6%, sobretudo em de mercado expressiva com 14,6%, sobretudo em cidades de médio portecidades de médio porte

• Pequenas operadoras correspondem a 67% do total Pequenas operadoras correspondem a 67% do total de operadoras, e servem menos de 4% dos de operadoras, e servem menos de 4% dos beneficiáriosbeneficiários

Total Grande Média Pequena Total Grande Média PequenaBeneficiários 76,2% 67,0% 8,9% 0,2% 23,8% 5,8% 14,6% 3,4%

Receita 69,5% 59,9% 9,2% 0,5% 30,5% 6,1% 19,1% 5,3%

Lucro Antes IR 87,4% 72,2% 13,4% 1,9% 12,6% 2,2% 7,4% 3,0%

Lucro Líquido 71,4% 52,7% 17,7% 1,0% 28,6% 5,0% 16,8% 6,8%

Desp. Comerc. 86,1% 80,2% 5,8% 0,1% 13,9% 3,0% 9,3% 1,6%

Desp. Adm. 70,6% 57,6% 12,5% 0,5% 29,4% 4,8% 18,2% 6,4%

Odontologia de Grupo2008 e 2009

Cooperativa

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MercadoMercado

• Grandes operadoras concorrem entre si em grandes Grandes operadoras concorrem entre si em grandes centros urbanos e oferecem o menor preço do centros urbanos e oferecem o menor preço do mercadomercado

• Têm menor gasto administrativo e elevado gasto Têm menor gasto administrativo e elevado gasto comercialcomercial

• A rentabilidade das empresas varia muito em função A rentabilidade das empresas varia muito em função de sua agressividade comercial – apenas uma de sua agressividade comercial – apenas uma empresa grande apresentou prejuízo (de 8,5%) em empresa grande apresentou prejuízo (de 8,5%) em 2009, enquanto que o líder do setor teve um lucro 2009, enquanto que o líder do setor teve um lucro líquido de 15% do faturamentolíquido de 15% do faturamento

Grande Média Pequena Grande Média PequenaSinistralidade -41,1% -42,1% -36,5% -71,3% -63,1% -57,6%

Comerc./ Prêmio -9,3% -4,4% -1,0% -3,4% -3,4% -2,1%

DA/ Prêmio -30,7% -43,4% -35,7% -25,3% -30,4% -38,5%

L antes IR/ Premio 8,3% 10,0% 28,1% 2,5% 2,7% 3,9%

L Líquido/ Prêmio 2,6% 5,7% 6,6% 2,5% 2,6% 3,9%

Partic. Result/ Prêmio -0,3% -1,0% -14,6% 0,0% 0,0% 0,0%

Premio/ Beneficiario 122 141 255 142 179 214

2008 e 2009Odontologia de Grupo Cooperativa

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MercadoMercado

• Médias operadoras são as mais expostas à Médias operadoras são as mais expostas à concorrênciaconcorrência

• Têm alto gasto administrativo e alto gasto comercialTêm alto gasto administrativo e alto gasto comercial

• Ainda conseguem em média um prêmio maior que Ainda conseguem em média um prêmio maior que as grandes operadoras, mas dependendo de sua as grandes operadoras, mas dependendo de sua área de atuação podem ter que reduzir seus preços área de atuação podem ter que reduzir seus preços rapidamenterapidamente

• 25% das operadoras medias reportaram prejuizo em 25% das operadoras medias reportaram prejuizo em 20092009


Comerc./ Prêmio -9,3% -4,4% -1,0% -3,4% -3,4% -2,1%

DA/ Prêmio -30,7% -43,4% -35,7% -25,3% -30,4% -38,5%

L antes IR/ Premio 8,3% 10,0% 28,1% 2,5% 2,7% 3,9%

L Líquido/ Prêmio 2,6% 5,7% 6,6% 2,5% 2,6% 3,9%




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MercadoMercado

• Pequenas operadoras que não sofrem concorrência Pequenas operadoras que não sofrem concorrência em seus mercados praticam preços em seus mercados praticam preços substancialmente maioressubstancialmente maiores

• Em troca, apresentam uma despesa administrativa Em troca, apresentam uma despesa administrativa muito alta de cerca de 50% das receitas (somando muito alta de cerca de 50% das receitas (somando DA e Particip. Resultados) - Gastos comerciais baixos DA e Particip. Resultados) - Gastos comerciais baixos (ou diluídos em outros itens)(ou diluídos em outros itens)

• 32% das pequenas apresentaram prejuízo em 200932% das pequenas apresentaram prejuízo em 2009


