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BEM-VINDO AO E-BOOK DE BUSINESS MODEL CANVAS DA CANVAS ACADEMY!

A LEI SUPREMA DOS MODELOS DE NEGÓCIOS

Uau! Fascinante este título não acha?! O que é a lei suprema de modelos de negócios, e, mais importante ainda,

por que você deveria conhecê-la?

Esta é a lei suprema dos Modelos de Negócios: Todas as organizações, não importa quão grande ou pequena, tem

um modelo de negócios.

Isso não é óbvio, se você parar para pensar sobre isso? Cada organização segue algum tipo de lógica na criação de

valor, e na entrega desse valor para seus clientes. Desde um escritório com uma única pessoa, um autônomo, ou

até uma empresa de consultoria internacional com mais de 1.000 funcionários ao redor do mundo.

E perceba que os modelos de negócios não são exclusivos para empresas com fins lucrativos. Os governos,

hospitais, organizações de voluntariado, centros comunitários, associações de profissionais, todos eles têm um

modelo de negócio.

Agora, o ponto chave é que muitas organizações, especialmente as pequenas organizações, não definem a lógica

do seu modelo de negócio.

Isso significa que eles não explicam, não esclarecem, não escrevem, não desenham. Eles não descrevem o modelo

de negócios formalmente, apenas vivenciam-no tacitamente, ou seja, o vivenciam sem dizer nada sobre.

E isto é exatamente o que há de mais poderoso no conceito de modelo de negócios: Quando você pode descrevê-

lo formalmente, você sabe muito claramente o trabalho que você faz.

Lembre-se: um modelo de negócios é invisível, é intangível. Não existe em nenhum lugar.

Mas, se você pode explicar, se você pode escrever, se você pode criar um objeto permanente, você poderá vê-lo,

e poderá compartilhá-lo com os outros. E, assim, você poderá manipulá-lo. Isso abre todo o tipo de

possibilidades, pode ser fascinante.

Se você estiver redesenhando sua carreira, a metodologia do modelo de negócios irá ajudá-lo muito. Não importa

que tipo de organização em que deseja trabalhar.

Então, vamos relembrar a Lei Suprema dos Modelos de Negócios: Toda organização, não importa quão pequeno

ou grande, tem um modelo de negócios.


O Modelo de Negócios Canvas

Que tal entender melhor sobre modelos de negócios? Aqui você vai aprender como usar a ferramenta mais

poderosa do mundo para descrever e trabalhar com modelos de negócios.

Estou falando do Canvas do modelo de negócios. Vamos mergulhar diretamente e aprender como funciona a tela

do modelo de negócios.

Começaremos por recordar a definição de modelo de negócios: Um modelo de negócios é a lógica pela qual uma

organização cria e entrega valor aos clientes e é recompensada por isso.

A ferramenta que usamos para descrever e visualizar esta lógica é chamada de Business Model Canvas. O Modelo

de Negócios Canvas é composto por nove blocos. Cada bloco está intrinsecamente relacionado com os outros. E

juntos, eles formam um "mapa mental" que representa a lógica de um modelo de negócio de uma forma visual.

O primeiro bloco da tela (canvas) é o SEGMENTO DE CLIENTES. Lembre-se, toda organização existe para atender e

ajudar os clientes. Sem clientes, não há nenhuma razão para se ter uma organização.


Algumas organizações têm mais de um segmento de clientes. Pense, por exemplo Google. Google tem os usuários

comuns como você e eu. Nós não pagamos nada para usar o Google. Mas o Google tem outros segmentos de

clientes, que pagam dinheiro – os anunciantes. Assim, em uma organização pode haver clientes pagantes, e pode

haver clientes não-pagantes em um mesmo modelo de negócios. O que se deve considerar é “quem o seu

segmento de clientes mais importante?”.

Então continuando, temos a PROPOSTA DE VALOR. Propostas de valor são serviços ou produtos que oferecem um

benefício para os clientes.

Vamos recordar as “tarefas por realizar”: Os clientes têm tarefas que precisam ser feitas em suas vidas diárias. Os

usuários do Google, por exemplo, frequentemente têm necessidade de encontrar algo. Uma das propostas de

valor do Google é ajudar os usuários a encontrar qualquer coisa que eles precisem, seja uma pessoa, uma

organização, vídeos, produtos, imagens e assim por diante.


As propostas de valor são feitas para os clientes para lhes dar algum benefício ou criar algum tipo de satisfação,

ou ajudar os clientes em alguma tarefa que tenha que ser feita. Ou seja, a proposta de valor geralmente aparece

quando a empresa resolve algum tipo de problema para o seu cliente.


O bloco seguinte é dos CANAIS DE ENTREGA. A maneira mais fácil de pensar em Canais é imaginá-los como a

maneira pela qual a proposta de valor é comunicada, vendida e entregue para os segmentos de clientes. É um

processo de cinco etapas conhecido como "marketing".

Vamos analisar um exemplo de uma empresa fictícia que chamaremos de "Spamazon.com". Esta é a maneira

como funciona esse processo de cinco fases:

Spamazon.com lhe envia um e-mail para que você saiba que há um novo livro para a venda. Esta é a primeira fase

do processo: a criação de conhecimento. Agora você sabe que algo é potencialmente valioso para você.

Vamos supor que você abre o email e pensa "Olha! Este livro parece ser bom! Vou verificar. ". Em seguida, clica e

entra na página Spamazon.com; lê a descrição e diz: "Este livro parece muito interessante."

Esta é a segunda das cinco fases de canais: fase da avaliação.

