WorkshopE-commerce no B2B – utopia ou realidade?

Vinicius Lopardo Eulálio

Num cenário em que as Indústrias têm evoluído para criar facilidades e maior eficiência, como E-commerce no B2B pode ajudar a alavancar suas vendas e quais são os obstáculos que devemos superar

para ter sucesso?

Fundação ifmDesde a fundação, a ifm desenvolveu, produziu e comercializou sensores, controladores e sistemas para automação industrial em todo o mundo.

1969 1997

Fundação ifm no BrasilLocalizada na cidade de São Paulo.

2015

Inauguração do centroLogístico ifmFacilitando a entrega para todo Brasil, no prazo correto e de forma confiável.

2017

ifm 20 anos no BrasilMais de 70 colaboradores e 3.700 clientes ativos, desenvolvendo novas oportunidades de negócios.

Mercados

Dados e-commerce USA

2018US$ 900 Bilhões

Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research

2021US$ 1 Trilhão

Top razões de empresas B2B para vender online:

• Aumento das vendas• Vender diretamente para o cliente• Vender diretamente para revendas e

distribuidores

72%

56%

44%

Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research

23% 34% 12%

Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research

3% 2%

10% ou menos

10% -25%

25% - 50%

Sem planos para investir

Irão cortar osinvestimentos

Quanto as empresas B2B planejam investir no e-commerce

Onde as empresas B2B planejaminvestir

Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research

Serviço a cliente 29%

Marketing 65%

Tecnologia 55%

Site Design 52%

Outros 10%

Pessoal 35%

Quem são os TOP decisores do e-commerce B2B nas empresas

Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research

50%

14% 14% 14%8%

CEO & Presidente

Executivo de Marketing

Executivo de E-commerce

Não tem um

Executivo de Tecnologia

Top iniciativas dos vendedores B2B

• Conteúdo - Website• Programa de crescimento

Marketing• Mover os clientes off-line• Website redesign• Nova plataforma

Fonte: B2BecNews, B2B Next, Forrester Research

• Conversão no Website• Comércio Multicanal• Comércio Mobile• SEO• Crescimento Internacional

CASEComo a Grand Brasil vendeu 1.100 carros pela

internet em apenas nove meses?

+25 Anos

Atrair

O primeiro passo foi criar, através da plataforma da AutoForce, Super

Landing Pages para as ofertas que seriam divulgadas.

Com visual mais elegante, as Super Landing Pages são construídas apenas

com elementos essenciais, que estimulam a conversão: vídeos dos

veículos, CTAs bem distribuídos, formulário de contato, além de

serem responsivas.

Utilizando o Autódromo, nosso CMS, as concessionárias tinham autonomia

para modificar as informações das ofertas sempre que necessário.

Também integramos as landing pages com ferramentas de chat online, que

permitem o atendimento ativo. As equipes de atendentes, treinadas com a

nossa metodologia de Encantamento de Leads, abordam o usuário durante a

visita ao site.

Integramos as Super Landing Pages com as campanhas de links

patrocinados. Com isso, a agência de tráfego contratada pela Grand Brasil,

a Agência Blinks, conseguiu monitorar as tags de conversão, SEO e outras

ferramentas para maximizar os resultados da campanha com o mínimo de

esforço.

Atrair

Relacionar

Com a Super Landing Page configurada, integramos o funil de vendas com

o CRM da concessionária, para que o time de encantadores de leads entrasse

em campo.

Os encantadores de leads, treinados com a metodologia AutoForce de

prospecção, tratativa e perseguição, contactavam os leads para agendar uma

visita à concessionária.

Através de processos, scripts, checklists e táticas de persuasão, os times de

encantadores foram treinados para melhorar a performance no atendimento e as

conversões.

Converter

Com a integração entre o Autódromo e o gerenciador de leads utilizado pela

concessionária — neste caso o Followize –, a equipe de vendas pôde

acompanhar aqueles que chegavam.

Nesta terceira etapa, vendedores treinados com a metodologia AutoForce

entram em campo para converter as oportunidades em vendas.

O time de marketing da concessionária, com consultoria da AutoForce, realizou

ações de nutrição e acompanhamento dos prospects, como campanhas de

perseguição e e-mail marketing.

Analisar

O Autódromo, nossa plataforma self-service de conteúdo, também gera

relatórios para análise de desempenho das campanhas.

Com o dashboard, a Grand Brasil pôde acompanhar o tudo o que estava sendo

feito em tempo real e orientar as atividades realizadas pela agência de tráfego.

Além disso, pôde analisar desempenho e os resultados que as campanhas

trouxeram, de fato, para o negócio.

Dados como Retorno sobre Investimento (ROI), Custo por Click (CPL) e Custo

de Aquisição (CPA) estavam ao alcance do gestor.

OS RESULTADOS ALCANÇADOS• Média de 1038 leads gerados por mês• Média de 125 veículos vendidos por mês• 1.100 veículos premium vendidos em 9 meses• Taxa de conversão de leads em clientes pagantes de 9,52%• 20% das vendas do grupo hoje são originadas online• Aumento da participação das vendas online em todas as

marcas: BMW (55%), Jaguar Land Rover (50%), Hyunday (29%) e Toyota (23%).

Workshop

1ª Etapa – Compartilhamento

Quais ações você executou...

Para promover mais vendasPara atrair novos clientesetc

Compartilhe conosco a sua experiência e o sucesso ou não desta ação

Descreva sua ação...

Qual era o desafio?Descreva a ação

Qual foi o resultado?

O que era esperado vs. resultado obtido

2ª Etapa – Processo de Inovação

Fatos atuais

O que nós podemos fazer para...

Critérios:Pode ser implementado nos próximos 30 dias

Nós não podemos mudar xxxNós não podemos xxxx

3ª Etapa – É com vocês...

Obrigado!