Comerc./ Prêmio -9,3% -4,4% -1,0% -3,4% -3,4% -2,1%

DA/ Prêmio -30,7% -43,4% -35,7% -25,3% -30,4% -38,5%

L antes IR/ Premio 8,3% 10,0% 28,1% 2,5% 2,7% 3,9%

L Líquido/ Prêmio 2,6% 5,7% 6,6% 2,5% 2,6% 3,9%




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MercadoMercado

• Cooperativas têm normalmente uma sinistralidade Cooperativas têm normalmente uma sinistralidade maior que as Odontologias de Grupo - Podem melhor maior que as Odontologias de Grupo - Podem melhor administrar a rentabilidade da empresaadministrar a rentabilidade da empresa

• Prêmios são mais elevados que os das Odontologias Prêmios são mais elevados que os das Odontologias de Grupo de mesmo porte – Mercados regionaisde Grupo de mesmo porte – Mercados regionais

• 10% das médias e 19% das pequenas reportaram 10% das médias e 19% das pequenas reportaram prejuízo em 2009prejuízo em 2009


Comerc./ Prêmio -9,3% -4,4% -1,0% -3,4% -3,4% -2,1%

DA/ Prêmio -30,7% -43,4% -35,7% -25,3% -30,4% -38,5%

L antes IR/ Premio 8,3% 10,0% 28,1% 2,5% 2,7% 3,9%

L Líquido/ Prêmio 2,6% 5,7% 6,6% 2,5% 2,6% 3,9%




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Modelo de Negócio

Operadora .

Beneficiários

Prêmio Médio

Contraprestações efetivas 106.890.000 100,0% 21.911.000 100,0% 331.473.000 100,0%Eventos inden. líquidos -53.445.000 -50,0% -9.193.000 -42,0% -127.650.000 -38,5%

Result. Oper c/ planos 53.445.000 50,0% 12.718.000 58,0% 203.823.000 61,5%

Desp. de comercialização -2.438.000 -2,3% -3.830.000 -17,5% -40.171.000 -12,1%

Outras rec./desp. oper. 3.835.000 3,6% -1.831.000 -8,4% -23.849.000 -7,2%Despesas administrativas -20.278.000 -19,0% -10.966.000 -50,0% -81.417.000 -24,6%

Resultado operacional 34.564.000 32,3% -3.909.000 -17,8% 58.386.000 17,6%

Result. f inanc. líquido 1.392.000 1,3% 1.144.000 5,2% -5.099.000 -1,5%

Result. patrimonial 0,0% 0,0% 16.590.000 5,0%Result. não operacional 57.000 0,1% -7.000 0,0% -1.000 0,0%

Result. antes imp/part. 36.013.000 33,7% -2.772.000 -12,7% 69.876.000 21,1%

Imp. Renda / Imp. Diferidos -8.191.000 -7,7% 920.000 4,2% -13.968.000 -4,2%

Contribuição social -2.973.000 -2,8% 0,0% -5.295.000 -1,6%

Partic. no resultado -14.000 0,0% 0,0% -1.644.000 -0,5%

RESULTADO LÍQUIDO 24.835.000 23,2% -1.852.000 -8,5% 48.970.000 14,8%

114 111 131

INTERODONTO METLIFE ODONTOPREV

940.332 197.599 2.531.506

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Modelo de Negócio

• Interodonto (parte do Interodonto (parte do Grupo Intermédica):Grupo Intermédica):

• Menor gasto comercial Menor gasto comercial – “cross selling”– “cross selling”

• Baixa DA – parte de Baixa DA – parte de operadora de saúdeoperadora de saúde

• Ticket médio baixo – Ticket médio baixo – compatível com o compatível com o segmento da operadora segmento da operadora de saúdede saúde

• Alta rentabilidade – Alta rentabilidade – ajustada ao seu ajustada ao seu mercado alvomercado alvo

Operadora .

Beneficiários

Prêmio Médio

Contraprestações efetivas 106.890.000 100,0%

Eventos inden. líquidos -53.445.000 -50,0%

Result. Oper c/ planos 53.445.000 50,0%

Desp. de comercialização -2.438.000 -2,3%

Outras rec./desp. oper. 3.835.000 3,6%

Despesas administrativas -20.278.000 -19,0%

Resultado operacional 34.564.000 32,3%

Result. f inanc. líquido 1.392.000 1,3%

Result. patrimonial 0,0%

Result. não operacional 57.000 0,1%

Result. antes imp/part. 36.013.000 33,7%

Imp. Renda / Imp. Diferidos -8.191.000 -7,7%

Contribuição social -2.973.000 -2,8%

Partic. no resultado -14.000 0,0%

RESULTADO LÍQUIDO 24.835.000 23,2%

940.332

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INTERODONTO

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Modelo de Negócio

• MetLife (do Grupo MetLife (do Grupo Segurador MetLife):Segurador MetLife):

• Ticket médio baixo e Ticket médio baixo e despesa comercial alta despesa comercial alta – compatível com a – compatível com a situação de entrante no situação de entrante no mercado mercado

• DA muito alta – ???DA muito alta – ???