Você decide que você gosta do livro, de modo a clicar e comprar. Esta é a terceira fase: a fase da compra. Você

conhece o livro na primeira fase, o avalia na segunda e agora o compra na terceira fase.


Poucos dias depois, o livro chega na sua casa. Esta é a fase de entrega, a quarta etapa do processo de cinco

estágios. Você abre o pacote, lê o livro e gosta.

Poucos dias depois, como se fosse mágica, chega outro e-mail para você da Sapamazon.com. Esta é a fase do pós-

venda do processo de cinco fases dos Canais. Você abre o email que diz: "Olá Paula, o que você achou do livro?

Você tem algum comentário sobre do livro? Poderia avaliar nosso serviço? A propósito, chegaram novos livros que

podem te interessar... "

Este processo de pós-venda, na verdade, nos leva a conhecer outros produtos e serviços que a organização tem

para oferecer.

Estes são os cinco estágios de Canais: o conhecimento, a avaliação, compra, entrega e pós-venda. Este processo

de cinco fases também é conhecido como "marketing".

O passo seguinte é o bloco RELACIONAMENTO COM OS CLIENTES.

Uma vez que você criou, vendeu e entregou a proposta de valor, agora é importante se manter em contato com

os seus clientes. Isso pode ser feito por e-mail, telefone, Skype, pessoalmente ou através da equipe. Há muitas


maneiras de você manter o relacionamento. Pode ser que você se concentre mais em manter seus clientes, ou em

desenvolver clientes novos. Em qualquer um dos casos, as relações com os clientes são muito importantes no

mapa mental que chamamos de Modelo de Negócios Canvas.

Em seguida, temos as FONTES DE RECEITAS.

Se criamos uma proposta de valor, ganhamos conhecimento, passamos às avaliações, vendas, entrega e serviços

de pós-vendas; e ainda, nos comunicamos de forma eficaz com os nossos clientes, o resultado deve ser o dinheiro

de entrada, a receita ou o lucro.

A coisa mais importante para entender sobre a receita é que a receita é exatamente aquilo pelo que os clientes

estão dispostos a pagar. Ao descrever as suas fontes de renda, você deve ser capaz de compreender exatamente o

que os clientes estão pagando. E ser muito específico sobre a forma como este pagamento está sendo feito.

Até agora, temos falado sobre o lado direito do modelo de negócios. Este é o lado no Canvas voltado para os

clientes. Agora, vamos passar a entender o lado esquerdo do modelo de negócios: o que acontece "nos

bastidores".


O primeiro bloco a considerar é o dos RECURSOS-CHAVE.

Todas as organizações precisam de recursos para realizar seus trabalhos. Existem apenas quatro tipos de recursos:

pessoas, coisas (computadores, carros e edifícios), dinheiro (recursos financeiros), e também de propriedade

intelectual (coisas como metodologias, marcas, patentes, etc.).

Quando fazemos a descrição de um modelo de negócio, não temos que listar todos e de cada um dos recursos

que nossa organização utiliza. O ideal é que nos concentremos apenas nos recursos cruciais e absolutamente

necessárias para criar, comunicar, vender, entregar e monitorar a proposta de valor.


O bloco seguinte é chamado de ATIVIDADES-CHAVE.

Estas são as principais coisas que a organização precisa fazer todos os dias para criar, comunicar, vender, entregar

e manter um serviço de pós-venda junto à sua proposta de valor. Não se trata de detalhar cada atividade. Todas

as organizações têm algumas atividades óbvias e parecidas, como contabilidade ou gestão de pessoal. Se trata das

atividades que são absolutamente cruciais para que o resto modelo de negócios funcione bem.


Em seguida, temos os PARCEIROS-CHAVE.

Seria ilógico que cada organização tivesse que ter todos os recursos necessários sob sua propriedade, ou ainda,

tivesse que realizar todas as atividades, para criar, vender e entregar a sua proposta de valor. Faz mais sentido

contar com parceiros-chave que possuem os recursos que faltam à organização. Ou que talvez executem melhor

algumas atividades-chave; atividades que a própria organização não saiba ou que não tenha as habilidades

necessárias. Assim, um parceiro-chave pode ser um fornecedor de recursos ou um parceiro para realizar alguma

atividade-chave fundamental ao modelo de negócios.


Por fim, temos a estutura de CUSTOS.

Os recursos-chave custam dinheiro. A realização de atividades-chave custa dinheiro. Da mesma forma, os

parceiros-chave também precisam ser pagos. Todos estes elementos resultam em custos.


Este é o Modelo de Negócios Canvas. Esta é uma boa maneira de desenhá-lo. É muito útil ter elementos visuais na

tela do seu modelo de negócios.

A coisa mais importante para se lembrar sobre os modelos de negócios, é que eles devem ser sustentáveis. A

renda deve ultrapassar de forma consistente o custo. Para ser financeiramente sustentável, a receita deve ser

consistentemente superior ao custo, ou, pelo menos, equivalente aos custos.

Você pode utilizar o Modelo de Negócios Canvas para planejar o seu negócio. Eu sugiro que você faça o download

do arquivo e imprima.

Antes de tudo, lembre-se que para preencher o modelo de negócios utiliza-se post-its, e não se escreve na

própria tela.

Usamos post-it por duas razões. Uma das razões é para nos lembrar que um modelo de negócio muda. A segunda

é que, se você estiver trabalhando no modelo de negócio e mudar algo em um bloco, provavelmente ele vai ter

um efeito sobre outras partes do modelo, assim que estes vão mudar também. Utilizando post-its, planejar estas

mudanças se torna mais fácil e dinâmico.

Siga os 9 passos e construa o modelo de negócios matador da sua empresa!

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