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Prospecção Inteligente de Clientes para Seguros de A a Z

Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.

CV Sergio Ricardo de M Souza, M.Sc.• Mestre em Sistemas de Gestão – UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão –

UFF, Mestre em Engenharia Mecânica, COPPE-UFRJ. Engenheiro Mecânico – IME/UGF..

• Membro da ANSP – Academia Nacional de Seguros e Previdência e do CVG – Clube de Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros - Linkedin.

• Membro da ABGP – Academia Brasileira de Gestão de Projetos e do PMI –Project Management Institute. Fellow at The Professional Risk Managers' International Association (PRMIA) - International Association of Risk andCompliance Professionals (IARCP). Membro do NFPA – National FireProtection Association. Membro da UBQ – União Brasileira da Qualidade –RJ.

• Coordenador Acadêmico do MBA em Gerência de Riscos – UFF/ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Executivo em Seguros e Resseguro da ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão Empresarial – ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão de Performance - FUNCEFET, Ex-coordenador do MBA Seguros Gestão Estratégica – UVA.

• Professor dos programas de Pós-Graduação da ESNS, UFF, FGV, IBMEC, FUNCEFET, FACHA, IPETEC, UVA, CEPERJ, ESG, ECEME, ECEMAR, ESTÁCIO,, TREVISAN, IBP – Instituto Brasileiro do Petróleo, CBV – Confederação Brasileira de Voleibol.

• Executivo do Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência.• Sócio-Diretor da Gravitas AP - Consultoria e Treinamento• e-mail: sricardo@gravitas-ap.com Telefone: 21-98848-2158

Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 2

Problema 1

Solução do Problema 1

CONHECENDO UM SENHOR DE 70 ANOS ...

O que é Marketing?

Marketing pode ser entendido como o

conjunto dos processos de gerenciamento das relações de troca entre

empresas, clientes, fornecedores,

intermediários e outros públicos, ou seja, Marketing é uma

forma de fazer negócios.

Marketing

Marketing é uma caixa de ferramentas para fazer de sua empresa um sucesso com os seus clientes!

Marketing é um roteiro estratégico

Marketing é um planejamento de mercado

Marketing é um acelerador de resultados

Marketing é um conjunto de estratégias e ações

O que é Marketing?

Estratégia Pesquisa Inovação Planejamento

Produto Logística Promoção Preço

Adequação Ativação PessoasCriação de Demanda

Oferta VendasGestão de

MarcasRelacionamento

MKT MIX

Conceito

O Marketing cria mercados em um processo que gera relacionamentos e

vínculos, influindo e impactando em

todos os elementos que interagem na

troca.

Conceito

A solução para a grande maioria dos

problemas de vendas está na concepção do

marketing e nas pessoas envolvidas

no processo.

Necessidades X Desejos

Teoria de Maslow – Hierarquia das Necessidades

Necessidades X Desejos

• Quais os maiores necessidades das pessoas, hoje em dia?

• Comida?Alimentação?

• Casa?Moradia?

• Cachorro?Segurança?

• Pronatec?Educação?

• SUS?Saúde?

• Trem?Transporte?

• O que é isso?Salário?

• O que é isso?Lazer?

• INSS?Dinheiro na Aposentadoria?

Desejos

Como acabar com a fome segundo um menino de 11 anos

De onde surgem os desejos?

Desejos

• Os desejos são colocados na sua cabeça!

O que faz o Marketing?

MarketingEntende as

Necessidades

Desejos

Produz Mercados

Gera a Demanda Estabelece

Estratégias de Vendas

Cuida da Marca

Mantém clientes

Uma Nova Era

É mais importante fazer o que é estrategicamente correto do que o imediatamente lucrativo

Kotler

Fases do Marketing

Comparativo entre as Fases do Marketing

Um Novo Modelo

Um Novo Modelo Baseado no Homem

Do Marketing às Vendas

Marketing

Estratégias Para Criar e Abordar

Mercados

Vendas

Como Operacionalizar as Estratégias

de Marketing ?

Problema 1

Solução do Problema 2

Atrair Potenciais

Clientes

Relacionar

Vender

Passo a Passo da Solução

Identificar o Mercado-Alvo

Identificar o Público-Alvo

Definir Seus Objetivos e Metas

Como Seus Produtos e Serviços Podem Solucionar

Problemas

Definir as Estratégias de

Abordagem

Criar um Plano de Prospecção

Estabelecer um Funil de Vendas

Passo 1 - Mercado-Alvo

A noção de mercado-alvo diz respeito ao destinatário ideal de um produto ou serviço.

O mercado-alvo, por conseguinte, é o setor da população ao qual se destina um bem ou serviço.

Passo 1 – Mercado-Alvo

Segmentação de mercado

É o resultado da divisão de um mercado em pequenos grupos.

Identificar um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos ou serviços.

Os consumidores que compõem cada segmento tendem a responder de forma similar a uma determinada estratégia de marketing.