• Prejuízo em 2009 – Prejuízo em 2009 – consequência dos itens consequência dos itens acimaacima

Operadora .

Beneficiários

Prêmio Médio





Outras rec./desp. oper. -1.831.000 -8,4%


Resultado operacional -3.909.000 -17,8%

Result. f inanc. líquido 1.144.000 5,2%

Result. patrimonial 0,0%

Result. não operacional -7.000 0,0%

Result. antes imp/part. -2.772.000 -12,7%

Imp. Renda / Imp. Diferidos 920.000 4,2%

Contribuição social 0,0%

Partic. no resultado 0,0%

RESULTADO LÍQUIDO -1.852.000 -8,5%

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METLIFE

197.599

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O Melhor Modelo de Negócio

• Odontoprev (hoje parte Odontoprev (hoje parte do Bradesco mas até do Bradesco mas até 2009 era independente):2009 era independente):

• Elevado ticket médio – Elevado ticket médio – provavelmente será provavelmente será difícil manter este níveldifícil manter este nível

• Alto gasto comercial – Alto gasto comercial – crescimento rápido e crescimento rápido e manutenção da manutenção da liderançaliderança

• Alta DA para o porte da Alta DA para o porte da empresa – necessita empresa – necessita uma rápida açãouma rápida ação

• LL ainda bastante LL ainda bastante elevadoelevado

Operadora .

Beneficiários

Prêmio Médio





Outras rec./desp. oper. -23.849.000 -7,2%


Resultado operacional 58.386.000 17,6%

Result. f inanc. líquido -5.099.000 -1,5%

Result. patrimonial 16.590.000 5,0%

Result. não operacional -1.000 0,0%

Result. antes imp/part. 69.876.000 21,1%

Imp. Renda / Imp. Diferidos -13.968.000 -4,2%

Contribuição social -5.295.000 -1,6%

Partic. no resultado -1.644.000 -0,5%

RESULTADO LÍQUIDO 48.970.000 14,8%

2.531.506

131

ODONTOPREV

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Futuro

• CenárioCenário

• O mercado continuará a crescer, porém com O mercado continuará a crescer, porém com taxas de crescimento inferiores as até aqui taxas de crescimento inferiores as até aqui experimentadasexperimentadas

• O menor crescimento deverá acirrar a O menor crescimento deverá acirrar a concorrência com uma redução dos níveis de concorrência com uma redução dos níveis de preço no mercado, sobretudo nos grandes centros preço no mercado, sobretudo nos grandes centros urbanosurbanos

• Uma maior consolidação do mercado deverá Uma maior consolidação do mercado deverá ocorrerocorrer

• Vão existir boas oportunidades de compra ou Vão existir boas oportunidades de compra ou venda de carteiras/operadorasvenda de carteiras/operadoras

• Novos entrantes no mercado via aquisiçãoNovos entrantes no mercado via aquisição

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Futuro

• Modelo

• Cooperativas provavelmente continuarão a Cooperativas provavelmente continuarão a dominar os mercados em cidades de médio porte dominar os mercados em cidades de médio porte – o tamanho dos mercados pode não atrair o – o tamanho dos mercados pode não atrair o interesse das grandes para competir com interesse das grandes para competir com empresas locais muito bem entrincheiradasempresas locais muito bem entrincheiradas

• Grandes empresas de Odontologia de Grupo Grandes empresas de Odontologia de Grupo devem prevalecer em grandes centros urbanos – devem prevalecer em grandes centros urbanos – contudo, em grandes centros, as barreiras para a contudo, em grandes centros, as barreiras para a entrada de concorrentes é baixaentrada de concorrentes é baixa

• Cross Selling deve, por um tempo, ter grande Cross Selling deve, por um tempo, ter grande repercussão no custo das vendas de empresas repercussão no custo das vendas de empresas ligadas a Planos de Saúdeligadas a Planos de Saúde

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Futuro

• Tamanho - Odontologia de Grupo Tamanho - Odontologia de Grupo

• Grandes empresas têm inegáveis vantagens Grandes empresas têm inegáveis vantagens competitivas visto que o negócio é muito sensível competitivas visto que o negócio é muito sensível a escalaa escala

