La Pieza que falta

Fuerza y Productividad en Ventas

Si falta una pieza…

es cuestión de ponerla.

Taller Profesional de Ventas

PROGRAMA

• Desarrollo de cada una de las

habilidades en talleres diferentes:

• Planeación de Ventas *

• Habilidades de Ventas *

• Proceso de ventas *

• PNL en Ventas ª

• Inteligencia Emocional ª

• Uso de Software*

• Seguimiento en PGA

• * 8 hrs c/u.

• ª 16 hrs c/u.

• PGA: Plataforma de Gestión de Aprendizaje

• Desarrollo básico de habilidades

• Seguimiento por el gerente de ventas

• Plan Personal de Desarrollo

• Seguimiento en PGA

• 16 hrs.

CURSO - TALLER

EstructuraOpciones

La Pieza que falta

Ejes CentralesSaber en donde aplicar…

• La venta como una actividad planeada

• Desarrollo personal y profesional

• Por qué compra la gente

La Pieza que falta

La Venta: Una actividad planeada

Planeación Ejecución Crecimiento

Objetivos

¿A dónde necesito llegar?

¿A dónde quiero llegar?

Recursos

¿Qué tengo?

¿Qué me falta?

Acciones

¿Qué voy a hacer?

Tarea

Prospectación

Presentación

Cierres

Conducta

Habilidad

Capacitación

Disciplina

Hábitos

Creencias

Seguimiento

Técnicas

Métodos

Control

Estándares

Productividad

Madurez

Constancia

Automotivación

Planeación a partir de las necesidades del vendedor

Niveles Personales de Vida

Nivel IndispensableIngresos indispensables: Gastos Fijos y Gastos Variables.

Nivel Medio BajoNivel Indispensable + Reparaciones, vacaciones anuales, compras necesarias, algunos gastos extras.

Nivel MedioIngresos indispensables + Nivel medio Bajo +Ahorro, Previsión , renovaciones.

Nivel AltoIngresos indispensables + Nivel medio Bajo + Nivel medio +Deseos, mejor calidad de vida, viajes.

Semanal

Diario

Mensual

La Pieza que falta

• Eso depende, en buena medida, del lugar al que quieras llegar

Productividad en VentasTaller de Ventas

Variables de productividad en ventas

Índice de ProductividadNo. De Visitas / No. de Ventas

MercadoVenta promedio

IngresosComisión por ventas – ingresos fijos

ActividadMadurez para la tarea – Quehacer diario

Ser Productivo en ventas es saber lo que tiene que hacer diarioLa Pieza que falta

Recursos y Habilidades PersonalesTaller de Ventas

El mejor recurso del vendedor es Él Mismo

Recursos OperacionalesHabilidad en el proceso de ventas:

Prospectación

Presentación

Manejo de objeciones

Cierre

Recursos PersonalesConocimiento del producto , del mercado y de la competencia

Habilidades Individuales

Inteligencia Emocional: Automotivación e Inteligencia Interpersonal

El Desarrollo Personal me lleva a ser mejor en mi trabajo.La Pieza que falta

Modelo Didáctico

• Es un modelo de capacitación en la que los participantes van aplicando lo descubierto, en su trabajo práctico.

• Elaboran su planeación de ventas.

• Desarrollan sus habilidades

• Perfilan su proyecto de vida

• Producen un plan para su trabajo automático

• Descubren por sí mismos

• Enseñanza Inteligente

• Plataforma de Gestión de Aprendizaje (internet)

• Actividades en línea

• Presencial

• Software opcional

Taller

La Pieza que falta

• Planea tu trabajo y trabaja tu plan

• Metas y Resultados a corto plazo (Diario y semanal)

• Calidad de vida

• El mejor recurso de un vendedor es el mismo.

• Desarrolla tu mejor recurso

• Crecimiento personal, aprendizaje constante y profesionalización

• La gente compra lo que le gusta

• Si sé lo que le gusta a mi cliente y lo tengo… vendo

SinergiaSumando para la productividad.

La Pieza que falta

Este modelo de ventas se ha impartido desde 1990 hasta 2010 a más de 3,000 vendedores de productos y servicios, a nivel nacional.

Empresas grandes y pequeñas junto a las cuales pusimos la pieza que faltaba para su productividad en ventas.

Algunos números …

Empresa Programa Taller Especial

MAPFRE - Tepeyac 934

General de Seguros 84 130

Ars Vivendi 12

Banorte - Generali 428

INBURSA 260 128

Hauri 185

ASCII 16

Ana Seguros 24

Otras empresas* 760

TOTALS 1222 1181 658

La Pieza que falta

*

EAMSA SI 2000 Allianz Comercial-América Hosman

Mallas y Cercas de Occidente Sorteos TEC y otras más.

Empresa Objetivo Resultado Nivel

MAPFRE - Tepeyac Venta de productos nuevos en seguros, especialmente, de personas

De iniciar en el mercado de seguros de personas al 8o. Lugar

de 28 aseguradoras.

Nacional

Banorte - Generali Lograr una participación de mercado del 6%, partiendo de 3.4%

En un año, logró una participación de mercado de

12.6 %

Nacional

Hauri Introducción al mercado de nuevo antivirus y desarrollo de distribuidores.

Distribuidores productivos en 12 estados de la República

Nacional

ASCII Profesionalizar a la fuerza de ventas por cambio recurrente de productos y servicios.

Continúa la misma fuerza de ventas desde 1998. Han vendido más de 10 productos y servicios

diferentes.

GDL

ANA Seguros Profesionalización. Cliente permanente GDL

Casos…Objetivos y resultados en algunas empresas.

La Pieza que falta

La Pieza que falta

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