Post on 13-May-2015
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Business Model Generation Inovação em Modelos de Negócios
Escrito por Alex Osterwalder, Yves Pigneur e mais 470 pessoas de 45 países
Resumido por
Nov.2011
Business Model Generation
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http://www.businessmodelgeneration.com
Introdução
Esse resumo foi produzido como contribuição do Blog Eureca! para a Semana Global de Empreendedorismo de 2011, e será distribuído gratuitamente entre todos os seus assinantes (http://blogeureca.com).
O objetivo do documento não é substituir o livro, mas apenas destacar os principais conceitos apresentados e se colocar como um guia de referência rápida sobre o assunto abordado na publicação.
Peço que, caso utilizem algum trecho desse material, nos citem como fonte. É uma maneira de respeitar as horas de dedicação que foram empregadas para confeccionar esse material.
Espero que continuem sempre nos acompanhando no blog!
Um abraço,
Marcelo Vieira
marcelo.vieira@blogeureca.com
@celovieira
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Sumário
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• O que é Modelo de Negócios...................................................... 05
• O Canvas............................................................................................................... 06
• Padrões de Modelos de Negócios.......................................... 19
• Design...................................................................................................................... 31
• Estratégia............................................................................................................. 41
• Processo................................................................................................................ 45
O que é um Modelo de Negócios?
“Um modelo de negócios descreve
como a empresa cria, entrega e
captura valor”
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1. O Canvas
Quando estamos discutindo modelos de negócios, é importante garantir que todos os envolvidos usem uma linguagem comum, que ao mesmo tempo facilite a
compreensão e não seja simplista. O Canvas é uma ferramenta que busca
endereçar esses pontos
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1. O Canvas
Segmentos de Clientes: • Para quem você está gerando valor?
• Que problemas esses clientes realmente querem que você resolva?
Exemplos: - Mercado de massa - Nicho - Segmentado - Multilateral
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1. O Canvas
Proposta de Valor: • Qual problema você está ajudando a resolver?
• Quais necessidades está satisfazendo para cada segmento de clientes?
Exemplos: - Novidade - Exclusividade - Desempenho - Preço - Conveniência - Redução de risco
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1. O Canvas
Canais: • Como cada segmento de clientes deseja ser atingido?
• Quais são os pontos de contato?
Exemplos: - Web - Lojas próprias - Lojas parceiras - Atacado - Equipe de vendas
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1. O Canvas
Relacionamento com Clientes: • Que tipo de relacionamento precisa ser estabelecido com cada segmento de
clientes? Pessoal, automatizada, fidelização?
Exemplos: - Assistência pessoal - Self-service - Automatizada - Comunidades - Cocriação - Clubes
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1. O Canvas
Fonte de Receita: • Quanto os clientes estão realmente dispostos a pagar? Por quais soluções?
• Como preferem pagar?
• As receitas são transacionais ou recorrentes?
Exemplos: - Venda de recursos - Taxa de uso - Taxa de assinatura - Aluguel/Leasing - Licenciamento
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1. O Canvas
Recursos Principais: • Quais os ativos essenciais para o negócio?
• Quais recursos são necessários para sustentar o modelo de negócios?
Exemplos: - Infraestrutura - Intelectual - Humano - Financeiro
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1. O Canvas
Atividades-Chave: • Quais são as atividades cruciais para o modelo de negócios?
• O que você precisa fazer muito bem para o modelo de negócios funcionar?
Exemplos: - Produção - SAC - Plataforma/rede - Marca
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1. O Canvas
Parcerias Principais: • Quais tipos de parcerias impulsionam o modelo de negócios?
• Com quais parceiros e fornecedores devemos nos relacionar?
Exemplos: - Aliança Estratégica - Joint Ventures - “Coopetição” - Relação comprador- fornecedor
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1. O Canvas
Estrutura de Custo: • Qual a estrutura de custos resultante do seu modelo de negócios?
• Quais elementos do modelo de negócios mais impactam os custos?
• Seu modelo de negócios é direcionado por custo ou por valor?
Exemplos: - Custos fixos - Custos variáveis - Economias de escala e escopo
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1. O Canvas
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Canais
Segmentos de Clientes
Fontes de Receita
Estrutura de Custo
Recursos-Chave
Atividades-Chave
Parcerias Principais
1. O Canvas
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Canais
Segmentos de Clientes
Fontes de Receita
Estrutura de Custo
Recursos-Chave
Atividades-Chave
Parcerias Principais
LADO ESQUERDO DO CANVAS
eficiência
LADO DIREITO DO CANVAS
valor
1. O Canvas
Comparar o
modelo de negócios atual com o futuro
Como
utilizar?
Criar e Alinhar na
organização
Elaborar um modelo de negócios
pessoal
Pensar o todo
e evitar ficar preso aos detalhes
Testar e Avaliar ideias de negócio
2. Padrões de Modelos de Negócios
O livro apresenta 5 padrões de modelos de negócios, que refletem características, arranjos e comportamentos similares. São eles:
1. Desagregação
2. Cauda longa
3. Plataformas multilaterais
4. Grátis
5. Modelo de negócios aberto
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2. Padrões de Modelos de Negócios
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Desagregação: • As empresas devem se concentrar em uma de
três disciplinas de valor: excelência operacional, liderança de produto ou intimidade com o cliente
• O modelo de negócios deve refletir essa desagregação entre as disciplinas
Exemplos: Empresas de telefonia móvel
Modelo de negócios agregado: “Risco de desalinhamento estratégico”
Modelo desagregado de infraestrutura
Modelo desagregado de relacionamento
com cliente
Modelo desagregado de inovação em
produto
2. Padrões de Modelos de Negócios
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Cauda Longa: • Baseado no conceito de Chris Anderson no livro de mesmo nome
• A cauda longa se concentra em um número maior de produtos, cada um deles vendendo em menores quantidades
Exemplos: Netflix, eBay, YouTube, Facebook, Lulu.com, Lego
Grande escopo de
conteúdo de nicho
Muitos segmentos
de nicho
Internet Plataforma
Desenvolvimento + Gerenciamento da plataforma
Vender menos de MAIS
Fornecedores de conteúdo
de nicho
Gerenciamento e promoção da
plataforma
Provisão do serviço
Ferramentas de produção de conteúdo
Fornecedores de conteúdo
de nicho
Conteúdo gerado pelo
usuário
2. Padrões de Modelos de Negócios
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Plataformas Multilaterais: • Modelos de negócios que funcionam como intermediários entre dois grupos,
conectando-os
• As plataformas multilaterais frequentemente encaram um dilema no estilo “o ovo e a galinha”, pois precisam atrair e atender simultaneamente a todos os grupos envolvidos para gerar valor.
• Uma maneira de resolver isso é subsidiando um dos grupos envolvidos, mas daí emergem uma série de questionamentos: – Qual grupo subsidiar?
– Qual dos grupos se preocupa mais com preço?
– A receita gerada será suficiente para cobrir os subsídios?
Exemplos: Visa, Google, eBay, Microsoft, Financial Times
2. Padrões de Modelos de Negócios
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Plataformas Multilaterais:
Sugestão de valor 1
Sugestão de valor 2
... etc
Segmento de cliente 1
Segmento de cliente 2
... etc
Fluxo de receita 1
Fluxo de receita 2
... etc
Plataforma
Gerenciamento e promoção da plataforma
Fornecimento do serviço
Desenvolvimento + gerenciamento da plataforma
Possíveis custos com subsídios de um ou mais segmentos de clientes
2. Padrões de Modelos de Negócios
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Grátis como Modelo de Negócios: • Modelos em que pelo menos um dos segmentos de clientes envolvidos se
beneficia continuamente de ofertas sem custos
• Esse padrão se subdivide em 3 tipos de modelos de negócio: 1. Plataformas multilaterais com base em anúncios
2. Freemium (serviços básicos gratuitos com serviços premium opcionais
3. “Isca e Anzol”, onde uma oferta inicial gratuita ou barata atrai o usuário para compras recorrentes
Exemplos: Jornal Metro, Flickr, Skype, Dropbox, Google, Gillette
2. Padrões de Modelos de Negócios
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Grátis como modelo de negócios: 1. Plataformas multilaterais com base em anúncios
Produto ou serviço
Espaço de anúncio +
alta frequência
Clientes
Anunciantes
Taxas de anúncio
Plataforma
Desenvolvimento + manutenção da plataforma
Custos da plataforma
Grátis Custos de aquisição da clientela
2. Padrões de Modelos de Negócios
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Grátis como modelo de negócios: 2. Freemium (serviços básicos gratuitos com serviços premium opcionais
Pequena base de usuários pagantes
Grande base de usuários
gratuitos
Serviços básicos gratuitos
Plataforma
Desenvolvimento + manutenção da infraestrutura
Custos fixos
Serviços premium pagos
Custos de serviços para usuários premium
Serviços premium
Custos de serviços para usuários grátis
Serviço básico gratuito
Personalização automatizada + de massa
2. Padrões de Modelos de Negócios
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Grátis como modelo de negócios: 3. “Isca e Anzol”
Clientes
1x compra da “isca”
Marca Patentes
Produção e/ou entrega do
serviço
Produção + serviços
Compras repetidas dos produtos ou serviços “anzol”
Produto ou serviço “Anzol”
Subsídio do produto “isca”
Produto “Isca” “Trava”
2. Padrões de Modelos de Negócios
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Modelo de negócios aberto: • É utilizado para capturar valor sistematicamente colaborando com parceiros
externos
• O processo pode acontecer “de dentro para fora” ou “de fora para dentro”
Exemplos: P&G, GlaxoSmithKline, Innocentive
2. Padrões de Modelos de Negócios
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Modelo de negócios aberto: “de fora para dentro”
Externalização Custos de desenvolvimento
Parceiros de inovação
Comunidade de pesquisa
Projeção
Gerenciamento de rede
Explorar mercado secundário
Capacidade de projeção
Acesso a rede de Inovação
Comprar inovação!
