Pilares da NegociaçãoPilares da Negociação

Bruna BreitenbachCristiane NunesJair Côrtes Jr.Megy Morais

Paulo Ricardo Andrade

Técnicas de NegociaçãoProfª Mirian

Conhecimento, Tempo e Poder: o Conhecimento, Tempo e Poder: o Tripé da NegociaçãoTripé da Negociação

Poder

Conhecimento Tempo

Embora seus três pés sejam absolutamente essenciais para a negociação, o Poder é o que se destaca.

O que é Alavancagem?O que é Alavancagem?

A Alavancagem é usada como sinônimo de Poder para:

Pressionar;

Persuadir;

Sobrepor-se;

Controlar.

Porque o Poder é importante Porque o Poder é importante para os negociadores?para os negociadores?

A maioria dos negociadores acredita que o Poder da a um negociador uma vantagem sobre a outra parte;

Os negociadores que normalmente adquirem esta vantagem querem utilizá-la para garantir uma maior parte dos resultados ou alcançar sua solução preferida;

Geralmente, os negociadores empregam táticas projetadas para criar igualdade de poder como de nivelar o campo de jogo;

Definição de PoderDefinição de Poder

Capacidade de provocar resultados;

Capacidade de influenciar, alguém que tem influências;

Persuasão;

Líder.

Fontes de PoderFontes de Poder

Como as pessoas adquirem poder:

Poder Especialista

Poder da Recompensa

Poder Coercivo:

Poder Legítimo

Poder Referente

Poder EspecialistaPoder Especialista

Oportunidade de uso do tempo;

Oportunidade de uso das fontes de Poder;

Oportunidade de uso da sua base de dados (informações).

Poder da RecompensaPoder da Recompensa

O Poder da Recompensa é o Poder que permite trocar, fazer concessões, barganhar durante o processo de busca de resultados, de exercício da liderança e de negociação.

Poder CoercivoPoder Coercivo

O Poder de Coerção é um recurso válido na ação de busca de resultados, desde que usado não como intimidador, mas como um verdadeiro restaurador do equilíbrio na relação produtiva – busca de resultados, exercício da liderança e da negociação.

Poder LegítimoPoder Legítimo

O poder da legitimidade se sustenta a partir de dois pontos básicos:

Poder que se fundamenta na lei;

Poder que se fundamenta na aceitação pelos envolvidos na discussão de um fato, ou na escolha de um processo decisório.

Poder PersuasivoPoder Persuasivo

É a capacidade profissional de explorar, de forma consciente e eficaz, nos momentos de discussão, na apresentação de propostas e no instante de barganhar trocas e concessões, as suas qualificações pessoais, sua presença, seu domínio sobre o ambiente, no sentido de envolver e seduzir, em sentido amplo, seus interlocutores.

Estrutura da MensagemEstrutura da MensagemAs pessoas não só são influenciadas pelo o que os negociadores dizem, mas também pela maneira como organizam as palavras.Existem alguns aspectos da estrutura da mensagem que se provou serem significantes:São elas:• Ordem da mensagem• Mensagens uni e bilateriais• Componentes da mensagem• Repetição• Conclusões

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Ordem da mensagem

Argumentos persuasivos geralmente possuem um ponto principal.

Pesquisas mostram que não devemos colocar estes pontos no meio da mensagem, ou no início ou no fim.

Inicio quando for de ordem familiar de interesse ao receptor.

Fim quando não for familiar ou de importância ao receptor.

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Mensagens uni e bilateriais

Quando você tenta persuadir outra pessoa é porque você acredita que o outro tem uma opinião diferente da sua. Ao ignorar uma opinão que poderia ser complementar a sua estabelece uma mensagem unilateral.

Uma abordagem alternativa para ignorar o adversário é mencionar e descrever o ponto de vista adversário e mostrar o porque ele esta errado, formalizando uma mensagem bilateral.

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Componentes da mensagem

Idéias ou preposições grandes são difíceis de aceitar, especialmente quando são significativas e diferentes das suas próprias.

Uma divisão de argumentos em proporções menores ajudam e facilitam a negociação, diminuindo a complexidade.

Ex: Uma empresa negociando com o síndicato um grande pacote de mudanças na legislação vigente.

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Repetição

Anúncios, campanhas políticas que repetem sempre a mesma mensagem visam fixar a probabilidade de entendimento.

Repetir a mensagem só é eficaz nas primeiras vezes, após se torna negativa levando as pessoas a reagir negativamente a mensagem.

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Conclusões

Um orador na sua mensagem pode concluir um assunto ou também deixar que os ouvintes tirem suas próprias conclusões, contanto que seja a que você quer alcançar.

Pesquisas sugerem que quando os ouvintes são muito inteligentes, deixar a conclusão em aberto é uma boa abordagem.

Estrutura da MensagemEstrutura da Mensagem

Quatro perguntas que os negociadores precisam considerar ao construir argumentos persuasivos:

Tornar a oferta atraente para a outra parte:

Moldar a mensagem de forma que a outra parte diga sim:

Tornar a mensagem normativa:

Sugerir um acordo em princípio:

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Tornar a oferta atraente para a outra parte:

Ao estruturar a mensagem você como negociador deve enfatizar a vantagem que a outra parte obtém em aceitar sua proposta.

Ex: Os benefícios que o seu plano de saúde irão oferecer ao seu cliente sem carência , diferente dos demais concorrentes.

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Moldar a mensagem de forma que a outra parte diga sim:

Esta casa é a cara da nossa familia, imagina nosso filhos brincando

naquele pátio seguro, e os churrascos com nossos

amigos no domingo!

É, realmente você tem razão. Embora ela não

seja tão grande acho que dá para vivermos muito

bem...

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Tornar a mensagem normativa:

Um argumento poderoso na negociação é mostrar para outra pessoa que seguindo um curso de ação (sua proposta) ele estará agindo de acordo tanto de acordo com os valores dela quanto o mais alto padrão ético de conduta.

Ex: Os Presidentes utilizam mensagens normativas para justificar políticas fiscais afim de promover por exemplo compras para aquecer o mercado. Comprem produtos Brasileiros, eles geram mais empregos para nossa gente.

Estilo persuasivo: como lançar a Estilo persuasivo: como lançar a mensagemmensagem

Estimular a participação ativa;

Usar metáforas;

Incitar medos;

Criar distrações;

Usar linguagem mais intensa;

Violar as expectativas do receptor.

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Estimular a participação ativa;

As pessoas estão mais propensas a mudar suas atitudes e convicções a longo prazo quando são ativamente envolvidas no processo de aprender sobre o novo.

Ex: Professor que envolve seus alunos na pratica do aprendizado

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Usar metáforas;

Em um treinamento o palestrante realiza uma metáfora por exemplo do processo de renovação e aprendizado comparando com a vida da águia.

O uso de metáforas para resumir fatos ou estabelecer impressões visuais claras pode ser valioso na persuasão.

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Incitar medos

As mensagens que despertam medo podem ser enviadas sem ameaças.

A exemplo podemos citar uma negociação entre dois gerentes de uma mesma empresa, onde uma das partes coloca que se não houver a aceitação por parte do outro o prejuízo maior será do outro.

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Criar distrações

As pessoas tendem a se defender quando alguém começa a persuadi-la.

A distração provocada pode ajudar a diminuir os esforços do outro em desenvolver contra-argumentos defensivos.

Desta forma os receptores ficam mais suscetíveis a sugestões periféricas

A exemplo entregar alguns documentos como gráficos para um dos receptores de forma transcorra a apresentação oral, evitando assim uma contra-argumentação.

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Usar linguagem mais intensa

A intensidade da linguagem que os negociadores usam tem um efeito maior na persuasão.

Ex: Dizer que “Este certamente é o melhor preço que você conseguirá” é muito mais intenso que dizer “Este realmente é um bom preço” .

Características de MensagensCaracterísticas de Mensagens

Violar as expectativas do receptor

Quando Lula concorreu e se elegeu todos esperavam um presidente revolucionário com propostas radicais contrárias as dos empresários brasileiros, sua mensagem de campanha foi totalmente contrária a imagem que todos esperavam dele.

Características das fontesCaracterísticas das fontes

Credibilidade – Os negociadores tem que acreditar em pelo menos parteda informação que é dada ou não será possível realizar uma negociação bem sucedida.

Atratividade Pessoal – As pessoas vão tratá-lo melhor quando gostarem de você do que quando não gostarem. Ser agradável e querido é um passo lógico para ser mais persuasivo.

Táticas de atratividadeTáticas de atratividade

Elogio;:

Atratividade;

Ajudar o próximo;

Semelhança percebida;

Emoção.

Características dos receptoresCaracterísticas dos receptores

Assistindo ao outro – Muito do que as pessoas comunicam uma à outra não é somente transmitido por palavras, mas também com a linguagem corporal; muitos atos não verbais chamamos de comportamento assistente, são muito importante para conectar a outra pessoa.

Estabelecer contato pessoal – É uma das maneiras que você pode demonstrar as outras pessoas que realmente está prestando atenção.

Características dos receptoresCaracterísticas dos receptores

Ajustar sua posição corporal – Incentivar ou desencorajar não - verbalmente o que o outro diz – Um aceno com a cabeça, um gesto de mão simples para seguir em frente, indica seu entendimento, da mesma forma você pode fazer cara feia para indicar sua desaprovação pela mensagem.

Incentivar ou desencorajar não - Verbalmente o que o outro diz – Você pode indicar sua atenção e seu interesse pelo que o outro está dizendo através de uma variedade de comportamento simples.

Fatores do contextoFatores do contexto

Reciprocidade – Geralmente quando receber algo de alguém, deve responder no futuro com um favor.Comprometimento – Necessidade comum que as pessoas tem de parecer consistentes, tanto para elas como para outras.Prova Social – Este princípio sugere que as pessoas, frequentemente, se comportam de uma determinada maneira porque todos os outros fazem assim.Uso de recompensa e castigo – Tem que reconhecer, criar e cultivar a dependência entre aquelas ao seu redor e converter essas dependências em obrigações.Escassez – As pessoas são mais fáceis de influenciar quando sentem que estão obtendo um recurso escasso, oportunidades exclusivas e ofertas por tempo limitado.

VídeoVídeo

“O Gladiador”