Post on 22-May-2015
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são
feitas por nós mesmos no cotidiano da vida
Exemplos de Negociação:
• Conseguir emprego;• Obter promoção;
• Casar-se;• Obter divorcio;• Alugar imóveis;
• Comprar ou vender propriedades.
• Participar de algum investimento;
• Fazer acordos;• Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de
uma organização.
Negociar é um desafio excitante
Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um
processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as
partes envolvidas
Estratégias para encontrar acordos
Faça muitas perguntas
Fortaleça a confiança e compartilhe informações
Dê algumas informações
Buscar acordos depois de fechar o
negócio
Justiça emoção e racionalidade em
negociação
Estilos de Negociação
ConstrutoresDe Negócios
Coelhos
Raposas
Buldogues
Buldogues:
• Agressivos e dominadores;• Confrontação de vontades;• Vantagens sobre os outros;• Fazem uso de exigências
Raposas:
• Estilo próprio;• Reservadas e manipuladoras;• Querem levar vantagens;• Transmitem desconfiança.
Coelhos:
• Não compartilham o que desejam fazer;
• Passivo e conciliador;• Temem conflitos;• Apaziguadores.
Construtores de Negócios:
• Não perdem tempo com questões emocionais;
• Experientes;• Idéias claras dos interesses;• Eles gostam de ver você ter
sucesso.
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Negociar é disputar poder!
Poder é autoridade, faculdade de ser forte, supremo, o que nos coloca em posição de vantagem em relação a alguém ou
a algo.
A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais
temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos,
normalmente em troca de alguma concessão.
Para negociar melhor, precisamos saber:
•como reduzir o poder de outro negociador?
•como aumentar o nosso próprio poder?
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Em negociação o poder está na informação!
Há quatro tipos de negociação:
Negociador A
Ganha/Perde Ganha/Ganha
Perde/Perde Ganha PerdeNegociador
B
Características do poder
• O poder é instável
• O poder depende da percepção.
• O poder pode ter origem no nada.
• O poder é totalmente subjetivo.
• O poder da aparência: Apresentação Física; Educação; Aspectos psicológicos = imagem
Concessões
Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou
abertamente (talvez por muito tempo). Iniciar uma negociação sem alguma concessão em
mente significa que você não quernegociar.
Concessões na negociação
•Deixe espaço para as concessões.
•Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça).
•Concessões não são simétricas.
•Concessões devem ser planejadas.
•Faça o outro “lutar” para obter suas concessões.
•Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para você.
•Generosidade não é contagiante.
•Concessões gratuitas não “i o outro negociador.
•A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação.
•Não conceda demais ou muito rápido.
•Valorize e justifique suas concessões.
•Conceda de forma decrescente.
OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR
Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar sua organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais.
Que tipos de cuidados devem ser considerados para que essa negociação possa ser bem sucedida? Eis o que pretendemos abordar
com Os Dez Mandamentos do Negociador:
1 — Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para depois os itens que envolvam opiniões,
julgamentos, valores. Os primeiros aproximam das pessoas, enquanto que os outros aumentam os conflitos, ressaltam as
diferenças, distanciam os negociadores.
2 — Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor a argumentação e as idéias dele.
3 — Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos contatos com o outro negociador mostre como
suas idéias podem ajudar a resolver os problemas dele.
4 — Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM ou NAO; assim fazendo você está obtendo
informações e menos julgamentos.
5 — A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro
negociador. Se pensa em enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a negociar.
6 — Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua.
7 — Nunca “encurrale” ou “pressione’ o outro negociador; por melhor que seja a sua situação —posição. Na negociação é sempre interessante deixar
uma ‘saída honrosa” para a outra parte.
8 — Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e
busque apresentar suas idéias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do outro negociador.
9 — Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.
10— Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas. Esta
abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação.