Vendas: o que os melhores vendedores sabem, fazem e falam

Atenção: Essa apresentação possui efeitos do Power Point 2010. O

download da mesma pode apresentar a perda de alguns recursos

importantes. Caso tenha interesse nela integral, entre em contato através do e-mail admborges@yahoo.com.br

Adm. Álvaro Borges

Parte 01 - Você

A personalidade do vendedorVamos fazer a atividade das 5

palavras?

Como você é?

Ação Reflexão

Visão Geral DetalheTipo que avança Tipo que se afasta

Para criar um hábito...Conhecimento

ConsciênciaVontade

O que são valores? • Autonomia• Diversão• Dinheiro• Pontualidade• Criatividade• Responsabilidade• Respeito• Resultados

• Liberdade• Auxílio• Realização• Reconhecimento• Confiança• Segurança• Honestidade• Status

Os valores da CAERN são: Valorização do Ser Humano, Compromisso com o meio

ambiente, Satisfação do cliente e Excelência nos

resultados.

Escada da Inferência

Marca Pessoal: Vire uma pessoa de influência-chave

• Desenvolva conhecimentos sobre seu produto;

• Seja curioso em relação aos clientes;• Vire um palestrante ou escreva

trabalho;• Reflita sobre sua networking;• Ofereça experiências;• A cada contato, agregue valor;• Crie seu discurso...

Você conhece a história dos 3 pedreiros?

Cuide de sua networking

Convicções, valoresatitudes e motivações.

Desempenho: processose habilidades.

Resultados

Aperfeiçoamento contínuo pelo self-coachingCinco sapos estão sentados

em um tronco. Quatro decidiram pular. Quantos

sobram?

O que é self coaching?

Parte 02 – Processo e planejamento

Como seria o processode uma venda?

O processo de venda como ferramenta de aperfeiçoamento

Cliente potencial

Identificar necessidades e consequências

Apresentar soluções

Enfrentar objeções

Negociar

Propor o negócio

Gerenciar a conta

Aproveite seu tempo ao máximo

Você sabe aproveitarseu tempo?

Como planejar a prospecção?Minha meta é vender R$ 200.000,00 por ano. Cada

cliente que compra gasta em média R$ 1.000,00. Consigo

uma venda a cada 03 clientes. Quantos clientes

devo prospectar para bater minha meta?

Como planejar reuniões com clientes?

Estabeleça as metas certas

Parte 03 – Seu poder de influenciar

O modelo C³Confiança

ConexãoCredibilidade

Faça as perguntas certas

Boca Ouvidos0

0.5

1

1.5

2

2.5

Qtdd

Qtdd

Gráfico ESSENCIAL

A importância de escutar

A importância de escutar

A importância de escutar

A importância de escutarVocê sabe

ouvir? Vamos fazer um teste!

Aprendendo a escutar, você também deve aprender a negociar de forma COLABORATIVA,

sempre atento aos PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO. Vamos vê-los?

Busque benefícios mútuos

Defina sua posição de início e recuo

Desejo de A Desejo de BJanela de

negociação

Troque concessões

Considere as variáveis

Evite fazer suposições

Dicas de negociação• Busque benefícios mútuos;• Decida sua posição ideal e de

recuo;• Troque concessões;• Trabalhe com as variáveis;• Evite fazer suposições.

Parte 04 – Compreender compradores e

clientes potenciais

Vendas Transacionais x Vendas Consultivas

Entendendo o cliente moderno

Como fazer as vendas consultivas?

Você sabe o que é importante em uma video-conferência?

Necessidade x Desejo

“Se eu tivesse perguntado aos meus clientes o que eles queriam, eles

teriam respondido: um cavalo mais rápido!” Henry Ford

Prospecção

Como prospectar• Identifique clientes potenciais• Planeje e pesquise seus clientes

potenciais• Planeje seu telefonema inicial• Atinja um estado de desenvoltura• Faça o telefonema inicial para a empresa• Faça o telefonema inicial para o potencial

comprador• Faça Follow Up de todas as ligações

Imagine que você vai abrir uma churrascaria classe média alta. O que é mais importante?

• Ambiente• Atendimento• Bebidas• Cardápio/opções• Carta de Vinhos• Conforto• Decoração• Estacionamento

• Forma de pagamento

• Limpeza• Localização• Preço• Segurança• Variedade• Velocidade de entrega

dos pedidos

Limpeza

Ambiente

Atendimento

Conforto

Segu

rança

Estacio

namento

Cardáp

io/opçõ

es

Variedad

e

Loca

lizaç

ão

Velocidad

e de entrega

dos pedidos

BebidasPreço

Form

a de pag

amento

Decoraç

ão

Carta d

e Vinhos0

0.51

1.52

2.53

3.54

4.55 4.73 4.64 4.63 4.58 4.55 4.54 4.52 4.31 4.29 4.28 4.16 4.12 4.12 4.06

3.84

Nota

Nota

FAÇA MAIS PESQUISASCompradores ficam entediados com perguntas

entediantes. Suspiram por dentro ou bocejam por fora quando o vendedor pergunta: E então, como vão os negócios?

Você pode me dizer como estão estruturados? O que anda acontecendo no mercado?

SEJA PACIENTE80% das vendas são feitas entre o 5º e o 12º contato.

OFEREÇA INSIGHTSForneça informações ao cliente potencial que ele

ache valorosas.

Modelo SPIN de perguntas• Perguntas situacionais• Pergunte sobre os problemas• Pergunte sobre as consequências /

inferências• Pergunte sobre a satisfação de

necessidades.

Parte 05 – Apresentar soluções

Atributo x Vantagem x Benefício

Atributo x Vantagem x Benefício

Escreva boas propostas de vendas

• Estabeleça critérios para a proposta;

• Prometa pouco e entregue muito;

• Garanta que suas propostas foquem o cliente;

• Faça brainstorming• Use um modelo

• Escreva bem• Fundamente todas

as afirmações que fizer na proposta

• Ofereça alternativas• Escreva um sumário

executivo de peso• Faça follow-up e

apresente se puder

Prepare uma excelente apresentação

• Identifique a razão• Pesquise a audiência• Faça brainstorming• Selecione e estruture o material• Foque o começo e o fim COMB• Pratique

Aproveite as objeçõesa) Antes de tratarmos do preço, que

outras perguntas você tem sobre o produto?

b) Qual é sua principal preocupação em relação ao preço?

c) O que você precisa saber para que o preço não seja um problema?

d) Negociando um contrato pós-pago o aparelho pode sair bem mais em conta.

Alguns tipos de objeções• Preço• Resistência para mudar de

fornecedor• Preocupações quanto a algum

aspecto do produto/serviço• Suporte oferecido• Timing

Independente da objeção, o que o cliente quer dizer é “ainda não estou convencido de que a sua solução satisfaz as minhas

necessidades”.

Cultive o relacionamento

Relacionamento

Relatus

Referre

Parte 06 – Cultivar clientes

Four gamede revisão

Referências• Vendas: o que os melhores

vendedores sabem, fazem e falam. Jeremy Cassel e Tom Bird 2014

• Pesquisa de satisfação dos clientes do Restaurante Vermelho Grill. Ana Meister 2008.

• Networking. Diane Darling. 2007

Obrigado! Comente!• Adm. Álvaro Leandro Borges• admborges@yahoo.com.br /

alvaroborges@caern.com.br• Administrador na CAERN –

Companhia de Águas e Esgotos do RN

• Administrador e Especialista em Economia Solidária e Desenvolvimento Territorial pela UFRN