Passo 1 - Segmentação do Mercado-Alvo

Escolha dos critérios de

segmentação

Demográficos, geográficos, sociais e

econômicos

Personalidade e de estilo de vida.

Comportamento

Atitudes psicológicas relativamente ao

produto

Multicritérios

Descrição das características

de cada segmento

Escolha de um ou mais

segmentos:

Dimensão dos diferentes segmentos

Permeabilidade do segmento a novos

concorrentes

Recursos da empresa

Definição da política de

marketing para cada segmento

selecionado

Passo 2 - Público-Alvo

Fator primordial no planejamento da empresa, podendo passar por readequações ao longo do tempo.

Ter uma definição mais completa do público certamente ajudará a estruturar melhor os objetivos comerciais e de marketing.

Significa saber em quem focar as estratégias do seu negócio.

Fazer uma divulgação adequada de marketing às pessoas certas ajudará não apenas a propagar melhor a mensagem da empresa, como permitirá ações com melhores custos e resultados.

Passo 2 - Dicas para Definir o Público-Alvo

• É importante conhecer muito bem o mercado que se pretende atingir.

• Quanto mais detalhes, melhor.

• É uma região de imóveis residenciais ou comerciais?

• Existem mais edifícios ou casas?

• Os prédios são novos ou antigos?

• Ali moram mais pessoas solteiras ou casadas?

• Qual a faixa etária predominante?

• Qual a faixa de renda?

• Agora, claro, cuidado para não perder tempo com o que não fará diferença para sua estratégia.

Pesquise

• Agora você já sabe quem é quem no mercado em que pretende atuar.

• Mas vá com calma e não saia atirando para todos os lados.

• Afinal de contas, quem tenta agradar a todos não agrada a ninguém.

• Delimite um grupo específico no qual valerá a pena focar seus principais esforços, cruzando informações e identificando o que será mais vantajoso para seu negócio.

Delimite seu

público majoritário

• Ao montar uma corretora de seguros em um local de muitos prédios residenciais novos, o perfil predominante dos moradores seja de recém-casados, faixa etária entre 25 e 35 anos, com filhos pequenos.

• Assim, talvez seja razoável deduzir que, ao incrementá-la com produtos como seguros de automóveis, seguro residencial com serviços, seguros para equipamentos portáteis poderá gerar maior atração junto aos moradores locais.

• Trata-se do “cartão de visitas” para outros negócios

Organize a oferta

• Muito profissionalismo nessa hora.

• Quando for definir o negócio, a arquitetura do ponto de venda, a decoração, a abordagem dos clientes, coloque-se no outro lado do balcão.

• Evite achar que o que é bom para você é bom pra todo mundo.

• Essa é uma atitude que deve ser abandonada imediatamente, a não ser que o perfil do público seja totalmente idêntico ao seu.

Evite confundir

gosto pessoal e gosto dos clientes

• Procure identificar os principais canais através dos quais será possível chegar a seus clientes e defina ações para eles, levando em conta o grau de retorno de cada um e os custos.

• Uma loja de bairro, por exemplo, pode utilizar canais específicos da região onde está localizada, como jornais de bairro, mala direta nos edifícios, e-mail marketing, panfletagem etc..

Defina uma estratégia de comunicação

• Aproveite todos os contatos que você tiver com seu cliente para ouvir e compreender quais são suas reais necessidades.

• Além disso, pergunte o que poderia melhorar no seu negócio.

• Depois disso, observe o comportamento de compra.

• Pequenos detalhes podem indicar onde você precisa fazer ajustes na sua operação.

Escute e

observe

Passo 3 – Objetivos e Metas

• Potencial

•Demanda

O que você quer

vender?

•Quais os produtos?

•Qual o Ticket-Médio?

•Qual o objetivo global em volume de vendas?

•Qual o volume de cada produto?

Estabelecer objetivos

comerciais globais

Passo 4 – Solução de Problemas

Vender é solucionar

problemas !

Quem não têm

problemas não compra !

Que problemas

sua empresa pode

resolver?

Passo 5 – Estratégia de Abordagem

• Telefone (Call-Center Ativo)

• Whatsapp

• SMS

• E-Mail

• Redes Sociais

• Visitas

• Portfólio

• Apresentações

• Vídeos – Teasers

• Site

• Fanpage

Suporte de

Conteúdo

• Saiba como sua solução pode melhorar o negócio do cliente

• Surpreenda com informações

• Conheça seus diferenciais

• Não desperdice o tempo do cliente

• Crie argumentos

• Ouça ... Perceba

• Conexão emocional

• Linguagem adaptada

• Estudo do ambiente

• MKT Pessoal e Aparência

Método

Passo 6 – Plano de Prospecção de Clientes

• Aumentar a base de clientes ativos

• Substituir os clientes que serão perdidos com o passar do tempo

• Garantir o crescimento

• Aumentar as vendas

Base de Clientes

Perda Natural

Inativos

Ativos

Reposição

Ativos

Crescimento

Reativação

Passo 6 – Plano de Prospecção de Clientes

Prospectar clientes nada mais é do que encontrar clientes certos para os

seus esforços de vendas.

Quanto mais afinado estiver o seu processo de prospecção, maior a taxa

de conversão dos seus vendedores, melhores os

resultados da sua empresa.

Onde Estão ?

Como Chegar a Eles ?

Como Abordar ?

Como Mostrar Diferenciais ?

Como Criar Interesse ?

Como Gerar Demanda ?

Como Fechar Negócios ?

Como Manter ?

DICAS E BOAS PRÁTICAS

Antes de começar

Muitas vezes, o seu novo cliente está mais perto do que você imagina.

Clientes Atuais

Amigos

Antes de começar

Clientes atuais

Por que eles compram de você?

O que você fez que deu certo?

Como você os atende?

O que é importante para seus clientes atuais?

Você já pediu indicações a seus clientes?

Antes de começar

• As pessoas e as empresas compram para solucionar problemas!

• Se você não as conhece bem e não entende os seus problemas não fará uma segunda venda!

• Pior:

• Alguém vai fazer por você e tomar o seu lugar, e ainda vai vender mais que você vendeu!

Entenda de uma vez por todas:

Estude o Mercado

Estude o mercado e as empresas que você pretende prospectar.

Entenda quais são os seus problemas.

Identifique como as empresas têm solucionado os seus problemas com os produtos e serviços que você vende.

Construa uma visão macro e prepare-se para o detalhamento do plano de prospecção.

Encontrando clientes potenciais

Segmente o mercado-alvo

Defina o público-alvo segundo sua estratégia. Ajuste o foco

Prepare conteúdos relevantes nos e-mails, site, mídias sociais, newsletters e material de divulgação físico

Saiba com quem você estará conversando no telefone e como chegar nas pessoas que tem autonomia para tomar decisões.

Na hora de prospectar, tenha certeza de que a empresa tem o perfil do seu produto ou serviço.

Saiba Tudo!

Informação é poder

Conhecer o cliente potencial é uma etapa de planejamento

Pesquise sobre a empresa, sua atuação, sua composição, seus produtos, suas necessidades.

Leia sobre o mercado em que a empresa atua, saiba como a economia para o setor está caminhando.

Isso tudo é importante no momento do primeiro contato.

Vá a campo e não misture as tarefas

Lembre-se: prospectar não é vender

Uma visita a uma empresa com o objetivo de conhecê-la, não pode se transformar em uma reunião de vendas

O objetivo da prospecção é construir uma primeira parte do relacionamento comercial entre você e seu futuro cliente

Nesta etapa você está consolidando a visão para entender que soluções você poderá ofertar

COMO SABER AINDA MAIS?

Como Estruturar as Operações de Vendas?

Vendas

Pessoas e Equipes

Métodos

Ferramentas Táticas

Indicadores e Metas

Detalhamento do Processo de Compra

Estímulos de Marketing

Plano de Marketing

Produto

Preço

Promoção

Logística

Outros Estímulos

Econômicos

Tecnológicos

Políticos

Culturais

Ambientais

Características dos Clientes

Culturais

Sociais

Pessoais

Psicológicas

Decisão de Compra

Problema

Identificação do Problema

Desejo

Informações

Avaliação

Decisão

Comportamento Pós-Compra

Decisões do Cliente

Produto

Revendedor

Época

Quantidade

Dicas para ser mais eficiente em vendas por telefone e aproveitar melhor as ligações

• Melhores dias para fazer contatos: 4ª feira e 5ª feira

• Pior dia para fazer contato: 3ª feira

• Melhores horários para fazer contatos: entre 16:00 e 17:00 da tarde

• Segundo melhor horário para fazer contato: entre 8:00 e 9:00 da manhã

• Piores horários para fazer contatos: entre 11:30 e 14:00

• Para conseguir falar com 90% dos nomes numa lista você precisa fazer, em média, pelo menos 6 tentativas por nome.

• Só 10% dos vendedores tenta contatar um prospectmais do que 4 vezes.

Resumo de pesquisa realizada por James Oldroyd, PhD e David Elkington, CEO do Insidesales.com, analisando mais de 100.000 ligações telefônicas comerciais. Fonte: www.insidesales.com

Ferramentas de Vendas

Curso TécnicoEstratégias de Marketing e Comercialização de Seguros

Dias 1º, 6, 8, 13, 15 e 20/62ªs e 4ªs feiras18h30 às 21h45

Endereço:Funenseg Rio - Av. Rio Branco, 277 - salas 201 e 202 – Centro

Informações, Secretaria da Escola:Av. Rio Branco, 277 - sala 201 -Centro(21) 3094-1011(21) 3094-1013(21) 3094-1015 secretariarj@funenseg.org.br

Investimento: 2 X R$ 325,00

OBRIGADO

Sergio Ricardo de M Souza

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