2. Padrões de Modelos de Negócios
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Modelo de negócios aberto: “de dentro para fora”
Resultados de P&D
Propriedade intelectual não
utilizada
Plataformas de internet
Mercado secundário
Licenças
Clientes de inovação
Transferência de vendas
Taxas de Licenciamento
Ramificação
3. Design
No livro são apresentadas 6 técnicas de design que ajudam na elaboração de modelos de negócios. São elas:
1. Insights dos clientes
2. Ideação
3. Pensamento visual
4. Protótipos
5. Storytelling
6. Cenários
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3. Design
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Insights dos Clientes:
• Adotar a perspectiva do cliente é um princípio básico para todo o processo de design de modelos de negócios
• O desafio é desenvolver uma compreensão mais profunda dos clientes e não simplesmente perguntar o que eles querem. Como disse uma vez Henry Ford: “Se eu perguntasse aos meus clientes o que eles queriam, teriam me dito ‘um cavalo mais rápido’”
As perspectivas do cliente devem alimentar nossas escolhas em relação a proposta de valor, canais de distribuição, relacionamento com os clientes e fluxo de receita
PV SC RC
CN
R$
3. Design
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Insights dos Clientes:
• O Mapa da Empatia: ajuda a ir além das características demográficas e
desenvolver uma compreensão melhor do ambiente, dos comportamentos, preocupações e aspirações dos potenciais clientes
- Quem está em torno dele? - Quem são seus amigos? - A quais tipos de ofertas ele está exposto diariamente?
O que ele vê? - O que seus amigos dizem? - Quem realmente o influencia? Como? - Que canais de mídia são influentes?
O que ele escuta?
- O que realmente importa para ele? - O que o motiva? - Quais seus sonhos e desejos? - O que tira seu sono?
O que ele pensa e sente?
- Qual a atitude dele? - O que ele diz às outras pessoas? - Quais os conflitos entre o que diz e o que realmente pensa?
O que ele diz e faz?
- Quais as suas maiores frustrações? - Que obstáculos existem entre ele e o que ele deseja? - Quais riscos teme enfrentar?
Qual a sua dor?
- O que ele realmente quer ou precisa? - Como mede o sucesso?
Quais o ganhos?
3. Design
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3. Design
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Ideação:
• Um desafio que enfrentamos ao criar novas opções de modelos de negócios é ignorar o status quo e buscar ideias realmente novas
• A ideação possui duas fases principais: geração de ideias, onde a quantidade é o que importa, e a síntese, na qual as ideias são discutidas, combinadas e reduzidas a um pequeno número de opções viáveis
Geração Síntese
3. Design
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Ideação:
Perguntas-chave no processo
• Nossa equipe é diversificada o suficiente para gerar ideias novas?
• Como devemos nos preparar antes de gerar ideias?
• Que inovações podemos imaginar para cada componente do modelo de negócios?
• Que critérios são mais importantes para priorizar nossas ideias?
• Como seria o modelo de negócios completo de cada ideia?
Equipe Imersão Expansão Seleção Protótipo
3. Design
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Pensamento Visual:
• Utilize elementos visuais como figuras, rascunhos, diagramas e Post Its® para construir e discutir significados
• Explique o seu modelo de negócios apresentando um bloco por vez. Para fazer isso, siga essas etapas: 1. Mapeie seu modelo de negócios: faça uma primeira versão simples e
textual
2. Desenhe cada elemento do modelo de negócio: substitua os textos por imagens simples, sem muitas detalhes. Não se preocupe com a qualidade do desenho, mas com a mensagem transmitida
3. Defina a linha narrativa: defina uma sequência de apresentação que faça sentido. Qualquer ponto de partida é possível!