• Pequenas empresas que estejam bem Pequenas empresas que estejam bem posicionadas em pequenos mercados regionais posicionadas em pequenos mercados regionais devem se manter saudáveisdevem se manter saudáveis

• Médias empresas em grandes centros já Médias empresas em grandes centros já começam a sofrer a dificuldade de concorrer com começam a sofrer a dificuldade de concorrer com rentabilidaderentabilidade

• Pequenas e médias empresas mal posicionadas Pequenas e médias empresas mal posicionadas tendem a desaparecer tendem a desaparecer

• O setor deve se consolidar e projetos de M&A O setor deve se consolidar e projetos de M&A devem se intensificardevem se intensificar

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Futuro

• Tamanho - Cooperativas Tamanho - Cooperativas

• Grandes Cooperativas não têm desenvolvido Grandes Cooperativas não têm desenvolvido vantagens competitivas e não logram ser vantagens competitivas e não logram ser competitivas em grandes centros urbanoscompetitivas em grandes centros urbanos

• Pequenas e médias empresas que estejam bem Pequenas e médias empresas que estejam bem posicionadas em pequenos/médios mercados posicionadas em pequenos/médios mercados regionais devem se manter saudáveisregionais devem se manter saudáveis

• Pequenas, médias e grandes Cooperativas mal Pequenas, médias e grandes Cooperativas mal posicionadas tendem a desaparecer posicionadas tendem a desaparecer

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Futuro

• Outros Outros

• Em grandes centros urbanos, a distribuição (vendas) é Em grandes centros urbanos, a distribuição (vendas) é e continuará sendo um grande desafioe continuará sendo um grande desafio

• O mercado ainda não sabe avaliar qualidade e o preço O mercado ainda não sabe avaliar qualidade e o preço será por um bom tempo o principal fator competitivoserá por um bom tempo o principal fator competitivo

• O nível de serviço será crescentemente importante, O nível de serviço será crescentemente importante, sendo crítico investir em TI (também pelo impacto na sendo crítico investir em TI (também pelo impacto na DA)DA)

• Novos entrantes no mercado sem vantagens Novos entrantes no mercado sem vantagens competitivas (parte de operadora de saúde, mercado competitivas (parte de operadora de saúde, mercado cativo, etc.) vão pagar caro pela entrada no mercadocativo, etc.) vão pagar caro pela entrada no mercado

• O rápido crescimento tem um alto preço pelo alto O rápido crescimento tem um alto preço pelo alto custo comercialcusto comercial

• Será insustentável operar com DA acima de 30%Será insustentável operar com DA acima de 30%

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Estratégias

• No momento atual um bom No momento atual um bom posicionamento estratégico é mais posicionamento estratégico é mais importante que corte de gastos importante que corte de gastos administrativos ou comerciaisadministrativos ou comerciais

• Redução de gastos administrativos Redução de gastos administrativos requer tempo e investimentos em requer tempo e investimentos em tecnologia, recursos em geral escassostecnologia, recursos em geral escassos

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Estratégias

• Para as Bem Posicionadas no MercadoPara as Bem Posicionadas no Mercado• Atacar o nível de gasto administrativoAtacar o nível de gasto administrativo• Parceria com outras operadoras para o Parceria com outras operadoras para o

desenvolvimento de sistemas de informaçãodesenvolvimento de sistemas de informação• Fusão ou aquisição de concorrentesFusão ou aquisição de concorrentes• Se grande, investir em controles e ações contra Se grande, investir em controles e ações contra

fraudesfraudes

• Para as Mal PosicionadasPara as Mal Posicionadas• Aumentar o valor de mercado via crescimento rápido Aumentar o valor de mercado via crescimento rápido

dentro de seu mercado e redução do nível de gasto dentro de seu mercado e redução do nível de gasto administrativoadministrativo

• Vender bemVender bem

• Para os Novos EntrantesPara os Novos Entrantes• Definir uma clara estratégia de curto, médio e longo Definir uma clara estratégia de curto, médio e longo

prazoprazo• Selecionar bem as aquisiçõesSelecionar bem as aquisições

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28 Maio 2010

[email protected]@santecorp.com.br

Paulo HiraiPaulo Hirai

SantéCorpSantéCorpSaúde CorporativaSaúde Corporativa

Muito Obrigado e Boa Sorte!

1 28 Maio 2010 Gestão Administrativa e Planejamento Estratégico como Ferramenta para a Redução...

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