4. Conte a história: conte a história do seu modelo de negócios, uma imagem por vez
3. Design
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Protótipos:
• Um protótipo é uma ferramenta pensante, que nos ajuda a explorar diferentes direções nas quais podemos levar nosso modelo de negócio
• A prototipagem é parte central de um processo de questionamento que ajuda a fornecer uma visão melhor do que falta na sua compreensão inicial de uma situação
Rascunhe a ideia
Elabore o modelo
Examine a viabilidade
Teste no campo
- Inclua a proposta de valor e as principais fontes de receita
- Desenvolva o modelo de negócios completo - Estime o potencial de mercado
- Calcule custos e receitas - Estime o potencial de lucro
- Execute testes com potenciais clientes para validar a proposta de valor, canais, preços, etc.
3. Design
Storytelling:
• Explicar modelos de negócios inovadores por meio de narrativas ajuda a comunicar com eficiência o assunto que ele trata
• Boas histórias atraem ouvintes e contribui para vencer a resistência ao novo
• As técnicas de storytelling citadas no livro são: – Palavra e imagem: contar a história de um protagonista e seu ambiente
utilizando uma ou diversas imagens
– Vídeo: contar a história utilizando vídeo para misturar realidade com ficção
– Interpretação: fazer com que as pessoas interpretem os papeis dos protagonistas da história para tornar o cenário real e tangível
– Texto e imagem: contar a história utilizando textos e uma ou diversas imagens
– Quadrinhos: utilizar uma série de imagens de cartoon para contar a história de um protagonista de forma tangível
3. Design
Cenários:
• A função principal de desenhar cenários é guiar o processo de desenvolvimento de modelos de negócios, no contexto de um design específico e detalhado
• O objetivo de combinar cenários com esforços de inovação em modelos de negócios é ajudar a organização a se preparar para o futuro
• O livro sugere 3 etapas para a construção de cenários futuros: – Desenvolva um conjunto de cenários futuros com
base em dois ou mais critérios principais
– Descreva cada cenário com uma história que aponte
os elementos principais do cenário
– Desenvolva um ou mais modelos de negócios
apropriados para cada cenário
4. Estratégia
Esta sessão do livro aborda a reinterpretação da estratégia através das lentes do Canvas, explorando as seguintes áreas:
1. Ambiente do Modelo de Negócios
2. Avaliação de Modelos de Negócios
3. Estratégia do Oceano Azul sob a ótica do Modelo de Negócios
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4. Estratégia
Ambiente do Modelo de Negócios: imagem retirada do livro
4. Estratégia
Avaliação de Modelos de Negócios
• Uma maneira eficiente de observar os componentes de um
modelo de negócios em detalhes é combinar o Canvas com a análise SWOT (sigla em inglês para forças, fraquezas, oportunidades e ameaças)
FORÇAS FRAQUEZAS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
EXTE
RN
AS
INTE
RN
AS
ÚTEIS PERIGOSAS
4. Estratégia
A Estratégia do Oceano Azul sob a ótica do Modelo de Negócios
• Modelo das 4 Ações (do livro “Estratégia do Oceano Azul”): 1. Dentre os fatores que o setor considera indispensáveis, quais devem ser
eliminados?
2. Que fatores devem ser reduzidos bem abaixo do padrão do setor?
3. Que fatores devem ser elevados acima do padrão do setor?
4. Que fatores devem ser criados e que o setor nunca ofereceu?
- CUSTOS + VALOR
ELIMINAR
REDUZIR
ELEVAR
CRIAR
5. Processo
O processo de design de Modelos de Negócios proposto pelo livro tem 5 fases:
1. Mobilização
2. Compreensão
3. Design
4. Implementação
5. Gerenciamento
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5. Processo
1. Mobilização
•Definir os objetivos da jornada •Testar ideias preliminares •Planejar •Formar a equipe
2. Compreensão
•Examinar o ambiente •Estudar clientes em potencial •Entrevistar especialistas •Coletar ideias e opiniões
3. Design
•Brainstorm •Protótipos •Teste •Seleção
4. Implementação
•Comunicar e envolver •Executar
5. Gerenciamento
•Examinar o ambiente •Avaliar
continuamente o Modelo de Negócios
Business Model Generation Inovação em Modelos de Negócios
Escrito por Alex Osterwalder, Yves Pigneur e mais 470 pessoas de 45 países
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